start up e agenti di vendita. imparare a vendere direttamente è fondamentale.

Le Start up sono una gran bella cosa, tutti ne parlano, molti istituti premiano la business idea che le sostengono, i giornali le esaltano. Bello tutto bello, ma?

APRONO UN MERCATO?

OVVERO

Attirano una Domanda alla Loro Offerta?

Perché sennò parliamo di aria fritta. Si lo so comincio a essere ripetitivo, ma questa estate non faccio che leggere de sti premi e mi fa ribollire il sangue il fatto che nessuno poi si chiede se ste benedette Start up facciano i soldi o meno.

Il problema è VENDERE. Aprire un Mercato. Incassare e Continuare a innovare e crescere. Per fare ciò occorre TEMPO, PAZIENZA, UMILTà E  SAPER VENDERE.

Qualcuno dice che si nasce venditori, un istinto quasi naturale. Forse è vero, ci sono alcune persone che hanno una dote naturale ad approcciare le persone, ottenere la fiducia e di conseguenza poter vendere loro qualche cosa.

Tuttavia le doti della nascita sono spesso sopravvalutate. Occorre invece sempre essere  bravi a studiare, imparare e conoscere nuove tecniche di vendita. Nel corso del tempo il saper vendere è mutato e parecchio. Oggi ignorare la capacità delle persone di conoscer alcune informazioni in tempo reale, ad esempio, è sbagliatissimo. Così come ignorare le potenzialità di tecniche  di vendita alternative tramite nuovi sistemi di comunicazioni.

Insomma si nasce portati per una cosa, forse, ma soprattutto si diventa Bravi a forza di lunghi sforzi ed esperimenti e porte in faccia e calci nel sedere.  Si perché il bravo venditore state certi che se vi racconta qualche sua storia, spesso è proprio quella della vendita mancata o l’episodio negativo, poiché sono quegli episodi che hanno affinato la sua tecnica di vendita.

Quando parlo con futuri o attuali imprese nascente le famose start up, consiglio sempre loro di vendere in prima persona il prodotto. Per lo meno per i primi tempi. Loro sono recalcitranti, come se l’atto del vendere sia una cosa sporca e che mette paura.

Posso confermare che questo aspetto del MARKETING OPERATIVO mette paura.  In quanto mette a nudo tutti i punti deboli del prodotto, anche se stra-ordinario, che dobbiamo vendere. Ed è un po’ come se mettesse a noi a nudo e ci fa sentire falliti se non si vende.

Vi assicuro che non esiste una sensazione brutta tanto quanto quella di partecipare a una fiera e NON VENDERE NULLA. Oppure passare da un cliente, che magari ha sempre comperato a noi, e questi decide di  NON COMPERARE NULLA.  leggete saper vendere

Spesso dipende da molti fattori, indubbiamente, ma la causa principale notoriamente è che il nostro prodotto allargato,  ( leggi  prodotto straordinario ), ovvero il prodotto stesso, il brand, il prezzo, la comunicazione aziendale, il posizionamento, ecc.ecc.  NON FUNZIONA.

IL MARKETING OPERATIVO ha fallito, e forse anche il MARKETING PANDEMICO iniziale ovvero la Strategia e la mission possono essere a monte sbagliati.

Tuttavia spesso si tratta di errori dipesi a valle. La business Idea è buona, ma male interpretata. Ciò si traduce in ZERO VENDITA.

sappiamo che  la ricerca illumina la start up  ma occorre anche considerar che le tecniche di vendita idonee a creare un mercato facciano parte della ricerca stessa.

Ogni volta che una porta si sbatte in faccia, state certi che avete eliminato un errore, e potete andare avanti a cercare la porta giusta.

FALLISCE LA START UP NON FALLITE VOI

Ricordatelo Sempre.

Chi fa impresa deve mettersi in testa che si hanno più probabilità di fallire piuttosto che sfondare. Anche se i professoroni, quelli universitari, parlano di rischi in sicurezza, tutela del patrimonio, business plan pianificato. Tutte paroloni  e tutte cazzate.

SE NON RIUSCITE A PRENDERE LE PORTE IN FACCIA NON POTRETE MAI CAPIRE COME VENDERE IL PRODOTTO  E CONTINUARE A INNOVARE E IMBOCCARE LA STRADA GIUSTA.

Inoltre attenzione a quelli che si chiamano Agenti di vendita o Rappresentanti.

Costoro possono essere di vario tipo. Bravi e meno Bravi. Tuttavia dopo oltre 10 anni di esperienza ne conosco a iosa e so come ragionano. Vi elenco alcune informazioni su di loro:

  • L’agente di vendita pensa che il cliente sia il loro personale cliente e te lo portano in dote
  • L’agente valuta a chilometro le loro prestazioni, pertanto se un cliente piccolo non vale i km, non ci va.
  • L’agente di vendita in genere si ritiene  libero di far vedere o meno il campionario ai cliente, e spesso solo a fine vendita saprete se avete venduto o meno.
  • L’agente se vende bene il vostro prodotto passa sempre da voi, se Non vende difficile che risponda al telefono.
  • L’agente di vendita in genere dà poche e scarne informazioni all’impresa, poiché il suo pensiero è che potrebbe passare alla concorrenza che magari vende di più.

Come potete legger non ho grande stima per gli agenti, specie italiani. Ne ho avuti a iosa nel settore calzaturiero e davvero,

NON HO MAI VISTO UNA IMPRESA ESSERE PROSPEROSA SOLAMENTE

O

MOLTO RARAMENTE

GRAZIE A LORO.

Caso da manuale è per esempio il contributo al successo della BENETTON grazie a Flavio Briatore, ma sono eccezioni che confermano la regola.

Ma ho letto di imprese fallite seguendo i loro dettami,  che in genere erano :

ABBASSARE IL PREZZO SEMPRE per VENDERE DI Più

Suggerimenti alle start up se necessita di aver agenti di vendita:

  • Per i primi due anni della START UP siate voi gli agenti di vendita
  • Studiate senza paura le tecniche di vendita che vi possano aiutare a metter in pratica il marketing operativo 
  • Inserire piano piano gli agenti di vendita Giusti che Sposano la  mission pandemica della vostra impresa
  • L’agente di vendita meglio se interno e molto coccolato, se non guadagna o non ha prospettiva dovete saper che vi abbandonerà, prima o poi. I primi due anni vi dovrebbero imparare a conoscere come loro ragionano.
  • NON Cercate a tutti i costi gli agenti. Nei primi due anni se vendete bene saranno loro a cercare voi
  • SELEZIONATE accuratamente gli agenti di vendita. Metteteli alla prova con dati controllabili sempre, fateli tenere sulla corda specie se il prodotto vende Se non vende , non tratteneteli.
  • Ottimale sarebbe che l‘agente di vendita  vi riporti delle informazioni utili, MA NON CI CONTATE TROPPO, a meno che …..
  • Riusciate a coinvolgere l’agente di vendita a tal punto da aver sposato in toto la vostra start up.
  • RICORDATE LA START UP è VOSTRA. Così come i clienti devono essere nel VOSTRO portafoglio non i quello degli agenti di vendita.
  • Specie all’estero sono molto apprezzati gli imprenditori che di persona si espongono, e poi magari nel tempo lasciano il lavoro agli agenti, anche se gradiscono sempre il contatto diretto con chi è l’imprenditore.
  • NON CREDIATE MAI CHE IL RAPPRESENTANTE POSSEGGA LA CAPACITA’ DI CONVINCERE I CLIENTI. QUESTI SI CONVINCONO CON IL PRODOTTO STRAORDINARIO.
  • L’agente al massimo conosce la persona giusta per voi, ma poi è questa che decide del vostro prodotto, pertanto dovete conoscerla anche voi e sapere da lei perché compra, e SOPRATTUTTO PERCHè NON COMPRA.

Ecco alcuni suggerimenti che volevo offrire ai coraggiosi imprenditori di start up, molto tratto dalla mia esperienza di dirigente vendita calzatura. Magari alcuni amici rappresentanti si sono offesi.

Ma questo mio blog è per aiutare a far soldi non a raccontare smielate fandonie.

COMMENTI RICEVUTI SU LINKEDIN.

Mi sembrano  interessante riportarli.  Specie il primo

Francesco Sculli

Professor Orlandi dopo aver letto l’articolo sopra indicato ( contenuto che. Non mi trova molto d ‘ accordo) mi chiedevo , ma non è Lei stesso un Agente di Commercio , tanto vituperato nell’articolo di cui sopra ? Certo Lei venderà un articolo molto più nobile di quelli che vendono i comuni mortali , ( vende se stesso ) ma lasci un po’ di dignità anche al resto del mondo che cerca di guadagnarsi da vivere onestamente meno dettagli

Marco Sabatiello

Ciao Paolo,

ottimo articolo. La consapevolezza per lo startupper che deve in primis dimostrare di saper vendere il proprio prodotto/servizio e` la chiave del successo. Inoltre dimostrare che il proprio prodotto funzioni (anche tramite la vendita) permette di attirare le attenzioni dell`investitore.

Startupper, prima dimostrate che il vostro sistema d`impresa funzioni e poi andate a cercare il denaro che vi serve per scalare velocemente il mercato!

Spero di vedere presto la vostra idea regalarci un mondo migliore!

Marco

Valter Costan Dorigon

Articolo molto interessante, ne consiglio vivamente la lettura, finalmente qualcuno se la sente di dire le cose come stanno e svelare gli arcani che si celano dietro le quinte del…. non si vende etc.! Complimenti Paolo e grazie.

Masha e l’orso contro peppa pig: 2-1

Prendo spunto da questo breve articolo apparso poco tempo su la gazzetta, che potete  leggere cliccando sul link: articolo de la Gazzetta: Masha e l’orso polverizza pepa pig
E
Art. molto bello su Tempi
Mi ha incuriosito perché in pratica realizza una mia piccola profezia che feci quando scrissi del fenomeno Peppa Pig. see:   Cartoni Pandemici da topolino a peppa Pig

Il mio post analizzava in chiave di Marketing e di ciclo di vita del prodotto il business dei fumetti, a partire dal mitico Walt Disney fino a quello che fino all’epoca, crica 2 anni fa era il fenomeno assoluto dello schermo ovvero Peppa Pig. Preconizzavo che anche questi cartoni prima o poi avrebbero subito il declino, come i suoi predecessori, in quanto molteplici cause concorrono a ciò. Solo che non mi aspettavo che arrivasse così preso il declino, o l’appiattimento in salita della curva del ciclo del prodotto. Leggete il post sul: Il ciclo di vita del prodotto e la mucca viola

Come spesso ripeto ai miei allievi, diffidate della curva del ciclo di vita, NON è MAI COME LA SI IMMAGINA E MAI IL PRODOTTO PERCORRE LA CURVA DISEGNATA.  Occorre sempre essere vigili e attenti a tutto quello che ci circonda e cambia.

Infatti spiego loro l’importanza fondamentale, data anche la semplicità della strategia di Michael Porter con il suo schema sulla concorrenza A 5 ELEMENTI, il cui motto potrebbe essere: Estote Parati = SEMPRE PRONTI . Confrontate anche il post sulle teorie di Nassim Taleb: il cigno Nero.

Torniamo però al caso concreto.

Masha e l’orso nasce nel 2009 in Russia, paese non con tradizioni planetarie nei cartoon, direi. Viene proposto in Italia tra il 2011 e il 2012. Flop di audience. Poi però sembra che su You tube le Mamme lo facciano vedere ai bimbi in RUSSO  sempre di più e cresce la viralità. Da sottolineare La bravura del dirigente di Rai YOYO, lo ripropone nel  2014, in pieno ciclone Peppa Pig, e BOOM, record di ascolti di continuo, si parla di una media di 2% sopra Peppa con un Picco assoluto di 7,9% in una puntata contro un massimo di picco della rivale di poco sopra il 5%.

Il sig. Di Stefano che ha acquisito i diritti di immagine parla del cartone come il primo fenomeno di viralità nella storia dei cartoon. Come dargli torto?  La pagina di Masha e l’Orso ha quasi 4 milioni di fan, quella di Peppa poco sopra i 2 milioni.

Insomma è arrivato il concorrente in grado di mettere a dura prova il business di Peppa Pig, tanto più che mi sembra che sia stata acquisita dalla Walt Disney con tanto di Parchi a tema già pronti per essere lanciati, uno esiste già in Inghilterra. E ora che fine faranno i progetti faraonici?

Come volevasi dimostrare tutti i prodotti, anche quelli di maggior successo, prima o poi subiscono la concorrenza. Specie se un prodotto ha successo.

LA PRIMA COSA CHE DOVETE ASPETTARVI in Caso DI Successo  è LA CONCORRENZA

SIA DEI CONCORRENTI CHE CONOSCETE

SIA DI POSSIBILI NUOVI ENTRANTI.

Se non avete successo, la concorrenza non vi si fila per nulla e potete vivere tranquilli. Senza un mercato però.

Due riflessioni su questo fenomeno concorrenziali mi preme fare.

  • IL TARGET è UNA BUFALA: chi ragiona nel marketing parlando di Target compie una semplificazione inutile. Come in questo esempio. Sfido chiunque a individuare il TARGET dei due cartoni. Per età, censo, genere, orari e quant’altro sono gli stessi, identici. E allora ?? come ci può aiutare a parlare di Target per una pianificazione marketing.  Ma è evidente che i due cartoon sono Profondamente diversi.  Ecco allora che è il POSIZIONAMENTO DEL PRODOTTO CHE CONTA  see:   Il Posizionamento Pandemico di un prodotto    .

   IL TARGET DI UN PRODOTTO PRIMA che il prodotto esca

 IN PRATICA

NON ESISTE

ma  I DESIDERI SI

OCCORRE STIMOLARLI.

  • Domandona: Se fossimo nella dirigenza Peppa PIG quali azioni di marketing vorrete portare avanti?

difficile,  MOLTO ma molto difficile rispondere a questa domanda. Tentare qualcosa si deve. Io personalmente proporrei di creare storie per i più piccoli, specificatamente, e magari aumentare i colori e le canzoni che sembrano essere assai carente, ma potrei dire scempiaggini.  Merchandising  specifico di prodotti under 2-3 anni  massimo, e molto ma molto aggressivo. Poi magari un migliore uso del web per la diffusione  dei cartoni, cosa che alla Disney, come sapete, amano poco, ma ora c’è poco da fare gli spocchiosi, l’attacco  del concorrente è importante e lo si deve contrastare

Ultima soluzione nel caso non si riesca a monetizzare il prodotto,

ABBANDONARLO E PUNTARE SU UN’ALTRA IDEA magari si potrebbe tirare fuori un cartone simile, sulla base di tradizioni ….. inglesi o perché no Italiane (meglio magari dell’orrendo e ideologizzato barbapapa, italo-francese.

O ACQUISTARE IL CONCORRENTE, d’altronde parliamo di una Multinazionale capace di tutto.