Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Di recente due miei amici, entrambi ingegneri, un dirigente di un importante azienda digitale ed un imprenditore nel campo delle energie rinnovabili, mi hanno consigliato, separatamente ma concordemente, la lettura di questo libro di Marketing che sto per presentarvi.

Si sono meravigliati che io non lo conoscessi, dato che risulta uno dei testi più diffusi al mondo sulla materia. A dire il vero, mi sono sorpreso anche io di non averlo letto né giammai incontrato nelle bibliografie dei miei autori preferiti di Marketing. Data la mia curiosità inappagata e la mia proverbiale tirchieria ho chiesto a uno di loro di prestarmelo. L’ho letto in un baleno e devo dire ho capito parecchie cose.

Innanzitutto è un bellissimo ed interessantissimo libro. I due autori, Chan Kim e R. Mauborgne, sono degli autorevoli professori di Business Management e  ricercati e pagati profumatamente per i loro Master. Inoltre il Libro è scritto più per esperti del settore economico tipo dirigenti, manager o  ingegneri, ecco spiegato perché piacque  tanto ai miei due amici ingegneri.

Pubblicato nel 2005, risulta essere contemporaneo al mio Libro preferito di Marketing: La Mucca Viola, di Seth Godin uscito circa nel 2004 che in questo Blog ha un assoluto e preminente posto d’onore leggi qui.

Strano che gli autori delle Strategie dell’oceano Blu non venga citato in bibliografia. Comunque sta di fatto che entrambi SOSTANZIALMENTE affermano la stessa cosa con due approcci diversi ed anche alcune peculiarità interessanti che possono e debbono  essere sfruttate in modo complementare.

Vediamo se riesco a mixare il tutto in modo semplice e comprensibile. Partiamo dal conoscere cosa significa realizzare una Strategia per ottenere un Oceano Blu.

  • OCEANO BLU  scovare e inventare mercati  che OGGI NON ESISTONO quindi CREARE una DOMANDA  NUOVA per una crescita REDDITIZIA.
  • OCEANO ROSSO : MERCATO con una  DOMANDA già CREATA e presente  ove si COMPETE IN MANIERA FORTE CERCANDO DI RUBARSI I CLIENTI A VICENDA CON LE SOLITE TECNICHE DI MARKETING.

Per chi segue le mie lezioni o i miei post è evidente l’assonanza tra l’OCEANO BLU e la creazione di un PRODOTTO STRA-ORDINARIO che solitamente chiamiamo un prodotto MUCCA VIOLA  Leggi QUI .

Il Marketing Pandemico  apre il MERCATO con il Motto L’OFFERTA CHE CREA LA TUA DOMANDA ,  grazie  due colonne PORTANTI :

  1. Creare un Prodotto Stra-ordinairio – Mucca Viola 

  2. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto leggi qui

Abbiamo creato una pagina  con alcuni Esempi di imprenditori  che hanno realizzato prodotto Straordinari e Contagiato Pandemicamente aprendo così il loro Mercato e Scovato il loro Oceani Blu leggi la pagina apposita.

Personaggi come MICHELE FERRERO, ENRICO PIAGGIO qui, FIORUCCI qui, ( per rimanere ai soli italiani)  hanno cercato con il loro prodotto straordinario, una mucca viola appunto, e trovato un Oceano Blu in cui nuotare e far prosperare la loro impresa.

Pertanto di base direi che il Marketing Pandemico e la strategia Oceano Blu perseguono le stesse finalità. Tuttavia la Strategia OCEANO blu si basa su una  unica  GRANDE COLONNA PORTANTE:  INNOVAZIONE DI VALORE. 

VALUE INNOVATION

L'innovazione di valore pone la medesima  enfasi sul valore e sulla innovazione. La ricerca di valore , quando manca l'innovazione, tende a focalizzarsi sulla creazione di valore su scala incrementale, un'attività che accresce il valore, ma non è sufficiente a distinguere un'azienda dai concorrenti del mercato. La ricerca della innovazione, quando manca il valore, si risolve in uno sforzo unicamente tecnologico oppure in un approccio commerciale pionieristico, o anche solo futuristico..  pag. 14

Gli autori evidenziano il fatto che hanno accertato su casi di imprese degli ultimi  100 anni, che l’impresa ha successo nel trovare un loro Oceano Blu quando riesce ad UNIRE :

INNOVAZIONE  E UTILITA’

VOCI DI COSTO  E  PREZZO

=

VALUE INNOVATION 

"così facendo l'innovazione viene legata strettamente al valore. Altrimenti anche i più grandi innovatori tecnologici e i pionieri del mercato finiscono per seminare ciò che potrà essere raccolto da altri.......chi cerca di dar vita a un oceano blu persegue allo stesso tempo l'obiettivo della differenziazione e quello del contenimento dei costi. " pag. 15

Realizzare un prodotto   Stra-ordinario  non è sufficiente per scovare un oceano Blu, è anche necessario che si traduca in una seria innovazione di processo che permetta ai costi di abbattersi in modo che il prodotto possa essere attraente per le tasche di quanti più persone possibili il più presto possibile. Di sicura la Value Innovation aiuta il contagio nel suo aspetto di base del Valore Pratico leggi qui

In pratica i professori ci riportano con i piedi per terra dai meravigliosi voli pindarici di Godin e bisogna ammettere che effettivamente se il Prodotto Stra-ordinario non si traduce  in una innovazione di processo e di prodotto capace di accaparrarsi prima possibile quante più persone giuste possibili, il prodotto rimane una semplice innovazione fine a se stessa e non si scatena i primi contagi.

Un aspetto che abbiamo trattato anche nel nostro e-book quando si parla di prezzi e costi, qui in special modo quando parliamo dell’importante tattica di Marketing del prezzo leggi qui.

Grazie a questo libro ho compreso che alone le colonne portante del Marketing Pandemico sono aumentate da due a tre.  Occorre infatti considerare la VALUE INNOVATION come la terza colonna che concorre ad aprire un mercato e scovare un oceano Blu.

  1. Creare un Prodotto Mucca Viola

  2. Value Innovation
  3. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto

Il Valore Pratico di un bene è spesso legato al prezzo.

Il Valore Pratico è uno dei principali agenti scatenanti il contagio pandemico del prodotto, capace così di aprire un MERCATO da Oceano BLU.

Dunque  occorre tenere in considerazione  le  strategie Oceano Blu che sappiano legare il ProdottO Stra-ordinario alla VALUE INNOVATION,  tramite struttura dei costi, al break event point ed anche alla elasticità della domanda in base al prezzo, alla utilità.

Da leggere i bellissimi esempi riportati  nel libro Strategia Oceano Blu nell’appendice A.

Secondo Me, per alcuni aspetti il libro appare datato, in particolare per quelli  legati ai recenti sviluppi del Marketing Pandemico nella Comunicazione Aziendale.  Inoltre a me sembra che sia stato scritto principalmente per chi lavora già in una impresa, piuttosto che per coloro che partono da “zero”.

Tuttavia la colonna portante della VALUE INNOVATION   va assolutamente tenuta da conto nel realizzare la Mission qui delle Imprese per scovare un MERCATO CHE SIA un OCEANO BLU. 

 

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Omaggio a Michele Ferrero: un esempio di imprenditore da Marketing Pandemico

BUON  ANNO a tutti  CON l’ AUGURIO che possa essere un anno PIENO  di ispirazione per i tanti talenti imprenditoriali. L’Italia ne ha tanto ma tanto bisogno.

Proprio per questo  augurio desidero iniziare l’Anno esaltando un Grandissimo Imprenditore Cristiano Italiano scomparso nel corso del 2015  che tutti Noi conosciamo attraverso i suoi dolcissimi prodotti.

MICHELE FERRERO, fondatore e  proprietario della omonima azienda sviluppatasi a partire dalla  invenzione dellafamosissima e gustosissima crema: NUTELLA. (leggete  il mio  post dedicato all’anniversario Una dolce crema Pandemica.)

Il mio amico  Federico C. Gasparini, (qui il suo blog) cofondatore del  TEAM di  ITALIAN BUSINESS DESIGN  e  con il quale ho scritto il libro per chiarire quali sono i passi necessari per aprire un mercato secondo le più avanzate tecniche d Marketing  (Qui il link per acquistarlo) mi ha inviato il Link di una splendida intervista rilasciata dal Sig. Ferrero su La Stampa  (leggi QUIad opera di MARIO CALABRESI che lo apostrofa  giustamente come :IL GENIO DEL FARE. 

Consiglio di leggerla e Ri-leggerla in special modo a tutti coloro che intendono aprire un proprio mercato. Offre numerosi spunti di riflessioni, che ho pensato di metter in evidenza.

Il pensiero del sig. Michele sia MOLTO MA MOLTO ATTINENTE AL NOSTRO MODO DI INTENDERE IL Marketing Pandemico

Per me Il sig. Michele Ferrrero  è stato  in ASSOLUTO un maestro e una guida “spirituale ed imprenditoriale” per  come  si deve ragionare per aprire  un mercato. ( Leggete post a lui dedicato come imprenditore cristiano  ) 

Evidenzio i passaggi della intervista utili a illustrare come ragionava e cosa  ci insegna e ci lascia in eredità in termini di Marketing Operativo  il sig. Michele Ferrero.

  • «Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri. Tutti facevano il cioccolato solido e io l’ho fatto cremoso ed è nata la Nutella; tutti facevano le scatole di cioccolatini e noi cominciammo a venderli uno per uno, ma incartati da festa; tutti pensavano che noi italiani non potessimo andare in Germania a vendere cioccolato e oggi quello è il nostro primo mercato; tutti facevano l’uovo di Pasqua e io ho pensato che si potesse fare un ovetto piccolo ma per tutti i giorni; tutti volevano il cioccolato scuro e io ho detto che c’era più latte e meno cacao; tutti pensavano che il tè potesse essere solo quello con la bustina e caldo e io l’ho fatto freddo e senza bustina.” Inizia  così in modo chiaro ed eloquente, ed in poche frasi riassume il concetto della MUCCA VIOLA (LEGGI QUI)  non  SEGUIRE IL BRANCO MA DIFFERENZIARE E RISCHIARE qui. 
  • ECCO IL MASSIMO SEGRETO DI MARKETIN PANDEMICO CHE IL SIG. FERRERO CI INSEGNA.Scrivetelo nel vostro cuore.

«Il mio segreto?

Fare sempre diverso dagli altri, avere fede, tenere duro”

  • Massima Attenzione alla Persona che acquista il prodotto, non trattata come cliente, ma con nome e cognome. Ma guarda un po’ non parla di TARGET, parola tanto amata, ma assai poco utile per aprire un mercato. Conta la PERSONA  che da fiducia al tuo prodotto, è lei che devi pensare e analizzare e sedurre nei desideri leggi qui :                      “ mettere ogni giorno al centro la Valeria». La Valeria? «La Valeria è la padrona di tutto, colei che può decidere del tuo successo o della tua fine, quella che devi rispettare, che non devi mai tradire ma capire fino in fondo».  Si comporta come se Il sig. Michele fosse un Architetto del benessere  LEGGI QUI. Si Si  immedesima, oserei dire che entra in contatto epatico con le persone che acquistano o acquisteranno i suoi prodotti.  «La Valeria è la mamma che fa la spesa, la nonna, la zia, è il consumatore che decide cosa si compra ogni giorno. È lei che decreta il successo di un’idea e di un prodotto e se un giorno cambia idea e non ti compra più, allora sei rovinato. Sei finito perché non ti manda una lettera dell’avvocato per avvisare che taglia il contratto, semplicemente ha deciso di andare da un’altra parte, di non comprarti più». «Pensi che ancora oggi noi ritiriamo tutto il nostro prodotto di cioccolato all’inizio dell’estate, per evitare che si sciolga, per evitare che la Valeria resti delusa e trovi qualcosa che non è all’altezza. Per evitare che ci associ con qualcosa di sciolto, di rovinato, con qualcosa che non vale la pena comprare».  Studiare il mercato, attenzione ai comportamenti delle persone, alla evoluzione dei comportamenti. TANTA MA TANTA RICERCA

 «La Valeria è sacra, devi studiarla a fondo, con attenzione e non improvvisare mai. Bisogna avere fiuto ma anche fare tante ricerche motivazionali».

  •   «Ma dicevo della Germania: quando siamo arrivati era il dopoguerra, un Paese ancora pieno di macerie con i segni del conflitto, triste, depresso, in cui gli italiani erano visti malissimo. Ci consideravano traditori, malfattori e infidi, convincerli a comprare qualcosa da noi era una missione quasi impossibile. Cominciai ad andare dai distributori con l’idea di vendere cioccolatini in pezzo singolo, con dentro il liquore e la ciliegia. Mi dicevano che bisognava fare delle scatole, non degli incarti singoli, perché solo quelle si potevano mettere sugli scaffali dei negozi e quelle si vendevano. Io rispondevo che stavano mesi sugli scaffali e le persone le compravano solo per le grandi occasioni, per fare regali. Io invece pensavo a qualcosa che risollevasse il morale, che addolcisse ogni giorno la vita dei tedeschi. Qualcosa che avesse una carta invogliante, elegante, lussuosa, di un rosso fiammante, che desse l’idea di una piccola festa ad un prezzo accessibile a tutti. Insistetti finché non trovai un uomo intelligente che si fece conquistare dalla mia idea. La Valeria tedesca aveva bisogno di essere confortata, di sentirsi bene ogni giorno, di potersi fare un piccolo regalo: poteva funzionare tra fidanzati, tra marito e moglie e non c’era bisogno di aspettare feste o ricorrenze. Poi in inverno feci mettere enormi cartelloni pubblicitari in ogni grande stazione della Germania, con un immenso mazzo di fiori che non sfioriva mai. Per Natale mi misi d’accordo con la Fiat e al centro di dieci stazioni piazzai in bella mostra una topolino rossa che avrebbe premiato i vincitori di un concorso legato al Mon Chéri. Fu un successo travolgente e l’anno dopo feci le cose ancora più in grande e misi in palio dei diamanti». Rischiare a dispetto di tanti “avvocati del Diavolo. Adattarsi e studiare il comportametno specifico dei diversi mercati. La “VALERIA ITALIANA” NON è uGUALE ALLA “VALERIA TEDESCA” massimo rispetto delle persone. Inoltre  Scelta delle persone giuste per far esplodere il Business. Inoltre massima attenzione alla comunicazione aziendale, sia come pubblicità, come promozione e agenti di vendita.  Ed anche un co-branding con la FIAT.
  • INNOVAZIONI continue anche contare al CORE BUSINESS e alle classiche tempistiche del business di base. Ad esempio si inventò la PASQUA TUTTO L’ANNO e  Nasce un altro prodotto Mucca VIOLA , gli ovetti Kinder. Ma anxor più importante nasce il MOTTO
    “più Latte Meno Cacao”, e proprio da loro che hanno fondato il successo sul CACAO. A pensarci bene è PAZZESCO. Ma ha funzionato eccome se ha funzionato e continua a funzionare. Naturalmente le obiezioni dei MANAGER, dirigenti, alti consulenti furono FORTISSIME. A conferma che se percorrete la strada della innovazione trovate solo oppositori, o quasi solo oppositori.  :  «È successo anni dopo, in Italia, quando pensai che l’uovo di cioccolato non poteva essere una cosa che si vendeva e si mangiava una volta all’anno, a Pasqua. Però ci voleva qualcosa di più piccolo, che si potesse comprare ogni giorno a poco prezzo, ma doveva ripetere quell’esperienza e allora ci voleva anche la sorpresa, ma in miniatura. Pensai alla Valeria mamma, che così poteva premiare il suo bambino perché aveva preso un bel voto a scuola, alla Valeria nonna che lo regalava per sentirsi dire: “Sei la più bella nonna del mondo” o alla Valeria zia che riusciva così a strappare al nipotino quel bacio e quell’abbraccio che faticavano sempre a conquistare. Ma così tanto cioccolato poteva preoccupare le mamme, allora pensai di rovesciare l’assunto tradizionale pubblicizzando che c’era “più latte e meno cacao”, quale miglior sensazione per una mamma di dare più latte al suo bambino? Così mi decisi e ordinai venti macchine per produrre ovetti, ma in azienda pensarono di aver capito male o che fossi diventato matto e non fecero partire l’ordine. Poi chiesero a mia moglie Maria Franca se la firma sull’ordine era davvero mia, lei confermò, ma per far partire la cosa dovetti intervenire di persona. Le obiezioni erano fortissime, dicevano che sarebbe stato un flop, che le uova si vendevano solo a Pasqua e allora io sbottai e dissi: “Da domani sarà Pasqua tutti i giorni”». Questo fu il 1968 di Michele Ferrero, la sua rivoluzione, quell’anno partì insieme all’ovetto la linea di prodotti per bambini che conosciamo come Kinder Ferrero.
  • «Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri

  • Tutti conoscono la famosa bibita ’Estathè, ma forse non tutti sanno che fu una grande invenzione delle FERRERO. Anni prima di altre bibite simili, specie in europa. Ma secondo le parole del sig. Michele Ferrero ci impiegarono 10 anni, si avete capito bene, 10 ANNI PER IMPORLA IN ITALIA. Ora possiamo dire che è leader assoluta tra i giovani, ma pensate un po’ 10 anni di investimenti prima di farla apprezzare. Inoltre sembra che la volontà fosse quella di portarla all’estero ma furono impediti da molti studi contrari di famosi consulenti. Leggete cosa dice il grande imprenditore e il rammarico di non aver seguito il suo intuito.: Estathe  per dieci anni non è esploso ma non mi sono perso d’animo, ero convinto che ci volesse tempo, che l’intuizione fosse giusta: alla fine è stato un grande successo. Un unico rammarico: averlo lanciato solo in Italia, mi spaventavano con le indagini di mercato e non vollero portarlo in Francia e nel frattempo il mercato estero si è riempito di concorrenti. E poi ci inventammo uno scatolino morbido e leggerissimo che era una novità assoluta e misi la cannuccia…».

Questi sono i punti essenziali che possono aiutarci a riflettere. Riassumendo: Intuizione, Intraprendere strade diverse dagli altri, Ricerca, Metodo, Rispetto del Prossimo e per chi ha la grazia della FEDE  affidarsi completamente a Lei  la realizzazione dei propri talenti a favore degli altri. (per chi intende approfondire l’aspetto religioso del sig. Ferrero leggete qui il post  che pubblicherò domani su Marketing Pastorale)

IL MOTTO DELLA FERRERO E’:

“Lavorare, Creare, Donare”.

Mi sembra giusto iniziare l’anno augurando che nascano, crescano e si sviluppano tanti Michele Ferrero e che sappiano rinnovare e dare speranza a tante persone. Noi con il nostro talento abbiamo pensato di scrivere un LIBRO che sprona a realizzare Business Design che ricalca pienamente le considerazioni e le imprese del grande Imprenditore.

A lui dedichiamo  la nostra Preghiera e che  da dove si trova che possa aiutare tutte le persone di Buona Volontà a seguire le sue orme innovatrici ed imprenditoriali. QUI 

BUON ANNO A TUTTI.

Nel Marketing Pandemico Vince chi fa più errori e chi sa sfruttarNe la forza dirompente: i casi XEROX e 3M. Parte 1/2

 

Ho letto il bellissimo libro di Farson-Keyes   dal titolo:

Vince chi fa più errori.

Un libro stra-ordinario e  non comune nel panorama dei libri dedicati al management.  Se consideriamo che in genere si usa descrivere l’importanza della programmazione, della ricerca finalizzata  a scopi ben precisi e  per conseguire i successi aziendali, attraverso piani, elaborazione di prospetti di  business plan, focalizzazione sui core-business, per il raggiungimento dei goal o dei famigerati …. target (leggi: il target NON esitste, le persone giuste si).

Ebbene le tesi degli autori insieme alle varie e innumerevoli testimonianze ed esperienze mostrate nel libro dicono che  i successi si basano sempre e comunque sulla assoluta propensione a lasciare libere le persone di percorrere strade senza imporre loro un preciso “TARGET”  di successo. Nel senso che ciò che effettivamente conta è la strada che percorrono e non il fine. Il fine vien da se. Ciò comporta naturalmente un aspetto fondamentale: riuscire a ad accettare i fallimenti, gli sbagli e gli errori in modo da poterne sfruttare il potenziale vincente futuro. Si perché se non si accettano gli sbagli delle persone che ricercano strade nuove queste alla fine pur di non sentirsi a disagio smetteranno di rischiare  e pertanto seguiranno solo la strada sicura che li porta a non rischiare e quindi a non innovare. IN questo modo si impedisce la crescita di nuove e innovative idee imprenditoriali, da noi chiamate MUCCA VIOLA (LEGGI QUI alcuni dei prodotto mucca viola).

Se si indagasse la storia di  ogni grande Business si scopre  come la strada percorsa per arrivare al successo sia costellata da moltissimi, errori, fallimenti, sbagli i quali  sono stati parte integrante del successo.

SUCCESSO-INSUCCESSO 

sono complementari

e

 non possono essere separate

e

non debbono essere separate.

Si avete capito bene.

LA BASE del  SUCCESSO AZIENDALE  

E

IL FALLIMENTO DI MOLTISSIMI TENTATIVI.

Due ESEMPI di organizzazione  aziendale tratti dal libro sono illuminati di  come si possa fare innovazione per realizzare prodotti stra-ordinari (leggi QUI) .

Le aziende prese in esame sono:  3M  e la Xerox.

Entrambe Nate da prodotti MUCCA VIOLA con inizi assai deludenti. Poi una intuizione o meglio un  “errore” e la bravura di saperlo sfruttare le hanno rese ricche e permesso loro di espandersi in tutto il mondo.

Eppure, nonostante un inizio molto simile, una delle due continua a inseguire gli errori per introdurre prodotti sempre nuovi creando nuovi mercati, LEGGI QUI start-up solo con un prodotto stra-ordinario, l’altra invece persegue la ricerca ma non ammette digressioni o errori dalla via tracciata dal core business.

La Xerox è conosciuta da tutti per aver inventato circa 100 anni fa  e aperto il mercato del business delle stampanti d’ufficio.   Nacque però  come produttrice di carta per fotografia.  La Xerox ha sempre dato massima importanza alla ricerca. 

Tant’è vero che nel corso degli anni 70 ha  fondato a PALO ALTO, il  centro di ricerca il  PARC, visitate il loro sito QUI, a più di 3000 km dalla casa madre. Pur essendo inserito nella organizzazione sistemica dell’azienda il centro di ricerca non è mai stato sfruttato per tutte le sue potenzialità dalla XEROX  perché MOLTISSIME invenzioni non erano  in linea con il famigerato core-business aziendale o con il fantomatico Business Plan. Tanto più che in quegli anni la XEROX faceva soldi a palate con tassi di crescita a doppia cifra.  Dal 2002 è stato reso indipendente dalla casa Madre. Le sue scoperte furono sfruttate da molte aziende. La più Famosa di queste è senz’altro quella resa esplicita da Steve Jobs. Questi intuì le potenzialità della  interfaccia grafica e BITMAP, la GUI,  che ancora oggi è a fondamento di tutti gli schermi dei Pc.

Lo stesso Jobs ebbe a dire una volta visionato il potenziale delle invenzioni della PARC:

siete seduti su una miniera d’oro,

non posso  credere che la XEROX non ne stia approfittando”.

Segno che vale sempre il tema del post:  CHI INVENTA UN PRODOTTO STRA-ORDINARIO SPESSO LASCIA IL POSTO A CHI SA COMMERCIALIZZARLO .  

Per non parlare del fatto che la PARC ben prima di molte altre impresa aveva intrapreso la strada del personal Computer, che non portò avanti. Alan Kay, all’epoca l’ingegnere di punta della PARC  aveva come proprio motto:

“il modo migliore di prevedere il futuro è

INVENTARSELO”.

Indovinate un po’ chi fece propria questa frase? Proprio Lui.

Kay già nel 1979 aveva  intuito una specie di IPAd, chiamato da lui DYNABOOK, a fianco l’immagine dell’epoca. Secondo voi Jobs appena vide il progetto cosa immaginò? e  lo ha sfruttato? Sappiate che l’I-phone è partito da un progetto di Tablet.

Inoltre alla PARC gli ingegneri  migliorarono il MOUSE e che se lo accaparrò per primo sempre la APPLE imponendo poi a tutti noi di utilizzarlo al posto della tastiera. (vi consiglio di veder il film su jOBS su NETFLIX dove parla proprio Kay  l’a.d. di PARC che incontrò Jobs e di come questi reagiva alle loro invenzioni,. Kay disse:” JOBS conosce il desiderio”  diversamente dai capi della XEROX) leggi qui l’importanza del desiderio per il marketing .

Ad onor del vero i capi XEROX entrarono nel capitale APPLE con 1 milione di euro, concesso da Jobs per poter vedere le innovazioni della PARC. Pochi anni dopo quel milione si trasformò in oltre 20 milioni, ma volete metter le opportunità perse? 

Il fatto clamoroso di non saper sfruttare la “ricerca” non programmata per creare nuovi BUSINESS.  Se a ciò aggiungiamo che la EXORX fece cedere alla HP una scoperta della PARC  rivoluzionare proprio nel core business. Cedette  parte della invenzione  sulla stampa laser alla HP. Tirate voi le conclusioni.  Insomma il PARC della Xerox ha sfornato continuamente prodotti Stra-ordinari (leggi qui ) e i CEO non hanno mai saputo sfruttarne la potenzialità. Immagino per due motivi interconnessi:

  1.  Profitti enormi con un vantaggio competitivo nel tempo ben difeso sulla MUCCA VIOLA aziendale LA STAMPANTE. .Il successo annebbia molto più dell’insuccesso.
  2. Focalizzazione sui piani aziendali, in particolare sul core business.
  3. Poca lungimiranza dei capi e poca propensione al rischio.
  • IL SECONDO ESEMPIO : 3M      leggi qui la storia

LA 3M sfrutta  e sollecita la libertà di fallire  dei propri dipendenti, pronti a coglierne le potenzialità in ogni settore si manifesti. Si consideri che la 3M produce circa 75 mila prodotti differenti. Nel corso della storia dell’Impresa si sono resi conto di quanto fosse dominata dal caso la ricerca e di quanto fosse importante lasciar libere le persone di tentare strade sconosciute che spesso portavano a sonori fallimenti.

MA…. SE ALMENO UN 10% DEI PROGETTI

RISULTANO VINCENTI

RIPAGANO AMPIAMENTE I FALLIMENTI. 

La ricerca  della 3M è molto meno strutturata,

più folle, più personalistica,

meno burocratica.

Le invenzioni che hanno reso profittecole questa impresa sono state date dal puro caso. Da strade NON CONVENZIONALI PERCORSE, anzi vengono ammesse e incoraggiate. 

La Mission (leggi  il significato di Mission QUI)  della 3M è:  

SCIENZA APPLICATA ALLA VITA. 

Per i primi 14 anni la 3M non guadagnò una lira dalla loro produzione,  prima dalla miniere poi da carta vetrata. Fino a quando quasi per sbaglio un dipendente si inventò per caso il nastro adesivo che ormai è chiamato come il nome del brand SCOTCH, potete leggere la storia che parte dal 1930 QUI.  A seguire si sono inventati sempre con lo stesso metodo MIGLIAIA di prodotti e aperto innumerevoli mercati, leggi post sullo  spirito jugaad. Nascono così i business nei più disparati comparti. Sia per il Business che per il consumo. Non si precludono la strada dietro a inutili Piano, Business Plane o Inossidabili Business Plan.  Come si dice nel libro a pag. 75: “la 3M è il sacrario delle invenzioni Casuali” .

Il Mantra (leggi QUI) Aziendale recita:

“Meglio chiedere il Perdono

che il Permesso“. 

Lasciano le persone LIBERE di sperimentare nuovi prodotti, spesso fallimentari, ma fa parte dell’organizzazione interna. L’atmosfera alla 3M è quella del Fare, provare, riprovare tentare il successo.

QUALE IL LORO SEGRETO ? il connubio di vari aspetti:

  1. budget enormi per la ricerca?
  2. gli addetti alla ricerca sono liberi almeno una volta  settimana per i loro progetti?
  3. il 30% dei prodotti 3M devono avere meno di 4 anni di vita
  4. Undicesimo Comandamento: “non uccidere una nuova idea prodotto senza averla testata prima”. L’onere di ucciderla spetta all’assassino, non all’inventore.
  5. divisioni autonome?
  6. leadership illuminata e forte?
  7. somme devolute in modo capillare, anche se poco, ma a tutti per tutti i progetti?
  8. Assunzione del personale idoneo alla libera ricerca? Di certo questa azienda attira i personaggi più bizzarri che desiderano creare i loro “sogni” imprenditoriali.

NESSUNA IN PARTICOLARE

E

TUTTE CONTEMPORANEAMENTE.

Secondo i capi della 3M, l’innovazione è più una questione Antropologica che tecnologica. Una questione di CULTURA. Ecco il punto.

La Cultura del Fallimento, del TRIAL AND ERROR  ,  è la base di ogni BUSINESS.

Se lavori in un ambiente che non ti fa pesare la sconfitta o il fallimento, sarai stimolato a riprovare più facilmente.

 Viceversa se ad ogni sbaglio tutti ti additano come una nullità, la possibilità di trovare la forza di reagire e di ritentare sono assai scarse, anche se non impossibili, ma di certo per molti limitate. 

Purtroppo la cultura italiana è esattamente all’opposto di quella della 3M e per certi versi vicina a quella della XEROX, anche se capaci di ricerca e di invenzioni, non sappiamo utilizzarla e sfruttarla per aprire nuovi mercati, forse perché focalizzati sul passato troppo ricchi per rischiare strade nuove e incerte.

Noi di ITALIAN BUSINESS DESIGN siamo nati proprio per spronare le persone di buona volontà a mettere in pratica  i loro sogni imprenditoriali realizzando il proprio BUSINESS.

Consapevoli che gli ERRORI e i FALLIMENTI 

SI TRASFORMANO IN SFOLGORANTI SUCCESSI. 

Per questo abbiamo scritto il nostro primo E-BOOK CHE potete acquistare QUI Sia su Amazon che Itunes. DAL TITOLO.

 I Principi di Business Design. Come Aprire il tuo Mercato.

Azienda agricola Rossi a Moresco, una grande potenzialità di crescita tutta da valorizzare per Italian Business Design

Ieri abbiamo passato una magnifica e unconventional serata presso l’azienda agricola Rossivisita il loro website.

Una famosa azienda agricola in quel di Moresco, a pochi Km da Fermo. Famosa per la sua carne macellata e ultimamente anche per alcuni ottimi formaggi locali. Fama in ambito locale e turistico-locale.

Da qualche anno ha aperto uno spazio ove poter degustare subito la carne che si acquista. Non un vero e proprio ristorante, ma tipo merendata a soli 15 euro ti abbuffi con i loro salumi, formaggi e carne arrostita.

Ieri sera la Mattioli srl rivenditore esclusivo per provincia di Fermo dei famosi BBQ Weber made in USA (leggi una mia vecchia idea sul BBQ) ha organizzato una bellissima cena a base di carne cotta appunto sul  BBQ e non con le classiche arrestate tipiche delle Marche.

La bravissima cuoca Roberta ci ha deliziati specialemte con le  sue Ribs e la sua frutta caramellata al Bbq secondo le ricette made in Usa.

Io è stata la prima volta che venivo in questo ameno luogo, pur avendo parecchie volte gustato la famosa carne di questa azienda, poiché molti amici si riforniscono per le feste da questo appassionato macellaio e viene rivenduta in alcuni spacci sulla costa.

Il sig. Rossi poi ieri ci ha raccontato brevemente la sua interessante storia  imprenditoriale. Spero di riportare in modo corretto, dato che  con il mio amico Marco appassionato di Birra eravamo già alla seconda birra a inizio serata.

Il nonno del Rossi ha iniziato l’attività commerciando cereali raccolti nelle loro terre. Poi il padre negli anni 60/70 insegue un discreto successo producendo e macellando vitelloni. Poi la crisi fine anni 70 dovuta ai concorrenti, specie tedeschi mi pare di aver capito e trasformano l’azienda piano piano in qualcosa di nuovo. Inseriscono la vendita diretta a prezzi giusti e le prime cene e pranzi tipo merendate appunto e piano piano arrivano a creare un proprio mercato molto apprezzato. Merendate più vendita diretta sono una miscela esplosiva, anticipa la rincorsa alle cose genuine e non industriali. Siamo nei primi anni 90.

Così piano piano tra gli ostruzionismi dei ristoratori locali, parole sue “i Nas erano di casa” quanto piace agli italiani NON avere concorrenza non capendo. Questo si che è il modo giusto di FALLIRE se non Si COM-PETE ovvero se non ci si insegue a vicenda per migliorare e trovare sempre nuovi mercati e clienti leggi il mio post sul Sagrantino Vino Pandemico .

Invece di essere grati al signor Rossi di aver portato migliaia di persone a Moresco gli si fa la guerra. Altra miopia di falsi e mediocri e invidiosi imprenditori.

Oggi l’az. agricola Rossi è  molto conosciuta, tanto che  si calcola  che hanno ospitato questa estate oltre 10 mila merendate, con agosto aperto tutte le sere e sold-out sempre. Insomma un vero e proprio negozio pandemicoleggi il post

MERENDATE con LORO PRODOTTI A 15 EURO A PASTO

Posti MASSIMO 100 d’estate, al coperto una cinquantina. Mia stima.

Insomma un successo clamoroso che ha anticipato i desideri delle persone di mangiare in  modo bucolico e genuino, direttamente da chi mette passione nel fare le cose. Alla fine anni 90 iniziano a produrre formaggio che oggi è un importante fonte di reddito al fianco di carne e salumi.

Insomma un’azienda che non si è arresa alla crisi del settore trasformazione carne, dovuto anche a mancanza di innovazione di processo penso e di prodotto. Hanno saputo rinnovarsi e inventare una propria via al commercio e creare così un proprio mercato che oggi li premia.  Si racconta però  di file interminabili per acquistare la loro ottima carne e anche per prenotare un posto alle serate non sembra essere assai semplice in alcuni periodi.

Ieri abbiamo assaggiato  i loro tipici salumi marchigiani. Notevoli, sicuramente. Anche i formaggi,  tipo pecorino ma credo fatte con latte di vacca erano delicati e saporiti specie quello al peperoncino.

Il sig. Rossi ha detto che pensa sempre di migliorare e continuare a offrire cose nuove e sbocchi nuovi ai loro prodotti. Hanno provato a espandersi anche al Nord ma con scarso successo.

Devo dire che questa esperienza bellissima mi ha solleticato la mia vena critica e stimolato a scrivere questo post in chiave marketing pandemico e operativo (leggi il mio post al riguardo). E penso che  siamo alle solite italiche problematiche. Abbiamo enormi potenzialità ma non sappiamo minimamente sfruttarle.

Allora provo a esercitarmi e invito il mio amico Federico a fare altrettanto per vedere come noi di ITALIAN BUSINESS DESIGN potremmo essere d’aiuto a valorizzare e a far crescere l’azienda agricola così ben avviata e con potenzialità inespresse: 

  1. Partiamo dal prodotto. Di eccellente qualità, tuttavia è…. marchigiano puro. Tuttavia Nulla di nuovo sotto il sole: Il ciauscolo, il lonzino, il salame al fegato, il prosciutto.  Insomma tutto quanto potrete trovare dovunque, più o meno buono.  Ammettiamo pure che sia eccellente ma è …..banale. Forse è il momento di inventare un proprio prodotto, di farlo proprio e magari di dargli un nome. leggi il post
  2. La location è …. orrenda. Capisco il bucolico, ma così proprio non è nulla. Col bancone anni 40 della carne in esposizione lì dove si mangia. Sicuramente con un po’ di attenzione e di minima spesa si può caratterizzare  in modo creativo e che possa migliorare anche l’esperienza di vivere il cibo di campagna.
  3. Il Brand pur essendo molto conosciuto e forte nel fermano non è comunque per nulla  valorizzato. In questo caso il passaparola ha funzionato assai bene ma attenzione all’effetto boomerang. Ovvero se non si migliora sempre e continuamente lo stesso passaparola prima o poi si stanca e ritorna indietro ma senza clienti.  Il brand pandemico
  4. La Comunicazione Aziendale è completamente affiadata al passaporala, o poco più. E questo è un bene sicuramente tuttavia il passaparola deve essere continuamente alimentato altrimenti alla fine stanca e poi sono dolori. Buzz Marketing e la mucca viola
  5. Il packaging deve essere valorizzante il prodotto. Capisco la volontà di offrire prezzi bassi, ma se poi si deve “morire di lavoro” come ha detto il sig. Rossi, forse il caso di alzare i prezzi valorizzare il prodotto e lavorare il giusto? magari anche tutto l’anno. Anche l’azienda Rossi come il 90% delle imprese italiane sottostima l’importanza del Packaging : Packaging Virale Pandemico
  6. Ascoltate anche le critiche di chi non viene più da voi perché troppa fila al banco e troppa confusione per cena. Occorre un architetto del Benessere che sappia ascoltare le critiche per migliorare l’esperienza di successo del locale: architetto del benessere 
  7. Posizionamento Migliorativo nella mente dei consumatori attraverso politiche di immagine mirate a colpire i desideri di vivere una esperienza marchigiana unica e irripetibile.
  8. Organizzazione tutta da rivedere e ripensare attentamente. Capisco il fatto della famiglia, ma anche le famiglie sono organizzate sennò si impazzisce e si offre un pessimo servizio al cliente.
  9. Politiche di Prezzo. Capisco che vendere una merenda da abbuffarsi a 15 euro possa essere un buon modo per avere clienti e tanti. Tuttavia si potrebbero applicare alcune tattiche per migliorare la redditività e …. spaccarsi di meno. Più incassi e magari meno persone, ma dipende da quante poi ne perderemmo, Insomma il prezzo offre in questo enormi potenzialità di valorizzare il prodotto da non sottovalutarepolitiche di prezzo
  10. e tante ma tante altre idee ……

Insomma come potete capire anche questa è una tipica azienda italiana di eccellenza. Tanta importanza al prodotto ma nessuna importanza  a tutto ciò che può renderlo unico e stra-ordinario ovvero il Marketing Pandemico e operativo.

Noi di Italiana Business Design potremmo essere sicuramente orgogliosi ed onorati di poter aiutare aziende italiane con tali potenzialità a migliorare il proprio Business. Ecco il nostro obiettivo dichiarato :

 ITALIAN BUSINESS DESIGN