fondamenti per stimolare il passaparola. L’antropologo d’impresa ti aiuta a scatenare una pandemia.

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4 regole per realizzare una comunicazione che

stimola il

passaparola

Uno dei principali compiti dell” ANTROPOLOGO DELL’IMPRESA è quello di verificare che la comunicazione aziendale risulti efficace e riesca ad innescare il passaparola.

Se alla base del passaparola c’è sempre un PRODOTTO STRA-ORDINARIO, CLICCA QUI,

iL Marketing Pandemico ti aiuta poi ad aprire un mercato favorendo la diffusione della conoscenza del tuo prodotto, grazie all’antropologo d’impresa.

Qui casca sempre l’asino, ovvero l’imprenditore inventore di un prodotto. Non si rende conto che al pari del prodotto la comunicazione e tutto il sistema di BRANDING sono necessari per scatenare una PANDEMIA.

PRIMO PASSO PER CREARE UN BRAND

è

LA COMUNICAZIONE AZIENDALE.

Sia che facciate, marmellate, biscotti, pane, scarpe o che siate professionisti la COMUNICAZIONE è IL PRIMO PASSO per iniziare una infestazione pandemica. Un pà come gli agenti patogeni per scatenare una influenza.

Rimando alla lettura del Nostro LIBRO

IL MARKETING PANDEMICO, solo per chi intende fare sul serio e aprire un mercato

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Per i dovuti approfondimenti; qui di seguito segnalo le regole principali da seguire SEMPRE quando si intende comunicare il prodotto straordinario alle persone.

  1. Sii semplice:

    i messaggi complicati non passano la barriera dell’attenzione. Ci si stanca subito e si lascia perdere se un messaggio è troppo complicato. Dicasi altrettanto dell’uso dei colori. Se troppo disturbanti rischiano di essere ignorati. Utilizza messaggi diretti e chiari. Pochi e calibrati devono essere i termini tecnici. Verifica, infine, se sono facilmente assimilabili e condivisibili dalle persone attraverso il passaparola.

    Compito principale dell’ANTROPOLOGO: far arrivare i messaggi in modo che vengano recepiti correttamente. Per questo occorre fare un enorme sforzo per renderli SEMPLICI, che non vuol dire SEMPLICISTICi.

Churchill diceva spesso:

” SCUSATE LA LUNGHEZZA DELLA MIA,

MA NON HO AVUTO IL TEMPO DI FARLA BREVE” 

La Semplicità infatti impone la BREVITà.

  1. Comunica principalmente le novità:

    i messaggi privi di contenuto o peggio banali sono invisibili.

    In genere, una persona non consiglia un’azienda perché: offre una tradizione di eccellenza, il miglior rapporto qualità prezzo e una serie di caratteristiche straordinarie. Per favorire la loro transazione dovete creare messaggi pertinenti che contengano una vera notizia4.

    Ricordati che le persone giuste e gli agenti pandemici sono alla ricerca costante di nuove informazioni per il loro Otaku. Sono assetati di notizie allettanti. Fornisci loro questo genere d’informazione. In questo caso l’antropologo si pone dal punto di vista di coloro che devono ricevere il messaggio, cercando di capire quali sono i desideri che le novità possono scatenare nelle persone. Solo se si riesce a stimolare il desiderio possiamo sperare di scatenare una pandemia e aprire un mercato.

  2. Fai affermazioni da corroborare con i fatti:

    proclama solo le cose che sei in grado di suffragare con i fatti. Se affermi di avere un efficiente servizio clienti in grado di risolvere qualsiasi problema in breve tempo,fai che lo sia veramente. Se affermi la facilità di vendita, fai che sia tale. Se affermi che la promozione scade il tale giorno, fai in modo che sia così. Insomma evita di dire fare affermazioni menzognere o tendenzialmente poco corrette. A tale scopo è utile il lavoro di un antropologo d’impresa che verifica che quanto affermato sia realmente fatto. Magari, fingendo di esser un cliente.

  3. Coinvolgi le persone giuste nella comunicazione:

    i tuoi clienti oggi possono essere facilmente coinvolti con varie iniziative comunicative. Ci sono imprese che fanno dei concorsi per trovare slogan, per realizzare spot o nuovi loghi o, semplicemente, chiedono di condividere sui social i modi d’uso del prodotto. Il coinvolgimento significa dialogo con le persone che ti danno fiducia. L’antropologo dovrebbe favorire in modo positivo questo incontro tra l’offerente e il desiderante. Sia in una fiera, che in un negozio, che via mail o pagina di Facehbook l’antropologo aiuta l’impresa a mettersi in contatto in modo positivo con i clienti.

 

Queste semplici 4 regolo ti siano da guida per miglioare la comunicazione della tua impresa o studio professsionale. Il mio compito da ANTROPOLOGO D’IMPRESA è di facilitare la comunicazione e far in modo che i messaggi vengano recepiti in modo a aprire o ampliare un mercato.

SCOPO FINALE DELLA COMUNICAZIONE AZIENDALE è SEMPRE QUELLO DI CREARE E RAFFORZARE IL PROPRIO BRAND AWARENESS,

Ma di questo ci occuperemo in un prossimo post.

Se volete dei suggerimenti o aiuti per diventare BRAND scrivetemi :

La comunicazione d’impresa genera il passaparola grazie al Marketing Pandemico

 

Estratto da E-BOOK

 MARKETING PANDEMICO

in uscita 1 MARZO 2017 

La comunicazione d’impresa genera il passaparola

La comunicazione classica d’impresa è un utile strumento per alimentare il passaparola. Secondo il prof. Rosen,Emanuel che ha scritto il libro  Passaparola, (edito dal  Il Sole24ore e cui ci siamo più volte occupati leggi ; Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola),

che cita uno studio della Nielsen:

Un notevole sostegno dei media può essere un importante stimolo per il passaparola, tuttavia quest’ultimo, nell’ambito di una forte presenza dei mezzi di comunicazione, talvolta non è nient’altro che l’eco derivante dal grande clamore.

La formula per generare un passaparola significativo non consiste semplicemente nell’investire risorse economiche.

Secondo l’indagine, l’estensione della distribuzione dei prodotti è un altro elemento molto importante per il passaparola e questo evidenzia un semplice fatto: se i consumatori non vengono mai esposti a un prodotto, se esso non è disponibile nel negozio locale, avranno meno probabilità di sentirne parlare e quindi di scriverne sui blog”.1

In altre parole la comunicazione aziendale deve essere accompagnata alle altre tattiche del marketing pandemico quali: il canale di vendita, il packaging, il posizionamento e il prezzo. Tutto deve concorrere a rendere contagiosamente pandemico il tuo prodotto.

La comunicazione è un potentissimo mezzo per stimolare il passaparola, se colpisce le persone giuste, i c.d. agenti pandemici, e non tutti in modo indistinto.

La pubblicità è una strategia piuttosto efficace per entrare in contatto con i nodi di rete.

Gli opinion leader vengono maggiormente esposti ai messaggi sulla carta stampata rispetto alle persone “normali”: siccome sono affamati di informazioni, leggono di più.

Se scegliete una rivista di motori potete raggiungere quei nodi che consigliano altri utenti sugli acquisti riguardanti le auto e i prodotti affini. La conseguenza speculare di questo è che un annuncio può anche invogliare le persone a cercare maggiori informazioni sul prodotto rivolgendosi ai nodi stessi della rete.2

Tramite la tua comunicazione deve passare un messaggio corretto e preciso. Bisogna, però, evitare la sua distorsione. Potrebbe, infatti, accadere come nel gioco del telefono senza fili, ove “pesci in faccia” diventava “esci a caccia”.

Tieni a mente che il contenuto di una pubblicità e di una promozione emerge spesso nelle discussioni tra le persone.

Se si parla di un Brand,

(leggi qui )

una volta su 4

si parla della sua pubblicità o della sua promozione.

I consumatori sembrano utilizzarla per avvalorare i loro commenti, con frasi tipo (l’ha detto la pubblicità); segnalano anche altre fonti di Marketing: le esposizioni nei punti vendita (8%), le promozioni (7%) e il direct mailing o la posta elettronica (4%).

Ma la ricerca Nielsen ha individuato un elemento ancora più interessante riguardante la pubblicità:

ha scoperto che nelle conversazioni in cui viene menzionata la pubblicità, i consigli per acquistare o provare il prodotto aumentano dal 40%-47%3”.

Dunque, soprattutto, una comunicazione di tipo informativo è in grado di aumentare il passaparola tra gli agenti pandemici, i quali sono sempre alla ricerca di novità che possano soddisfare i loro desideri.

La pubblicità può inibire o vanificare il passaparola. Questo avviene quando l’annuncio è fatto in modo da essere indistinguibile da altri messaggi simili. A volte poi la comunicazione è meravigliosa, artistica tanto che fa parlare di sé, ma… non porta alcun risultato sulle vendite del prodotto.

Spot Evian: divertentissimi ma… fini a se stessi

L’esempio più clamoroso fu quello della Evian, l’acqua in bottiglia più famosa al mondo. L’azienda realizzò una serie di comunicazioni per pubblicizzare il prodotto, tramite video-spot sia per la tv che per il Web. Erano meravigliosi spot pubblicitari, ricchi di ironia e divertenti, riguardanti dei bambini di pochi mesi che ballavano. Furono dei video cliccatissimi. Tutti li ricordavano e ne parlavano.

Purtroppo, però non facevano riferimento per nulla al prodotto.   Pertanto, il passaparola si concentrava sullo spot e non sul prodotto.

In  conclusione possiamo affermare che la comunicazione aziendale tramite pubblicità è sicuramente in grado di stimolare il passaparola, ma bisogna saperla indirizzare in tal senso. E cosa più importante verificarne gli effetti.

Uno dei principali  compiti dell’Antropologo d’impresa è quello di

verificare che le azioni di  Marketing Pandemico risultino efficaci. 

Nel prossimo Post analizzeremo quali sono le principali regole da rispettare per fare in modo che la comunicazione aziendale possa far parlare le persone del prodotto in modo positivo e

PANDEMICO. 

paolo orlandi
paolo orlandi

 

 

 1Emanuel Rosen, Passaparola, Il Sole24ore, 2006 ,pag. 276

2Rosen, ibidem pag. 279

3Rosen. Idbiem, pag. 280

4Rosen, ibidem pag. 285

Il Marketing Pandemico nel corso della storia: il caso di Josiah Wedgewodd

Esempio Storico tratto dal libro in uscita di  Marketing Pandemico

la Storia della Impresa di Ceramica di Josiah Wedgewood

Iconic British brand

Da quando l’uomo produce e commercia si è ingegnato in ogni modo per vendere i suoi prodotti. Gli agricoltori, gli artigiani e gli artisti dovevano farsi un nome per poter fare in modo che le persone acquistassero i loro prodotti. In ogni epoca quindi il problema principale è fare in modo che le persone inizino a dare fiducia al venditore ed acquistino i prodotti.

Un esempio storico è quello della Wegdwood, una famosa azienda di ceramica inglese , ancora oggi in attività, tratto liberamente tratto dal libro di Seth Godin “Che pasticcio di Marketing2 e dalle informazioni storiche dell’azienda stessa.

Josiah Wedgwood proveniva da una famiglia di vasai. Nel 1759 poté mettersi in proprio e fondò la propria fabbrica nella Ivy House di Burslem nello Staffordshire, oggi un sobborgo di Stoke-on-Trent. 

“Josiah Wedgwood visse come noi in un periodo di grandi cambiamenti, ma in un'epoca in cui la vita era molto più dura di oggi. ….. Come molti membri della sua famiglia e della comunità locale, Wedgwood fu apprendista presso un vasaio, ma una serie di decisioni lo portò a diventare il ceramista di maggior successo di tutti i tempi. In primo luogo capì di poter fare crescere il suo business. L'idea che un'attività potesse svilupparsi oltre il livello del semplice artigiano aiutato da alcuni assistenti ed apprendisti fu una componente essenziale della prima rivoluzione industriale. ...In secondo luogo capì che la crescita del business sarebbe derivata da una visione del prodotto che superasse quella del minimo indispensabile per soddisfare la richiesta. E' rimasto celebre per l'abitudine di frantumare i prodotti non perfetti con il suo bastone, dichiarando: 
                             “ Questo non è all'altezza di Josiah Wedgwood!”. 

Aveva capito che il suo prodotto, non era  solo un prodotto,

ma anche un mezzo per veicolare il suo nome nel mondo. (leggi qui)

 “Non era un semplice oggetto d'uso, ma parte di un continuum che avrebbe fatto conoscere il suo nome a un numero più vasto di potenziali acquirenti. Ricordiamo che all'epoca era uso abituale consumare il pasto in un recipiente ricavato da una pagnotta di pane raffermo. Le ceramiche erano oggetti di lusso, molto preziosi. Il fatto di romperne una perché ritenuta imperfetta era una sorta di pura follia.” 

Nel 1765 donò alla regina Carlotta, moglie di Giorgio III, un servizio da Thè,  fatto con materiale nuovo creato da Wedgwood,

un prodotto stra-ordinario.

La regina ne rimase entusiasta e perciò diede il permesso di chiamare questo nuovo materiale Queen’s Ware.

Egli lo commercializzò con questo nome e lo vendette a moltissime persone anche non facoltose.

Quattro anni più tardi Wedgwood insieme al commerciante e letterato  e commerciante Thomas Bentley fondò nei dintorni di Stoke-on-Trent una grande manifattura. Bentley convinse Wedgwood a prendere a modello l’arte antica,
ad esempio gli oggetti che venivano scoperti in quegli anni ad Ercolano, secondo la moda del Neoclassicismo. Anche lo stabilimento ebbe un nome ispirato all’Antichità: “Etruria“. Si trattava di un insediamento industriale per l’epoca moderno: i laboratori formavano una sorta di villaggio che comprendeva anche le abitazioni di Wedgwood e degli operai.

Realizzò anche moltissime ceramiche per Caterina la Grande di Russia, ma prima di spedirle ottenne dalla regina la possibilità di esporle, con grande successo di pubblico. “La mostra delle ceramiche destinate a Caterina la Grande di Russia, fu un evento eccezionale, che suscitò un enorme interesse e richiamò nelle sue sale espositive di Londra (un’alttra innovazione) vaste schiere di persone, molte delle quali divennero suoi clienti.” Altra innovazione fu che Wedgwood pagava delle commissioni per la vendita dei prodotti. Chi più vendeva più guadagnava, non era usuale all’epoca. Lui fu uno dei primi a formalizzare la pratica.

Wedgwood, secondo gli storici dell’economia, fu forse il primo grande Brand nella storia del commercio, conosciuto in tutta Europa ed America, per la bellezza e l’unicità delle sue ceramiche.

Organizzando l'azienda attorno al Brand modificò la dinamica della crescita organizzativa. Non si limitò tuttavia a questo, ma sviluppò ben oltre la sua idea di Marketing. Fu lui a concepire l'idea di attrarre le masse dei nuovi benestanti vendendo prima il prodotto direttamente alle classi privilegiate. Nel 1771 mise a rischio la sopravvivenza della sua azienda investendo una cifra enorme per inviare campioni non richiesti della sua 
produzione a un migliaio di facoltosi cittadini tedeschi. Che ci crediate o no, dopo qualche tempo, oltre la metà di essi lo contattò per un ordinativo.” 

Tutto il sistema produttivo ideato da Wedgwood fu improntato a soddisfare
la domanda di ceramica, in modo da realizzare porcellane ineguagliabili. Per far fronte all’aumento dei clienti creò anche una specie di catena di montaggio.

La straordinarietà della sua impresa sta nel fatto che egli ridefinì l'intera idea del business a partire dalle fondamenta.
 Fu praticamente l'inventore dei concetti di controllo standardizzato di alta qualità, di design innovativo per oggetti d'uso, (la sua teiera a cavolfiore fece scalpore) e di rassicurazione per la sua salute (una qualche forma ) per la forza lavoro. Egli aveva capito che una nuova classe di clienti e un nuovo tipo di distribuzione avrebbe garantito la prosperità di un nuovo tipo di organizzazione.”

Assumeva persone in cui aveva fiducia e li formava internamente. 

La sua Value Innovation era sempre molto alta.

Vendeva almeno  4 volte il prezzo dei concorrenti. 

 

Tutti i prodotti che uscivano dai suoi Laboratori erano firmati, passaparola VISIVO 

Godin conclude così ed io mi accodo:

 “Wedgwood era un uomo di Marketing? Possiamo rispondere affermativamente solo se comprendiamo che il Marketing necessita di un tipo di organizzazione in sintonia con le proprie esigenze. Sfruttando positivamente i cambiamenti dello scenario esterno, egli riuscì a modificare di conseguenza l'organizzazione.....
	
	
Apprestandoci ad entrare in una nuova era, 

abbiamo bisogno di nuovi Josiah Wedgwood 

per reinventare le aziende e adeguarle al nuovo scenario”.

1http://www.wedgewood.com

2Seth Godin, “Che pasticcio di Marketing”, Sperling & Kupfer, 2007, pag. 27

 

 

LE EMOZIONI ECCITANTI STIMOLANO IL PASSAPAROLA: IL LANCIO BMW Z4 con THE HIRE

LE REAZIONI EMOTIVE: l’ANSIA è un POTENTE STIMOLO AL PASSAPAROLA

(estratto dal Libro “Marketing Pandemico“, in uscita a fine gennaio)

Siamo essere umani, amiamo condividere le nostre esperienze, le quali sono maggiormente condivise proprio in virtù delle emozioni che ci trasmettono.

Alla base di questo principio contagioso è insita la risposta a queste domande:

  • l’uomo prende le decisioni in modo razionale o emotivo?

  • Interpelliamo noi stessi e prendiamo le decisioni in base a calcoli e precisi ragionamenti o seguiamo gli impulsi emotivi del momento?

Una fredda analisi chimica non credo ci possa convincere a mangiare un tubetto contente i sapori di una “bistecca”, pur sapendo che a livello nutrizionale il tubetto contenga tutto quanto ci occorre.

L’emozione di addentare la bistecca, il luogo dove la mangiamo, con chi la mangiamo e persino il valore sociale di mangiarla in un posto ritenuto “fico”, il servizio al cliente ricevuto, tutto questo ci offre una emozione impareggiabile che sicuramente stimola la possibilità che ce la fa condividere con gli altri.

Secondo il prof. Berger, LEGGI QUI,  l’eccitamento derivante dalle emozioni è una forte spinta comportamentale, purchè siano emozioni che provocano un alto tasso di eccitamento. 

“i messaggi di marketing tendono troppo a concentrarsi sulle informazioni dobbiamo insistere meno su dati e statistiche e mirare di più ai sentimenti,alle reazioni emotive che spingono le persone ad agire”1

Gli studi condotti su vari prodotti hanno mostrato che alcune emozioni sono veicoli di pandemia, sono sia di tipo positivo che di tipo negativo. Dipende da quanto siano eccitanti.

La classificazione tra le varie emozioni per il nostro scopo si deve basare sul tasso di eccitamento che provoca nelle persone.

  • Le emozioni che maggiormente eccitano spingono all’azione.

  • Le emozioni che bloccano l’eccitamento fermano o rallentano l’azione

Secondo Berger la meraviglia è una delle emozioni con alto tasso di eccitamento che ci spinge a fare qualche cosa, parlare, comperare, lavorare ecc.ecc.

Allo stesso tempo la collera o l’ansia, pur essendo di per se negative per chi le subisce, sono assai eccitanti e spingono a “muoversi”.

Diversamente l’appagamento è un atteggiamento emotivo positivo che però ci ferma nelle intenzioni e non ci fa muovere. Al pari della tristezza che proprio ci paralizza.

Una emozione può quindi essere positiva o negativa ma solo se altamente eccitante provoca un comportamento di condivisione con gli altri. Questo è un aspetto tipico dello stato emotivo ad alto eccitamento.

La Meraviglia e la collera stimolano la condivisione ed il passaparola, innescano la scintilla scuotono e spingono all’azione, mentre la tristezza o la paura la iniberger-emozioni-schemabiscono.

  • alto tasso di eccitamento positivo : meraviglia, esaltazione, divertimento/Humoe
  • basso tasso di eccitamento negativo : tristezza
  • basso tasso di eccitamento positivo: appagamento
  • alto tasso di eccitamento negativo: collera, ansia.

Qualsiasi tipo di eccitamento, fisico o emotivo spinge il comportamento alla condivisione, maggiore è l’emozione eccitante maggiore sarà la pandemia da passaparola.

Ciò ci suggerisce che un modo per suscitare il passaparola sia rivolgersi alle persone quando sono già eccitate per qualcosa. Trasmissioni emozionanti come CSI ansiogeni polizieschi hanno maggiori probabilità di determinare negli spettatori uno stato di eccitamento rispetto a un documentario su un personaggio storico. E non solo le persone parleranno di più quei programma, ma l'emozione che questi sono in grado degli spot trasmessi durante la loro messa in onda. La pubblicità che si vedono in palestra forse suscitano tante discussioni perché chi le vede è sovra-eccitato. Organizzare delle passeggiate tutti insieme potrebbe dunque rivelarsi un vantaggio per un lavoro di gruppo, perché i partecipanti sarebbero incoraggiati a condividere idee od opinioni. Lo stesso vale per i contenuti online. Certi siti, articoli o Blog provocano più eccitamento di altri2. ”

Il Passaparola infrange le regole e sfrutta la paura:

il lancio BMW con i video

The Hire3

Nel 2001 la Bmw lancia il suo nuovo e affascinante modello. Si tratta di una Spider favolosa dal nome: Z4. L’agenzia pubblicitaria di Minneapolis Fallon McElliligott lavorò su una serie di video “unconventional” che infrangevano le regole. Questi erano delle mini storie di 30 secondi da lanciare online, in totale furono 8 i cortometraggi realizzati, girati da artisti famosi come Guy Rithcie, Ang Lee, Wong-Kar-Way, John Frankenheimer, John Woo, Tony Scott.

Li potete facilmente  rivedere CLICCA  The Hire. Il protagonista scelto come Driver fu Cliff Owen.

 “I film sfidavano la definizione stessa di comunicato commerciale, poiché non venivano trasmessi come messaggi pubblicitari televisivi a pagamento, ma erano lanciati online sul sito bmwfilms.com. Niente comunicati standard, Niente acquisti di spazi pubblicitari. Ma grande risonanza sul mercato, perché Bmw ottenne una copertura gratuita da parte della stampa e delle televisioni di tutto il mondo e gli appassionati dell'auto diedero vita a una vera e propria catena di sant'Antonio, passando l'URL a tutti i loro amici e conoscenti.4 

Il contagio fu innescato soprattutto per il fatto che i film erano realizzati in modo tale da eccitare gli spettatori. L’ansia per le gesta del protagonista aumentarono l’adrenalina nelle persone e questo spingeva ancor di più all’azione di condivisione. Secondo il principio contagioso dello reazioni emotive. La Bmw decise di rischiare e fu ricompensata con vendite da primato per due anni di fila.

In base al noto fenomeno chiamato di Oversharing “eccesso di condivisione di informazioni”, quando cioè le persone rivelano più di quanto dovrebbero in situazione particolari, tipo appunto di iper-eccitamento. Situazioni che procurano ansia o collera spingono a parlare più di quanto volessimo fare.

Ecco perché da ormai alcuni anni vengono trasmessi in prima serata o poco prima, telefilm che provocano l’ansia. Psicologicamente  i telespettatori vengono preparati meglio a recepire gli spot pubblicitari.

Molte imprese invece continuano ad ignorare queste semplici considerazioni e non sfruttano abbastanza le EMOZIONI ad altro tasso di ECCITAMENTO

per stimolare il PASSAPAROLA.

nessuna agenzia pubblicitaria sfrutti tale forza eccitante derivante dall’ansia. Eppure non sarebbe difficile, basta aver coraggio di uscire dagli schemi.

 ANTROPOLOGO D’IMPRESA 

ti aiuta a realizzare

 LA  Comunicazione Aziendale

che sfrutta

le emozioni ECCITANTI-

1Ibidem pag. 121

2Ibidem pag.131

3Tratto da Tom Kelley: “I dieci volti dell’innovazione”, Sperling and Kupfer, 2006

4Berger, dem pag. 58