Il Marketing Pandemico nel corso della storia: il caso di Josiah Wedgewodd

Esempio Storico tratto dal libro in uscita di  Marketing Pandemico

la Storia della Impresa di Ceramica di Josiah Wedgewood

Iconic British brand

Da quando l’uomo produce e commercia si è ingegnato in ogni modo per vendere i suoi prodotti. Gli agricoltori, gli artigiani e gli artisti dovevano farsi un nome per poter fare in modo che le persone acquistassero i loro prodotti. In ogni epoca quindi il problema principale è fare in modo che le persone inizino a dare fiducia al venditore ed acquistino i prodotti.

Un esempio storico è quello della Wegdwood, una famosa azienda di ceramica inglese , ancora oggi in attività, tratto liberamente tratto dal libro di Seth Godin “Che pasticcio di Marketing2 e dalle informazioni storiche dell’azienda stessa.

Josiah Wedgwood proveniva da una famiglia di vasai. Nel 1759 poté mettersi in proprio e fondò la propria fabbrica nella Ivy House di Burslem nello Staffordshire, oggi un sobborgo di Stoke-on-Trent. 

“Josiah Wedgwood visse come noi in un periodo di grandi cambiamenti, ma in un'epoca in cui la vita era molto più dura di oggi. ….. Come molti membri della sua famiglia e della comunità locale, Wedgwood fu apprendista presso un vasaio, ma una serie di decisioni lo portò a diventare il ceramista di maggior successo di tutti i tempi. In primo luogo capì di poter fare crescere il suo business. L'idea che un'attività potesse svilupparsi oltre il livello del semplice artigiano aiutato da alcuni assistenti ed apprendisti fu una componente essenziale della prima rivoluzione industriale. ...In secondo luogo capì che la crescita del business sarebbe derivata da una visione del prodotto che superasse quella del minimo indispensabile per soddisfare la richiesta. E' rimasto celebre per l'abitudine di frantumare i prodotti non perfetti con il suo bastone, dichiarando: 
                             “ Questo non è all'altezza di Josiah Wedgwood!”. 

Aveva capito che il suo prodotto, non era  solo un prodotto,

ma anche un mezzo per veicolare il suo nome nel mondo. (leggi qui)

 “Non era un semplice oggetto d'uso, ma parte di un continuum che avrebbe fatto conoscere il suo nome a un numero più vasto di potenziali acquirenti. Ricordiamo che all'epoca era uso abituale consumare il pasto in un recipiente ricavato da una pagnotta di pane raffermo. Le ceramiche erano oggetti di lusso, molto preziosi. Il fatto di romperne una perché ritenuta imperfetta era una sorta di pura follia.” 

Nel 1765 donò alla regina Carlotta, moglie di Giorgio III, un servizio da Thè,  fatto con materiale nuovo creato da Wedgwood,

un prodotto stra-ordinario.

La regina ne rimase entusiasta e perciò diede il permesso di chiamare questo nuovo materiale Queen’s Ware.

Egli lo commercializzò con questo nome e lo vendette a moltissime persone anche non facoltose.

Quattro anni più tardi Wedgwood insieme al commerciante e letterato  e commerciante Thomas Bentley fondò nei dintorni di Stoke-on-Trent una grande manifattura. Bentley convinse Wedgwood a prendere a modello l’arte antica,
ad esempio gli oggetti che venivano scoperti in quegli anni ad Ercolano, secondo la moda del Neoclassicismo. Anche lo stabilimento ebbe un nome ispirato all’Antichità: “Etruria“. Si trattava di un insediamento industriale per l’epoca moderno: i laboratori formavano una sorta di villaggio che comprendeva anche le abitazioni di Wedgwood e degli operai.

Realizzò anche moltissime ceramiche per Caterina la Grande di Russia, ma prima di spedirle ottenne dalla regina la possibilità di esporle, con grande successo di pubblico. “La mostra delle ceramiche destinate a Caterina la Grande di Russia, fu un evento eccezionale, che suscitò un enorme interesse e richiamò nelle sue sale espositive di Londra (un’alttra innovazione) vaste schiere di persone, molte delle quali divennero suoi clienti.” Altra innovazione fu che Wedgwood pagava delle commissioni per la vendita dei prodotti. Chi più vendeva più guadagnava, non era usuale all’epoca. Lui fu uno dei primi a formalizzare la pratica.

Wedgwood, secondo gli storici dell’economia, fu forse il primo grande Brand nella storia del commercio, conosciuto in tutta Europa ed America, per la bellezza e l’unicità delle sue ceramiche.

Organizzando l'azienda attorno al Brand modificò la dinamica della crescita organizzativa. Non si limitò tuttavia a questo, ma sviluppò ben oltre la sua idea di Marketing. Fu lui a concepire l'idea di attrarre le masse dei nuovi benestanti vendendo prima il prodotto direttamente alle classi privilegiate. Nel 1771 mise a rischio la sopravvivenza della sua azienda investendo una cifra enorme per inviare campioni non richiesti della sua 
produzione a un migliaio di facoltosi cittadini tedeschi. Che ci crediate o no, dopo qualche tempo, oltre la metà di essi lo contattò per un ordinativo.” 

Tutto il sistema produttivo ideato da Wedgwood fu improntato a soddisfare
la domanda di ceramica, in modo da realizzare porcellane ineguagliabili. Per far fronte all’aumento dei clienti creò anche una specie di catena di montaggio.

La straordinarietà della sua impresa sta nel fatto che egli ridefinì l'intera idea del business a partire dalle fondamenta.
 Fu praticamente l'inventore dei concetti di controllo standardizzato di alta qualità, di design innovativo per oggetti d'uso, (la sua teiera a cavolfiore fece scalpore) e di rassicurazione per la sua salute (una qualche forma ) per la forza lavoro. Egli aveva capito che una nuova classe di clienti e un nuovo tipo di distribuzione avrebbe garantito la prosperità di un nuovo tipo di organizzazione.”

Assumeva persone in cui aveva fiducia e li formava internamente. 

La sua Value Innovation era sempre molto alta.

Vendeva almeno  4 volte il prezzo dei concorrenti. 

 

Tutti i prodotti che uscivano dai suoi Laboratori erano firmati, passaparola VISIVO 

Godin conclude così ed io mi accodo:

 “Wedgwood era un uomo di Marketing? Possiamo rispondere affermativamente solo se comprendiamo che il Marketing necessita di un tipo di organizzazione in sintonia con le proprie esigenze. Sfruttando positivamente i cambiamenti dello scenario esterno, egli riuscì a modificare di conseguenza l'organizzazione.....
	
	
Apprestandoci ad entrare in una nuova era, 

abbiamo bisogno di nuovi Josiah Wedgwood 

per reinventare le aziende e adeguarle al nuovo scenario”.

1http://www.wedgewood.com

2Seth Godin, “Che pasticcio di Marketing”, Sperling & Kupfer, 2007, pag. 27

 

 

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InnovAzioni Future aprono un mercato solo con antropologo d’impresa : la Texas Instruments e i transistor

Venerdì 29  luglio ho partecipato ad un bellissimo incontro organizzato da Futura Festival clicca qui che si svolge  Civitanova Marche Alta, dove insegno Religione presso l’I.I.S. V. Bonifazi.

Il programma prevedeva una serie di incontri dedicati al futuro imprenditoriale dell’Italia. Sono stati presentati progetti di vario tipi,

  • dal progetto di banca intesa volto ad aiutare le start-up a crescere e svilupparsi leggi qui
  • presentazione del Gruppo Loccioni forse una delle realtà imprenditoriali marchigiane, e forse mondiali,  maggiormente aperte al futuro
  • presentazioni del progetto Artigiani digitali con Giovanni Re che lo ha ben raccontato
  • presentazioni di alcune start-up in nuce, grazie alla collaborazione con Start-up Italia.
  • Il presidente di Future Concept lab Francesco Moracehttp://www.futureconceptlab.com che ha ideato il  Festival della Crescita inserito all’interno del FUTURA FESTIVAL. CLICCA QUI

Purtroppo, dato il grande caldo, la location bella ma scomoda di parcheggio, e forse la solita indolenza marchigiana ho notato poche persone all’evento, soprattutto tra i giovani. Ma diciamo che almeno la sala era abbastanza piena.

Fa ben sperare vedere e ascoltare l’energia di tutti i relatori che si sono alternati, sia da un dirigente di Banca che sembrava assai stimolante a dare contributi alle start-up, sia al saggio Sig. Loccioni che ha parlato assai bene della impresa come insieme di persone e di persone a cui vendere il prodotto come persone e non come clienti, sia alla propulsiva atomicità dei ragazzi che presentavano le loro start-up.

In particolare il fratello di un mio amico che in 3 minuti ha presentato la sua APIO come una realtà dinamica che sta per trovare una sua domanda importante a fronte di una offerta Straordinaria. leggi qui

Mentre ascoltavo e mi gasavo di tutta quella energia, mi sono venuti in mente alcune letture fatte di recente sul libro di Isacsonn, Gli Innovatori.

Mi sono ricordato dei Famosissimi

LABORATORI BELL. 

Un centro di ricerca fenomenale, che ha avuto ben sei ricercatori  insigniti del premio Nobel.

A pag. 153 del libro si legge

“I Laboratori Bell furono una fucina di innovazioni. Oltre al Transitor, svilupparono per primi i circuiti del computer, la tecnologia laser e la telefonia cellulare. 

MA SI RIVELARONO MENO ABILI

NEL CAPITALIZZARE LE LORO INVENZIONI”

Occorre dire che i laboratori erano di proprietà della AT&T, la quale già faceva una barca di soldi con le telecomunicazioni, pertanto non erano interessati, miopia di marketing , identicamente i laboratori della XEROX, PARC di palo alto  saccheggiati da Steve Jobs.leggi qui

Pertanto davano facilmente in Licenza i Loro prodotti.

Sempre per associazione di idee, mi sono ricordato dell’episodio che riguarda una azienda che nel 1952 era modesta e faceva semplici calcoli per estrazioni petrolifere, la quale decise di chiedere la licenza per utilizzo dei transistor grazie al vulcanico vicepresidente Haggerty.

L’azienda si chiamava Texas Instrument:

“La Texas Instrument era abbastanza audace da re-inventarsi, ma quelli del laboratorio Bell, vedevano di cattivo occhio e li trattarono con aperta ironia, sicuri che la irriverente richiesta potesse avere successo in un settore che iniziava a farsi competitivo.” pag. 154

Ma il vicepresidente della Texas Instrument Haggerty riuscì alla fine ad ottenere la licenza per circa 25mila dollari dell’epoca. Una volta ottenuto la licenza Haggerty capì l’importanza della Valore Innovazione, ovvero che il prezzo di 16 dollari a transistor era troppo alto per poter essere diffuso alle persone, occorreva scendere sotto i 3 dollari, e ci riuscì!!! leggi qui

Così si ebbe una esplosione vertiginosa della DOMANDA DI TRANSISTOR ma non solo grazie a ciò LA Texas Instrument realizzò uno  dei prodotti di successo della storia dell’industria mondiale:

LA RADIO TRANSISTOR  

Regency TR-1

una vera e propria

MUCCA VIOLA .

Grazie a questo prodotto iniziò l’ERA della MUSICA diffusa OVUNQUE ed il Rock and ROLL si affermò in tutto il mondo.

“Haggerty aveva l’abilità di inventare, inseguire e realizzare prodotti che straordinari, dispositivi di cui i consumatori non sapevano ancora di aver bisogno, ma che ben presto avrebbero trovato irresistibili”. Pag. 155  leggi I bisogni e i desideri

Propose la sua invenzioni a molte case discografiche, le quali con sdegno Rifiutarono l’affare, in quanto loro vendevano dischi non musica. Chissà quanti mega consulenti avevano sti geni del marketing.

Mi ricorda la celebre battuta di un grande venditore di trapani che diceva sempre:  “ Io non vendo trapani, io vendo il Buco che realizza i vostro desiderio di vedere appeso il vostro quadro, la foto di vostro figlio … , qualche oggetto che possa soddisfare questo desiderio io lo vendo, se il trapano oggi bene, domani dipende …..ma sempre i buchi venderò non i trapani”.

Nel novembre 1954 in pochissimo tempo Haggertty mise sul mercato la radio a 49,95$, rischiando sul prezzo, ma sperando di venderne talmente tanti da abbassare poi i costi, una penetrazione di mercato aggressiva. Considerato che il costo per la produzione e commercializzazione della radio non superava i 13 dollari!!! con un ricavo netto al pezzo i circa 35 dollari!!!!!!

“Divenne ben presto l’oggetto del desiderio per il consumatore e l’ossessione degli adolescenti” pag.155.

Disponibile in 5 colori: nero, avorio, mandarino, verde,grigio.

In poco tempo ne furono venduti 100.000 pezzi. Un successo clamoroso.A questo punto il mercato delle radio e dei Transitor era Aperto!!!!

Iniziò l’Era della personalizzazione dei prodotti grazie alla tecnologia.

Concludendo questo breve esempio e legandolo alla introduzione del Futura Festival faccio l’Augurio alle Start-up che sappiano coniugare le loro mirabolanti invenzioni alle capacità di chi sa aprire un mercato.

Se è sempre vero che

L’offerta crea la propria Domanda,

tuttavia la Domanda deve risultare sufficiente per alimentare nuova offerta e questo lo si ottiene se si è in grado di realizzare  una

VALUE INNOVATION

in grado di sostenere nel tempo

profittevolmente l’impresa

LEGGI QUI.

Haggerty

fu  un grande

Antropologo d’impresa

(leggi qui cosa è che fa l’antropologo d’impresa).

capiva le potenzialità di un prodotto di scatenare i desideri delle persone leggi qui e realizzò un Marketing Pandemico che aprì un enorme mercato per la sua impresa e CAMBIò IL MONDO!!

Pertanto in ogni impresa deve esserci una persona che sappia interpretare la parte dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA  altrimenti procuratevene uno in out-sourcing. 

(Io Sono un Antropologo di Impresa sotto il modulo per contattarmi. leggi mia bio)

Concludo con le Parole del Sig. Sandro Tiberi

(ecco il link Ove potete vedere non   CARTA

MA LA SOSTANZA DEI SOGNI ). 

“Occorre essere Bravi a realizzare

Prodotti Straordinari

e

al contempo saperli comunicare alle persone desideranti” 

Le due colonne del MARKETING PANDEMICO sono quelle che vi permettono di trovare, ampliare e consolidare il mercato e soprattutto non dimenticare la VAlue Innovation.

Enjoy Startupper

 

L’acceleratore di Start-up in Italia e il marketing pandemico di italian business design

Estraggo dal sito Start-up Italia un dei 5 video da loro proposti per condividere le esperienze di chi lavora accanto o dentro le Start-up. Ciccando al link qui le potete vedere, qui intendo commentare con voi quello che ritengo il video maggiormente significativo  ed interessante anche per proseguire il discorso del mio ultimo post: leggi qui

Mi è sembrato molto interessante ascoltare una persona che opera a stretto contatto con il modo delle start-up dal di dentro, essendo stato nel passato un imprenditore che ha avuto dapprima un clamoroso successo, poi invece nella seconda esperienza piena di premi ha avuto un altrettanto clamoroso fallimento. Potete ascoltare le sue parole cliccando sul video in alto. Sotto riporto ampi brani e li commento per metter in evidenza le principali carenze degli startupper e cosa può fare per aiutarli a superare le criticità iniziali grazie

e ad

 Augusto Coppola

di Luiss EnLabs 

Coppola Augusto  è uno che di startup ne ha fatte un paio, anche con una exit clamorosa, e poi è passato dall’altro lato della barricata. Ogni minuto di questa intervista è oro colato. La doppia esperienza (da startupper e investitore) consente ad Augusto di avere un punto di vista unico sull’ecosistema startup in generale e sul panorama italiano nello specifico.

Estraggo alcune frasi significative sulle quali poter rifletter

come al solito i miei commenti in viola:

(scusate eventuali strafalcioni sono miei, consiglio vivamente di ascoltare  il video.)

Differenza tra

  • INCUBATORE : Fase prima della acceleratore per veder se tutto  funziona e farlo funzionare.
  • ACCELLERATORE: qui si arriva con un prototipo, un investimento, un team, una idea di mercato, almeno grande e che cresca,  Noi non vogliamo Business PlaN o Business Model ma un minimo di Mercato.

OBIETTIVO Acceleratore: in 5 mesi dal prototipo alla fase di fatturazione ovvero incassare.

Inoltre l’acceleratore offre alle start-up:

  •  il know-how, di conoscenze e tutto quello che serve per aprire un mercato e  un supporto per semplificare al massimo accesso ai capitali. Oltre 9 su dieci fanno found rising con investitori privati al termine del programma di acceleratore.

A che punto deve essere validato il business?

  • Basta il prototipo FUNZIONANTE, ma più avanti si  è meglio è.  almeno provato e valido da essere adottato. Business acceleratori è investire su qualche cosa che funziona.

Ecco la peculiare  specialità dell’Antropologo di Impresa:

  • sperimentare il prototipo e far  si che sia UNA MUCCA VIOLA O DIVENTI UNA MUCCA VIOLA LEGGI Qui
  • Fare  la Ricerca per valutare eventuali concorrenti presenti o futuri ed una iniziale valutazione del mercato potenziale  il così detto POSIZIONAMENTO 
  • VALUE INNOVATION

 Proprio per evitare i classici ed endemici difetti di coloro che si propone come startupper in base alla esperienza riportata  dal sig. Coppola a seguire: 

Quali sono le caratteristiche per la selezione dei progetti? 

Varie, ma in primis bisogna dire che  la qualità delle application sta aumentando, un 50% oggi sono di qualità rispetto a prima.

Spesso ci offrono application simili a quelli esistenti  : es. di Facebook re-innovato e ri-pensato cento volte. Copy cat, dei Copy-cat dei Copy-cat dei Copy-Cat. (  conoscendo l’imprenditore italiano credo sia molto ma molto tipico la omologazione delle proposte , basta guardarsi in giro)

Molte persone imprenditori 

non hanno  la minima idea

di cosa sia fare start-up o impresa.

Oppure non ci interessano a cause di nostre politiche interne, tipo cose di cui abbiamo in portafoglio, cose che ci piacciono ma che non sappiamo come non aiutare a crescere, difficile dare le domande e creare le relazioni.  

Un sacco di proposte interessanti ma che pensate su mercati troppo piccoli, quello è il mercato che si riesce a far, molto ma molto comune. 

MOLTI SBAGLIANO

LA VALUTAZIONE DEL MERCATO.

Noi di Italian Business Design Aiutiamo proprio in questo, a sviluppare il Business in modo che il Mercato sia ampio profittevole e in crescita. Il MERCATO in Italia è considerato IL MALE ASSOLUTO, come se ci fosse una regia dietro capace di dare glorie e di impartire dolori. Purtroppo non  è così!! il MERCATO è impersonale di suo, sono la condizione tipica dei paesi LIBERALI, cosa che in Italia difficile da far capire.  Migliaia di singole persone che indipendentemente le une dalle altre stabiliscono il successo di un prodotto o il suo fallimento. Altro che gli stupidi ed inutili premi dati da menti illuminate a Start-up, pensando di stabilire a-priori il successo. Pia illusione Ideologica sinistrorsa.

Il MERCATO è LIBERTA’ ASSOLUTA

DELLE SINGOLE PERSONE DI SCEGLIERE

Ciò CHE LORO DESIDERANO!!!! 

Secondo il Sig. Coppola per le start-up 

IL TEAM è FONDAMENTALE

AFFERMA CHIARAMENTE CHE :

Non investiamo su team mono-personali, o senza la parte tecnica,

 Il Team conta tantissimo,

3 quarti delle domande da fare allo startupper

vertono sul team.

L’antropologo d’IMPRESA

DEVE far PARTE DEL TEAM!!!

Sposa un progetto di una start-up , seleziona le persone giuste, le competenze giuste per poter far decollare il business, valuta il prodotto stra-ordinario, lo testa e apre il mercato.

Coloro che lavorano negli Acceleratori hanno la peculiarità di 

PENSARE PER NUMERI

e PER FATTI

NON SULLE OPINIONI

Aspetto spesso dimenticato dagli startupper, I NUMERI I DATI, Occorre saperli analizzare, ricercare e valutarli. Questo spesso non piace ai sognatori, ma senza numeri e dati si fa filosofia non IMPRESA e vi assicura è MOLTO Più FACILE ESSERE FILOSOFI CHE IMPRENDITORI.

Fondamentale è Saper fare domande all’imprenditore 

NOI VI PREPARIAMO A SAPER RISPONDERE A QUESTE DOMANDE 

Sviluppiamo Connessioni dice il sig. Coppola.

NOI INVESTIAMO IN IMPRENDITORI.

Situazione Italiana :

in ITALIA circa 15 milioni in start up, in europa centinaia di milioni.

Credibilità Media Italiana è pari a ZERO.

ascoltate suo aneddoto con questa conclusione 

MI SPIACE INVESTIAMO IN START-UP EUROPEE”.

Esempio internazionale: RUANDA è stato cambiato della START-UP !!!!!!!! 

In EUROPA c’è uno sforzo verso la omogenizzazione

Interessante frase detta dal sig. Coppola:

  • Dove c’è concorrenza il MERCATO detta le REGOLE
  • Dove NON c’è concorrenza il Mercato detta le Regole Comunque.

 

 TRE SPLENDIDI CONSIGLI DEL SIG. COPPOLA CHE SPOSIAMO IN PIENO:

  1. 1- CONFRONTATEVI CON I FATTI E I DATI: un modello in testa di come funziona il mondo che sia chiaro e certezza che NON sei DIO. Cerca la verifica che TU HAI TORTO , solo così ti accorgi se il tuo modello funzioni
  2. 2- DISCIPLINA: si fa Start-up se si ha una disciplina Pazzesca, fare le cose che vanno fatti, quando fatte, se ci piace oppure no. Disciplina non è passione, STATE FACENDO IMPRESA, significa tante altre cose oltre la tua passione, aprire un MERCATO, selezionare persone giuste. Studiare sempre il mercato , la ricerca e molto molto faticoso.
  3. 3- Imparate a presentare in poco tempo ciò che fate. Nei primi 12 mesi il lavoro consiste dell’essenza del vostro progetto. Cosa fai nei 12 mesi? Perché comprano da te? Come li convinci? Insomma come apri un mercato.?

L’ANTROPOLOGO D’IMPRESA E ITALIAN BUSINESS DESIGN  vi aiuta a seguire in modo efficace ed officine i 3 consigli

  1. Si verifica e si ricerca si testa il prototipo o  il modello proposto in modo da verificarne la capacita di aprire un MERCATO, ovvero se è una MUCCA VIOLA e che sia in grado di attirare le persone giuste che possano diffondere il contagio pandemico il più in fretta possibile. leggi qui
  2. Vi aiutiamo ad essere imprenditori ed a completare il TEAM necessario per aprire un mercato. vedi il video
  3. La comunicazione necessita di competenze così come le risposte alle domande che verranno fatte. Noi di Italian Business Design sappiamo come aiutarti a presentare il business alle persone giuste ed interessate, il MARKETING PANDEMICO  è la capacità di saper aprire un mercato e che sia profittevole nel lungo periodo leggi qui

Insomma per il bene della nostra amata Patria se avete una idea da Star-up NOI siamo il vostro complementare TEAM.

 

 

start up e agenti di vendita. imparare a vendere direttamente è fondamentale.

Le Start up sono una gran bella cosa, tutti ne parlano, molti istituti premiano la business idea che le sostengono, i giornali le esaltano. Bello tutto bello, ma?

APRONO UN MERCATO?

OVVERO

Attirano una Domanda alla Loro Offerta?

Perché sennò parliamo di aria fritta. Si lo so comincio a essere ripetitivo, ma questa estate non faccio che leggere de sti premi e mi fa ribollire il sangue il fatto che nessuno poi si chiede se ste benedette Start up facciano i soldi o meno.

Il problema è VENDERE. Aprire un Mercato. Incassare e Continuare a innovare e crescere. Per fare ciò occorre TEMPO, PAZIENZA, UMILTà E  SAPER VENDERE.

Qualcuno dice che si nasce venditori, un istinto quasi naturale. Forse è vero, ci sono alcune persone che hanno una dote naturale ad approcciare le persone, ottenere la fiducia e di conseguenza poter vendere loro qualche cosa.

Tuttavia le doti della nascita sono spesso sopravvalutate. Occorre invece sempre essere  bravi a studiare, imparare e conoscere nuove tecniche di vendita. Nel corso del tempo il saper vendere è mutato e parecchio. Oggi ignorare la capacità delle persone di conoscer alcune informazioni in tempo reale, ad esempio, è sbagliatissimo. Così come ignorare le potenzialità di tecniche  di vendita alternative tramite nuovi sistemi di comunicazioni.

Insomma si nasce portati per una cosa, forse, ma soprattutto si diventa Bravi a forza di lunghi sforzi ed esperimenti e porte in faccia e calci nel sedere.  Si perché il bravo venditore state certi che se vi racconta qualche sua storia, spesso è proprio quella della vendita mancata o l’episodio negativo, poiché sono quegli episodi che hanno affinato la sua tecnica di vendita.

Quando parlo con futuri o attuali imprese nascente le famose start up, consiglio sempre loro di vendere in prima persona il prodotto. Per lo meno per i primi tempi. Loro sono recalcitranti, come se l’atto del vendere sia una cosa sporca e che mette paura.

Posso confermare che questo aspetto del MARKETING OPERATIVO mette paura.  In quanto mette a nudo tutti i punti deboli del prodotto, anche se stra-ordinario, che dobbiamo vendere. Ed è un po’ come se mettesse a noi a nudo e ci fa sentire falliti se non si vende.

Vi assicuro che non esiste una sensazione brutta tanto quanto quella di partecipare a una fiera e NON VENDERE NULLA. Oppure passare da un cliente, che magari ha sempre comperato a noi, e questi decide di  NON COMPERARE NULLA.  leggete saper vendere

Spesso dipende da molti fattori, indubbiamente, ma la causa principale notoriamente è che il nostro prodotto allargato,  ( leggi  prodotto straordinario ), ovvero il prodotto stesso, il brand, il prezzo, la comunicazione aziendale, il posizionamento, ecc.ecc.  NON FUNZIONA.

IL MARKETING OPERATIVO ha fallito, e forse anche il MARKETING PANDEMICO iniziale ovvero la Strategia e la mission possono essere a monte sbagliati.

Tuttavia spesso si tratta di errori dipesi a valle. La business Idea è buona, ma male interpretata. Ciò si traduce in ZERO VENDITA.

sappiamo che  la ricerca illumina la start up  ma occorre anche considerar che le tecniche di vendita idonee a creare un mercato facciano parte della ricerca stessa.

Ogni volta che una porta si sbatte in faccia, state certi che avete eliminato un errore, e potete andare avanti a cercare la porta giusta.

FALLISCE LA START UP NON FALLITE VOI

Ricordatelo Sempre.

Chi fa impresa deve mettersi in testa che si hanno più probabilità di fallire piuttosto che sfondare. Anche se i professoroni, quelli universitari, parlano di rischi in sicurezza, tutela del patrimonio, business plan pianificato. Tutte paroloni  e tutte cazzate.

SE NON RIUSCITE A PRENDERE LE PORTE IN FACCIA NON POTRETE MAI CAPIRE COME VENDERE IL PRODOTTO  E CONTINUARE A INNOVARE E IMBOCCARE LA STRADA GIUSTA.

Inoltre attenzione a quelli che si chiamano Agenti di vendita o Rappresentanti.

Costoro possono essere di vario tipo. Bravi e meno Bravi. Tuttavia dopo oltre 10 anni di esperienza ne conosco a iosa e so come ragionano. Vi elenco alcune informazioni su di loro:

  • L’agente di vendita pensa che il cliente sia il loro personale cliente e te lo portano in dote
  • L’agente valuta a chilometro le loro prestazioni, pertanto se un cliente piccolo non vale i km, non ci va.
  • L’agente di vendita in genere si ritiene  libero di far vedere o meno il campionario ai cliente, e spesso solo a fine vendita saprete se avete venduto o meno.
  • L’agente se vende bene il vostro prodotto passa sempre da voi, se Non vende difficile che risponda al telefono.
  • L’agente di vendita in genere dà poche e scarne informazioni all’impresa, poiché il suo pensiero è che potrebbe passare alla concorrenza che magari vende di più.

Come potete legger non ho grande stima per gli agenti, specie italiani. Ne ho avuti a iosa nel settore calzaturiero e davvero,

NON HO MAI VISTO UNA IMPRESA ESSERE PROSPEROSA SOLAMENTE

O

MOLTO RARAMENTE

GRAZIE A LORO.

Caso da manuale è per esempio il contributo al successo della BENETTON grazie a Flavio Briatore, ma sono eccezioni che confermano la regola.

Ma ho letto di imprese fallite seguendo i loro dettami,  che in genere erano :

ABBASSARE IL PREZZO SEMPRE per VENDERE DI Più

Suggerimenti alle start up se necessita di aver agenti di vendita:

  • Per i primi due anni della START UP siate voi gli agenti di vendita
  • Studiate senza paura le tecniche di vendita che vi possano aiutare a metter in pratica il marketing operativo 
  • Inserire piano piano gli agenti di vendita Giusti che Sposano la  mission pandemica della vostra impresa
  • L’agente di vendita meglio se interno e molto coccolato, se non guadagna o non ha prospettiva dovete saper che vi abbandonerà, prima o poi. I primi due anni vi dovrebbero imparare a conoscere come loro ragionano.
  • NON Cercate a tutti i costi gli agenti. Nei primi due anni se vendete bene saranno loro a cercare voi
  • SELEZIONATE accuratamente gli agenti di vendita. Metteteli alla prova con dati controllabili sempre, fateli tenere sulla corda specie se il prodotto vende Se non vende , non tratteneteli.
  • Ottimale sarebbe che l‘agente di vendita  vi riporti delle informazioni utili, MA NON CI CONTATE TROPPO, a meno che …..
  • Riusciate a coinvolgere l’agente di vendita a tal punto da aver sposato in toto la vostra start up.
  • RICORDATE LA START UP è VOSTRA. Così come i clienti devono essere nel VOSTRO portafoglio non i quello degli agenti di vendita.
  • Specie all’estero sono molto apprezzati gli imprenditori che di persona si espongono, e poi magari nel tempo lasciano il lavoro agli agenti, anche se gradiscono sempre il contatto diretto con chi è l’imprenditore.
  • NON CREDIATE MAI CHE IL RAPPRESENTANTE POSSEGGA LA CAPACITA’ DI CONVINCERE I CLIENTI. QUESTI SI CONVINCONO CON IL PRODOTTO STRAORDINARIO.
  • L’agente al massimo conosce la persona giusta per voi, ma poi è questa che decide del vostro prodotto, pertanto dovete conoscerla anche voi e sapere da lei perché compra, e SOPRATTUTTO PERCHè NON COMPRA.

Ecco alcuni suggerimenti che volevo offrire ai coraggiosi imprenditori di start up, molto tratto dalla mia esperienza di dirigente vendita calzatura. Magari alcuni amici rappresentanti si sono offesi.

Ma questo mio blog è per aiutare a far soldi non a raccontare smielate fandonie.

COMMENTI RICEVUTI SU LINKEDIN.

Mi sembrano  interessante riportarli.  Specie il primo

Francesco Sculli

Professor Orlandi dopo aver letto l’articolo sopra indicato ( contenuto che. Non mi trova molto d ‘ accordo) mi chiedevo , ma non è Lei stesso un Agente di Commercio , tanto vituperato nell’articolo di cui sopra ? Certo Lei venderà un articolo molto più nobile di quelli che vendono i comuni mortali , ( vende se stesso ) ma lasci un po’ di dignità anche al resto del mondo che cerca di guadagnarsi da vivere onestamente meno dettagli

Marco Sabatiello

Ciao Paolo,

ottimo articolo. La consapevolezza per lo startupper che deve in primis dimostrare di saper vendere il proprio prodotto/servizio e` la chiave del successo. Inoltre dimostrare che il proprio prodotto funzioni (anche tramite la vendita) permette di attirare le attenzioni dell`investitore.

Startupper, prima dimostrate che il vostro sistema d`impresa funzioni e poi andate a cercare il denaro che vi serve per scalare velocemente il mercato!

Spero di vedere presto la vostra idea regalarci un mondo migliore!

Marco

Valter Costan Dorigon

Articolo molto interessante, ne consiglio vivamente la lettura, finalmente qualcuno se la sente di dire le cose come stanno e svelare gli arcani che si celano dietro le quinte del…. non si vende etc.! Complimenti Paolo e grazie.