la Promozione Pandemica e contagiosa 5-6

Post che segue il precedente sul contagio determinato dal Valore Pratico di un prodotto stra-ordinario o di una comunicazione che lo evidenzia.

Il Valore pratico per eccellenza è Sempre legato al vantaggio Immediato e …. monetario.  Le Promozioni in effetti sono ideate per invogliare la nostra mente a compiere un atto che magari lo avremmo fatto comunque, ma dato che la promozione appare conveniente …..allora perché no!!

Il Meccanismo al quale tutti noi siamo attratti è molto semplice da un punto di vista psicologico, purtuttavia non si sfrutta in maniera adeguata le potenzialità di  un tale strumento di Marketing. Ribadiamo che è solo UNA TATTICA della COMUNICAZIONE AZIENDALE, che deve essere considerata sinergica alle altre tattiche ed in linea con la  Strategia di fondo,  in primis con il Prodotto Stra-ordinario.

La Promozione serve di base ad aumentare le vendite attraverso offerte che rendono vantaggioso nell’immediato alle persone l’acquisto del bene. Insomma un forte stimolo. Se fossimo razionali ci comporteremmo sempre in modo razionale e approfitteremmo delle offerte vantaggiose e respingeremmo quelle che invece non lo sono.

Tuttavia Sembra che le cose non siano così immediate.

Il Nobel Kahnemann, che abbiamo già incontrato parlando di Nudge Pandemico, ha vinto il premio svedese proprio confutando la razionalità dell’uomo. O meglio, ha detto che NON siamo SEMPRE razionali, MA SOLO A VOLTE.

La maggior parte delle volte stacchiamo la spina della razionalità e siamo …. irrazionali e impulsivi.

L’ha Chiamata

TEORIA DEL PROSPETTO:

Le scelte degli esseri umani spesso violano principi economici che stabiliscono come dovrebbero prendere le loro decisioni.

Kahneman, Tversky (i due vincitori del premio Nobel) e Thaler hanno così fondato l’economia comportamentale, per capire e migliorare in senso positivo le decisioni prese dalle persone in campo economico. Tali studi possono essere molto interessanti per chi fa Marketing per sviluppare azioni come quelle relative alle promozioni che trattiamo in questo post.

Principio Fondamentale della Teoria è :

LE DECISIONI CHE LE PERSONE PRENDONO SONO SEMPRE RELATIVE A QUALCHE COSA,

NON SI PRENDONO IN SENSO ASSOLUTO.

Ad es. il costo di un biglietto di un concerto Rock, tipo 60 euro a me sembra spropositato, ma ai fan evidentemente sembra giusto e buono poiché riempiono lo stadio. Il mio Punto di vista, da amante del Jazz ove i prezzi sono decisamente meno alti risulta diverso per coloro che adorano partecipare alle kermesse rockettare.  Il punto di vista relativo può essere influenzato dal tempo o dalla storia, qualora magari un vecchio fan del gruppo Rock ricordi come alla sua epoca il concerto costavo “solo” 20 mila lire.

Insomma Le decisioni sono relative a qualche punto di riferimento, SEGNATO SPESSO DAL PREZZO, nel precendente esempio io rispetto ai concerti jazz mentre gli anziani in  base a quanto pagavano anni prima.

Ecco perché Moltissime tecniche promozionali giocano sul prezzo che pensate mentre vi offrono molto ma molto a meno.

Tipo: PENSAVATE CHE COSTASSE 100 INVECE LO VENDIAMO SOLO PER POCO A 39,90

Il primo prezzo fa da punto di riferimento in modo che il secondo sia percepito razionalmente come convenientissimo.

Il Punto di Riferimento funziona anche quando viene offerto qualcosa in più rispetto all’attesa.

In genere il punto di riferimento più lo si scavalca maggiormente si contagia e invoglia all’acquisto.

PRINCIPIO 2:

SENSIBILITA’ DECRESCENTE

Uno sconto su una TV Led che costa 500 euro di soli 10 euro, fa ridere.

Uno sconto su una radiosveglia di 10 euro su 40 euro Invoglia all’acquisto.

Eppure razionalmente in entrambi i casi risparmiamo 10  euro. Accade ciò perché ragioniamo in senso relativo. 10 su 500, un costo molto alto e impegnativo non ci coinvolge, metre risparmiare il 25% di un prodotto poco costoso risulta molto attraente, la nostra sensibilità risulta decrescente rispetto al valore del prezzo di riferimento.

Infine occorre sottolineare le  DETERMINANTI per il successo di una promozione contagiosa:

  • Estrema convenienza unicità ed originalità
  • limitazione temporale da condividere per contagiare
  • limitazione quantitativa da condividere per contagiare

Occorre rendere la promozione appetibile da un punto di vista valoriale e originale e unico. Maggiore contagio si ottiene se la promozione ha una scadenza PRECISA o un LIMITE preciso. Anzi si può dire che si può generare una miccia esplosiva nel caso si volesse contagiare più persone in breve tempo in modo che possano usufruire della promozione subitamente.

Da non dimenticare come il limite quantitativo spesso determina una sorta di sfida con l’acquirente che pensa che l’offerta sia talmente ottima che tende a comperare fino al limite imposto, proprio per approfittarne. E magari raccontare in giro, per aumentare la sua autostima che il prezzo da lui pagato era eccezionale.

ATTENZIONE:

L’offerta DEVE ESSERE EFFETTIVAMENTE DA RACCONTARE.

Immagianiamo che la persona acquisti i prodotti in PROMO, poi raccontando l’accaduto a terzi questi dice lui che l’offerta non è stata poi così conveniente, beh secondo me avreste CHIUSO  con entrambi i clienti. Sarete mai e poi mai più affidabili.

Pertanto mi raccomando l’offerta deve essere assolutamente UNICA e CERTIFICATA per far fare belle figura a VOI e ai vostri CLIENTI in modo che ne parlino più possibile e creino CONTAGIO.

Un consiglio Pratico per Esporre le promozioni:

Come farle vedere? in senso assoluto del prezzo tipo ; risparmiate 12 euro su ….  oppure in percentuale sul totale tipo risparmiate il 25%?

DIPENDE DAL PREZZO DI PARTENZA.

IL prof. Becker sul suo libro il CONTAGIOSO ci invita a seguire

la regola del 100 .

SE IL PRODOTTO COSTA MENO DI 100 EURO CONVIENE IL VALORE ASSOLUTO

SE IL PRODOTTO PIU’ DI 100 EURO CONVIENE IL VALORE PERCENTUALE

Perché? molto semplice direi, per una maglietta di 30 euro in promo a 20% scrivere 6 euro non dice molto, il numero più alto 20% fa più effetto, viceversa evidenziare gli euro risparmiati su un valore grande fa più effetto. Tipo risparmi 100 euro su un televisore che costa 500 anziché 600.

Una regola che appunto sfrutta l’irrazionalità unama, nel senso che non siamo subito in grado di percepir e calcolare occorre comunicare le promozioni in modo che siano contagiose, ovvio che le stesse debbono essere CONTAGIOSE E NON ORDINARIE.

 

 

 

 

 

l’innovazione grazie all’ANTROPOLOGO d’impresa

Senza innovare l’impresa fallisce. Qualunque impresa, anche quella che si considera leader di un settore, solida patrimonialmente, con ottime prospettive future. Prima o poi il tempo banalizza tutto e ciò che parte come prodotto stra-ordinario, o mucca viola, si banalizza ed allora tutto finisce e spesso anche di brutto e velocemente.

Rileggo in questo giorni l’interessante libro di Tom Kelley sui volti dell’innovazione. Mi accorgo quanto mi ha influenzato. Un libro che offre spunti di riflessioni per incentivare agli imprenditori piccoli  ed anche grandi, a inserire nel loro sistema organizzativo, persone dedicate a scoprire, sperimentare, divulgare le innovazioni possibili e realizzare prodotti desiderati ma non ancora presenti sul mercato.

Tom Kelley è fondatore e ceo della IDEO.COM

una delle aziende mondiali specializzata nella consulenza per le innovazioni e per il lancio di prodotti innovativi. In Usa considerata una delle realtà imprenditoriali dove tutti i giovani ambiziosi e creativi vorrebbero lavorare.  Pertanto ci offre un piccolo esempio di cosa lui fa nella vita, per mettere in pratica idee innovative.

Tuttavia  fin dall’inizio ci avverte che avere una buona idea, non è innovare. Si diventa Innovatori solo se la si realizza se la si mette in pratica, magari in modo maldestro e scombinato, ma l’implementazione dell’idea fa si che si inizi veramente ad innovare.

Inoltre ci mette in guardia dalla persona che spesso e volentieri fa l’avvocato del diavolo. Questi in modo luciferino scoraggia e disincentiva  le persone anche ingenue che hanno piccole e significative idee da realizzare, fin sul nascere. Hanno sempre il momento giusto per farlo, se le cose vanno bene ti dicono che non serve, se vanno male non è tempo di stare a fare esperimenti.

( Piccolo inciso. L’Italia è piena di avvocati del diavolo, che dicono la frase smontante e poi aggiungono:  “guarda che io lo faccio per te, idea strampalata, dobbiamo fare come tutti, ma chi te lo fa fare., dove pensi andare a …. ecc. ecc.” Gente in genere occhialuta  con abiti vecchi, che dipingono il futuro scialbo esattamente come il loro passato. Ecco lasciateli andare, non badate loro. )

Ecco di queste persone le imprese non ne hanno bisogno e devono essere mandate all’infero, appunto il luogo da cui provengono.

Occorre invece che ci sia la voglia di Scoprire come è fatto l’uomo,

sperimentare cose per i loro desideri,

occorre poi persone  chi si preoccupino di impollinare il prodotto e aprire un mercato (ne parleremo a fondo con i prossimi post dedicati al contagio del prodotto).

In particolare mi preme sottolineare come  la persona che spesso manca nelle imprese sia quella che dedica il tempo a fare solo ricerca “antropologica”.  L’antropologo studia l’uomo e studiando capisce cosa fa, come lo fa, quando lo fa  e perché lo fa. Non si accontenta delle parole, in quanto siamo tutti mentitori nati, ma indaga a fondo. cerca di capire in modo preciso cosa magari potrebbe desiderare, una volta individuato il desiderio ecco che scatta la sperimentazione del prodotto. Per vedere se funziona poi occorre metterla in pratica.

Le persone, i clienti sono maestre nel dirvi cosa il prodotto soddisfa e cosa invece manca, potrebbero dare indicazioni utili di miglioramento dei prodotti, non è cosa da poco, TUTTAVIA giammai i clienti possono dirvi cosa desiderano per il futuro come innovazioni radicali o salti tecnologici.

Ricordo a proposito ciò che diceva il mitico FORD, quello delle macchine : Se avessi chiesto ai miei clienti cosa volevano avere per muoversi mi avrebbero risposto un cavallo più veloce e biada più economica. 

Allo stesso tempo se chiedevate ai possessori dei vecchi sistemi VHS come migliorare il prodotto, vi avrebbero detto, maggiore velocità di riavvolgimento e nastri durevoli. Ma nessuno vi avrebbe detto: INVENTATE IL DVD.

Ecco l’antropologo deve DE-CRIPTARE I DESIDERI latenti e sconosciuti ai desideranti stessi. Serve ricerca, intuito, cercare le persone giuste, sperimentare ecc.ecc. 

A pensarci bene, sono le cose che ogni grande imprenditore ha fatto all’inizio della sua carrieare per affermarsi, non si capisce perché poi, non lo continui a fare, magari con forze giovani e fresche.

Tentativi ed errori devono essere messi in conto, ma se il desiderio recondito è giusto prima o poi il prodotto si imporrà, certo grazie anche ad altre persone deputate alla diffusione.

SUGGERIMENTI PER LE IMPRESE PER INNOVARE :

  • Selezionate bene e Assumete, anche come stagisti giovani curiosi bravi che sappiano darvi informazioni di continuo, anche laurati in scienze umanistiche. Purchè siano in gamba ed estremamente curiosi e appassionati di conoscere l’uomo.
  • cercate non il “déjà-vu” ovvero ciò che si vive  già visto ma il suo contrario il “vuja-de” ovvero ciò che tutti hanno visto ma nessuno ci aveva pensato.
  • Create una libreria interna con migliaia di riviste a cui abbonarsi e disponibile ai piùfate viaggiare spesso i vostri collaboratori o ragazzi che possano assorbire novità
  • se pensate di non avere forze interne allora rivolgetevi a imprese specializzate in outsourcing.
  • Imponete all’impresa di immettere novità in determinati tempi stabiliti, tipo  minimo 2-3 prodotti nuovi all’anno da testare.