Il Fattore Presa ti aiuta ad “acchiappare” le persone giuste per diffondere il tuo prodotto


  1. IL FATTORE PRESA

La seconda regola per il raggiungimento ed il superamento del punto critico e Leggi mio precedente post assistere alla esplosione pandemica del tuo prodotto è il Fattore Presa, secondo la nota teoria di Malcolm Gladwell. ……….Se la prima Regola parla di Agenti Pandemici che sono delle Persone Innovatrici, le quali aiutano in modo esplosivo la conoscenza e la diffusione del tuo prodotto, la Seconda Regola dice che il prodotto stesso deve avere una sorta di AMO con ESCA , come per catturare i pesci, in modo che le persone possano essere “acchiappare” nell’attenzione.

Quindi se ammettiamo che il messaggero di un Prodotto Straordinario ha la sua importanza dobbiamo altresì ammettere che anche il MODO e la FORMA  attraverso il quale il  messaggio viene diffuso risulta essenziale. Ecco l’importanza della Grafica, del Brand Pandemico  leggi : il brand pandemico con il passaparola, del Packaging leggi questo post  , della Vetrina leggi : La vetrina stimola il desiderio, insomma di tutto quanto viene a contatto con le persone e che dovrebbero acchiappare l’attenzione delle persone. 

 Cosa rende un messaggio, o prodotto, intrigante tanto da essere raccontato e che acchiappi l’attenzione delle persone? Sicuramente deve possedere delle caratteristiche precise che facciano presa sulle persone.

Di base il principale fattore presa di un messaggio o di un prodotto è la sua straordinarietà, leggi qui In questo ebook lo chiamiamo Mucca Viola o Prodotto Stra-ordinario il fondamentale aspetto che faccia presa sulle persone.

Gli Agenti pandemici sono i primi che SI RIFIUTANO  a diffonder un qualche cosa che non faccia presa su di loro per primi, essendo loro i primi a doverlo verificare. 

Tuttavia secondo Gladwell il Fattore Presa è qualcosa di nascosto, minimale e potente. Grazie a questo il passaparola, leggi qui i fondamenti del passaparolaha una chance di scatenarsi.

Se osservate da vicino le idee o i messaggi a carattere epidemico, scoprirete che, la metà delle volte, gli elementi che li rendono capaci di fare presa sono insignificanti e all’apparenza banali, come il riquadro dorato di Wunderman….”   Frase ed esempio seguente sono Estratti dal bellissimo Libro di M. Gladwell: Il Punto CRITICO. pag. 114-116 ed. Bur. 2011.

Lester Wundermann
Lester Wundermann

il Fattore Presa inventato da Lester Wunderman: il riquadro dorato Lester Wunderman, leggi il suo blog, è considerato il più grande esperto di direct Marketing del mondo, uno dei pionieri di questo modo di fare Marketing. Fin dal principio fu il principale consulente adversiting della Columbia Records per vendere musica direttamente ai clienti e spedirla per corrispondenza. La Columbia è una delle storiche aziende che producevano musica  più grandi del mondo. Lester Wundermann gestiva anche la pubblicità della Columbia Records.   La Columbia però ad un certo punto pensò di ingaggiare la McCann Erikson per la realizzazione di una serie di spot televisivi in appoggio alla pubblicità su volantini di Wunderman, il quale come comprensibile andò su tutte le furie, pensando giustamente di venire sminuito nei suoi ruoli e non amava l’idea di perdere nemmeno una parte dell’affare, seppur minima, a favore di un concorrenti. Inoltre non era nemmeno convinto che la campagna pubblicitaria della McCann avrebbe apportato qualche vantaggio alla società. Egli propose una verifica: la Columbia Records avrebbe dovuto pubblicare una serie completa degli annunci realizzati dalla sua azienda nelle edizioni locali TV GUIDE e di Parade Magazine, in 26 mercati pubblicitari degli Stati Uniti. In 13 di essi, la McCann avrebbe potuto trasmettere i propri spot per rendere il pubblico maggiormente informato e consapevole. Wundermann, d’altro canto, avrebbe trasmesso il proprio messaggio pubblicitario nei 13 rimanenti. Gli annunci che avessero portato l’incremento maggiore nelle risposte ai coupon delle edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine avrebbero procurato alla rispettiva agenzia l’intero contratto. La Columbia diede il proprio consenso e, dopo un mese, erano disponibili i resoconti dei dati. L’80% dei coupon proveniva dai mercati Wundermann, contro il 19,5% della McCann. Wundermann aveva sbaragliato l’avversario. La chiave del suo successo era qualcosa che lui definiva caccia al tesoro: in ogni annuncio pubblicitario su TV GUIDE e di Parade Magazine, aveva fatto inserire dell’art director un piccolo riquadro dorato in un angolo del coupon. La sua azienda poi, produsse una serie di annunci pubblicitari televisivi che rivelavano il “segreto del Riquadro Dorato”. Venne detto ai telespettatori che se fossero riusciti a trovare il riquadro dorato nei loro numeri di TV GUIDE e di Parade Magazin, vi avrebbero potuto scrivere il titolo di un qualunque articolo di abbigliamento della Columbia, quindi ottenerlo gratuitamente. Il riquadro dorato, secondo la teoria di Wunderman, era una sorta di innesco: dava ai telespettatori una ragione per mettersi a cercare gli annunci pubblicitari sulle due pubblicazioni, creando una connessione tra il messaggio della Columbia che il pubblico vedeva in Televisione e quello che leggeva sulle riviste.Il riquadro dorato secondo le vive parole di Wundermann:”integrò il telespettatore in un sistema pubblicitario interattivo. I telespettatori non erano un semplice pubblico ma erano diventati partecipanti. Per loro era come prendere parte a un gioco. Nel 1977 gli annunci della Columbia sulle riviste non avevano prodotti utili. Nel 1978, grazie alla promozione televisiva del riquadro dorato tutte le edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine produssero profitti, e questa fu una svolta senza precedenti.

Ti Devi sforzare per  trovare il FATTORE PRESA, inventa, prova e sperimenta sempre in continuazione , e verifica quali possono esseri i  più efficaci. Sapendo che il più efficace di tutti è quello di creare un prodotto stra-ordinario ma pur essendo necessario non è sufficiente. Occorre che abbia una specie di gancio che acchiappi le persone.

Coinvolgere tutte le tattiche di Marketing Pandemico:

  • Il packaging
  • i canali di vendita
  • i negozi
  • La comunicazione tramite Promozioni, Pubblicità, agenti di vendita i prezzi (pensa ai prezzi civetta ad esempio),
  • il posizionamento del prodotto
  • ecc.ecc.

Il Fattore presa è il principale strumento per attirare le persone, in particolare  quelle più Giuste ovvero  gli Agenti pandemici, i quali sono spesso i principali diffusori del tuo prodotto tramite il passaparola. Se il prodotto non fa presa sulle persone giuste, allora non pensare che possa avere una diffusione virale.

Gladwell consiglia di “ Prestare molta attenzione alla struttura e al formato del materiale di cui disponete, potrete accrescere automaticamente il fattore presa….. tutti amiamo credere che la chiave per ottenere un certo effetto su qualcuno sia da ricercare nella qualità intrinseca delle idee o dei prodotti che presentiamo. In nessuno dei casi analizzati , tuttavia, qualcuno apportò cambiamenti sostanziali al contenuto del proprio messaggi: al contrario, tutti lo portarono al punto critico ritoccando i dettagli, lavorando sulla presentazione delle idee o del prodotto….. La linea di confine tra ostilità e accettazione, in altre parole, tra una pandemia che raggiunge il punto critico e una che resta al di qua del tipping point, a volte è molto più sottile di quanto sembra.” 

Concludendo ti consiglio di creare il tuo Prodotto Stra-ordinario sperimentando vari Fattori Presa  magari anche usufruendo di un ANTROPOLOGO D’IMPRESA in modo che possano

acchiappare le persone giuste

in particolare gli agenti pandemici

che diventino così  i tuoi connettori,

i tuoi esperti di mercato e

i tuoi venditori.