la Promozione Pandemica e contagiosa 5-6

Post che segue il precedente sul contagio determinato dal Valore Pratico di un prodotto stra-ordinario o di una comunicazione che lo evidenzia.

Il Valore pratico per eccellenza è Sempre legato al vantaggio Immediato e …. monetario.  Le Promozioni in effetti sono ideate per invogliare la nostra mente a compiere un atto che magari lo avremmo fatto comunque, ma dato che la promozione appare conveniente …..allora perché no!!

Il Meccanismo al quale tutti noi siamo attratti è molto semplice da un punto di vista psicologico, purtuttavia non si sfrutta in maniera adeguata le potenzialità di  un tale strumento di Marketing. Ribadiamo che è solo UNA TATTICA della COMUNICAZIONE AZIENDALE, che deve essere considerata sinergica alle altre tattiche ed in linea con la  Strategia di fondo,  in primis con il Prodotto Stra-ordinario.

La Promozione serve di base ad aumentare le vendite attraverso offerte che rendono vantaggioso nell’immediato alle persone l’acquisto del bene. Insomma un forte stimolo. Se fossimo razionali ci comporteremmo sempre in modo razionale e approfitteremmo delle offerte vantaggiose e respingeremmo quelle che invece non lo sono.

Tuttavia Sembra che le cose non siano così immediate.

Il Nobel Kahnemann, che abbiamo già incontrato parlando di Nudge Pandemico, ha vinto il premio svedese proprio confutando la razionalità dell’uomo. O meglio, ha detto che NON siamo SEMPRE razionali, MA SOLO A VOLTE.

La maggior parte delle volte stacchiamo la spina della razionalità e siamo …. irrazionali e impulsivi.

L’ha Chiamata

TEORIA DEL PROSPETTO:

Le scelte degli esseri umani spesso violano principi economici che stabiliscono come dovrebbero prendere le loro decisioni.

Kahneman, Tversky (i due vincitori del premio Nobel) e Thaler hanno così fondato l’economia comportamentale, per capire e migliorare in senso positivo le decisioni prese dalle persone in campo economico. Tali studi possono essere molto interessanti per chi fa Marketing per sviluppare azioni come quelle relative alle promozioni che trattiamo in questo post.

Principio Fondamentale della Teoria è :

LE DECISIONI CHE LE PERSONE PRENDONO SONO SEMPRE RELATIVE A QUALCHE COSA,

NON SI PRENDONO IN SENSO ASSOLUTO.

Ad es. il costo di un biglietto di un concerto Rock, tipo 60 euro a me sembra spropositato, ma ai fan evidentemente sembra giusto e buono poiché riempiono lo stadio. Il mio Punto di vista, da amante del Jazz ove i prezzi sono decisamente meno alti risulta diverso per coloro che adorano partecipare alle kermesse rockettare.  Il punto di vista relativo può essere influenzato dal tempo o dalla storia, qualora magari un vecchio fan del gruppo Rock ricordi come alla sua epoca il concerto costavo “solo” 20 mila lire.

Insomma Le decisioni sono relative a qualche punto di riferimento, SEGNATO SPESSO DAL PREZZO, nel precendente esempio io rispetto ai concerti jazz mentre gli anziani in  base a quanto pagavano anni prima.

Ecco perché Moltissime tecniche promozionali giocano sul prezzo che pensate mentre vi offrono molto ma molto a meno.

Tipo: PENSAVATE CHE COSTASSE 100 INVECE LO VENDIAMO SOLO PER POCO A 39,90

Il primo prezzo fa da punto di riferimento in modo che il secondo sia percepito razionalmente come convenientissimo.

Il Punto di Riferimento funziona anche quando viene offerto qualcosa in più rispetto all’attesa.

In genere il punto di riferimento più lo si scavalca maggiormente si contagia e invoglia all’acquisto.

PRINCIPIO 2:

SENSIBILITA’ DECRESCENTE

Uno sconto su una TV Led che costa 500 euro di soli 10 euro, fa ridere.

Uno sconto su una radiosveglia di 10 euro su 40 euro Invoglia all’acquisto.

Eppure razionalmente in entrambi i casi risparmiamo 10  euro. Accade ciò perché ragioniamo in senso relativo. 10 su 500, un costo molto alto e impegnativo non ci coinvolge, metre risparmiare il 25% di un prodotto poco costoso risulta molto attraente, la nostra sensibilità risulta decrescente rispetto al valore del prezzo di riferimento.

Infine occorre sottolineare le  DETERMINANTI per il successo di una promozione contagiosa:

  • Estrema convenienza unicità ed originalità
  • limitazione temporale da condividere per contagiare
  • limitazione quantitativa da condividere per contagiare

Occorre rendere la promozione appetibile da un punto di vista valoriale e originale e unico. Maggiore contagio si ottiene se la promozione ha una scadenza PRECISA o un LIMITE preciso. Anzi si può dire che si può generare una miccia esplosiva nel caso si volesse contagiare più persone in breve tempo in modo che possano usufruire della promozione subitamente.

Da non dimenticare come il limite quantitativo spesso determina una sorta di sfida con l’acquirente che pensa che l’offerta sia talmente ottima che tende a comperare fino al limite imposto, proprio per approfittarne. E magari raccontare in giro, per aumentare la sua autostima che il prezzo da lui pagato era eccezionale.

ATTENZIONE:

L’offerta DEVE ESSERE EFFETTIVAMENTE DA RACCONTARE.

Immagianiamo che la persona acquisti i prodotti in PROMO, poi raccontando l’accaduto a terzi questi dice lui che l’offerta non è stata poi così conveniente, beh secondo me avreste CHIUSO  con entrambi i clienti. Sarete mai e poi mai più affidabili.

Pertanto mi raccomando l’offerta deve essere assolutamente UNICA e CERTIFICATA per far fare belle figura a VOI e ai vostri CLIENTI in modo che ne parlino più possibile e creino CONTAGIO.

Un consiglio Pratico per Esporre le promozioni:

Come farle vedere? in senso assoluto del prezzo tipo ; risparmiate 12 euro su ….  oppure in percentuale sul totale tipo risparmiate il 25%?

DIPENDE DAL PREZZO DI PARTENZA.

IL prof. Becker sul suo libro il CONTAGIOSO ci invita a seguire

la regola del 100 .

SE IL PRODOTTO COSTA MENO DI 100 EURO CONVIENE IL VALORE ASSOLUTO

SE IL PRODOTTO PIU’ DI 100 EURO CONVIENE IL VALORE PERCENTUALE

Perché? molto semplice direi, per una maglietta di 30 euro in promo a 20% scrivere 6 euro non dice molto, il numero più alto 20% fa più effetto, viceversa evidenziare gli euro risparmiati su un valore grande fa più effetto. Tipo risparmi 100 euro su un televisore che costa 500 anziché 600.

Una regola che appunto sfrutta l’irrazionalità unama, nel senso che non siamo subito in grado di percepir e calcolare occorre comunicare le promozioni in modo che siano contagiose, ovvio che le stesse debbono essere CONTAGIOSE E NON ORDINARIE.

 

 

 

 

 

il Contagio Pandemico del Valore Pratico 4-6

Continuiamo a parlare di come si possa propagare il Contagio di un prodotto o di una idea.

In questo post approfondiremo il contagio trasmesso dal VALORE PRATICO del Prodotto o del Servizio e dalla relativa comunicazione che lo diffonde.

Il Valore Pratico è quell’aspetto fondamentale che rende assai utile e appetibile un prodotto o un servizio e di conseguenza ci facciamo carico di farlo sapere a quante più persone possibili. Sia perché siamo fondatamente buoni, sia perché se in riuscimmo ad aiutare qualcuno con i nostri consigli accresceremmo la nostra personale auto-stima e quindi ne avremo da essere felici e gratificati. Disinteressati  quindi fino a un certo punto. Inoltre Tutti noi desideriamo ricevere informazioni relative a prodotti che possono essere utile e pratici per le cose che intendiamo fare,  e dunque speriamo che gli altri facciano lo stesso con noi.

Pertanto Amiamo scambiare informazioni pratiche ed utili per essere d’aiuto agli altri, nella  certezza  che gli altri facciano lo stesso con noi. In pratica siamo più buoni di quanto pensiamo. Infine occorre quindi considerare che La Praticità e il valore che ne consegue  rende probabilmente  un prodotto assai contagioso.

Occorre quindi rendere il prodotto :

  • PRATICO
  • UTILE (in senso lato non solo Materiale, anzi, direi un utile acchiappa desideri).
  • FACILE DA CONDIVIDERE

Un prodotto è Pratico se facilita la sua comprensione e perciò la sua diffusione contagiosa in quanto viene subito condivisa. Utile poi se risolve in modo veloce e senza complicazioni le situazioni per le quali viene acquistato. Trasmissibile se mettiamo nella condizione le persone di condividere le informazioni del prodotto e riuscìamo a comunicare l’utilità e praticità in modo che possa contagiare le persone giuste e via via la maggioranza tutta, (da questo punto di vista anche il Nome o il Brand sono veicoli che trasmettono il valore Pratico).

In ogni azienda dovrebbe avere una persona che ragioni in modo SEMPLICE SEMPLICE e renda PRATICO PRATICO il Prodotto, in modo da renderlo UTILE da subito e di conseguenza influenzare la comunicazione aziendale per diffonder il VALORE PRATICO.

Il Valore Pratico in genere  ci aiuta a realizzare i desideri  in almeno 3 modi:

  • Tempo
  • Denaro
  • Spazio

Questi sono valori pratici assoluti che ogni persona vorrebbe avere sempre in abbondanza:

  • Tempo perché magari si fa una cosa in minor tempo rispetto a …
  • Denaro nel senso o risparmiato o guadagnato se ….
  • Spazio nel caso il prodotto mi accorci gli spazi (aerei) o mi allarghi gli spazi grazie a prodotti rimpiccioliti.

I 3 modi incidono poi sul valore di fondo della persona ovvero nella sua Auto-stima, se il prodotto mantiene le promesse, il contagio dovrebbe essere assicurato e facile.

Ecco nella comunicazione Aziendale occorre puntare su almeno uno di questi 3 valori Pratici per tentare di contagiare più persone possibili SENSIBILI a questi 3 aspetti fondamentali.

Ovvio che occorre capire se il prodotto e il Valore pratico che incarna rispecchi i desideri delle persone. Non sempre si ragiona in termini di Denaro ad esempio. Uno sconto che faccia risparmiare a discapito di un prodotto che mi faccia perdere tempo, perché magari più lento, non è detto risulti vincente e viceversa. Occorre capire i desideri di VALORE PRATICO che possano essere PANDEMICI e come spesso affermo l’unico modo è provate e sbagliate e riprovate.

Le informazioni  di tipo Valore Pratico sono molto condivise, in particolare se quelle di tipo generico sono MOLTO  probabilmente CONDIVISE, quelle specifiche a un pubblico specifico diremmo gli innovatori o adattatori precoci possono diventare più contagiosi in modo Pandemico. Insomma dipende sempre dal prodotto e dalle persone.

Finisco riportando una frase del prof. Becker del suo libro CONTAGIOSO:

“perciò , cominciare  scoprendo il motivo per cui le persone possono interessarsi al nostro prodotto o idea è un buon punto di partenza per sottolineare il valore pratico. ….. occorre perciò rendere il nostro prodotto da subito riconoscibile”

In pratica si torna sempre là, il prodotto deve essere una Mucca Viola e per giunta con un buon Valore Pratico riconosciuto, e qui conta il tipo di comunicazione aziendale e la sua  capacità di attirare le persone. Pertanto  dedicheremo subito dopo questo  un post apposito alla comunicazione aziendale del VALORE PRATICO.