marketing territoriale: Il turismo attratto da una offerta mucca viola oltre le tradizioni

Dal sito truenumbers.it estraggo questi interessanti dati e visto che siamo in piena stagione estiva dove il marketing territoriale dovrebbe farla da padrone e proviamo a offrire alcune proposte.

Il titolo dell’articolo è questo:

Meno del 10% degli italiani lavora nel turismo.

E le stanze d’albergo sono vuote”

In Italia gli addetti al turismo sono relativamente pochi.

DATI EUROSTAT clicca qui

Guardando l’Italia, si osserva che gli addetti al turismo sono più del 10% solo in Valle d’Aosta e Alto Adige, che condivide le stesse alte percentuali dell’Austria.

La media europea è del 4,8%

delle persone occupate nel settore turistico.

In Italia siamo quasi al 6%.

L’articolo del sito porta interessante esempio:

Salta all’occhio il contrasto tra Corsica e Sardegna: l’isola francese ha una percentuale di addetti al turismo nettamente superiore (>10%) a quella della vicina isola italiana (5%-7%).

Inoltre si noti la enorme differenza per regioni italiane:

La maggior parte delle Regioni italiane è nella fascia (5%- 7%), superiore alle media europea del 4,8%, con l’eccezione della Basilicata (3%-5%), che pure, tra coste, natura incontaminata e monumenti un buon potenziale turistico lo avrebbe.

 Nella fascia 7%-10% ci sono solo Liguria e Provincia Autonoma di  Bolzano.

Poi viene il bello  o il brutto se volete :

In media, il 60% dei posti letto        

            negli hotel italiani

 Rimane Vuoto

La regione che ha il tasso d’occupazione dei letti più alto è l’Alto Adige (58,4%) seguito dal Lazio (53,7%), che nel 2014 ha beneficiato anche dell’afflusso record di pellegrini da Papa Francesco (+6,7% rispetto al 2013). Terzo il Veneto 51,6% e quarta la Sardegna (44,3%) battuta anche in questo dalla vicina Corsica (51,5%).

La maggior parte delle regioni del Sud si trova nella parte bassa della classifica.

Ultima la Sicilia:

più di due terzi dei letti disponibili sono rimasti vuoti.

l’ARTICOLO conclude così la breve e parziale disamina dei soli numeri :

“Ovviamente, si tratta di medie annuali, che non tengono conto della stagionalità di alcuni tipi di turismo, come quello balneare. Ma, come si vede, le regioni di maggiore successo sono quelle che al turismo stagionale (per esempio lo sci in Alto Adige) hanno saputo affiancare altri tipi di offerta sportiva, naturalistica o culturale.”

p.s. : I dati si riferiscono al 2013 per gli addetti al turismo e al 2014 per l’occupazione delle strutture alberghiere Fonte: Eurostat

Bene cosa dobbiamo pensare dopo aver letto questi dati?

Direi Male,

Molto Male.

Siamo uno dei Paesi più belli del mondo, tutti  ci invidiano lo stile di vita, il paesaggio , la cultura, ecc. ecc. e solo il 6% delle persone trova lavoro nel settore turistico?

come un qualsiasi land della germania.

PERCHE’?

Spazio ENORME PER CRESCERE E DARE LAVORO A MILIONI DI PERSONE

MA A PATTO

DI REALIZZARE UNA OFFERTA PANDEMICA E NON BANALE.

 

il motivo principale che frena il turismo italico è

l’assoluta BANALITÀ’ DELL’OFFERTA TURISTIC

  • Banali Gli Hotel per non dire peggio (colazioni vomitevoli)
  • Banali i Bar tutti uguali ed in genere pessimi leggi qui
  • Banali e mal gestiti i ristoranti tutti con i soliti menù sempre uguali e locali bruttissimi.
  • Banali le offerte extra stagionali o extra spiaggia o sci
  • Banali i negozi stessi che dovrebbero esprimere al meglio il nostro saper fare ma…. quasi sempre non è così.
  • Banali le comunicazioni molto poco pandemiche esempio da guerrilla

Certo che ci sono e ci saranno per sempre le  solite carenze strutturali dei trasporti, degli scioperi, della sicurezza, della fiducia trasmessa, voi andreste a passare le vacanze nelle zone dove si ci sono tipo da Gomorra? IO con la mia famiglia manco morto!!!!

MA I LIMITI

Non SONO MAI UNA GIUSTIFICAZIONE

PER NON FARE IMPRESA con iL MARKETING PANDEMICO.

Se una cosa mi attrae fortemente e solletica il mio desiderio ci arrivo anche scalando montagne. leggi qui

Concentriamoci invece sull’aspetto principale che secondo me è la banalità dell’offerta turistica ed in più  offriamo le stesse cose, sempre le stesse cose. Ci aggrappiamo alla tradizione, che spesso ci inventiamo noi tipo le sagre di ogni cosa o le sfilate di moda medioevale assolutamente banali e anti-storiche, ma vi pare secondo voi che nel medioevo per ammazzare il tempo  i nobili sfilavano come degli imbecilli in piazza per farsi veder ? ma come si può pensare minimante na cosa simile. Non ci ho mai creduto e mai ci crederò, non  credo che nel medio evo fossero deficienti come li dipinge alcuni osannati medievalisti italici e francesi.

Avete letto del successo della opera mostruosa di Christo?  Milioni di persone hanno rivitalizzato il lago d’Iseo. Potete dire tutto, criticarla, sputtanarla, costata troppo, (anche a me NON è piaciuta) ma ha funzionato, eccome se ha funzionato per il turismo del lago!! o NO?

Insomma un successo clamoroso da un punto di vista di Marketing Territoriale!!!! leggi qui

Allora cari governanti, imprenditori associazioni che si occupano di marketing territoriale se  avete capito, la lezione occorre mettere da parte  le banalità, le tradizioni e farsi venire idee imprenditoriali per tipi STRAMBI sotto con i Prodotti Stra-ordinari e date spazio alle   MUCCHE VIOLA leggi qui .

 

l’ offerta Turistica è PANDEMICA

SOLO grazie al prodotto Stra-ordinario

ed trasmessa da  una comunicazione pandemica e NON banale  

 sappia colpire le persone giuste

le quali attirano sempre il grosso delle persone. 

 

 

Occorre riuscire a stimolare gli imprenditori e i governanti a cambiare il SEMPRE  E COSTAMENTE L’OFFERTA TURISTICA

Come dice Darwin : 

Ecco l’ITALIA è stata per SECOLI il Paese del cambiamento riuscendo sempre a sorprender con nuovi artisti, geni, folli che a forza imponevano i loro CAPOLAVORI, poi ad un certo punto ci siamo beati di quanto fatto e stiamo lì a rimirare il PASSATO.

MA LA TRADIZIONE VERA

E’ QUELLA DEL CAMBIAMENTO COSTANTE

IN RICERCA DI NUOVI PRODOTTI STRA-ORDINARI

che OFFRANO ESPERIENZE UNICHE ALLE PERSONE GIUSTE SEMPRE INNOVATIVE  CHE GUARDINO AL FUTURO NON AL PASSATO STORICO

 

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Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Di recente due miei amici, entrambi ingegneri, un dirigente di un importante azienda digitale ed un imprenditore nel campo delle energie rinnovabili, mi hanno consigliato, separatamente ma concordemente, la lettura di questo libro di Marketing che sto per presentarvi.

Si sono meravigliati che io non lo conoscessi, dato che risulta uno dei testi più diffusi al mondo sulla materia. A dire il vero, mi sono sorpreso anche io di non averlo letto né giammai incontrato nelle bibliografie dei miei autori preferiti di Marketing. Data la mia curiosità inappagata e la mia proverbiale tirchieria ho chiesto a uno di loro di prestarmelo. L’ho letto in un baleno e devo dire ho capito parecchie cose.

Innanzitutto è un bellissimo ed interessantissimo libro. I due autori, Chan Kim e R. Mauborgne, sono degli autorevoli professori di Business Management e  ricercati e pagati profumatamente per i loro Master. Inoltre il Libro è scritto più per esperti del settore economico tipo dirigenti, manager o  ingegneri, ecco spiegato perché piacque  tanto ai miei due amici ingegneri.

Pubblicato nel 2005, risulta essere contemporaneo al mio Libro preferito di Marketing: La Mucca Viola, di Seth Godin uscito circa nel 2004 che in questo Blog ha un assoluto e preminente posto d’onore leggi qui.

Strano che gli autori delle Strategie dell’oceano Blu non venga citato in bibliografia. Comunque sta di fatto che entrambi SOSTANZIALMENTE affermano la stessa cosa con due approcci diversi ed anche alcune peculiarità interessanti che possono e debbono  essere sfruttate in modo complementare.

Vediamo se riesco a mixare il tutto in modo semplice e comprensibile. Partiamo dal conoscere cosa significa realizzare una Strategia per ottenere un Oceano Blu.

  • OCEANO BLU  scovare e inventare mercati  che OGGI NON ESISTONO quindi CREARE una DOMANDA  NUOVA per una crescita REDDITIZIA.
  • OCEANO ROSSO : MERCATO con una  DOMANDA già CREATA e presente  ove si COMPETE IN MANIERA FORTE CERCANDO DI RUBARSI I CLIENTI A VICENDA CON LE SOLITE TECNICHE DI MARKETING.

Per chi segue le mie lezioni o i miei post è evidente l’assonanza tra l’OCEANO BLU e la creazione di un PRODOTTO STRA-ORDINARIO che solitamente chiamiamo un prodotto MUCCA VIOLA  Leggi QUI .

Il Marketing Pandemico  apre il MERCATO con il Motto L’OFFERTA CHE CREA LA TUA DOMANDA ,  grazie  due colonne PORTANTI :

  1. Creare un Prodotto Stra-ordinairio – Mucca Viola 

  2. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto leggi qui

Abbiamo creato una pagina  con alcuni Esempi di imprenditori  che hanno realizzato prodotto Straordinari e Contagiato Pandemicamente aprendo così il loro Mercato e Scovato il loro Oceani Blu leggi la pagina apposita.

Personaggi come MICHELE FERRERO, ENRICO PIAGGIO qui, FIORUCCI qui, ( per rimanere ai soli italiani)  hanno cercato con il loro prodotto straordinario, una mucca viola appunto, e trovato un Oceano Blu in cui nuotare e far prosperare la loro impresa.

Pertanto di base direi che il Marketing Pandemico e la strategia Oceano Blu perseguono le stesse finalità. Tuttavia la Strategia OCEANO blu si basa su una  unica  GRANDE COLONNA PORTANTE:  INNOVAZIONE DI VALORE. 

VALUE INNOVATION

L'innovazione di valore pone la medesima  enfasi sul valore e sulla innovazione. La ricerca di valore , quando manca l'innovazione, tende a focalizzarsi sulla creazione di valore su scala incrementale, un'attività che accresce il valore, ma non è sufficiente a distinguere un'azienda dai concorrenti del mercato. La ricerca della innovazione, quando manca il valore, si risolve in uno sforzo unicamente tecnologico oppure in un approccio commerciale pionieristico, o anche solo futuristico..  pag. 14

Gli autori evidenziano il fatto che hanno accertato su casi di imprese degli ultimi  100 anni, che l’impresa ha successo nel trovare un loro Oceano Blu quando riesce ad UNIRE :

INNOVAZIONE  E UTILITA’

VOCI DI COSTO  E  PREZZO

=

VALUE INNOVATION 

"così facendo l'innovazione viene legata strettamente al valore. Altrimenti anche i più grandi innovatori tecnologici e i pionieri del mercato finiscono per seminare ciò che potrà essere raccolto da altri.......chi cerca di dar vita a un oceano blu persegue allo stesso tempo l'obiettivo della differenziazione e quello del contenimento dei costi. " pag. 15

Realizzare un prodotto   Stra-ordinario  non è sufficiente per scovare un oceano Blu, è anche necessario che si traduca in una seria innovazione di processo che permetta ai costi di abbattersi in modo che il prodotto possa essere attraente per le tasche di quanti più persone possibili il più presto possibile. Di sicura la Value Innovation aiuta il contagio nel suo aspetto di base del Valore Pratico leggi qui

In pratica i professori ci riportano con i piedi per terra dai meravigliosi voli pindarici di Godin e bisogna ammettere che effettivamente se il Prodotto Stra-ordinario non si traduce  in una innovazione di processo e di prodotto capace di accaparrarsi prima possibile quante più persone giuste possibili, il prodotto rimane una semplice innovazione fine a se stessa e non si scatena i primi contagi.

Un aspetto che abbiamo trattato anche nel nostro e-book quando si parla di prezzi e costi, qui in special modo quando parliamo dell’importante tattica di Marketing del prezzo leggi qui.

Grazie a questo libro ho compreso che alone le colonne portante del Marketing Pandemico sono aumentate da due a tre.  Occorre infatti considerare la VALUE INNOVATION come la terza colonna che concorre ad aprire un mercato e scovare un oceano Blu.

  1. Creare un Prodotto Mucca Viola

  2. Value Innovation
  3. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto

Il Valore Pratico di un bene è spesso legato al prezzo.

Il Valore Pratico è uno dei principali agenti scatenanti il contagio pandemico del prodotto, capace così di aprire un MERCATO da Oceano BLU.

Dunque  occorre tenere in considerazione  le  strategie Oceano Blu che sappiano legare il ProdottO Stra-ordinario alla VALUE INNOVATION,  tramite struttura dei costi, al break event point ed anche alla elasticità della domanda in base al prezzo, alla utilità.

Da leggere i bellissimi esempi riportati  nel libro Strategia Oceano Blu nell’appendice A.

Secondo Me, per alcuni aspetti il libro appare datato, in particolare per quelli  legati ai recenti sviluppi del Marketing Pandemico nella Comunicazione Aziendale.  Inoltre a me sembra che sia stato scritto principalmente per chi lavora già in una impresa, piuttosto che per coloro che partono da “zero”.

Tuttavia la colonna portante della VALUE INNOVATION   va assolutamente tenuta da conto nel realizzare la Mission qui delle Imprese per scovare un MERCATO CHE SIA un OCEANO BLU. 

 

Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: Parte 2

 

Non Pensavo che Un semplice post di analisi e storia per un acquisto di una automobile,  leggi il post precedente,   potesse avere tanto successo  e stimolato tante persone a inviare mail o semplici apprezzamenti e condivisioni. Segno che il disagio che ho provato e  che continuo a provare per riuscire ad acquistare un’automobile è molto diffuso. 

Senza contare i servizi clienti delle case automobilistiche che hanno avuto la premura di contattarmi e che molto gentilmente ringrazio segnalandole per il loro interessamento:

  1. Nissan
  2. Citroên
  3. Peugeot
  4. aggiornamento al 16 maggio 2016 , gradita telefonata della Mercedes, che avendo ricevuto mia mail non avevano però ricevuto correttamente il link di questo post, e mi hanno invitato a scrivere una nuova mail ad uno specifico indirizzo. Ottimo servizio di attenzione al cliente.

In particolare due di loro mi hanno offerto anche la possibilità di migliorare l’offerta del concessionario, nel caso decidessi, o almeno così mi sembra di aver capito.

Delle altre case automobilistiche Nessun contatto, al massimo la corretta ricezione della mia mail.

Saper Vendere è uno dei capisaldi del marketing Pandemico e noi di Italian Business Design  ( link  chi siamo e cosa facciamo)  sappiamo quanto sia fondamentale formare le persone alla vendita  e migliorare di continuo.

Dedichiamo molte consulenze proprio alla vendita in particolare con la qualifica di ANTROPOLOGO DI IMPRESA

 leggi qui

Si sa la vendita è la parte finale di un processo, tuttavia se inefface può rovinare anche il miglior prodotto. Sono sicuro che questo accade anche e soprattutto nella vendita delle  auto. Le quali spesso sono prodotti  eccellenti, a volte anche straordinari leggi qui ma che se poi la vendita è “inefficace” e sballata …. tutto si perde, finanche un prodotto straordinario.

Grazie a questa personale esperienza, siamo al secondo post qui , ho riletto con piacere un mio vecchio post dedicato alla capacità che il venditore deve avere per saper capire le persone e poter offrire loro il desiderio di acquistare senza timore. Il Post aveva come tesi centrale la seguente affermazione:

Saper vendere significa

leggere  segnali sottili ma chiari

ai quali si deve stare attenti,

percepirli, decriptarli e

di conseguenza agire.

 Leggi il post Saper vendere: una questione sottile

In quel post accennavo al famoso caso del venditore Nissan Bob Golomb, riportato nel Bellissimo Libro di Malcolm Gladwell uno dei miei autori preferiti con si suoi casi e spunti interessanti, a partire dal suo primo best seller “il Punto Critico” del 2000, leggi esempio di  qui .

Così mi sono riletto il capitolo e …. wow.. ho praticamente ritrovato  tutto quello che avevo da dire a coloro che vendono.

Provo a sintetizzare e ad apportare mie considerazione a quanto scritto da Gladwell. Da pag. 75 in avanti.

Il Sig. Golomb da Flemington è considerato un artista della vendita. E una volte che una persona, spesso sconosciuta,  entra nel salone auto per compiere una azione unica e rara e a volte tra le più care della sua vita come l’acquisto di un’auto….

  " a volte è incerto, a volte timoroso, a volte sa esattamente cosa vuole, a volte non ne ha la minima idea. A volte sa tutto di macchine e si risentirà di un tono condiscendente. A volte ha disperatamente bisogno che qualcuno lo prenda per mano e lo guidi in quella che gli sembra una impresa superiore alle sue forze."

Ecco queste sono alcune delle più importanti sensazioni di coloro che entrano in un auto salone. Secondo Golomb

" Un venditore deve raccogliere tutte queste informazioni e immaginarsi le varie dinamiche della persona che entra nel salone, anche di quelle familiari, elaborarle e adeguare di conseguenza il proprio comportamento, il tutto nei pochi istanti del primo incontro."

Sinceramente a me proprio non è sembrato che i venditori incontrati sapessero esattamente chi avessero di fronte. Tutti adottavano una sorta di cliché automatizzato, spesso ripetendo frasi fatte uguali sempre a se  stesse,

senza considerare

cosa a me

come persona  interessasse.

Classiche Domande dei venditori :

  1. Quanti Km fa all’anno?
  2. Quanto intende spendere ? totale o a mese?
  3. Quante persone siete in famiglia?

L’UNICA alla quale so rispondere la terza, e non troppo in quanto ora siamo in 3, ma forse ad Ottobre saremo 4. Nessuno che mi ha preso in cura e fatto sentire persona e accolto, magari con frasi di accoglienza del tipo:

  1. Che lavoro fa? dove lavora?
  2. Quando acquistò la sua attuale auto, e perché scelse una BMW?
  3. come si trova con la BMW?
  4. come è venuto  a conoscenza della nostra marca?
  5. Cosa le piacerebbe  guidare?
  6. Posso offrirle un caffè, un bicchiere d’acqua?
  7. Dove e come va in vacanza?
  8. Si sente sportivo o …. classico.?
  9. Design o massima funzionalità?
  10. Colori vivaci o mono colore?
  11. Posso richiamarla per un prossimo incontro?

Insomma una conversazione tra due persone per capire cosa offrire prima di parlare, di ruote, motore, consumi,  prezzi e finaziamenti ecc. ecc.

LE TRE  REGOLE DI  Golomb :

PRENDERSI CURA DEL CLIENTE  PRENDERSI CURA DEL CLIENTE PRENDERSI CURA DEL CLIENTE

Ecco io questo raramente, forse ancora non a sufficienza, l’ho riscontrato. Infatti non ho ancora scelto definitivamente l’acquisto della mia nuova auto. Pensate che Golomb telefona anche il giorno dopo che ha venduto un’auto, per sapere le prime impressioni e  confortare la persona che lui nel caso ci fossero problemi sta lì e non sparisce.

Secondo voi lo fanno i concessionari nostrani?

Tuttavia Golomb afferma che segue una semplice regola :

" può formarsi un milione di giudizi istantanei sulle esigenze e lo stato d'animo di un cliente, MA cerca sempre di NON giudicare mai nessuno dall'aspetto esteriore. Parte dal presupposto che chiunque varchi la porta del suo salone ha la stessa probabilità di di comprare un'auto  da lui. Afferma : 
In questo mestiere devi dare a tutti il meglio di te stesso. 
NON SI Può GIUDICARE UNA PERSONE A-PRIORI. 
IL PREGIUDIZIO E' MORTALE."

L’ultima frase è tipica dei venditori altezzosi delle case tedesche, ma devo dire anche alcuni venditori superbi li si ritrovano in altre marche, specie se vendono auto di successo.

Ti offrono si il loro tempo

ma si vede che pensano che io

MAI comprerei la loro auto.

In fin dei conti hanno ragione, tipico caso di profezia auto-avveratesi.

La bravura di un venditore è quella di

saper ascoltar la persona e

non trattarla come un CLIENTE qualsiasi

formulando pregiudizi e generalizzazioni.

IO NON SONO UN CLIENTE

SONO UNA PERSONA

CHE

DESIDERA UNA AUTO

PER ME E LA MIA FAMIGLIA. 

Golomb tiene le antenne alzate, pronte a cogliere se il cliente è sicuro di sé o pieno di dubbi, se sa il fatto suo o è ingenuo, se è uno che si fida o se invece è un tipo sospettoso, ma da questa infinità di Thin Slicing, leggi qui, d'informazioni cerca di eliminare le impressioni basate unicamente sull'aspetto fisico o sulle parole.

La mia esperienza per ora è stata frustrante.

Essendo al mio primo acquisto personale di auto mi sono sentito giudicato da frasi tipo: questo non c’ha una lira e sarà difficile che acquisti un’auto.

O per lo meno è quello che io ho avuto come impressione.

Qualche cosa non va nella vendita di auto.

Mi sento veramente confuso e per ora non ho trovato venditori che si son presi cura di me. Tanto più che acquisendo sempre più informazioni ho smascherato proprio quelli che mi erano sembrati più empatici. Faccio un  esempio:

  • Il valore della mia vecchia BMW. Alcuni me la volevano rottamare, altri me l’hanno quotata 2000 ma come sconto. Fino a quando mi sono messo a venderla e …. l’ho quasi venduto per 1500 euro. ALLORA SIGNORI penso che mi stavate fregando!!!   sai cosa vi dico ciao ciao. Se è sconto è sconto, se invece il valore di un bene che oggi vale almeno 1500 vale 1500 euro e quindi va dedotto dal totale, e poi c’è lo sconto. Grazie della fregatura.

ESEMPIO DI UNA MIA ENTRATA NEL SALONE AUTO 

Entro in un Salone noto 4 persone che sono lì vicino alle auto. e tutti si voltano verso di me in silenzio. Io rompo il silenzio  e chiedo gentilmente ” chi è il venditore? ”  … subito si presenta, e iniziamo a dialogare sulla auto. Una marca di auto  che non conosco, e il venditore fa il suo show con Scazzo assoluto, mi mostra l’auto, inizia a descriver le parti meccaniche e stilistiche, le 3 versioni. ecc.ecc. Tutto molto professionale, molto freddo. Poi mi fa accomodare sull’auto, ma non mi chiede di farci un giro, sai troppo ri-scazzo per il sabato mattina. Alfine chiedo una quotazione per la mia auto da permutare, ed un paio di ipotesi di finanziamento. MA… il PC è occupato, allora si segna la mia mail sulla sua agenda con pennarello rosso, non penna, ma pennarello, raccattato per scazzo assoluto. Poi ci si saluta. Pochi gg dopo arriva mail con un calcolo generico,  e non due come richiesto, e nella mail NON C’ERA NULLA DI QUANTO IO AVESSI DETTO, anzi mi faceva delle domande alle quali avevo già risposto. Segno che non solo non mi aveva ascoltato, ma proprio non mi aveva manco capito. Sai che c’è

TIENTILA SA MACCHINA

VENDITORUCOLO.

L’antropologo d’impresa  potrebbe aiutare i concessionari a migliorare i rapporti con le persone fin dal primo importantissimo approccio.

FONDAMENTALE formare maglio gli agenti di vendita. Infatti osservo una comunicazione aziendale ben focalizzata sulle emozioni che intende trasmettere, poi vai nei saloni

Tanti milioni di euro

in comunicazione aziendale

cestinati in un batter di ciglio

dal pregiudizio dei venditori e

dalla poca formazione.

 

 

Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: suggerimenti ed errori parte 1

PARTE  PRIMA 

 

 

E’ giunta l’ora di sostituire la mia cara e vecchia BMW. Avrei dovuto capirlo ormai da alcuni anni che il tempo passava, dopo aver sostituito varie parti meccaniche per logoramento.

Così alfine mi sono deciso. Si inizia la ricerca per la compravendita della nuova auto di famiglia. Anche perché stiamo per aumentare di numero.

Voglio raccontare in questo post  quanto mi è capitato di notare in questi incontri con i venditori di varie case automobilistiche , non tanto per criticare, anzi mi scuso fin d’ora se travalico, quanto per mostrare a chi vende cosa pensa colui che acquista Quindi sarà un post dal punto di vista di un compratore, NON ESPERTO del SETTORE ma semmai esperto di vendita in generale.

Conoscere il punto di vista di chi acquista penso possa essere importante per migliorare e per limitare gli errori che possono creare disagio.

L’acquisto di una macchina è un acquisto MOLTO particolare perché:

  1. Non frequente, io per esempio sono oltre 10 anni che non acquisto auto
  2. Costoso, da minimo 10 mila euro a ……
  3. Poca conoscenza del prodotto, salvo per gli appassionati
  4. Valutare le varie esigenze odierne e future, dal budget, alla famiglia al lavoro ecc.ecc.
  5. varie ed eventuali, 

Insomma è il classico acquisto PONDERATO, che necessita quindi un certo tipo di comportamento nell’atto di vendita.

In pratica tra  le 5 fasi dell’acquisto quelle dei punti 1 e 3 sono tra i più importanti . Ripetiamoli in serie quali sono le fasi che si attraversano ogni volta che desideriamo acquistare un bene.

  1. Ricerca: che soddisfi il desiderio O i desideri in base alla propria situazione attuale e futura. Non si soddisfa un bisogno ma un desiderio, leggi quiNel mio caso avendo 1 bambino di 4 anni e un’altro in arrivo, i miei desideri sono legati alla massima sicurezza e comodità per tutta la famiglia e per goderci magari una vacanza on the road. Non me ne frega nulla dei cavalli motori e freni e gomme, di cui non so assolutamente NULLA e non voglio saperne nulla. La macchina NON MI DEVE TRADIRE MAI!!! 
  2. Interesse di base. Si fa una prima selezione in base ai modelli e ai prezzi, ed anche alla vicinanza delle varie  marche vicine a dove abito.  Grazie anche ad internet, naturalmente.
  3. Valutazione. Una volta accumulato informazioni utili, tramite incontri con i venditori o con i siti delle macchine. Si inizia la vera e propria valutazione ponderata sui vari aspetti e riscontri effettuati tra  piacevolezza, praticità, disponibilità auto, e non ultimo  ma fondamentale bravura del venditore che de ve ispirare fiducia.
  4. SCELTA
  5. Acquisto
  6. FEED-BACK : NEL CASO MI TROVASSI BENE E ACQUISTEREI UN’ALTRA AUTO DELLA STESSA MARCA E PRESSO LO STESSO VENDITORE.

Di queste fasi ritengo che nel caso specifico di acquisto di una vettura le  fasi fondamentali siano la prima e la TERZA, con una importante influenza dei venditori.

Nel Marketing Pandemico coloro che sono sul fronte vendita, ovvero alla fine del processo rivestono sempre un ruolo importantissimo e di primissimo piano. Alcuni dati statistici sempre confermati mostrano che a parità di tutto tra due venditori quello che meglio si approccia al cliente  è in grado di vendere fino a un 30% in più ed in minore tempo e con una alta percentuale di fidelizzazione rispetto a chi non è così bravo.

Perché da sempre vendere

è un’arte sottile

leggi il post  Saper Vendere: una questione sottile sottile con un caso specifico su un bravissimo venditore di auto. 

Premetto che io non sono un intenditore di auto. Settore che non mi ha mai interessato. Sono invece molto appassionato di Design, pertanto l’auto che sto cercando deve soddisfare il mio desiderio anche da un punto di vista  estetico con i vincoli  di budget, spazio e sicurezza imposti. Certo che prima di sborsare i miei  20 mila euro, ci penso e ci penso molto, nella speranza di non sbagliare.

Da subito ho evitato la spocchia incommensurabile dei venditori di auto tedesche, insuperabili a farti sentire un MERDA perché non sei in grado di comperare le loro costosissime auto.

Dopo un minimo di ricerca mi sono indirizzato verso i cosiddetti mini-suv delle seguenti marche:

  1. Junk della Nissan
  2.  Cactus della CITROEN
  3. Rav 4  della Toyota
  4. MoKKa  della Opel
  5. Vitara della Suzuky
  6. 2008 della Peugeot
  7. Sportage della Kia
  8. Ecosport della Ford
  9. Tucson della Hyndai

Si lo so, non ci sono italiane. Che volete, mi fido poco dei marchi italiani.

In pratica in questo momento ho una gran confusione in testa. Ma veramente tanta. Non solo perché tante sono  le auto visitante, ma perché i dati e le informazioni che mi sono riversate sopra sono tante e poco compatibili tra di loro. Considerate che per ogni incontro occorrono circa un’ora, con o senza prova della guida, tra andare tornare e attendere la disponibilità del venditore, minimo 2-3 ore  incontro ci vuole. Non è poco come tempo, non trovate?

Espongo ora da Antropologo di impresa leggi qui  quelli che sono stati secondo me alcuni aspetti poco positivi dal punto di vista del compratore.  

Sappiamo che sono i primi momenti dell’incontro che spesso determina una rapporto positivo per consentire la vendita. post sulla vendita 

  • Sappiamo che il primo contatto è FONDAMENTALE per instaurare un rapporto commerciale. La maggior parte li ho fatti tramite il link test drive dei vari siti delle case madri. Dopo poche ore ti chiamano dal call center e poi ti indirizzano al rivenditore più vicino. Questi in genere ti richiama entro poche ore.  Fin qui tutto bene e ottimo, quasi con tutti ha funzionato, tranne con almeno due case che non mi hanno mai richiamato, oppure non mi ha richiamato il concessionario locale e ho dovuto chiamare io, mmmmm, brutta cosa direi. Per non parlare il caso di chi non risponde al telefono o risponde al telefono come se … disturbassi, mmmm e io ti dovrei affidare i miei soldi e la mia sicurezza???
  • Appuntamento fissato: il primo impatto deve essere sempre positivo, colui che vende si deve presentare almeno in linea generale con un misto di atteggiamento e abbigliamento consono al prodotto che vende. E questo spesso non l’ho riscontrato. Cosa che non avviene quasi mai. Non che ho notato sciatteria o altro, ma la giacca e cravatta è stata bandita, e va bene, ma dal presentarsi sempre in maglione e jeans mi sembra troppo…. sportivo. Vestire BENE secondo me è basilare, in questo i migliori sono sempre quelli delle case tedesche. Insomma un minimo di stile per rispetto del cliente ci vuole e possibilmente in linea con le auto che vendono.
  • L’ingresso presso le concessionarie spesso è desolante e “terrorizzante”, ove a volte persino  caotico, non si sa bene dove andare, a volte nessuno incontri e non sai con chi o cosa parlare. A volte poi non ci sono angoli di attesa, magari nel momento che la persona si liberi.

ERRORI MADORNALI :

  • classico errore, penso tipico italiano  che ti fa imbestialire è il venditore che sbircia il telefono, o peggio  risponde al telefono o semplicemente  viene disturbato da altri del posto di lavoro per qualsiasi cosa possa essere.  Lo ritengo veramente fastidioso.  Secondo me

il  SERVIZIO AL cliente è  SACRO

E le Persone MERITANO 

LA COMPLETA ATTENZIONE.

Si deve considerare che La persona che entra in un salone dove sa di dover sborsare migliaia di euro è SPAVENTATO. Andrebbe quanto meno rassicurato e coccolato, non ignorato o trattato come un “disturbo” tra telefonate e problemi di Ufficio. Inoltre

MAI NESSUNO IN QUESTE VISITE

CHE MI AVESSE OFFERTO UN CAFFè,

un Bicchiere di acqua o

di qualche cosa d’altro tipo

Un Cioccolatino per farmi sentire a mio agio,

farmi calmare e star  bene essere accolto

E poi, solo poi  iniziare la vendita.

Signori venditori io vi devo sborsare  20 mila euro e voi manco mi offrite un minimo di accoglienza? Suvvia, le buone educazioni anche  in chiave psicologica sono fondamentali.

  • Invece Si parte in quarta  a spiegare le parti meccaniche, tecniche, di colore e finanche di Assicurazione. Con tutte  le domande e le risposte annesse, Fino alla  classica e fondamentale domanda che prima o poi arriva : QUANTO COSTA? ed allora giù tutta una serie di dati, cifre, finanziamento….. da farti venire il mal di testa.
  • Allego immagini di tutte le carte foglietti et alii che mi hanno proponato per decidere. Solo un bravo venditore mi ha scritto a penna un chiarissimo riepilogo, gli altri hanno stampato o scritto a penna foglio INCOMPRENSIBILI!!!! Possibile che non ci sia un modo per Semplificare??? LEGGETE Quanto pubblico e ditemi voi se ci si capisce qualcosa.

     

  • Il Post Contatto quasi assente. Non dico che uno deve essere disturbato, ma almeno tramite mail o una semplice telefonata dopo una settimana, fa anche piacere, ti fa sentire considerato. Invece alcuni dopo il contatto avuto per una ora MI HANNO IGNORATO DEL TUTTO, ne più mail né telefonata. Io lo farei con discrezione, anche uno o due mesi dopo, anche per sapere cosa il cliente ha scelto, perché e mettermi a disposizione per qualsiasi altro in futuro. Insomma aperto un rapporto Umano va coltivato, con discrezione.

E’ un SERVIZIO AL CLIENTE

IMPORTANTISSIMO

SIA SE ACQUISTA CHE NO.

CONTINUA nel prossimo post ove dirò chi ha vinto la mia fiducia a cui affido il desiderio di viaggiare con la mia famiglia.