Analisi e suggerimenti da antropologo d’impresa per la vendita di auto: parte 3

 

HABEMUS …… MACHINA 

Finalmente  FUMATA BIANCA.

Venerdì scorso  ho  stipulato contratto per acquistare  la mia Auto Nuova.

Se avete seguito le mie vicissitudini precedenti

  1. Analilisi acquisto macchina parte 1
  2.  Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: Parte 2

sapete quante difficoltà e stranezze di mercato ho incontrato per scegliere, valutare, prezzare, finanziare la mia nuova auto.

Tra incapacità, furberia, pressappochismo, pubblicità ingannevole, sembrava che non riuscivo proprio a districarmi.  Già che non sono un patito di auto, non sono un esperto, e con i limiti di budget e di famiglia mi sembrava come scalare una montagna.

Dopo una pausa riflessiva dovuta a esami universitari, scrutini scolastici sono ripartito a luglio la ricerca che ho concluso la settimana scorsa. Sono ripassato da molte case automobilistiche già visitate, altre nuove e per di più ho anche visitate per le marche interessanti concessionarie diverse in diverse provincie. Insomma un lavoraccio immane.

Che devo dire ha dato i suoi frutti, tanto che Venerdì scorso ho firmato contratto per la mia nuova auto.

Siete curiosi di saper quale ho scelto?

Bene vi dirò che ho cercato in tutti i modi di rispettare in modo coerente il mio modo di essere e pensare. Posso dire che 3 cose hanno influito sulla scelta definitiva:

  1. Migliore corrispondenza tra i miei desiderata e il Budget a disposizione
  2. Gentilezza, giovialità, bravura e giovinezza del venditore a partita iva
  3. Nome del Brand, che bene o male ha inciso.

Ed ecco svelato il mistero HO SCELTO UNA FORD   C.max 1.5 Tdci con cambio automatico.

Sicuro che la mia assoluta Venerazione per il grande Henry  FORD e naturalmente per il fatto che è un Brand Made in USA.  ha di sicuro influito sulla fiducia del BRAND Pandemico.

Spesso riporto alcuni aforismi del grande imprenditore americano la mia preferita è questa:

“se avessi chiesto ai miei clienti cosa desideravano mi rispondevano: biada economica e cavalli più veloci”  H. Ford

Sono al momento in attesa  di ricevere la macchina, invischiato nei documenti per il finanziamento. Però voglio esercitarmi a dare dei consigli, sulla base di quanto vissuto per migliorare la vendita delle Auto.

La seguente analisi risponde a questa domanda: COME MIGLIORARE L’ESPERIENZA D’ACQUISTO E IL RAPPORTO CON LE CONCESSIONARIE .

Alcuni suggerimenti PER vendere auto in modo PANDEMICO

di Paolo Oralndi

ANTROPOLOGO D’IMPRESA

Comunicazione Aziendale a livello Casa Madre Automobilistica

  1. A FRONTE DI una Comunicazione Aziendale PIETOSA. e questo VALE PER tutte le case automobilistiche in quanto risulta Sempre e SOLO ingannevole. Prendiamo ad es. il caso di quanto riportano il costo mensile auto. Poi sotto in piccolo tutta una serie di condizioni assurde con tassi elevati per una MACCHINA che NON venderanno MAI i n quanto i calcoli li fanno su un prodotto scarso che nessun concessionario vende (a detta loro, in quanto ho provato a capire se era fattibile quanto pubblicizzato). MA ALLORA è Una  TRUFFA!! e ditelo che è una PUBBLICITA’ TRUFFA  e complimenti. Devo dire che LO FANNO TUTTI.
  2. Comunicazione aziendale: Ottimale. Fate le cose in MODO CHIARO, semplice, NON COMPLICATE, le cose, Non scrivete in piccolo come un qualsiasi assicuratore. SIATE SEMPLICI. Ma  pensate veramente di far abboccare delle persone con una pubblicità truffaldina???? Ma perché prendere per il culo le persone.
  3. Comunicazione Aziendale Pandemica: Lo straordinario della comunicazione aziendale . Limitate la comunicazione TECNICA!! Ma chi ci capisce di motori, cavalli, portata, sterzata, e cazzate simili. Fate vedere cosa ci posso fare co sta macchina, non COME lavora la macchina, Ma chi se ne frega di quanti pistoni ha o quanti freni. è DA famiglia, da “fica”, da “uomini”, da lavoro, da business, ecc.ecc. e comunicato SOLO questo. sTIMOLATE IL DESIDERIO DELLE PERSONE e Stimolate il loro Budget…. fateli però sognare.

TATTICHE

PER 

Venditori in Concessionaria

  1. Venditori: migliorare la loro comunicazione è fondamentale prendere es. da Zappos il valore del brand attraverso la selezione e la formazione delle persone. Pandemica Passaparola.  Pochi venditori ho preparati  E VERAMENTE amanti del prodotto che vendono. Anzi spesso traspare che lo fanno solo per …. farlo, cioè giusto perché è il loro lavoro. ma nessuno formato in modo “pandemico” che lascia il segno. Si molti una volta concluso il contratto al compratore lascia il senso di soddisfazioni, infatti molti mi hanno suggerito questo o quel venditore ma dipende solo dall’auto convincimento delle persone di aver acquistato l’auto giusta al prezzo giusto. Il venditore bravo deve scatenare la pandemia anche se nn vende, poiché sono sicuro che per ogni vendita conclusa riceve almeno 10 persone che non conclude e allora……
  2. Siti TROPPO pomposi. Occorre che siano più friendly e meno pieni. ci si perde facile. Devono invitare all’acquisto e al sogno, non devono essere troppo tecnici, devono far sognare non far incazzare per capirli. Alcuni devo dire sono molto fatti bene altri meno, ma tutti peccano in troppo tecnicismo e poco senso di comprensione del cliente. Se sono un padre di famiglia, ad es. alcune  cose possono essere tolte perché magari troppo sportive, altre suggerite per la sicurezza ecc.ecc. Il sito prima di farmi fare delle prove potrebbe chiedermi chi sono e cosa desidero In che “senso” il marketing muove il desiderio.

Provo a immaginare da Antropologo  D’impresa  come migliorare questo aspetto:

  1. Accoglienza è fondamentale, angolo caffè, angolo per bambini, fare star comodo le persone, Perderci del tempo, capire le esigenze della persone e una anamnesi della sua situazione con le auto passate. Ad. es. a me nessuno ha chiesto il motivo per il quale 10 anni fa acquistai una BMW e quale è il desiderio di aver una auto nuova. Nessuno ha offerto mai da bere, e faceva un gran caldo, o un caffè.
  2. Insomma entrare in Empatia con il cliente, capire anche se il cliente gradisce ricevere una telefonata o mail in futuro.
  3. L’esperienza è un aspetto che stimola il CONTAGIO leggi qui. allora perché non promuovere nelle concessionarie giri in auto di almeno 30 minuti?? nelle varie situazioni per le quali la macchina è stata concepita? Ad es. se un SUV in situazioni da SUV, se Cabrio un giro in riviera (basta uno sguardo di ammirazione di qualcuno che passeggia  e la macchina è venduta ) invece ti fanno fare giretti di 5-10 minuti e basta. e che cosa ci capisci?? poco o nulla.                                                                              L’esperienza è IMPAREGGIABILE per convincere le persone!!!
  4. Inoltre esser attrezzati di valigie, passeggini, sci, e materiali vari per far vedere in modo esperienziali le varie capacità di carico dell’auto. Per ogni Desiderio del cliente. Sciare, famiglia, viaggiare ecc.ecc. 
  5. Colori auto e interni Acquistati in pratica sulla fiducia , ma dico si può !!!! Ma almeno un BOOK con tutte le combinazioni auto si dovrebbe realizzare, per non dire di quanto oggi è possibile fare con la realtà virtuale. Immaginate di utilizzare un occhiale da realtà  virtuale che vi fa VIVERE LA REALTà della vostra futura auto. Insomma una realtà virtuale tramite la tecnologia che mi faccia sognare la mia auto. Non credo possa costare una enormità per le case madri. Sarebbe favoloso secondo me e limiterebbe anche le auto in giro se pensiamo potrebbe essere sostituita la vista con le sensazioni video in 3D.
  6. Semplificare i calcoli da fare per auto, in modo che siano comprensibili, rientrano nelle problematiche di cui ho parlato sopra. Perché NON SEMPLIFICATE IL TUTTO, possibile ci vogliono 10 minuti per fare un preventivo? e poi occorre pure spiegarlo. Insomma studiare pacchetti prezzo definiti con poche variazioni listino.
  7. Ecco alcuni miei suggerimenti in base alla mia esperienza. Spero possa essere di aiuto per migliorare la vendita delle nuove macchine e con le nuove formule finanziarie che so non sono accettate dagli italiani, e ci credo con tutti le puntante che sono costretti a sentire dalle case madri, come possono fidarsi.

A presto.

 

 

Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Di recente due miei amici, entrambi ingegneri, un dirigente di un importante azienda digitale ed un imprenditore nel campo delle energie rinnovabili, mi hanno consigliato, separatamente ma concordemente, la lettura di questo libro di Marketing che sto per presentarvi.

Si sono meravigliati che io non lo conoscessi, dato che risulta uno dei testi più diffusi al mondo sulla materia. A dire il vero, mi sono sorpreso anche io di non averlo letto né giammai incontrato nelle bibliografie dei miei autori preferiti di Marketing. Data la mia curiosità inappagata e la mia proverbiale tirchieria ho chiesto a uno di loro di prestarmelo. L’ho letto in un baleno e devo dire ho capito parecchie cose.

Innanzitutto è un bellissimo ed interessantissimo libro. I due autori, Chan Kim e R. Mauborgne, sono degli autorevoli professori di Business Management e  ricercati e pagati profumatamente per i loro Master. Inoltre il Libro è scritto più per esperti del settore economico tipo dirigenti, manager o  ingegneri, ecco spiegato perché piacque  tanto ai miei due amici ingegneri.

Pubblicato nel 2005, risulta essere contemporaneo al mio Libro preferito di Marketing: La Mucca Viola, di Seth Godin uscito circa nel 2004 che in questo Blog ha un assoluto e preminente posto d’onore leggi qui.

Strano che gli autori delle Strategie dell’oceano Blu non venga citato in bibliografia. Comunque sta di fatto che entrambi SOSTANZIALMENTE affermano la stessa cosa con due approcci diversi ed anche alcune peculiarità interessanti che possono e debbono  essere sfruttate in modo complementare.

Vediamo se riesco a mixare il tutto in modo semplice e comprensibile. Partiamo dal conoscere cosa significa realizzare una Strategia per ottenere un Oceano Blu.

  • OCEANO BLU  scovare e inventare mercati  che OGGI NON ESISTONO quindi CREARE una DOMANDA  NUOVA per una crescita REDDITIZIA.
  • OCEANO ROSSO : MERCATO con una  DOMANDA già CREATA e presente  ove si COMPETE IN MANIERA FORTE CERCANDO DI RUBARSI I CLIENTI A VICENDA CON LE SOLITE TECNICHE DI MARKETING.

Per chi segue le mie lezioni o i miei post è evidente l’assonanza tra l’OCEANO BLU e la creazione di un PRODOTTO STRA-ORDINARIO che solitamente chiamiamo un prodotto MUCCA VIOLA  Leggi QUI .

Il Marketing Pandemico  apre il MERCATO con il Motto L’OFFERTA CHE CREA LA TUA DOMANDA ,  grazie  due colonne PORTANTI :

  1. Creare un Prodotto Stra-ordinairio – Mucca Viola 

  2. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto leggi qui

Abbiamo creato una pagina  con alcuni Esempi di imprenditori  che hanno realizzato prodotto Straordinari e Contagiato Pandemicamente aprendo così il loro Mercato e Scovato il loro Oceani Blu leggi la pagina apposita.

Personaggi come MICHELE FERRERO, ENRICO PIAGGIO qui, FIORUCCI qui, ( per rimanere ai soli italiani)  hanno cercato con il loro prodotto straordinario, una mucca viola appunto, e trovato un Oceano Blu in cui nuotare e far prosperare la loro impresa.

Pertanto di base direi che il Marketing Pandemico e la strategia Oceano Blu perseguono le stesse finalità. Tuttavia la Strategia OCEANO blu si basa su una  unica  GRANDE COLONNA PORTANTE:  INNOVAZIONE DI VALORE. 

VALUE INNOVATION

L'innovazione di valore pone la medesima  enfasi sul valore e sulla innovazione. La ricerca di valore , quando manca l'innovazione, tende a focalizzarsi sulla creazione di valore su scala incrementale, un'attività che accresce il valore, ma non è sufficiente a distinguere un'azienda dai concorrenti del mercato. La ricerca della innovazione, quando manca il valore, si risolve in uno sforzo unicamente tecnologico oppure in un approccio commerciale pionieristico, o anche solo futuristico..  pag. 14

Gli autori evidenziano il fatto che hanno accertato su casi di imprese degli ultimi  100 anni, che l’impresa ha successo nel trovare un loro Oceano Blu quando riesce ad UNIRE :

INNOVAZIONE  E UTILITA’

VOCI DI COSTO  E  PREZZO

=

VALUE INNOVATION 

"così facendo l'innovazione viene legata strettamente al valore. Altrimenti anche i più grandi innovatori tecnologici e i pionieri del mercato finiscono per seminare ciò che potrà essere raccolto da altri.......chi cerca di dar vita a un oceano blu persegue allo stesso tempo l'obiettivo della differenziazione e quello del contenimento dei costi. " pag. 15

Realizzare un prodotto   Stra-ordinario  non è sufficiente per scovare un oceano Blu, è anche necessario che si traduca in una seria innovazione di processo che permetta ai costi di abbattersi in modo che il prodotto possa essere attraente per le tasche di quanti più persone possibili il più presto possibile. Di sicura la Value Innovation aiuta il contagio nel suo aspetto di base del Valore Pratico leggi qui

In pratica i professori ci riportano con i piedi per terra dai meravigliosi voli pindarici di Godin e bisogna ammettere che effettivamente se il Prodotto Stra-ordinario non si traduce  in una innovazione di processo e di prodotto capace di accaparrarsi prima possibile quante più persone giuste possibili, il prodotto rimane una semplice innovazione fine a se stessa e non si scatena i primi contagi.

Un aspetto che abbiamo trattato anche nel nostro e-book quando si parla di prezzi e costi, qui in special modo quando parliamo dell’importante tattica di Marketing del prezzo leggi qui.

Grazie a questo libro ho compreso che alone le colonne portante del Marketing Pandemico sono aumentate da due a tre.  Occorre infatti considerare la VALUE INNOVATION come la terza colonna che concorre ad aprire un mercato e scovare un oceano Blu.

  1. Creare un Prodotto Mucca Viola

  2. Value Innovation
  3. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto

Il Valore Pratico di un bene è spesso legato al prezzo.

Il Valore Pratico è uno dei principali agenti scatenanti il contagio pandemico del prodotto, capace così di aprire un MERCATO da Oceano BLU.

Dunque  occorre tenere in considerazione  le  strategie Oceano Blu che sappiano legare il ProdottO Stra-ordinario alla VALUE INNOVATION,  tramite struttura dei costi, al break event point ed anche alla elasticità della domanda in base al prezzo, alla utilità.

Da leggere i bellissimi esempi riportati  nel libro Strategia Oceano Blu nell’appendice A.

Secondo Me, per alcuni aspetti il libro appare datato, in particolare per quelli  legati ai recenti sviluppi del Marketing Pandemico nella Comunicazione Aziendale.  Inoltre a me sembra che sia stato scritto principalmente per chi lavora già in una impresa, piuttosto che per coloro che partono da “zero”.

Tuttavia la colonna portante della VALUE INNOVATION   va assolutamente tenuta da conto nel realizzare la Mission qui delle Imprese per scovare un MERCATO CHE SIA un OCEANO BLU.