Startupper preparati a dare il massimo per la tua impresa. Il successo è questo. Due grandi allenatori lo insegnano

John Wooden, a noi italiani dice poco o nulla, forse agli appassionati di basket risveglio la loro memoria storica, mentre negli USA è una leggenda di Allenatore.

Traggo sempre spunto dal magnifico libro di Farson-Kies
che ho già ampiamente trattato nei post precedenti QUI E QUI.

John Wooden ha vinto ben 10 titoli del campionato dei College di Basket NCAA di cui 7 consecutivi. Record su record delle sue squadre, mai disfatte.

Quale il suo Insegnamento di Base che impartiva ai suoi giocatori?

 

SEMPLICEMENTE QUESTO:

“LA  DOMANDA GIUSTA NON è:

HO VINTO?     HO PERSO?

LA DOMANDA GIUSTA è :

HO DATO IL MASSIMO?

E’ questo che conta, tutto il resto è marginale”

j. wooden

La destinazione conta più del viaggio, ed anche il MODO con il quale si compie il massimo dando tutto se stessi per viverlo al meglio e donare a se stessi ed agli altri il massimo che possiamo offrire in quel momento.

Per questo NON CONTA se si vice o si perde, LA VITTORIA è il sottoprodotto dell’ATTEGGIAMENTO da metter in campo senza mai avere rimpianti.

La preparazione al GIOCO è fondamentale, il risultato della partita un semplice sottoprodotto.

“Ho capito che sotto il mio controllo non c’erano le vittorie o le sconfitte. Sotto il mio controllo c’erano la preparazione personale e dei ragazzi della squadra. Io giudicavo il mio successo, la mia “vittoria”, in base a quel parametro…. Ero convinto che se ci fossimo preparati a fondo avremmo fatto un’ottima gara. Se poi vincevamo, tanto meglio; sarebbe stata la ciliegia sulla torta.                                                                MA non mai pensato che la torta coincidesse con la vittoria.”   

J. Wooden estrattio dal libro “vince chi fa più errori” pag. 99

Un altro immenso grande allenatore USA è stato un italo-omericano, secondo la sua bio molte volte agli inizi osteggiato proprio per la sua origine italiana, VINCE LOMBARDI.  Allenatore mitico di Football Americano dei leggendari Green Bay Packers, con i quali vince 3 titoli di Superbowl e svariati piazzamenti. Ebbene in Italia è tristemente famoso per un frase divenuta patrimonio di una squadra di calcio della famiglia più influente del nostro paese. La frase di cui si sono appropriati è questa:

“La vittoria non è tutto.

E’ l’unica cosa che conta”.

Purtroppo però questa frase NON è esattamente quello che Vince Lombardi aveva detto ecco sempre da libro a pag. 100 cosa invece disse:

” Vengo sempre citato per la mia frase

“Vincere non è tutto: è l’unica cosa che conta”.

In realtà ho detto un’altra cosa

“Vincere NON è TUTTO:

quello che  conta è fare ogni sforzo per vincere “.

V. Lombardi 

Direi che è ABISSALE la differenza tra quello che è stato trasmesso nel corso del tempo e ciò che il grandE allenatore impartiva nelle sue lezioni e nei suoi allenamenti.

La vittoria NON è il fine, ma un mezzo, il fine era il gioco che sia fatto dando ognuno il meglio del meglio che potesse dare.

Questi due esempi che ho voluto presentarvi mi hanno particolarmente  impressionato, sia perché adoro lo sport, quello verace, pugnace e …. sportivo in particolare di stampo americano, sia perché penso possa essere d’aiuto a  chi fa impresa o inizia a farla o a un sogno da realizzarla per farla o per gli Startupper tutti.

Quale è l’insegnamento da trarne per chi intende aprire un proprio mercato.

1- Preparazione: entrambi i due allenatori ponevano massima enfasi sulla abnegazione e disponibilità dei propri atleti a dare il massimo, senza risparmiarsi, anche negli allenamenti. Questo faceva si che la loro mente era già predisposta al massimo quando si giovava la gara. Si raccontano di mitici e durissimi allenamenti ai quali Vincent Lombardi sottoponeva i suoi atleti. Ne piegava la “volontà” per il bene loro e della squadra. La preparazione appare come la base essenziale per ottenere i risultati futuri. Per creare una impresa questo si evince in ricerca , realizzare prodotto Stra-ordinario  , essere ANTROPOLOGO D’IMPRESA

Ecco il secondo aspetto, l’importanza del gruppo, tutto deve essere finalizzato nel realizzare i bene del tuo e degli altri. Il team deve essere valorizzato affinché sia unito e coerente con gli obiettivi.

La Mission

della Start-up o delle Impresa

deve essere permetta dal tutto il team aziendale, altrimenti

NON HA NESSUN VALORE.

2- Esecuzione al massimo delle tue possibilità. Ovvero mettere in pratica la vostra Mission, il prodotto stra-ordinario che NON deve essere perfetto, ricorda Godin ottimo è pessimo leggi qui pertanto metti in pratica al meglio quello che hai pensato di realizzare con tutta la passione che hai e cerca di comunicare alle persone giuste che come te possano apprezzare il tuo prodotto leggi qui

3- Il fallimento in sé dunque NON è contemplato, leggi qui  in quanto se hai dato il massimo il resto non conta. Pertanto se hai la coscienza a posto e ti ritrovi con un business che non funziona

NON SEI TU CHE HAI FALLITO

MA E’  IL BUSINESS CHE HAI TENTATO a FALLIRE

PERTANTO NON RESTA ALTRO CHE RITORNARE

AL PUNTO DELLA PREPARAZIONE E RIPROVARE

4- Il successo è solo un sottoprodotto degli aspetti precedenti. Tutti i grandi personaggi raccontano di come il loro successo sia un prodotto di quanto lo ha preceduto, NON era il fine per la quale hanno iniziato la loro avventura. Tanto è vero che non raccontano mai l’oggi ma solo del loro passato beato durante gli anni del percorso.

Concludendo mi metto in gioco con voi, impariamo dai grandi maestri allenatori, preparamici e realizziamo al massimo quanto abbiamo preparato, infischiandosene di coloro che remano contro e sono tanti come sapete.

BUON VIAGGIO A TUTTI E SE AVETE BISOGNO DI UN AIUTO CONSIGLIO O INCORAGGIAMENTO

O PROFESSIONISTA DA

Antropologo d’impresa per il Marketing Pandemico

Sono qui 393 5561322

 

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Pizza Pandemica Mucca Viola al ristorante Il Gatto e la Volpe. Lo Straordinario si diffonde.

Quando incontri una MUCCA VIOLA tra tante mucche bianche, beige, bianco-nere, COME FAI a non accorgetene. Devi assolutamente scriverlo e condividerlo.

Se poi ti capiti nell’ultimo fine settimana prima di iniziare gli impegni scolastici, ti rende estremamente felice. Abbiamo riconosciuto e incontrato   la PIZZA Mucca Viola a 130 Km da dove abitiamo. Tempo fa scrissi un post: Realizzare la mucca viola sconfiggendo la sindrome da Bar.

Ecco questo Post  potrebbe avere lo stesso titolo ma al posto di Bar occorre scrivere la SINDROME DA PIZZERIA.

Da noi, e penso in tutta Italia, le pizzerie proliferano e sono TUTTE UGUALI . Si ci sono delle ottime pizzerie, da noi nelle Marche la Migliore Napoletana da Mamma Rosa a Ortezzano. Ce ne sono altre buone, meno buone  ma…… sempre uguali tra di loro. Difficilissimo distinguerle. Ora qualche d’una ha iniziato a miscelare gli impasti, a offrire minime variazioni sul tema. MA …. sono solo variazioni sul tema appunto.

La sostanza è che la PIZZERIA è banale.

Non che questo mi scoraggi a mangiare Pizza, ci mancherebbe altro, io sono fatto di impasto di pizza ormai. Solo che difficilmente la concorrenza si distingue tra le tante, e ovviamente il prezzo e i profitti ne risentono.

Vi racconto invece come abbiamo scoperto la Pizzeria Mucca VIOLA, che si chiama 

Ristorante pizzeria Il Gatto e La Volpe

La settimana scorsa io e mia moglie mentre sorseggiavamo il nostro caffè pomeridiano ci imbattiamo in un servizio di Rai3 o Tv contromarche, non ricordiamo. Parlava di un ristorante sperduto nei pressi di Pergola, vicino a Fano. Il ristoratore, tal Gianluca Passetti, raccontava di aver rifiutato 16 mila euro mensili per fare il cuoco in Giappone. Il motivo del rifiuto era l’attaccamento al territorio, la passione del borgo, Frazione Montevecchio a 10km da Pergola, la famiglia di origine con i nonni, la passione per il suo ristorante ecc.ecc.. Insomma le solite frasi bamboccionate italiche.

Io e mia moglie, che ormai da 1 anno sogniamo di scappare dall’Italia, ci siamo guardati esterrefatti. Abbiamo pensato che fosse pazzo e  che non capivamo. Per  capire meglio bisognava andare ad assaggiare sta pizza e vedere il paesaggio tanto decantato dal pizzaiolo. E assaggiare la pizza che sti giapponesi volevano impiantare in giappone.  La società per la quale lavora mia Moglie, Eurocube, aveva vinto un bando europeo per un mega evento di Basket. La serata conclusiva, alla quale mia moglie era invitata si teneva proprio lo scorso venerdì.  Abbiamo deciso di pernottare a pesaro e il sabato di andare a Pergola per verificare e capire.  Per inciso la sera durante la cena abbiamo raccontato a tutti le nostre intenzioni e tutti concordavano sulla pazzia del ristoratore di rifiutare l’offerta giapponese e ne ridevamo allegramente.

Ebbene il giorno dopo abbiamo visitato pesaro e fatto una passeggiata per  Urbino. Nel tardo pomeriggio verso le 17 ci dirigiamo a Fossombrone, a circa 20 km da pergola. Erano circa le 17,30 e per sicurezza telefoniamo per prenotare. Ma ….. con estrema gentilezza ci dicono che purtroppo sono stra-pieni e che  non hanno modo di poterci accontentare.  Sale la rabbia e la depressione. Insistiamo, dicendo che saremmo stati la per le 19, a inizio turno. Ma nulla, con gentilezza somma, ci dicono  che non possono proprio sono stra.pieni.

Non so se lo sapete, ma il marchigiano è un tipo testardo. Allora mi son detto che almeno volevo vedere come era il locale e dove fosse. Inoltre speravo che facendo vedere il piccolo Geremia di 3 anni forse ci avrebbero accontentato, a inizio turno.

Ebbene dopo un interminabile viaggio, di circa una ora. Si perché il ristorante NON era a Pergola, ma a 10 km da Pergola in una Frazione molto ma molto disagevole da raggiungere con strada all’italiana, immaginate. E più andavo avanti e più mi dicevo: Ma come cavolo fa a riempire il locale sperduti quassù.  Tanto per cambiare  NESSUNA SEGNALATICA, ne per la frazione ne per il locale.

Solo negli ultimi metri appare il cartello bianco ristorante. Poi dovete capire dove si trova. Infatti una volta arrivati alla frazione c’è questo cartello mezzo diroccato,

 senza la freccia,  non si sa dove andare, e abbiamo dovuto chiedere, per chi andrà, svoltare a sinistra.

Siamo arrivati finalmente al ristorante alle 18,40. E abbiamo sfacciatamente chiesto di poterci accomodare e mangiare, anche fuori. Mio figlio che urlava pizza, pizza. Il cameriere che stava prendendo servizio chiede al titolare,  Il quale esce con il sorriso vede il piccolo e ci fa accomodare dove vogliamo. Lo ringraziamo dicendo che venivamo apposta da Fermo.

Ordiniamo la famosa pizza Varnelli e mia Moglie sceglie la Ermida piena di cubetti di pecorino urbinate, Nella foto, le abbiamo divise a metà.. Birra Locale Arton SUSI.Dopo pochi minuti, arriva la PIZZA e ……. ERA UNA MUCCA VIOLA. Eccola in FOTO divisa per metà. A destra la Pizza Varnelli a sinistra la Ermida caciotta, e  sopra il finocchietto selvatico. Per il piccolo solo Bianca e metà col pomodoro. DIVORATE tutte e 3.

OSSERVATELA BENE

  • Non è come le altre Pizze.
  • Non assomiglia alla classica napoletana dal Bordone alto e molliccia al centro.
  • Non assomiglia a quella romana, bassa e croccante.
  • Non assomiglia a nessuna altra pizza che io abbia mai mangiato.

SAPORI E LE LORO COMBINAZIONI STRAORDINARIE 

Leggiamo poi tutto il Menù. Quelli alla Chianina, alle spezie  insomma varietà UNICHE.  Ecco il link se volete approfondire: menù del ristorante il gatto e la volpe

Prezzi sui 10 euro di media, che paragonate a pizzerie assai glamour SONO REGALATE.

Prima di andarcene siamo incuriositi dal menu dei  dolci. Prendiamo questo che vedete.  Credo si chiami IL bosco nel Bicchiere. Una meravigliosa chantilly, frutta  varia crumble di cereali.

  Insomma STREPITOSO!!!

Non i soliti banalissimi dolci pre-confezionati o gelati insapori.

Totale per  3 pizze, 1 dolce una mega birra e un’acquA solo 48 EURO

Iniziamo a conoscer i camerieri che ci raccontano la storia. Poi esce il titolare e ci viene a salutare per sapere se eravamo soddisfatti. Si Chiama Gianluca Passettti.

Ci racconta che ormai da 9 anni i ha rilevato il locale da una precedente gestione, che aveva pochi avventori.  Lui  è diplomato all’ist. Alberghiero ma  quello che ha realizzato è frutto della sua curiosità, della sua passione per la perfezione e poco da quanto ricevuto dalla scuola. (meditate prof. meditate e molto).

Ha studiato e provato le lievitazioni per anni. L’impasto è fatto lievitare 4 giorni e che pur avendo mangiato 300 grammi di pizza vedrete che dormirete sonni tranquilli. (confermo digerita comodamente). Inoltre dice che ha vinto parecchi premi con la Pizza  Varnelli, uno proprio a Fermo dove esiste una scuola per pizzaioli che promuoveva un premio pizzaioli. La stessa Varnelli, lo ha omaggiato più volte.

Simpaticissimo e gentilissimo si è scusato per il suo rifiuto iniziale, ma dice che quasi  ogni sera deve rifiutare circa 50 persone. Non ce la fa ad accontentare tutti. (Infatti su tripadvisor le maggiori lamentele sono per il servizio). che quello che fa è solo il primo gradino, continua  a studiare, scoprire di continuo e innovare il prodotto. Dice poi che ha molte difficoltà a trovare personale per il servizio. Ma veramente molta difficoltà.

Gli chiedo come è riuscito  ad ottenere il sold-out  in un posto difficilissimo da raggiungere, insomma come si scatenato il passaparola. Dice che lui ha rilevato con un socio il locale che esisteva già. Il socio però se ne va  subito dopo,  io penso sarà stato il gatto che scappa mentre lui la volpe che ha saputo far fruttare il locale. E da quel primo momento ha iniziato a studiare per migliorare a rendere unica la pizza. Piano piano, la voce si è sparsa grazie anche ai primi premi vinti, alle interviste sui giornali specializzati e non.  Infatti dice  che solo 1-2% dei suoi clienti sono di Pergola e dintorni, la maggior parte vengono da tutta Italia.

( Rimarchiamo sempre che quando si realizza una Mucca Viola si colpiscono le PERSONE GIUSTE, NON tutti E nel Mucchio.  leggete il post  negozio pandemico).

Utilizza solo materie locali, a metri zero. Anche per la birra e il vino, rigorosamente della zona, neanche delle Marcha a parte il VARNELLI, è tutto della zona Fanese.

Il ragazzo esprime passione da tutti i pori. Voglia di crescere infinita. Mi ha detto modestamente che è al solo primo gradino della sua carriera.

Insomma signori. Onore e Gloria a questo grandissimo personaggio. Pensate che ha solo 40 anni di età. Avercene un centinaio come lui, e meno dirigenti pubblici,  nelle Marche avremmo risolto un sacco di problemi.

PICCOLE CONSIDERAZINI DI MARKETING PANDEMICO 

Siamo in un classico Esempio  che quando si realizza una Mucca Viola scatenate  il passaparola . 

Essere Mucca Viola non significa OTTIMA E PERFETTA , tutt’altro.  Come spesso diciamo nei post precedenti: L’ottimo è pessimo. A dire che la perfezione non indica Mucca Viola, la straordinarietà porta con sé l’imperfezione che fa parlare di se, nel Bene e nel Male (mi sa che O. Wilde aveva capito tutto di comunicazione).

Poi le altre manchevolezze di MARKETING seppur evidenti Passano in secondo e ultimo piano.Ad Esempio :

  • Location ASSAI semplice, forse troppo e…. banale. Da lavorarci sopra e non poco a livello di Design. Le Tovaglie so proprio brutte. Perdonatemi. E da rivedere anche i coltelli per meglio tagliare la croccante e soffice pizza. Ottimo invece il dolce e l’idea dell’ampolla con le forchettine adatte e simpatiche.Ecco perché non fare qualcosa di unico anche per la pizza, i coltelli, i bicchieri, ecc. ecc.
  • Il servizio, di sicuro si dan da fare, e sono molto simpatici, tuttavia credo occorre lavorarci un pochettino sopra. Anche l’organizzazione necessità di essere NON BANALE.
  • Prezzi: Sinceramente sono troppo ma troppo BASSI. Almeno di un 30%. A 9 EURO nella Marche si mangiano pizze farcite. Almeno da 15 euro in su. Chi vieni deve saper che il locale è Unico e l’unicità se deve pagare. (se pensate che il frappuccino costa 4,5 euro!!!) Leggete politiche di prezzo pandemico
  • Indicazioni stradali pressoché nulle. E dire che molti si scannano per mettere nei migliori posti le indicazioni per il locale. Però meglio così di squallidi cartelli. Leggete cartelli ristoranti non è marketing
  • Comunicazione aziendale. Poco da dire, specie se l’intervista è stata concordata o inventata. Se inventata E’ UN GENIO DEL MARKETING. Inoltre credo che comunichi le varie iniziative alla stampa, infatti si possono trovare molte cose sui giornali locali non ultima la partecipazione al concorso Master Pizza su Alice.  Posso solo dare ulteriori suggerimenti per alimentare un Buzz Marketing già avviato: I nodi del passaparola e stimoli al passaparola 
  • Scarsa, per non dire nulla, valorizzazione  del Brand. Potenzialmente potrebbe innescare altre viralità e si potrebbe sfruttare per ampliare la profittevoli del commercio. Valorizzare il Brand
  • Essenziale poi che Non si adagi, non si fermi a queste prime innovazioni, ma continui sempre a offrire novità che stimolino le persone a mangiare al gatto e la volpe.

A conti fatti, dato il locale, circa un 80  coperti dentro la sala altrettanti fuori, occhio e croce  e la Straordinarietà del tutto, io e mia moglie da bravi aziendalisti abbiamo concordato che :

L’OFFERTA GIAPPONESE

era da RIFIUTARE

NON PER PAZZIA  

MA PER SANA RAGIONEVOLEZZA

TROPPO BASSA

A GIAPPONESIIII

SE VOLETE UNO COME GIANLUCA

COME MINIMO SE DEVE OFFRIRE

60 MILA EURO MESE 

Grazie Sig. Gianluca per averci fatto concludere la nostra estate in modo Meravigliosoe STRA-ORDINARIO. Continui così. Ascolti le critiche e migliori sempre senza farsi abbattere e dimentichi presto le lodi, che spesso sono la principale causa dei primi fallimenti.  Personalmente mi sono commosso nel riconoscere la bravura di un maestro del MARKETING quale Lei più di me è.

Alla prossima.  Torneremo al 100% anche per assaggiare il resto del Menù, specie il caffè in MOKA  che sembra sia una delle sue passioni, Ma nel menù è mal evidenziato si potrebbe abbinare ai dolci.

Politiche di prezzo nel Marketing Pandemico: strategie e riflessioni

In agosto in genere mi dedico alla lettura di qualche bel romanzo o di romanzi di storia e fanstasia. Quest’anno ho voluto leggere il libro premio Pulitzer 20014 di Donna Tartt:

il Cardellino                    .

Il protagonista del libro, Theodor Decker ad un certo punto, circa a metà del libro si scopre un bravo venditore e l’autrice in un paio di pagine, su quasi 900 totali secondo me troppe, parla come se fosse esperta di Strategie di Marketing in particolare con le tecniche utilizzate dal protagonista per prezzare i pezzi e venderli. In questo caso si trattava di vendere antiquariato antico.

Ho pensato che la mia deformazione professionale non mi abbandona mai e allora vi riporto alcuni brani del libro e alcune riflessioni legate alle Tattiche di Prezzo per la vendita. Dato che in Italia la politica di  Prezzo è sempre considerato come il problema Ultimo e al contempo il più Importante:

  • Ultimo problema perché si risolve sempre apponendo il prezzo più basso possibile quindi c’è poco da decidere e  l’unica decisione saggia.
  • Più importante PROBLEMA  perché si pensa che basta vendere al minore prezzo per avere successo.

Due aspetti del pensiero dell’imprenditore italiano che raramente si riesce a scalfire. A volte qualche d’uno ci prova ad alzare il prezzo con i misteriosi motivi legati alla QUALITA’, tipico quelli dei ristoranti che spesso ti fanno strapagare pietanze assolutamente sproporzionate rispetto a quanto offrono, ma siccome c’è la qualità. La qualità assurge a parolina magica, ma che per il Marketing dice poco o nulla ma che invece fa pensare a chi produce che da sola possa giustificare ogni sorta di politica di  prezzo.

Partiamo dalle considerazioni del sig. Decker, antiquario.  Pertanto consideriamo lo specifica caso, ovvero la vendita di oggetti pregiati antichi. E riflettiamoci sopra.

IL PREZZO GIUSTO NON ESISTE

Il valore oggettivo del listino non Esiste.

Un oggetto di antiquariato valeva quel che riuscivi a farti Pagare.

Ed ecco un trucco che Theo faceva sulla base di alcuni pezzi che prima del suo arrivo erano venduti sotto costo:

“il TRUCCO: che scoprii dopo una serie di tentativi e di errori, era tenere basso almeno un quarto delle quotazioni e alzare le altre a volte persino del 4 o 500% . Anni di prezzi bassissimi avevano fatto si che si formasse uno zoccolo duro di clienti affezionati e pronti a cogliere le occasioni con i prezzi stracciati.  A loro offriva ancora alcuni pezzi per non perderli ai nuovi offrivo sia l’uno che l’altro.”

Inoltre leggete qua:

” Inoltre se mantenevi basso il 25% dei prezzi, per una qualche perversa alchimia quelli gonfiati sembravano giustificati in confronto. Chissà perché c’era gente che sborsava più volentieri 15000 dollari per una teiera Messen 

se era collocata di fianco a un articolo  più semplice ma del tutto simile che ne costava (giustamente) poche centinaia.” 

La psicologia del prezzo conta, eccome se conta. Per vendere un pezzo pregiato si consiglia di accompagnarlo di uno non molto dissimile ma con meno valore. E’ il concetto della gratificazione che scatta in chi vuole comperare. Se acquista quello economico si consola che sono simili, se acquista il più caro si consola della migliore qualità e valore del più caro.

Inoltre questo potrebbe essere una tattica per coloro che vogliono aumentare il valore del loro prodotto dopo anni di prezzi bassi. Provatelo magari vi aiuta a migliorare la vostra politica di prezzo.

Ma il concetto più importante che FA PIENAMENTE parte del Marketing Pandemico è questo passo del libro:

” .. avevo scoperto di avere il talento di saper offuscare e creare mistero, possedevo l’abilità di descrivere articoli di poco conto in maniera da renderli desiderabili agli occhi dei clienti.

Quando mi impegnavo a vendere un pezzo quando ne esaltavo la qualità … per me era tutto un gioco.

Dovevo prima inquadrare il cliente, capire quale immagine desiderava dare di sé, non tanto chi fosse in realtà (un arredatore saccente? una casalinga del New Jersey? Un gay timido e poco sicuro di sé?), ma

CHI AVREBBE VOLUTO ESSERE.

tutti in fondo arredavano un palcoscenico. …

il segreto era quello di rivolgersi al loro

IO -IDEALE 

ANZICHè

ALLA PERSONA INSICURA CHE AVEVI DI FRONTE.”

Ecco il PUNTO PRINCIPALE della Pianificazione di Marketing nello scegliere la giusta tattica del prezzo.

Occorre inquadrare la strategia di Marketing nel suo complesso ove

politica di prezzo nel marketing pandemico è una delle componenti insieme a tutte le altre.

In primis al fatto che il prodotto sia DESIDERATO e DESIDERABILE dalle Persone.

Se il prodotto NON è desiderato allora il prezzo lo fanno gli altri, non lo fate voi.

Pertanto occorre partire dal fatto di rendere unico e straordinario il prodotto con tutte le le di marketing:

Insomma le decisioni relative al prezzo sono da considerare COMPLEMENTARI a molte altre decisioni strategiche di Marketing.

Considerate anche eventuali Prove ed Errori (cfrelegia degli errori) . sI Perché nessuno a priori vi può dire se fate bene o male nell’applicare certi prezzi o meno. Col tempo imparerete e comunque sbaglierete. 

Per finire da riportare delle considerazioni IMPORTANTISSIME sul MODO con il quale si può vendere, ovvero come parlare, come vestire, come muoversi che sono aspetti FONDAMENTALI e che bisogna imparare, anche se qualche d’uno potrebbe avere un talento personale, ma se non viene coltivato non serve a nulla .

Era sempre tenersi un posò a distanza non essere troppo diretti. Imparai presto

come vestirmi e come trattare i clienti sofisticati e quelli meno sofisticati,

calibrando gradi diversi di cortesia ed indolenza;

in entrambi i casi davo per scontato la loro esperienza,

sapevo quando adularli e quando perdere interesse ed allontanarmi. “

Insomma sapere come e cosa vendere al cliente è fondamentale. Tuttavia dispiace che i corsi di formazione non vengono ben frequentati specie in Italia e spesso vedi imbranati, svogliati, maleducati, scocciati, assonnati, supponenti.

Ecco questo è un aspetto da non sottovalutare per chi fa commercio, la tecnica di vendita SI Può IMPARARE oltre a doti naturali che uno possiede o meno. Ma certamente si possono acquisire delle competenze utili per trattare le Persone come Persone e non come ClIENTI o come CONSUMATORI.

La  formazione del personale 

è FONDAMENTALE

Se volete una mia personale consulto sono a disposizione.

Buzz Pandemico 1/3 : fondamenti del passaparola

Il Marketing è l’arte di scoprire, aprire,  inventare un mercato. Si crea un prodotto o servizio con la fervida speranza e l’ambizione che incontri molte persone che possono permetterselo e vogliano acquistarlo.

Ora da che mondo e mondo questo è una delle azioni più difficili da fare in assoluto.

Ideare un prodotto che trovi qualcuno che lo compri è veramente un’arte, non c’entra nulla la scienza. Non ci sono formule magiche che una volta applicate e poi replicate possano farvi aprire un mercato. e’ VERO CHE una volta che un prodotto apre un mercato, molti follower arrivano e si infilano, giusto, ma quanti alla fine rimangono con un congruo utile?

Domande da mille punti:

  • come si diffonde un prodotto?
  • Perché scegliamo un prodotto e non un altro?
  • di chi ci fidiamo?
  • ci fidiamo della pubblicità?

Alzi la mano chi vedendo una pubblicità corre a comperare il prodotto. Vero che la pubblicità aiuta a spingermi a comperarlo, ma la spinta determinante me la da altro.

Scondo molti studi recenti sembra che il più importante aspetto che ci spinge a comperare un prodotto sia il PASSAPAROLA in inglese BUZZ (il brusio, il ronzio  scatenato da una persona e poi propagatosi).

Io ritengo che da sempre sia stato così. Le altre forme di comunicazione aziendale quali la promozione del prodotto, la pubblicità, l’agente di vendita  ecc. ecc. sono Moltiplicatori della fiducia, la quale però necessità di una base solida, e questa base solida la danno solo coloro di cui ci fidiamo, coloro che ci sono vicini e che riteniamo attendibili. Gli amici, i colleghi, i conoscenti, coloro che reputiamo esperti ecc. ecc. Alcuni di loro sono detti in gergo NODI che possono veicolare il buzz marketing. (ne parleremo nel prossimo post).

Ecco che sulla base di molti studi, a partire da quelli della Nielsen del 2007 (http://www.nielsen.com ) si è iniziato a studiare a fondo il fenomeno e si è cercato di capire come realizzare un prodotto che possa scatenare il passaparola e di conseguenza aprire un mercato.

Quali sono i passi  iniziali e fondamentali da compiere per sperare di scatenare il passaparola.

PASSO PRIMO:

Creare un prodotto  stra-ordinario!!!

Se non si crea un prodotto che possa essere oggetto di discussione, c’è ben poco da fare. Il prodotto stesso è il veicolo principale del  Buzz Marketing.   Non che si debba creare un prodotto “lunare” e  INNOVATIVO, basta solo che sia UNICO e NON ordinario rispetto agli altri.  A volte è sufficiente il Packaging diverso, altre volte una design particolare, altre il prezzo, insomma utilizzate tutte le armi del marketing mix in modo unico. Nella comunicazione ad esempio un modo attuale è l’utilizzo della Guerriglia Marketing di cui abbiamo parlato. Invece vedo spesso che le persone per “non sbagliare” fanno quello che fanno tutti gli altri. Logico che in questo modo NON potete offrire alle persone e ai nodi di parlare del vostro prodotto.LEGGI:    Post su prodotto star-ordinario

  PASSO SECONDO:

FATE FARE L’ESPERIENZA DEL VOSTRO PRODOTTO.

Il passaparola positivo è dato per la maggior parte da coloro che hanno provato il prodotto e ne parlano bene.

Il passaparola negativo invece sembra che derivi per lo più dal “sentito dire”.

(ad  es. io stesso parlo poco bene della mercedes, io guido solo BMW, ma in effetti non ho mai posseduta una e l’avrò guidata per pochi chilometri).

post_: suggerimenti per aprire una attività

Chi invece lo prova e non piace, che ci crediate o no, ne parla poco anche se ne parla male. In pratica sembra che siamo piuttosto buoni. Fate vivere una esperienza unica e raccontabile a chi acquista il prodotto. So che per alcuni prodotti è semplice facilitare l’esperienza per altri prodotti meno, tuttavia dovete trovare il modo che all’inizio molti usino e provino il vostro prodotto e possano poi raccontarlo (vedi il punto quattro). Vi assicuro che chi ne parlerà bene sovrasterà chi ne parlerà male. Solo che se il passaparola non parte significa che il prodotto non è ancora valido e  non si scatena un bel nulla. Quindi al tempo stesso il dato esperienziale vi fa capire dove state sbagliando. E mi raccomando non chiedete al cliente COSA NON VA. Non lo può sapere, sarete voi a dover intuire come migliorare il prodotto e renderlo perfetto per aprire un mercato. Un ascolto che si deve fare più con intuito che con l’udito.  A volte capitano consigli veramente preziosi, ma sono rari come perle, dovete saper filtrare , di fondo c’è che le persone desiderano dare una mano a tutti a voi come ad altri, pertanto penserà di fare del bene raccomandando il vostro prodotto o …. ignorandolo.

Ricordate la maggior parte del passaparola è POSITIVO

PASSO TERZO:

Accendete più focolai 

Partiamo dal fatto che è molto difficile scatenare una passaparola positivo. Pertanto non ci sono ricette facile e ideali. Occorre andare per prove ed errori, accendendo vari focolai, in ogni dove e con ogni mezzo. Verificate poi quale fa meglio al caso specifico, sempre però non dimenticando che il tempo gioca un ruolo essenziale, sia nel senso di quanto impiegate a scatenare una pandemica passaparola sia nel senso di “stufare” il passaparola che deprime velocemente. Quindi la tecnica consigliata è quella di muoversi in modo agile su più fronti e vigilate e cambiate al momento giusto. Sappiate sempre deliziare e sorprendere in modo da alimentare la virilità del buzz.

PASSO QUARTO

CAPIRE Quale caratteristica del prodotto

Esalta il buzz Marketing 

Capire cosa incoraggia di più a parlare del vostro prodotto le persone che potrebbero diventare clienti. Assai difficile, ma si deve capire. In pratica si tratta di cercare di mettere in evidenza quegli aspetti del nostro prodotto che meglio si prestano ad essere oggetto di discussione. A volte poi si scoprono aspetti inattesi. Difficilissimo compito, vi consiglio di farvi aiutare da esperti di ricerca e comunicazione. Occorre studiare a fondo il problema che non è per nulla scontato. Magari pensate che si parli del vostro bel negozio appena rifatto, invece scoprite che  il motivo del passaparola per venire da voi è la beltà delle commesse!!! Insomma non date per scontato nulla, il passaparola è assai difficile da capire, ma occorre capirlo. Investite soldi con persone che vi possono sempre aggiornare sulla percezione del vostro prodotto sempre. Sono soldi investiti non un costo.

PASSO QUINTO 

IL TEMPO

Considerate che il passaparola necessita dei suoi tempi, non si può esattamente prevedere come si scatena e in quali tempi. E’ molto “umano”, dipende da molte circostanze, alcune ne esamineremo nei prossimi post, altre sono veramente impossibili da stimare. Pertanto datevi un tempo, in base alle risorse che impiegate.  Se non parte cercate di cambiare o mollate, non c’è nulla di male e ritentate con altro. Insomma la variabile tempo è veramente poco calcolabile, ma i vostri conti NO!!!

PASSO SESTO

AFFRONTARE PASSAPAROLA NEGATIVO

Questo ultimo fondamentale passo è in genere il più trascurato. Capita spesso alle imprese che neanche se ne accorgono, oppure fanno spallucce al problema. E’ il classico caso del marito cornuto, lo sa tutto il paese non l’interessato. Invece sappiate essere realisti. Se si sta scatenando un passaparola negativo  sappiatelo affrontare come una opportunità per migliorare. Molte imprese si sono affermate nonostante siano partite con passaparola assai negativi. Certo meglio agire prima che poi, questo è evidente. Sappiate che una esperienza negativa si propaga meno di una positiva, pertanto avete tempo, purché capiate subito il da farsi.  Meglio stoppare fin da subito con interventi precisi e mirati. E controllare se il punto uno sia un prodotto stra-ordinario o banale, e miglioralo, controllate insomma tutti i punti sempre e costantemente.  Ma se si propaga e non reagite in tempo…… inutile continuare. ct-form]