L’antropologo di impresa aiuta a risolvere il dilemma dell’innovatore

 

Il dilemma dell’Innovatore è  uno dei libri che maggiormente hanno influenzato il Management d’impresa degli ultimi 20 anni.

Interessante anche per chi come me si occupa di aprire, mantenere e sviluppare mercati, grazie al

MARKETING PANDEMICO.

Scritto da Clayton M. Christensen professore ad Harvard, del quale   consiglio di leggere anche  il suo interessante blog clicca qui.

Il pensiero del grande professore americano su come il managemeno gestisce o NON gestisce le innovazione  è illuminante e conferma pienamente le intuizioni del nostro BlOg.

L’assunto di base

 è sostanzialmente questo:

Le imprese che hanno avuto successo all’inizio con enorme  fatica hanno CREATO IL LORO MERCATO scoprendo una clientela, detta domanda, per la loro offerta  grazie a una idea dirompente, quella che noi in questo Blog chiamiamo:

prodotto stra-ordinario

o

mucca viola. 

Una Volta raggiunto il massimo della loro espansione  ed incamerando  utili impressionanti  le stesse imprese che hanno creato un mercato grazie al loro prodotto stra-ordinario, sono le stesse che oppongono resistenza   a seguire, adottare  e sviluppare nuove ed innovanti

prodotti   stra-ordinari “dirompenti” per creare nuovi mercati. 

 Contraddicendo spesso la loro storia iniziale. Il motivo di questa riluttanza secondo il professor Christensen risiede nel dilemma dell’Innovatore

  • Scegliere tra il   mantenere la loro domanda, i loro clienti,  inseguendo  le migliorie di prodotto marginali che i CLIENTi apprezzano , in modo da rispondere alle continue richieste dei clienti. 
  • Scegliere di creare un nuovo mercato, all’inizio assai piccolo, difficile o impossibile da prevedere negli sviluppi futuri, ma se risultasse vincente sarebbe  un nuovo prodotto stra-ordinario Dirompente che potrebbe sostituire ed eliminare dal mercato il prodotto dell’impresa  con conseguente fallimento dell’impresa. Rileggi il caso della KODAK

Ignorando le idee dirompenti innovative che all’inizio sono poco o nulla attraente da un punto di vista economico ed ascoltando in modo esclusivo e SOLO i propri CLIENTI le imprese  Iniziano così la loro lenta ed inesorabile uscita dal mercato, perdendo opportunità di crescita e sviluppo.

DILEMMA 

  • Argomentazione che si presenta come un’alternativa fra due ipotesi DETTI: corna del dILEMMA;
  •  necessità di scegliere tra due soluzioni alternative.

In pratica il DILEMMA DELL’INNOVATORE si riassume così:

  1. Mantenere e migliorare il proprio mercato ascoltando i  suggerimenti, i consigli dei propri clienti, fare soldi attraverso i prodotti straordinari inventati, migliorarli e consolidare il proprio mercato che porta utili continui con miglioramenti innovativi marginali e investendo esclusivamente sul Brand Pandemico
  2. Creare un nuovo mercato partendo da una idea dirompente nuova, inseguendo clienti nuovi che all’inizio ovviamente non possono che essere pochi. leggi:   Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Il prof. Clayton Christensen  ha scoperto nei suoi studi che la maggior parte delle  imprese  compie gli stessi errori. Scelgono una delle due soluzioni del dilemma dell’Innovazione optando sempre e costantemente il corno 1 del dilemma.  Seguono Pedissequamente  il proprio mercato, ascoltano esclusivamente  i propri clienti.

Se questa strategia produce eccellenti risultati per alcuni periodi, nel LUNGO periodo, ma anche medio dipende dalle start-up entranti con prodotti straordinari,  è una fortissima limitazione per il futuro dell’impresa e  molto spesso è CONTROPRODUCENTE, fino a portare al fallimento dell’impresa.

Ricordate il clamoroso caso della KODAK?

Clicca qui 

Ovviamente questo contrasta con il 99,99% dei manuali di management degli ultimi 20 anni, che al contrario riportano come un mantra  l’importanza dell’ascolto dei clienti ed il mettere il cliente al centro del proprio progetto imprenditoriale, senza considerare la possibilità di

CREARE NUOVI MERCATI CON NUOVI

PRODOTTI MUCCA VIOLA

Seguire i propri clienti

in modo a-critico

porta diritto diritto

al fallimento d’impresa. 

Chi si occupa di Marketing Pandemico sa che le innovazioni dirompenti, quelle che chiamiamo in gergo  MUCCA VIOLA  ALL’INIZIO hanno poco successo, se non in quelle poche persone speciali che l’accolgono e che abbiamo chiamato agenti pandemici clicca qui .

Contagiare le persone all’inizio  con dei prodotti straordinari è  assi difficoltoso e complicato. L’esito per nulla scontato.   leggi qui

Ecco perché le imprese sono restie a inseguire mercati NON esistenti per coltivare il loro orto con tanta cura fatto crescere  nel tempo. Le troppe incertezze iniziali fanno paura, ed il rischio è visto come inutile, dannoso e diciamolo:

RISCHIARE

 NON FA FARE CARRIERA.

Così facendo però LE IMPRESE  si scavano la fossa da sole PERCHE’ perdono l’opportunità di cavalcare l’onda di un nuovo mercato con nuove potenzialità e opportunità.

Tutti le Mucche VIOLA prima

o poi Muoiono

o di morte naturale

o di morte violenta. 

MA STATE PUR CERTI MUOIONO. 

Ecco perché  in ogni impresa occorra che ci sia UN

 ANTROPOLOGO DI IMPRESA.

Innovativa figura  che secondo TOM KELLEY  è deputata proprio a capire le potenzialità di un prodotto innovativo, valutarne l’impatto in vari settori, farlo accettare o monitorare le molteplici possibilità.

Un antropologo ha il compito di capire le potenzialità delle innovazioni, sia quelle relative ai prodotti esistenti, ma soprattutto quelle relative ai PRODOTTI STRA-ORDINARI E DIROMPENTI .

Stimolare costantemente le potenzialità dell’impresa sia dei prodotti esistenti sia dei nuovi prodotti dirompenti.  

Inoltre è deputato ad aprire, spalancare le porte all’arrivo de:

IL CIGNO NERO. 

Ne il dilemma dell’innovatore questo lavoro NON è Contemplato. Così il classico schema gandiano che le imprese adottano nei confronti dei concorrenti che immettono sul mercato un prodotto dirompente si ripete costantemente.

Quando decidono di combattere chi ha un prodotto dirompente è troppo tardi. Come illustri esempi tipo Kodak, di cui ci siamo occupati e che si può riassumere secondo lo schema sopra così:

  1. Da leader delle fotografie istantanee all’inizio ignorarono la tecnologia entrante
  2. poi la derisero quando la vendettero in quanto l’avevano scoperto nei loro laboratori di ricerca e non sapevano cosa farci,
  3. indi cercarono di combatterla, ma era troppo tardi
  4. Consegnanoron la  vittoria alle imprese concorrenti e dopo  50 anni chiusero bottega.

Non capirono, in quanto i loro clienti preferirono il vecchio, loro li accontentarono con migliorie, ma il mondo della foto andava da un’altra parte.

Non capirono il DATO fondamentale per un Antropologo d’impresa.

NON SI VENDE UN PRODOTTO

MA Ciò CHE DESIDERIAMO QUEL PRODOTTO FA PER NOI.

Vale sempre il famoso motto americano;

Non si vendono i trapani per fare Buchi, 

Si vendono i Buchi .

Non si vendono Scarpe

Si vende il sogno di farsi vedere, di  correre,di stare comodi

Insomma sono sempre i desideri della persone leggi qui che il prodotto soddisfa non il prodotto in se.

Se arriva un prodotto dirompente a farlo meglio del prodotto, non ci sono strategie di management che tengano, il fallimento è arrivato.

 

 

 

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L’acceleratore di Start-up in Italia e il marketing pandemico di italian business design

Estraggo dal sito Start-up Italia un dei 5 video da loro proposti per condividere le esperienze di chi lavora accanto o dentro le Start-up. Ciccando al link qui le potete vedere, qui intendo commentare con voi quello che ritengo il video maggiormente significativo  ed interessante anche per proseguire il discorso del mio ultimo post: leggi qui

Mi è sembrato molto interessante ascoltare una persona che opera a stretto contatto con il modo delle start-up dal di dentro, essendo stato nel passato un imprenditore che ha avuto dapprima un clamoroso successo, poi invece nella seconda esperienza piena di premi ha avuto un altrettanto clamoroso fallimento. Potete ascoltare le sue parole cliccando sul video in alto. Sotto riporto ampi brani e li commento per metter in evidenza le principali carenze degli startupper e cosa può fare per aiutarli a superare le criticità iniziali grazie

e ad

 Augusto Coppola

di Luiss EnLabs 

Coppola Augusto  è uno che di startup ne ha fatte un paio, anche con una exit clamorosa, e poi è passato dall’altro lato della barricata. Ogni minuto di questa intervista è oro colato. La doppia esperienza (da startupper e investitore) consente ad Augusto di avere un punto di vista unico sull’ecosistema startup in generale e sul panorama italiano nello specifico.

Estraggo alcune frasi significative sulle quali poter rifletter

come al solito i miei commenti in viola:

(scusate eventuali strafalcioni sono miei, consiglio vivamente di ascoltare  il video.)

Differenza tra

  • INCUBATORE : Fase prima della acceleratore per veder se tutto  funziona e farlo funzionare.
  • ACCELLERATORE: qui si arriva con un prototipo, un investimento, un team, una idea di mercato, almeno grande e che cresca,  Noi non vogliamo Business PlaN o Business Model ma un minimo di Mercato.

OBIETTIVO Acceleratore: in 5 mesi dal prototipo alla fase di fatturazione ovvero incassare.

Inoltre l’acceleratore offre alle start-up:

  •  il know-how, di conoscenze e tutto quello che serve per aprire un mercato e  un supporto per semplificare al massimo accesso ai capitali. Oltre 9 su dieci fanno found rising con investitori privati al termine del programma di acceleratore.

A che punto deve essere validato il business?

  • Basta il prototipo FUNZIONANTE, ma più avanti si  è meglio è.  almeno provato e valido da essere adottato. Business acceleratori è investire su qualche cosa che funziona.

Ecco la peculiare  specialità dell’Antropologo di Impresa:

  • sperimentare il prototipo e far  si che sia UNA MUCCA VIOLA O DIVENTI UNA MUCCA VIOLA LEGGI Qui
  • Fare  la Ricerca per valutare eventuali concorrenti presenti o futuri ed una iniziale valutazione del mercato potenziale  il così detto POSIZIONAMENTO 
  • VALUE INNOVATION

 Proprio per evitare i classici ed endemici difetti di coloro che si propone come startupper in base alla esperienza riportata  dal sig. Coppola a seguire: 

Quali sono le caratteristiche per la selezione dei progetti? 

Varie, ma in primis bisogna dire che  la qualità delle application sta aumentando, un 50% oggi sono di qualità rispetto a prima.

Spesso ci offrono application simili a quelli esistenti  : es. di Facebook re-innovato e ri-pensato cento volte. Copy cat, dei Copy-cat dei Copy-cat dei Copy-Cat. (  conoscendo l’imprenditore italiano credo sia molto ma molto tipico la omologazione delle proposte , basta guardarsi in giro)

Molte persone imprenditori 

non hanno  la minima idea

di cosa sia fare start-up o impresa.

Oppure non ci interessano a cause di nostre politiche interne, tipo cose di cui abbiamo in portafoglio, cose che ci piacciono ma che non sappiamo come non aiutare a crescere, difficile dare le domande e creare le relazioni.  

Un sacco di proposte interessanti ma che pensate su mercati troppo piccoli, quello è il mercato che si riesce a far, molto ma molto comune. 

MOLTI SBAGLIANO

LA VALUTAZIONE DEL MERCATO.

Noi di Italian Business Design Aiutiamo proprio in questo, a sviluppare il Business in modo che il Mercato sia ampio profittevole e in crescita. Il MERCATO in Italia è considerato IL MALE ASSOLUTO, come se ci fosse una regia dietro capace di dare glorie e di impartire dolori. Purtroppo non  è così!! il MERCATO è impersonale di suo, sono la condizione tipica dei paesi LIBERALI, cosa che in Italia difficile da far capire.  Migliaia di singole persone che indipendentemente le une dalle altre stabiliscono il successo di un prodotto o il suo fallimento. Altro che gli stupidi ed inutili premi dati da menti illuminate a Start-up, pensando di stabilire a-priori il successo. Pia illusione Ideologica sinistrorsa.

Il MERCATO è LIBERTA’ ASSOLUTA

DELLE SINGOLE PERSONE DI SCEGLIERE

Ciò CHE LORO DESIDERANO!!!! 

Secondo il Sig. Coppola per le start-up 

IL TEAM è FONDAMENTALE

AFFERMA CHIARAMENTE CHE :

Non investiamo su team mono-personali, o senza la parte tecnica,

 Il Team conta tantissimo,

3 quarti delle domande da fare allo startupper

vertono sul team.

L’antropologo d’IMPRESA

DEVE far PARTE DEL TEAM!!!

Sposa un progetto di una start-up , seleziona le persone giuste, le competenze giuste per poter far decollare il business, valuta il prodotto stra-ordinario, lo testa e apre il mercato.

Coloro che lavorano negli Acceleratori hanno la peculiarità di 

PENSARE PER NUMERI

e PER FATTI

NON SULLE OPINIONI

Aspetto spesso dimenticato dagli startupper, I NUMERI I DATI, Occorre saperli analizzare, ricercare e valutarli. Questo spesso non piace ai sognatori, ma senza numeri e dati si fa filosofia non IMPRESA e vi assicura è MOLTO Più FACILE ESSERE FILOSOFI CHE IMPRENDITORI.

Fondamentale è Saper fare domande all’imprenditore 

NOI VI PREPARIAMO A SAPER RISPONDERE A QUESTE DOMANDE 

Sviluppiamo Connessioni dice il sig. Coppola.

NOI INVESTIAMO IN IMPRENDITORI.

Situazione Italiana :

in ITALIA circa 15 milioni in start up, in europa centinaia di milioni.

Credibilità Media Italiana è pari a ZERO.

ascoltate suo aneddoto con questa conclusione 

MI SPIACE INVESTIAMO IN START-UP EUROPEE”.

Esempio internazionale: RUANDA è stato cambiato della START-UP !!!!!!!! 

In EUROPA c’è uno sforzo verso la omogenizzazione

Interessante frase detta dal sig. Coppola:

  • Dove c’è concorrenza il MERCATO detta le REGOLE
  • Dove NON c’è concorrenza il Mercato detta le Regole Comunque.

 

 TRE SPLENDIDI CONSIGLI DEL SIG. COPPOLA CHE SPOSIAMO IN PIENO:

  1. 1- CONFRONTATEVI CON I FATTI E I DATI: un modello in testa di come funziona il mondo che sia chiaro e certezza che NON sei DIO. Cerca la verifica che TU HAI TORTO , solo così ti accorgi se il tuo modello funzioni
  2. 2- DISCIPLINA: si fa Start-up se si ha una disciplina Pazzesca, fare le cose che vanno fatti, quando fatte, se ci piace oppure no. Disciplina non è passione, STATE FACENDO IMPRESA, significa tante altre cose oltre la tua passione, aprire un MERCATO, selezionare persone giuste. Studiare sempre il mercato , la ricerca e molto molto faticoso.
  3. 3- Imparate a presentare in poco tempo ciò che fate. Nei primi 12 mesi il lavoro consiste dell’essenza del vostro progetto. Cosa fai nei 12 mesi? Perché comprano da te? Come li convinci? Insomma come apri un mercato.?

L’ANTROPOLOGO D’IMPRESA E ITALIAN BUSINESS DESIGN  vi aiuta a seguire in modo efficace ed officine i 3 consigli

  1. Si verifica e si ricerca si testa il prototipo o  il modello proposto in modo da verificarne la capacita di aprire un MERCATO, ovvero se è una MUCCA VIOLA e che sia in grado di attirare le persone giuste che possano diffondere il contagio pandemico il più in fretta possibile. leggi qui
  2. Vi aiutiamo ad essere imprenditori ed a completare il TEAM necessario per aprire un mercato. vedi il video
  3. La comunicazione necessita di competenze così come le risposte alle domande che verranno fatte. Noi di Italian Business Design sappiamo come aiutarti a presentare il business alle persone giuste ed interessate, il MARKETING PANDEMICO  è la capacità di saper aprire un mercato e che sia profittevole nel lungo periodo leggi qui

Insomma per il bene della nostra amata Patria se avete una idea da Star-up NOI siamo il vostro complementare TEAM.