Il Fattore Presa ti aiuta ad “acchiappare” le persone giuste per diffondere il tuo prodotto


  1. IL FATTORE PRESA

La seconda regola per il raggiungimento ed il superamento del punto critico e Leggi mio precedente post assistere alla esplosione pandemica del tuo prodotto è il Fattore Presa, secondo la nota teoria di Malcolm Gladwell. ……….Se la prima Regola parla di Agenti Pandemici che sono delle Persone Innovatrici, le quali aiutano in modo esplosivo la conoscenza e la diffusione del tuo prodotto, la Seconda Regola dice che il prodotto stesso deve avere una sorta di AMO con ESCA , come per catturare i pesci, in modo che le persone possano essere “acchiappare” nell’attenzione.

Quindi se ammettiamo che il messaggero di un Prodotto Straordinario ha la sua importanza dobbiamo altresì ammettere che anche il MODO e la FORMA  attraverso il quale il  messaggio viene diffuso risulta essenziale. Ecco l’importanza della Grafica, del Brand Pandemico  leggi : il brand pandemico con il passaparola, del Packaging leggi questo post  , della Vetrina leggi : La vetrina stimola il desiderio, insomma di tutto quanto viene a contatto con le persone e che dovrebbero acchiappare l’attenzione delle persone. 

 Cosa rende un messaggio, o prodotto, intrigante tanto da essere raccontato e che acchiappi l’attenzione delle persone? Sicuramente deve possedere delle caratteristiche precise che facciano presa sulle persone.

Di base il principale fattore presa di un messaggio o di un prodotto è la sua straordinarietà, leggi qui In questo ebook lo chiamiamo Mucca Viola o Prodotto Stra-ordinario il fondamentale aspetto che faccia presa sulle persone.

Gli Agenti pandemici sono i primi che SI RIFIUTANO  a diffonder un qualche cosa che non faccia presa su di loro per primi, essendo loro i primi a doverlo verificare. 

Tuttavia secondo Gladwell il Fattore Presa è qualcosa di nascosto, minimale e potente. Grazie a questo il passaparola, leggi qui i fondamenti del passaparolaha una chance di scatenarsi.

Se osservate da vicino le idee o i messaggi a carattere epidemico, scoprirete che, la metà delle volte, gli elementi che li rendono capaci di fare presa sono insignificanti e all’apparenza banali, come il riquadro dorato di Wunderman….”   Frase ed esempio seguente sono Estratti dal bellissimo Libro di M. Gladwell: Il Punto CRITICO. pag. 114-116 ed. Bur. 2011.

Lester Wundermann
Lester Wundermann

il Fattore Presa inventato da Lester Wunderman: il riquadro dorato Lester Wunderman, leggi il suo blog, è considerato il più grande esperto di direct Marketing del mondo, uno dei pionieri di questo modo di fare Marketing. Fin dal principio fu il principale consulente adversiting della Columbia Records per vendere musica direttamente ai clienti e spedirla per corrispondenza. La Columbia è una delle storiche aziende che producevano musica  più grandi del mondo. Lester Wundermann gestiva anche la pubblicità della Columbia Records.   La Columbia però ad un certo punto pensò di ingaggiare la McCann Erikson per la realizzazione di una serie di spot televisivi in appoggio alla pubblicità su volantini di Wunderman, il quale come comprensibile andò su tutte le furie, pensando giustamente di venire sminuito nei suoi ruoli e non amava l’idea di perdere nemmeno una parte dell’affare, seppur minima, a favore di un concorrenti. Inoltre non era nemmeno convinto che la campagna pubblicitaria della McCann avrebbe apportato qualche vantaggio alla società. Egli propose una verifica: la Columbia Records avrebbe dovuto pubblicare una serie completa degli annunci realizzati dalla sua azienda nelle edizioni locali TV GUIDE e di Parade Magazine, in 26 mercati pubblicitari degli Stati Uniti. In 13 di essi, la McCann avrebbe potuto trasmettere i propri spot per rendere il pubblico maggiormente informato e consapevole. Wundermann, d’altro canto, avrebbe trasmesso il proprio messaggio pubblicitario nei 13 rimanenti. Gli annunci che avessero portato l’incremento maggiore nelle risposte ai coupon delle edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine avrebbero procurato alla rispettiva agenzia l’intero contratto. La Columbia diede il proprio consenso e, dopo un mese, erano disponibili i resoconti dei dati. L’80% dei coupon proveniva dai mercati Wundermann, contro il 19,5% della McCann. Wundermann aveva sbaragliato l’avversario. La chiave del suo successo era qualcosa che lui definiva caccia al tesoro: in ogni annuncio pubblicitario su TV GUIDE e di Parade Magazine, aveva fatto inserire dell’art director un piccolo riquadro dorato in un angolo del coupon. La sua azienda poi, produsse una serie di annunci pubblicitari televisivi che rivelavano il “segreto del Riquadro Dorato”. Venne detto ai telespettatori che se fossero riusciti a trovare il riquadro dorato nei loro numeri di TV GUIDE e di Parade Magazin, vi avrebbero potuto scrivere il titolo di un qualunque articolo di abbigliamento della Columbia, quindi ottenerlo gratuitamente. Il riquadro dorato, secondo la teoria di Wunderman, era una sorta di innesco: dava ai telespettatori una ragione per mettersi a cercare gli annunci pubblicitari sulle due pubblicazioni, creando una connessione tra il messaggio della Columbia che il pubblico vedeva in Televisione e quello che leggeva sulle riviste.Il riquadro dorato secondo le vive parole di Wundermann:”integrò il telespettatore in un sistema pubblicitario interattivo. I telespettatori non erano un semplice pubblico ma erano diventati partecipanti. Per loro era come prendere parte a un gioco. Nel 1977 gli annunci della Columbia sulle riviste non avevano prodotti utili. Nel 1978, grazie alla promozione televisiva del riquadro dorato tutte le edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine produssero profitti, e questa fu una svolta senza precedenti.

Ti Devi sforzare per  trovare il FATTORE PRESA, inventa, prova e sperimenta sempre in continuazione , e verifica quali possono esseri i  più efficaci. Sapendo che il più efficace di tutti è quello di creare un prodotto stra-ordinario ma pur essendo necessario non è sufficiente. Occorre che abbia una specie di gancio che acchiappi le persone.

Coinvolgere tutte le tattiche di Marketing Pandemico:

  • Il packaging
  • i canali di vendita
  • i negozi
  • La comunicazione tramite Promozioni, Pubblicità, agenti di vendita i prezzi (pensa ai prezzi civetta ad esempio),
  • il posizionamento del prodotto
  • ecc.ecc.

Il Fattore presa è il principale strumento per attirare le persone, in particolare  quelle più Giuste ovvero  gli Agenti pandemici, i quali sono spesso i principali diffusori del tuo prodotto tramite il passaparola. Se il prodotto non fa presa sulle persone giuste, allora non pensare che possa avere una diffusione virale.

Gladwell consiglia di “ Prestare molta attenzione alla struttura e al formato del materiale di cui disponete, potrete accrescere automaticamente il fattore presa….. tutti amiamo credere che la chiave per ottenere un certo effetto su qualcuno sia da ricercare nella qualità intrinseca delle idee o dei prodotti che presentiamo. In nessuno dei casi analizzati , tuttavia, qualcuno apportò cambiamenti sostanziali al contenuto del proprio messaggi: al contrario, tutti lo portarono al punto critico ritoccando i dettagli, lavorando sulla presentazione delle idee o del prodotto….. La linea di confine tra ostilità e accettazione, in altre parole, tra una pandemia che raggiunge il punto critico e una che resta al di qua del tipping point, a volte è molto più sottile di quanto sembra.” 

Concludendo ti consiglio di creare il tuo Prodotto Stra-ordinario sperimentando vari Fattori Presa  magari anche usufruendo di un ANTROPOLOGO D’IMPRESA in modo che possano

acchiappare le persone giuste

in particolare gli agenti pandemici

che diventino così  i tuoi connettori,

i tuoi esperti di mercato e

i tuoi venditori.

I 3 agenti pandemici per superare il punto critico e diffondere il tuo prodotto.


I TRE AGENTI DELLA DIFFUSIONE PANDEMICA

Pubblico un estratto del mio nuovo libro sul Marketing pandemico in uscita entro pochi mesi, in collaborazione con Federico C. Gasparini.

estratto del Cap. 3 

ll sociologo Malcolm Gladwell1 è uno dei personaggio più in vista nel panorama culturale americano. Nel 2000 scrisse un libro che in poco tempo divenne un Best Seller, grazie anche al fatto che al sua rubrica sui giornali americani era particolarmente seguita.

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In pratica il sociologo afferma che i cambiamenti o l’adozione e diffusione di nuovi prodotti è come il percorso che compie una epidemia. (grafico epidemie):

La spiegazione del grafico nel libro

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Per dirla con le parole dell’autore :

“Il punto critico è quel livello oltre il quale

un cambiamento diviene inarrestabile”.

Esistono dunque tre semplici regole :

Malcolm Gladwell: Il punto critico, Bur Rizzoli, Milano 2000

 La Prima Regola: La legge dei Pochi

La Legge dei pochi sancisce come solo poche persone sono agenti pandemici per la diffusione. Quelli che Godin indica come Innovatori e adattatori precoci e che si trovano a sinistra della curva di Moore, sono assai pochi.

“Il successo di un qualunque genere di epidemia sociale dipende dal coinvolgimento di persone che dispongono di un insieme di qualità sociali estremamente particolare e raro”.1

Egli considera il famoso principio di Pareto2 denominata principio dei fattori scarsi. Sintetizzata così: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause.

Pareto effettuò numerosi calcoli empirici, e trovò i valori con i quali spesso viene denominato il principio: legge 80/20.

Egli scoprì che il 20% delle cause è responsabile dell’80% degli effetti. Più volte confermata, per quanto riguarda ad esempio le imprese si constata che l’80% dell’incasso viene dato da solo il 20% dei prodotti, oppure che il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite. In moltissimi campi questo principio empirico fu ampiamente riscontrato. Solo di recente grazie al principio della Coda Lunga, di Andersonn, iniò ad essere messo in discussione.3

Quindi se accettiamo questo principio si deve scovare il 20% delle persone che possano aiutarci a raggiungere l’80% del mercato. La pandemia virale passa attraverso il 20% delle persone che svolgono l’80% del lavoro.

Gli Innovatori e gli adottatori precoci non sono più del 20% del totale e secondo Gladwell questi sono dei tipi strambi che possono essere suddivisi in 3 categorie:

  • Connettori;

  • Venditori;

  • Esperti di mercato.

  • I connettori

Sono persone che hanno moltissime conoscenze. Esprimono una fortissima empatia in ogni ambiente sociale. Sono estremamente socievoli di natura e sii trovano bene in ogni ambiente sociale. Riescono ad avere contatti con le persone più disparate e fanno amicizia con tutti. Amano essere in contatto con tutti, affabili e normalmente considerati affidabili.

Dotate di una particolare capacità di mettere in comunicazione le persone tra di loro. Sono ascoltati e sono ottimi ascoltatori. Predisposi geneticamente alla socializzazione. Penso che ognuno di noi conosce personaggi simili, che normalmente conoscono “tutti”.

La Persona che fa da Agente Connettore è colui che con le sue elevate capacità relazionali riesce a frequentare numerosissime di associazioni, amici, compagni di corso,bar, luoghi vari di ritrovo ecc. ecc. Allo stesso tempo riesce sempre a creare per se nuove opportunità di conoscenze. Conoscere un Connettore significa aver a disposizione una persona in grado di farti connettere a una qualunque altra persona che non conosci saltando anche i classici 6 passaggi.

I connettori sono molti importanti perchè sfruttano quelli che si definiscono “legami deboli”. Secondo numerosi studi, i conoscenti sono una fonte importantissima di conoscenza per ottenere lavori, idee, soluzioni. Molto più che i “legami forti” che sono quelli derivanti dalla familiarità della relazione, come i parenti, gli amici stretti o i colleghi di lavoro con i quali abitualmente ci frequentiamo.

Perchè i conoscenti, le persone che conoscete poco e non frequentate, sono fonte di novità e occasioni, rispetto al mondo che abitualmente ci circonda. Quindi se cerchi nuove idee, o nuovi prodotti, o nuovi contatti o nuove informazioni amplia le tue conoscenze al di fuori della tua cerchia. Potenzia i “legami deboli”. Se vuoi avere contatti giusti e conoscere le persone giuste e i connettori o sfruttare i connettori coltiva e amplia i “legami deboli”, non te ne pentirai.

I “legami deboli” sono una sorta di potere sociale, pertanto più legami avete e più potere otterrete. Ovvio che questi legami deboli sono anche alla base del passaparola di cui parleremo nel prossimo capitolo, infatti se coinvolgete un connettore a conoscere il vostro prodotto o negozio o ristoranti quante persone saranno poi a sua volta informate.

Esempio di Connettore:

Un importante personaggio della storia della rivoluzione liberale americana viene portato ad esempio da Gladwell: Paul Rever e la sua cavalcata. leggi La cavalcata di Paul Rever

Il 18 aprile 1774 un ragazzino che lavorava in una scuderia di Boston udì per caso un ufficiale dell’esercito britannico dire a un altro commilitone: “domani scoppierà l’inferno”.

Il ragazzo era uso girare per le strade della città ad aiutare chi era in difficoltà coi propri cavalli. Incontrò un argentiere facoltoso che aveva un problema al cavallo, lo aiutò a risolverlo, si chiamava Paul Rever. Nel mentre si scambiavano due chiacchiere riferì di quanto aveva udito, non capendo però l’importanza della soffiata.

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Paul Rever accostò l’informazione avuta ad altre ed alla osservazione dei vari movimenti in porto, assai strani e sospetti. Si convinse insieme al suo amico Dawes che gli inglesi stavano per attaccare la città di Lexington per stroncare le resistenze anti-inglesi. In particolare catturare i capi che lì si rifugiavano: Hancock e Adams.

Da qui in poi si entra nella LEGGENDA DELLA CAVALCATA. Alle 22 Paul Rever ed il suo fidato amico si convinsero a partire per allertare i coloni dell’arrivo degli inglesi. Lui Verso Nord e Dawes verso sud. Egli da Boston si diresse verso Lexington, circa 20 KM, con un cavallo in prestito, ed impiegò circa 2 ore per sollevare le difese dei coloni contro gli inglesi.

In men che non si dica la PANDEMIA POLITICA anti-inglesi si diffuse, come un fuoco alimentato da un vento teso. In 3 ore l’annuncio arrivò a LiNCOLN che era a oltre 60 km da Boston. Per l’epoca era un fatto straordinario ed eccezionale la velocità con la quale i coloni furono avvertiti e si allertarono.

Il mattino seguente del 19 aprile gli inglesi sferrarono il loro attacco, tuttavia non trovarono una popolazione inerme e impreparata, come loro pensavano e speravano, tutt’altro, i coloni erano lì pronti ad aspettarli con le armi in pugno.

Gli inglesi presi in contropiede, forse per questo odiano il calcio all’italiana, furono sonoramente sconfitta nella prima grande guerra dei coloni contro la corona inglese.

PAUL REVER————-

Era un pescatore e un cacciatore, un giocatore di carte e un amante del teatro, un orefice e e un uomo di affari, amava i pub per andare a bere, membro di numerosi club sociali e di numerose logge massoniche. Era un uomo d’azione dotato di un genio fuori dal comune per trovarsi sempre al centro degli avvenimenti.”4 Inoltre aveva una naturale capacità di socializzare e di dialogare con tutti che lo rendeva empaticamente molto accattivante quando trasmetteva i suoi messaggi.

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Estratto dal Libro in Uscita di

MARKETING PANDEMICO. 

BUZZ PANDEMICO LABORATORY 3/3: spunti pratici

 

Basta mi accorgo di essere troppo fumoso, troppa teoria e poca pratica, quando io stesso ripeto spesso che il Marketing nasce in modo induttivo, da piccoli esperimenti, a volte giuste a volte fallimentari che ti permettono di intraprender la via giusta del successo.

Pertanto questo terzo post sul passaparola lo scrivo come se dovessi realizzare un laboratorio (da labor in latino lavoro), ove mettere in pratica alcune soluzioni per tentare di innescare il BUZZ di un prodotto o servizio che si intende lanciare per aprire un mercato. Vale sia per coloro che iniziano una nuova attività che per coloro sono già in attività e necessitano di ampliare il mercato, cercando nuovi clienti.

 

PRIMO

 REALIZZATE UN PRODOTTO STRA-ORDINARIO, o se preferite , una MUCCA VIOLA.  Il banale non fa parlare di sé, anzi in genere fa proprio incazzare.

LEGGETE : il prodotto STRA-ORDINARIO, una Mucca viola

START-UP E MUCCA VIOLA

SECONDO

PRATICATE MOLTEPLICI INIZIATIVE, NON SOLO UNA E UNICA, MA MOLTE.

PICCOLI FUOCHERELLI MEGLIO DI UNA CONCENTRAZIONE IN UN UNICO PUNTO

TERZO

CONSIDERATE IL TEMPO

DIFFICILE PREVEDERE ANZI IMPOSSIBILE,QUANDO E SE IL PASSAPAROLA SI SCATENERA’ IN MODO SUFFICIENTE  PER FARE BUSINESS,

IL TEMPO DOVREBBE ESSERE VOSTRO ALLEATO, MA….. SPESSO LE RISORSE SONO SCARSE, PERTANTO …. VALUTATE BENE IL TEMPO E LE RISORSE CHE AVETE.

Dopo queste prime accortezze di buon senso proviamo a elencare alcuni laboratori che possiamo mettere in atto per scatenare un BUZZ MARKETING :

  1. Prima di iniziare qualsiasi attività imprenditoriale, di vendita prodotti o  di servizio, cosa buona e giusta è anticipare prima possibile il vostro prodotto comunicando ciò che andrete a fare e a vendere. Mi spiego. Se pensate di aprire un negozio a giugno 2015, vi consiglio fin da ora di iniziare divulgare la notizia in modo “magistrale”. ZERO SEGRETI, non abbiate paura di essere copiati, se  così fosse, non avete un prodotto unico ma uno banale. Spargete voce in ogni modo, fate nascere la curiosità, un pizzico di mistero su come sarà il locale o quali le marche esposte non guasta, ma non esagerate, dovete seminare prima, molto prima di aprire il vostro negozio. Affidate a esperti di comunicazione, oppure studiate voi il modo di farlo con un pizzico di creatività. Magari iniziate molto piano, spargendo voce tra i conoscenti (vi scongiuro NON TRA I PARENTI, MAI CON I PARENTI SPECIE IL GIORNO DELL’INAUGURAZIONE, caso mai dedicate loro un giorno apposito, tipo family-day). Poi aumentate le comunicazioni, a MAGGIO sparate il di più e se ve la sentite inventati un percorso di GUERRILLA MARKETING.  (cfr marekting pandemico da guerrilla ) . Sono sicuro che se vendete una mucca viola, non saprete dove mettere i soldi incassati.
  2. Se invece siete già in commercio da tempo e avete necessità di ampliar il mercato un modo interessante è quello che hanno scatenato in Australia dei ragazzi.  Hanno fatto spargere la voce tramite alcuni conoscenti, che se si diceva una frase al banco del negozio, o a un commesso questi rispondeva con una frase convenzionale, e questo giochetto di parole offriva la possibilità di ottenere uno sconto del 20%. Non ci crederete ma per il successo avuto hanno dovuto cambiare spesso la parola d’ordine per quante persone la sapevano. Così ad oggi ogni circa 6 mesi fanno questo giochetto, invece di metter i cartelli di sconto, questo viene concesso solo a chi riporta il passaparola. Togo no?  Provateci, costo zero, se non riporta le cose sono due, o il vostro prodotto è una ciofeca, oppure il passaparola che avete tentato di scatenare  è stato mal calibrato, e occorre ritentare con altri metodi. Se invece riesce………
  3. Un metodo direi classico di far parlare di sé e del proprio prodotto è STUPIRE, allora perché non stupite le persone con effetti INASPETTATI? Inventatevi un modo stupefacente, senza paura, di far parlare di voi. Approfittate dei luoghi affollati ove potete trovare tante persone con cui testare il prodotto, essere carbonari nel commercio vale ZERO, a meno che non riuscite a scatenare quella voglia di mistero per farvi venire a trovare. Insomma Scatenate la vostra creatività, in Italia state certi che vecchi e imbecilli vi urleranno, ma LA LEGGE DEI POCHI di Gladwell ci dice che a noi interessa colpire i connettori, i venditori e i consulenti di mercato. Poi tutti gli altri arrivano poi.  Stupire in un BAR? Semplice UNA VOLTA L’ANNO TUTTO GRATIS!!! O A 1 EURO. Oppure meglio, una volta a cadenza mensile o settimanale, dalle 6-8 con suono del GONG cappuccino e cornetto a 1 EURO. Oppure estemporaneo, decidete voi quando, se suonate la campanella allora scatta la promozione. Insomma stupite e magari fate divertire gli avventori. NOTA: si ma se i vostri cornetti sono come quelli degli altri, e il vostro servizio è banale, NON SEGUITE questo consiglio è perfettamente inutile.
  4. Uno dei metodi più efficaci per il passaparola è il test-campione. Spargete, se il prodotto lo consente, in ogni dove, magari coinvolgendo il vostro cliente nel cercare insieme soluzioni o consigli. Si lo so, siamo nel banale più banale, ma vi assicuro che funziona e vi fa capire se avete una mucca viola oppure no. Spesso capito nei soliti luoghi e per caso osservo prodotti nuovi, messi là, senza che siano ben comunicati. Ma come fanno a esser venduti se non li proponete. Io penso che sia la mancanza di coraggio, si mette lì e si spera che …. maddai, ma fatemelo provare, proponetelo, ve lo dico se va o non va. Lancio di un prodotto nuovo deve esser prima offerto gratis, specie se commestibile.
  5. Packaging deve essere pensato e studiato in modo mirabile, prendete esempio da DYSON, IKEA, APPLE. Non dall’ASUS, SAMSUNG, PANASONIC, CHICCO, ecc. ecc. Insomma il Packging parla di voi, Studiatelo molto ma molto attentamente. A parità di prodotto fa la differenza eccome se la fa. Non sottovalutatelo, spesso è il primo incipit del passaparola.
  6. Ingaggiate creativi, attori, artisti, pazzi scatenati, non imbolsiti boccononiani per lanciare il vostro prodotto, siate folli e siate affamati. Vi assicuro che la follia e la fame fanno parlare di sé. le orrende cravatte e abiti dei Manager. NO!!!!
  7. Tutti gli strumenti comunicatevi dovete usare, se avete un budget dividetelo per tanti modi di comunicare. Poi testate quale è quello che meglio ha reso. Il valore qualitativo deve sempre essere un minimo misurato a livello quantitativo. Per poi migliorare e azzeccare le future comunicazioni, sempre pronti però a cambiare se si verificano cali di tensioni. Di classici metodi comunicativi ai più moderni. Sfruttateli tutti, piano piano all’inizio, poi una volta che ne sapete di più concentrate il vostro fuoco sempre pronti però a cambiare.
  8. Ricordate di mettere una persona incaricate di ASCOLTARE  i clienti, in ogni dove. e che vi sappia raccontare cosa si dice di voi e del vostro prodotto. Insomma una antenna ricettiva per captare i segnali deboli, gli unici che contano, per migliorare il vostro prodotto e il vostro  business. NON LO DEVE FARE SOLO L’IMPRENDITORE, ma tutti i dipendenti, tuttavia meglio che almeno UNO abbia come compito precipuo questo aspetto dell’ascolto. Risulta spesso fondamentale.

Si lo so, scusate non sono stato eccezionalmente creativo, oggi proprio non ci riesco. Sono massime che lascio a chi magari ha più creatività di me. Di sicuro sono 8 laboratori che possono essere presi a riferimento a chi si avventura con coraggio nel lancio di un prodotto o di un servizio.

Vi auguro tantissima fortuna, siete voi il bene dell’ITALIA, pregheremo per la vostra attività imprenditoriale. Per qualsiasi consiglio vi rimando alla pagina in alto SOS.

CONSIGLI DI BUZZ MARKETING? PAURA DI NON VENDERE?

Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola

Il fenomeno del passaparola è assai complesso e merita una particola riflessione, ecco perché ho deciso di filtrare quanto da me appassionatamente studiato e ponderare alcuni post utili a chi è impegnato sul campo a lanciare la propria impresa.

Come sapete ho un debole per quei pazzi scatenati, gli imprenditori, che con il coraggio  alla don Chisciotte si lanciano contro i mulini a vento sperando di riuscire ad aprire un mercato.

Il primo problema che affrontano, dopo aver ideato una prodotto stra-ordinario, un business unusual, è comunicare al mondo che esiste questo prodotto unico e NON ORDINARIO, in modo da scatenare un passaparola che si trasformi in vendita.  IL PRODOTTO STRA-ORDINARIO

Una volta che siete ultra-convinti di aver un prodotto mucca viola, occorre convincere le persone a parlarne e di conseguenza ad acquistare il prodotto con fiducia, e poi aspettare che tornino ancora a parlare e ad acquistare in un vortice di lieta novella di successo imprenditoriale.

Facile a dirsi ESTREMAMENTE DIFFICILE A REALIZZARSI.

Vediamo oggi come si può scatenare un passaparola, passando attraverso alcune persone “giuste” o meglio speciali, che chiameremo NODI. Queste persone sono quelle che Malcolm Gladwell chiama con tre nomi diversi:

  1. i venditori
  2. gli esperti di mercato
  3. i connettori

Confronta vecchio post sul grande sociologo-opinionista Gladwell:

Sono in pratica coloro che hanno una passione per il settore del prodotto che noi produciamo, e quindi lo valutano. Poi ci sono quelli che conoscono migliaia di persone e lo diffondono infine ci sono coloro che con la loro influenza invitano a fare come loro, ovvero acquistarlo. Sfido chiunque a negare di  aver  consultato un amico esperto per acquistare un pc, una macchina o una  casa, o semplicemente info su un pub.

Ecco questi sono i nodi da scovare e comunicare loro il vostro prodotto. In più occorre che il prodotto hanno un forte FATTORE PRESA e sia immesso in un terreno UBERTOSO e il potere del contesto come contorno:

Lo so facile a dirsi che a farsi, ma vi assicuro che per ogni passione esistono luoghi in cui le persone si incontrano dialogano e dove potete testare il vostro prodotto e sapere se potesse essere da loro lanciato o meno.

Ricordate poi che i Nodi sono INDIPENDENTI, ne va della loro credibilità. Non sono tifosi. Se alla lunga il prodotto stanca, vi abbandonerà per altri prodotti. E poi sarà molto difficile riconquistarli.

Cosa molto importante NON FOCALIZZATE TUTTE LE RISORSE COMUNICATEVI SUI NODI.

Se il prodotto è una Mucca Viola, probabile si imporrà anche da solo. I Nodi dovete CONSIDERARE come acceleratori e anche come test drive in positivo e in negativo del vostro business unusual.

Ecco alcune caratteristiche elencate dal celebre testo di Rosen “il passaparola”:

  • Le persone appassionate ed esperte adottano in anticipo i nuovi prodotti
  • Hanno una buona rete di collegamento con altri appassionati
  • viaggiano di più, o meglio si informano di più della loro passione
  • parlano di più della loro passione e sono di conseguenza esposti ai media

Ripeto sono caratteristiche scontate e generiche, dovete però ricavarne spunti utili per poterle applicare al vostro prodotto stra-ordinario, magari anche per capire che così straordinario non lo è!!!

Come possiamo intercettare i nodi?

Ecco 4 indicazioni sempre tratte dal libro di Rosen:

  1. Lasciate che i nodi vengano a voi: quindi aprite spalancate le porte, mirando magari all’inizio al mucchio per poi migliorare la mira e riuscendo a capire dove sono i nodi. Cercare i “terreni” i luoghi ove sono i vostri nodi, o pensate che ci siano e lì iniziate a diffondere la comunicazione.
  2. identificate categorie di nodi: questo vi impone un minimo di riflessione, in quanto dovete lavorare molto sul posizionamento del prodotto, un problema tipico da marketing man, ma non scoraggiatevi provateci, prima l’azione e poi la teoria, questa la base di ogni successo di marketing. Azione ovviamente Ponderata.
  3. individuate i nodi sul campo: solo l’azione e l’errore può permettere di scoprire le persone. Non state lì tanto a pensarci, agite e poi vedrete che se il prodotto è una mucca viola le persone “nodi” vi troveranno loro.
  4. scoprite i nodi tramite sondaggi (molto USA , difficile e costoso e forse inutile in Italia).

Per non farla tanto lunga, il passaparola è molto ma molto complesso. Sappiate solo che dovete in qualche modo  scatenarlo.

La soluzione tattica migliore rimane quella di attivare tanti piccoli fuochi in vari punti in modo da gettare delle fiammelle un po’ dove si ritiene possa scatenare un incendio, poi monitorar sempre ciò che facciamo per meglio poi mirare al target che abbiamo colpito.

Non fossilizzatevi troppo a lambiccare scenari Mentali: AGITE, Sbagliate e RE-AGITE di conseguenza.

Solo così potete sperare di scatenare un passaparola positivo o….. negativo che vi dice :

HeI non è una mucca viola, allora l’E’ TUTTO DA RIFARE.!!!!

E con coraggio si riparte  a rifare tutto.