InnovAzioni Future aprono un mercato solo con antropologo d’impresa : la Texas Instruments e i transistor

Venerdì 29  luglio ho partecipato ad un bellissimo incontro organizzato da Futura Festival clicca qui che si svolge  Civitanova Marche Alta, dove insegno Religione presso l’I.I.S. V. Bonifazi.

Il programma prevedeva una serie di incontri dedicati al futuro imprenditoriale dell’Italia. Sono stati presentati progetti di vario tipi,

  • dal progetto di banca intesa volto ad aiutare le start-up a crescere e svilupparsi leggi qui
  • presentazione del Gruppo Loccioni forse una delle realtà imprenditoriali marchigiane, e forse mondiali,  maggiormente aperte al futuro
  • presentazioni del progetto Artigiani digitali con Giovanni Re che lo ha ben raccontato
  • presentazioni di alcune start-up in nuce, grazie alla collaborazione con Start-up Italia.
  • Il presidente di Future Concept lab Francesco Moracehttp://www.futureconceptlab.com che ha ideato il  Festival della Crescita inserito all’interno del FUTURA FESTIVAL. CLICCA QUI

Purtroppo, dato il grande caldo, la location bella ma scomoda di parcheggio, e forse la solita indolenza marchigiana ho notato poche persone all’evento, soprattutto tra i giovani. Ma diciamo che almeno la sala era abbastanza piena.

Fa ben sperare vedere e ascoltare l’energia di tutti i relatori che si sono alternati, sia da un dirigente di Banca che sembrava assai stimolante a dare contributi alle start-up, sia al saggio Sig. Loccioni che ha parlato assai bene della impresa come insieme di persone e di persone a cui vendere il prodotto come persone e non come clienti, sia alla propulsiva atomicità dei ragazzi che presentavano le loro start-up.

In particolare il fratello di un mio amico che in 3 minuti ha presentato la sua APIO come una realtà dinamica che sta per trovare una sua domanda importante a fronte di una offerta Straordinaria. leggi qui

Mentre ascoltavo e mi gasavo di tutta quella energia, mi sono venuti in mente alcune letture fatte di recente sul libro di Isacsonn, Gli Innovatori.

Mi sono ricordato dei Famosissimi

LABORATORI BELL. 

Un centro di ricerca fenomenale, che ha avuto ben sei ricercatori  insigniti del premio Nobel.

A pag. 153 del libro si legge

“I Laboratori Bell furono una fucina di innovazioni. Oltre al Transitor, svilupparono per primi i circuiti del computer, la tecnologia laser e la telefonia cellulare. 

MA SI RIVELARONO MENO ABILI

NEL CAPITALIZZARE LE LORO INVENZIONI”

Occorre dire che i laboratori erano di proprietà della AT&T, la quale già faceva una barca di soldi con le telecomunicazioni, pertanto non erano interessati, miopia di marketing , identicamente i laboratori della XEROX, PARC di palo alto  saccheggiati da Steve Jobs.leggi qui

Pertanto davano facilmente in Licenza i Loro prodotti.

Sempre per associazione di idee, mi sono ricordato dell’episodio che riguarda una azienda che nel 1952 era modesta e faceva semplici calcoli per estrazioni petrolifere, la quale decise di chiedere la licenza per utilizzo dei transistor grazie al vulcanico vicepresidente Haggerty.

L’azienda si chiamava Texas Instrument:

“La Texas Instrument era abbastanza audace da re-inventarsi, ma quelli del laboratorio Bell, vedevano di cattivo occhio e li trattarono con aperta ironia, sicuri che la irriverente richiesta potesse avere successo in un settore che iniziava a farsi competitivo.” pag. 154

Ma il vicepresidente della Texas Instrument Haggerty riuscì alla fine ad ottenere la licenza per circa 25mila dollari dell’epoca. Una volta ottenuto la licenza Haggerty capì l’importanza della Valore Innovazione, ovvero che il prezzo di 16 dollari a transistor era troppo alto per poter essere diffuso alle persone, occorreva scendere sotto i 3 dollari, e ci riuscì!!! leggi qui

Così si ebbe una esplosione vertiginosa della DOMANDA DI TRANSISTOR ma non solo grazie a ciò LA Texas Instrument realizzò uno  dei prodotti di successo della storia dell’industria mondiale:

LA RADIO TRANSISTOR  

Regency TR-1

una vera e propria

MUCCA VIOLA .

Grazie a questo prodotto iniziò l’ERA della MUSICA diffusa OVUNQUE ed il Rock and ROLL si affermò in tutto il mondo.

“Haggerty aveva l’abilità di inventare, inseguire e realizzare prodotti che straordinari, dispositivi di cui i consumatori non sapevano ancora di aver bisogno, ma che ben presto avrebbero trovato irresistibili”. Pag. 155  leggi I bisogni e i desideri

Propose la sua invenzioni a molte case discografiche, le quali con sdegno Rifiutarono l’affare, in quanto loro vendevano dischi non musica. Chissà quanti mega consulenti avevano sti geni del marketing.

Mi ricorda la celebre battuta di un grande venditore di trapani che diceva sempre:  “ Io non vendo trapani, io vendo il Buco che realizza i vostro desiderio di vedere appeso il vostro quadro, la foto di vostro figlio … , qualche oggetto che possa soddisfare questo desiderio io lo vendo, se il trapano oggi bene, domani dipende …..ma sempre i buchi venderò non i trapani”.

Nel novembre 1954 in pochissimo tempo Haggertty mise sul mercato la radio a 49,95$, rischiando sul prezzo, ma sperando di venderne talmente tanti da abbassare poi i costi, una penetrazione di mercato aggressiva. Considerato che il costo per la produzione e commercializzazione della radio non superava i 13 dollari!!! con un ricavo netto al pezzo i circa 35 dollari!!!!!!

“Divenne ben presto l’oggetto del desiderio per il consumatore e l’ossessione degli adolescenti” pag.155.

Disponibile in 5 colori: nero, avorio, mandarino, verde,grigio.

In poco tempo ne furono venduti 100.000 pezzi. Un successo clamoroso.A questo punto il mercato delle radio e dei Transitor era Aperto!!!!

Iniziò l’Era della personalizzazione dei prodotti grazie alla tecnologia.

Concludendo questo breve esempio e legandolo alla introduzione del Futura Festival faccio l’Augurio alle Start-up che sappiano coniugare le loro mirabolanti invenzioni alle capacità di chi sa aprire un mercato.

Se è sempre vero che

L’offerta crea la propria Domanda,

tuttavia la Domanda deve risultare sufficiente per alimentare nuova offerta e questo lo si ottiene se si è in grado di realizzare  una

VALUE INNOVATION

in grado di sostenere nel tempo

profittevolmente l’impresa

LEGGI QUI.

Haggerty

fu  un grande

Antropologo d’impresa

(leggi qui cosa è che fa l’antropologo d’impresa).

capiva le potenzialità di un prodotto di scatenare i desideri delle persone leggi qui e realizzò un Marketing Pandemico che aprì un enorme mercato per la sua impresa e CAMBIò IL MONDO!!

Pertanto in ogni impresa deve esserci una persona che sappia interpretare la parte dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA  altrimenti procuratevene uno in out-sourcing. 

(Io Sono un Antropologo di Impresa sotto il modulo per contattarmi. leggi mia bio)

Concludo con le Parole del Sig. Sandro Tiberi

(ecco il link Ove potete vedere non   CARTA

MA LA SOSTANZA DEI SOGNI ). 

“Occorre essere Bravi a realizzare

Prodotti Straordinari

e

al contempo saperli comunicare alle persone desideranti” 

Le due colonne del MARKETING PANDEMICO sono quelle che vi permettono di trovare, ampliare e consolidare il mercato e soprattutto non dimenticare la VAlue Innovation.

Enjoy Startupper

 

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Il Mito dello Scooter Vespa grazie al Marketing Pandemico della Piaggio. Parte 3

La Storia Ufficiale che potete trovare ovunque nel Web ed in special modo nel sito ufficiale del museo storico della Piaggio, racconta poco o nulla di come la VESPA aprì il proprio mercato dal marzo  1946 con la VESPA98. Invece a noi di ITALIAN BUSINESS DESIGN, QUI  INTERESSA assai sapere come un prodotto stra-ordinario leggi qui riesca ad imporsi superando i primi ostacoli che si sa sempre i più duri.

ELENCO I FATTI

COMUNEMENTE DIFFUSI della 

PRIMA COMMERCIALIZZAZIONE

DELLA VESPA98 

  1. Offerta la Commercializzazione al Conte Parodi,concittadino sembra  di Enrico Piaggio, imprenditore della Moto Guzzi, il quale sembra assai stizzosamente, da motociclista,  declinò l’invito. Se posso aggiungere, secondo me non lo convinceva neanche il piano imprenditoriale, che  prevedeva di vendere il nuovo mezzo a meno di 70 mila. Cifra all’epoca allettante, dato che lo stipendio medio era tra le 10 e le 13 mila lire. Il punto di pareggio, leggi qui , per queste cifre infatti  risulterebbe quasi IRRAGGIUNGIBILE. Infatti vedremo poi cosa accadrà.
  2. Le prime rivendite della Vespa Furono quelle della Concessionaria Lancia, nota azienda torinese, che proprio in quei giorni lanciava la celebre  e rinnovata  1100.
  3. La famosa presentazione al GOLF Club di Roma con il pilota di moto Di Gennaro che la presenza anche ad  un Generale Usa.

    foto dell’evento nell’aprile del 1946che mostra personalmente il nuovo mezzo di trasporto.
  4. La S.A.R.P.I fu la società  creata dalla Piaggio per vendere la Vespa in tutta Italia.
  5. Il prezzo della Vespa98 fu all’inizio di circa 55-65  mila Lire.
  6. Il nome VESPA è circondato da un mito duro a morire. Secondo il quale Enrico Piaggio vedendo la “fusoliera” della Vespa98 disse che sembrava aver un vitino come un Imenottero alias una vespa.

Tutto  interessante,

peccato che

NON SIA ANDATA PROPRIO COSì?

Iniziamo dalla  fine. Il nome Vespa98 pensate era già stato utilizzato   PRIMA DEL 1945 dalla MV Agusta per una moto leggera ideata nel 1943. La denominazione era stata personalmente scelta dal conte Domenico Agusta, ispirato dal sottile e acuto ronzio prodotto dal piccolo propulsore a due tempi. Tuttavia Dopo le prime notizie della stampa, la MV Agusta ricevette la formale diffida all’uso della denominazione “Vespa”, da parte dei fratelli Balsamo che l’avevano depositata per il loro modello Miller Vespa del 1934. Conclusa la vertenza legale, i fratelli Balsamo alienarono la denominazione “Vespa” alla Piaggio che la utilizzo per il suo nuovo scooter. Sarebbe bello sapere quanto si fecero pagare i BALSAMO il brand che poi diventerà un Mito assoluto. Enrico Piaggio fu lungimirante ad acquistarlo poteva sceglierne uno libero da copyright invece ebbe fiuto a scegliere il nome vespa.

La Pulce nell’orecchio DI COME effettivamente si svolsero i primi passi per aprire un mercato , che come sanno tutti gli startupper sono di una difficoltà unica leggi qui, me l’ha messa il sig. Sciarpetti di Santa Maria degli Angeli. Il quale ha letto il  libro del  sig. Paolo Zanon, uno dei più completi, dal titolo:

VESPA 98

 

ecco link dove poterlo acquistare il libro.

Consultando il libro ci siamo imbattuti in una Fattura di APRILE 1947 per la consegna di un Vespa98 a Macerata, al sig. Federico Vitali, per la cifra di quasi 135 mila lire. Emessa dalla S.A.R.P.I. di Genova. Pertanto il Prezzo di 65 mila che tutti riportano come primo prezzo è una bufala. In realtà costava il doppio, e questo dà ragione al conte Parodi che evidentemente i conti li sapeva fare bene, anche se non poteva immaginare che comunque il successo clamoroso sarebbe prestissimo arrivato.

Facendo della ricerca mi sono imbattuto in questo Sito Vespa Magazine nella sezione dedicata alla storia ho scovato  una grafica  pubblicitaria del  30 marzo 1946 della Vespa98 , che potete vedere in alto come foto inizio post: 

E prima di questi passi – diciamo così “ufficiali” – ha già messo in piedi una parte della struttura che dovrà far conoscere agli Italiani il neonato veicolo. 
Il 30 marzo del 1946 appare questa inserzione pubblicitaria (vedi in alto) su alcuni quotidiani nazionali: questo modesto riquadro, che esce in fondo alla seconda e ultima pagina (ancora per un po’ i quotidiani saranno di un solo foglio e due facciate) racconta però una bella quantità di cose. 

 Una comunicazione aziendale sobria, specifica, che parla di cosa vuole essere la Vespa:

” Motoleggera Utilitaria Vespa”. 

Risulta la S.A.R.P.I. come rappresentante esclusivo della VENDITA per l’Italia ed un breve elenco dei primi rivenditori ufficiali che commentiamo sotto.

Infine ho trovato questo  estratto che potete consultare   QUI  di un interessante libro di Giorgio Sarti sulla Vespa, dal quale estraggo questo pezzo molto interessante ove si parla di una inserzione del 31 marzo del 1946:

. Sul «Corriere d'Informazione» di domenica 31 marzo 1946 apparve un piccolo avviso pubblicitario a due colonne, alto tre centimetri: 
«La S.p.A. Piaggio e C. presenta la moto leggera utilitaria Vespa. Cilindrata 98cm. Motore a due tempi. Cambio3 marce. Velocità max 60 Km. Consumo 1 litro 50 Km». 
Enrico Piaggio ha convocato per primo, a Pontedera, il concessionariodella Fiat di Milano,Osvaldo Ghizzoni, insieme ad  suo amico o socio o dipendente Tancredi di Giambattista  che in seguito rievoca: 
«Era inverno, a Viareggio sfilava il primo carnevale. Arrivo a Pontedera e la fabbrica è semidistrutta. Trovai Piaggio con una coperta militare sulle spalle. La Vespa non mi piacque. Mi mostrarono un prototipo. Mi sembrò un aborto. Un ingegnere, si chiamava Carbonero, mi invitò afare un giro, dentro l'officina. E di colpo cambiai opinione. Capii che era un veicolo geniale. E qui da noi, in via Sarpi a Milano, andò subito a ruba. La Vespa costituì davvero il primo miracolo all'italiana. Quanto costava? 98mila lire tutto compreso. Spero di non sbagliarmi. Si trattava di una bellasomma. Ma le nostre rate eranodi due, tremila lire al mese. Fu ungrande successo».

Se leggete il volantino in alto noterete che Ghizzoni appare tra i primi concessionari. Sembra che fu LUI a ideare e fondare la S.A.R.P.I. come acronimo coincidente con la via ove a Milano vendeva Fiat e Piaggio.

Vediamo ora di capire chi furono

 i primi  pionieri concessionari primi Piaggio:

  • ZONA EMILIA ROMAGNA: Concessionari LANCIA  Antolini Ossi Marco zona Bologna  e  Gelmini Alessio zona Parma. Questi e non altri  a quanto risulta furono i soli concessionari LANCIA ad iniziare la vendita della Vespa. Quindi non ci fu un accordo con la casa madre, ma solo con due di loro, anche se in una delle zone più storicamente più “motoristiche d’Italia.
  • Zona Lazio:  il Di Gennaro, noto campione di Moto. Egli organizzava infatti corse a Roma, ove fece esordire il mito CAU, pilota e acrobata Vespa, che ebbe una fama non da poco con le sue vittorie e sicuramente fu un grande strumento di MARKETING PANDEMICO.( leggi qui)     Sono sicuro che la partecipazione vittoriosa a queste corse, dedicate agli scooter o in competizione alle moto già allora famose ( leggi primo articolo ) corse contribuirono in modo determinano al successo e alla diffusione della Vespa. Tanto  che  già dal 1947 Piaggio fece Vespa  apposite per corse su strada e su pista con un team di piloti selezionati, tra cui appunto CAU denominati TeaM S.A.R.P.I.
  • Zona Torino la B.F.T, estratto dal libro di Zanon: 
Da non dimenticare che già il 27 e 28 marzo, a seguito della presentazione alla Mostra della Meccanica e Metallurgia di Torino di domenica 24 marzo, dove la Vespa era apparsa in anteprima, era stato pubblicato un trafiletto su un quotidiano torinese, La Nuova Stampa, che però ha solamente interesse regionale, con la sola citazione della B.F.T. come agente di vendita. 
  • Ho scovato un  sito di un certo D’ambrosi che nella storia dichiara di aver ereditato dal 1946 la concessionaria Piaggio dal Cavalleri, che all’epoca era un famoso Pilota di Moto il quale dopo la presentazione di cui parla Zanon divenne agente Piaggio. D’Ambrosi leggi qui tra l’altro faceva parte a quanto dice del team S.A.R.P.I. corse.
  • ho trovato su ebani questo logo della Piaggio per la ditta gelmini
  • Zona Liguria “La Moto”, concessionaria, sembra ancora oggi operante.
  • Zona Veneto Marsenigo Bastia Filippo, di cui non so assolutamente nulla.

Questi furono  concessionari ufficiali PIAGGIO PRIMA DELLA FIERA DI MILANO DI SETTEMBRE 1946. Notiamo come non ci siano concessori per la Toscana, o per lo meno io non ho trovati. Ci saranno stati? e per le atre regioni?

I primi 50 pezzi prodotti e venduti assai a fatica, lo riporta il Giorgio SARTI in maniera molto precisa, 48 venduti in mesi e gli ultimi due se li presero due ingegneri giusto per …. ultimare la vendita.

A Settembre 1946 a Milano  appare  un Personaggio UNICO che ho scovato via Web la cui concessionaria è ancora oggi operante leggi il Sito . Don Francesco Bardicchia da Lecce. Questi si vanta di essere la più antica concessionaria vespa Piaggio d’Italia. In questo articolo di un giornale leggi qui si  racconta che egli è stato ad aver convinto Piaggio ad andare avanti in quanto Enrico Piaggio era disperato per la scarsa apertura del mercato creato dalla vespa (sappiamo come lo Start-up sia difficilissimo leggi qui) .

Per la verità, come racconta lo stesso don Ciccio, Piaggio non aveva grandi disponibilità economiche per produrre la Vespa e i poco lungimiranti istituti di credito non vollero concedere fidi. Fu allora che Bardicchia, insieme ad altri otto imprenditori italiani, decisero di contribuire con un finanziamento, in cambio del quale ottennero le prime nove concessionarie di Vespe. Di quelle nove, a distanza di cinquantasei anni, resta solo la ditta leccese. Fu subito un successo, siglato da un carisma imprenditoriale unico. Era il dopoguerra. Nelle campagne del Salento, i contadini erano poveri. Ma Bardicchia riuscì a vendere un numero record di Vespe. 

L' Ape o la Vespa lui le guidava per tutta la campagna per mostrarle ai contadini. 
Sapeva fidarsi della sola parola dei suoi clienti.
 (altro che i concessionari i di oggi qui)

Sapeva aggirare anche l' ostacolo più duro, le mogli dei contadini: prima di raggiungere il cliente, si procurava un paio di lenzuola nuove da sottoporre al giudizio delle donne, in modo che queste si distraessero e lasciassero libero l' uomo di decidere se acquistare o non. Storica è rimasta poi l' assunzione nella concessionaria di due maestri di scuola elementare che insegnassero a scrivere almeno la propria firma a coloro che dovevano comprare con cambiali. 

«cio ti vende la Vespa e t' insegna pure a scrivere».Don Cic

Dunque in questo articolo Bardicchia afferma che insieme ad altri primi 9 concessionari convinse Piaggio ad andare avanti con la consegna delle prime 2500 Vespa98. Alcuni sono quelli del volantino, un altro potrebbe essere l‘ing. Carbonero collaboratore di D’ascanio in quanto ho letto da qualche parte che lasciò la Piaggio per diventare imprenditore-commerciante per la Piaggio.  Don Ciccio  dice che  offrì anche sostegno economico, per poterle venderle. Inoltre racconta di come si ingegnasse assai per venderle in quel di Lecce e di come Contribuì a creare la rete di concessionari in tutta ITALIA. Non sappiamo dire quanto ci sia di vero e quanto di “millantato” di sicuro don CICCIO fu uno dei primissimi venditori della Vespa98 che contribuì al successo della Piaggio.

Questi primi concessionari

hanno decretato

il successo della VESPA.

Poi arrivò un altro grande personaggio: TASSINARI che si inventò i VESPA CLUB. Fu un vero ANTROPOLOGO D’IMPRESA…. leggi qui.

Capì da subito l’importanza di organizzare i primi raduni vespisti dato che già in tutta Italia si iniziava spontaneamente a farlo. Organizzò nel 1948 lo Sciame d’Argento dal quale prese il via i Vespa CLUB e la PANDEMIA VESPA è pronta  a esplodere con tutta la sua virulenza. Occorre ancora una volta sottolineare come il Patron Enrico Piaggio abbia saputo valorizzare le idee e i personaggi che hanno reso Piaggio un Mito assoluto nel MONDO.

Inoltre Occorre anche ribadire che Enrico Piaggio Seppe nel corso del tempo ALIMENTARE costantemente questi  primi  focolai tentativi di diffondere la Pandemia, leggi post precedente. Possiamo affiancare questo notevole imprenditore a Ferrero. leggi qui

Entrambi sono due Grandissimi Imprenditori che hanno saputo render i loro prodotti Pandemici.

Ecco alcuni Elementi di MARKETING PANDEMICO MANOVELLA 

  • Comunicazioni aziendali innovative: grafica, promozioni, pubblicità  (pensate ai film alle locandine. e guardate già la prima locandina che raffigura già nel 1946 una signorina che guida la Vespa98. Vi  rendete conto quanto stavano già avanti alla Piaggio. Grandissimi.

    il primo depliant secondo gli storici realizzato per la vespa 98 notare chi lo guida!!! Una giovane Signora. Grandissmi
  • Prezzi sempre competitivi grazie a sistemi di produzioni made in USA, Grazie al piano Marshall e al fordismo.
  • Posizionamento chiaro e vincente anche se con alcuni errori leggi qui e    ampliamento costante di vari target remunerativi e innovativi.
  • Bran Pandemico INNOVATIVO ED UNICO teso a valorizzare nel corso del tempo il BRAND PIAGGIO in moltissime occasioni comunicative e di posizionamento si può ipotizzare che riuscirono a creare un marketing pandemico grazie al passaparola.  leggi qui

Insomma per chi fa Marketing Pandemico l’esempio della Piaggio è ILLUMINANTE specie si va a fondo a vedere cosa sia successo e chi sono i personaggi coinvolti nella apertura del mercato.

Faccio un paragone Azzardato:

ENRICO PIAGGIO

FU IL NOSTRO STEVE JOBS

MA ….. 50 ANNI PRIMA.

Inoltre  non basta superare i primi difficilissimi ostacoli, per durare nel tempo occorre sempre adottare nuove tattiche spesso rischiose, ma solo le uniche che possono far i che l’impresa si mantenga competitiva nel corso del tempo.

GrazieEnrico PIAGGIO 

copertina del libro Vespa98 di Zanon

GRAZIE PIAGGIO!!!

 

 

 

 

 

 

Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: suggerimenti ed errori parte 1

PARTE  PRIMA 

 

 

E’ giunta l’ora di sostituire la mia cara e vecchia BMW. Avrei dovuto capirlo ormai da alcuni anni che il tempo passava, dopo aver sostituito varie parti meccaniche per logoramento.

Così alfine mi sono deciso. Si inizia la ricerca per la compravendita della nuova auto di famiglia. Anche perché stiamo per aumentare di numero.

Voglio raccontare in questo post  quanto mi è capitato di notare in questi incontri con i venditori di varie case automobilistiche , non tanto per criticare, anzi mi scuso fin d’ora se travalico, quanto per mostrare a chi vende cosa pensa colui che acquista Quindi sarà un post dal punto di vista di un compratore, NON ESPERTO del SETTORE ma semmai esperto di vendita in generale.

Conoscere il punto di vista di chi acquista penso possa essere importante per migliorare e per limitare gli errori che possono creare disagio.

L’acquisto di una macchina è un acquisto MOLTO particolare perché:

  1. Non frequente, io per esempio sono oltre 10 anni che non acquisto auto
  2. Costoso, da minimo 10 mila euro a ……
  3. Poca conoscenza del prodotto, salvo per gli appassionati
  4. Valutare le varie esigenze odierne e future, dal budget, alla famiglia al lavoro ecc.ecc.
  5. varie ed eventuali, 

Insomma è il classico acquisto PONDERATO, che necessita quindi un certo tipo di comportamento nell’atto di vendita.

In pratica tra  le 5 fasi dell’acquisto quelle dei punti 1 e 3 sono tra i più importanti . Ripetiamoli in serie quali sono le fasi che si attraversano ogni volta che desideriamo acquistare un bene.

  1. Ricerca: che soddisfi il desiderio O i desideri in base alla propria situazione attuale e futura. Non si soddisfa un bisogno ma un desiderio, leggi quiNel mio caso avendo 1 bambino di 4 anni e un’altro in arrivo, i miei desideri sono legati alla massima sicurezza e comodità per tutta la famiglia e per goderci magari una vacanza on the road. Non me ne frega nulla dei cavalli motori e freni e gomme, di cui non so assolutamente NULLA e non voglio saperne nulla. La macchina NON MI DEVE TRADIRE MAI!!! 
  2. Interesse di base. Si fa una prima selezione in base ai modelli e ai prezzi, ed anche alla vicinanza delle varie  marche vicine a dove abito.  Grazie anche ad internet, naturalmente.
  3. Valutazione. Una volta accumulato informazioni utili, tramite incontri con i venditori o con i siti delle macchine. Si inizia la vera e propria valutazione ponderata sui vari aspetti e riscontri effettuati tra  piacevolezza, praticità, disponibilità auto, e non ultimo  ma fondamentale bravura del venditore che de ve ispirare fiducia.
  4. SCELTA
  5. Acquisto
  6. FEED-BACK : NEL CASO MI TROVASSI BENE E ACQUISTEREI UN’ALTRA AUTO DELLA STESSA MARCA E PRESSO LO STESSO VENDITORE.

Di queste fasi ritengo che nel caso specifico di acquisto di una vettura le  fasi fondamentali siano la prima e la TERZA, con una importante influenza dei venditori.

Nel Marketing Pandemico coloro che sono sul fronte vendita, ovvero alla fine del processo rivestono sempre un ruolo importantissimo e di primissimo piano. Alcuni dati statistici sempre confermati mostrano che a parità di tutto tra due venditori quello che meglio si approccia al cliente  è in grado di vendere fino a un 30% in più ed in minore tempo e con una alta percentuale di fidelizzazione rispetto a chi non è così bravo.

Perché da sempre vendere

è un’arte sottile

leggi il post  Saper Vendere: una questione sottile sottile con un caso specifico su un bravissimo venditore di auto. 

Premetto che io non sono un intenditore di auto. Settore che non mi ha mai interessato. Sono invece molto appassionato di Design, pertanto l’auto che sto cercando deve soddisfare il mio desiderio anche da un punto di vista  estetico con i vincoli  di budget, spazio e sicurezza imposti. Certo che prima di sborsare i miei  20 mila euro, ci penso e ci penso molto, nella speranza di non sbagliare.

Da subito ho evitato la spocchia incommensurabile dei venditori di auto tedesche, insuperabili a farti sentire un MERDA perché non sei in grado di comperare le loro costosissime auto.

Dopo un minimo di ricerca mi sono indirizzato verso i cosiddetti mini-suv delle seguenti marche:

  1. Junk della Nissan
  2.  Cactus della CITROEN
  3. Rav 4  della Toyota
  4. MoKKa  della Opel
  5. Vitara della Suzuky
  6. 2008 della Peugeot
  7. Sportage della Kia
  8. Ecosport della Ford
  9. Tucson della Hyndai

Si lo so, non ci sono italiane. Che volete, mi fido poco dei marchi italiani.

In pratica in questo momento ho una gran confusione in testa. Ma veramente tanta. Non solo perché tante sono  le auto visitante, ma perché i dati e le informazioni che mi sono riversate sopra sono tante e poco compatibili tra di loro. Considerate che per ogni incontro occorrono circa un’ora, con o senza prova della guida, tra andare tornare e attendere la disponibilità del venditore, minimo 2-3 ore  incontro ci vuole. Non è poco come tempo, non trovate?

Espongo ora da Antropologo di impresa leggi qui  quelli che sono stati secondo me alcuni aspetti poco positivi dal punto di vista del compratore.  

Sappiamo che sono i primi momenti dell’incontro che spesso determina una rapporto positivo per consentire la vendita. post sulla vendita 

  • Sappiamo che il primo contatto è FONDAMENTALE per instaurare un rapporto commerciale. La maggior parte li ho fatti tramite il link test drive dei vari siti delle case madri. Dopo poche ore ti chiamano dal call center e poi ti indirizzano al rivenditore più vicino. Questi in genere ti richiama entro poche ore.  Fin qui tutto bene e ottimo, quasi con tutti ha funzionato, tranne con almeno due case che non mi hanno mai richiamato, oppure non mi ha richiamato il concessionario locale e ho dovuto chiamare io, mmmmm, brutta cosa direi. Per non parlare il caso di chi non risponde al telefono o risponde al telefono come se … disturbassi, mmmm e io ti dovrei affidare i miei soldi e la mia sicurezza???
  • Appuntamento fissato: il primo impatto deve essere sempre positivo, colui che vende si deve presentare almeno in linea generale con un misto di atteggiamento e abbigliamento consono al prodotto che vende. E questo spesso non l’ho riscontrato. Cosa che non avviene quasi mai. Non che ho notato sciatteria o altro, ma la giacca e cravatta è stata bandita, e va bene, ma dal presentarsi sempre in maglione e jeans mi sembra troppo…. sportivo. Vestire BENE secondo me è basilare, in questo i migliori sono sempre quelli delle case tedesche. Insomma un minimo di stile per rispetto del cliente ci vuole e possibilmente in linea con le auto che vendono.
  • L’ingresso presso le concessionarie spesso è desolante e “terrorizzante”, ove a volte persino  caotico, non si sa bene dove andare, a volte nessuno incontri e non sai con chi o cosa parlare. A volte poi non ci sono angoli di attesa, magari nel momento che la persona si liberi.

ERRORI MADORNALI :

  • classico errore, penso tipico italiano  che ti fa imbestialire è il venditore che sbircia il telefono, o peggio  risponde al telefono o semplicemente  viene disturbato da altri del posto di lavoro per qualsiasi cosa possa essere.  Lo ritengo veramente fastidioso.  Secondo me

il  SERVIZIO AL cliente è  SACRO

E le Persone MERITANO 

LA COMPLETA ATTENZIONE.

Si deve considerare che La persona che entra in un salone dove sa di dover sborsare migliaia di euro è SPAVENTATO. Andrebbe quanto meno rassicurato e coccolato, non ignorato o trattato come un “disturbo” tra telefonate e problemi di Ufficio. Inoltre

MAI NESSUNO IN QUESTE VISITE

CHE MI AVESSE OFFERTO UN CAFFè,

un Bicchiere di acqua o

di qualche cosa d’altro tipo

Un Cioccolatino per farmi sentire a mio agio,

farmi calmare e star  bene essere accolto

E poi, solo poi  iniziare la vendita.

Signori venditori io vi devo sborsare  20 mila euro e voi manco mi offrite un minimo di accoglienza? Suvvia, le buone educazioni anche  in chiave psicologica sono fondamentali.

  • Invece Si parte in quarta  a spiegare le parti meccaniche, tecniche, di colore e finanche di Assicurazione. Con tutte  le domande e le risposte annesse, Fino alla  classica e fondamentale domanda che prima o poi arriva : QUANTO COSTA? ed allora giù tutta una serie di dati, cifre, finanziamento….. da farti venire il mal di testa.
  • Allego immagini di tutte le carte foglietti et alii che mi hanno proponato per decidere. Solo un bravo venditore mi ha scritto a penna un chiarissimo riepilogo, gli altri hanno stampato o scritto a penna foglio INCOMPRENSIBILI!!!! Possibile che non ci sia un modo per Semplificare??? LEGGETE Quanto pubblico e ditemi voi se ci si capisce qualcosa.

     

  • Il Post Contatto quasi assente. Non dico che uno deve essere disturbato, ma almeno tramite mail o una semplice telefonata dopo una settimana, fa anche piacere, ti fa sentire considerato. Invece alcuni dopo il contatto avuto per una ora MI HANNO IGNORATO DEL TUTTO, ne più mail né telefonata. Io lo farei con discrezione, anche uno o due mesi dopo, anche per sapere cosa il cliente ha scelto, perché e mettermi a disposizione per qualsiasi altro in futuro. Insomma aperto un rapporto Umano va coltivato, con discrezione.

E’ un SERVIZIO AL CLIENTE

IMPORTANTISSIMO

SIA SE ACQUISTA CHE NO.

CONTINUA nel prossimo post ove dirò chi ha vinto la mia fiducia a cui affido il desiderio di viaggiare con la mia famiglia.

Genius Bar, un servizio clienti da Marketing PANDEMICO

Il Genius Bar di Rimini

Di recente ho avuto una piccola e ahimè rituale disavventura. Venerdì della scorsa settimana sono tornato a casa e come di consueto ho svuotato le tasche, mettendo gli oggetti sopra una mensola. Prima le chiavi, poi l’ I-phone ed infine gli occhiali. Proprio mentre appoggio  gli occhiali sulla mensola, compio un piccolo gesto per fare loro posto e …… patapummmm i-phone cade a terra.

Suono secco, inconfondibile, di crepe pur essendo caduto con il di dietro rivolto verso di me, ho subito intuito che  l’irreparabile era accaduto. Sentenza inappellabile:

VETRO ROTTO.

E due. Ultima volta non più di sei mesi. Mi cadde mentre percorrevo le scale. RIPARATO  al modico prezzo di 130 euro circa, recandomi presso il Genius Bar di Rimini.

Vi giuro che qualche lacrima mi stava per scappare.

Ripetere la trafila, prenotare il servizio, andare a Rimini, dove insegno i martedì  presso la L.A.B.A. di Rimini solo che loro mi pagano il treno non gli eventuali viaggi in macchina, aspettare che sia tutto a posto e pagare, soprattutto pagare le solite 130 euro, più il costo opportunità del tempo perso ed il costo del viaggio.

Insomma una serie di Scocciature che potete immaginare mi hanno rovinato il fine settimana, nonostante fosse stato un venerdì con una interessante proposta lavorativa.

Il Genius Bar di Rimini poi è sempre discretamente frequentato, è ben organizzato ma l’afflusso di persone essendo abbastanza incessante invita a essere abbastanza pazienti.

Io faccio lezione il martedì a Rimini dalle 10 alle 13. Ho Prenotato  per le 9,10 appuntamento per il “ricovero ” del telefono, tramite il sito web in modo facile e veloce.

Parto da casa alle 7,30  e arrivo alle 9,10 nel Genius Bar. Come al solito c’è un ragazzo che ti accoglie, controlla la prenotazione e mi chiama l’addetto alla riparazione. Soliti avvisi, togliere il cerca iPhone, fatto il back-up. ed in due minuti mi “ricovera” iPhone  e mi da’ appuntamento per le 13.

Vado a fare lezione. Alle 13,30 torno al Genius Bar, ecco il link Apple Genius Bar

Accolto dalla signorina addetta  agli smistamenti, tipo Hall d’albergo, la quale gentilmente mi chiama il tecnico che mi deve riportare il mio I-phone. Tempo 5 minuti e appare il tipo, con in mano il pacchettino dell’Iphone riparato.

Mi sorride, si presenta e mi spiega questo: ” Paolo” loro tendono subito a darti del tu empiricamente dopo averlo chiesto naturalmente ” il tuo telefono andrebbe sostituito in quanto la batteria risulta gonfia e rovinata, il costo per il cambio telefono sarebbe  di 309 euro!”

A queste parole a momenti sbianco e sto per svenire,  quando noto un sorriso compiacente del ragazzo, non ricordo il nome purtroppo, infatti conclude dicendo

tuttavia siccome il danno della batteria gonfia è grave e soprattutto PRECEDENTE E INDIPENDENTE ALLA CADUTA

abbiamo deciso che

ti sostituiamo iPhone SENZA  alcun COSTO AGGIUNTIVO!!!!”

Vi assicuro che mi son fatto ripetere 3 volte queste parole.

Ti Sostituiamo  iPhone

SENZA ALCUN COSTO AGGIUNTIVO

Parole che MAI e POI MAI avrei pensato di sentire, e sfido chiunque a pensarla diversamente.

Ebbene secondo te  a QUANTE PERSONE L’HO RACCONTATO?

Hai visto giusto,  A tutti, ripeto a tutti l’ho raccontato !! In primis  mia moglie, la quale già era rimasta folgorata da un episodio da marketing   contagiosamente pandemico. Anche lei circa un mese ha rotto il vetro, stessa mensola di casa, stessa caduta stesso esito. Portato da me a riparare presso il Genius Bar di Rimini. Appena consegnato l’phone mi è stato detto che la macchina ripara vetro era fuori uso e pertanto mi avrebbero dato un nuovo i-phone rigenerato. INCREDIBILE in 3 minuti tutto risolto, ma pagando come se fosse riparato i soliti 130 euro.

Secondo me la politica di

servizio al CLIENTE del GENIUS BAR

è PROPRIO DA NEGOZIO PANDEMICO,

LEGGI ANCHE ALCUNI ESEMPI DI NEGOZI PANDEMICI .
  • Quanti negozi italiani conoscete che si comportano così?
  • Se potete Segnalatemeli!!!
  • Secondo voi quanta fatica farò ora ad abbandonare il Brand Apple?
  • Brand Loyalty Massima assicurata per anni .

Un mio amico cinico mi ha messo una pulce nell’orecchio. Dato che in settimana avevo ordinato e ritirato il pacchetto Macbook Aziendale tramite leasing, forse, dice lui, ti hanno voluto fidelizzare ancor di più e trattare in modo adeguato.

Bah, forse è così chissà. Di certo io ho risparmiato 130 euro, e volete mettere la soddisfazione di aver un cellulare nuovo, o rigenerato, dopo che l’altro aveva un anno con seri problemi di carica?!?.

Insomma il Servizio al Cliente si fa così!!! Punto e Basta. Non occorre aggiungere altro.

Conta la Serietà con la quale si affrontano i problemi dalla parte delle Persone. Potevano tranquillamente chiedermi i soldi del vetro rotto a fronte del cambio iPhone, a me sarebbe comunque andata di lusso.

Ma ripeto, quello che hanno fatto ha dello STRA-ORDINARIO e molto ma MOLTO CONTAGIOSO LEGGI IL LINK.

In questo caso il contagio è dato dal Prodotto Stra-ordinario la cui 

STRAORDINARIETÀ’

è

il  SERVIZIO AL CLIENTE. 

Per carità non crediate che il genius bar NON sia pieno di Difetti. Ce ne sono eccome, come spesso accade, ma il servizio cliente in questo caso è assolutamente strepitoso.

Ecco come viene presentato il Genius Bar:

L’Apple Store è il posto migliore per provare tutti i prodotti Apple e trovare fantastici accessori. I nostri Specialisti risponderanno a tutte le tue domande e ti aiuteranno con il setup. Qui da noi puoi imparare sempre qualcosa di nuovo partecipando a un workshop gratuito, puoi discutere con il Team Aziende delle soluzioni più adatte alla tua attività, oppure puoi rivolgerti al Genius Bar per ricevere assistenza tecnica qualificata.

LO Slogan scelto o il Mantra leggi qui :

Il posto migliore dove ricevere assistenza per i prodotti Apple.

Prenotare assistenza è semplicissimo via Web a questo link

Oppure si può telefonare, un pochettino laboriosa, ma risponde presto un operatore che ti guida sul da farsi e ti comunica i costi e le modalità per la riparazione.

Diciamo poi che il Genius Bar NON è solo per le Riparazioni. Offrono anche assistenza a coloro che acquistano i prodotti APPLE, con corsi di formazione, molti di base gratuiti ed anche poi a pagamento.

Un ambiente accogliente dove

TESTARE DAL VIVO TUTTI I PRODOTTI,

prima di decidere cosa acquistare, dai Mac Book, agli iMac ai iPhone e gli iPad alla Apple Tv. Insomma tutto provabile sul momento.

Si vede che la Apple offre alle persone che lavorano nel Genius BaR  formazion,LEGGI QUI.

Inoltre hanno un efficiente reparto dedicato al cliente aziendale che è specifico per i problemi derivanti dall’uso del prodotto Apple per le imprese, dai ristoranti al consulente all’impresa con agenti di vendita.

Idem per la sezione scuole, ove organizzano anche le GITE AL GENIUS BAR per le classi, massimo 40-50 posti, con progetti da realizzare direttamente nel negozio.

Tutto il personale con le magliette azzurre apple, logistica funzionale comodissima, con sti tavoloni sui quali accomodarsi e mentre si aspetta anche lavorare.

Inoltre Wi-fi GRATUITO!! Senza password o altro. Clicca e navighi. Senza Storie.

Insomma  al di là dell’episodio che mi ha reso entusiasta devo ammettere che è veramente un NEGOZIO PANDEMICO di primissima qualità.

E come tale ha delle piccole pecche da migliorare :

  • forse la divisione tra “reparti” è un po’ troppo spinta e rigida, se intendete acquistare un sound e un iPhone dovete farvi chiamare due persone. Penso sia  meglio non esagerare con la specializzazione, il contatto con un venditore deve poi essere concluso con lo stesso.
  • Idem per il pagamento,  spesso duplice o triplice. e il database funziona male, per farmi fare la fattura per acquisto e riparazioni hanno dovuto due volte inserire  i dati.
  • Va bene il minimalismo dei prodotti, ma forse si esagera, inoltre spesso ci sono poche info, specie in italiano. Insomma una maggiore profondità di linea, se non una ampiezza di gamma leggermente superiore secondo me non guasterebbe.
  • Migliorare poi la comunicazione. Corsi di formazione per come parlare alle persone. Spesso, anche se discretamente, prevale un pochettino di superbia o di spocchia da parte dei ragazzi nell’illustrare il prodotto o di fronte a domande a volte magari poco pertinenti. Ci vuole sempre un minimo di umiltà e comprensione, difficile se si fa parte dei numeri uno ma necessaria per non risultare sgradevoli e antipatici. Ripeto forse son io che son un rombipalle suscettibile, ma migliorare sotto questo aspetto è sempre una buona cosa.
  • Migliorare le News letter di proposte di acquisto, troppo scarne senza dettagli specifici generali
  • Ambiente accogliente, spazioso, luminoso e spartano, cosa volere di più !!? ma forse essendo un Genius Bar! un minimo di Bar?? ma forse questa è una stupidata!!!

Conclusione grazie a tutti i ragazzi del Genius Bar di Rimini, e alla prossima. A chi non ci è mai stato dico solo: Andate a vedere come si realizza un Negozio Pandemico.