Dee Dee Gordon: grandissima Antropologa d’Impresa

Esempio tratto dal libro in Uscita “Marketing Pandemico”: 

Dee Dee Gordon grande Antropologa d’impresa 1

Dee Dee Gordon si definisce una trend expert, e una innovation strategist, ma secondo noi è soprattutto una grandissima antropologa d’impresa. Lavora con le imprese per aiutarle a entrare nel futuro. Effettua ricerche di mercato, gira il mondo, si immerge negli ambienti più disparati per capire cosa sta nascendo. Elabora le sue intuizioni e le offre alle imprese per realizzare prodotti stra-ordinari.

Malcolm Gladwell l’ha più volte intervistata e i loro colloqui sono stati seguitissimi. Nel suo best seller “The Tapping Point”, il sociologo riporta l’episodio esemplificativo del lavoro della Gordon del 1994-1997, quando era a capo delle ricerche di mercato della agenzia pubblicitaria Lambesis che lavorava per la Airwalk, nota azienda di sneaker giovanili. Seguendo il suo intuito e lo studio dei fenomeni giovanili di quegli anni, la Gordon girò gli Stati Uniti e l’Europa per cogliere i segnali deboli che provenivano da vari ambienti giovanili. Ella possiede una sorta di sesto sento, sviluppato nel corso del tempo, per scovare gli ambienti giusti da visitare, il look da seguire, i trend da tenere sotto occhio. “A volte si siede a osservare i ragazzi passare e fotografando tutto quanto possa averle fatto colpo….. Alla Lambesis organizzò un team una rete di corrispondenti formata da giovani svegli e dotati di senso pratico, che sguinzagliò a New York, Chicago, Los Angeles, Dallas e nel resto del mondo. Erano gente selezionata come ….. innovatori.”2.

Dee Dee Gordon dice che :”Questi ragazzi rendono le cose appetitose per la massa. Osservano che cosa stanno facendo i coetanei “più svegli” e provano a imitarli. Cominciano a fare anche loro la stessa cosa, ma cambiandola un po’, rendendola più pratica. Forse c’è un ragazzino che si arrotola i jeans e mette del nastro isolante attorno all’orlo perché nel tempo libero fa il fattorino. Bene, ai traduttori, piace quel look, ma non useranno il nastro isolane: ma useranno magari del velcro….e a quel punto decolla.”

La Gordon prova una sorta di curiosità febbrile per il mondo.

Afferma la Antropologa d’impresa:  “ Osservo ogni cosa, Se vedo un tipico bravo ragazzo seduto in un bar contornato da tutti ragazzi dai capelli, è inevitabile che io graviti attorno a lui per cercare di capire, cosa ci fa un tipico bravo ragazzo in un bar con tutti sti tipi dai capelli blu?3”. I dati raccolti ovviamente non erano sempre coerenti, occorreva interpretarli, la bravura dell’antropologo d’impresa sta proprio nel saper fare selezione e comprensione di tutti i segnali che si accumulano.Metterne alla prova alcuni, per capire quali effettivamente possano risultare vincenti. Alla Lambesis così realizzarono una serie di campagne pubblicitarie più sconvolgenti della storia. Le scoperte della Gordon diventarono la colonna portante della campagna pubblicitaria. Gli spot mostravano moltissime novità futuristiche.

“ Scorrendo l’elenco delle pubblicità della Airwalk in quel momento critico, infatti, si ottiene una guida completa alle mode passeggere, alle infatuazioni e agli interessi della cultura giovanile dell’epoca: ci sono parodie da trenta secondi dei film di Kung-Fu, uno spot televisivo sui poeti beat, annunci in stile X-files in cui gli alieni sequestrano le scarpe a un giovane che sta viaggiando in auto verso Rosewell, nel New Mexico.”4

Leggete questo interessante articolo: clicca qui

Occorre la tempistica giusta, ma se il trend è giusto, per quando gli spot e le scarpe arrivano sul mercato saranno pronte per le persone innovative che seguono quel trend. Lo scopo della Lambesis era quello di tradurre le tendenze dagli innovatori alla maggioranza precoce. La bravura della Gordon fu tale che grazie al suo studio antropologico sui giovani per capire cosa stesse emergendo, la Airwalk ebbe una enorme crescita delle vendita dal 1994 al 1996. Peccato che la Airwalk colpita da tanto successo, non continuò su tale strada, e si fermò nella crescita, consolidando la sua posizione di nicchia appena conquistata. . Giunto all’apice del successo, la Airwalk cambiò strategia e così una volta diventata banale, gli innovatori e gli adattatori abbandonarono la loro scarpa. Si fermarono nell’inseguire e creare tendenze e si adagiarono sul prodotto per la maggioranza.

Questo è un esempio di quale lavoro svolge un antropologo d’impresa di livello mondiale. Ecco perché secondo Tom Peters,  leggi qui, nel suo libro i 10 volti dell’innovazione invita le aziende ad avere nel proprio staff un antropologo d’impresa.

Una persona che si applica a scoprire i modi di utilizzo di un prodotto, di come alcune persone lo sperimentano  diversamente. A cercare soluzioni “strambe” ma interessanti. Una specie di spugna delle novità. Assorbe quanto osserva, escogita soluzioni, elabora idee  da sperimentare continuamente.

L’antropologo è la cura per la Miopia di Marketing, quello che spinge le imprese a credere che nessuno e nulla possa sconfiggerla. clicca qui.

L’innovazione di prodotto

e di processo passa

 attraverso

un antropologo d’impresa. 

biglietto-antropologo-dimpresa

1Tratto liberamente da “tipping point”, M. Gladwell da pag. 237


2Ibidem pag. 245


		
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Un piano di MARKETING PANDEMICO per Aprire un mercato contempla l’incertezza

Per capire meglio come si ragiona quando desideriamo realizzare un Piano Marketing per aprire un Mercato, riporto una famosa storiella che lessi ai tempi universitari, riportata su un Testo di P. Kotler.

Due i metodi teorici di partenza: Deduttivo o Induttivo.

La storiella dell'industriale calzaturiero di Hong Kong

Un industriale calzaturiero di Hong Kong era interessato a conoscere le prospettive di mercato di una remota isola del pacifico meridionale. Egli invia un suo acquisitore di ordini, il quale dopo un rapido sopralluogo, invia un rapporto la cui conclusione è: 

La gente da queste parti va in giro a piedi nudi. Non esiste quindi un mercato per le nostre calzature”. 

Per nulla convinto, l'industriale in questione spedisce nell'isola un venditore che, a sua volta comunica: 

Qui nessuna porta scarpe. Esiste quindi un mercato fantastico per il nostro prodotto.”

Nel timore che il suo venditore si sia fatto impressionare dal vedere tanta gente priva di scarpe, l'imprenditore di Hong Kong invia questa volta due esperti di Marketing, i quali redigno un report di Marketing secondo il loro metodo preferito, deduttivo o induttivo per capire se esiste una possibilità di vendere le scarpe agli indigeni.1 

Esperto Marketing: Report Piano Deduttivo sulla base di quanto ha osservato.
  • Gli indigeni non sono soliti portare scarpe. Tuttavia, andare in giro a piedi nudi comporta dei problemi, come ho cercato di spiegare al capo della tribù. Egli si è dimostrato entusiasta. Ritiene che il 70% della sua gente acquisterà un paio di scarpe al prezzo di 10$. Noi potremmo venderne un 5000 paia paia di scarpe nel primo anno. …... Tutto senza considerare i futuri guadagni che potremmo conseguire entrando in questo mercato. Quindi a partire da quanto sopra esposto e calcola deduciamo di raccomandare di procedere nell'operazione”2.
Esperto Marketing Piano Induttivo:
  • Constato che fino ad ora gli indigeni non hanno mai indossato calzature. Nulla al momento farebbe pensare che siano spinti a farlo in un prossimo futuro. Pertanto siamo indotti a pensare che per il futuro gli indigeni continueranno a non indossare scarpe. Sulla base di quanto esposte sconsigliamo di procedere nell'operazione.” 

Entrambe le valutazioni degli esperti di Marketing, sia quello di stampo induttivo che quello di stampo deduttivo, possono essere vere o false. Potrebbero aver ragione il primo o il secondo o anche nessuno dei due. Nel Marketing Pandemico fare le PRE-VISIONI è il primo errore. Il futuro NON LO SI Può SAPERE NE’ PREVEDERE, ma Possiamo Ben Pre-pararci a quanto si potrebbe verificare.

Nel caso della programmazione deduttiva, nulla vieta che gli indigeni seguino il capo nei gusti estetico sanitari ed igienici ad indossare le calzature. Per non dire poi del fatto da non sottovalutare, del presunto gradimento estetico degli indigeni. Non si può mai essere sicuri dell’efficacia del Buzz Marketing attraverso il Passaparola.

Nel caso del metodo induttivo se ci si basa sul passato, nulla farebbe prevedere un cambio di mentalità che consenta di indossare le calzature. Ma ….. esiste sempre la possibilità che appaia il

….CIGNO NERO…..

Infatti in questa valutazione il metodo sottostima il POTERE del desiderio, leggi qui,  degli indigeni di poter fare più e meglio le loro attività grazie alle scarpe dell’imprenditore di Hong Kong. Potrebbero di punto in bianco capire il prodotto, apprezzarlo e dopo secoli di passi a piedi nudi, iniziare ad indossare un pario di scarpe. Perché no? Et voilà il mercato è aperto.

Insomma entrambi i metodi hanno dei fortissimi limiti, ai quali bisogno porre rimedio per realizzare un piano di Marketing Pandemico.

Entrambi i metodi però ci sono utili per realizzare il nostro piano Marketing. Sia il metodo deduttivo che dall’alto della tua vision ti spinge a sognare il tuo mercato, con il rischio che rimanga solo nella tua testa. Sia il metodo induttivo con la valutazione delle esperienze passate per valutare il futuro, col rischio che il futuro sia diverso dal passato.

Tutti e due quindi sono metodi importanti ma che hanno delle problematicità.

Il motivo è che entrambi i metodi partono dal fatto che considerano i rischi di aprire un mercato come conosciuti, se non addirittura certi.

  • Nel caso induttivo, si è certi che non acquisteranno dato il passato di essere scalzi
  • Nel caso deduttivo si è certi che lo faranno per seguire il capo.

Il rischio certo o conosciuto contemplato in entrambi i metodi è quello pre-visto, di cui possiamo attenderci conseguenze certe.

  • Metodo deduttivo: nessuno porta le scarpe, le porterà il capo, tutti le porteranno. Rischio conosciuto e certo.

  • Metodo induttivo: nessun indigeno porta le scarpe ergo nessuno mai le porterà. Rischio certo e conosciuto.

E’ l’illusione della certezza del rischio di moltissimi Business Plan del metodo deduttivo, ma anche i calcoli futuristici indotti dalle osservazioni passate. Sono metodi che tentano di anestetizzare il rischio e di “controllarlo” per quanto possa essere possibile.

Il rischio conosciuto sta a indicare:

“un mondo in cui tutte le alternative, le conseguenze e le probabilità sono note, come quello delle lotterie o dei giochi di azzardo. Più spesso però, noi viviamo in un mondo in trasformazione dove diverse di queste cose sono ignote e abbiamo a che fare con rischi sconosciuti, ovvero con l'incertezza. Il mondo dell'incertezza è immenso, in confronto a quello del rischio. 3”.

Aprire un Mercato invece si basa sull’affrontare

LA MASSIMA

INCERTEZZA POSSIBILE.

Nulla va dato per scontato,

I rischi sono SCONOSCIUTI. 

A fronte di questa precisazione il prof. Georg Gigerenzer, scienziato cognitivo, ci spiega il miglior metodo per realizzare i nostri piani e prendere decisioni:

quando prendiamo delle decisioni abbiamo bisogno di due insiemi di strumenti intellettuali:

  • Rischio: se i rischi sono noti, le buone decisioni richiedono logica e pensiero statistico che si basa sui dati raccolti, dedizione e induzione.

  • Incertezza: se c’è qualche rischio sconosciuto, le buone decisioni richiedono anche intuizione e regole euristiche.”4

In parole povere, quanto più siamo in presenza di certezza conosciuta e di rischio conosciuto, tanto più possiamo utilizzare uno dei due metodi o se preferisci entrambi per metter in pratica il tuo piano. Sono strumenti formidabili, danno certezza a tutti coloro che lo devono metter in pratica.

Ma quando realizzi piani di Marketing sei nel campo della

MASSIMA INCERTEZZA.

ed  allora scrivere un piano statico deducendo le cose oppure estrapolarle  induttivamente dall’osservazione statistica del passato

non ti salverà dal fallimento.

Il tuo mercato NON esiste prima che tu immetta sul mercato il tuo prodotto. Inoltre sappi che nessuno arrogantemente a priori ti può predire se il tuo prodotto avrà successo o meno. E’ assai facile che riceverai più dinieghi che apprezzamenti al tuo tentativo di aprire un mercato, tanto più il tuo prodotto è stra-ordinario. Magari te lo spiegheranno pure con dati, analisi, business plan, ecc.ecc.

Occorrono invece metodi euristici.

Euristico 

 significa «trovare, scoprire».

I metodi euristici sono quelli che correggono le certezze dei metodi induttivi e deduttivi, accettando e scoprendo l’incertezza che domina la complessità della realtà.

Nei piani di Marketing Pandemico nulla è scontato, anzi semmai è tutto incerto, e ci si prepara ad affiorantare l’INCERTEZZA, senza la superbia del PRE-VEDERE il futuro che non possiamo conoscere prima che si verifichi.

Non sappiamo se quando gli indigeni acquisteranno le nostre  calzature, se seguiranno il loro capo, se lo faranno solo una volta o più volte, non sappiamo se arriverà subito un concorrente nel  caso avessimo aperto il mercato. Insomma le incertezze sono MOLTEPLICI.

NON PRE-VEDERE

PRE-PARATI

ALL’INCERTEZZA

CON UN PIANO DI MARKETING PANDEMICO con

METODI EURISTICI

che vedremo nel prossimo post.

1Esempio tratto da P. Kotler:”Il marketing secondo Kotler”, gruppo Ilsole24ore, pag.38-39

3Gerd Gigerenzer:”imparare a rischiare”, Raffaelo Cortina editore, pag. 28

Il Fattore Presa ti aiuta ad “acchiappare” le persone giuste per diffondere il tuo prodotto


  1. IL FATTORE PRESA

La seconda regola per il raggiungimento ed il superamento del punto critico e Leggi mio precedente post assistere alla esplosione pandemica del tuo prodotto è il Fattore Presa, secondo la nota teoria di Malcolm Gladwell. ……….Se la prima Regola parla di Agenti Pandemici che sono delle Persone Innovatrici, le quali aiutano in modo esplosivo la conoscenza e la diffusione del tuo prodotto, la Seconda Regola dice che il prodotto stesso deve avere una sorta di AMO con ESCA , come per catturare i pesci, in modo che le persone possano essere “acchiappare” nell’attenzione.

Quindi se ammettiamo che il messaggero di un Prodotto Straordinario ha la sua importanza dobbiamo altresì ammettere che anche il MODO e la FORMA  attraverso il quale il  messaggio viene diffuso risulta essenziale. Ecco l’importanza della Grafica, del Brand Pandemico  leggi : il brand pandemico con il passaparola, del Packaging leggi questo post  , della Vetrina leggi : La vetrina stimola il desiderio, insomma di tutto quanto viene a contatto con le persone e che dovrebbero acchiappare l’attenzione delle persone. 

 Cosa rende un messaggio, o prodotto, intrigante tanto da essere raccontato e che acchiappi l’attenzione delle persone? Sicuramente deve possedere delle caratteristiche precise che facciano presa sulle persone.

Di base il principale fattore presa di un messaggio o di un prodotto è la sua straordinarietà, leggi qui In questo ebook lo chiamiamo Mucca Viola o Prodotto Stra-ordinario il fondamentale aspetto che faccia presa sulle persone.

Gli Agenti pandemici sono i primi che SI RIFIUTANO  a diffonder un qualche cosa che non faccia presa su di loro per primi, essendo loro i primi a doverlo verificare. 

Tuttavia secondo Gladwell il Fattore Presa è qualcosa di nascosto, minimale e potente. Grazie a questo il passaparola, leggi qui i fondamenti del passaparolaha una chance di scatenarsi.

Se osservate da vicino le idee o i messaggi a carattere epidemico, scoprirete che, la metà delle volte, gli elementi che li rendono capaci di fare presa sono insignificanti e all’apparenza banali, come il riquadro dorato di Wunderman….”   Frase ed esempio seguente sono Estratti dal bellissimo Libro di M. Gladwell: Il Punto CRITICO. pag. 114-116 ed. Bur. 2011.

Lester Wundermann
Lester Wundermann

il Fattore Presa inventato da Lester Wunderman: il riquadro dorato Lester Wunderman, leggi il suo blog, è considerato il più grande esperto di direct Marketing del mondo, uno dei pionieri di questo modo di fare Marketing. Fin dal principio fu il principale consulente adversiting della Columbia Records per vendere musica direttamente ai clienti e spedirla per corrispondenza. La Columbia è una delle storiche aziende che producevano musica  più grandi del mondo. Lester Wundermann gestiva anche la pubblicità della Columbia Records.   La Columbia però ad un certo punto pensò di ingaggiare la McCann Erikson per la realizzazione di una serie di spot televisivi in appoggio alla pubblicità su volantini di Wunderman, il quale come comprensibile andò su tutte le furie, pensando giustamente di venire sminuito nei suoi ruoli e non amava l’idea di perdere nemmeno una parte dell’affare, seppur minima, a favore di un concorrenti. Inoltre non era nemmeno convinto che la campagna pubblicitaria della McCann avrebbe apportato qualche vantaggio alla società. Egli propose una verifica: la Columbia Records avrebbe dovuto pubblicare una serie completa degli annunci realizzati dalla sua azienda nelle edizioni locali TV GUIDE e di Parade Magazine, in 26 mercati pubblicitari degli Stati Uniti. In 13 di essi, la McCann avrebbe potuto trasmettere i propri spot per rendere il pubblico maggiormente informato e consapevole. Wundermann, d’altro canto, avrebbe trasmesso il proprio messaggio pubblicitario nei 13 rimanenti. Gli annunci che avessero portato l’incremento maggiore nelle risposte ai coupon delle edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine avrebbero procurato alla rispettiva agenzia l’intero contratto. La Columbia diede il proprio consenso e, dopo un mese, erano disponibili i resoconti dei dati. L’80% dei coupon proveniva dai mercati Wundermann, contro il 19,5% della McCann. Wundermann aveva sbaragliato l’avversario. La chiave del suo successo era qualcosa che lui definiva caccia al tesoro: in ogni annuncio pubblicitario su TV GUIDE e di Parade Magazine, aveva fatto inserire dell’art director un piccolo riquadro dorato in un angolo del coupon. La sua azienda poi, produsse una serie di annunci pubblicitari televisivi che rivelavano il “segreto del Riquadro Dorato”. Venne detto ai telespettatori che se fossero riusciti a trovare il riquadro dorato nei loro numeri di TV GUIDE e di Parade Magazin, vi avrebbero potuto scrivere il titolo di un qualunque articolo di abbigliamento della Columbia, quindi ottenerlo gratuitamente. Il riquadro dorato, secondo la teoria di Wunderman, era una sorta di innesco: dava ai telespettatori una ragione per mettersi a cercare gli annunci pubblicitari sulle due pubblicazioni, creando una connessione tra il messaggio della Columbia che il pubblico vedeva in Televisione e quello che leggeva sulle riviste.Il riquadro dorato secondo le vive parole di Wundermann:”integrò il telespettatore in un sistema pubblicitario interattivo. I telespettatori non erano un semplice pubblico ma erano diventati partecipanti. Per loro era come prendere parte a un gioco. Nel 1977 gli annunci della Columbia sulle riviste non avevano prodotti utili. Nel 1978, grazie alla promozione televisiva del riquadro dorato tutte le edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine produssero profitti, e questa fu una svolta senza precedenti.

Ti Devi sforzare per  trovare il FATTORE PRESA, inventa, prova e sperimenta sempre in continuazione , e verifica quali possono esseri i  più efficaci. Sapendo che il più efficace di tutti è quello di creare un prodotto stra-ordinario ma pur essendo necessario non è sufficiente. Occorre che abbia una specie di gancio che acchiappi le persone.

Coinvolgere tutte le tattiche di Marketing Pandemico:

  • Il packaging
  • i canali di vendita
  • i negozi
  • La comunicazione tramite Promozioni, Pubblicità, agenti di vendita i prezzi (pensa ai prezzi civetta ad esempio),
  • il posizionamento del prodotto
  • ecc.ecc.

Il Fattore presa è il principale strumento per attirare le persone, in particolare  quelle più Giuste ovvero  gli Agenti pandemici, i quali sono spesso i principali diffusori del tuo prodotto tramite il passaparola. Se il prodotto non fa presa sulle persone giuste, allora non pensare che possa avere una diffusione virale.

Gladwell consiglia di “ Prestare molta attenzione alla struttura e al formato del materiale di cui disponete, potrete accrescere automaticamente il fattore presa….. tutti amiamo credere che la chiave per ottenere un certo effetto su qualcuno sia da ricercare nella qualità intrinseca delle idee o dei prodotti che presentiamo. In nessuno dei casi analizzati , tuttavia, qualcuno apportò cambiamenti sostanziali al contenuto del proprio messaggi: al contrario, tutti lo portarono al punto critico ritoccando i dettagli, lavorando sulla presentazione delle idee o del prodotto….. La linea di confine tra ostilità e accettazione, in altre parole, tra una pandemia che raggiunge il punto critico e una che resta al di qua del tipping point, a volte è molto più sottile di quanto sembra.” 

Concludendo ti consiglio di creare il tuo Prodotto Stra-ordinario sperimentando vari Fattori Presa  magari anche usufruendo di un ANTROPOLOGO D’IMPRESA in modo che possano

acchiappare le persone giuste

in particolare gli agenti pandemici

che diventino così  i tuoi connettori,

i tuoi esperti di mercato e

i tuoi venditori.

Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: Parte 2

 

Non Pensavo che Un semplice post di analisi e storia per un acquisto di una automobile,  leggi il post precedente,   potesse avere tanto successo  e stimolato tante persone a inviare mail o semplici apprezzamenti e condivisioni. Segno che il disagio che ho provato e  che continuo a provare per riuscire ad acquistare un’automobile è molto diffuso. 

Senza contare i servizi clienti delle case automobilistiche che hanno avuto la premura di contattarmi e che molto gentilmente ringrazio segnalandole per il loro interessamento:

  1. Nissan
  2. Citroên
  3. Peugeot
  4. aggiornamento al 16 maggio 2016 , gradita telefonata della Mercedes, che avendo ricevuto mia mail non avevano però ricevuto correttamente il link di questo post, e mi hanno invitato a scrivere una nuova mail ad uno specifico indirizzo. Ottimo servizio di attenzione al cliente.

In particolare due di loro mi hanno offerto anche la possibilità di migliorare l’offerta del concessionario, nel caso decidessi, o almeno così mi sembra di aver capito.

Delle altre case automobilistiche Nessun contatto, al massimo la corretta ricezione della mia mail.

Saper Vendere è uno dei capisaldi del marketing Pandemico e noi di Italian Business Design  ( link  chi siamo e cosa facciamo)  sappiamo quanto sia fondamentale formare le persone alla vendita  e migliorare di continuo.

Dedichiamo molte consulenze proprio alla vendita in particolare con la qualifica di ANTROPOLOGO DI IMPRESA

 leggi qui

Si sa la vendita è la parte finale di un processo, tuttavia se inefface può rovinare anche il miglior prodotto. Sono sicuro che questo accade anche e soprattutto nella vendita delle  auto. Le quali spesso sono prodotti  eccellenti, a volte anche straordinari leggi qui ma che se poi la vendita è “inefficace” e sballata …. tutto si perde, finanche un prodotto straordinario.

Grazie a questa personale esperienza, siamo al secondo post qui , ho riletto con piacere un mio vecchio post dedicato alla capacità che il venditore deve avere per saper capire le persone e poter offrire loro il desiderio di acquistare senza timore. Il Post aveva come tesi centrale la seguente affermazione:

Saper vendere significa

leggere  segnali sottili ma chiari

ai quali si deve stare attenti,

percepirli, decriptarli e

di conseguenza agire.

 Leggi il post Saper vendere: una questione sottile

In quel post accennavo al famoso caso del venditore Nissan Bob Golomb, riportato nel Bellissimo Libro di Malcolm Gladwell uno dei miei autori preferiti con si suoi casi e spunti interessanti, a partire dal suo primo best seller “il Punto Critico” del 2000, leggi esempio di  qui .

Così mi sono riletto il capitolo e …. wow.. ho praticamente ritrovato  tutto quello che avevo da dire a coloro che vendono.

Provo a sintetizzare e ad apportare mie considerazione a quanto scritto da Gladwell. Da pag. 75 in avanti.

Il Sig. Golomb da Flemington è considerato un artista della vendita. E una volte che una persona, spesso sconosciuta,  entra nel salone auto per compiere una azione unica e rara e a volte tra le più care della sua vita come l’acquisto di un’auto….

  " a volte è incerto, a volte timoroso, a volte sa esattamente cosa vuole, a volte non ne ha la minima idea. A volte sa tutto di macchine e si risentirà di un tono condiscendente. A volte ha disperatamente bisogno che qualcuno lo prenda per mano e lo guidi in quella che gli sembra una impresa superiore alle sue forze."

Ecco queste sono alcune delle più importanti sensazioni di coloro che entrano in un auto salone. Secondo Golomb

" Un venditore deve raccogliere tutte queste informazioni e immaginarsi le varie dinamiche della persona che entra nel salone, anche di quelle familiari, elaborarle e adeguare di conseguenza il proprio comportamento, il tutto nei pochi istanti del primo incontro."

Sinceramente a me proprio non è sembrato che i venditori incontrati sapessero esattamente chi avessero di fronte. Tutti adottavano una sorta di cliché automatizzato, spesso ripetendo frasi fatte uguali sempre a se  stesse,

senza considerare

cosa a me

come persona  interessasse.

Classiche Domande dei venditori :

  1. Quanti Km fa all’anno?
  2. Quanto intende spendere ? totale o a mese?
  3. Quante persone siete in famiglia?

L’UNICA alla quale so rispondere la terza, e non troppo in quanto ora siamo in 3, ma forse ad Ottobre saremo 4. Nessuno che mi ha preso in cura e fatto sentire persona e accolto, magari con frasi di accoglienza del tipo:

  1. Che lavoro fa? dove lavora?
  2. Quando acquistò la sua attuale auto, e perché scelse una BMW?
  3. come si trova con la BMW?
  4. come è venuto  a conoscenza della nostra marca?
  5. Cosa le piacerebbe  guidare?
  6. Posso offrirle un caffè, un bicchiere d’acqua?
  7. Dove e come va in vacanza?
  8. Si sente sportivo o …. classico.?
  9. Design o massima funzionalità?
  10. Colori vivaci o mono colore?
  11. Posso richiamarla per un prossimo incontro?

Insomma una conversazione tra due persone per capire cosa offrire prima di parlare, di ruote, motore, consumi,  prezzi e finaziamenti ecc. ecc.

LE TRE  REGOLE DI  Golomb :

PRENDERSI CURA DEL CLIENTE  PRENDERSI CURA DEL CLIENTE PRENDERSI CURA DEL CLIENTE

Ecco io questo raramente, forse ancora non a sufficienza, l’ho riscontrato. Infatti non ho ancora scelto definitivamente l’acquisto della mia nuova auto. Pensate che Golomb telefona anche il giorno dopo che ha venduto un’auto, per sapere le prime impressioni e  confortare la persona che lui nel caso ci fossero problemi sta lì e non sparisce.

Secondo voi lo fanno i concessionari nostrani?

Tuttavia Golomb afferma che segue una semplice regola :

" può formarsi un milione di giudizi istantanei sulle esigenze e lo stato d'animo di un cliente, MA cerca sempre di NON giudicare mai nessuno dall'aspetto esteriore. Parte dal presupposto che chiunque varchi la porta del suo salone ha la stessa probabilità di di comprare un'auto  da lui. Afferma : 
In questo mestiere devi dare a tutti il meglio di te stesso. 
NON SI Può GIUDICARE UNA PERSONE A-PRIORI. 
IL PREGIUDIZIO E' MORTALE."

L’ultima frase è tipica dei venditori altezzosi delle case tedesche, ma devo dire anche alcuni venditori superbi li si ritrovano in altre marche, specie se vendono auto di successo.

Ti offrono si il loro tempo

ma si vede che pensano che io

MAI comprerei la loro auto.

In fin dei conti hanno ragione, tipico caso di profezia auto-avveratesi.

La bravura di un venditore è quella di

saper ascoltar la persona e

non trattarla come un CLIENTE qualsiasi

formulando pregiudizi e generalizzazioni.

IO NON SONO UN CLIENTE

SONO UNA PERSONA

CHE

DESIDERA UNA AUTO

PER ME E LA MIA FAMIGLIA. 

Golomb tiene le antenne alzate, pronte a cogliere se il cliente è sicuro di sé o pieno di dubbi, se sa il fatto suo o è ingenuo, se è uno che si fida o se invece è un tipo sospettoso, ma da questa infinità di Thin Slicing, leggi qui, d'informazioni cerca di eliminare le impressioni basate unicamente sull'aspetto fisico o sulle parole.

La mia esperienza per ora è stata frustrante.

Essendo al mio primo acquisto personale di auto mi sono sentito giudicato da frasi tipo: questo non c’ha una lira e sarà difficile che acquisti un’auto.

O per lo meno è quello che io ho avuto come impressione.

Qualche cosa non va nella vendita di auto.

Mi sento veramente confuso e per ora non ho trovato venditori che si son presi cura di me. Tanto più che acquisendo sempre più informazioni ho smascherato proprio quelli che mi erano sembrati più empatici. Faccio un  esempio:

  • Il valore della mia vecchia BMW. Alcuni me la volevano rottamare, altri me l’hanno quotata 2000 ma come sconto. Fino a quando mi sono messo a venderla e …. l’ho quasi venduto per 1500 euro. ALLORA SIGNORI penso che mi stavate fregando!!!   sai cosa vi dico ciao ciao. Se è sconto è sconto, se invece il valore di un bene che oggi vale almeno 1500 vale 1500 euro e quindi va dedotto dal totale, e poi c’è lo sconto. Grazie della fregatura.

ESEMPIO DI UNA MIA ENTRATA NEL SALONE AUTO 

Entro in un Salone noto 4 persone che sono lì vicino alle auto. e tutti si voltano verso di me in silenzio. Io rompo il silenzio  e chiedo gentilmente ” chi è il venditore? ”  … subito si presenta, e iniziamo a dialogare sulla auto. Una marca di auto  che non conosco, e il venditore fa il suo show con Scazzo assoluto, mi mostra l’auto, inizia a descriver le parti meccaniche e stilistiche, le 3 versioni. ecc.ecc. Tutto molto professionale, molto freddo. Poi mi fa accomodare sull’auto, ma non mi chiede di farci un giro, sai troppo ri-scazzo per il sabato mattina. Alfine chiedo una quotazione per la mia auto da permutare, ed un paio di ipotesi di finanziamento. MA… il PC è occupato, allora si segna la mia mail sulla sua agenda con pennarello rosso, non penna, ma pennarello, raccattato per scazzo assoluto. Poi ci si saluta. Pochi gg dopo arriva mail con un calcolo generico,  e non due come richiesto, e nella mail NON C’ERA NULLA DI QUANTO IO AVESSI DETTO, anzi mi faceva delle domande alle quali avevo già risposto. Segno che non solo non mi aveva ascoltato, ma proprio non mi aveva manco capito. Sai che c’è

TIENTILA SA MACCHINA

VENDITORUCOLO.

L’antropologo d’impresa  potrebbe aiutare i concessionari a migliorare i rapporti con le persone fin dal primo importantissimo approccio.

FONDAMENTALE formare maglio gli agenti di vendita. Infatti osservo una comunicazione aziendale ben focalizzata sulle emozioni che intende trasmettere, poi vai nei saloni

Tanti milioni di euro

in comunicazione aziendale

cestinati in un batter di ciglio

dal pregiudizio dei venditori e

dalla poca formazione.