Il Marketing Pandemico nel corso della storia: il caso di Josiah Wedgewodd

Esempio Storico tratto dal libro in uscita di  Marketing Pandemico

la Storia della Impresa di Ceramica di Josiah Wedgewood

Iconic British brand

Da quando l’uomo produce e commercia si è ingegnato in ogni modo per vendere i suoi prodotti. Gli agricoltori, gli artigiani e gli artisti dovevano farsi un nome per poter fare in modo che le persone acquistassero i loro prodotti. In ogni epoca quindi il problema principale è fare in modo che le persone inizino a dare fiducia al venditore ed acquistino i prodotti.

Un esempio storico è quello della Wegdwood, una famosa azienda di ceramica inglese , ancora oggi in attività, tratto liberamente tratto dal libro di Seth Godin “Che pasticcio di Marketing2 e dalle informazioni storiche dell’azienda stessa.

Josiah Wedgwood proveniva da una famiglia di vasai. Nel 1759 poté mettersi in proprio e fondò la propria fabbrica nella Ivy House di Burslem nello Staffordshire, oggi un sobborgo di Stoke-on-Trent. 

“Josiah Wedgwood visse come noi in un periodo di grandi cambiamenti, ma in un'epoca in cui la vita era molto più dura di oggi. ….. Come molti membri della sua famiglia e della comunità locale, Wedgwood fu apprendista presso un vasaio, ma una serie di decisioni lo portò a diventare il ceramista di maggior successo di tutti i tempi. In primo luogo capì di poter fare crescere il suo business. L'idea che un'attività potesse svilupparsi oltre il livello del semplice artigiano aiutato da alcuni assistenti ed apprendisti fu una componente essenziale della prima rivoluzione industriale. ...In secondo luogo capì che la crescita del business sarebbe derivata da una visione del prodotto che superasse quella del minimo indispensabile per soddisfare la richiesta. E' rimasto celebre per l'abitudine di frantumare i prodotti non perfetti con il suo bastone, dichiarando: 
                             “ Questo non è all'altezza di Josiah Wedgwood!”. 

Aveva capito che il suo prodotto, non era  solo un prodotto,

ma anche un mezzo per veicolare il suo nome nel mondo. (leggi qui)

 “Non era un semplice oggetto d'uso, ma parte di un continuum che avrebbe fatto conoscere il suo nome a un numero più vasto di potenziali acquirenti. Ricordiamo che all'epoca era uso abituale consumare il pasto in un recipiente ricavato da una pagnotta di pane raffermo. Le ceramiche erano oggetti di lusso, molto preziosi. Il fatto di romperne una perché ritenuta imperfetta era una sorta di pura follia.” 

Nel 1765 donò alla regina Carlotta, moglie di Giorgio III, un servizio da Thè,  fatto con materiale nuovo creato da Wedgwood,

un prodotto stra-ordinario.

La regina ne rimase entusiasta e perciò diede il permesso di chiamare questo nuovo materiale Queen’s Ware.

Egli lo commercializzò con questo nome e lo vendette a moltissime persone anche non facoltose.

Quattro anni più tardi Wedgwood insieme al commerciante e letterato  e commerciante Thomas Bentley fondò nei dintorni di Stoke-on-Trent una grande manifattura. Bentley convinse Wedgwood a prendere a modello l’arte antica,
ad esempio gli oggetti che venivano scoperti in quegli anni ad Ercolano, secondo la moda del Neoclassicismo. Anche lo stabilimento ebbe un nome ispirato all’Antichità: “Etruria“. Si trattava di un insediamento industriale per l’epoca moderno: i laboratori formavano una sorta di villaggio che comprendeva anche le abitazioni di Wedgwood e degli operai.

Realizzò anche moltissime ceramiche per Caterina la Grande di Russia, ma prima di spedirle ottenne dalla regina la possibilità di esporle, con grande successo di pubblico. “La mostra delle ceramiche destinate a Caterina la Grande di Russia, fu un evento eccezionale, che suscitò un enorme interesse e richiamò nelle sue sale espositive di Londra (un’alttra innovazione) vaste schiere di persone, molte delle quali divennero suoi clienti.” Altra innovazione fu che Wedgwood pagava delle commissioni per la vendita dei prodotti. Chi più vendeva più guadagnava, non era usuale all’epoca. Lui fu uno dei primi a formalizzare la pratica.

Wedgwood, secondo gli storici dell’economia, fu forse il primo grande Brand nella storia del commercio, conosciuto in tutta Europa ed America, per la bellezza e l’unicità delle sue ceramiche.

Organizzando l'azienda attorno al Brand modificò la dinamica della crescita organizzativa. Non si limitò tuttavia a questo, ma sviluppò ben oltre la sua idea di Marketing. Fu lui a concepire l'idea di attrarre le masse dei nuovi benestanti vendendo prima il prodotto direttamente alle classi privilegiate. Nel 1771 mise a rischio la sopravvivenza della sua azienda investendo una cifra enorme per inviare campioni non richiesti della sua 
produzione a un migliaio di facoltosi cittadini tedeschi. Che ci crediate o no, dopo qualche tempo, oltre la metà di essi lo contattò per un ordinativo.” 

Tutto il sistema produttivo ideato da Wedgwood fu improntato a soddisfare
la domanda di ceramica, in modo da realizzare porcellane ineguagliabili. Per far fronte all’aumento dei clienti creò anche una specie di catena di montaggio.

La straordinarietà della sua impresa sta nel fatto che egli ridefinì l'intera idea del business a partire dalle fondamenta.
 Fu praticamente l'inventore dei concetti di controllo standardizzato di alta qualità, di design innovativo per oggetti d'uso, (la sua teiera a cavolfiore fece scalpore) e di rassicurazione per la sua salute (una qualche forma ) per la forza lavoro. Egli aveva capito che una nuova classe di clienti e un nuovo tipo di distribuzione avrebbe garantito la prosperità di un nuovo tipo di organizzazione.”

Assumeva persone in cui aveva fiducia e li formava internamente. 

La sua Value Innovation era sempre molto alta.

Vendeva almeno  4 volte il prezzo dei concorrenti. 

 

Tutti i prodotti che uscivano dai suoi Laboratori erano firmati, passaparola VISIVO 

Godin conclude così ed io mi accodo:

 “Wedgwood era un uomo di Marketing? Possiamo rispondere affermativamente solo se comprendiamo che il Marketing necessita di un tipo di organizzazione in sintonia con le proprie esigenze. Sfruttando positivamente i cambiamenti dello scenario esterno, egli riuscì a modificare di conseguenza l'organizzazione.....
	
	
Apprestandoci ad entrare in una nuova era, 

abbiamo bisogno di nuovi Josiah Wedgwood 

per reinventare le aziende e adeguarle al nuovo scenario”.

1http://www.wedgewood.com

2Seth Godin, “Che pasticcio di Marketing”, Sperling & Kupfer, 2007, pag. 27

 

 

Il Marketing Pandemico sfrutta il Passaparola Visivo

 

Due clamorosi esempi di PASSAPAROLA VISIVO sui quali riflettere.

Entrambi tratti dal bellissimo libro di Emanuel Rosen: “Passaparola”

Un libro fondamentale pieno di spunti  per chi fa Buzz Marketing 

Sono due estratti dal nostro libro in uscita a Gennaio di Marketing Pandemico:

POLAROID E LA I-ZONE:

il Passaparola visivo grazie ad un adesivo

La potenza del Passaparola visivo lo ha chiaramente messo in evidenza uno degli ultimi prodotti di successo della

Polaroid.

Verso la fine del 1999, chi fosse entrato in una qualunque scuola americana difficilmente avrebbe potuto non notare alcune piccole fotografie, grosse più o meno come un francobollo, appiccicate su quaderni, skateboard e armadietti.1

Erano adesivi che comunicavano ai ragazzi il loro mondo, le loro amicizie, le loro fedi sportive o musicali. Le foto erano realizzate da una degli ultimi successi commerciali della Polaroid, prima di essere travolta dalla fotografia digitale.

I-ZONE

La macchina fotografica che realizzava queste foto adesive si chiamava I-Zone e nel 1999 risultò essere in assoluto la più venduta in America.

Da noi invece, chissà perché non ebbe un tale enorme successo. Il successo di questo prodotto non fu solo dato dal caso, ma anche indotto da una serie di scelte di Marketing Pandemico risultate vincenti.

“Il brusio non si formò da sé, ma fu il risultato di una serie di decisioni di progetto e di marketing2. 
purikura corner

Innanzitutto la ricerca, che come al solito è la base del Marketing Pandemico:  

Nel 1995 in Giappone creò un vasto mercato le macchine dette Purikura  sparse ovunque.

I giovani, specie le ragazze, facevano a gara per farsi il ritratto fotografico e poi appenderlo ovunque, dato che sul dorso vi era uno strato adesivo. Sandra B. Lawrence all’epoca vicedirettore sviluppo prodotto della Polaroid fece un viaggio in Giappone e ne fu impressionata.

“Di quelle cabine ce n'erano dappertutto, e i ragazzi appiccicavano quegli adesivi ovunque: sui libri, piccoli album per foto, telefoni cellulari.3

Ella si comportò da perfetta Antropologa d’impresa e suggerì alla Polaroid di realizzare un prodotto per i giovani.

Da anni la Polaroid aveva capito l’importanza dei clienti più giovani, che potevano condividere le loro foto senza dover passare da una terza persone che le avrebbe sviluppate. Il concetto vincente da capire fu: le foto vengono scattatate per essere condivise.

Quindi dalla ricerca giapponese l’intuito fece capire agli uomini Polaroid che sarebbe bastato un po’ di adesivo per far emergere al meglio la condivisione delle foto tra i giovani. E così fu. Macchine fotografiche come macchine per la condivisione e l’appartenenza.

Al Boom di I-Zone contribuirono anche altri fattori, come il design accattivante, il prezzo contenuto e l’efficace campagna promozionale presso Wal-Mart.
Ma la vera differenza, in termini di passaparola, la fece la decisione di aggiungere uno strato di materiale adesivo            al dorso di foto di piccolissimo formato: ogni volta che uno di questi adesivi usciva da una I-Zone, fungeva da commento visivo sulla nuova macchina fotografica e da spunto di conversazione sulle sue prestazioni.4

LOUBOUTIN

 il Passaparola Visivo della suola Rossa

Nel 1992 il grande stilista americano Christian Louboutin venne una idea. Si accorse che doveva dare energia e visibilità alle sue splendide creazioni. Secondo lui non spiccavano abbastanza tra le altre scarpe. Si guardò attorno e notò l’inconfondibile smalto rosso Chanel sulle mani di moltissime sue clienti e sulle unghie di alcune sue dipendenti. Prese così spunto per la sua meravigliosa idea che lo contraddistinguerà per il futuro. L’intuizione nel Marketing Pandemico.

Da quel momento fece colorare di rosso Chanel tutte le suole delle sue calzature.

La visibilità fu assicurata e innescò il passaparola visivo. Oggi chi indossa le sue meravigliose creazioni è facilmente riconoscibile. Lo stilista statunitense ha avuto l’accortezza di proteggere con un copyright questa sua trovata. Nessuno può copiarlo senza incorrere in problemi giudiziari. Pertanto quando vedi una Signora che cammina con scarpe con la suola rossa sappi che indossa una bellissima e costosissima Loboutin. E ti assicuro molte signore alzano volentieri le suole giusto per far vedere che le indossano.

P.S. Per la cronaca da sempre le scarpe del grande stilista americano sono prodotte in Italia, dagli artigiani della Riviera del Brenta, ma …… nessuno lo sa!!!!

Due clamorosi esempi della potenza della visibilità del prodotto per diffondere un prodotto tramite il passaparola. La Ricerca e L’intuizione è la base di partenza per entrambi.

  • La signora Lawrence capì che la foto per i giovani significava Condivisione e quindi in Polaroid trovarono modo con l’adesivo di realizzare una MUCCA VIOLA tramite un semplice ADESIVO.
  • Il grande stilista statunitense invece diede valore sociale alle sue creazioni semplicemente con un colore. Le signore che indossano i suoi capolavori possono così vantarsi con le amiche di indossarle, semplicemente mostrando le suole, senza parole, non occorrono basta la VISIONE DELLE SUOLE.

 Entrambi  si sono comportati da

ANTROPOLOGI D’IMPRESA

sfruttando la potenza

del PASSAPAROLA VISIVO

  • TRAMITE UN COLORE

  •  UN SEMPLICE ADESIVO

biglietto-antropologo-dimpresa
PAOLO ORLANDI ANTROPOLOGO D’IMPRESA
1E. Rosen, idem pag. 9

2Ibidem pag. 10

3Idem

4Ibidem pag. 11

Il Fattore Presa ti aiuta ad “acchiappare” le persone giuste per diffondere il tuo prodotto


  1. IL FATTORE PRESA

La seconda regola per il raggiungimento ed il superamento del punto critico e Leggi mio precedente post assistere alla esplosione pandemica del tuo prodotto è il Fattore Presa, secondo la nota teoria di Malcolm Gladwell. ……….Se la prima Regola parla di Agenti Pandemici che sono delle Persone Innovatrici, le quali aiutano in modo esplosivo la conoscenza e la diffusione del tuo prodotto, la Seconda Regola dice che il prodotto stesso deve avere una sorta di AMO con ESCA , come per catturare i pesci, in modo che le persone possano essere “acchiappare” nell’attenzione.

Quindi se ammettiamo che il messaggero di un Prodotto Straordinario ha la sua importanza dobbiamo altresì ammettere che anche il MODO e la FORMA  attraverso il quale il  messaggio viene diffuso risulta essenziale. Ecco l’importanza della Grafica, del Brand Pandemico  leggi : il brand pandemico con il passaparola, del Packaging leggi questo post  , della Vetrina leggi : La vetrina stimola il desiderio, insomma di tutto quanto viene a contatto con le persone e che dovrebbero acchiappare l’attenzione delle persone. 

 Cosa rende un messaggio, o prodotto, intrigante tanto da essere raccontato e che acchiappi l’attenzione delle persone? Sicuramente deve possedere delle caratteristiche precise che facciano presa sulle persone.

Di base il principale fattore presa di un messaggio o di un prodotto è la sua straordinarietà, leggi qui In questo ebook lo chiamiamo Mucca Viola o Prodotto Stra-ordinario il fondamentale aspetto che faccia presa sulle persone.

Gli Agenti pandemici sono i primi che SI RIFIUTANO  a diffonder un qualche cosa che non faccia presa su di loro per primi, essendo loro i primi a doverlo verificare. 

Tuttavia secondo Gladwell il Fattore Presa è qualcosa di nascosto, minimale e potente. Grazie a questo il passaparola, leggi qui i fondamenti del passaparolaha una chance di scatenarsi.

Se osservate da vicino le idee o i messaggi a carattere epidemico, scoprirete che, la metà delle volte, gli elementi che li rendono capaci di fare presa sono insignificanti e all’apparenza banali, come il riquadro dorato di Wunderman….”   Frase ed esempio seguente sono Estratti dal bellissimo Libro di M. Gladwell: Il Punto CRITICO. pag. 114-116 ed. Bur. 2011.

Lester Wundermann
Lester Wundermann

il Fattore Presa inventato da Lester Wunderman: il riquadro dorato Lester Wunderman, leggi il suo blog, è considerato il più grande esperto di direct Marketing del mondo, uno dei pionieri di questo modo di fare Marketing. Fin dal principio fu il principale consulente adversiting della Columbia Records per vendere musica direttamente ai clienti e spedirla per corrispondenza. La Columbia è una delle storiche aziende che producevano musica  più grandi del mondo. Lester Wundermann gestiva anche la pubblicità della Columbia Records.   La Columbia però ad un certo punto pensò di ingaggiare la McCann Erikson per la realizzazione di una serie di spot televisivi in appoggio alla pubblicità su volantini di Wunderman, il quale come comprensibile andò su tutte le furie, pensando giustamente di venire sminuito nei suoi ruoli e non amava l’idea di perdere nemmeno una parte dell’affare, seppur minima, a favore di un concorrenti. Inoltre non era nemmeno convinto che la campagna pubblicitaria della McCann avrebbe apportato qualche vantaggio alla società. Egli propose una verifica: la Columbia Records avrebbe dovuto pubblicare una serie completa degli annunci realizzati dalla sua azienda nelle edizioni locali TV GUIDE e di Parade Magazine, in 26 mercati pubblicitari degli Stati Uniti. In 13 di essi, la McCann avrebbe potuto trasmettere i propri spot per rendere il pubblico maggiormente informato e consapevole. Wundermann, d’altro canto, avrebbe trasmesso il proprio messaggio pubblicitario nei 13 rimanenti. Gli annunci che avessero portato l’incremento maggiore nelle risposte ai coupon delle edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine avrebbero procurato alla rispettiva agenzia l’intero contratto. La Columbia diede il proprio consenso e, dopo un mese, erano disponibili i resoconti dei dati. L’80% dei coupon proveniva dai mercati Wundermann, contro il 19,5% della McCann. Wundermann aveva sbaragliato l’avversario. La chiave del suo successo era qualcosa che lui definiva caccia al tesoro: in ogni annuncio pubblicitario su TV GUIDE e di Parade Magazine, aveva fatto inserire dell’art director un piccolo riquadro dorato in un angolo del coupon. La sua azienda poi, produsse una serie di annunci pubblicitari televisivi che rivelavano il “segreto del Riquadro Dorato”. Venne detto ai telespettatori che se fossero riusciti a trovare il riquadro dorato nei loro numeri di TV GUIDE e di Parade Magazin, vi avrebbero potuto scrivere il titolo di un qualunque articolo di abbigliamento della Columbia, quindi ottenerlo gratuitamente. Il riquadro dorato, secondo la teoria di Wunderman, era una sorta di innesco: dava ai telespettatori una ragione per mettersi a cercare gli annunci pubblicitari sulle due pubblicazioni, creando una connessione tra il messaggio della Columbia che il pubblico vedeva in Televisione e quello che leggeva sulle riviste.Il riquadro dorato secondo le vive parole di Wundermann:”integrò il telespettatore in un sistema pubblicitario interattivo. I telespettatori non erano un semplice pubblico ma erano diventati partecipanti. Per loro era come prendere parte a un gioco. Nel 1977 gli annunci della Columbia sulle riviste non avevano prodotti utili. Nel 1978, grazie alla promozione televisiva del riquadro dorato tutte le edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine produssero profitti, e questa fu una svolta senza precedenti.

Ti Devi sforzare per  trovare il FATTORE PRESA, inventa, prova e sperimenta sempre in continuazione , e verifica quali possono esseri i  più efficaci. Sapendo che il più efficace di tutti è quello di creare un prodotto stra-ordinario ma pur essendo necessario non è sufficiente. Occorre che abbia una specie di gancio che acchiappi le persone.

Coinvolgere tutte le tattiche di Marketing Pandemico:

  • Il packaging
  • i canali di vendita
  • i negozi
  • La comunicazione tramite Promozioni, Pubblicità, agenti di vendita i prezzi (pensa ai prezzi civetta ad esempio),
  • il posizionamento del prodotto
  • ecc.ecc.

Il Fattore presa è il principale strumento per attirare le persone, in particolare  quelle più Giuste ovvero  gli Agenti pandemici, i quali sono spesso i principali diffusori del tuo prodotto tramite il passaparola. Se il prodotto non fa presa sulle persone giuste, allora non pensare che possa avere una diffusione virale.

Gladwell consiglia di “ Prestare molta attenzione alla struttura e al formato del materiale di cui disponete, potrete accrescere automaticamente il fattore presa….. tutti amiamo credere che la chiave per ottenere un certo effetto su qualcuno sia da ricercare nella qualità intrinseca delle idee o dei prodotti che presentiamo. In nessuno dei casi analizzati , tuttavia, qualcuno apportò cambiamenti sostanziali al contenuto del proprio messaggi: al contrario, tutti lo portarono al punto critico ritoccando i dettagli, lavorando sulla presentazione delle idee o del prodotto….. La linea di confine tra ostilità e accettazione, in altre parole, tra una pandemia che raggiunge il punto critico e una che resta al di qua del tipping point, a volte è molto più sottile di quanto sembra.” 

Concludendo ti consiglio di creare il tuo Prodotto Stra-ordinario sperimentando vari Fattori Presa  magari anche usufruendo di un ANTROPOLOGO D’IMPRESA in modo che possano

acchiappare le persone giuste

in particolare gli agenti pandemici

che diventino così  i tuoi connettori,

i tuoi esperti di mercato e

i tuoi venditori.

Il Turismo funziona se attira le persone giuste grazie al Marketing Territoriale che in Italia Non si fa.

 

 

 

L’estate 2016 è definitivamente finita. E’ tempo di bilanci, per migliorare l’offerta turistica del prossimo anno e in generale del futuro.

Un ramo del MARKETIGN PANDEMICO è quello che si applica al turismo, detto altrimenti MARKETING TERRITORIALE.  Ne abbiamo parlato QUI E QUI ed  in 

Marketing territoriale Pandemico. Startup con idee creative da rischiare

Spiegato cosa intendiamo in questo Post:

Marketing Territoriale, questo sconosciuto.

Mi offre una ottima occasione di spunto l’intervista e i vari interventi rilasciati da un Imprenditore famoso, scomodo brutale ma di…. successo. Egli esprime in forma “imprenditoriale” quanto affermo io nei miei post di Marketing Pandemico.

L’imprenditore si Chiama Flavio Briatore, noto alle cronache, agli sportivi della Formula 1, ed agli studenti anziani come me di Cà Foscari in quanto egli in gioventù è stato una delle colonne del successo della BENETTON. Io lo conobbi in un Incontro Universitario a parlare di Fashion  Marketing.

Ecco il Link dove potete leggere l’intera intervista, ma nel web ce ne sono tante e di simili: qui

Riporto domande e risposte e le commento da par mio in VIOLA. avverto che … sarò polemico. 

Esordio del Briatore:  «Il Sud è indietro di trent’anni»…….

E vabbè, questo vale anche per la mia regione, anzi avendo visitato la Puglia di recente, qua dove vivo io, pure oltre 30 anni. 

E perché la Puglia e il Sud sarebbero in ritardo? E poi rispetto a chi?

«Vada in Costa Azzurra. Ci saranno duecento hotel a cinque stelle, in Puglia c’è Borgo Egnazia e poco altro».

Ecco un punto centrale la qualità reale degli hotel. Ho fatto il mio viaggio di nozze in Spagna nel 2012, ho prenotato via Internet sempre in Hotel 5-6 stelle spendendo assai poco, o come le orrende pensioni italiche o i B&B italici. Senza questi Non si fa turismo. Ovvio che se non si agevola la loro costruzione ….

Ancora con questa storia dei cinque stelle?

«No, non ci siamo capiti. M’invitano a Otranto, dove fra un anno prevedo di aprire una sede del Taiga,(nascerà nel 2017 Otranto)  e dico quello che penso. I vostri alberghetti non servono, i ricchi vogliono hotel di lusso sul mare». 

I ricchi. Ecco il Punto. O meglio Coloro che possono permettersi di spendere e amano spendere. Il turismo   deve attrarre queste persone, specie nelle zone più belle d’ITALIA. Perché poi lamentarsi che le persone non spendono. Ovvio se attiri chi non spende, non spendono, se attiri chi spende spende. Mi sembra una banalità ma è così. Conosco persone che tutto l’anno mettono da parte i soldi solo per permettersi la possibilità di andare a ballare nei locali sardi del Briatore. L’ebbrezza di essere a contatto con la vera ricchezza è la molla che li spinge. E’ la VALUTA SOCIALE che scatena una Pandemia, in quanto coloro che acquisiscono tale Valuta la possono spendere con gli altri e innescano il PASSAPAROLA, i quali verranno giocoforza infettati, secondo gli studi del Prof. Becker sul Contagio Leggi qui.

«Eh no, nel corso di quella tavola rotonda i politici si sono lamentati perché in Puglia, e io aggiungerei in tutto il Sud e forse in mezza Italia, c’è un movimento mordi e fuggi. E i turisti, pensi un po’, buttano le buste di plastica fra gli ulivi».«Di questo e di altro si lamentavano i relatori a Otranto. Io ho solo puntualizzato l’ovvio».

«Se nel Salento vogliono fare il salto di qualità e guadagnare di più, devono fare degli investimenti». «Per attrarre il turismo di qualità. Quello che spende, come ho detto, anche 10-20 mila euro al giorno».

Briatore va al sodo. Se si vuole guadagnare occorre attirare una certa Domanda Turistica che Lui definisce di Qualità. Si  intende con coloro che possono spendere, e desiderano spendere per qualcosa però di UNICO, Stra-oRDINARIO, non Banale e Povero. Bisogna Valorizzare Creativamente i Luoghi d’ITALIA, con tutte ciò che possa attirare le Persone che possono Spendere. Prodotto TURISTICO UNICO Bello, di Design, compresi i Negozi, i Bar e i RISTORANTI. Insomma tutto quanto fa  MARKETING TERRITORIALE e non invece la La Sciatteria .

Ammesso che funzioni.

«Funziona. Funziona. Io conosco almeno cinque persone importanti che sono state quest’anno a Borgo Egnazia per eventi, matrimoni, vacanze. E son cinque persone che spendono».

Certo che il Rischio c’è. Ci mancherebbe, c’è sempre la possibilità che non funzioni, ma un conto è tentare una strada che porta ricchezza, un altro è percorrere sempre quella della povertà. La prima è rischiosa ma potenzialmente fruttuosa, la seconda fallimentare di suo. Aprire un Mercato significa attendere di scoprire un cigno nero

D’accordo, ammettiamo che il modello sia esportabile. Di che cosa c’è bisogno?

«Ci vogliono le infrastrutture» «Anzitutto i porti. Qui attraccano gli yacht da 70-80 metri da cui scendono quei signori che in 24 ore distribuiscono ricchezza nei bar, nei ristoranti, nelle boutique. Poi servono gli hotel a cinque stelle e scuole alberghiere che sfornino personale in grado di conversare in inglese. Ancora i campi da golf e tutti i servizi che possano allietare la vacanza di un americano o di un inglese».

Questo oggi non c’è?

«Io so che in Puglia i grandi hotel fanno fatica a trovare personale locale all’altezza. Ma guardi che il problema non è solo della Puglia. Vale per tutta Italia».

Stoccata alle pessime scuole professionali italiche, snobbate dai ragazzi migliori ed anche dai professori migliori. Gli Istituti Alberghieri sono di … bassa se non di bassissima lega. Preparano ragazzi per fare cosa? non si sa, non certo all’altezza di HoTEL Cinque stelle. In Francia invece da decenni la scuola per il turismo è da lite, noi invece abbiamo quelle inutili scuole come i Licei. Questo dipende anche dalla cultura medico italica.

Come rimediare?

«Intanto le regioni non possono procedere in ordine sparso. Ci dovrebbe essere un coordinamento a Roma. Il turismo è la nostra prima azienda, potrebbe garantirci almeno 6 o 7 punti di Pil in più e invece siamo al palo».«Sembra impossibile, ma non esiste una compagnia di alberghi di lusso italiana. Abbiamo Roma, Firenze, non una marchio di alta gamma». “L’80 per cento degli amministratori – aggiunge ancora Briatore – non ha mai preso un aereo. Come si fa a parlare di turismo senza averlo mai visto?”

Da noi a quanto so comandano le Confcommercio e le Confesercenti, con i loro eletti e dirigenti. Con i corsi di basso profilo, da far ridere i polli. Tutto è legato a quanto loro vogliono. Immaginarsi se è pensabile far ideare il turismo del futuro ad associazioni territoriali poco più che amatoriali. Le sagre le sanno fare, ma il turismo è una cosa seria. Non possono neanche sapere come farla né sognarla. Il Marketing neanche a parlarne, poiché al massimo lo intendono come pubblicità, al minimo come per prodotti dozzinale.

Al Sud molto si è fatto in questi anni. Strade, ristoranti, enoteche.

«Senta, l’altro giorno a Otranto le spiagge erano vuote. Poche ore dopo ero a Mykonos, dove credo che aprirò un altro Twiga, e le spiagge erano piene. Ci sarà un motivo». Il clima? «Ma che clima. Servono le infrastrutture, come i moli per gli yacht: la Francia ci bagna il naso. E ci vorrebbe una testa diversa. Se io al Twiga in Versilia alzo di un decibel la musica, anche al pomeriggio, immediatamente arrivano i vigili».

«La cultura non basta. I turisti vanno a vedere le città d’arte quando piove. Negli altri giorni vogliono servizi impeccabili».«No, anche i musei spesso sono chiusi. O fanno sciopero senza preavviso. Come al Colosseo e a Pompei. Purtroppo, l’Italia è tutta uguale».

Questo lo affermiamo da anni. I musei NON portano turismo. Sono solo un po’ di contorno, ma nulla di più!! a meno che si facciano mostre impressionanti e straordinarie. Ma per la maggior parte ai musei ci si va nel tempo ….. perso!!! Idem per le ridicole rappresentazioni storiche, solo alcune sono degne di note, la maggior parte sono solo inutili dispendiose e portano zero turismo, ma in compenso si spendono un sacco di soldi per le prebende locali e localistiche.

IN CONCLUSIONE 

“Se volete il turismo servono i grandi marchi e non la pensione Mariuccia, non bastano prati né musei, il turismo di cultura prende una fascia bassa di ospiti, mentre il turismo degli yacht è quello che porta i soldi, perché una barca da 70 metri può spendere fino a 25mila euro al giorno”

Imparare a rischiare per stimolare le reazioni emotive e scatenare il marketing pandemico

Estate, tempo di lettura, tempo di rifornire di nozioni, passioni, studi. Così dalla mia scorta arretrata di libri da leggere , finalmente ho iniziato a leggere un autore che in parte contrasta ed in parte completa autori precedentemente letti e diventati favoriti.

Si tratta del prof. George Gigerenzer, psicologista e direttore del Max Plank Institut di Berlino. Noto per essere uno studioso di come le persone prendono le proprie decisioni, ed in particolare la sua ricerca si concentra sul motivo che ci spinge a prendere decisioni POCO RISCHIOSE e Pertanto Risultano Sbagliate.

Infatti il suo ultimo libro capolavoro si Intitola:

” IMPARARE A RISCHIARE.

Come prendere le decisioni giuste”.

Sufficiente il titolo per capire quanto i suoi studi e i suoi suggerimenti possano essere utili a chi come noi si occupa di Impresa, Start-up, Marketing Pandemico, aprire Mercati, mantenerli, ampliarli e non perderli.

Siamo sempre di fronte a scelte a decisioni delicate, dobbiamo dire si, no e raramente forse. Insomma le decisioni GIUSTE sono l’ossessione di ogni Antropologo d’Impresa .

Inoltre anche per l’aspetto riguardante la comunicazione Aziendale occorre considerare le decisioni che prendono le persone che ci danno fiducia e speriamo possano comperare il nostro prodotto. Perché belle sono le parole, le presentazioni delle idee, Start-up e quant’altro, ma se poi chi deve prendere una decisione NON SI DECIDE PER IL NOSTRO PRODOTTO, AHI VOGLIA A SBANDIERARE PREMI DELLA MIGLIORE STAR-UP DEL SECOLO (a proposito ricordiamo che non sempre vince l’OTTIMO che Spesso è PESSIMO La tastiera qwerty ad Esempio

Insomma saper come le persone prendono le decisioni e spronarle a RISCHIARE per il bene delle decisioni stesse è il tema principale del libro, la cui copertina è in alto, e degli studi del bravissimo professore stesso.

Oggi ci soffermiamo solo sul primo capitolo del Libro ove a un certo punto trovo riportata questa illuminante frase:

SE C’E’ UN CONFLITTO FRA

LA RAGIONE E UNA FORTE EMOZIONE 

NON CERCARE DI RAGIONARE 

TROVA UNA EMOZIONE

OPPOSTA ANCOR Più FORTE.

Il testo riportato a pag. 16 cercava di spiegare come per convincere una persona che ha in testa un ragionamento sbagliato grazie alla non comprensione del rischio, non si può fargli cambiare idea con un ragionamento SILLOGICO greco, ma molto meglio toccare le corde delle emozioni.

Il caso era di un prof. di Statistica che cercava di far capire alla Moglie dopo gli attentati compiuti con degli aerei di linea  dell’11 settembre che viaggiare in auto era 100 volte più pericoloso che viaggiare in AEREO. Pensate che dopo quella data si calcola  nel giro di 12 mesi ben 1600 morti sulle strade in USA a causa della insensata ritrosia a prendere gli aerei per paura di attentati.

Il prof. Tentò di mostrare alla moglie i risultati statistici, usando la LOGICA RAZIONALE, ma non c’era nulla da fare. Sarebbe stato meglio se avesse toccato le emozioni della signora attraverso questo :

“una delle emozioni che POSSONO controbilanciare i rischi terrificanti è l’amore materno o paterno. Quel professore avrebbe potuto ricordare alla moglie che facendo lunghi viaggi in macchina avrebbe messo a rischio la vita dei figli in primis, oltre che la sua e quella del marito”.

Ecco forse in questo modo,  la certezza non la si può mai avere, la signora si sarebbe potuta convincer a prendere un volo aereo.

Secondo Gigerenzer occorre iniziare ad

ALFABETIZZARE AL RISCHIO.

Saper leggere le situazioni e Soprattutto SAPERLE COMUNICARE in modo che coloro che ricevono la comunicazione sappiano EFFETTIVAMENTE quale sia la decisione veramente rischiosa e quale invece quella POTENZIALMENTE meno rischiosa.

Nel caso in questione è MOLTO MA MOLTO Più PERICOLOSO il viaggio in auto fino all’aeroporto che il volo dell’aereo dovunque vada.

Un libro che inizia così chissà quali e quante pepite d’oro nel corso della lettura. Per ora questo mi ha ricordato un altro autore al quale abbiamo dedicato diversi Post e che studia i “contagi” delle idee tra le persone e  le modalità di trasmissione.

Jonah Berger nel suo “il CONTAGIOSO” elenca i 6 PRINCIPI attraverso i quali un prodotto, una idea scatena una PANDEMIA. LEGGI QUI     E     QUI

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  2. STIMOLI
  3. REAZIONI EMOTIVE
  4. VISIBILITà PUBBLICA
  5. VALORE PRATICO
  6. STORIE

Secondo Berger il terzo principio combacia con quello del professore tedesco  e permette una ottima comunicazione aziendale di prodotto :

LE REAZIONI EMOTIVE

Siamo essere umani, amiamo condividere le nostre esperienze e queste sono maggiormente condivise proprio in virtù delle emozioni che ci trasmettono.  Una fredda analisi chimica non credo ci possa convincere a mangiare un tubetto di bistecca, pur sapendo che a livello nutrizionale sia identico alla stessa bistecca, se non addirittura  meglio e più sicura.

L’emozione di addentare la bistecca, il luogo dove la mangiamo, con chi la mangiamo e persino il valore sociale di mangiarla in un posto ritenuto “fico”, il  servizio al cliente ricevuto, tutto questo ci offre una emozione IMPAREGGIABILE che difficilmente non vorremmo condividerla con gli altri.

Gli studi condotti su vari prodotti o idee hanno mostrato che TUTTE LE EMOZIONI sono VEICOLI DI PANDEMIA, sia quelle positive che quelle negativa.

LA CLASSIFICAZIONE TRA LE VARIE EMOZIONI IMPORTANTE E’ SUL TASSO DI ECCITAMENTO CHE PROVOCA.

Alto tasso di eccitamento POSITIVO : Meraviglia, Esaltazione, Divertimento

Alto  tasso di eccitamento NEGATIVO :Collera, Ansia

Basso tasso di eccitamento POSITIVO: Appagamento

Alto tasso di eccitamento NEGATIVO: tristezza.

Secondo Berger :

  • l’ECCITAMENTO SPINGE ALL’AZIONE
  • MENTRE L’APPAGAMENTO LO INIBISCE E REPRIME L’ECCITAMENTO.

“I messaggi  di Marketing tendono troppo a concentrarsi sulle informazioni ………

Dobbiamo insistere meno su dati e statistiche e

mirare di più ai SENTIMENTI,

alle reazioni emotive

che spingono le persone ad agire

pag. 121 de Il contagioso di J. Berger

Per concludere, a tutti coloro che si occupano di comunicazione aziendale cerchiamo di stimolare i DESIDERI delle PERSONE eccitando le EMOZIONI  Suscitanto REAZIONI ad ALTO TASSO DI ECCITAMENTO.

Non si vende un GELATO perché ci apporta zuccheri o patatine perché contengono SELENIO, ma comperiamo il gelato per stare con gli amici, per l’emozione di passeggiare in riva al mare, o gustarlo di fronte al nostro programma preferito, o per le emozioni del gusto che  ci trasmette.

Le patate invece sono sempre e solo quelle che NON BASTANO MAI CON IL POLLO HAHAHAHAHA ma questa è un’altra storia per un prossimo post.

L’ANTROPOLOGO D’IMPRESA

SCOPRE I DESIDERI DELLE PERSONE

E

IL MODO DI STIMOLARE

LE REAZIONI EMOTIVI

ALLO SCOPO DI GENERARE

UNA PANDEMIA GRAZIE AL

MARKETING PANDEMICO.