L’angelo del Business: Brian Cohen. Lezione all’Italia

Mi sono imbattuto in questo interessante articolo: Brian Cohen: angelo delle Start-up di M. Gaggi, che vi invito a leggere. Io qui ne metterò in risalto alcuni punti salienti su cui riflettere come feci tempo fa con una intervista a Guy Kawasaky .

 

Brian Cohen è Chairman di New York Angels,Una costellazione di 120 investitori, i più attivi della East Coast americana,  organizzazione tipica americana che finanzia idee imprenditoriali, le famose start-up. Tanto in voga oggi in Italia sulla bocca di inutili politicanti ed economisti sediaioli. .Riporto i punti salienti della intervista e li commento: 

B.C. :_«Il problema dell’Europa, rimasta indietro nelle tecnologie digitali, non è la mancanza di talenti. È un problema culturale: vi manca la cultura del fallimento. Pochi provano. Troppa paura di sbagliare: da voi chi fallisce è marchiato a vita. Qui, invece, riparte subito: riprova, mette a frutto la lezione appresa con l’insuccesso. Ma, più ancora di questo, a voi manca la cultura del successo: se vinci la tua sfida e guadagni parecchio non vieni celebrato, vieni avvolto dal sospetto: chi sta soffrendo per colpa tua? A chi hai fatto del male mettendoti in tasca tutti quei soldi? Pensi di meritarli? Non dovresti darli a chi ne ha bisogno? Un giovane imprenditore che ha successo deve quasi nasconderlo. È terribile». 

Commento Personale: Come spesso metto in evidenza in questo blog elegia degli errori. Chi apre un mercato, o meglio chi tenta di aprire un mercato deve aspettarsi di più un fallimento che un successo. E’ molto ma molto difficile trovare la chiave giusta per riuscire a farlo. Come una isola del tesoro, non è detto si riesca. CI MANCA LA CULTURA DEL FALLIMENTO. Questo la dice lunga sulla indisponibilità a essere imprenditori in Italia e a rischiare. Inoltre come se non Bastasse, a quei pochi che riescono più che gli elogi prevalgono le invidie e giù contumelie varie. Quante vie o città, o piazze sono state nominate a grandi imprenditori, in confronto a miserrimi e pusillanimi politici, sindacalisti e gentaglia varia?
B.C. «Vengono perché qui c’è un grande mercato delle imprese e gente che sa valutarle: ho appena finito un incontro con un gruppo di start up svizzere. Domani tocca a quelle francesi. La settimana scorsa ho visto quelle spagnole. E seguo con attenzione anche quelle italiane. L’Italia, poi, l’amo per mille altre cose: cultura, luoghi, modo di vivere. Ci vado spesso, appena posso. Vado ovunque, dalle Marche alla Sicilia. Ma non si può essere accecati dall’amore. Il disprezzo per il capitalismo che è diffuso da voi non è soltanto un dato politico. È anche un freno alla crescita. Manca la cultura del rischio, del fare impresa. Un ragazzo che vuole iniziare una sua attività spesso si sente dire dai genitori che è meglio trovare un impiego sicuro in un’azienda o nel settore pubblico».

C.P: Esattamente così, e sempre di più oggi. Mai sentito un ragazzo oggi che mi abbia detto: vorrei lavorare in proprio. Tutti mi chiedono un’azienda  dove poter lavorare. Soffochiamo sul nascere il desiderio di essere padroni della nostra vita. Nel passato non era così, ma vedo oggi i giovani come anestetizzati. Raramente ho sentito un allievo come in questo episodio che raccontai tempo fa. Inoltre visto che viene spesso in Italia, cosa si aspetta a coinvolgerlo. 

«Guardi, per molto tempo ho pensato che questo della scarsa cultura del successo fosse uno stereotipo. Poi, viaggiando, visitando, parlando, mi sono reso conto che non è così. Sono appena tornato dalla Corea, ma prima avevo fatto un giro in Europa. A Bruxelles mi hanno organizzato un incontro con gli ambasciatori dei Paesi della Ue. Mi chiedevano come si fa ad avere successo con le start up. Ma anch’io avevo molto da chiedere loro e ho avuto conferma dei miei sospetti. I governi non c’entrano nulla con le start up: non servono, non vanno coinvolti. Invece in Europa vogliono essere coinvolti. A due livelli. Quello delle regolamentazioni, certo, ma poi c’è quella visione sociale o socialista – l’impresa o il governo che si devono prendere cura di te – che crea un ambiente ostile alla cultura delle start up. Che, però, sono destinate a giocare un ruolo sempre più rilevante in tutte le economie. Chi non lo capisce resta indietro».

Ecco altro punto dolente. Le miriadi di istutizioni locali e nazionali che si intromettono a pensare per creare lavoro. Lo dicono i neo eletti sindaci, i neo eletti presidenti regionali e ogni tipo di carica presidenziale, tipo le varie istituzioni sul territorio. Qui in maniera libera e forte tipica di chi non si tiene i peli sulla lingua parla chiaro. I GOVERNI NON C’ENTRANO NULLA CON LE START-UP: NON SERVONO E NON VANNO COINVOLTI. Ma in una visione socialista della realtà che ci si deve prendere cura in toto della situazione delle persone questo invece è la norma e fa sfracelli, come sempre. Senza far polemica, ma avrà capito il giornalista? dato che scrive su uno dei due maggiori giornali socialisti italiani? 
B.C.: Anni fa uscì un libro: Me Inc. La società individuale , i brand personali: sembravano idee stravaganti. È successo: ci sono start up come Smart Toothbrush e Toothwitz che producono spazzolini da denti migliori e meno costosi di quelli di Colgate. I giganti assaliti dalle microimprese. Ha presente Morte per mille tagli? Sta succedendo, e non è una storia cinese. Non solo, almeno. Aziende che si focalizzano come laser su qualche pezzo dei business dei grandi gruppi, riuscendo a fare le cose meglio e a prezzo più basso. Sono piccole, certo, ma sono anche agili. E non hanno i costi dei giganti».

Ribadisce ancora una volta di più il concetto di Coda Lunga. Leggi anche il mio post che si basano sul libro di Andersonn. Ascolta il Mio intervento su la coda lunga

«A Brooklyn, il quartiere dal quale vengo, grazie ad Airbnb molta gente che ora affitta una camera incrementa il suo reddito e compra di più. Non solo. In quelle zone non c’erano alberghi. Ora che sono arrivati i turisti, anche bar, ristoranti e negozi locali ne sentono i benefici. È anche così che cresce l’economia. Comunque le cose vanno in questa direzione: non le fermi. L’Europa avrebbe bisogno di cambiare in fretta ma non credo che ce la farà. C’è il peso di vecchi sistemi difficili da abbandonare come quello delle pensioni. In America un sistema pensionistico privato quasi non esiste più. Da voi gli anziani si aspettano di incassare il loro assegno a vita, lo considerano un loro diritto. I giovani capiscono che non è più così, che è un vecchio modello, ma non possono cambiare le cose, almeno per ora».

Ecco un esempio del marketing pandemico con enormi risvolti positivi. Lasciare crescere piano piano le cose. Se funzionano tutti ne beneficiano. Immaginiamo cosa sarebbe successo in Italia. Una Pinco-Pallino associazione avrebbe segato le gambe da subito agli affittacamere, in nome di qualche protezionistica legge. Guardate cosa successo Huber in Italia. Siamo Bloccati. Su tutto.
 D- Come sceglie le aziende sulle quali puntare? Cohen indica con un gesto il naso e le braccia: «Fiuto e abbracci. Se fai questo lavoro di ricerca con intensità, sviluppi un fiuto per le buone idee. E, instaurando un rapporto umano con quelli che le propongono, capisci se sono in grado di trasformare l’intuizione in un’impresa che funziona. La possono far crescere? La sapranno guidare? Noi non investiamo in idee, investiamo nella loro esecuzione. Un’idea brillante sfruttata male non vale niente. Grazie ai servizi ormai disponibili – uffici low cost come questo, la possibilità di utilizzare pezzi di software già disponibili sul mercato – creare una start up è diventato assai poco costoso. Per questo noi angel investor, più piccoli e agili, abbiamo preso il posto del venture capital che è molto più strutturato. Ma se cominciare costa poco, far crescere un’impresa è invece costosissimo. Non basta saper scegliere, bisogna poi seguire con molta attenzione. Il nostro business non è l’investimento. Quello è facile: scrivi un assegno. Noi siamo nell’exit business: come rendere un’azienda appetibile per il mercato. Sono pochi gli angel investor che fanno soldi. Si innamorano di un’idea, di una società del lifestyle magari carina ma che fa fatica a trovare un business model o non è scalabile».

Ecco un altro tema fondamentale. Non basta avere una idea di una Mucca Viola, se poi non si è bravi ed in grado di realizzarla. Occorrono molte cose da fare per scatenare la pandemia di un prodotto, quello che io chiamo appunto Marketing Pandemico. Un insieme Olistico di  Tappe che si esplicano nel tempo, e che necessita anche di conoscer la possibilità che molte di queste tattiche possono risultare fallimentari. 
 Il business del futuro? «Me lo chiedono in tanti. Noi lavoriamo su una gamma molto vasta di progetti grazie alla wisdom of crowds: alla New York Angels siamo in 120 investitori divisi in gruppi. Ognuno dei quali segue un settore – moda, cibo, informazione – poi ci riuniamo per discutere. Anche la cannabis, la marijuana, sta diventando un affare promettente, con 36 Stati che ne hanno già autorizzato l’uso. ……..Per il futuro io dico servizi per la salute in un mondo che invecchia e nel quale tutti vogliono restare giovani. Il cervello e l’estensione delle capacità sensoriali. E poi la mobilità, ma è banale: sono già tutti sull’auto che si guida da sola. Cinque anni fa sembrava il sogno di gente ingenua, adesso c’è. Molte cose vecchie torneranno a essere nuove perché dovranno essere reinventate per il mondo delle comunicazioni mobili. Alla domanda cos’è un’auto, un mio collega l’altro giorno ha risposto: uno smartphone con quattro ruote. Le sembrerà eccessivo, ma dà l’idea di dove stiamo andando».

Qui fa il futurologo, lo leggiamo, lo ascoltiamo data la bravura e la conoscenza, ma come sapete si prende con le molle. Solo in ciò che uno investe è  credibile. Il resto solo chiacchiere.

Grazie comunque sig. Cohen. Moltissimo delle sue frasi ci hanno confortato perché coincidono con il nostro pensiero. Nel mio piccolo continuo a seminare sperando che contro tutto e tutti qualche imprenditore giovane possa aiutare tutti noi a realizzare una mucca viola che porti benessere e a tutti noi.

 

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Omaggio a H.G.Selfridges: impareggiabile venditore pandemico

Un post Omaggio a uno dei più bravi e grandi uomini di Marketing che la storia ricordi. Naturalmente non era un professore, anzi, ma un grandissimo venditore che ha realizzato il negozio per eccellenza nella Londra di inizio Secolo e che ancora oggi è un  imprescindibile luogo di attrazione per tutti i fashion victims londinesi e non solo.

H.G. Selfridges.H.G. Selfridges

Direttamente dagli Stati Uniti arrivò a Londra dopo aver ampliato il potenziale di uno storico negozio di Chicago il Marshall Field’s, oggi di proprietà di Macy’s.

Il grande H.G. Selfridges con le sue intuizioni sulla possibilità di scatenare i desideri delle persone rivoluzionò per sempre i Department Store. Anzi si può dire che li inventò lui così come oggi li conosciamo. Vi consiglio il bel libro, anche se prolisso, di Lindy Woodhead dal titolo Mr Selfridge. Dal quale la BBC, altro che Rai italica, ha tratto un bellissimo sceneggiato, in onda in questi giorni su Rai3 dalle 17 in poi i sabato pomeriggio.

Io invito tutti coloro hanno un negozio, o intendono aprirne uno a visitare Selfridges. Un luogo pensato solo ed esclusivamente a sedurre la persona, nei 5 sensi. Ecco voi direte, ma anche altri lo fanno oggi, è vero, ma ricordatevi, iniziò H.G. Selfridges per primo e ….. contro tutti all’invio.

Realizzò un palazzo con 24.000 mq espositivi, con quasi 2000 dipendenti. Ove l0 spazio espositivo si alternava a vari servizi, che molti pensavano fossero degli sprechi inutili, tipo: bagni con toletta e parrucchiera per signora, sala fumatori per signori, sala per animali da lasciare per fare shopping, ristorante con tanto di musica dal vivo ecc. ecc.

L’interno del negozio era pensato solo per le persone considerate ospiti,  una pianta del negozio unica nel suo genere all’epoca oggi fin troppo imitata male. Basti pensare a quanto siano scomodi alcuni negozi italiani.  Fu il primo a intuire la potenzialità della cosmesi, all’epoca vista solo per donne da malaffare, e pensate mise al pian terreno la vendita dei profumi, tra l’altro ne produsse uno tutto suo che andò a ruba. Utilizzò  da subito le innovative scale mobile ultima generazione, premiate all’expo di inizio secolo. 

Insomma tutto era pensato per il PIACERE DI ACQUISTARE. In pratica ribaltò il concetto aristocratico dell’acquisto, ove il venditore era deputato a scegliere il meglio per gli acquirenti. Qui ogni persona era coccolata e viziata allo scopo di realizzare i propri desiderati acquisti. Infatti Pensate che all’epoca il cliente doveva solo dire cosa voleva e poi gli si mostrava la merce, vi ricorda qualche negoziato italico vero?. Ebbene H.G.Sefreidges pretese che tutti gli articoli fossero esposti, per invogliare ogni tipo di persona e scatenar il desiderio.  Non solo ampliò la scelta a un numero enorme per l’epoca di prodotti, in pratica intuì il concetto della CODA LUNGA.

Inoltre all’epoca era normale la consegna a casa degli ordini, lui oltre a farlo, fece si che le persone fin da subito si portasse a casa con il packaging giusto quanto avevano comperato. Packaging pensato nella grafica e nella funzionalità in modo mirabile.

Per l’inaugurazione specie una cifra folle di inserzioni pubblicitarie su oltre 104 testate. Utilizzando tra l’altro i migliori grafici e artisti dell’epoca. Risultato, oltre 90.000 persone visitarono il negozio ma a dire il vero per pochi acquisti. Questi arriveranno copiosi molti anni dopo.Intuì che il negozio, specie se grande, doveva essere ospitale anche se nessuno comperava niente. All’epoca nel mondo, così come oggi in Italia, se entravi in un negozio dovevi comperare, invece H.G Selfridges invitava anche semplicemente a …. farsi un giro. Nel lungo periodo STRA-VINSE, naturalmente. 

Affermava spesso che lo scopo del suo lavoro non era semplicemente far soldi, ma regalare una nuova esperienza entusiasmante ai suoi clienti.

Inoltre potenziò come mai prima d’ora la visionarietà delle vetrine. Dovevano farvi immaginare, con delle storie, come utilizzare il prodotto e come sognare il prodotto. All’epoca invece le vetrine esponevano in modo raffazzonato ogni genere di articolo che poi si trovava in vendita all’interno ( vi ricorda ancora l’Italia questo arretratezza? maddai??  bevvero?).

Diede ampio spazio alla creatività e capacità meritocratica delle persone che servivano i clienti, premiando chi meglio faceva e dando ampio spazio di manovra anche per ricercar in giro per il mondo i prodotti da inserire nel negozio. Insomma delegava la ricerca e la controllava pure, ogni giorno dedicava almeno due ore in giro a parlare con i propri dipendenti per ogni reparto.

La formazione del personale era intensa e continua, con particolare intensità per le reclute e i minorenni. In una intervista disse a proposito :” Preferisco rendere coinvolti e soddisfatti coloro che lavorano con  me, si  devono rendere conto di far parte di un progetto . Spremere vita e anima da un povero schiavo bianco è una pessima strategia di business”. 

Aveva una maniacalità riguardo al modo con il quale i propri dipendenti dovevano essere vestiti e puliti. Si racconta che pagò personalmente un dentista a una signora per migliorar il sorriso.

Utilizzò in maniera innovativa la comunicazione aziendale dell’epoca, promosse la pubblicità su riviste come per l’inaugurazione  e  installò tra i primi a Londra  il telefono per ordinare e contattare i clienti. Sfruttò tutti gli avvenimenti dell’epoca. (il celebre aereo appeso di una trasvolata effettuata da una donna fu visto da 150 mila persone!!!!). Già a Chicago lanciò un reparto, sotterraneo ove le persone servendosi da sole potevano acquistare rimanenze di magazzino e prodotti difettati. Una promozione che replicò anche a Londra con un successo sempre crescente, tanto che alcuni poi negli anni intuì che si potevano aprire negozi interi solo con il metodo da lui inteso solo in senso promozionale, ovvero i moderni scaffali odierni.

Insomma se oggi i negozi pandemici

sono come li conosciamo

gran parte lo dobbiamo a H.G. Selfridges.

Il fatto poi che in Italia la sua lezione rimane pressoché inascoltata e sconosciuta fa tristezza. Quanti pochi bei negozi abbiamo in Italia  che possano essere presi da esempio e magari scatenanti il desiderio. Egli metteva al centro le persone che entravano ed anche valorizzava e molto le persone che lavorava per lui, specie quelle che erano a contatto con i clienti. In quanto erano o le uniche in grado di vendere al meglio i prodotti, assecondando i desideri delle persone. Egli selezionava personalmente i capi reparto dai quali pretendeva dettagliati resoconti sui molti articoli in esposizione.

Una lezione che oggi specie in Italia è completamente sconosciuta. Mi spiace dirlo ma raramente si incontrano negozi e negozianti che ti fanno sentire bene e ti sappiano coccolare. E credetemi NON è una questione di grandezza, ma di attenzione massima ed unica alle persone che entrano, se entrano.

Un invito ai negozianti: provate un po’ a fare voi la parte del cliente nei vostri negozi? Domandatevi: si compra bene? si vedono bene i prodotti? sono bravi o antipatici i commessi?

Esattamente come sembra spesso facesse H.G. Selfridges nei suoi reparti, anche truttacato. E lo faceva anche in altri negozi, celebre quando lo fece da Harrods e …fu scoperto.

Ma sono sicuro continuò a farlo…

 

Strategia di Marketing : Aumenta i clienti con il permission Marketing e il cane da tartufo

Seth Godin,  mucca viola del marketing

Parliamo del Permission Marketing, ovvero una cosa assai banale a pensarci  ma utilissima e ahimè assai sconosciuta a coloro che devono aprire un mercato, ovvero AUMENTARE  clienti.

vediamo di cosa si tratta

Continua a leggere “Strategia di Marketing : Aumenta i clienti con il permission Marketing e il cane da tartufo”

Suggerimenti di marketing pandemico per commerciare un prodotto stra-ordinario.

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spacerUn mio amico ha aperto un innovativo locale per la vendita e la degustazione della birra.

Idea valida secondo me, visto il momento di massima popolarità delle birre artigianali a seguito della legge della Coda lunga di Andersonn.

Tuttavia si sa che una start-up, in questo caso di tipo commerciale ha pochissime possibilità di sopravvivere, è veramente difficile. Onore massimo al coraggio del mio amico imprenditore.

Volevo oggi ordinare e regalare un bellissimo libro che poteva essergli utile ma ho scoperto che è fuori catalogo.

il libro che  consiglio per chi intraprende è: “l’ARTE DI CHI PARTE (bene).” di Guy kawasky.

In attesa di trovare altro regalo, voglio dedicar a lui e a tutti quelli come lui che coraggiosamente si buttano in un progetto imprenditoriale questo post, con dei piccoli suggermenti magari utili allo scopo.

Seguo il consiglio di SOLONE: “nel dare consigli cerca di aiutare non di compiacere”. 

Allora premesso che siamo di fronte ad un bellissimo locale già realizzato, saltiamo le fasi pre-realizzative, in quanto si presume che siano già state affrontate.

Ora il problema è verificare se ciò che pensavamo si sia realizzato. Ovvero se messo in piedi il bellissimo locale questi risulta essere piano piano remunerativo o perlomeno si intravede il modo di attrarre i clienti e fare profitto.

Sono sicuro che molti come il mio amico, non abbiamo riflettuto a fondo prima della partenza e messo per iscritto quale tipo di mission o di obiettivi da raggiungere. Ma tant’è siete partiti ora occorre aprire un mercato.

In pratica diamo per scontato che l’idea messa in piedi sia una prodotto straordinario , una mucca viola e cerchiamo piccole idee per aumentare la vendita della birra stra-ordinaria.

(Se non fosse stra-ordinaria   ci sarebbe  ben poco da fare e occorre ricominciare con un’altra idea).

La DOMANDa FONDAMENTALE:

  • Chi sono i nostri possibili clienti
  • dove li troviamo?
  • Una volta trovati come li invitiamo a farci visita ed infine ad acquistare e tornare?

In termini di management è il problema principale di POSIZIONAMENTO. Occorre capire bene dove COLPIRE  le persone giuste per poter diffondere il virus del nostro prodotto stra-ordinario.

La COSA è DIFFICILISSIMA. Molto più facile capire HEGEL.

Il locale del mio amico sconta una pecca, si trova in un posto non molto frequentato in una via semi-chiusa di un paesino. Vantaggio che il locale è suo e risparmia sull’affitto, tuttavia ora il problema è fare in modo che le persone giuste vadano a trovarlo.

PICCOLI SUGGERIMENTI: 

  • – La nicchia da colpire è quella dei cultori della Birra, ed aggiungo io, dei patiti del cibo che si abbina  alla birra. Allora penso sia importante realizzare dei vernissage, tipo after-hours dato che il locale si presta perfettamente, e invogliare  a far venire gente giuste a degustare birra e cibo, magari a prezzi calmierati ma con cibo superlativo e non Banale insieme a birre particolari.  Occorre scatenare il Buzz, ovvero il Passaparola, in ogni modo e idea ci venga in mente. (leggi i miei post sul buzz marketing)

Si potrebbe ideare serate a tema oppure in collaborazione con i produttori di birre, che potrebbero essere interessate a incontrare i clienti giusti.

Si potrebbe unire anche qualche noto personaggio, magari sempre di nicchia. Dato che si dispone di un po di spazio esterno, un barbecue all’americana non guasterebbe.

(Mi raccomando però ZERO FAMILIARI al seguito per far numero).

  • –  Collaborazioni con i locali di tendenza dove poter scovar gli amanti della birra, magari ideando un menu birra per degustare le pietanze del locale, il quale per incentivare la collaborazione paga  a consumo le birre che immagazzina. Occorre naturalmente selezionare i locali giusti dove poter farsi conoscere. (ad es. a campiglione c’è un locale adatto, ma accetterà). Se la formula funziona ampliarla ovunque PERSONALIZZANDO IL MENù BIRRA per locali.  I
  • – Idem come sopra magari anche per i BAR, una birra Post Lavoro?
  • – Valorizzare il BRAND: affidarsi a professionisti che sappiano valorizzare il brand in termini di immagine ed inoltre non sarebbe male ideare una birra con il logo del locale, oppure far realizzare etichette da apporre sulle bottiglie con impresso il logo della rivendita, in modo che si sappia esattamente dove e a chi rivolgersi. Sopra ogni bottiglia una etichetta adesiva con il logo del brand.
  • – Lavorare e molto sul social media marketing per divulgare le varie iniziative. (se possibile ingaggiare professionisti, altrimenti far da soli va altrettanto bene, purché ci sia costanza nell’ampliare la platea social.
  • –  Realizzare una specie di Accademia della Birra, tipo i BIRRAFONDAI, ove poter incontrare i cultori  delle birra e magari chi la produce, con tessera e tanto di lezioni e perché no, di esami finali per essere iscritto, magari lezioni anche in streaming per divulgare in tutta italia. Organizzare anche gite presso i produttori di birra.
  • Un tentativo di guerrilla Marketing? Perché non pensarci? per approfondimenti rimando ai miei post scritti appositamente. (un minimo di ricerca non guasta).

Sono tutte piccole idee che mi vengono al momento. Non so se alcune di esse possano funzionare o meno, di certo vanno messe alla prova e verificate passo dopo passo. Occorre tempo e idee e pazienza per far decollare una impresa. Coraggio da parte mia molta preghiera e molto aiuto per quanto posso.

Auguri.