Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Di recente due miei amici, entrambi ingegneri, un dirigente di un importante azienda digitale ed un imprenditore nel campo delle energie rinnovabili, mi hanno consigliato, separatamente ma concordemente, la lettura di questo libro di Marketing che sto per presentarvi.

Si sono meravigliati che io non lo conoscessi, dato che risulta uno dei testi più diffusi al mondo sulla materia. A dire il vero, mi sono sorpreso anche io di non averlo letto né giammai incontrato nelle bibliografie dei miei autori preferiti di Marketing. Data la mia curiosità inappagata e la mia proverbiale tirchieria ho chiesto a uno di loro di prestarmelo. L’ho letto in un baleno e devo dire ho capito parecchie cose.

Innanzitutto è un bellissimo ed interessantissimo libro. I due autori, Chan Kim e R. Mauborgne, sono degli autorevoli professori di Business Management e  ricercati e pagati profumatamente per i loro Master. Inoltre il Libro è scritto più per esperti del settore economico tipo dirigenti, manager o  ingegneri, ecco spiegato perché piacque  tanto ai miei due amici ingegneri.

Pubblicato nel 2005, risulta essere contemporaneo al mio Libro preferito di Marketing: La Mucca Viola, di Seth Godin uscito circa nel 2004 che in questo Blog ha un assoluto e preminente posto d’onore leggi qui.

Strano che gli autori delle Strategie dell’oceano Blu non venga citato in bibliografia. Comunque sta di fatto che entrambi SOSTANZIALMENTE affermano la stessa cosa con due approcci diversi ed anche alcune peculiarità interessanti che possono e debbono  essere sfruttate in modo complementare.

Vediamo se riesco a mixare il tutto in modo semplice e comprensibile. Partiamo dal conoscere cosa significa realizzare una Strategia per ottenere un Oceano Blu.

  • OCEANO BLU  scovare e inventare mercati  che OGGI NON ESISTONO quindi CREARE una DOMANDA  NUOVA per una crescita REDDITIZIA.
  • OCEANO ROSSO : MERCATO con una  DOMANDA già CREATA e presente  ove si COMPETE IN MANIERA FORTE CERCANDO DI RUBARSI I CLIENTI A VICENDA CON LE SOLITE TECNICHE DI MARKETING.

Per chi segue le mie lezioni o i miei post è evidente l’assonanza tra l’OCEANO BLU e la creazione di un PRODOTTO STRA-ORDINARIO che solitamente chiamiamo un prodotto MUCCA VIOLA  Leggi QUI .

Il Marketing Pandemico  apre il MERCATO con il Motto L’OFFERTA CHE CREA LA TUA DOMANDA ,  grazie  due colonne PORTANTI :

  1. Creare un Prodotto Stra-ordinairio – Mucca Viola 

  2. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto leggi qui

Abbiamo creato una pagina  con alcuni Esempi di imprenditori  che hanno realizzato prodotto Straordinari e Contagiato Pandemicamente aprendo così il loro Mercato e Scovato il loro Oceani Blu leggi la pagina apposita.

Personaggi come MICHELE FERRERO, ENRICO PIAGGIO qui, FIORUCCI qui, ( per rimanere ai soli italiani)  hanno cercato con il loro prodotto straordinario, una mucca viola appunto, e trovato un Oceano Blu in cui nuotare e far prosperare la loro impresa.

Pertanto di base direi che il Marketing Pandemico e la strategia Oceano Blu perseguono le stesse finalità. Tuttavia la Strategia OCEANO blu si basa su una  unica  GRANDE COLONNA PORTANTE:  INNOVAZIONE DI VALORE. 

VALUE INNOVATION

L'innovazione di valore pone la medesima  enfasi sul valore e sulla innovazione. La ricerca di valore , quando manca l'innovazione, tende a focalizzarsi sulla creazione di valore su scala incrementale, un'attività che accresce il valore, ma non è sufficiente a distinguere un'azienda dai concorrenti del mercato. La ricerca della innovazione, quando manca il valore, si risolve in uno sforzo unicamente tecnologico oppure in un approccio commerciale pionieristico, o anche solo futuristico..  pag. 14

Gli autori evidenziano il fatto che hanno accertato su casi di imprese degli ultimi  100 anni, che l’impresa ha successo nel trovare un loro Oceano Blu quando riesce ad UNIRE :

INNOVAZIONE  E UTILITA’

VOCI DI COSTO  E  PREZZO

=

VALUE INNOVATION 

"così facendo l'innovazione viene legata strettamente al valore. Altrimenti anche i più grandi innovatori tecnologici e i pionieri del mercato finiscono per seminare ciò che potrà essere raccolto da altri.......chi cerca di dar vita a un oceano blu persegue allo stesso tempo l'obiettivo della differenziazione e quello del contenimento dei costi. " pag. 15

Realizzare un prodotto   Stra-ordinario  non è sufficiente per scovare un oceano Blu, è anche necessario che si traduca in una seria innovazione di processo che permetta ai costi di abbattersi in modo che il prodotto possa essere attraente per le tasche di quanti più persone possibili il più presto possibile. Di sicura la Value Innovation aiuta il contagio nel suo aspetto di base del Valore Pratico leggi qui

In pratica i professori ci riportano con i piedi per terra dai meravigliosi voli pindarici di Godin e bisogna ammettere che effettivamente se il Prodotto Stra-ordinario non si traduce  in una innovazione di processo e di prodotto capace di accaparrarsi prima possibile quante più persone giuste possibili, il prodotto rimane una semplice innovazione fine a se stessa e non si scatena i primi contagi.

Un aspetto che abbiamo trattato anche nel nostro e-book quando si parla di prezzi e costi, qui in special modo quando parliamo dell’importante tattica di Marketing del prezzo leggi qui.

Grazie a questo libro ho compreso che alone le colonne portante del Marketing Pandemico sono aumentate da due a tre.  Occorre infatti considerare la VALUE INNOVATION come la terza colonna che concorre ad aprire un mercato e scovare un oceano Blu.

  1. Creare un Prodotto Mucca Viola

  2. Value Innovation
  3. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto

Il Valore Pratico di un bene è spesso legato al prezzo.

Il Valore Pratico è uno dei principali agenti scatenanti il contagio pandemico del prodotto, capace così di aprire un MERCATO da Oceano BLU.

Dunque  occorre tenere in considerazione  le  strategie Oceano Blu che sappiano legare il ProdottO Stra-ordinario alla VALUE INNOVATION,  tramite struttura dei costi, al break event point ed anche alla elasticità della domanda in base al prezzo, alla utilità.

Da leggere i bellissimi esempi riportati  nel libro Strategia Oceano Blu nell’appendice A.

Secondo Me, per alcuni aspetti il libro appare datato, in particolare per quelli  legati ai recenti sviluppi del Marketing Pandemico nella Comunicazione Aziendale.  Inoltre a me sembra che sia stato scritto principalmente per chi lavora già in una impresa, piuttosto che per coloro che partono da “zero”.

Tuttavia la colonna portante della VALUE INNOVATION   va assolutamente tenuta da conto nel realizzare la Mission qui delle Imprese per scovare un MERCATO CHE SIA un OCEANO BLU. 

 

la coda lunga, le nicchie, le persone , il passaparola e il paradosso della scelta

 

In questi giorni sto affrontando in aula la tematica relativa al prodotto stra-ordinario leggi qui e alla sua naturale e futuristica evoluzione dovuta alla coda lunga.

Come ho scritto tempo addietro (leggi qui) la coda lunga  non è altro che la esplicitazione del motto del grande economista francese a cui noi di ITALIAN BUSINESS DESIGN ci ispiriamo:

L’OFFERTA CREA

SEMPRE

LA PROPRIA DOMANDA.

Corollario: poi però occorre verificare che la domanda possa essere sufficiente per realizzare un Business capace di generare profitto.

Il bellissimo Libro da cui tutto è partito scritto da Anderson    dal titolo: LA CODA LUNGA, afferma in sintesi due REGOLE DI BASE per la creazione della coda Lunga:

  1. Il mercato deve offrire qualsiasi cosa
  2. Aiutate le persone a trovare le cose che desiderano

Se nel mondo del digitale si è fatto particolarmente tesoro delle indicazioni strabilianti ed anticipatorie del libro, considerato che è stato scritto circa nel 2006 da un articolo pubblicato su WIRED del 2004, leggi qui articolo originale.  ( Non entro nel merito delle innumerevoli implicazioni di Web Marketing, potete trovare in rete migliaia di siti che ne parlano, vi consiglio però sempre di leggere e ri-leggere il libro, poiché spesso chi parla nel mondo del digitale ne travisa grandemente.)

Nel mondo reale invece penso che non si sia ancora potuto sfruttare al massimo. Oppure si è esagerato. Mi spiego.

Anderson afferma che il primo supermercato al mondo il King Kullen fu il primo esempio di attuazione sul piano reale della coda lunga. Uno spazio fisico limitato ben organizzato che offriva alle persone la possibilità di scegliere tra varie tipologie di prodotto e di marche. Con comodità e prezzi bassi.

Insomma la Coda Lunga inizia a manifestarsi con questo esempio. Altro esempio riportato da Anderson è stato il catalogo di SEARS,  ROEBUCK and Co.   La coda lunga di tantissimi oggetti su un catalogo consegnato a casa e dal quale si poteva scegliere i desiderata. Spediti con celerità e  garantiti nel rimborso se non graditi o rovinati.

Oggi possiamo verificare come la CODA LUNGA sia attuata  in tutti i negozi commerciali. Dal piccolo genere alimentari ai giganteschi centri commerciali, siamo sopraffatti dalle offerte di ogni genere. Eredità di un passato che si è dimostrato vincente, una offerta ampia di prodotti garantiva migliori introiti.

Tanto più oggi che  in tutti i settori si  sono moltiplicati i produttori, grazie alla  DEMOCRATIZZAZIONE  DELLA PRODUZIONE, i negozianti hanno aumentato a dismisura le offerte di prodotto sia di tipologie che di marche.

  • Tuttavia chiediamoci è proprio così profittevole ?
  • Vale sempre?
  • E alle persone che entrano in un negozio che effetto fa?

Premesso che scegliere fa sempre piacere,sembra però che di fronte a TROPPA VASTITA‘ di scelta ci blocchiamo e alla fine rinunciamo. Numerosi test dimostrano che esiste un limite per poter scegliere, superato il quale si ottiene l’effetto opposto. In dialetto marchigiano si direbbe:

LO TROPPO STROPPIA

Si chiama IL PARADOSSO DELLA SCELTA, l’effetto dato dalla incapacità di scegliere a fronte di troppi prodotti che ci vengono presentati. A me succede spessismo, quando entro in un negozio super affollato di roba, o lungo le corsie dell’IPER.

Troppa scelta, vado in confusione ho paura di prendere una fregatura. CONSEGUENZE TIPICHE:

  1. NON SCELGO ergo NON COMPRO
  2. SCELGO IL SOLITO CHE CONOSCO, se lo trovo facilmente sennò desisto
  3. SCELGO IN BASE A PROMOZIONI DI PREZZO O QUANTITA‘ , se ben visibili

Anderson sul suo libro affroNta la questione nel capitolo  Troppa scelta? a pag. 168-170. e racconta dell’esperimento fatto con offerta di marmellata. Una volta con 6 gusti, una seconda con 24 gusti. Risultato, si vendeva di più quando sul banco c’erano solo 6 gusti. Conclude l’autore:

I clienti sembravano confusi, persino oppressi, dall’abbondanza: perchè mai avrebbero dovuto diventare degli esperti di marmellata per scegliere con sicurezza? ….L’indecisione e il rimpianto degli acquirenti peggioravano le cose. All’improvviso sembrava tutto troppo complicato.”

Se la coda Lunga ha un effetto positivo sulle vendite, se troppo LUNGA e indirizza in MODO generico, ovvero a coloro che NON sono Esperti, annulla la sua spinta positiva, di conseguenza ottiene l’effetto opposto. Non apre un Mercato.

“Con l’aumento della scelta iniziano ad affiorare gli aspetti negativi derivanti da una moltitudine di opzioni. Se la scelta cresce ulteriormente i fattori negativi si intensificano, fino a farci sentire sovraccaricati. A quel punto, la scelta non è più liberatoria, ma SPOSSANTE, quasi tirannica”.

Come detto se per realizzare una coda lunga occorre offrire qualsiasi cosa come seconda regola però occorre far si che le persone siano aiutate a trovare ciò che desiderano.

Occorrono i “FILTRI” per agevolare la scelta e soprattutto stimolare il Passaparola, leggi  fondamenti del passaparola.   Il passaparola infatti risulta decisivo per creare il mercato e riunire tutta la domanda delle persone che desiderano prodotti particolari, diremmo di nicchia. Solo che il passaparola si scatena se AGEVOLIAMO LA SCELTA E INVOGLIAMO LE PERSONE GIUSTE NON IN MODO GENERICO. (leggi buzz marketing)

Se nel mondo del Web Marketing i filtri sono alla base di ogni strategia, nel mondo reale questi sono poco o nulla utilizzati.

Per FILTRO intendiamo un qualche cosa che aiuti a cercare meglio, a stimolare le persone giuste nella soddisfazione dei propri desideri, selezionare meglio. Filtrare non è altro che un’azione  di ELIMINAZIONE e SELEZIONE a fronte di una ENORME SCELTA.

Tempera in un qualche modo la CODA LUNGA. In questo modo si cerca di SCOVARE UNA DOMANDA specifica di appassionati desideranti, che possano essere si spera sufficienti per il nostro prodotto.

COME ATTUARLO?

Con assoluta CREATIVITA’!!!!

Torniamo all’esempio delle marmellate. Se Ci rivolgiamo a un pubblico generico, 6 tipi diversi di marmellate sono più che sufficienti per soddisfare il desiderio della scelta e che non risulti tirannica.

TUTTAVIA. Se intendiamo creare un mercato con le persone ADORANTI la marmellata, beh a queste persone 6 marmellate NON sarebbero sufficienti, e a dire il VERO non lo sarebbero nemmeno 24, ma di sicuro per loro sarebbe meglio. Immaginiamo che per gli amanti della marmellata una offerta di coda lunga con 200 marmellate sarebbe UNA GODURIA PAZZESCA. Una tale Negozio, se esistesse, scatenerebbe un PASSAPAROLA tra gli appassionati IMPRESSIONANTE. Poi bisogna vedere se produce Business. Ma di sicuro il mercato ci sarebbe.

Altri esempi. Per coloro che offrono troppi prodottti in maniera indistinta suggerisco di FILTRARE L’OFFERTA  IN modo da non opprimere le persone, magari in base a :

  1. Stagionalità: prodotti tipici del periodo e basta. o in enorme evidenza
  2. Regionalità: prodotti di una solo regione diviso per settimane
  3. Nazioni: prodotti da altre nazioni per alcuni giorni
  4. Dolce o Salato: in evidenza
  5. Colori: tutto bianco, tutto rosso, tutto marrone, ecc. ecc
  6. Piccante e Piccantissimo
  7. Rotondo o Quadrato
  8. Ecc. Ecc.

Insomma non buttate là in modo confuso tanta roba, offrite dei filtri che possano indirizzare le persone. Chissà magari individuate anche nicchie INASPETTATE da poter meglio servire e dominare. Scatta così il Business.

 

 

 

Video presentazione E-Book: I Principi di Business Design

 

Il mio video DI PRESENTAZIONE e LANCIO dell’ E-BOOK

I Principi di ITALIAN Business Design  come Creare il tuo Mercato Leggi qui.

Io e Federico C. Gasparini abbiamo fondato ITALIAN BUSINESS DESIGN

Questo lavoro intende far conoscere quali sono i principi guida ai quali ci ispiriamo per aiutare le persone di talento e di buona volontà ad aprire, ampliare e consolidare il proprio mercato.

Ecco alcuni post utili che sono stati ispiratori del Libro.

Potete trovare  il nostro E-book in vendita presso  (CLICCATE sopra il LINK) :

prezzo 14,99 SOLO IN VERSIONE E-PUB

 

Il coraggio di vendere l’Idea imprenditoriale. Ce l’avete?

A volte chiedo cose banali, e ottengo risposte filosofiche. La cosa potrebbe andar bene per un esame di italiano o di storia o filosofia, ma nel campo della economia e specialmente del Marketing è deleterio. In questo mio blog di marketing pandemico proviamo a porci questa domanda semplice e banale : SI VENDE STO PRODOTTO O idea imprenditoriale?

La risposta spesso risulta fumosa, infarcita di numeri, soprattutto il prezzo, tendente al ribasso e di pie illusioni. Poi ci si immerge nella spiegazione tecnica del prodotto, di come è fatto, del tempo che vi vuole nel farlo  ecc. ecc. 

Cose di cui in genere a me personalmente e ad un eventuale cliente interessa POCO o NULLA.

INSOMMA pur essendo BASILARE VENDERE LA NOSTRA IDEA-IMPRENDIORIALE o 

prodotto stra-ordinario 

Ciò SPAVENTA ASSAI.

Perché ciò che spaventa maggiormente chi ha idee imprenditoriale e fa impresa    c è proprio 

la VENDITA.

MA

Se NON si vende significa totale fallimento della nostra Idea e pertanto della nostra “esistenza” e quella poca auto-stima che abbiamo se ne vola via.  (Chissà le risatine del coglione di turno che ci aspetta al varco a rimarcare quanto siamo fregnoni.).

Invece dovremmo avere la forza di dire a noi stessi ripetutamente questo MANTRA:

FALLISCE L’IDEA imprenditoriale 

NON FALLIAMO NOI

Le nostre idee imprenditoriali  possono essere banali all’inizio   e non riuscire ad aprire un mercato. In pratica Non attira sufficiente domanda è clienti. Ma ciò non toglie che il coraggio dimostrato per metterla in pratica e testarla da solo vale tantissimo per noi e per tutti. 

Nei paesi anglosassoni saremmo degli eroi veri e propri.

Mi fanno ridere i premi dati alle idee imprenditoriali da parte di camere di commercio, fondazioni bancarie e istituzioni varie. Tipo, premio alla seguente start-up per aver realizzato QUESTO e quell’altro oggetto.

DOMANDA capitale:   ma …… Si VENDE STO PRODOTTO? Apre un Mercato?  Oppure è solo una bella Idea imprenditoriale?

Il premio non lo da i cervelloni dall’alto della loro ideologia, il premio é aprire un mercato con  domanda e offerta, ovvero il Nostro Mercaato fatto con   le persone giuste che capiscono per prime la validità del prodotto e iniziano a diffonderlo. Poi spetta all’imprenditore alimentare questi primi successi pandemici, come una fiammella da proteggere in modo che sappia appiccare il fuoco.

Altro che Premi ridicoli, in genere pagati  con le nostre tasse o risparmi, specie dalle camere di commercio o banche. 

Aprire un Mercato di domanda e offerta  è DIFFICILISSIMO.

Spunti per chi inizia avventura imprenditoriale: 

Il solo Modo di sapere se riusciamo a farlo è creare una impresa. Partire dai primi prototipi e poco a poco  col tempo crescere, CERCATE LA VOSTRA  nicchia. Chiedete il Permesso di alle persone di poter offrire il prodotto: permissione marketing.

Occorre TEMPO per aprire un mercato. Dovete sempre migliorare e cercare di individuare le persone giuste e cosa desiderano (bisogni e desideri)

Se avete una IDEA IMPRENDITORIALE  realizzate subito UN PROTOTIPO  in modo concreto e TESTATELO. Provate a Venderlo SENZA PAURA.

SIATE VOI I PRIMI venditori del prodotto.

 Poi cercate chi possa sostituirvi ampliando il mercato. 

Solo così potete capire come migliorarlo per attirare le persone giuste e diffondere il PASSAPAROLA. (Cfle basi del buzz marketing ).

Tutto il mio blog di marketing vuole aiutarvi a cercare di realizzare un prodotto straordinario (come si realizza mucca viola e il buzz marketing)  

E poi verifichiamo  che sia in grado di attrarre le Persone che io chiamo agenti pandemici .

Da loro e solo da loro partono le infezioni di Marketing virale che sono in grado di scatenare una pandemia.

Occorre però il CORAGGIO DI SAPER VENDERE L’idea imprenditoriale. 

E magari accettare di fallire

A TESTA ALTA

DA EROI

battuti ma non SCONFITTI. 

Leggete anche : ELEGIA DEGLI ERRORI