Come acquisire nuovi clienti con il passaparola: 3 suggerimenti dal libro in uscita

Bozza, non definitiva, del mio prossimo libro. p.s. neanche il titolo è definitivo hahahah

 Il libro che ti spiega come acquisire nuovi clienti utilizzando la più potente arma di persuasione: il passaparola. Scopri le teorie e le tecniche più innovative per trovare nuovi clienti ed  incrementare le vendite. 3 brevi ancipazioni in questo post.

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fondamenti per stimolare il passaparola. L’antropologo d’impresa ti aiuta a scatenare una pandemia.

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4 regole per realizzare una comunicazione che

stimola il

passaparola

Uno dei principali compiti dell” ANTROPOLOGO DELL’IMPRESA è quello di verificare che la comunicazione aziendale risulti efficace e riesca ad innescare il passaparola.

Se alla base del passaparola c’è sempre un PRODOTTO STRA-ORDINARIO, CLICCA QUI,

iL Marketing Pandemico ti aiuta poi ad aprire un mercato favorendo la diffusione della conoscenza del tuo prodotto, grazie all’antropologo d’impresa.

Qui casca sempre l’asino, ovvero l’imprenditore inventore di un prodotto. Non si rende conto che al pari del prodotto la comunicazione e tutto il sistema di BRANDING sono necessari per scatenare una PANDEMIA.

PRIMO PASSO PER CREARE UN BRAND

è

LA COMUNICAZIONE AZIENDALE.

Sia che facciate, marmellate, biscotti, pane, scarpe o che siate professionisti la COMUNICAZIONE è IL PRIMO PASSO per iniziare una infestazione pandemica. Un pà come gli agenti patogeni per scatenare una influenza.

Rimando alla lettura del Nostro LIBRO

IL MARKETING PANDEMICO, solo per chi intende fare sul serio e aprire un mercato

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Per i dovuti approfondimenti; qui di seguito segnalo le regole principali da seguire SEMPRE quando si intende comunicare il prodotto straordinario alle persone.

  1. Sii semplice:

    i messaggi complicati non passano la barriera dell’attenzione. Ci si stanca subito e si lascia perdere se un messaggio è troppo complicato. Dicasi altrettanto dell’uso dei colori. Se troppo disturbanti rischiano di essere ignorati. Utilizza messaggi diretti e chiari. Pochi e calibrati devono essere i termini tecnici. Verifica, infine, se sono facilmente assimilabili e condivisibili dalle persone attraverso il passaparola.

    Compito principale dell’ANTROPOLOGO: far arrivare i messaggi in modo che vengano recepiti correttamente. Per questo occorre fare un enorme sforzo per renderli SEMPLICI, che non vuol dire SEMPLICISTICi.

Churchill diceva spesso:

” SCUSATE LA LUNGHEZZA DELLA MIA,

MA NON HO AVUTO IL TEMPO DI FARLA BREVE” 

La Semplicità infatti impone la BREVITà.

  1. Comunica principalmente le novità:

    i messaggi privi di contenuto o peggio banali sono invisibili.

    In genere, una persona non consiglia un’azienda perché: offre una tradizione di eccellenza, il miglior rapporto qualità prezzo e una serie di caratteristiche straordinarie. Per favorire la loro transazione dovete creare messaggi pertinenti che contengano una vera notizia4.

    Ricordati che le persone giuste e gli agenti pandemici sono alla ricerca costante di nuove informazioni per il loro Otaku. Sono assetati di notizie allettanti. Fornisci loro questo genere d’informazione. In questo caso l’antropologo si pone dal punto di vista di coloro che devono ricevere il messaggio, cercando di capire quali sono i desideri che le novità possono scatenare nelle persone. Solo se si riesce a stimolare il desiderio possiamo sperare di scatenare una pandemia e aprire un mercato.

  2. Fai affermazioni da corroborare con i fatti:

    proclama solo le cose che sei in grado di suffragare con i fatti. Se affermi di avere un efficiente servizio clienti in grado di risolvere qualsiasi problema in breve tempo,fai che lo sia veramente. Se affermi la facilità di vendita, fai che sia tale. Se affermi che la promozione scade il tale giorno, fai in modo che sia così. Insomma evita di dire fare affermazioni menzognere o tendenzialmente poco corrette. A tale scopo è utile il lavoro di un antropologo d’impresa che verifica che quanto affermato sia realmente fatto. Magari, fingendo di esser un cliente.

  3. Coinvolgi le persone giuste nella comunicazione:

    i tuoi clienti oggi possono essere facilmente coinvolti con varie iniziative comunicative. Ci sono imprese che fanno dei concorsi per trovare slogan, per realizzare spot o nuovi loghi o, semplicemente, chiedono di condividere sui social i modi d’uso del prodotto. Il coinvolgimento significa dialogo con le persone che ti danno fiducia. L’antropologo dovrebbe favorire in modo positivo questo incontro tra l’offerente e il desiderante. Sia in una fiera, che in un negozio, che via mail o pagina di Facehbook l’antropologo aiuta l’impresa a mettersi in contatto in modo positivo con i clienti.

 

Queste semplici 4 regolo ti siano da guida per miglioare la comunicazione della tua impresa o studio professsionale. Il mio compito da ANTROPOLOGO D’IMPRESA è di facilitare la comunicazione e far in modo che i messaggi vengano recepiti in modo a aprire o ampliare un mercato.

SCOPO FINALE DELLA COMUNICAZIONE AZIENDALE è SEMPRE QUELLO DI CREARE E RAFFORZARE IL PROPRIO BRAND AWARENESS,

Ma di questo ci occuperemo in un prossimo post.

Se volete dei suggerimenti o aiuti per diventare BRAND scrivetemi :

Il Marketing Pandemico nel corso della storia: il caso di Josiah Wedgewodd

Esempio Storico tratto dal libro in uscita di  Marketing Pandemico

la Storia della Impresa di Ceramica di Josiah Wedgewood

Iconic British brand

Da quando l’uomo produce e commercia si è ingegnato in ogni modo per vendere i suoi prodotti. Gli agricoltori, gli artigiani e gli artisti dovevano farsi un nome per poter fare in modo che le persone acquistassero i loro prodotti. In ogni epoca quindi il problema principale è fare in modo che le persone inizino a dare fiducia al venditore ed acquistino i prodotti.

Un esempio storico è quello della Wegdwood, una famosa azienda di ceramica inglese , ancora oggi in attività, tratto liberamente tratto dal libro di Seth Godin “Che pasticcio di Marketing2 e dalle informazioni storiche dell’azienda stessa.

Josiah Wedgwood proveniva da una famiglia di vasai. Nel 1759 poté mettersi in proprio e fondò la propria fabbrica nella Ivy House di Burslem nello Staffordshire, oggi un sobborgo di Stoke-on-Trent. 

“Josiah Wedgwood visse come noi in un periodo di grandi cambiamenti, ma in un'epoca in cui la vita era molto più dura di oggi. ….. Come molti membri della sua famiglia e della comunità locale, Wedgwood fu apprendista presso un vasaio, ma una serie di decisioni lo portò a diventare il ceramista di maggior successo di tutti i tempi. In primo luogo capì di poter fare crescere il suo business. L'idea che un'attività potesse svilupparsi oltre il livello del semplice artigiano aiutato da alcuni assistenti ed apprendisti fu una componente essenziale della prima rivoluzione industriale. ...In secondo luogo capì che la crescita del business sarebbe derivata da una visione del prodotto che superasse quella del minimo indispensabile per soddisfare la richiesta. E' rimasto celebre per l'abitudine di frantumare i prodotti non perfetti con il suo bastone, dichiarando: 
                             “ Questo non è all'altezza di Josiah Wedgwood!”. 

Aveva capito che il suo prodotto, non era  solo un prodotto,

ma anche un mezzo per veicolare il suo nome nel mondo. (leggi qui)

 “Non era un semplice oggetto d'uso, ma parte di un continuum che avrebbe fatto conoscere il suo nome a un numero più vasto di potenziali acquirenti. Ricordiamo che all'epoca era uso abituale consumare il pasto in un recipiente ricavato da una pagnotta di pane raffermo. Le ceramiche erano oggetti di lusso, molto preziosi. Il fatto di romperne una perché ritenuta imperfetta era una sorta di pura follia.” 

Nel 1765 donò alla regina Carlotta, moglie di Giorgio III, un servizio da Thè,  fatto con materiale nuovo creato da Wedgwood,

un prodotto stra-ordinario.

La regina ne rimase entusiasta e perciò diede il permesso di chiamare questo nuovo materiale Queen’s Ware.

Egli lo commercializzò con questo nome e lo vendette a moltissime persone anche non facoltose.

Quattro anni più tardi Wedgwood insieme al commerciante e letterato  e commerciante Thomas Bentley fondò nei dintorni di Stoke-on-Trent una grande manifattura. Bentley convinse Wedgwood a prendere a modello l’arte antica,
ad esempio gli oggetti che venivano scoperti in quegli anni ad Ercolano, secondo la moda del Neoclassicismo. Anche lo stabilimento ebbe un nome ispirato all’Antichità: “Etruria“. Si trattava di un insediamento industriale per l’epoca moderno: i laboratori formavano una sorta di villaggio che comprendeva anche le abitazioni di Wedgwood e degli operai.

Realizzò anche moltissime ceramiche per Caterina la Grande di Russia, ma prima di spedirle ottenne dalla regina la possibilità di esporle, con grande successo di pubblico. “La mostra delle ceramiche destinate a Caterina la Grande di Russia, fu un evento eccezionale, che suscitò un enorme interesse e richiamò nelle sue sale espositive di Londra (un’alttra innovazione) vaste schiere di persone, molte delle quali divennero suoi clienti.” Altra innovazione fu che Wedgwood pagava delle commissioni per la vendita dei prodotti. Chi più vendeva più guadagnava, non era usuale all’epoca. Lui fu uno dei primi a formalizzare la pratica.

Wedgwood, secondo gli storici dell’economia, fu forse il primo grande Brand nella storia del commercio, conosciuto in tutta Europa ed America, per la bellezza e l’unicità delle sue ceramiche.

Organizzando l'azienda attorno al Brand modificò la dinamica della crescita organizzativa. Non si limitò tuttavia a questo, ma sviluppò ben oltre la sua idea di Marketing. Fu lui a concepire l'idea di attrarre le masse dei nuovi benestanti vendendo prima il prodotto direttamente alle classi privilegiate. Nel 1771 mise a rischio la sopravvivenza della sua azienda investendo una cifra enorme per inviare campioni non richiesti della sua 
produzione a un migliaio di facoltosi cittadini tedeschi. Che ci crediate o no, dopo qualche tempo, oltre la metà di essi lo contattò per un ordinativo.” 

Tutto il sistema produttivo ideato da Wedgwood fu improntato a soddisfare
la domanda di ceramica, in modo da realizzare porcellane ineguagliabili. Per far fronte all’aumento dei clienti creò anche una specie di catena di montaggio.

La straordinarietà della sua impresa sta nel fatto che egli ridefinì l'intera idea del business a partire dalle fondamenta.
 Fu praticamente l'inventore dei concetti di controllo standardizzato di alta qualità, di design innovativo per oggetti d'uso, (la sua teiera a cavolfiore fece scalpore) e di rassicurazione per la sua salute (una qualche forma ) per la forza lavoro. Egli aveva capito che una nuova classe di clienti e un nuovo tipo di distribuzione avrebbe garantito la prosperità di un nuovo tipo di organizzazione.”

Assumeva persone in cui aveva fiducia e li formava internamente. 

La sua Value Innovation era sempre molto alta.

Vendeva almeno  4 volte il prezzo dei concorrenti. 

 

Tutti i prodotti che uscivano dai suoi Laboratori erano firmati, passaparola VISIVO 

Godin conclude così ed io mi accodo:

 “Wedgwood era un uomo di Marketing? Possiamo rispondere affermativamente solo se comprendiamo che il Marketing necessita di un tipo di organizzazione in sintonia con le proprie esigenze. Sfruttando positivamente i cambiamenti dello scenario esterno, egli riuscì a modificare di conseguenza l'organizzazione.....
	
	
Apprestandoci ad entrare in una nuova era, 

abbiamo bisogno di nuovi Josiah Wedgwood 

per reinventare le aziende e adeguarle al nuovo scenario”.

1http://www.wedgewood.com

2Seth Godin, “Che pasticcio di Marketing”, Sperling & Kupfer, 2007, pag. 27

 

 

Il Marketing Pandemico sfrutta il Passaparola Visivo

 

Due clamorosi esempi di PASSAPAROLA VISIVO sui quali riflettere.

Entrambi tratti dal bellissimo libro di Emanuel Rosen: “Passaparola”

Un libro fondamentale pieno di spunti  per chi fa Buzz Marketing 

Sono due estratti dal nostro libro in uscita a Gennaio di Marketing Pandemico:

POLAROID E LA I-ZONE:

il Passaparola visivo grazie ad un adesivo

La potenza del Passaparola visivo lo ha chiaramente messo in evidenza uno degli ultimi prodotti di successo della

Polaroid.

Verso la fine del 1999, chi fosse entrato in una qualunque scuola americana difficilmente avrebbe potuto non notare alcune piccole fotografie, grosse più o meno come un francobollo, appiccicate su quaderni, skateboard e armadietti.1

Erano adesivi che comunicavano ai ragazzi il loro mondo, le loro amicizie, le loro fedi sportive o musicali. Le foto erano realizzate da una degli ultimi successi commerciali della Polaroid, prima di essere travolta dalla fotografia digitale.

I-ZONE

La macchina fotografica che realizzava queste foto adesive si chiamava I-Zone e nel 1999 risultò essere in assoluto la più venduta in America.

Da noi invece, chissà perché non ebbe un tale enorme successo. Il successo di questo prodotto non fu solo dato dal caso, ma anche indotto da una serie di scelte di Marketing Pandemico risultate vincenti.

“Il brusio non si formò da sé, ma fu il risultato di una serie di decisioni di progetto e di marketing2. 
purikura corner

Innanzitutto la ricerca, che come al solito è la base del Marketing Pandemico:  

Nel 1995 in Giappone creò un vasto mercato le macchine dette Purikura  sparse ovunque.

I giovani, specie le ragazze, facevano a gara per farsi il ritratto fotografico e poi appenderlo ovunque, dato che sul dorso vi era uno strato adesivo. Sandra B. Lawrence all’epoca vicedirettore sviluppo prodotto della Polaroid fece un viaggio in Giappone e ne fu impressionata.

“Di quelle cabine ce n'erano dappertutto, e i ragazzi appiccicavano quegli adesivi ovunque: sui libri, piccoli album per foto, telefoni cellulari.3

Ella si comportò da perfetta Antropologa d’impresa e suggerì alla Polaroid di realizzare un prodotto per i giovani.

Da anni la Polaroid aveva capito l’importanza dei clienti più giovani, che potevano condividere le loro foto senza dover passare da una terza persone che le avrebbe sviluppate. Il concetto vincente da capire fu: le foto vengono scattatate per essere condivise.

Quindi dalla ricerca giapponese l’intuito fece capire agli uomini Polaroid che sarebbe bastato un po’ di adesivo per far emergere al meglio la condivisione delle foto tra i giovani. E così fu. Macchine fotografiche come macchine per la condivisione e l’appartenenza.

Al Boom di I-Zone contribuirono anche altri fattori, come il design accattivante, il prezzo contenuto e l’efficace campagna promozionale presso Wal-Mart.
Ma la vera differenza, in termini di passaparola, la fece la decisione di aggiungere uno strato di materiale adesivo            al dorso di foto di piccolissimo formato: ogni volta che uno di questi adesivi usciva da una I-Zone, fungeva da commento visivo sulla nuova macchina fotografica e da spunto di conversazione sulle sue prestazioni.4

LOUBOUTIN

 il Passaparola Visivo della suola Rossa

Nel 1992 il grande stilista americano Christian Louboutin venne una idea. Si accorse che doveva dare energia e visibilità alle sue splendide creazioni. Secondo lui non spiccavano abbastanza tra le altre scarpe. Si guardò attorno e notò l’inconfondibile smalto rosso Chanel sulle mani di moltissime sue clienti e sulle unghie di alcune sue dipendenti. Prese così spunto per la sua meravigliosa idea che lo contraddistinguerà per il futuro. L’intuizione nel Marketing Pandemico.

Da quel momento fece colorare di rosso Chanel tutte le suole delle sue calzature.

La visibilità fu assicurata e innescò il passaparola visivo. Oggi chi indossa le sue meravigliose creazioni è facilmente riconoscibile. Lo stilista statunitense ha avuto l’accortezza di proteggere con un copyright questa sua trovata. Nessuno può copiarlo senza incorrere in problemi giudiziari. Pertanto quando vedi una Signora che cammina con scarpe con la suola rossa sappi che indossa una bellissima e costosissima Loboutin. E ti assicuro molte signore alzano volentieri le suole giusto per far vedere che le indossano.

P.S. Per la cronaca da sempre le scarpe del grande stilista americano sono prodotte in Italia, dagli artigiani della Riviera del Brenta, ma …… nessuno lo sa!!!!

Due clamorosi esempi della potenza della visibilità del prodotto per diffondere un prodotto tramite il passaparola. La Ricerca e L’intuizione è la base di partenza per entrambi.

  • La signora Lawrence capì che la foto per i giovani significava Condivisione e quindi in Polaroid trovarono modo con l’adesivo di realizzare una MUCCA VIOLA tramite un semplice ADESIVO.
  • Il grande stilista statunitense invece diede valore sociale alle sue creazioni semplicemente con un colore. Le signore che indossano i suoi capolavori possono così vantarsi con le amiche di indossarle, semplicemente mostrando le suole, senza parole, non occorrono basta la VISIONE DELLE SUOLE.

 Entrambi  si sono comportati da

ANTROPOLOGI D’IMPRESA

sfruttando la potenza

del PASSAPAROLA VISIVO

  • TRAMITE UN COLORE

  •  UN SEMPLICE ADESIVO

biglietto-antropologo-dimpresa
PAOLO ORLANDI ANTROPOLOGO D’IMPRESA
1E. Rosen, idem pag. 9

2Ibidem pag. 10

3Idem

4Ibidem pag. 11