Politiche di prezzo nel Marketing Pandemico: strategie e riflessioni

In agosto in genere mi dedico alla lettura di qualche bel romanzo o di romanzi di storia e fanstasia. Quest’anno ho voluto leggere il libro premio Pulitzer 20014 di Donna Tartt:

il Cardellino                    .

Il protagonista del libro, Theodor Decker ad un certo punto, circa a metà del libro si scopre un bravo venditore e l’autrice in un paio di pagine, su quasi 900 totali secondo me troppe, parla come se fosse esperta di Strategie di Marketing in particolare con le tecniche utilizzate dal protagonista per prezzare i pezzi e venderli. In questo caso si trattava di vendere antiquariato antico.

Ho pensato che la mia deformazione professionale non mi abbandona mai e allora vi riporto alcuni brani del libro e alcune riflessioni legate alle Tattiche di Prezzo per la vendita. Dato che in Italia la politica di  Prezzo è sempre considerato come il problema Ultimo e al contempo il più Importante:

  • Ultimo problema perché si risolve sempre apponendo il prezzo più basso possibile quindi c’è poco da decidere e  l’unica decisione saggia.
  • Più importante PROBLEMA  perché si pensa che basta vendere al minore prezzo per avere successo.

Due aspetti del pensiero dell’imprenditore italiano che raramente si riesce a scalfire. A volte qualche d’uno ci prova ad alzare il prezzo con i misteriosi motivi legati alla QUALITA’, tipico quelli dei ristoranti che spesso ti fanno strapagare pietanze assolutamente sproporzionate rispetto a quanto offrono, ma siccome c’è la qualità. La qualità assurge a parolina magica, ma che per il Marketing dice poco o nulla ma che invece fa pensare a chi produce che da sola possa giustificare ogni sorta di politica di  prezzo.

Partiamo dalle considerazioni del sig. Decker, antiquario.  Pertanto consideriamo lo specifica caso, ovvero la vendita di oggetti pregiati antichi. E riflettiamoci sopra.

IL PREZZO GIUSTO NON ESISTE

Il valore oggettivo del listino non Esiste.

Un oggetto di antiquariato valeva quel che riuscivi a farti Pagare.

Ed ecco un trucco che Theo faceva sulla base di alcuni pezzi che prima del suo arrivo erano venduti sotto costo:

“il TRUCCO: che scoprii dopo una serie di tentativi e di errori, era tenere basso almeno un quarto delle quotazioni e alzare le altre a volte persino del 4 o 500% . Anni di prezzi bassissimi avevano fatto si che si formasse uno zoccolo duro di clienti affezionati e pronti a cogliere le occasioni con i prezzi stracciati.  A loro offriva ancora alcuni pezzi per non perderli ai nuovi offrivo sia l’uno che l’altro.”

Inoltre leggete qua:

” Inoltre se mantenevi basso il 25% dei prezzi, per una qualche perversa alchimia quelli gonfiati sembravano giustificati in confronto. Chissà perché c’era gente che sborsava più volentieri 15000 dollari per una teiera Messen 

se era collocata di fianco a un articolo  più semplice ma del tutto simile che ne costava (giustamente) poche centinaia.” 

La psicologia del prezzo conta, eccome se conta. Per vendere un pezzo pregiato si consiglia di accompagnarlo di uno non molto dissimile ma con meno valore. E’ il concetto della gratificazione che scatta in chi vuole comperare. Se acquista quello economico si consola che sono simili, se acquista il più caro si consola della migliore qualità e valore del più caro.

Inoltre questo potrebbe essere una tattica per coloro che vogliono aumentare il valore del loro prodotto dopo anni di prezzi bassi. Provatelo magari vi aiuta a migliorare la vostra politica di prezzo.

Ma il concetto più importante che FA PIENAMENTE parte del Marketing Pandemico è questo passo del libro:

” .. avevo scoperto di avere il talento di saper offuscare e creare mistero, possedevo l’abilità di descrivere articoli di poco conto in maniera da renderli desiderabili agli occhi dei clienti.

Quando mi impegnavo a vendere un pezzo quando ne esaltavo la qualità … per me era tutto un gioco.

Dovevo prima inquadrare il cliente, capire quale immagine desiderava dare di sé, non tanto chi fosse in realtà (un arredatore saccente? una casalinga del New Jersey? Un gay timido e poco sicuro di sé?), ma

CHI AVREBBE VOLUTO ESSERE.

tutti in fondo arredavano un palcoscenico. …

il segreto era quello di rivolgersi al loro

IO -IDEALE 

ANZICHè

ALLA PERSONA INSICURA CHE AVEVI DI FRONTE.”

Ecco il PUNTO PRINCIPALE della Pianificazione di Marketing nello scegliere la giusta tattica del prezzo.

Occorre inquadrare la strategia di Marketing nel suo complesso ove

politica di prezzo nel marketing pandemico è una delle componenti insieme a tutte le altre.

In primis al fatto che il prodotto sia DESIDERATO e DESIDERABILE dalle Persone.

Se il prodotto NON è desiderato allora il prezzo lo fanno gli altri, non lo fate voi.

Pertanto occorre partire dal fatto di rendere unico e straordinario il prodotto con tutte le le di marketing:

Insomma le decisioni relative al prezzo sono da considerare COMPLEMENTARI a molte altre decisioni strategiche di Marketing.

Considerate anche eventuali Prove ed Errori (cfrelegia degli errori) . sI Perché nessuno a priori vi può dire se fate bene o male nell’applicare certi prezzi o meno. Col tempo imparerete e comunque sbaglierete. 

Per finire da riportare delle considerazioni IMPORTANTISSIME sul MODO con il quale si può vendere, ovvero come parlare, come vestire, come muoversi che sono aspetti FONDAMENTALI e che bisogna imparare, anche se qualche d’uno potrebbe avere un talento personale, ma se non viene coltivato non serve a nulla .

Era sempre tenersi un posò a distanza non essere troppo diretti. Imparai presto

come vestirmi e come trattare i clienti sofisticati e quelli meno sofisticati,

calibrando gradi diversi di cortesia ed indolenza;

in entrambi i casi davo per scontato la loro esperienza,

sapevo quando adularli e quando perdere interesse ed allontanarmi. “

Insomma sapere come e cosa vendere al cliente è fondamentale. Tuttavia dispiace che i corsi di formazione non vengono ben frequentati specie in Italia e spesso vedi imbranati, svogliati, maleducati, scocciati, assonnati, supponenti.

Ecco questo è un aspetto da non sottovalutare per chi fa commercio, la tecnica di vendita SI Può IMPARARE oltre a doti naturali che uno possiede o meno. Ma certamente si possono acquisire delle competenze utili per trattare le Persone come Persone e non come ClIENTI o come CONSUMATORI.

La  formazione del personale 

è FONDAMENTALE

Se volete una mia personale consulto sono a disposizione.

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Promozioni poco …. pandemiche

Sono da 22 MESI  diventato padre di Geremia. E da allora lotto constantemente con le promozioni plurime nel settore Pannolini, sempre alla ricerca della migliore convenienza, giusto per risparmiare qualche spicciolo, dato che alle Famiglie Nessuno Pensa, i problemi sono altri tipo omofobia, riconoscimento coppie omosessuali, anziani  ecc. ecc.

Allora in qualche modo occorre ingegnarsi nel ginepraio delle offerte ecco quelle di oggi presso l’Ipermercato di Civitanova Marche :

Offerte relative ai pannolini numero 5 per peso superiore agli 11 kg

– Pampers 132 pannolini a 29,90  euro

-Pampers   120 pannolini a 24,90 euro

-Pampers Progresso 40 pannolini a 19 euro

– Huggies 46 pannolini a 16,65 euro

– Iper pannolini 24 pannolini a 9 euro

– New Pacciocchino 16 pannolini a 3,85  euro

Inoltre aggiungo offerta dei supermercati SI

– Si Pannolini  16 a 3,90 euro (i lunedì con il 10% di sconto in più) .

Ora mi sapreste dire come fa un povero tizio con la fretta solita a capire quale sia l’offerta migliore?  Occorre la calcolatrice per riflettere un attimo e calcolare  con un parametro unico il valore del singolo pannolino. Allora proviamo a farlo :

Pampers 132 pannolini a 29,90  euro  COSTO PER PANNOLINO A  0,203

-Pampers   120 pannolini a 24,90 euro   COSTO PER PANNOLINO A  0,208

-Pampers Progresso 40 pannolini a 19 euro  COSTO PER PANNOLINO A  0,47

– Huggies 46 pannolini a 16,65 euro COSTO PER PANNOLINO A  0,36

– Iper pannolini 24 pannolini a 9 euro   COSTO PER PANNOLINO A  0,375

– New Pacciocchino 16 pannolini a 3,85  euro   COSTO PER PANNOLINO A  0,24

Inoltre aggiungo offerta dei supermercati SI 

– Si Pannolini  16 a 3,90 euro COSTO PER PANNOLINO A  0,24 (con sconto lunedi 0,22)

Inoltre ho navigato e ho trovatto addirittura un sito che il pacco Pampers da 120 pannolini lo vende a 20 euro, così in assoluto risulterebbe il più conveniente costo per pannolino a 0,16 centesimi di euro, SENZA COSTI DI SPEDIZIONE.

Direi che è abbastanza per capire il casino apposito della GDO. In questo caso la promozione nonè CHIARA, molto confusionaria e spesso non in grado di far capire bene alle persone l’offerta conveniente.

In più considerate che tale promozione è praticamente PERMANENTE, in quanto da dicembre  compro regolarmente  PAMPERS, ritenuto dalle mamme sicuramente ottimo al prezzo della marca del SI, che mi sembrava molto conveniente.

Insomma una promozione al limite dell’ingannevole, basterebbe per essere chiara scrivere  il COSTO DEL PANNOLINO così in un Baleno si decide, ma forse questa comunicazione risulterebbe troppo chiara?

E perchè mai? Boh non saprei come Babbo la troverei rassicurante, come prof. di Marketing se dovessi dare un voto a  suddette promozioni una bella Bocciatura sarebbe da valutare.

Aggiungo che il design grafico del packaging di tutti i pannolini sono per schizofrenici, non facile la vista del numeretto magico, 3- 4-5 che indica il numero del pannolini, poi una serie di parole che non si sa cosa vogliano dire, dry, extra – dry, soft dry, che avete preso il culetto dei bambini come la bocca di chi sorseggia un aperitivo!!!

la promozione nel marketing pandemico: suggerimenti

La promozione non è pubblicità anche se spesso si confondono.
Pro-muovere significa muovere qualcosa a favore di qualcuno,
in modo che questi ne tragga vantaggio.
Pubblicità è una comunicazione PAGATA per far conoscere
qualcosa a qualcuno in forma impersonale.
Entrambe rientrano nel campo delle tattiche aziendali
che dipendono strattamente dalla strategia intrapresa
e dalla MISSION PANDEMICA.

La promozione arriva copiosa ormai da anni nelle nostre cassette delle lettere.
Il basso costo di stampa e di consegna evidentemente ha avuto
l’effetto moltiplicatore.
Volantini di vario formato e colore di negozi alimentari, o elettronici
o abbigliamento arrivano ormai ogni giorno e spesso più volte al giorno.

Tuttavia penso sia utile fornire una serie di suggerimenti per far si che
si possa migliorare nell’infettare pandemicamente le persone
in modo che vengano nel negozio.
Colpire le persone giuste, mirararle in modo da sviluppare la pandemia.

SUGGERIMENTI PANDEMICI

RINNOVARE LA GRAFICA
La grafica è tutto, occorre rendere il prodotto accattivante
per coloro che vogliamo colpirre

– Less is more
Il troppo stroppia, dicono nelle Marche.
Meglio pochi mirati prodotti, indirizzati a qualcuno su cui fare presa
in modo da infettare il virus pandemico che migliaia di prodotti
che è come sparare con un bazzoka per colpire un piccione.

– Prodotto Stra-ordinario
ovvero un prodotto unico, da promuovere.
pUNTO essenziale questo occorre farsi riconoscere distinguersi,
NON SIATE BANALI, meglio
folli e presi in giro
che risultare indifferenti.

Tipo:_ Brand in esclusiva
Prodotto in esclusiva
Servizio particolare, tipo baby sitting


– Sapere chi aderisce alla promozione

Importante inserire qualche elemento che possa invoglaire la persona
giusta a rilasciarvi una mail. dovete familiarizzare con i vostri
clienti, e sapere quali promo considerano valide e anche perchè.

-Gadget FREE
Il Free funziona sempre eccome, inserito spesso,
ma deve essere sempre in linea con coloro che saranno infettati
dalla pandemia. Fondamentale poi Free e permission Marketing
ovvero ti dò il regalo ma fatevi rilasciare la mail convalidata.

– NON SIATE GENERICI Nè GENERALISTI
frasi sciocche tipo, venite da noi ampia scelta.
Ci mancherebbe il contrario, andiamo,
fa più effetto: venite da noi vi tratteremo di merda, Provate.
lINGUAGGIO IL PIù RICERCATO POSSIBILE,
dovete colpire le persone che facciano scattare la legge dei pochi,
ovvero i 3 agenti della pandemia !!
Rispettate le 10 P del parlare

– I prezzi NON SONO TUTTO
La promozione si basa sul prezzo quasi sempre
ma non solo, non fissatevi solo sul prezzo,
ci sarà sempre un suicida che offre meno di voi.
SCATENATE LA FANTASIA SIATE FOLLI E AFFAMATI
NON BANALI

– RIASSUMENDO : DIFFERENZIARE DIFFERENZIARE
non siate banali, non abbiate paura.
INNOVATE prendete giovani con idee e metteteli alla prova.

Insomma io che li leggo sempre e tutti vi dico che come strumento di Marketing
funziona, tuttavia potrebbe funzionare assai meglio se non lo lasciate fare
solo a coloro che stampano,
ma inserito in una logica aziendale passante da una Mission Pandemica
una strategia che intenda divulgare pandemicamente il vostro
prodotto stra-ordinario all’interno del vostro negozio stra-ordinario.

Mi offro gratuitamente per testare i volantini
Pandemici e criticarli, ovvero da crisis sciogliere i nodi.

Inviatemi le vostre locandine e vi dirò la mia.

Il prezzo pandemico del prodotto stra-ordinario

Il prezzo è uno dei problemi più spinosi da risolvere.
La valutazione del nostro prodotto stra-ordinario non è mai facile nè immediata,
poichè proprio grazie alla sua particolarità si hanno difficoltà del tipo:

– comparazione positiva nulla.
Non esistono prodotti simili al nostro e pertanto i paragoni sono tutti
fuori luogo.

– comparazione negativa molta
Molti prodotti possono essere sostitutivi al nostro e offrono prezzi vari
benchè il nostro prodotto offra un qualcosa in più che lo rende unico.

– elasticità della domanda in base al prezzo.
Risponde alla domanda : quante persone in più o in meno possono essere
attratte da una minima variazione del prezzo?
sempre difficile rispondere a questa domanda nonostante i cari amici
econometrici con i loro calcoli algoritmi.

Il problema del prezzo è quanto mai un problema di marketing induttivo che
deduttivo.
Deduciamo il prezzo dai costi, dai paragoni, dalle ipotesi sulle persone nostre
clienti, sulle offerte sostitutive, dai nostri comportamenti ecc. ecc..
Poi però sarà sempre l’induzione sul campo a dirci se abbiamo sbagliato o meno.

Uno spunto questa estate me lo ha dato il mio amico, testone, che ha aperto
uno scivolo d’acqua per bambino sul litorale fermano.

A giugno senza molti calcoli e senza ricerca ha ideato questo sistema di prezzo:
2 euro l’ora
4 euro mattina-pomeriggio pari 3 ore .
Per le colonie con almeno 40 ragazzi 1 euro all’ora.

A fine luglio le cose non riportavano con i costi.

Pertanto mi chiama e consiglio :
1- aumento prezzo almeno di 1 euro giustificato dall’arrivo del pienone agostano
2- abbinamento prezzo con gelato o pizza gratis e conseguente rialzo prezzi
3- ricerca e conoscenza prezzi concorrenti anche se in lidi lontani.

Come al solito i suggerimenti non sono stati ascoltati, prezzi sono rimasti invariati e
a conti fatti pochi giorni fa mi comunica che il risultato
dell’impresa sarà negativo, anche a fronte di troppi investimenti iniziali
di ristrutturazione ammortizzabili su più anni.
Unico punto ascoltato è stato il terzo, e si è scoperto che i prezzi
sono molto superiori in altri scivoli.
A rimini addirittura 1 euro a discesa,
mentre più realistico a S.Benedetto del Tronto erano
il doppio , 2 euro ogni mezz’ora e varie offerte.

Ora come si vede nella valutazione del prezzo la deduzione è FONDAMENTALE,
sapere già a giugno la notizia dei concorrenti saputa a fine luglio
avrebbe aiutato a non commettere l’errore di un prezzo troppo conveniente.
Si sono avute circa 6.000 presenze con i prezzi proposti,
e la domanda sulla elasticità è:
quante presenze se si fosse attuato il prezzo di San Benedetto?

Ecco rispondere a questa domanda non è semplice, tuttavia è vitale per una impresa.
Io penso che al massimo si sarebbero persi i doppi giri, in pratica invece di
fare 3 ore a 4 euro i bimbi ne facevano 1 ora a 4 euro con pizza a 1 euro tot. 5 per famiglia.
o magari sceglievano una forma di 6 euro mezza giornata.

Pertanto ipotizzo un calo massimo di 1000 scivolate.
IPOTESI ELASTICITA’:
6000 presenza a 2 euro spesa media l’ora fa 12.0000
5000 presenza a 4 spesa meida euro l’ora fa 20,0000
(presenze anche doppie)

DIfferenza d’incasso 8,000 euro

Forse è esageratemente positiva come elasticità, però è evidente che il prezzo offerto
è stato troppo basso, considerato anche l’enorme afflusso di bimbi nei momenti topici
dell’estate.

Concludendo direi che il prezzo va studiato molto attentamente
prima e poi messo alla prova.
Sempre controllato e se del caso pronti a cambiare.
Altro errore del mio amico è stato infatti
la comunicazione, poteva apporre un cartello con su scritto
PREZZI VALIDI FINO A….
Scritto a chiare lettere e leggibilissimo ovunque.
In questo modo avrebbe avuto modo di cambiare il prezzo
senza le remore che lo hanno frenato,
remore dovute al rispetto nei confronti dei clienti che fino a quel
momento venivano e pagavano solo 2 euro l’ora.
Una volta valutato il prezzo quindi risulta assai complicato
e antipatico cambiarlo senza una comunicazione efficace e chiarissima che non
inganni il cliente.
Meglio allora offrire un gadget in più che giustifichi il prezzo nuovo,
tipo la pizzetta o il gelato.
(si poteva eliminare l’ora da 2 euro,
tenere quella da 4 con pizza gratis o gelato gratis
per la famiglia costo differenziale di 1 euro
2 euro+ 1 euro pizza = 3
invece pagavano 4 per tutto la mattina o pomeriggio
incassa superiore del 25%)

Niente è facile nel marketing e l’errore ci sta sempre,
tuttavia solo dagli errori si può imparare e crescere.

Io di base consiglio sempre di TENERE PREZZI ALTI,
SEMPRE,
ripeto
meglio tenerli sempre ALTI,

Il Marketing Pandemico non è per PAUPERISTI.

Il prodotto Stra-ordinario dei Makers deve essere premiato con il
prezzo che permetta altri investimenti in ricerca.
Piuttosto è meglio non produrre.

Vale la regola:
Si trova sempre il modo e il tempo di abbassare il prezzo
MAI PER RIALZARLO

p.s. dedicato a Max e alla sua splendida famiglia e alla sua lucida follia imprenditoriale.
grazie per l’esperienza.