La Formazione del Personale per il Negozio Pandemico: Fondamentale e Continua 2/4

Il Secondo che dedico al fondamentale tema del Negozio è incentrato sulla Formazione delle Persone che sono preposte alla vendita o a lavorare per l’organizzazione della vendita.

Un tema assai delicato e diciamolo, completamente dimenticato in Italia, da quasi tutti i  Retailer. Immagino che quando si assumono persone nuove queste subiscono un traninig tipo full immersion sulle operazioni che devono svolgere.

In genere se ne occupa il più “anziano” o esperto del negozio, che in una settimana, massimo due istruisce il nuovo. Tuttavia nel 99% dei casi finisce lì. Sia l’istruttore che l’allievo non avranno altri corsi di formazione nel corso della loro carriera.

SPERO VIVAMENTE CHE QUALCHE D’UNO MI RIMPROVERI E MI FACCIA OSSERVARE CHE QUANTO STO DICENDO NON RISULTA IL VERO. Sarebbe una smentita che mi farebbe immensamente piacere.

Nell’attesa di essere contraddetto ho spulciato il corposo manuale della FOOTLOCKER in dotazione a tutti i ragazzi che vi lavorano e sui quali devono formarsi per approcciare il cliente nel migliore dei modi. Ovvio ci sono controindicazione, tuttavia meglio queste che non avere nulla con il quale formarsi.

In sostanza la  FORMAZIONE DEL PERSONALE  di negozio scarseggia un bel po’. Magari in alcuni comparti si accentua quella di tipo tecnico, tuttavia è insufficiente e soprattuto è completamente carente quelle di tipo relazionale.

Sì perché parlare in modo tecnico a qualcuno che non è tecnico, come capita a tutti noi nel 99% dei casi non è il modo ottimale per vendere. Senza contare poi che la stessa conoscenza tecnica a volte è solo di superficie  e poco approfondita. Spesso faccio il finto tonto quando compro calzature, facendo  parlare il venditore, che non sa che io sono nato e cresciuto in un calzaturificio. Le boiate che sento sono superlative!!! altre volte invece molto e troppo tecnica e non ci capisco nulla, specie da Apple Store, sti ragazzi ne sanno  troppe e non li seguo.

Quello che incredibilmente manca  sono le competenze RELAZIONALI, quelle che consentono nel massimo modo di infettare le persone 

e

scatenare una Pandemia.

In pratica i  ragazzi vengono mandati allo sbaraglio nel momento del contatto con le persone e sanno approcciare molto male con le persone. Possono magari essere edotti sul prodotto, ma NON SANNO TRASMETTERE IL CONTAGIO né sanno parlare con le persone che sono nel negozio, ne sanno analizzare le persone e realizzare i loro desideri. 

esempio: non si vende un etto di prosciutto ma si vende la dolcezza, il profumo e la tenerezza e magari la bella figura che faremo servendo ai commensali  eppoi lo si deve saper abbinare, magari a un pane, a un vino a un formaggio. Sono sicuro che se si lavorasse sulla sensioralità al banco si venderebbe di meno in quantità ma molto molto di più in qualità e varietà  i prodotti più pregiati, facendo fare  un ben balzo al profitto.

Sto affermando che :

  •  non basta sapere cosa si vende,
  • occorre anche saper vendere
  • stabilire una empatia con le persone
  •  guardare e osservare le persone per cercare di capire i loro desideri ( fosse anche solo quello di fare il più in fretta possibile e quindi senza ritardo servirlo oppure stabilire un contatto più approfondito se la persona è interessata,  dipende da….)

Certo alcune Persone  hanno doti innate al riguardo, ma poi non più di tanto,  tuttavia penso che alla fine molti  possano dare il meglio di se per migliorare il proprio talento e far render di più al negozio, in fin de i conti occorre sempre aumentare il PROFITTO.

Io penso che possano essere utile corsi di formazione del titpo :

  • TEATRALE per far stare i venditori come se fossero IN SCENA, perché se ci pensiamo bene, vendere a qualcuno non è come RE-CITARE di nuovo la stessa parte? con l’aggravante che il pubblico in questo caso interagisce e al quale bisogna di volta in volta sapersi adattare.
  • RELAZIONALE EMPATICO: ovvero sviluppare in modo migliore  l’osservazione, il primo passo della vendita è l’ascolto e l’osservazione non mille parole
  • SAPER PARLARE: qui tocchiamo un tasto assai dolente, le PAROLE devono essere PESATE, ecco perché sopra nell’immagine ho posto la famosa regola delle 10 P. Consiglio corsi come quelli da me frequentati con il  Prof. Francesco Muzzarelli
  • RESPONSABILIZZARE e VALORIZZARE : le persone rendono se hanno un vantaggio proprio, non è detto che sia economico, ma sicuramente aiuta. Risulta fondamentale aumentare il carico responsabilizzante e i relativi incentivi per raggiungerlo
  • FORMAZIONE CONTINUA TECNICA A ROTAZIONE dei vari prodotti e marchi esposti: visto il vorticoso cambiamento non si può non formare di continuo le persone sul prodotto che trattano, magari con le forze vendite delle varie aziende fornitrici. Sarebbe sicuramente uno scambio di opinioni basilare per migliorare la filiera produttiva.

Questi sono solo alcuni dei campi formativi e secondo me i principali per miglioare la vendita e il Profitto. Sono stra-sicuro che facendo della formazione mirata su specifiche tematiche questa possa scatenare un virus infettante.

Chiudo sottolineando che al riguardo risulta altresì fondamentale la selezione del personale a Monte che deve essere scelto anche in base alla sua Passione per quel che si vende e soprattutto alla sua disponibilità a mettersi in gioco sempre e di continuo anche con continui corsi di formazione che lui stesso desidera partecipare e magari proporre.

 

Il negozio pandemico 1/4

 

Il più bel negozio di Libri del MONDO da http://www.zootropio.com

Il negozio è il luogo ove il contagio del nostro Brand si concretizza e dove si può generare la pandemia del nostro prodotto per contatto diretto. Per questo è essenziale approfondire l’argomento anche perché rileggendo i miei post precedenti ho notato che ho dato poca importanza a questo aspetto del Marketing spesso relegato nel finale delle lezione. Infatti nel Pianificare una strategia di marketing in genere si privilegia gli aspetti a monte, magari a ragione, dimenticandosi quanto invece siano fondamentali quelli a valle.

Un po’ come nel calcio  belli gli schemi, il possesso palla ecc. ecc.  ma se poi non si segna….

Ovvero se poi non si vende e non si fa profitto…… C’è poco da stare contenti.

Pertanto dedico  una serie di post  alla fase conclusiva della pianificazione  in particolare a :

  1. il luogo fisico in cui avviene lo scambio:  il negozio
  2. le persone che formiamo e scegliamo per realizzare lo scambio all’interno del negozio.
  3. alcuni esempi illuminanti

1- IL NEGOZIO

Il luogo fisico ,ove ci aspettiamo che arrivino le persone a Comperare i nostri prodotti, è fondamentale che sia in linea con la Mission aziendale. Deve altresì essere luogo ove il contagio virale si realizza per contatto diretto ed esponenziale e   quindi deve anche essere funzionale per operare al meglio lo scambio, in sostanza due sono le principali direttive per realizzare un buon negozio:

  • LUOGO DEL CONTAGIO PER CONTATTO ESPERIENZIALE
  • FUNZIONALE AL CONTATTO E ALL’ACQUISTO

Un negozio deve essere ben IDEATO in modo da

  • favorire la pandemia del Brand
  • DEVE far parlare di se a coloro che lo hanno frequentato e scatenare il passaparola ovvero il BUZZ MARKETING
  • agevola chi deve vendere il prodotto a stuzzicare i desideri delle persone, un incentivo al desiderio.
  • IMPORTANTISSIMO STIMOLARE L’ESPERIENZA SENSORIALE : Utilizzo sinESTETICO dei sensi, ovvero il negozio deve essere pensato per stimolare i 5 SENSI non solo vista , udito e tatto, ma anche il gusto e IMPORTANTISSIMO L’OLFATTO.

Insomma il NEGOZIO è stra-fondamentale.
Invece si osservano in giro negozio veramente squallidi e direi BANALISSIMI, magari con prodotti esposti stra-ordinari, che vengono soffocati dalla banalità del negozio.
Ricordiamoci sempre che l’esperienza è la componente più importante per il contagio, pertanto un negozio che mi permetta di sperimentare il prodotto stra-ordinario risulta assai pandemico (si pensi alle prove assaggio, ma anche alle prove dei device da apple, oppure ai camerini per abbigliamento, direi questi in gemere assai scomodi).
Sperimentare un prodotto significa in particolare coinvolgere la persone con i suoi 5 SENSI, tanto più si riesce a coinvolgere la persona in TOTO tanto più l’esperienza risulta essere UNICA.
Pertanto occorre Ideare colori, Suoni, odori, sensazioni tattili e prove d’assaggio stimolanti positivamente.
A volte mi chiedo se gli imprenditori siano mai stati clienti dei propri negozi. Specie i negozi italiani in molti settori sono scomodi, puzzolenti, con colori e luci squallidi e soprattutto poco funzionali e a volte se chiudi gli occhi e li riapri non sai in quale negozio ti trovi essendo tutti IDENTICI agli altri.

Occorre riuscire a caratterizzare il NEGOZIO in modo tale che entrare dentro sia una ESPERIENZA in LINEA CON LA MISSION AZIENDALE.

Inutile ricordare l’importanza del negozio per imprese tipo:

  • IKEA
  • APPLE
  • OBI (non male pr il bricolage, ma non eccezionale sembra pensato come garage)
  • STARBUCKS
  • MUJI

Affidarsi a un talentuoso e giovane Interior design, magari di quelli ai quali ho insegnato un minimo di marketing sarebbe l’ideale. Istruito ovviamente sulla Mission del Brand e sui valori e i desideri che il Negozio intende scatenare dovrebbe riuscire a tradurre in esperienza sensoriale la vendita del PRODOTTO MUCCA VIOLA.
Il Negozio lo si deve concepire come un luogo di massima INFEZIONE ove chi entra non può uscirne senza essere contagiato. Gli anticorpi e le resistenze delle persone devono crollare sotto i colpi della MUCCA VIOLA , una esperienza positiva in un negozio unico lo si racconta al mondo intero.
Come credete che sia esploso IKEA, con la pubblicità?
Il prossimo Post lo dedicheremo alla formazione delle Persone che lavorano nel negozio.