Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola

Il fenomeno del passaparola è assai complesso e merita una particola riflessione, ecco perché ho deciso di filtrare quanto da me appassionatamente studiato e ponderare alcuni post utili a chi è impegnato sul campo a lanciare la propria impresa.

Come sapete ho un debole per quei pazzi scatenati, gli imprenditori, che con il coraggio  alla don Chisciotte si lanciano contro i mulini a vento sperando di riuscire ad aprire un mercato.

Il primo problema che affrontano, dopo aver ideato una prodotto stra-ordinario, un business unusual, è comunicare al mondo che esiste questo prodotto unico e NON ORDINARIO, in modo da scatenare un passaparola che si trasformi in vendita.  IL PRODOTTO STRA-ORDINARIO

Una volta che siete ultra-convinti di aver un prodotto mucca viola, occorre convincere le persone a parlarne e di conseguenza ad acquistare il prodotto con fiducia, e poi aspettare che tornino ancora a parlare e ad acquistare in un vortice di lieta novella di successo imprenditoriale.

Facile a dirsi ESTREMAMENTE DIFFICILE A REALIZZARSI.

Vediamo oggi come si può scatenare un passaparola, passando attraverso alcune persone “giuste” o meglio speciali, che chiameremo NODI. Queste persone sono quelle che Malcolm Gladwell chiama con tre nomi diversi:

  1. i venditori
  2. gli esperti di mercato
  3. i connettori

Confronta vecchio post sul grande sociologo-opinionista Gladwell:

Sono in pratica coloro che hanno una passione per il settore del prodotto che noi produciamo, e quindi lo valutano. Poi ci sono quelli che conoscono migliaia di persone e lo diffondono infine ci sono coloro che con la loro influenza invitano a fare come loro, ovvero acquistarlo. Sfido chiunque a negare di  aver  consultato un amico esperto per acquistare un pc, una macchina o una  casa, o semplicemente info su un pub.

Ecco questi sono i nodi da scovare e comunicare loro il vostro prodotto. In più occorre che il prodotto hanno un forte FATTORE PRESA e sia immesso in un terreno UBERTOSO e il potere del contesto come contorno:

Lo so facile a dirsi che a farsi, ma vi assicuro che per ogni passione esistono luoghi in cui le persone si incontrano dialogano e dove potete testare il vostro prodotto e sapere se potesse essere da loro lanciato o meno.

Ricordate poi che i Nodi sono INDIPENDENTI, ne va della loro credibilità. Non sono tifosi. Se alla lunga il prodotto stanca, vi abbandonerà per altri prodotti. E poi sarà molto difficile riconquistarli.

Cosa molto importante NON FOCALIZZATE TUTTE LE RISORSE COMUNICATEVI SUI NODI.

Se il prodotto è una Mucca Viola, probabile si imporrà anche da solo. I Nodi dovete CONSIDERARE come acceleratori e anche come test drive in positivo e in negativo del vostro business unusual.

Ecco alcune caratteristiche elencate dal celebre testo di Rosen “il passaparola”:

  • Le persone appassionate ed esperte adottano in anticipo i nuovi prodotti
  • Hanno una buona rete di collegamento con altri appassionati
  • viaggiano di più, o meglio si informano di più della loro passione
  • parlano di più della loro passione e sono di conseguenza esposti ai media

Ripeto sono caratteristiche scontate e generiche, dovete però ricavarne spunti utili per poterle applicare al vostro prodotto stra-ordinario, magari anche per capire che così straordinario non lo è!!!

Come possiamo intercettare i nodi?

Ecco 4 indicazioni sempre tratte dal libro di Rosen:

  1. Lasciate che i nodi vengano a voi: quindi aprite spalancate le porte, mirando magari all’inizio al mucchio per poi migliorare la mira e riuscendo a capire dove sono i nodi. Cercare i “terreni” i luoghi ove sono i vostri nodi, o pensate che ci siano e lì iniziate a diffondere la comunicazione.
  2. identificate categorie di nodi: questo vi impone un minimo di riflessione, in quanto dovete lavorare molto sul posizionamento del prodotto, un problema tipico da marketing man, ma non scoraggiatevi provateci, prima l’azione e poi la teoria, questa la base di ogni successo di marketing. Azione ovviamente Ponderata.
  3. individuate i nodi sul campo: solo l’azione e l’errore può permettere di scoprire le persone. Non state lì tanto a pensarci, agite e poi vedrete che se il prodotto è una mucca viola le persone “nodi” vi troveranno loro.
  4. scoprite i nodi tramite sondaggi (molto USA , difficile e costoso e forse inutile in Italia).

Per non farla tanto lunga, il passaparola è molto ma molto complesso. Sappiate solo che dovete in qualche modo  scatenarlo.

La soluzione tattica migliore rimane quella di attivare tanti piccoli fuochi in vari punti in modo da gettare delle fiammelle un po’ dove si ritiene possa scatenare un incendio, poi monitorar sempre ciò che facciamo per meglio poi mirare al target che abbiamo colpito.

Non fossilizzatevi troppo a lambiccare scenari Mentali: AGITE, Sbagliate e RE-AGITE di conseguenza.

Solo così potete sperare di scatenare un passaparola positivo o….. negativo che vi dice :

HeI non è una mucca viola, allora l’E’ TUTTO DA RIFARE.!!!!

E con coraggio si riparte  a rifare tutto.

 

 

 

 

Il Prezzo nel Marketing Pandemico

Il prezzo è un importante tema da affrontare nel campo del marketing tradizionale
e ancor di più nel Marketing Pandemico.
Il prezzo determina il vero interessa della persona, infatti il prezzo per ultimo piega la volontà
della domanda e la convince a sborsare quanto basta per comperare la nostra offerta.
A differenza della abituale pratica delle imprese piccole e grandi italiane
NON E’ L’UNICO ED ESCLUSIVO elemento convincente che provova una pandemia di marketing.

Io abito in una località turistica ,Casabianca di Fermo, ove il 90% della comunicazione
e del marketing si riduce ad offerte vantaggiose di prezzo.
– Pranzo per soli 15 euro
– Giropizza per soli 10 euro
– Sconti di 5 euro su una spesa di 25
ecc. ecc.
Tuttavia come mostra bellamente il film Mister Hula Hoop dei fratelli Cohen,
se un prodotto non va, anche con un prezzo basso NON VA.

Inutile abbassare il prezzo, ma se si sviluppa la pandemia allora …..
lecose cambiano, eccome se cambiano.
Nel film un venditore-connettore infetta con una pandemia gli
altri bimbi che si precipitano ad acquistare il prodotto,
INCURANTI DEL PREZZO, tanto è vero che il commerciante
lo alza di continuo, il prezzo diventa a quel punto insignificante,
quando la VOLONTA’ IMPERA e i piccoli sono sedotti non possono fare a meno
di comperare il prodotto, a qualsiasi prezzo.

Il prezzo però va certamente studiato in modo sistematico
con le altre tattiche che la strategia di marketing pandemico legata
alla Mission deve sviluppare.

Non può essere l’UNICA VARIABILE,
nè una variabile isolata, sarebbe un suicidio di marketing.

Chi abbassa il prezzo per attrarre più gente dovrebbe almeno
conoscere l’elasticità della domanda.

In parole povere
quante persone riusciamo ad attirare con un prezzo più basso che compensi
la perdita del prezzo più alto pagato.
Se l’elasticità della domanda è alta allora proceda altrimenti
si tenga stretto il prezzo alto e anzi lo alzi ancor di più con una differenziazione
ancor più spinta. (vedi post sulla differenzizione).

Ovvio che il prezzo è correlato ai calcoli dei cari colleghi della produzione,
i quali ci forniscono i costi del prodotto, tuttavia
questo limite cambia al cambiare dei volumi e della elasticità della domanda.
Va tenuto conto certamenti i complicati calcoli del margine contributivo,
ma ciò che conta è la pandemia che si intende innescare.

Essendo il prezzo un elemento che condiziona la volontà al pari
dei 5 sensi occorre una particolare attenzione
pandemico-sistemica.

Un esempio per concludere: ieri in spiaggia alcune ricche signore
si lamentavano che dal prossimo mese l’app famosa che regala sms
gratuiti costerà 80 centesimi, dico 80 centesimi, all’anno.
Eppure un prezzo che non è un prezzo procurava sconcerto.
Poi però prendevano le loro L.V. da oltre 3000 euro, sulle
quali il prezzo risultava estremamente CONVENIENTE.
Il potere della volontà legata al prezzo pandemico
è invincibile.