La conversione del cliente-elefante: mio articolo su 4marketing.biz

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l’articolo pubblicato su 4marketing

Di seguito l’articolo Pubblicato.

Oggi [4]Marketing ospita Paolo Orlandi , con una interessante riflessione. Si può dire che la conversione sia uno degli aspetti essenziali del Marketing. Gli uomini del marketing d’altronde tentano di continuo di convertire i clienti a comperare o ad ascoltare i loro consigli.

Tutta la comunicazione aziendale spera di effettuare tante e più conversioni possibili. In teologia la conversione, il cambiamento della vita e della propria mente si chiama Metanoia, dal greco μετανοεῖν, metanoein, cambiare il proprio pensiero, cambiare idea.

Far cambiare alle persone le proprie idee non è proprio semplice, tutti oppongono le loro resistenze, come se fossero degli elefanti testardi che non rispondono ai comandi di una guida e non seguono il percorso indicato, ma data la mole perseguono la loro strada come se avessero i paraocchi. E’ una lotta tra coloro che incitano al cambiamento e coloro che non cambiano, anche se a volte lo desiderano.

La metafora dell’elefante e della guida è del famoso psicologo statunitense Jonathan Haidt .

In generale si pensa che per cambiare sia sufficiente aver bisogno di analizzare il problema, poi di pensare e di conseguenza agire.

Su questi concetti logici e necessari si basa tutta la scuola italiana ad esempio, col risultato che i ragazzi odiano tutto ciò che studiano per anni (i dati sulla lettura libri e frequenze museo sono eloquenti).

E’ un modo semplicistico di affrontare il problema e che non raggiunge il risultato sperato, ovvero quello di far amare la conoscenza, se non in rari casi rispetto al totale degli alunni (si pensi che l’Italia ha il record europeo di dispersione scolastica). Inoltre, come si possono spiegare i milioni di fumatori che nonostante le analisi sul fumo che fa male ed il pensiero contrario alla morte che immagino abbiano continuano a fumare?

No, questo non è proprio un valido ed efficiente modo di spronare alla conversione. Il sillogismo del bisogno è assai poco efficace e molto inefficiente.

Meglio molto meglio il seguente percorso del desiderio: vedere-sentire-cambiare.

Se vediamo siamo colpiti al cuore, nel profondo e allora qualche cosa in noi ci smuove. Se sentiamo, inteso in senso allargato a tutti i sensi rimanenti secondo la Sinestesia , lo stimolo diventa irresistibile.

Ecco che l’elefante comincia a vacillare sulle proprie certezze abitudinarie e la guida può tentare di convertirlo.

Insomma un conto è dire: bisogna convertirsi. Un altro è: stimolare il Desiderio per Convertirsi.

Il Desiderio ( leggi il marketing e il desiderio), deriva dal latino de-sidero, ovvero togliere la stella. Era l’augurio dei marinai veneziani per dire, che tu possa raggiunger la meta seguendo la stella. Infatti una volta giunti la stella non serviva più.

Si capisce allora come per raggiungere i desideri e toglier la stella occorre il tempo del percorso, durante il quale l’elefante ambisce conferme quasi immediate e continue per essere sicuro di stare nella giusta direzione (i continui voti bassi scolastici di certo non aiutano anzi…) .

Il Prof. Haidt afferma che l’elefante ama essere gratificato per i piccoli passi che compie nel cambiare. Ecco allora che per convertire le persone occorre che gli stimoli al desiderio siano confermati in qualche modo.

Immaginate una telefonata post vendita per i vostri mobili, o auto, o altri oggetti di un certo valore. L’enoteca che invia sms per sapere se il vino della serata sia stato di gradimento ai commensali. Insomma delle conferme che aumentano la fidelizzazione del cliente.

Perché non la si fa più? (leggi :  il servizio al cliente) Eppure il post vendita secondo me è il momento ideale per accarezzare l’elefante e stabilire con lui una relazione desiderata e duratura, dato che si conforta la persona nel possibile momento del ripensamento e del pentimento post acquisto.

Insomma per la conversione impariamo dai maestri e padri della Chiesa che da millenni parlano al cuore delle persone e sanno che la conversione è un processo che va sempre e costantemente confermato passo dopo passo.

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l’architetto del benessere.

 

In ogni impresa  ci dovrebbe essere chi pensa al benessere delle persone che ci danno fiducia e comprano il nostro prodotto o servizio. Nel senso di rendere migliore e fruibile il prodotto e facilitarne l’adozione attraverso una esperienza memorabile.

Oggi più che mai conta l’esperienza che le persone vivono quando acquistano e adottano il nostro prodotto e servizio. Tale esperienza è soprattutto sensoriale e funzionale, determina in modo esclusivo se i clienti ci daranno fiducia in seguito oppure no. Pensate semplicemente a quando aprite un pacco di pasta. Ok magari sarà di Gragnano, ma a volte è una esperienza ….. snervante!!!

  • Sensoriale poiché sono i sensi quelli per primi sollecitati.  TUTTI E CINQUE I SENSI SONO COINVOLTI NELLA DECISIONE .

leggi  post  il packaging e la sinestesia

  • Funzionale perché anche nel più importante dei prodotto l’aspetto funzionale, anche se passa in secondo piano rimane sempre importante.  Nel senso che se acquistate un prodotto top di marca , tipo un borsa L. V. questa certamente ha un valore oltre la funzionalità, tuttavia la funzionalità della stessa, fare la borsa non può essere sminuita ed anche l’esperienza del negozio o della riparazione ecc. sono Fondamentali PER alimentare il Brand stesso.

Mi chiedo se un ristoratore sia mai stato egli stesso ospite del suo locale.  Magari in incognito. Si sta comodi? Il tavolo è ben apparecchiato ? Il rumore della sala, gli odori della cucina, la luce sufficiente?

Altro esempio : un produttore di oggetti da ferramenta sia mai andato a vedere come sono la maggior parte delle ferramenta e se i suoi prodotti possono essere meglio “fruibili”, con poco.

Le boutique di negozio, hanno mai provato a cambiarsi nei loro striminziti sgabuzzini? vi siete mai chiesti perché sono così scomodi? gli attaccapanni se ci sono, uno o due? per non parlare di una sediolina.

Insomma penso che le aziende dovrebbero ingaggiare una figura che Tom Kelley chiama: l’architetto del Benessere.

Un nome che a me non piace molto ma rende l’idea. Il suo compito è migliorare l’esperienza che vive la persona che ci da la fiducia .  Magari ribaltando le situazioni esperienzaiali si  trovano soluzioni che poi magari vengono condivise con lo sperimentatore per ottenere un vantaggio competitivo.

Inoltre da considerare che il Buzz Marketing parte spesso dalle esperienze. Si racconta ciò che si vive con un prodotto, piuttosto ciò che il prodotto è!!!

Categoria Buzz marketing

A me basterebbe ad esempio che le aziende di tutti i tipi sperimentassero il packaging, spesso considerato solo un involucro e non parte integrante del marketing pandemico di prodotto.  Possibile che siano così sciatti e poco …. pensati per il benessere esperienziale?

Packaging Pandemico

Insomma oggi più che mai, sapere quale è l’esperienza che vivono i nostri clienti nell’adottare il nostro prodotto deve essere una delle priorità dell’impresa per migliorare e innovare costantemente e rafforzare la loro immagine di marca nella mente del consumatore.

Un Architetto del Benessere riuscirebbe a rendere un Prodotto Ordinario e Banale in

Uno STRA-ORDINARIO DETTO ANCHE UNA MUCCA VIOLA.

 

In che “senso” il marketing muove il desiderio

Un Mio articolo pubblicato su un interessante blog di Marketing.

L’articolo approfondisce la tematica relativa alla comprensione della differenza tra bisogni e desideri. La base di partenza di qualsiasi programmazione di Marketing per creare, diffondere un Prodotto stra-ordinario come prospettato nel marketing pandemico.

http://www.4marketing.biz

In che “senso” il marketing muove il desiderio.

 

Packaging sinestetico nel Marketing Pandemico

Il packaging  è il tema di una mia allieva per la sua tesi, allora approfitto per scriverle qualche spunto.

Il PACKAGING è sempre più il grande dimenticato tra le tattiche di marketing. Come se non fosse importante tanto quanto ciò che contiene. Fosse anche un prodotto Stra-ordinario.

Il PACKAGING è tanto più importante quanto il prodotto che contiene è deperibile, come sa bene chi consumando un cioccolatino o un biscotto mantiene la scatola a scatola, ( ricordo bellissime quelle delle Lazzaroni, quando ero piccolo). Consente così al Brand di essere sempre presente nella mente delle persone, come la madeleine di Proust scatena la voglia di comperare un altra scatola.

Packaging che deve incrociare i sensi, dal tatto far scaturire il gusto, dalla vista scaturire un profumo, dall’udito scaturire il gusto.Incroci innovativi che possono essere sfruttati in modo INNOVATIVO.

Pensate all’udito che sente l’apertura di un pacchetto di patatine, e la voglia di addentarle, oppure un profumo che scatena l’udito.

Inoltre sempre il Packaging può raccontare una emozione, immaginate involucri che possono essere collezionabili, o che raccontano il momento storico tipo puzzle. Per non parlare di un packaging di DESIGN . FA ECCOME LA DIFFERENZA.

Insomma il Packaging è tutto da scoprire, e nonostante ciò CONTINUO Ad andare dal panettiere e mi mettono il pane nel solito indifferenziato sacchetto di carta, tempo 2 minuti nel cestino.

Il packaging è fondamentale per il fattore presa, e attirare le persone GIUSTE che possono essere infettate in modo pandemico per poter diffondere il virus del nostro prodotto stra-ordinario.

POSSIBILE NON SI POSSA PENSARE A INNOVARE A PREZZI CONTENUTI.

IL VEICOLO DEL BRAND è IL PACKAGING DA SEMPRE SOLO SE SCATENA LA VIRALITA’ AVRETE SUCCESSO.