Aeron la “orrenda ” mucca viola delle poltrone, grande successo della Herman Miller con il marketing pandemico

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aeron 2017 viola 

La Poltrona AERON della Hermann Miller 1

Prima della novità introdotta dalla Herman Miller, le poltrone da ufficio erano oggettI invisibili. Nel senso che per tutti la tipica sedia da ufficio era tipo

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poltrona tipica la-Z-boy

la la-Z-boy come puoi osservare nella immagine a sinistra. Caratteristica principale di queste tipiche sedie era l’imbottitura, agli americani piace sedere sul morbido e farsi “cullare”. Le ordinavano e le acquistavano gli gnomi dell’ufficio acquisti. Tutti si aspettavano che la sedia dietro una scrivania avesse un aspetto simile a quello della foto. Quello della sedia era un mercato piatto con risultati piatti. In pratica la maggioranza delle persone aveva la sua poltrona e si accontentava. 

 

 

 

L’azienda di poltrone Herman Miller tentò un’altra strada.

RISCHIO’ DI BRUTTO,

leggi anche: Imparare a rischiare per stimolare le reazioni emotive e scatenare il marketing pandemico

 

La  Hermann Miller Ingaggiò Bill Stumpf

img_62219619e1f162e6fecdcb61e80756f8 un designer specializzato in sedute che studiava da tempo l’ergonomia posturale delle persone insieme a dottori e università.

Egli era un visionario

che è l’unica cosa che conta, 

 e si inventò una sedia completamente nuova.

Senza imbottitura e senza pelle, al suo posto fece realizzare una speciale retina che permetteva la traspirazione della pelle. Importantissimo per coloro che siedono per ore sulla sedia.

Chiamò la sua sedia:

Aeron

fu messa in vendita al costo di 750 dollari.

Secondo te sapevano se avrebbe avuto successo? No, certo che non lo sapevano, è stata sicuramente un prodotto  Mucca ViolaLeggi qui

E quando si crea e si lancia un prodotto Stra-ordinario nessuno può dirti in anticipo se aprirà un mercato e avrà un successo, e soprattutto il tempo che si impiega ad aprire un mercato.

La Hermann Miller,   per essere “sicura” del prodotto, la testò con migliaia di persone. “Iniziarono con gruppi di architetti e designer, che in generale risposero bene. Si rendevano conto che si trattava di una sedia rivoluzionaria, ricorda Dowell c.e.o. della Herman Miller. Pur non giudicandola una bellezza, capivano che doveva aver quell’aspetto. Poi la presentarono a gruppi di facility managers, i responsabili dei servizi generali e a esperti di ergonomia, il tipo di persone che si pensava avrebbero in ultima analisi deciso il successo commerciale.2

MA 

come al solito,un conto sono i test un altro conto le vendite. 

I Risultati però furono sempre molto deludenti.

Se alla fine la seduta piacevole era considerata soddisfacente, l’estetica invece fu sempre dileggiata dalla persone del test.

Insomma non piaceva proprio, sembrava una mostruosità.

Il coraggio dell’intuizione della Hermann Miller fu quello di andare avanti lo stesso e proporre la sedia direttamente sul mercato. Coloro che portarono avanti il progetto furono dei BRAVISSIMI ANTROPOLOGI D’IMPRESA.

leggi l’innovazione grazie all’ANTROPOLOGO d’impresa

Capirono i desideri  profondi di coloro che sedevano in ufficio e non si scoraggiarono di fronte alle prime difficoltà.

 leggi post: L’antropologo scopre i desideri delle persone per offrire innovazione: l’ascolto dei clienti non basta.

Vinse alcuni premi, designer esclusivi di interni la notarono ed adottarono, e nei posti allora molto “in” come New York e soprattutto la Silicon Valley fu apprezzatissima e vendutissima.

Piano piano si fece Notare a POCHI, molto POCHI, ma erano LE PERSONE GIUSTE 

LEGGI QUI

Iniziò ad apparire su spot pubblicitarie, su riviste di moda e design. Iniziò la sua ascesa verso l’olimpo del successo. Ad un certo punto sedersi su una poltrona Aeron equivaleva a comunicare la propria creatività, la propria identità sociale futuristica. Ci vollero alcuni anni, ma la POLTRONA BRUTTINA divenne BELLISSIMA AGLI OCCHI DEGLI ADATTATORI PRECOCI, E ANCORA UN Può OLTRE ALLA MAGGIORANZA PRECOCE.

Questo esempio parla di come il Marketing Pandemico possa realizzare un grande e inarrestabile successo.

Si parte sempre dalla ricerca dalla VISIONARIETà, unito al coraggio di intraprendere strade nuove e sconosciute.

Si usa il Design per creare una mucca viola.

Si studia il modo poi di diffonderlo tramite i giusti canali e porre il prodotto alla attenzione degli innovatori, e non si da tanto conto di ciò che dicono la maggioranza precoce.

Si segue l’istinto per far emergere i pochi innovatori.

La Hermann Miller creò un Prodotto Stra-ordinario, capace di scatenare un contagio virale. Quello che una volta era considerato mostruoso oggi è considerato bellissimo, ed esposto al MoMa di New York , l’anno del suo esordio sul mercato, la poltrona Aeron ha venduto milioni di esemplari e oggi è esposta nella collezione permanente del Museum of Modern Art di New York. Mark Schurmann della Hermann Miller ha affermato:” Il design eccellente risolve dei problemi, ma se comunica anche il senso della novità anticipatrice, allora il successo è assicurato.” La Hermann Miller rischiò, ma se avesse prodotto una poltrona normale senza rischio, sarebbe stata invece l’azione più rischiosa che potesse intraprendere. Nel Marketing la prudenza è rischiosa.

QUESTE ED ALTRE STORIE LE POTETE TROVARE NEL LIBRO MARKETING PANDEMICO

E-book: Il Marketing Pandemico

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1Liberamente tratto dal libro di Godin La Mucca viola, Pag. 82-83 e dal libro di Malcolm Gladwell “In batter di ciglio”.

2Da “in un batter di ciglio”, pag. 144

 

 

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L’antropologo d’impresa e il valore del Brand per gli stabilimenti balneari.

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L’anno scorso ho pubblicato sul mio Blog di idee virus potenziali e innovative una piccola idea per render attraente le Nostre Spiagge.

Clicca qui per leggere intero Post

In sintesi proponevo di COLORARE LE SPIAGGE:

Dato che la Spiaggia è poco attraente così  COME è in modo NATURALE allora perché non realizzare una versione ARTIFICIALE e COLORATISSIMA?

Immaginate uno Spray o una Vernice

che si passa sopra i ciottoli colorati e rendere

la Spiaggia UNICA e

COLORATA nel suo genere.

Ovviamente i puristi naturalisti inorridiscono, e quando mai non lo fanno così come gli avvocati del diavolo quelli che sono nati per porre ostacoli.

 ma il MARKETING PANDEMICO è ERETICO

PER DEFINIZIONE.

Allora dato che tutti gli stabilimenti balneari si stanno attrezzando per affrontare la nuova stagione balneare, oltre quanto già affermato scrivo un post da

ANTROPOLOGO D’IMPRESA 

Proviamo ad immaginare con creatività e follia lo

 STABILIMENTO BALNEARE 

come 

Mucca Viola

  1. La primissima cosa da fare è dare una visione di lungo periodo allo Stabilimento balneare. Quella che si chiama MISSION aziendale. Attraverso la quale tutti coloro che ci lavorano e soprattutto coloro che lo frequentano sappiano esattamente quali sono i desideri che intende soddisfare. Se per i giovani, se per le famiglie, se per i benestanti, o per il mass market. Insomma la Mission è La stella polare che guida tutte le azioni dello stabilimento.   La Mission deve essere improntata al tuo DESIDERIO DI CAMBIARE IL MONDO DELLE PERSONE. Sognante ma realistica.

Alcune Idee di Mission da approfondire possono essere:

A- Stabilimento balneare per famiglia, ove trovare tutto quanto possa essere utile e confortevole per le mamme, i papà, le nonne ed i …. figli.

B- Stabilimento per giovani, per attrarre i giovani dai 15 anni ai 30 anni con attività adatte al loro mood.

C- Stabilimento Balneare per raffinati, con evidente spesa notevole, ove i desideri da soddisfare sono quelli del bien vivre.

D- Stabilimento balneare per Tecnologici: con uso di tutti mezzi tecnologici a…. palla.

E- Stabilimento balneare per iper-sportivi. 

Altri spunti li trovi

 qui

Io sconsiglio VIVAMENTE di pensare di realizzare uno stabilimento che sia UN MIX di tutto. Se si vuole sfruttare il passaparola occorre essere BEN identificati per un aspetto ben preciso. Che poi se una famiglia gli piaccia frequentare uno stabilimento non propriamente adatto a loro, ben venga. Ma la MISSION deve essere  CHIARA e  dare l’indicazione a tutte le scelte di Marketing. Leggi il post:

 LA “MISSION” Pandemica

Una volta definito in modo chiaro la MISSION le strategie e le tattiche di Marketing sono una logica e creativa conseguenza.

Ecco i Primi Passi che Consiglio di fare:

  • DEFINIZIONE DI UNA Corretta  BRAND IDENTITY  . Brand Name, colori, forme e quanto possa chiaramente essere identificabile con il TUO stabilimento. Evitate di ingaggiare, la figlia di… l’amico di…., il parente di…. , il conoscente di…. Scegliete con cura un bravo grafico ed affidatevi a lui. E’ di fondamentale Importanza.
  • Il Passaparola Visivo utile per diffondere la comunicazione aziendale è uno dei più potenti mezzi di comunicazione.
  • Prodotto da Offrire in linea con la MISSION e possibilmente NON BANALI:                 il bar Mucca VIOLA
  • Per quanto possibile tenderei a offrire prodotti UNICI, CON PREZZI ADEGUATI E DI ALTO POTENZIALE DI MARGINE, insomma se tutti vendono la coca-cola, ovvio che vi confondete, ma se si offre prodotti innovativi, con una impronta precisa ci si distingue.  Penso alle birre artigianali, ma anche ai succhi di frutti a KM0, oppure novità Made in Usa, oppure Bio. Insomma Bisogna rischiare di offrire sempre prodotti UNICI per i quali si ricordati. (SI LO so che vendere coca-cola, gelati algida e compagnia bella ,  conviene tantissimo, ma ti assicuro che si può fare altrettanto con altri prodotti e ci guadagni di più nel lungo periodo. perché valorizzi il tuo brand!!!!! che è L’UNICA COSA CHE CONTA.)
  • Fondamentale poi evitare la. La Sciatteria d’impresa blocca il successo ci vuole un antropologo d’impresa
  • Servizio al cliente fondamentale per il retail: esperienze da antropologo d’impresa . Sottolineare l’importanza del SERVIZIO è fin troppo facile, eppure le personali esperienze vissute mi dimostrano che pochissimi sanno come effettive gestire un servizio clienti, (nota polemica: dalle nostre parti poi è del tutto sconosciuto).
  • NON AVERE PAURA DI SBAGLIARE, SOLO FARAI MOLTI ERRORI OTTERRAI MOLTO SUCCESSO: Marketing Pandemico le difficoltà e prova, sbaglia e riprova

Tutto deve concorrere a dare VALORE AL TUO BRAND. Solo questo conta, gli stabilimenti balneari sono tutti UGUALI,

il TUO DEVE ESSERE UNA MUCCA VIOLA TRA MUCCHE BIANCHE , INCONFONDIBILE

E

Stra-ordinario.

Il Valore di Un brand è incommensurabile,

quello di uno qualsiasi di stabilimento balneare invece è definito.

Sono sempre a disposizione per

VAfoto paolo izzoLORIZZARE IL TUO BRAND

DA

ANTROPOLOGO D’IMPRESA. 

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Birkenstock e Miss Fraser: come aprire un mercato tramite il Passaparola

Siamo a fine anno. Il nuovo sta per arrivare e chissà qualche pazzo coraggioso ha il desiderio di iniziare una attività in proprio ed aprire un suo mercato.

Dedico questo e i miei futuri Post a tutti coloro che sognano di FARE IMPRESA.

Alcuni esempi di come alcune persone con un sogno sono riuscite a sfondare e oggi raccolgono i frutti. Ecco il primo

BIRKENSTOCK

la FORZA DEL PASSAPAROLA

Tra GLI OTAKU del biologico.

Quando ero a Venezia a studiare a Cà Foscari, ricordo come ci divertivamo ad individuare la nazionalità delle turiste straniere. Le più facili da scoprire erano quelle tedesche, poiché indossavano i loro tipici sandali Birkenstock con immancabili calzini bianchi.

All’epoca per gli italiani era considerato poco elegante indossare i sandali con i calzini. Come potete osservare oggi anche gli italiani li indossano e la Birkenstock fa affari d’oro, così come i suoi imitatori.

Ma dobbiamo risalire a molti anni fa per conoscere come la Birkenstock ha conquistato il suo mercato, l’azienda  vanta  oltre due secoli di storia e  la puoi leggere nel loro sito aziendale clicca qui

Il prodotto è stato veramente una

 Mucca Viola 

quella che leggiamo dal loro sito:

L'INVENTORE DEL PLANTARE 

Creiamo prodotti che migliorano e semplificano la vita dei nostri clienti. Il prodotto centrale è il nostro esclusivo plantare dalla forma anatomica. BIRKENSTOCK ha inventato il plantare e anche il significato che attribuiamo oggi a questa parola. Il plantare non è solo un'idea di prodotto esclusiva e rivoluzionaria, che ha aperto la strada a un mercato del tutto nuovo. È anche l'idea conduttrice e il punto di riferimento per tutto ciò che facciamo. Oggi e in futuro. Tutti devono avere accesso al nostro plantare.

Sembra che il Plantare così come lo conosciamo sia nato alla fine dell’800 e che per diffonderlo e farlo conoscere

"Konrad Birkenstock tiene per 15 anni conferenze specialistiche dinanzi a esperti del settore e corporazioni per illustrare la sua idea della scarpa plastica su misura e per stipulare contratti di licenza per produrre le sue scarpe con il plantare. Questo lo porta
Margo Fraser
a viaggiare in Germania e Austria."

Grazie a questo è riuscito, nel corso del tempo, ad innescare  il passaparola e così nel centro europa il successo del sandalo fu assicurato.

Ma facciamo un salto in America.

Qui le Birkenstock non erano conosciute fino alla fine anni ’60 quando iniziò l’avventura di

Margo Fraser

(leggi qui interessante articolo).

La simpatica Signora ha scoperto le Birkenstock quando viveva in Germania, per lavoro e vacanza. Indossare quei sandali le aveva risolto alcuni problemi dei piedi e le trovava estremamente comode. Nel 1965 ebbe l’idea di importarle in USA, dove non si trovavano ancora. Ne comprò alcune decine di paia, andò presso alcune rivendite di calzature, ma nessuno era interessato a quel prodotto.

Poi ebbe una intuizione, da brava ANTROPOLOGA D’IMPRESA capì che  era l’inizio di un certo ritorno alla natura, i giovani delle università riscoprivano il biologico e il buon cibo, pensò di affittare uno spazio in una fiera di prodotti biologici.

Iniziò così il PASSAPAROLA (leggi le basi del passaparola): dice la Fraser che si limitava a dire alle persone che passavano:

“” DOVREBBE PROVARE QUESTI SANDALI”

ecco come tutto è iniziato.”

L’ESPERIENZA DI UN PRODOTTO

è sicuramente il Più POTENTE INNESCO DEL      Buzz Marketing.

Ebbe coì terminato la scorta di sandali. Capì che quella dei negozi biologici era quella giusta. Coloro ai quali aveva venduto il sandalo hanno iniziato a indossarli a parlarne in giro a consigliarli. Facile quindi fu per lei vendere ai negozi di questo tipo i Birkenstock.

Erano i perfetti NEGOZI PANDEMICI per il suo prodotto.  L’innesco del Passaparola era partito alla grande.

Poi la Signora Fraser parlò direttamente con il sig. Birkenstock e lo convinse nel 1971 a darle l’esclusiva della distribuzione dei sandali negli USA.

Di fronte a cotanta passione l’imprenditore Tedesco lo concesse.

Oggi le Birkenstock stravedono in USA  e ci scommetto che proprio per questo hanno di conseguenza conquistato tutto il mondo, compreso il consumatore italiano che fino a 30 anni fa dileggiava il tedesco che le indossava.

Prediamo esempio da questa bravissima signora, i FONDAMENTALI sono:

  • Pensare da Antropologo d’impresa

  • Fare un Prodotto Stra-ordinario

  • AVERE la Passione per il tuo  prodotto

  • Ricerca del mercato giusto 

  • Comunicazione Pandemica tramite Passaparola

  • tempo e perseveranza infinita

  • e …… LA FORMAZIONE DEI COLLABORATORI!!!!

Il successo della diffusione dei sandali è stata possibile anche grazie alla bravura della Fraser nel circondarsi di persone con la passione delle Birkenstock e che Lei ha fortemente motivato e formato.

Pensate che oggi la Birkenstock Usa è totalmente in mano ai dipendenti al 100%.

Lei cura con particolare cura i rapporti con loro, li stimola a creare prodotti nuovi e li coinvolge.

 LEGGI Qui altro esempio di formazione del personale

InnovAzioni Future aprono un mercato solo con antropologo d’impresa : la Texas Instruments e i transistor

Venerdì 29  luglio ho partecipato ad un bellissimo incontro organizzato da Futura Festival clicca qui che si svolge  Civitanova Marche Alta, dove insegno Religione presso l’I.I.S. V. Bonifazi.

Il programma prevedeva una serie di incontri dedicati al futuro imprenditoriale dell’Italia. Sono stati presentati progetti di vario tipi,

  • dal progetto di banca intesa volto ad aiutare le start-up a crescere e svilupparsi leggi qui
  • presentazione del Gruppo Loccioni forse una delle realtà imprenditoriali marchigiane, e forse mondiali,  maggiormente aperte al futuro
  • presentazioni del progetto Artigiani digitali con Giovanni Re che lo ha ben raccontato
  • presentazioni di alcune start-up in nuce, grazie alla collaborazione con Start-up Italia.
  • Il presidente di Future Concept lab Francesco Moracehttp://www.futureconceptlab.com che ha ideato il  Festival della Crescita inserito all’interno del FUTURA FESTIVAL. CLICCA QUI

Purtroppo, dato il grande caldo, la location bella ma scomoda di parcheggio, e forse la solita indolenza marchigiana ho notato poche persone all’evento, soprattutto tra i giovani. Ma diciamo che almeno la sala era abbastanza piena.

Fa ben sperare vedere e ascoltare l’energia di tutti i relatori che si sono alternati, sia da un dirigente di Banca che sembrava assai stimolante a dare contributi alle start-up, sia al saggio Sig. Loccioni che ha parlato assai bene della impresa come insieme di persone e di persone a cui vendere il prodotto come persone e non come clienti, sia alla propulsiva atomicità dei ragazzi che presentavano le loro start-up.

In particolare il fratello di un mio amico che in 3 minuti ha presentato la sua APIO come una realtà dinamica che sta per trovare una sua domanda importante a fronte di una offerta Straordinaria. leggi qui

Mentre ascoltavo e mi gasavo di tutta quella energia, mi sono venuti in mente alcune letture fatte di recente sul libro di Isacsonn, Gli Innovatori.

Mi sono ricordato dei Famosissimi

LABORATORI BELL. 

Un centro di ricerca fenomenale, che ha avuto ben sei ricercatori  insigniti del premio Nobel.

A pag. 153 del libro si legge

“I Laboratori Bell furono una fucina di innovazioni. Oltre al Transitor, svilupparono per primi i circuiti del computer, la tecnologia laser e la telefonia cellulare. 

MA SI RIVELARONO MENO ABILI

NEL CAPITALIZZARE LE LORO INVENZIONI”

Occorre dire che i laboratori erano di proprietà della AT&T, la quale già faceva una barca di soldi con le telecomunicazioni, pertanto non erano interessati, miopia di marketing , identicamente i laboratori della XEROX, PARC di palo alto  saccheggiati da Steve Jobs.leggi qui

Pertanto davano facilmente in Licenza i Loro prodotti.

Sempre per associazione di idee, mi sono ricordato dell’episodio che riguarda una azienda che nel 1952 era modesta e faceva semplici calcoli per estrazioni petrolifere, la quale decise di chiedere la licenza per utilizzo dei transistor grazie al vulcanico vicepresidente Haggerty.

L’azienda si chiamava Texas Instrument:

“La Texas Instrument era abbastanza audace da re-inventarsi, ma quelli del laboratorio Bell, vedevano di cattivo occhio e li trattarono con aperta ironia, sicuri che la irriverente richiesta potesse avere successo in un settore che iniziava a farsi competitivo.” pag. 154

Ma il vicepresidente della Texas Instrument Haggerty riuscì alla fine ad ottenere la licenza per circa 25mila dollari dell’epoca. Una volta ottenuto la licenza Haggerty capì l’importanza della Valore Innovazione, ovvero che il prezzo di 16 dollari a transistor era troppo alto per poter essere diffuso alle persone, occorreva scendere sotto i 3 dollari, e ci riuscì!!! leggi qui

Così si ebbe una esplosione vertiginosa della DOMANDA DI TRANSISTOR ma non solo grazie a ciò LA Texas Instrument realizzò uno  dei prodotti di successo della storia dell’industria mondiale:

LA RADIO TRANSISTOR  

Regency TR-1

una vera e propria

MUCCA VIOLA .

Grazie a questo prodotto iniziò l’ERA della MUSICA diffusa OVUNQUE ed il Rock and ROLL si affermò in tutto il mondo.

“Haggerty aveva l’abilità di inventare, inseguire e realizzare prodotti che straordinari, dispositivi di cui i consumatori non sapevano ancora di aver bisogno, ma che ben presto avrebbero trovato irresistibili”. Pag. 155  leggi I bisogni e i desideri

Propose la sua invenzioni a molte case discografiche, le quali con sdegno Rifiutarono l’affare, in quanto loro vendevano dischi non musica. Chissà quanti mega consulenti avevano sti geni del marketing.

Mi ricorda la celebre battuta di un grande venditore di trapani che diceva sempre:  “ Io non vendo trapani, io vendo il Buco che realizza i vostro desiderio di vedere appeso il vostro quadro, la foto di vostro figlio … , qualche oggetto che possa soddisfare questo desiderio io lo vendo, se il trapano oggi bene, domani dipende …..ma sempre i buchi venderò non i trapani”.

Nel novembre 1954 in pochissimo tempo Haggertty mise sul mercato la radio a 49,95$, rischiando sul prezzo, ma sperando di venderne talmente tanti da abbassare poi i costi, una penetrazione di mercato aggressiva. Considerato che il costo per la produzione e commercializzazione della radio non superava i 13 dollari!!! con un ricavo netto al pezzo i circa 35 dollari!!!!!!

“Divenne ben presto l’oggetto del desiderio per il consumatore e l’ossessione degli adolescenti” pag.155.

Disponibile in 5 colori: nero, avorio, mandarino, verde,grigio.

In poco tempo ne furono venduti 100.000 pezzi. Un successo clamoroso.A questo punto il mercato delle radio e dei Transitor era Aperto!!!!

Iniziò l’Era della personalizzazione dei prodotti grazie alla tecnologia.

Concludendo questo breve esempio e legandolo alla introduzione del Futura Festival faccio l’Augurio alle Start-up che sappiano coniugare le loro mirabolanti invenzioni alle capacità di chi sa aprire un mercato.

Se è sempre vero che

L’offerta crea la propria Domanda,

tuttavia la Domanda deve risultare sufficiente per alimentare nuova offerta e questo lo si ottiene se si è in grado di realizzare  una

VALUE INNOVATION

in grado di sostenere nel tempo

profittevolmente l’impresa

LEGGI QUI.

Haggerty

fu  un grande

Antropologo d’impresa

(leggi qui cosa è che fa l’antropologo d’impresa).

capiva le potenzialità di un prodotto di scatenare i desideri delle persone leggi qui e realizzò un Marketing Pandemico che aprì un enorme mercato per la sua impresa e CAMBIò IL MONDO!!

Pertanto in ogni impresa deve esserci una persona che sappia interpretare la parte dell’ANTROPOLOGO D’IMPRESA  altrimenti procuratevene uno in out-sourcing. 

(Io Sono un Antropologo di Impresa sotto il modulo per contattarmi. leggi mia bio)

Concludo con le Parole del Sig. Sandro Tiberi

(ecco il link Ove potete vedere non   CARTA

MA LA SOSTANZA DEI SOGNI ). 

“Occorre essere Bravi a realizzare

Prodotti Straordinari

e

al contempo saperli comunicare alle persone desideranti” 

Le due colonne del MARKETING PANDEMICO sono quelle che vi permettono di trovare, ampliare e consolidare il mercato e soprattutto non dimenticare la VAlue Innovation.

Enjoy Startupper