I TRE AGENTI DELLA DIFFUSIONE PANDEMICA
Pubblico un estratto del mio nuovo libro sul Marketing pandemico in uscita entro pochi mesi, in collaborazione con Federico C. Gasparini.
estratto del Cap. 3
ll sociologo Malcolm Gladwell1 è uno dei personaggio più in vista nel panorama culturale americano. Nel 2000 scrisse un libro che in poco tempo divenne un Best Seller, grazie anche al fatto che al sua rubrica sui giornali americani era particolarmente seguita.
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In pratica il sociologo afferma che i cambiamenti o l’adozione e diffusione di nuovi prodotti è come il percorso che compie una epidemia. (grafico epidemie):
La spiegazione del grafico nel libro
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Per dirla con le parole dell’autore :
“Il punto critico è quel livello oltre il quale
un cambiamento diviene inarrestabile”.
Esistono dunque tre semplici regole :
Malcolm Gladwell: Il punto critico, Bur Rizzoli, Milano 2000
La Prima Regola: La legge dei Pochi
La Legge dei pochi sancisce come solo poche persone sono agenti pandemici per la diffusione. Quelli che Godin indica come Innovatori e adattatori precoci e che si trovano a sinistra della curva di Moore, sono assai pochi.
“Il successo di un qualunque genere di epidemia sociale dipende dal coinvolgimento di persone che dispongono di un insieme di qualità sociali estremamente particolare e raro”.1
Egli considera il famoso principio di Pareto2 denominata principio dei fattori scarsi. Sintetizzata così: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause.
Pareto effettuò numerosi calcoli empirici, e trovò i valori con i quali spesso viene denominato il principio: legge 80/20.
Egli scoprì che il 20% delle cause è responsabile dell’80% degli effetti. Più volte confermata, per quanto riguarda ad esempio le imprese si constata che l’80% dell’incasso viene dato da solo il 20% dei prodotti, oppure che il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite. In moltissimi campi questo principio empirico fu ampiamente riscontrato. Solo di recente grazie al principio della Coda Lunga, di Andersonn, iniò ad essere messo in discussione.3
Quindi se accettiamo questo principio si deve scovare il 20% delle persone che possano aiutarci a raggiungere l’80% del mercato. La pandemia virale passa attraverso il 20% delle persone che svolgono l’80% del lavoro.
Gli Innovatori e gli adottatori precoci non sono più del 20% del totale e secondo Gladwell questi sono dei tipi strambi che possono essere suddivisi in 3 categorie:
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Connettori;
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Venditori;
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Esperti di mercato.
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I connettori
Sono persone che hanno moltissime conoscenze. Esprimono una fortissima empatia in ogni ambiente sociale. Sono estremamente socievoli di natura e sii trovano bene in ogni ambiente sociale. Riescono ad avere contatti con le persone più disparate e fanno amicizia con tutti. Amano essere in contatto con tutti, affabili e normalmente considerati affidabili.
Dotate di una particolare capacità di mettere in comunicazione le persone tra di loro. Sono ascoltati e sono ottimi ascoltatori. Predisposi geneticamente alla socializzazione. Penso che ognuno di noi conosce personaggi simili, che normalmente conoscono “tutti”.
La Persona che fa da Agente Connettore è colui che con le sue elevate capacità relazionali riesce a frequentare numerosissime di associazioni, amici, compagni di corso,bar, luoghi vari di ritrovo ecc. ecc. Allo stesso tempo riesce sempre a creare per se nuove opportunità di conoscenze. Conoscere un Connettore significa aver a disposizione una persona in grado di farti connettere a una qualunque altra persona che non conosci saltando anche i classici 6 passaggi.
I connettori sono molti importanti perchè sfruttano quelli che si definiscono “legami deboli”. Secondo numerosi studi, i conoscenti sono una fonte importantissima di conoscenza per ottenere lavori, idee, soluzioni. Molto più che i “legami forti” che sono quelli derivanti dalla familiarità della relazione, come i parenti, gli amici stretti o i colleghi di lavoro con i quali abitualmente ci frequentiamo.
Perchè i conoscenti, le persone che conoscete poco e non frequentate, sono fonte di novità e occasioni, rispetto al mondo che abitualmente ci circonda. Quindi se cerchi nuove idee, o nuovi prodotti, o nuovi contatti o nuove informazioni amplia le tue conoscenze al di fuori della tua cerchia. Potenzia i “legami deboli”. Se vuoi avere contatti giusti e conoscere le persone giuste e i connettori o sfruttare i connettori coltiva e amplia i “legami deboli”, non te ne pentirai.
I “legami deboli” sono una sorta di potere sociale, pertanto più legami avete e più potere otterrete. Ovvio che questi legami deboli sono anche alla base del passaparola di cui parleremo nel prossimo capitolo, infatti se coinvolgete un connettore a conoscere il vostro prodotto o negozio o ristoranti quante persone saranno poi a sua volta informate.
Esempio di Connettore:
Un importante personaggio della storia della rivoluzione liberale americana viene portato ad esempio da Gladwell: Paul Rever e la sua cavalcata. leggi La cavalcata di Paul Rever
Il 18 aprile 1774 un ragazzino che lavorava in una scuderia di Boston udì per caso un ufficiale dell’esercito britannico dire a un altro commilitone: “domani scoppierà l’inferno”.
Il ragazzo era uso girare per le strade della città ad aiutare chi era in difficoltà coi propri cavalli. Incontrò un argentiere facoltoso che aveva un problema al cavallo, lo aiutò a risolverlo, si chiamava Paul Rever. Nel mentre si scambiavano due chiacchiere riferì di quanto aveva udito, non capendo però l’importanza della soffiata.
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Paul Rever accostò l’informazione avuta ad altre ed alla osservazione dei vari movimenti in porto, assai strani e sospetti. Si convinse insieme al suo amico Dawes che gli inglesi stavano per attaccare la città di Lexington per stroncare le resistenze anti-inglesi. In particolare catturare i capi che lì si rifugiavano: Hancock e Adams.
Da qui in poi si entra nella LEGGENDA DELLA CAVALCATA. Alle 22 Paul Rever ed il suo fidato amico si convinsero a partire per allertare i coloni dell’arrivo degli inglesi. Lui Verso Nord e Dawes verso sud. Egli da Boston si diresse verso Lexington, circa 20 KM, con un cavallo in prestito, ed impiegò circa 2 ore per sollevare le difese dei coloni contro gli inglesi.
In men che non si dica la PANDEMIA POLITICA anti-inglesi si diffuse, come un fuoco alimentato da un vento teso. In 3 ore l’annuncio arrivò a LiNCOLN che era a oltre 60 km da Boston. Per l’epoca era un fatto straordinario ed eccezionale la velocità con la quale i coloni furono avvertiti e si allertarono.
Il mattino seguente del 19 aprile gli inglesi sferrarono il loro attacco, tuttavia non trovarono una popolazione inerme e impreparata, come loro pensavano e speravano, tutt’altro, i coloni erano lì pronti ad aspettarli con le armi in pugno.
Gli inglesi presi in contropiede, forse per questo odiano il calcio all’italiana, furono sonoramente sconfitta nella prima grande guerra dei coloni contro la corona inglese.
PAUL REVER————-
”Era un pescatore e un cacciatore, un giocatore di carte e un amante del teatro, un orefice e e un uomo di affari, amava i pub per andare a bere, membro di numerosi club sociali e di numerose logge massoniche. Era un uomo d’azione dotato di un genio fuori dal comune per trovarsi sempre al centro degli avvenimenti.”4 Inoltre aveva una naturale capacità di socializzare e di dialogare con tutti che lo rendeva empaticamente molto accattivante quando trasmetteva i suoi messaggi.
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Estratto dal Libro in Uscita di
