Pianificazione di Marketing Pandemico per Startupper del Team di HarviUp

Da qualche giorno è iniziata LA  nuova avventura di

HarviUp

CLICCA e Visita il Sito.

Potenza del Web, di LinkedIn, del mio Blog, della grazia che ci ha fatto incontrare sta di fatto che mi hanno contattato tramite federico c. Gasparini, ecco il suo Blog con il quale ho collaborato per scrivere il bellissimo

 E-BOOK: I PRINCIPI DI ITALIAN BUSINESS DESIGN

che potete acquistare clicca qui.

Ho conosciuto così Mauro Manfredi, deus ex machina di questa idea che nella nostra speranza dovrebbe essere in grado di aiutare le migliaia di imprese nascenti o già in commercio, a migliorare, espandere e rendere maggiormente profittevole il proprio Business.

Da cosa nasce cosa e mi hanno proposta di essere il CMO di questa nuova  impresa, in pratica il Chief Marketing Officer, colui che redige piani marketing, per lo sviluppo del mercato e del prodotto. Un ruolo prettamente strategico.

Il sito delle HarviUp è appena stato inaugurato, la data inaugurale è stata il primo giugno, e penso siano molto interessanti la lettura dei post del Blog scritti da tutti i componenti del Team che potete conoscere cliccando su :

http://www.harviup.com/chi-siamo/

Tutte persone in Gambissima, preparate, ematiche, brave e molto più giovani di me, ahimè!!!

Di seguito riporto il testo del Post che ho pubblicato per HarviUp per meglio spiegare cosa possiamo fare noi di HarviUp per aiutare le imprese a migliorare e implementare il loro Marketing.

. Ecco il Mio Post da CMO  che ho scritto per 
Se cliccate sul titolo andate direttamente al Blog di HarviUp:

LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DI MARKETING E
GLI STARTUPPER

Il potenziale creativo degli startupper è sbalorditivo, tante sono le iniziative messe in pratica e grazie a moltissime idee sperimentali realizzano prodotti straordinari. Eppure pochissimi, meno del 10%, si traducono poi in apertura di mercato.

Uno dei motti celebri in economia è il seguente:
l’offerta crea
a sempre la propria domanda.

Questa bellissima frase piena di speranza necessita di un corollario:
la domanda generata dall’offerta spesso è
insufficiente a creare un mercato remunerativo.

Ecco sulla base di questi assunti bisogna partire per comprender l’importanza della pianificazione di Marketing.

Specifichiamo che la parola Marketing in inglese è la somma di due parole:

Market più Doing.

Si traduce in italiano letteralmente con: facendo mercato.

Nel senso di aprire un mercato, ampliarlo e mantenerlo nel corso del tempo. Tutto qua. Nulla più e nulla meno, ma …. quanto è difficile, si propr
io assai complesso. Molto più facile leggere Hegel in tedesco.

Pianificazione di Marketing dunque è la possibilità

  • di elaborare una strategia
  • le relative tattiche in grado di aprire,
  • ampliare
  • consolidare nel tempo il proprio mercato. 

 

E’ una attività assai complessa e critica, alla quale gli startupper si dedicano poco e male, spesso con la superbia di coloro che pensano che tutto gira  attorno a loro e ai loro innovativi e unici prodotti che il mondo sta aspettando. leggi approfondimento

La Startup nasce grazie alla invenzione di un prodotto straordinario, pertanto il primo punto che la pianificazione marketing affronta è proprio quello di capire e rendere ancor di più straordinario il prodotto denominato anche: mucca viola. (leggi :La Strategia della Mucca Viola e il Buzzo marketing)

Una volta stabilito che lo startupper è in grado di realizzare una mucca viola si procede a determinare le strategie di comunicazione che possano iniziare a contagiare le persone “giuste” e selezionate in modo da scatenare una prima pandemia di prodotto. leggi approfondimento
La selezione delle persone da contagiare è una delle attività più elaborate alle quali HarviUp si dedica con particolare discernimento in quanto necessita capacità di ricerca, attenzione e analisi del mercato insieme a una certa sensibilità nel captare i segnali minori da cogliere per diffonder la comunicazione del prodotto straordinario.leggi post

In pratica la pianificazione affianca fin da subito, spesso anche prima che il prodotto sia disponibile, una comunicazione pandemica in modo da col
pire nei desideri le persone “giuste” da infettare, lo scopo da raggiungere è che se ne parli prima possibile e si scateni fin da subito il passaparola.

La pianificazione marketing di HarviUp si basa sulla costruzione di due colonne:

  1. Il prodotto mucca viola dello Startupperleggi qui
  2. La comunicazione pandemica che scateni pandemicamente il passaparola. leggi qui

HarviUp però realizza la pianificazione in modo assai elastico e assolutamente non rigido. Grazie ad un continuo monitoraggio di quanto si sta facendo ci permette di cambiare i piani in corsa e di rendere la pianificazione sempre reformanda, così da adattarsi alle opportunità ed interrompere gli errori che emergono. leggi post

A questo punto la pianificazione esige che ci si orienti nelle corrette decisioni, occorre una speciale stella polare che ci guidi nelle varie tattiche e che sia compresa e diffusa a tutte le persone che lavorano nella Startup.

Harviup

aiuta gli startupper

a realizzare

la Mission della loro Startup.

leggi qui

Questa risulta essere essenziale per illuminare la pianificazione nel suo insieme e deve essere realizzata in modo sintetico e possibilmente poetico, poiché le parole devono stimolare le persone che lavorano per realizzare la Mission.

Deve emozionare e trasmettere quanto più possibile i sentimenti necessari a coinvolgere le persone sia come clienti, che come dipendenti sia come fornitori o finanziatori. Tanto più sapremo rendere coinvolgente la nostra Mission tanto più questa spingerà le persone a seguirla e a metterla in pratica. Non esiste un modo automatico per scrivere una Mission, tuttavia suggeriamo che deve sempre contenere almeno:

  • Prodotto Stra-ordinario e il desiderio che scatena 

  • Emozionare con un Storia

  • Potere ai clienti, ai dipendenti e ai fornitori.

Una Mission efficace si realizza dopo molto ma molto tempo, ciò non toglie che sin da subito occorre lavorarci sopra, spesso chiarisce in modo inequivocabile le idee agli startupper. Inoltre non basta scriverla una volta per tutte, in quanto va sempre costantemente aggiornata a seconda di quanto sta avvenendo. Serve a nulla poi farsela scrivere da terze persone, occorre il pieno coinvolgimento degli startupper, accompagnati da HarviUp, sono gli unici che hanno dentro la vision del loro futuro mercato e che devono essere in grado insieme a noi di rendere partecipi gli stake-older dei loro progetti attuali e futuri.

Una volta realizzata la Mission possiamo dire che il più è fatto, in termini teorici, ora manca la parte realizzativa, ovvero mettere un pratica le tattiche idonee per aprire il mercato. Ma grazie alla stella polare della Mission risulta relativamente semplice coordinare in modo olistico tutte le varie parti della Startup.

  • Le principali tattiche che di base cureremo sono in ordine di importanza:

  • Posizionamento e Branding

  • Packaging

  • Comunicazione Aziendale

  • Canali distributivi

  • Prezzo

La pianificazione Marketing di HarviUp non è mai rigida e valida una volta per sempre, anzi è sempre soggetta a valutare con attenzione i feedback, con una costante attivazione di monitoraggio continua è possibile pensare a realizzare una Pianificazione Strategica con una Mission che riesca ad aprire un nuovo mercato e che risulti remunerativo.

Ognuna di queste tattiche sarà curata da HarviUp con speciale attenzione utilizzando e mettendo in pratica i più recenti studi di Marketing, offrendo soluzioni innovative rivolte sempre al futuro ed al successo della Startup.

In conclusione la Pianificazione Marketing che HarviUp offre agli Startup è quanto di più innovativo si possa avere per le imprese, si basa sulla flessibilità, innovatività e costante ricerca e monitoraggio. Una pianificazione che si realizza con la collaborazione piena degli startupper in modo da realizzarla su misura per le specifiche esigenze.

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Omaggio a Michele Ferrero: un esempio di imprenditore da Marketing Pandemico

BUON  ANNO a tutti  CON l’ AUGURIO che possa essere un anno PIENO  di ispirazione per i tanti talenti imprenditoriali. L’Italia ne ha tanto ma tanto bisogno.

Proprio per questo  augurio desidero iniziare l’Anno esaltando un Grandissimo Imprenditore Cristiano Italiano scomparso nel corso del 2015  che tutti Noi conosciamo attraverso i suoi dolcissimi prodotti.

MICHELE FERRERO, fondatore e  proprietario della omonima azienda sviluppatasi a partire dalla  invenzione dellafamosissima e gustosissima crema: NUTELLA. (leggete  il mio  post dedicato all’anniversario Una dolce crema Pandemica.)

Il mio amico  Federico C. Gasparini, (qui il suo blog) cofondatore del  TEAM di  ITALIAN BUSINESS DESIGN  e  con il quale ho scritto il libro per chiarire quali sono i passi necessari per aprire un mercato secondo le più avanzate tecniche d Marketing  (Qui il link per acquistarlo) mi ha inviato il Link di una splendida intervista rilasciata dal Sig. Ferrero su La Stampa  (leggi QUIad opera di MARIO CALABRESI che lo apostrofa  giustamente come :IL GENIO DEL FARE. 

Consiglio di leggerla e Ri-leggerla in special modo a tutti coloro che intendono aprire un proprio mercato. Offre numerosi spunti di riflessioni, che ho pensato di metter in evidenza.

Il pensiero del sig. Michele sia MOLTO MA MOLTO ATTINENTE AL NOSTRO MODO DI INTENDERE IL Marketing Pandemico

Per me Il sig. Michele Ferrrero  è stato  in ASSOLUTO un maestro e una guida “spirituale ed imprenditoriale” per  come  si deve ragionare per aprire  un mercato. ( Leggete post a lui dedicato come imprenditore cristiano  ) 

Evidenzio i passaggi della intervista utili a illustrare come ragionava e cosa  ci insegna e ci lascia in eredità in termini di Marketing Operativo  il sig. Michele Ferrero.

  • «Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri. Tutti facevano il cioccolato solido e io l’ho fatto cremoso ed è nata la Nutella; tutti facevano le scatole di cioccolatini e noi cominciammo a venderli uno per uno, ma incartati da festa; tutti pensavano che noi italiani non potessimo andare in Germania a vendere cioccolato e oggi quello è il nostro primo mercato; tutti facevano l’uovo di Pasqua e io ho pensato che si potesse fare un ovetto piccolo ma per tutti i giorni; tutti volevano il cioccolato scuro e io ho detto che c’era più latte e meno cacao; tutti pensavano che il tè potesse essere solo quello con la bustina e caldo e io l’ho fatto freddo e senza bustina.” Inizia  così in modo chiaro ed eloquente, ed in poche frasi riassume il concetto della MUCCA VIOLA (LEGGI QUI)  non  SEGUIRE IL BRANCO MA DIFFERENZIARE E RISCHIARE qui. 
  • ECCO IL MASSIMO SEGRETO DI MARKETIN PANDEMICO CHE IL SIG. FERRERO CI INSEGNA.Scrivetelo nel vostro cuore.

«Il mio segreto?

Fare sempre diverso dagli altri, avere fede, tenere duro”

  • Massima Attenzione alla Persona che acquista il prodotto, non trattata come cliente, ma con nome e cognome. Ma guarda un po’ non parla di TARGET, parola tanto amata, ma assai poco utile per aprire un mercato. Conta la PERSONA  che da fiducia al tuo prodotto, è lei che devi pensare e analizzare e sedurre nei desideri leggi qui :                      “ mettere ogni giorno al centro la Valeria». La Valeria? «La Valeria è la padrona di tutto, colei che può decidere del tuo successo o della tua fine, quella che devi rispettare, che non devi mai tradire ma capire fino in fondo».  Si comporta come se Il sig. Michele fosse un Architetto del benessere  LEGGI QUI. Si Si  immedesima, oserei dire che entra in contatto epatico con le persone che acquistano o acquisteranno i suoi prodotti.  «La Valeria è la mamma che fa la spesa, la nonna, la zia, è il consumatore che decide cosa si compra ogni giorno. È lei che decreta il successo di un’idea e di un prodotto e se un giorno cambia idea e non ti compra più, allora sei rovinato. Sei finito perché non ti manda una lettera dell’avvocato per avvisare che taglia il contratto, semplicemente ha deciso di andare da un’altra parte, di non comprarti più». «Pensi che ancora oggi noi ritiriamo tutto il nostro prodotto di cioccolato all’inizio dell’estate, per evitare che si sciolga, per evitare che la Valeria resti delusa e trovi qualcosa che non è all’altezza. Per evitare che ci associ con qualcosa di sciolto, di rovinato, con qualcosa che non vale la pena comprare».  Studiare il mercato, attenzione ai comportamenti delle persone, alla evoluzione dei comportamenti. TANTA MA TANTA RICERCA

 «La Valeria è sacra, devi studiarla a fondo, con attenzione e non improvvisare mai. Bisogna avere fiuto ma anche fare tante ricerche motivazionali».

  •   «Ma dicevo della Germania: quando siamo arrivati era il dopoguerra, un Paese ancora pieno di macerie con i segni del conflitto, triste, depresso, in cui gli italiani erano visti malissimo. Ci consideravano traditori, malfattori e infidi, convincerli a comprare qualcosa da noi era una missione quasi impossibile. Cominciai ad andare dai distributori con l’idea di vendere cioccolatini in pezzo singolo, con dentro il liquore e la ciliegia. Mi dicevano che bisognava fare delle scatole, non degli incarti singoli, perché solo quelle si potevano mettere sugli scaffali dei negozi e quelle si vendevano. Io rispondevo che stavano mesi sugli scaffali e le persone le compravano solo per le grandi occasioni, per fare regali. Io invece pensavo a qualcosa che risollevasse il morale, che addolcisse ogni giorno la vita dei tedeschi. Qualcosa che avesse una carta invogliante, elegante, lussuosa, di un rosso fiammante, che desse l’idea di una piccola festa ad un prezzo accessibile a tutti. Insistetti finché non trovai un uomo intelligente che si fece conquistare dalla mia idea. La Valeria tedesca aveva bisogno di essere confortata, di sentirsi bene ogni giorno, di potersi fare un piccolo regalo: poteva funzionare tra fidanzati, tra marito e moglie e non c’era bisogno di aspettare feste o ricorrenze. Poi in inverno feci mettere enormi cartelloni pubblicitari in ogni grande stazione della Germania, con un immenso mazzo di fiori che non sfioriva mai. Per Natale mi misi d’accordo con la Fiat e al centro di dieci stazioni piazzai in bella mostra una topolino rossa che avrebbe premiato i vincitori di un concorso legato al Mon Chéri. Fu un successo travolgente e l’anno dopo feci le cose ancora più in grande e misi in palio dei diamanti». Rischiare a dispetto di tanti “avvocati del Diavolo. Adattarsi e studiare il comportametno specifico dei diversi mercati. La “VALERIA ITALIANA” NON è uGUALE ALLA “VALERIA TEDESCA” massimo rispetto delle persone. Inoltre  Scelta delle persone giuste per far esplodere il Business. Inoltre massima attenzione alla comunicazione aziendale, sia come pubblicità, come promozione e agenti di vendita.  Ed anche un co-branding con la FIAT.
  • INNOVAZIONI continue anche contare al CORE BUSINESS e alle classiche tempistiche del business di base. Ad esempio si inventò la PASQUA TUTTO L’ANNO e  Nasce un altro prodotto Mucca VIOLA , gli ovetti Kinder. Ma anxor più importante nasce il MOTTO
    “più Latte Meno Cacao”, e proprio da loro che hanno fondato il successo sul CACAO. A pensarci bene è PAZZESCO. Ma ha funzionato eccome se ha funzionato e continua a funzionare. Naturalmente le obiezioni dei MANAGER, dirigenti, alti consulenti furono FORTISSIME. A conferma che se percorrete la strada della innovazione trovate solo oppositori, o quasi solo oppositori.  :  «È successo anni dopo, in Italia, quando pensai che l’uovo di cioccolato non poteva essere una cosa che si vendeva e si mangiava una volta all’anno, a Pasqua. Però ci voleva qualcosa di più piccolo, che si potesse comprare ogni giorno a poco prezzo, ma doveva ripetere quell’esperienza e allora ci voleva anche la sorpresa, ma in miniatura. Pensai alla Valeria mamma, che così poteva premiare il suo bambino perché aveva preso un bel voto a scuola, alla Valeria nonna che lo regalava per sentirsi dire: “Sei la più bella nonna del mondo” o alla Valeria zia che riusciva così a strappare al nipotino quel bacio e quell’abbraccio che faticavano sempre a conquistare. Ma così tanto cioccolato poteva preoccupare le mamme, allora pensai di rovesciare l’assunto tradizionale pubblicizzando che c’era “più latte e meno cacao”, quale miglior sensazione per una mamma di dare più latte al suo bambino? Così mi decisi e ordinai venti macchine per produrre ovetti, ma in azienda pensarono di aver capito male o che fossi diventato matto e non fecero partire l’ordine. Poi chiesero a mia moglie Maria Franca se la firma sull’ordine era davvero mia, lei confermò, ma per far partire la cosa dovetti intervenire di persona. Le obiezioni erano fortissime, dicevano che sarebbe stato un flop, che le uova si vendevano solo a Pasqua e allora io sbottai e dissi: “Da domani sarà Pasqua tutti i giorni”». Questo fu il 1968 di Michele Ferrero, la sua rivoluzione, quell’anno partì insieme all’ovetto la linea di prodotti per bambini che conosciamo come Kinder Ferrero.
  • «Ecco cosa significa fare diverso da tutti gli altri

  • Tutti conoscono la famosa bibita ’Estathè, ma forse non tutti sanno che fu una grande invenzione delle FERRERO. Anni prima di altre bibite simili, specie in europa. Ma secondo le parole del sig. Michele Ferrero ci impiegarono 10 anni, si avete capito bene, 10 ANNI PER IMPORLA IN ITALIA. Ora possiamo dire che è leader assoluta tra i giovani, ma pensate un po’ 10 anni di investimenti prima di farla apprezzare. Inoltre sembra che la volontà fosse quella di portarla all’estero ma furono impediti da molti studi contrari di famosi consulenti. Leggete cosa dice il grande imprenditore e il rammarico di non aver seguito il suo intuito.: Estathe  per dieci anni non è esploso ma non mi sono perso d’animo, ero convinto che ci volesse tempo, che l’intuizione fosse giusta: alla fine è stato un grande successo. Un unico rammarico: averlo lanciato solo in Italia, mi spaventavano con le indagini di mercato e non vollero portarlo in Francia e nel frattempo il mercato estero si è riempito di concorrenti. E poi ci inventammo uno scatolino morbido e leggerissimo che era una novità assoluta e misi la cannuccia…».

Questi sono i punti essenziali che possono aiutarci a riflettere. Riassumendo: Intuizione, Intraprendere strade diverse dagli altri, Ricerca, Metodo, Rispetto del Prossimo e per chi ha la grazia della FEDE  affidarsi completamente a Lei  la realizzazione dei propri talenti a favore degli altri. (per chi intende approfondire l’aspetto religioso del sig. Ferrero leggete qui il post  che pubblicherò domani su Marketing Pastorale)

IL MOTTO DELLA FERRERO E’:

“Lavorare, Creare, Donare”.

Mi sembra giusto iniziare l’anno augurando che nascano, crescano e si sviluppano tanti Michele Ferrero e che sappiano rinnovare e dare speranza a tante persone. Noi con il nostro talento abbiamo pensato di scrivere un LIBRO che sprona a realizzare Business Design che ricalca pienamente le considerazioni e le imprese del grande Imprenditore.

A lui dedichiamo  la nostra Preghiera e che  da dove si trova che possa aiutare tutte le persone di Buona Volontà a seguire le sue orme innovatrici ed imprenditoriali. QUI 

BUON ANNO A TUTTI.

start up e agenti di vendita. imparare a vendere direttamente è fondamentale.

Le Start up sono una gran bella cosa, tutti ne parlano, molti istituti premiano la business idea che le sostengono, i giornali le esaltano. Bello tutto bello, ma?

APRONO UN MERCATO?

OVVERO

Attirano una Domanda alla Loro Offerta?

Perché sennò parliamo di aria fritta. Si lo so comincio a essere ripetitivo, ma questa estate non faccio che leggere de sti premi e mi fa ribollire il sangue il fatto che nessuno poi si chiede se ste benedette Start up facciano i soldi o meno.

Il problema è VENDERE. Aprire un Mercato. Incassare e Continuare a innovare e crescere. Per fare ciò occorre TEMPO, PAZIENZA, UMILTà E  SAPER VENDERE.

Qualcuno dice che si nasce venditori, un istinto quasi naturale. Forse è vero, ci sono alcune persone che hanno una dote naturale ad approcciare le persone, ottenere la fiducia e di conseguenza poter vendere loro qualche cosa.

Tuttavia le doti della nascita sono spesso sopravvalutate. Occorre invece sempre essere  bravi a studiare, imparare e conoscere nuove tecniche di vendita. Nel corso del tempo il saper vendere è mutato e parecchio. Oggi ignorare la capacità delle persone di conoscer alcune informazioni in tempo reale, ad esempio, è sbagliatissimo. Così come ignorare le potenzialità di tecniche  di vendita alternative tramite nuovi sistemi di comunicazioni.

Insomma si nasce portati per una cosa, forse, ma soprattutto si diventa Bravi a forza di lunghi sforzi ed esperimenti e porte in faccia e calci nel sedere.  Si perché il bravo venditore state certi che se vi racconta qualche sua storia, spesso è proprio quella della vendita mancata o l’episodio negativo, poiché sono quegli episodi che hanno affinato la sua tecnica di vendita.

Quando parlo con futuri o attuali imprese nascente le famose start up, consiglio sempre loro di vendere in prima persona il prodotto. Per lo meno per i primi tempi. Loro sono recalcitranti, come se l’atto del vendere sia una cosa sporca e che mette paura.

Posso confermare che questo aspetto del MARKETING OPERATIVO mette paura.  In quanto mette a nudo tutti i punti deboli del prodotto, anche se stra-ordinario, che dobbiamo vendere. Ed è un po’ come se mettesse a noi a nudo e ci fa sentire falliti se non si vende.

Vi assicuro che non esiste una sensazione brutta tanto quanto quella di partecipare a una fiera e NON VENDERE NULLA. Oppure passare da un cliente, che magari ha sempre comperato a noi, e questi decide di  NON COMPERARE NULLA.  leggete saper vendere

Spesso dipende da molti fattori, indubbiamente, ma la causa principale notoriamente è che il nostro prodotto allargato,  ( leggi  prodotto straordinario ), ovvero il prodotto stesso, il brand, il prezzo, la comunicazione aziendale, il posizionamento, ecc.ecc.  NON FUNZIONA.

IL MARKETING OPERATIVO ha fallito, e forse anche il MARKETING PANDEMICO iniziale ovvero la Strategia e la mission possono essere a monte sbagliati.

Tuttavia spesso si tratta di errori dipesi a valle. La business Idea è buona, ma male interpretata. Ciò si traduce in ZERO VENDITA.

sappiamo che  la ricerca illumina la start up  ma occorre anche considerar che le tecniche di vendita idonee a creare un mercato facciano parte della ricerca stessa.

Ogni volta che una porta si sbatte in faccia, state certi che avete eliminato un errore, e potete andare avanti a cercare la porta giusta.

FALLISCE LA START UP NON FALLITE VOI

Ricordatelo Sempre.

Chi fa impresa deve mettersi in testa che si hanno più probabilità di fallire piuttosto che sfondare. Anche se i professoroni, quelli universitari, parlano di rischi in sicurezza, tutela del patrimonio, business plan pianificato. Tutte paroloni  e tutte cazzate.

SE NON RIUSCITE A PRENDERE LE PORTE IN FACCIA NON POTRETE MAI CAPIRE COME VENDERE IL PRODOTTO  E CONTINUARE A INNOVARE E IMBOCCARE LA STRADA GIUSTA.

Inoltre attenzione a quelli che si chiamano Agenti di vendita o Rappresentanti.

Costoro possono essere di vario tipo. Bravi e meno Bravi. Tuttavia dopo oltre 10 anni di esperienza ne conosco a iosa e so come ragionano. Vi elenco alcune informazioni su di loro:

  • L’agente di vendita pensa che il cliente sia il loro personale cliente e te lo portano in dote
  • L’agente valuta a chilometro le loro prestazioni, pertanto se un cliente piccolo non vale i km, non ci va.
  • L’agente di vendita in genere si ritiene  libero di far vedere o meno il campionario ai cliente, e spesso solo a fine vendita saprete se avete venduto o meno.
  • L’agente se vende bene il vostro prodotto passa sempre da voi, se Non vende difficile che risponda al telefono.
  • L’agente di vendita in genere dà poche e scarne informazioni all’impresa, poiché il suo pensiero è che potrebbe passare alla concorrenza che magari vende di più.

Come potete legger non ho grande stima per gli agenti, specie italiani. Ne ho avuti a iosa nel settore calzaturiero e davvero,

NON HO MAI VISTO UNA IMPRESA ESSERE PROSPEROSA SOLAMENTE

O

MOLTO RARAMENTE

GRAZIE A LORO.

Caso da manuale è per esempio il contributo al successo della BENETTON grazie a Flavio Briatore, ma sono eccezioni che confermano la regola.

Ma ho letto di imprese fallite seguendo i loro dettami,  che in genere erano :

ABBASSARE IL PREZZO SEMPRE per VENDERE DI Più

Suggerimenti alle start up se necessita di aver agenti di vendita:

  • Per i primi due anni della START UP siate voi gli agenti di vendita
  • Studiate senza paura le tecniche di vendita che vi possano aiutare a metter in pratica il marketing operativo 
  • Inserire piano piano gli agenti di vendita Giusti che Sposano la  mission pandemica della vostra impresa
  • L’agente di vendita meglio se interno e molto coccolato, se non guadagna o non ha prospettiva dovete saper che vi abbandonerà, prima o poi. I primi due anni vi dovrebbero imparare a conoscere come loro ragionano.
  • NON Cercate a tutti i costi gli agenti. Nei primi due anni se vendete bene saranno loro a cercare voi
  • SELEZIONATE accuratamente gli agenti di vendita. Metteteli alla prova con dati controllabili sempre, fateli tenere sulla corda specie se il prodotto vende Se non vende , non tratteneteli.
  • Ottimale sarebbe che l‘agente di vendita  vi riporti delle informazioni utili, MA NON CI CONTATE TROPPO, a meno che …..
  • Riusciate a coinvolgere l’agente di vendita a tal punto da aver sposato in toto la vostra start up.
  • RICORDATE LA START UP è VOSTRA. Così come i clienti devono essere nel VOSTRO portafoglio non i quello degli agenti di vendita.
  • Specie all’estero sono molto apprezzati gli imprenditori che di persona si espongono, e poi magari nel tempo lasciano il lavoro agli agenti, anche se gradiscono sempre il contatto diretto con chi è l’imprenditore.
  • NON CREDIATE MAI CHE IL RAPPRESENTANTE POSSEGGA LA CAPACITA’ DI CONVINCERE I CLIENTI. QUESTI SI CONVINCONO CON IL PRODOTTO STRAORDINARIO.
  • L’agente al massimo conosce la persona giusta per voi, ma poi è questa che decide del vostro prodotto, pertanto dovete conoscerla anche voi e sapere da lei perché compra, e SOPRATTUTTO PERCHè NON COMPRA.

Ecco alcuni suggerimenti che volevo offrire ai coraggiosi imprenditori di start up, molto tratto dalla mia esperienza di dirigente vendita calzatura. Magari alcuni amici rappresentanti si sono offesi.

Ma questo mio blog è per aiutare a far soldi non a raccontare smielate fandonie.

COMMENTI RICEVUTI SU LINKEDIN.

Mi sembrano  interessante riportarli.  Specie il primo

Francesco Sculli

Professor Orlandi dopo aver letto l’articolo sopra indicato ( contenuto che. Non mi trova molto d ‘ accordo) mi chiedevo , ma non è Lei stesso un Agente di Commercio , tanto vituperato nell’articolo di cui sopra ? Certo Lei venderà un articolo molto più nobile di quelli che vendono i comuni mortali , ( vende se stesso ) ma lasci un po’ di dignità anche al resto del mondo che cerca di guadagnarsi da vivere onestamente meno dettagli

Marco Sabatiello

Ciao Paolo,

ottimo articolo. La consapevolezza per lo startupper che deve in primis dimostrare di saper vendere il proprio prodotto/servizio e` la chiave del successo. Inoltre dimostrare che il proprio prodotto funzioni (anche tramite la vendita) permette di attirare le attenzioni dell`investitore.

Startupper, prima dimostrate che il vostro sistema d`impresa funzioni e poi andate a cercare il denaro che vi serve per scalare velocemente il mercato!

Spero di vedere presto la vostra idea regalarci un mondo migliore!

Marco

Valter Costan Dorigon

Articolo molto interessante, ne consiglio vivamente la lettura, finalmente qualcuno se la sente di dire le cose come stanno e svelare gli arcani che si celano dietro le quinte del…. non si vende etc.! Complimenti Paolo e grazie.

Una start-up siciliana a londra

Ieri ho letto questo bellissimo articolo e sono rimasto incantato a sognare che io o alcuni dei miei studenti o lettori possano avere la chance di realizzare qualcosa di simile.

Ecco il link dell’articolo : Sicilian street Food a Londra.

Ricordo che nei mie straordinari mesi a Londra sognavo proprio di portare a Londra i sapori delle Marche: pensavo che anche solo la nostra Porchetta (mille volte più saporita della sopravvalutata Ariccia)  od anche il salame Ciauscolo (che esportavo illegalmente nei miei anni di studi a  Venezia) potessero essere ampiamente un successono dalle parti della CitY.

Questi signori lo hanno fatto davvero, con i prodotti meravigliosi della loro terra, la Sicilia. Dicono di fare l’Arancino più buono di Londra e giudicar dall’immagine come dargli torto.

In questo link troverete indirizzo del sito internet ove viene ampiamente messo in risalto la notizia che Tripadvisor lo ha eletto miglior ristorante al mondo in pochi mesi dopo l’apertura.. 82 RECENSIONI E TUTTE 5 STELLE. Badate però che ci sono anche due recensioni con pessimo. wARNING direi.

Il sito Web di Etna Coffee. 

Quello che mi preme sottolineare sono gli aspetti di marketing che hanno reso vincente questa Mucca Viola con un Prodotto Stra-ordinario. Anno studiato pensate per 2 anni il modo di realizzare questa semplice idea-virus e alla fine la realizzazione ha trovato un finanziatore.

DUE ANNI di RICERCA prima DI Aprire

Come dico sempre agli start-upper, il TEMPO è una componente importante del business, che spesso non viene tenuta in considerazione a sufficienza. Tutti a elogiare il momento del successo, ma nel mentre dei due anni state pur certi che le hanno prese da tutte le parti. Inoltre bello il riferimento al fatto che l’agenzia finanziaria che ha dato i soldi lo ha fatto solo in prospettiva di crescita, ovvero se si fosse alla fine realizzata una catena di sicilian street food e non un semplice negozietto.

Ecco questo è anche un altro limite italiano, sia degli imprenditori sia dei finanziatori, specie le banche italiane che sono di una pochezza disarmante. Pensare in grande anche quando si realizza in piccolo. Prospettive di lungo termine sempre bene in mente e nella Mission soprattutto. Perché limitarsi?

 

In questo caso la MISSION è chiara e con ampi margini di espansione : Il Gusto succulento dei prodotti tipici siciliani nel mondo  

Pensate che assume solo personale Siciliano, proprio perché possano meglio trasmettere il prodotto.

La strategia quindi è stata quella di far assaporare ai londinesi i gusti tipici della terra siciliana, chissà magari sfruttando il successo che ormai da anni persegue il telefilm del commissario Montalbano. Infatti è la serie italiana più seguita da sempre in Inghilterra, e devo dire l’unica, se non per un breve successo della Piovra ma anni e anni fa.

Politica di Prodotto: chiediamoci è una mucca viola? un prodotto stra-ordinario. Di per se NO! In Italia poi specie in Sicilia sarebbe perfino BANALE, ma nel contesto scelto, come si presenta  con i siciliani a servire con lo slang tipico, in un posto che adora la sicilia grazie al telefilm Montalbano da sempre la serie italiana più seguita all’estero, Insomma tutta una serie di condizioni che rendono il prodotto in se Banale un prodotto  Stra-ordinario. Ripeto, se aprisse a Palermo dubito che avrebbe successo a 4 euro ad arancino.  Quindi per rendere un prodotto straordinario non è necessario avere il prodotto in se  per se unico, ma tutto concorre a renderlo stra-ordinario, non ultimo il nome (ricordiamo il caso del pane, s semplice pane, che il solo fatto di avere la P impressa sopra di Poulen, del panificio, è diventato il Pane glamour di parigi, ed era  un semplice Pane.)

Politica di Prezzo Basso di penetrazione  basso, circa 2,90 (circa 4 euro)  sterline ad arancino rispetto ai 4 dei concorrenti.

Politica dei fornitori studiata nei minimi particolari per mantenere qualità e prezzo e sicilianità. Solo dalla Trinacria e con tecnica all’avanguardia per mantenere il gusto siciliano.

Brand Awareness: fondamentale e azzeccattissimo Logo secondo me. fondamentale da curare sempre e sempre di più.

Comunicazione Aziendale, non sappiamo nulla. Immaginiamo però che il buzz marketing qui abbia sicuramente sbaragliato tutti gli altri mezzi messi in campo.

Solo un piccolo appunto riguarda il design del locale. Secondo me non avuto il coraggio di seguire il brand ovvero Etna  coffee, e magari rivisitarlo in chiave moderna. Così come è mi sembra un po’ banalotto e simili ai suoi concorrenti, specie francesi. Ma visto il successo è una critica da intellettualoide.

interno del negozio in victoria arcade london

Posizionamento perfetto direi, chiaro riferimento alla Sicilia e target del pasto frugali colpiti al cuore in pieno centro a Londra

Insomma un perfetto  Marketing Pandemico (o quasi, ricordatevi che l’ottimo è pessimo)  per un attività imprenditoriale di successo ma …. a Londra. Ove in brevissimo tempo hanno ottenuto le autorizzazioni e i finanziamenti per crescere quanto meritano.

Nulla a che vedere con quanto si possa fare in Italia, ma … qualche cosa vedremo anche qua da noi si può fare nei prossimi post. seguitici.