In  questi giorni  tutti gli istituti di istruzione superiori stanno iniziando la loro annuale campangna di reclutamento nei confronti degli alunni delle terze medie e loro famiglie.  Io insegnando presso l’istituto di istruzione superiore , I.I.S. Virginio Bonifazi di Civitanova Marche,  sono coinvolto personalmente.

Mi preme pertanto scrivere un post di Marketing che possa essere uno spunto di riflessione per cercare di far conoscere il nostro istituto nel territorio e allo stesso tempo potrebbe essere utile ad altri colleghi per altre scuole come la nostra, in particolare istituti superiori tecnici o professionali che in questi ultimi anni hanno visto eroso il loro potere attrattivo e le iscrizioni a favore principalmente dei licei.

Il problema delle scuole tecniche e professionali oggi in Italia è assai complesso. Ormai da oltre 10 anni hanno perso quasi mezzo milione di studenti. Per 3 cause principali:

1. Minori nascite, quindi si restringe la popolazione studentesca globale
2. Preferenza e sentimenti positivi delle famiglie per i Licei o alcuni e isolati  Tecnici Industriali-informatici, con l’aggiunta negli  ultimi anni degli agrari e  degli alberghieri. Dato il fenomeno favorevole del “boom” della cucina e dell’agricoltura innovativa.
3. Dispersione scolastica, la più alta d’europa. (qua meglio che mi morda la lingua prima di inguaiarmi….)

A fronte di questi 3 fatti si capisce l’ardua impresa di lottare contro forze contrarie che spingono famiglie e ragazzi verso i licei in primis, aumentati poi oggi  nelle offerte formative e semplificati, e in quegli istituti tecnici ambiti nel tempo odierno come  informatica, agraria e alberghiero.

Tuttavia il nostro istituto, come molti altri in Italia,  propone  indirizzi assai interessanti e con enormi prospettive lavorative :

• Grafica
• Moda
•  Turistico-aziendale
•  Servizi socio-sanitari. 

Se ci pensate sono tutte professioni che non credo abbiano problemi di impiego nel futuro, dato che la grafica ha sbocchi evidenti nell’industria in modo trasversale , il turistico e la moda possono contare in industrie cardini del sistema industriale italiano ed il socio-sanitario è sempre in crescita specie con invecchiamento società ed altre possibilità nella estetica e cura della persona.

Insomma L’ IIS Virginio Bonifazi avrebbe le carte in regola per attirare  frotte di  ragazzi delle Medie che hanno delle capacità più propense alla manualità e a professioni maggiormente operative e meno speculative con  un programma d’offerta formativa in grado di esaltare i loro talenti.

EPPURE GLI ALUNNI SCARSEGGIANO.

Le iscrizioni a fatica si  attestano attorno  alle 600 unità, ma ribadisco con molta fatica.

Da un punto di vista di Marketing è chiaro che il sentimento di un popolo che predilige iscrivere i propri figli al liceo è impossibile, nel breve, da cambiare. Dato poi che l’offerta formativa non può essere meglio indirizzata poiché scelta dall’alto, a meno di miracoli contenute nel programma scuola che andrà in vigore il prossimo anno, tutto si riduce a comunicare alle persone quanto possiamo offrire.

Operare SOLO  sulla comunicazione aziendale è assai complicato, ma  è  doveroso rendersi visibili nella mente delle persone almeno come opzioni  e riuscire a scatenare almeno un passaparola positivo.  In particolare suggerisco che occorre le tecniche che noi Italian BUSINESS DESIGN  suggeriamo in questi post:

• Buzz Marketing: i fondamenti utili
• Stimoli al passaparola 

Quest’anno abbiamo realizzato un piccolo questionario rivolto alle classi del biennio, i ragazzi che per ultimi hanno scelto il nostro istituto. Un sondaggio interno svolto con le classi prime e seconde  di nessun valore scientifico ma solo del tutto indicativo, ove  risulta chiaramente come i ragazzi sono venuti a conoscenza dell’IIS V. Bonifazi ed anche cosa si dicono in giro del loro istituto la cerchia delle loro conoscenze. Informazioni utili anche per mappare la provenienza degli alunni e individuare il nostro principale bacino di utenza e dove abbiamo dei “buchi” di presenza a fronte della vicinanza.

Insomma mappare il territorio, data la difficoltà dei  trasporti è essenziale per prendere di mira, il famoso TARGET, le scuole medie che possiamo meglio monitorare.

Dato che i ragazzi hanno confermato che principale  fonte di informazione e di stimolo  sono stati nell’ordine :

1. gli amici
2. i parenti
3.  incontri a scuola nelle giornate dedicate.
4. partecipazione agli open day dell’istituto

Tuttavia la prima e la seconda risultano ampiamente prime che è poi la base del Buzz Marketing. Tutti noi sappiamo che a convincerci sono le persone che ci sono attorno e vicine, anche solo incontrate al bar piuttosto che pubblicità o cartelli pubblicitari o brochure.  Questi ultimi mezzi semmai sono  da considerare come rafforzativi, che in pratica operano come una seconda spinta tipo Nudge, (il pungolo pandemico per le decisioni). 

Quindi secondo me, se fossi un consulente di Marketing incaricato come Italian Business Design , consiglierei di usare fortemente il canale delle amicizie  attraverso il coinvolgimento di tutto il personale della Scuola

• Alunni di tutte le classi, in primis quelle del biennio, più vicini ai ragazzi delle terze medie
• Professori: con il loro ambiente familiare e i colleghi che lavorano nelle medie, o familiari che possono divulgare il nostro istituto.
• personale ATA, idem come sopra

Tutti devono essere

COINVOLTI  

Nel ruolo di diffusori del

Passaparola Positivo della  Scuola.

Tra professori ed alunni siamo oltre 1000 persone che sfruttando le amicizie o conoscenze possiamo scatenare un discreto iniziale passaparola positivo.

Allo scopo di aiutare la diffusione abbiamo rifatto il LOOK al logo, come vedete al fianco. Realizzato un Poster magnifico con una Foto artistica degna di nota, quella che vedete in alto.

Si potrebbe altresì pensare anche a realizzare :

• Adesivi del Bonifazi da appendere ovunque
• Gadget vari col logo (questi sono stati fatti )
• partecipare a manifestazioni sportive locali frequentati dai ragazzi a distribuirli
• Ottenere Indirizzi Mail delle famiglie per poterle informare in maniera diretta, magari a tempo, nel senso che dopo le iscrizioni, fine febbraio, la sua mail verrà annullata e non riceverà più messaggi da noi.  Servirebbe anche per ricordare il nostro istituto all’atto dell’iscrizione e le iniziative che facciamo o alle quali partecipiamo.
• Perché no? pensare a una GUERRILLA MARKETING?  TIPO:al centro commerciale in modo informale a passeggiare per diffondere i gadget, oppure Flash MoB, 
• Rendere ASSOLUTAMENTE Esperienziale gli OPEN DAY. Far in modo che i ragazzi ospiti Tocchino, Usino, si impratichino di quanto poi andranno a fare nella scuola. L’esperienza è IL PRINCIPALE VEICOLO DEL PASSAPAROLA:
• Sarebbe poi FONDAMENTALE abbellire la Scuola Per l’accoglienza, ma questo è un discorso di MARKETING non solo di Comunicazione.

La parola d’ordine della comunicazione deve  essere però COINVOLGIMENTO e OTTENERE il modo di   potenziare il Permission Marketing . Un Marketing che chiede il permesso ed è rispettoso delle  persone, in modo che se lo ottiene parla dell’Istituto in cui uno studia o lavora. 

Per il coinvolgemento però secondo me OCCORRE FORMARE Le Persone sulle cose da RACCONTARE. Si occorre che ci sia una STORIA CHE POSSA ESSERE TRASMETTERE: leggi  storia contagiosa. 

Sarebbe ottimale realizzare un Libretto Formativo, da inviare anche via Mail  in forma di racconto per raccontare il BONIFAZI. Le iniziative, i premi, le eccellenze, ecc.ecc. in modo da dare uno spunto valido di conversazione e rendere ORGOGLIOSI le persone che ci lavorano. (lo so sono troppo positivo, ci sono un sacco di casini e anche io me ne lamento SPESSO dato che sono un rompicoglioni polemico di natura , ma di certo ci sono cose molto ma molto positive in primis i nostri meravigliosi ragazzi che hanno delle potenzialità ENORMI e CHE SONO SICURO SAPRANNO VALORIZZARE IN FUTURO COME DIMOSTRANO MOLTISSIMI NOSTRI ALUNNI CHE OGGI HANNO UN PERCORSO TALENTUOSO ECCEZIONALE). 

Obiettivo è quello di far passar i Valori della Scuola attraverso l’unico canale di informazione e di coinvolgimento che funziona: LE PERSONE.

Utile poi sarebbe poi una vera e propria   campagna di LEAD GENERATION con la sinergia di varie tecniche di Marketing digitali con il coinvolgimento dei social Net-work maggiormente usati dai ragazzi: FACEBOOK ed INSTAGRAM. Temo però che in questo caso ci sono costi impossibili da sostenere dato il Budget, ma già il solo coinvolgimento delle persone attraverso i propri account qualche cosa potrebbe funzionare, sfruttando la pagina Facebook e Instagram ove si dovrebbe far inserire su pagine dedicate della scuola tutti i lavori che i ragazzi compiono, le attività che svolgono, comprese le alternanza scuola lavoro, per non parlare poi dei concorsi a cui partecipano specie se vincono. E darne massima diffusione attraverso le condivisioni di tutte le persone della scuola.

Un altro consiglio è avere una persona, o un piccolo comitato di riferimento, il quale possa raccordare il tutto  in maniera chiara e  possa rispondere in modo veloce alle necessità della comunicazione. Questo presso le scuole è una delle cose più difficile per le scuole.

Concludendo nel prossimo futuro speriamo che gli strumenti pensati dal nuovo decreto legge sulla Scuola possa permettere ai dirigenti di poter realizzare un vero proprio piano di MARKETING, partendo da una offerta formativa centrata sulla realtà e sui talenti dei ragazzi e sulla base di questo prodotto stra-ordinario, leggi  comunicare lo straordinario, operare una comunicazione pandemica. 

Per ora accontentiamoci della Sola Comunicazione che se ben fatta può realizzare mirabolanti risultati.