Dee Dee Gordon: grandissima Antropologa d’Impresa

Esempio tratto dal libro in Uscita “Marketing Pandemico”: 

Dee Dee Gordon grande Antropologa d’impresa 1

Dee Dee Gordon si definisce una trend expert, e una innovation strategist, ma secondo noi è soprattutto una grandissima antropologa d’impresa. Lavora con le imprese per aiutarle a entrare nel futuro. Effettua ricerche di mercato, gira il mondo, si immerge negli ambienti più disparati per capire cosa sta nascendo. Elabora le sue intuizioni e le offre alle imprese per realizzare prodotti stra-ordinari.

Malcolm Gladwell l’ha più volte intervistata e i loro colloqui sono stati seguitissimi. Nel suo best seller “The Tapping Point”, il sociologo riporta l’episodio esemplificativo del lavoro della Gordon del 1994-1997, quando era a capo delle ricerche di mercato della agenzia pubblicitaria Lambesis che lavorava per la Airwalk, nota azienda di sneaker giovanili. Seguendo il suo intuito e lo studio dei fenomeni giovanili di quegli anni, la Gordon girò gli Stati Uniti e l’Europa per cogliere i segnali deboli che provenivano da vari ambienti giovanili. Ella possiede una sorta di sesto sento, sviluppato nel corso del tempo, per scovare gli ambienti giusti da visitare, il look da seguire, i trend da tenere sotto occhio. “A volte si siede a osservare i ragazzi passare e fotografando tutto quanto possa averle fatto colpo….. Alla Lambesis organizzò un team una rete di corrispondenti formata da giovani svegli e dotati di senso pratico, che sguinzagliò a New York, Chicago, Los Angeles, Dallas e nel resto del mondo. Erano gente selezionata come ….. innovatori.”2.

Dee Dee Gordon dice che :”Questi ragazzi rendono le cose appetitose per la massa. Osservano che cosa stanno facendo i coetanei “più svegli” e provano a imitarli. Cominciano a fare anche loro la stessa cosa, ma cambiandola un po’, rendendola più pratica. Forse c’è un ragazzino che si arrotola i jeans e mette del nastro isolante attorno all’orlo perché nel tempo libero fa il fattorino. Bene, ai traduttori, piace quel look, ma non useranno il nastro isolane: ma useranno magari del velcro….e a quel punto decolla.”

La Gordon prova una sorta di curiosità febbrile per il mondo.

Afferma la Antropologa d’impresa:  “ Osservo ogni cosa, Se vedo un tipico bravo ragazzo seduto in un bar contornato da tutti ragazzi dai capelli, è inevitabile che io graviti attorno a lui per cercare di capire, cosa ci fa un tipico bravo ragazzo in un bar con tutti sti tipi dai capelli blu?3”. I dati raccolti ovviamente non erano sempre coerenti, occorreva interpretarli, la bravura dell’antropologo d’impresa sta proprio nel saper fare selezione e comprensione di tutti i segnali che si accumulano.Metterne alla prova alcuni, per capire quali effettivamente possano risultare vincenti. Alla Lambesis così realizzarono una serie di campagne pubblicitarie più sconvolgenti della storia. Le scoperte della Gordon diventarono la colonna portante della campagna pubblicitaria. Gli spot mostravano moltissime novità futuristiche.

“ Scorrendo l’elenco delle pubblicità della Airwalk in quel momento critico, infatti, si ottiene una guida completa alle mode passeggere, alle infatuazioni e agli interessi della cultura giovanile dell’epoca: ci sono parodie da trenta secondi dei film di Kung-Fu, uno spot televisivo sui poeti beat, annunci in stile X-files in cui gli alieni sequestrano le scarpe a un giovane che sta viaggiando in auto verso Rosewell, nel New Mexico.”4

Leggete questo interessante articolo: clicca qui

Occorre la tempistica giusta, ma se il trend è giusto, per quando gli spot e le scarpe arrivano sul mercato saranno pronte per le persone innovative che seguono quel trend. Lo scopo della Lambesis era quello di tradurre le tendenze dagli innovatori alla maggioranza precoce. La bravura della Gordon fu tale che grazie al suo studio antropologico sui giovani per capire cosa stesse emergendo, la Airwalk ebbe una enorme crescita delle vendita dal 1994 al 1996. Peccato che la Airwalk colpita da tanto successo, non continuò su tale strada, e si fermò nella crescita, consolidando la sua posizione di nicchia appena conquistata. . Giunto all’apice del successo, la Airwalk cambiò strategia e così una volta diventata banale, gli innovatori e gli adattatori abbandonarono la loro scarpa. Si fermarono nell’inseguire e creare tendenze e si adagiarono sul prodotto per la maggioranza.

Questo è un esempio di quale lavoro svolge un antropologo d’impresa di livello mondiale. Ecco perché secondo Tom Peters,  leggi qui, nel suo libro i 10 volti dell’innovazione invita le aziende ad avere nel proprio staff un antropologo d’impresa.

Una persona che si applica a scoprire i modi di utilizzo di un prodotto, di come alcune persone lo sperimentano  diversamente. A cercare soluzioni “strambe” ma interessanti. Una specie di spugna delle novità. Assorbe quanto osserva, escogita soluzioni, elabora idee  da sperimentare continuamente.

L’antropologo è la cura per la Miopia di Marketing, quello che spinge le imprese a credere che nessuno e nulla possa sconfiggerla. clicca qui.

L’innovazione di prodotto

e di processo passa

 attraverso

un antropologo d’impresa. 

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1Tratto liberamente da “tipping point”, M. Gladwell da pag. 237


2Ibidem pag. 245


			

L’antropologo scopre i desideri delle persone per offrire innovazione: l’ascolto dei clienti non basta.

Un esempio esemplare tratto dal fantastico libro di Tom Kelley è general manager della IDEO, una famosa società di consulenza aziendale che ha come Mission quella di aiutare le Imprese a proiettarsi nel futuro, con le innovazioni, il design, e le competenze giuste. 

Negli anni 80 se aveste lavorato per una impresa di elettronica di consumo che produce videoregistratori a cassetta e organizzavate un focus group per capire cosa desiderassero i consumatori per migliorare e innovare i videoregistratori avreste ottenuto i seguenti desiderata:

Riavvolgimenti più veloci del nastro magnetico. Il consumatore ragionava così: “quando ho finito di di vedere un film, voglio poter riportare più rapidamente possibile la cassetta al negozio che me lo ha noleggiata; pertanto, datemi il riavvolgimento veloce!”. Poiché vi siete sempre sentito dire che dando retta al cliente è impossibile sbagliare, vi affrettate a progettare e a mettere in commercio un videoregistrare con il riavvolgimento turbo più rapido del mondo. Ma proprio nel momento in cui state introducendo il vostro nuovo fantastico modello, tutti i vostri sforzi vengono vanificati dalla comparsa dei primi DVD Player che, oltre a garantire una superiore qualità dell'immagine de suono, più capienza e migliore affidabilità, non richiedono alcun riavvolgimento. Un cigno nero per i produttori che affetti da miopia di Marketing si sono incaponiti nel realizzare migliorie del prodotto sui bisogni dei clienti, anziché sui lodo desideri di godere di emozioni dai film in modo migliore. E, tenendo sempre conto che l'innovazione si accelera si spera che le imprese che hanno realizzato i DVD player si stiano già preparando alle prossime evoluzioni, come i film scaricabili via Internet o il video on demand, che inevitabilmente decreteranno la fine dei DVD player.6

I tuoi clienti, attuali o potenziali, sono maestri nel dirti in che cosa il tuo prodotto o servizio li soddisfa e cosa, invece, gli manca. Ma non sono altrettanto competenti quando si tratta di aiutarvi a pianificare prodotti del tutto nuovi e non vi forniranno molte indicazioni per creare nuovi modelli di business.

Occorre capire i loro profondi desiderii, che loro stessi non sono in grado si esplicare, ma che un Antropologo osservando e intuendo dovrebbe riuscire a capire. Tanto è vero che il grande Henry Ford, da imprenditore antropologo, capì che il desiderio degli americani era il viaggiare in modo comodo, veloce ed economico.

Centrò così il successo che ancora oggi ammiriamo.

Henry Ford disse una volta:
Se avessi chiesto ai miei futuri clienti cosa volessero, mi avrebbero risposto: “Biada più economica e cavalli più veloci. Non certo auto meccaniche per correre”.

Non illudetevi che i vostri clienti possano aiutarvi a immaginare il futuro. Se commettete l’errore di pensarlo, probabilmente moltissimi di loro vi suggeriranno di sviluppare cavalli più veloci”. 5

Compito

dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA

 è proprio quello di osservare l’ovvio invisibile,

ascoltando la sua sensazione di pancia, la sua intelligenza inconscia.

Secondo Kelley la cosa più importante per creare innovazione è la presenza delle figure professionali giuste all’interno della organizzazione.

Nel suo Libro i DIECI VOLTI DELL’INNOVAZIONE indica come la figura professionale più importante sia quella dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA. 

Tuttavia lo stesso Kelley sottolinea che:

Se di personaggi ne potete scegliere

uno solo allora fate che sia

l’Antropologo d’impresa.2

Alla IDEO si creano dei Team di persone, specializzati ad intervenire in varie fasi del processo imprenditoriale. Alcuni Team sono per l’organizzazione, altri per la comunicazione, altri ancora per la realizzazione e costruzione del prodotto.

Il Team che si occupa di sviluppare innovazione secondo Kelley è il l Team dell’apprendimento.

Singoli e organizzazioni hanno l'esigenza di attingere continuamente a nuove fonti di informazioni per ampliare la loro conoscenza e svilupparsi. Per questa ragione i primi tre personaggi rivestono ruoli di apprendimento. Sono personaggi guidati dalla convinzione che, per quanto strepitoso sia al momento il successo dell'impresa, nessuno può permettersi di riposare sugli allori..... I ruoli di apprendimento aiutano a evitare lo sguardo del team si focalizzi eccessivamente verso l'interno, rammentando all'organizzazione che è bene non ritenersi mai soddisfatti del proprio sapere. Chi adotta questi ruoli è abbastanza umile da mettere in discussione la propria visione del mondo e, con questo atteggiamento, resta sempre disposto ad accogliere nuove idee e opinioni.”1

Questo Team dell’apprendimento è in grado di curare la malattia che abbiamo indicato come la più pericolosa per le imprese : la Miopia di Marketing. Paragonali a degli oculisti che mettono le lenti giuste all”operato della tua impresa. 

Il team ascolta i clienti ma fino a un certo punto, poi si sperimenta altre strade, per vedere se le persone possano essere astratte. Cercano di capire i desideri delle persone, non solo le loro Necessità attuali. I desideri sono molto più importanti. Nell’esempio riportato all’inizio è chiaro, il desiderio delle persone era vedere il film con un mezzo tecnico che desse meno problemi, più facile da usare, visione migliore, più pratico e senza problemi. Il Dvd batteva 10 a 0 il videoregistratore. Il desiderio infatti guiderà gli stessi compratori del DVD verso nuovi mezzi tecnici che meglio lo soddisfano. Abbandonando senza ritegno il DVD.

Il Team dell’Apprendimento E’ composto da tre personaggi che incarnano la volontà dell’impresa di acquisire, sperimentare, fallire, riprovare nuove strade, nuovi prodotti, nuovi mercati. Tutto quanto circonda l’ambiente allargato della impresa, è da loro attentamente monitorato, ma anche ambiente diversi ed interessanti sono da loro visionati e tenuti d’occhio.

Essi sono:

  1. Antropologo di impresa

  2. Sperimentatore

  3. Impollinatore trasversale.

Lo Sperimentatore mette incessantemente alla prova le nuove idee, ma testa anche le vecchie continuamente, per verificarne che gli standard qualitativi rimangano fedeli a quanto prefissato. E’ la figura preposta a verificare il processo di Trial and Error.

L’impollinatore trasversale esplora settori e culture diverse dai soliti, e poi trasferisce le sue scoperte e intuizioni adattandole alle specifiche esigenze della tua organizzazione. Queso personaggio è incaricato di fare ricerca e ciò che ha trovato di portarla all’interno della impresa. Un lavoro molto visionario.

Mentre i primi due volti del team dell’apprendimento sono più operativi e pratici, l’Antropologo d’impresa invece è di più ampie vedute, teorico, didattico, osservatore ed anche esperenziale. Insomma un seguace delle leggi euristiche e dell’intuizione.

L'antropologo porta nuove conoscenze e intuizioni all'interno dell'organizzazione osservando il comportamento umano e sviluppando una profonda comprensione delle interazioni fisiche ed emotive della gente sui prodotto, servizi e ambiente.3 

Egli più di tutti gli altri deve ampliare le tue conoscenze del mercato, dei concorrenti, dei prodotti, innovativi, dei prodotti sostitutivi e dei clienti. L’antropologo studia l’uomo, i suoi comportamenti, le sue azioni, il come e il quando le fa, e tenta di capire le motivazioni e i desideri che vi stanno dietro.

L'antropologo umanizza il metodo scientifico e lo applica al mondo degli affari. Applica il principio di un grande scopritore: la scoperta consiste nel vedere ciò che tutti gli altri hanno visto e pensare ciò che nessun altro ha pensato”.4

I principali compiti dell’antropologo d’impresa sono:

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  1. Ricercare le novità sia dei concorrenti che dei potenziali concorrenti;

  2. Osservare come si comportano i clienti;

  3. intuire i desideri delle persone;

  4. Testare i prodotti/servizi da…. cliente;

  5. Leggi questo post clicca qui
  6. Mettere alla prova il servizio clienti

  7. Sperimentare nuove soluzioni

  8. Sollecitare il trial and error

  9. Preparare l’impresa all’arrivo del CIGNO NERO

Egli ha il compito di riportare all’azienda ciò che pensano del prodotto o servizio i clienti e di controllare le innovazioni di sistema o di prodotto introdotte dalle imprese concorrenti o di aziende limitrofe.

Oltre a ciò, cerca di capire in modo preciso quali sono i bisogni e i desideri dei potenziali clienti e una volta individuati far scattare la sperimentazione.

Infatti, per vedere se un prodotto o servizio funziona occorre testarlo sul campo, mettere in pratica le leggi euristiche. Questa figura aiuta non solo a fare ricerca continua, ma sperimenta anche il modo con il quale i clienti sentono e vedono il prodotto o servizio.

Attenzione però,

questo modo di essere attenti al cliente 

non significa seguire pedissequamente quanto i clienti dicono di volere dal tuo prodotto..

 biglietto-antropologo-dimpresa

1Tom Kelley, i dieci volti dell’innovazione

2Idem pag. 17

3Idem pag. 8

4Idem pag. 21

5Idem pag. pag. 38

6Idem pag. 39 liberamente tratto

7Da pag. 18

Omaggio al mago della distribuzione in Italia, Umanità, Profitto e Innovazione.

Ho deciso di dedicare un  post IN MEMORIA Del Dott. Bernardo Caprotti  che nel lontano 27 novembre 1957 aprì il primo supermercato di Stampo Americano in Italia.  Si chiamava Supermarket. Grazie ad un bravissimo grafico si  allungò la S fino a coprire tutta la scritta. Ecco a lato foto di quegli anni.

Grazie  a questa idea grafica nel corso del tempo il Brand divenne ESSELUNGA.

Così come per FERRERO e FIORUCCI anche il Dott. Caprotti fu un grandissimo imprenditore, ma nel campo della Grande distribuzione.

Importò dall’America un modo di fare spesa che per l’Epoca in Italia NON esisteva ancora ,e lo rese una dei più profittevoli del mondo per metro quadro. Immagino la faccia che fecero i soliti regressisti italici.

King Cullen fu negli Stati Uniti il primo supermercato, con i carrelli, gli scaffali con merce a vista e confezionata, le confezioni da prendere da soli, le casse alla fine ecc.e cc. ne abbiamo parlato  in questo post sulla Coda Lunga .  

Ancora oggi esistono i King Cullen Supermarkets ecco il link

Il Dott. Caprotti, figlio di industriali tessili, ebbe modo di osservare in Usa durante i suoi viaggi la distribuzione statunitense. Poi grazie a combinazioni e frequentazioni, divenne socio dei famosi Rockfeller che intendevano apriva in Italia una serie di Supermercati in Italia. Capì al volo l’occasione. Divenne loro Socio, poi riesco a farla molto profittevole  e dopo pochi anni si accaparrò il pacchetto di maggioranza della società.

Il successo FU CLAMOROSO, il BOOM economico di quegli anni e l’aumento del benessere diffuso, specie al nord creava una vortice profittevole per i primi supermarket. Ogni nuova apertura registrava file e file di persone pronte a comperare gli oggetti sugli scaffali ed a modificare IMPROVVISAMENTE le loro abitudini di acquisto. E CHI LO AVREBBE MAI DETTO. Eppure successe.

Era scontato?NO!!!!  Lo possiamo dire solo oggi, non certo all’epoca.

Il Bisogno di acquistare era soddisfatto dalle Botteghe classiche, evidente che erano altri ormai i desideri degli italiani da soddisfare e LA ESSELUNGA soddisfa questi desideri. Leggi : I bisogni e i desideri

Uso delle prime forme di Comunicazione Aziendale Innovative e …. PANDEMICHE leggi QUI,  Gli spazi espositivi sempre in ordine e puliti. Uso della grafica accattivante. Insomma tutta una serie di iniziative di Marketing per valorizzare quello che all’epoca era sicuramente un

IL SUPERMERCATO 

Da lì a poco successero due cose tipiche di un paese retrogrado governato da retrogradi . Arriva la Burocrazia Statale, regionale, provinciale e comunale a protezione del Passato  tendente a favorire i piccoli e inutili e pessimi negozi locali e comunali, e a seguire arrivarono i concorrenti OVVIO.

Se si a successo, specie se clamoroso ci si deve sempre aspettare l’arrivo della concorrenza leggere qui.

Solo che in Italia il Dott. Caprotti ne dovette affrontare una particolarmente Scorretta.

Il più temibile concorrente lo conosciamo tutti, oggi comanda in monopolio, ed in perdita per giunta, con conti sleali e favori politici.  Riuscì a limitare l’impresa di Caprotti. Il quale ne denunciò gli abusi, anche in un LIBRO, il famoso ed introvabile LA FALCE E IL CARRELLO. I giudici gli  impedirono di diffonderlo e dovette nel corso del tempo pagare 300 mila euro di danni alla controparte.

Il pregio del Dott. Caprotti è stato non solo quello di aver introdotto in Italia un modo nuovo di fare la spesa, che penso comunque sarebbe arrivato in Italia, semmai è stato grandioso a renderlo nel tempo ASSAI PROFITTEVOLE. Si parla di un profitto per metro quadro senza uguali nel Mondo. In un momento di crisi dei consumi è una specie di MIRACOLO IMPRENDITORIALE.

Si racconta che fin quando l’età lo ha consentito, è tornato alla casa del Padre a 90 anni, girava egli stesso in uno dei 150 punti vendita a controllare di persona come funzionavano le cose. Si fingeva acquirente, andava nei bagni, verificava la pulizia dei locali. Osservava cosa e come si comportavano i suoi CLIENTI che ormai da 60 anni lo premiavano costantemente. (+ 5% lo scorso anno).

Insomma era anche un grande

ANTROPOLOGO D’IMPRESA 

Leggi qui;Antropologo D’impresa e il Marketing Pandemico.

Secondo me tutti gli Imprenditori sono degli antropologi, studiano le umani menti e comportamenti. Per capire quali possano essere i desideri da soddisfare prima di altri imprenditori. Egli sapeva e capiva quali fossero i desideri dei propri clienti, ma anche dei propri dipendenti.

(leggi: In che “senso” il marketing muove il desiderio)

La scomparsa di un grande imprenditore che ha reso un grande servigio alla nostra disperata Nazione va onorata. Io lo voglio fare con questo post  dedicato alla grande ESSELUNGA del Dott. Bernardo Caprotti.

Rimane il fatto incontrovertibile che l’Italia  anche nella GDO così come in molti campi siamo indietro anni Luce rispetto a paesi più evoluti.

Sottolineo alcuni aspetti che secondo me ci penalizzano:

  1. Incapacità di “sfondare” all’estero, come mai ce l’hanno fatta i francesi, i tedeschi e gli inglesi con le loro catene, mentre nessuna catena italiana è presente all’estero?
  2. La capacità innovativa della GDO in Italia è pressoché FERMA  al 1957, o poco oltre.
  3. l’assistenza ai clienti è pressoché nulla. Es. leggi qui 

R.I.P. Dott. Caprotti.

e

GRAZIE DI TUTTO

 

InnovAzioni Future aprono un mercato solo con antropologo d’impresa : la Texas Instruments e i transistor

Venerdì 29  luglio ho partecipato ad un bellissimo incontro organizzato da Futura Festival clicca qui che si svolge  Civitanova Marche Alta, dove insegno Religione presso l’I.I.S. V. Bonifazi.

Il programma prevedeva una serie di incontri dedicati al futuro imprenditoriale dell’Italia. Sono stati presentati progetti di vario tipi,

  • dal progetto di banca intesa volto ad aiutare le start-up a crescere e svilupparsi leggi qui
  • presentazione del Gruppo Loccioni forse una delle realtà imprenditoriali marchigiane, e forse mondiali,  maggiormente aperte al futuro
  • presentazioni del progetto Artigiani digitali con Giovanni Re che lo ha ben raccontato
  • presentazioni di alcune start-up in nuce, grazie alla collaborazione con Start-up Italia.
  • Il presidente di Future Concept lab Francesco Moracehttp://www.futureconceptlab.com che ha ideato il  Festival della Crescita inserito all’interno del FUTURA FESTIVAL. CLICCA QUI

Purtroppo, dato il grande caldo, la location bella ma scomoda di parcheggio, e forse la solita indolenza marchigiana ho notato poche persone all’evento, soprattutto tra i giovani. Ma diciamo che almeno la sala era abbastanza piena.

Fa ben sperare vedere e ascoltare l’energia di tutti i relatori che si sono alternati, sia da un dirigente di Banca che sembrava assai stimolante a dare contributi alle start-up, sia al saggio Sig. Loccioni che ha parlato assai bene della impresa come insieme di persone e di persone a cui vendere il prodotto come persone e non come clienti, sia alla propulsiva atomicità dei ragazzi che presentavano le loro start-up.

In particolare il fratello di un mio amico che in 3 minuti ha presentato la sua APIO come una realtà dinamica che sta per trovare una sua domanda importante a fronte di una offerta Straordinaria. leggi qui

Mentre ascoltavo e mi gasavo di tutta quella energia, mi sono venuti in mente alcune letture fatte di recente sul libro di Isacsonn, Gli Innovatori.

Mi sono ricordato dei Famosissimi

LABORATORI BELL. 

Un centro di ricerca fenomenale, che ha avuto ben sei ricercatori  insigniti del premio Nobel.

A pag. 153 del libro si legge

“I Laboratori Bell furono una fucina di innovazioni. Oltre al Transitor, svilupparono per primi i circuiti del computer, la tecnologia laser e la telefonia cellulare. 

MA SI RIVELARONO MENO ABILI

NEL CAPITALIZZARE LE LORO INVENZIONI”

Occorre dire che i laboratori erano di proprietà della AT&T, la quale già faceva una barca di soldi con le telecomunicazioni, pertanto non erano interessati, miopia di marketing , identicamente i laboratori della XEROX, PARC di palo alto  saccheggiati da Steve Jobs.leggi qui

Pertanto davano facilmente in Licenza i Loro prodotti.

Sempre per associazione di idee, mi sono ricordato dell’episodio che riguarda una azienda che nel 1952 era modesta e faceva semplici calcoli per estrazioni petrolifere, la quale decise di chiedere la licenza per utilizzo dei transistor grazie al vulcanico vicepresidente Haggerty.

L’azienda si chiamava Texas Instrument:

“La Texas Instrument era abbastanza audace da re-inventarsi, ma quelli del laboratorio Bell, vedevano di cattivo occhio e li trattarono con aperta ironia, sicuri che la irriverente richiesta potesse avere successo in un settore che iniziava a farsi competitivo.” pag. 154

Ma il vicepresidente della Texas Instrument Haggerty riuscì alla fine ad ottenere la licenza per circa 25mila dollari dell’epoca. Una volta ottenuto la licenza Haggerty capì l’importanza della Valore Innovazione, ovvero che il prezzo di 16 dollari a transistor era troppo alto per poter essere diffuso alle persone, occorreva scendere sotto i 3 dollari, e ci riuscì!!! leggi qui

Così si ebbe una esplosione vertiginosa della DOMANDA DI TRANSISTOR ma non solo grazie a ciò LA Texas Instrument realizzò uno  dei prodotti di successo della storia dell’industria mondiale:

LA RADIO TRANSISTOR  

Regency TR-1

una vera e propria

MUCCA VIOLA .

Grazie a questo prodotto iniziò l’ERA della MUSICA diffusa OVUNQUE ed il Rock and ROLL si affermò in tutto il mondo.

“Haggerty aveva l’abilità di inventare, inseguire e realizzare prodotti che straordinari, dispositivi di cui i consumatori non sapevano ancora di aver bisogno, ma che ben presto avrebbero trovato irresistibili”. Pag. 155  leggi I bisogni e i desideri

Propose la sua invenzioni a molte case discografiche, le quali con sdegno Rifiutarono l’affare, in quanto loro vendevano dischi non musica. Chissà quanti mega consulenti avevano sti geni del marketing.

Mi ricorda la celebre battuta di un grande venditore di trapani che diceva sempre:  “ Io non vendo trapani, io vendo il Buco che realizza i vostro desiderio di vedere appeso il vostro quadro, la foto di vostro figlio … , qualche oggetto che possa soddisfare questo desiderio io lo vendo, se il trapano oggi bene, domani dipende …..ma sempre i buchi venderò non i trapani”.

Nel novembre 1954 in pochissimo tempo Haggertty mise sul mercato la radio a 49,95$, rischiando sul prezzo, ma sperando di venderne talmente tanti da abbassare poi i costi, una penetrazione di mercato aggressiva. Considerato che il costo per la produzione e commercializzazione della radio non superava i 13 dollari!!! con un ricavo netto al pezzo i circa 35 dollari!!!!!!

“Divenne ben presto l’oggetto del desiderio per il consumatore e l’ossessione degli adolescenti” pag.155.

Disponibile in 5 colori: nero, avorio, mandarino, verde,grigio.

In poco tempo ne furono venduti 100.000 pezzi. Un successo clamoroso.A questo punto il mercato delle radio e dei Transitor era Aperto!!!!

Iniziò l’Era della personalizzazione dei prodotti grazie alla tecnologia.

Concludendo questo breve esempio e legandolo alla introduzione del Futura Festival faccio l’Augurio alle Start-up che sappiano coniugare le loro mirabolanti invenzioni alle capacità di chi sa aprire un mercato.

Se è sempre vero che

L’offerta crea la propria Domanda,

tuttavia la Domanda deve risultare sufficiente per alimentare nuova offerta e questo lo si ottiene se si è in grado di realizzare  una

VALUE INNOVATION

in grado di sostenere nel tempo

profittevolmente l’impresa

LEGGI QUI.

Haggerty

fu  un grande

Antropologo d’impresa

(leggi qui cosa è che fa l’antropologo d’impresa).

capiva le potenzialità di un prodotto di scatenare i desideri delle persone leggi qui e realizzò un Marketing Pandemico che aprì un enorme mercato per la sua impresa e CAMBIò IL MONDO!!

Pertanto in ogni impresa deve esserci una persona che sappia interpretare la parte dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA  altrimenti procuratevene uno in out-sourcing. 

(Io Sono un Antropologo di Impresa sotto il modulo per contattarmi. leggi mia bio)

Concludo con le Parole del Sig. Sandro Tiberi

(ecco il link Ove potete vedere non   CARTA

MA LA SOSTANZA DEI SOGNI ). 

“Occorre essere Bravi a realizzare

Prodotti Straordinari

e

al contempo saperli comunicare alle persone desideranti” 

Le due colonne del MARKETING PANDEMICO sono quelle che vi permettono di trovare, ampliare e consolidare il mercato e soprattutto non dimenticare la VAlue Innovation.

Enjoy Startupper

 

Il Mito dello Scooter Vespa grazie al Marketing Pandemico della Piaggio. Parte 2

Il 23 aprile 1946

PARTE Seconda.

La Piaggio e la sua  storia imprenditoriale italiana eccellente grazie a genio tecnologico e creatività di marketing pandemico denominato marketing della MANOVELLA, grazie al quale   è riuscita ad prire un mercato completamente nuovo e difenderlo fino ai giorni nostri dal 1946 nonostante innumerevoli tentativi di imitazione.

Oggi ho ricevuto una piacevolissima telefonata del  curatore del Museo dello Scooter di Santa Maria degli Angeli, il sig. Sciarpetti ( cliccate Qui    per visitare il suo sito e andate in Umbria a visitare il suo museo). Da vero appassionato mi ha corretto alcuni miei strafalcioni che ho provveduto a correggere.  Mi ha poi fornito alcune preziose informazioni che ora mi accingo a condividere con voi, per la quali lo ringrazio immensamente.

Un po’ di Storia. L’Azienda  Piaggio di Pontedera della famiglia omonima  era impegnata a costruire aerei e mezzi militare. Ovviamente essendo in guerra fu presa di mira e distrutta. I fratelli Piaggio si spostano a Biella grazie alla conoscenza del Conte Felice Trossi. Personaggio Fondamentale per la Vespa. Amico di Enrico Piaggio da vecchia data, causa le passioni comuni dei motori e del mare. Era di famiglia molto benestante, industriali della Lana. Appassionato di Motori, vinse numerose gare dell’epoca e solo la prematura morte, avvenuta nel maggio del ’49.

Questo personaggio strambo, aveva l’Otaku dei motori e ne collezionava Di tutti i tipi, sia super che mini, che da strada che da diporto. A Gaglianico, il suo paese, lo ricordano spesso che girava come un folle su trabiccoli di ogni tipo.  Forse anche su un Cushman Rosso dal rumore assordante  o sui primi scooter italiani come il Velta.

Cushman Mod. 48 forse del 19con un rumore assordante , oppure su un Aeromoto costruito dalla Volugrafo, O chissà quanti altri mezzi aveva da mostrare ai tecnici della Piaggio.

Enrico Piaggio  ed  il Conte Trossi da bravi  visionari iniziarono la loro avventurosa collaborazione. Enrico in particolare era intenzionato a realizzare un mezzo adatto per le persone italiane. Poco costoso, poco consumo di benzina, comodo. Anche per differenziare la produzione di famiglia, legata all’epoca solo agli aeromobili.

Erano dei neofiti del settore come detto nella post precedente, già molti erano i prototipi scooter in circolazione,  leggi post parte prima    il primo prototipo non piacque, tra l’altro era molto simile al Velta, di cui il conte aveva una copia e  fu chiamato paperino.

Non si sa bene perché né per come, fu chiamato un terzo personaggio fondamentale per il successo dell’Impresa: L’ing. Corradino D’Ascanio. Un ingegnere con la passione dell’aeronautica, che mai aveva avuto esperienze nel campo motociclistico e che a detta del figlio, sembra  odiasse le moto, poiché le trovava poco pratiche, rumorose e scomode

Questo grandissimo ingegnere, si inventò un mezzo  unico nel suo enere che risolveva  molti dei desideri degli italiani futuri vespisti: nacque la VESPA 98.

NACQUE  LA MUCCA VIOLA VESPA

 LEGGI QUI

Le soluzioni tecniche proposte  dall’ingegnare erano volte a migliorare 3 aspetti  essenziali che lui odiava della moto : praticità, rumorosità,   COMODITA’.

Uniti a una industrializzazione che permetteva enormi risparmi di costo.  Espongo solo quelle che una persona dell’epoca percepiva come pratiche e accattivanti:

  1. Leggerezza del mezzo, grazie ai suoi studi aeronautici l’ing. era riuscito ad alleggerire il mezzo che in questo modo era più maneggevole e consumava meno.
  2. Facilità di manutenzione. Ad es. Ruota di scorta  e grazie alla forcella ruota a sbalzo, facilmente cambiabile. Considerate le pessime strade italiane dell’epoca (di poco cambiate oggi), questa soluzione fu un vero colpo di genio.
  3. Semplicità del mezzo in tutta la sua costruzione e quindi nella sua riparazione.  Secondo il sig. Sciarpetti tra una Vespa e la sua futura rivale la Lambretta (di cui ci occuperemo nel prossimo post) c’era una differenza di pezzi almeno del doppio. In pratica la Lambretta era assemblata con il doppio dei pezzi della Vespa.
  4. Facilità d’uso, sia con le prime prese diretta ma anche poi con le marce, solo 3, da inserire sul manubrio con le mani e non con i piedi come sulle moto.
  5. Pulizia, grazie al motore dietro e coperto evitava l’uso della catena, inoltre il conducente era protetto dagli schizzi dalla ampia carenatura che lo proteggeva ben bene.
  6. Comodità, sembra che l’ing. prima disegnò una figura seduta e poi sotto il mezzo di trasporto.

Come sappiamo però realizzare un prototipo è semplice, il difficile poi è venderlo, come infatti si sottolinea nel numero de la MAnoVeLLA di aprile 2006 dedicato ai 60 anni della Vespa a pag.23 Filippo Zanoni scrive  che :

Il difficile, dicono, non è produrre

ma vendere”. 

Concordo in pieno. Lo sanno tutti coloro che si occupano di Marketing Operativo  per questo ritengo sia molto importante capire che oltre agli aspetti prettamente tecnici unici ed innovativi Piaggio ha saputo creare ed utilizzare tutta una serie di tecniche di Marketing Pandemico che gli hanno consentito di diventare una Iconda dell’industria Italiana nel MONDO.

ELENCHIAMO LE TATTICHE STRATEGICHE

MESSE IN ATTO DALLA PIAGGIO 

Politiche di PREZZO e Promozioni Di Vendita

LA PIAGGIO è stata fin da subito attenta al prezzo. Data la situazione degli italiani e grazie alle semplici soluzioni ingegnerisitiche riuscii a spuntare un prezzo assai competitivo rispetto ai numerosissimi rivali. Il primo prezzo proposto è sui 69.000, pari a 6-8 mesi di stipendio. Solo alcuni motorini dell’epoca costavano meno, tipo il MOTOM che secondo i ricordi mio suocero costava sui 50 mila, ma di seconda anche 30mila.

Inoltre FURONO i PRIMI, così a me risulta a proporre la possibilità di rateizzare l’acquisto, chissà magari le conoscenze della famiglia Piaggio hanno permesso alle banche di appoggiare questa soluzione, che negli anni a venire sarebbe stata utilissima per gli italiani per acquistare ogni genere di elettrodomestico  o auto. (devo informarmi se furono i primi).

Canale di DISTRIBUZIONE 

Per la vendita della vespa 98 fin da subito fecero un accordo con la LANCIA, presente sul territorio nazionale con molti concessionari, a volte semplici meccanici. Anche questo fu una assoluta novità rispetto ai concorrenti che invece non seppero creare sul territorio una rete di vendita. Invece questo accordo fu assai geniale, poi nel corso del 1949 si iniziano  realizzare concessionarie solo PIAGGIO che alla fine degli anni 50 sembra fossero più di mille. Iniziarono anche corsi di formazione per la manutenzione della Vespa che permise a molti di diventare meccanico della Piaggio.

COMUNICAZIONE AZIENDALE :

LEGGI QUI approfondimento marketing
vESPA 98 seconda serie

Nell’aprile del 1946 fu presentata al circolo del golf di Roma, si dice tra i brusii non entusiastici dei presenti, molti appassionati di moto storcevano, e ancora oggi lo fanno, il naso. Le innovazioni sono sempre osteggiate, in Italia poi più che in ogni parte. Comunque le prime 50, prodotte a mano una per una , furono vendute. Enrico Piaggio avviò con coraggio  la produzione di altre 2500 in quanto intese partecipare alla Prima fiera campionaria del Dopoguerra a Milano.   Di queste sembra che furono vendute oltre 2100, chi dice 2400. Di certo non fu facile venderle, ma averne vendute quasi l’80% incoraggio’ la Piaggio a continuare sulla strada dell’innovazione. Sono sicuro che in base a come reagivano i primi compratori la PiAGGIO seppe far tesoro e il modello che per primo fece il boom di vendita fu quello del 1947, quando in poco tempo se ne vendettero oltre 16 mila. Era la seconda serie del MP6. Poi fu la volta della 125 e via. Dal 1946 al 1956 ne vengono prodotte 1 milione!!!! Ma si è partito dalle prime 50 !!! Ad oggi sembra che i modelli proposti sono oltre 130 con oltre 16 milioni di vespe vendute.

BRAND PANDEMICO leggi qui

Il nome VESPA  è ormai evocativo di un intero mondo di emozioni, sapori colori ecc.ecc. Pertanto tanto di cappello ad Enrico Piaggio il quale si dice espresse un parere sul design della moto, paragonandola al corpo esile dell’Animale.

"questo veicolo è l'ideale per donne e preti ma come farà a reggere due persone con quel... vitino di vespa?" 
e Vespa è stata!"

Da qui il nome. Altri invece sostengono che il nome derivi dal suono che emetteva la Mp6 simile a un ronzio. Tuttavia questo secondo aneddoto è veramente accaduto ma presso la Mv Agusta. La quale chiamò la sua prima sportiva vespa 98 a causa del motore. Non tutti sanno poi che tale nome era già stato depositato da una precedente industria di motociclette dei fratelli Balsamo che l’avevano depositata per il loro modello Miller VAESPA del 1934. , Questi  inviarono  formale diffida all’uso della denominazione “Vespa”, e poco dopo cedettero a caro prezzo il nome Vespa alla Piaggio che da quel nome costruì il suo Brand PANDEMICO. Anche da questo episodio si può ammirare la lungimiranza di Enrico Piaggio nel capire l’importanza di un nome che sia “VEICOLO” del passaparola del suo ” VEICOLO”.

Dalla rivista  Manovella (ecco qui il link ) ricaviamo il nome della società di commercializzare il veicolo attraverso manifesti  e pubblicità . Si chiamava S.A.R.P.I.   di Genova.
Da subito le immagini scelte furono accattivanti. Uno prImissimi aspetti da sottolineare della PiAGGIO fu la capacità di comunicare il prodotto in modo innovativo e diretto. Le immagini grafiche  parlano molto ma molto chiaro.  Fino ad arrivare alla pubblicità immaginifica della mela del 1969 ideata da un creativo fiorentino.  Hanno anche realizzato dei manifesti in CO-BRAND . IL Brand Pandemico

vespa e jeans Lee in co-branding

Insomma a quanto ho avuto modo di leggere  e vedere dai loro manifesti sono stati talmente bravi da anticipare di anni il modo di comunicare e valorizzare un BRAND che oggi vale tantissimo.

Da non dimenticare poi il cinema con il film manifesto  dei vespisti: Vacanze Romane.  Le due Star resero indissolubile il legame

VESPA-ROMA-ITALIA-

BELLA VITA. 

Insomma alla Piaggio sono stati sicuramente geniali  a capire l’importanza delle emozioni CHE IL MEZZO TECNICO permetteva di soddisfare.

NON SI VENDE UN MOTORE

O

UN MEZZO MECCANICO

 MA

IL SOGNO CHE TI PERMETTE DI REALIZZARE

Inoltre nel corso del tempo la PIAGGIO creò nicchie di mercato sempre nuove tipo:

  •  l’epoca era la possibilità di girare con la propria ragazza, sella migliorata e amplia
  • Motorino 50 senza patente

    vespa 50 non occorreva patente né targa
  • Vespa sportiva, per gli amanti della velocità ma non della scomodità moto.
  • ape del 1947

    Per il lavoro nacque l’APE altra grande ideazione della PIAGGIO.

 

 

Insomma la vespa nel corso del tempo è stata la mela del desiderio da cogliere per realizzarli. (leggi dai bisogni ai desideri).

CONTAGIOSITA’ DELLA COMUNICAZIONE

Fin dal 1948 si creano i primi circoli dei vespisti. Si riuniscono per condividere il mondo vespa, nei colori nelle forme. Insomma una fenomeno social e di Costum fin da subito esploso, 60 anni prima del social web. E la Piaggio lo ha alimentato molto bene, tanto che ancora oggi gli appassionati della VESPA si riuniscono e condividono la loro passione. ecco il link

Pensate che il vespa club internazionale è del 1953!!! Insomma una assoluto BOOM italiano e internazionale che ha reso contagioso il BRAND VESPAleggi qui approfondimento

Tirando le conclusioni di questo post ho voluto esaltare la bravura di tutti coloro cha hanno reso VESPA quello che è , non solo innovazione tecniche ma sapiente uso del Marketing Pandemico definito Marketing della Manovella  Ascolto delle persone che danno fiducia con innovazioni continue e andare anche contro le critiche per iniziare e proseguire la storia fino ai gironi nostri.

Nel prossimo post analizzeremo i concorrenti della vespa, in particolare del principale concorrente la LAMBRETTA.

Noi di Italian Business Design   incoraggiamo gli imprenditori innovativi a imitare  Enrico Piaggio.

In Italia oggi e per il futuro ne abbiamo un disperato bisogno!!!