Il Fattore Presa ti aiuta ad “acchiappare” le persone giuste per diffondere il tuo prodotto


  1. IL FATTORE PRESA

La seconda regola per il raggiungimento ed il superamento del punto critico e Leggi mio precedente post assistere alla esplosione pandemica del tuo prodotto è il Fattore Presa, secondo la nota teoria di Malcolm Gladwell. ……….Se la prima Regola parla di Agenti Pandemici che sono delle Persone Innovatrici, le quali aiutano in modo esplosivo la conoscenza e la diffusione del tuo prodotto, la Seconda Regola dice che il prodotto stesso deve avere una sorta di AMO con ESCA , come per catturare i pesci, in modo che le persone possano essere “acchiappare” nell’attenzione.

Quindi se ammettiamo che il messaggero di un Prodotto Straordinario ha la sua importanza dobbiamo altresì ammettere che anche il MODO e la FORMA  attraverso il quale il  messaggio viene diffuso risulta essenziale. Ecco l’importanza della Grafica, del Brand Pandemico  leggi : il brand pandemico con il passaparola, del Packaging leggi questo post  , della Vetrina leggi : La vetrina stimola il desiderio, insomma di tutto quanto viene a contatto con le persone e che dovrebbero acchiappare l’attenzione delle persone. 

 Cosa rende un messaggio, o prodotto, intrigante tanto da essere raccontato e che acchiappi l’attenzione delle persone? Sicuramente deve possedere delle caratteristiche precise che facciano presa sulle persone.

Di base il principale fattore presa di un messaggio o di un prodotto è la sua straordinarietà, leggi qui In questo ebook lo chiamiamo Mucca Viola o Prodotto Stra-ordinario il fondamentale aspetto che faccia presa sulle persone.

Gli Agenti pandemici sono i primi che SI RIFIUTANO  a diffonder un qualche cosa che non faccia presa su di loro per primi, essendo loro i primi a doverlo verificare. 

Tuttavia secondo Gladwell il Fattore Presa è qualcosa di nascosto, minimale e potente. Grazie a questo il passaparola, leggi qui i fondamenti del passaparolaha una chance di scatenarsi.

Se osservate da vicino le idee o i messaggi a carattere epidemico, scoprirete che, la metà delle volte, gli elementi che li rendono capaci di fare presa sono insignificanti e all’apparenza banali, come il riquadro dorato di Wunderman….”   Frase ed esempio seguente sono Estratti dal bellissimo Libro di M. Gladwell: Il Punto CRITICO. pag. 114-116 ed. Bur. 2011.

Lester Wundermann
Lester Wundermann

il Fattore Presa inventato da Lester Wunderman: il riquadro dorato Lester Wunderman, leggi il suo blog, è considerato il più grande esperto di direct Marketing del mondo, uno dei pionieri di questo modo di fare Marketing. Fin dal principio fu il principale consulente adversiting della Columbia Records per vendere musica direttamente ai clienti e spedirla per corrispondenza. La Columbia è una delle storiche aziende che producevano musica  più grandi del mondo. Lester Wundermann gestiva anche la pubblicità della Columbia Records.   La Columbia però ad un certo punto pensò di ingaggiare la McCann Erikson per la realizzazione di una serie di spot televisivi in appoggio alla pubblicità su volantini di Wunderman, il quale come comprensibile andò su tutte le furie, pensando giustamente di venire sminuito nei suoi ruoli e non amava l’idea di perdere nemmeno una parte dell’affare, seppur minima, a favore di un concorrenti. Inoltre non era nemmeno convinto che la campagna pubblicitaria della McCann avrebbe apportato qualche vantaggio alla società. Egli propose una verifica: la Columbia Records avrebbe dovuto pubblicare una serie completa degli annunci realizzati dalla sua azienda nelle edizioni locali TV GUIDE e di Parade Magazine, in 26 mercati pubblicitari degli Stati Uniti. In 13 di essi, la McCann avrebbe potuto trasmettere i propri spot per rendere il pubblico maggiormente informato e consapevole. Wundermann, d’altro canto, avrebbe trasmesso il proprio messaggio pubblicitario nei 13 rimanenti. Gli annunci che avessero portato l’incremento maggiore nelle risposte ai coupon delle edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine avrebbero procurato alla rispettiva agenzia l’intero contratto. La Columbia diede il proprio consenso e, dopo un mese, erano disponibili i resoconti dei dati. L’80% dei coupon proveniva dai mercati Wundermann, contro il 19,5% della McCann. Wundermann aveva sbaragliato l’avversario. La chiave del suo successo era qualcosa che lui definiva caccia al tesoro: in ogni annuncio pubblicitario su TV GUIDE e di Parade Magazine, aveva fatto inserire dell’art director un piccolo riquadro dorato in un angolo del coupon. La sua azienda poi, produsse una serie di annunci pubblicitari televisivi che rivelavano il “segreto del Riquadro Dorato”. Venne detto ai telespettatori che se fossero riusciti a trovare il riquadro dorato nei loro numeri di TV GUIDE e di Parade Magazin, vi avrebbero potuto scrivere il titolo di un qualunque articolo di abbigliamento della Columbia, quindi ottenerlo gratuitamente. Il riquadro dorato, secondo la teoria di Wunderman, era una sorta di innesco: dava ai telespettatori una ragione per mettersi a cercare gli annunci pubblicitari sulle due pubblicazioni, creando una connessione tra il messaggio della Columbia che il pubblico vedeva in Televisione e quello che leggeva sulle riviste.Il riquadro dorato secondo le vive parole di Wundermann:”integrò il telespettatore in un sistema pubblicitario interattivo. I telespettatori non erano un semplice pubblico ma erano diventati partecipanti. Per loro era come prendere parte a un gioco. Nel 1977 gli annunci della Columbia sulle riviste non avevano prodotti utili. Nel 1978, grazie alla promozione televisiva del riquadro dorato tutte le edizioni locali di TV GUIDE e di Parade Magazine produssero profitti, e questa fu una svolta senza precedenti.

Ti Devi sforzare per  trovare il FATTORE PRESA, inventa, prova e sperimenta sempre in continuazione , e verifica quali possono esseri i  più efficaci. Sapendo che il più efficace di tutti è quello di creare un prodotto stra-ordinario ma pur essendo necessario non è sufficiente. Occorre che abbia una specie di gancio che acchiappi le persone.

Coinvolgere tutte le tattiche di Marketing Pandemico:

  • Il packaging
  • i canali di vendita
  • i negozi
  • La comunicazione tramite Promozioni, Pubblicità, agenti di vendita i prezzi (pensa ai prezzi civetta ad esempio),
  • il posizionamento del prodotto
  • ecc.ecc.

Il Fattore presa è il principale strumento per attirare le persone, in particolare  quelle più Giuste ovvero  gli Agenti pandemici, i quali sono spesso i principali diffusori del tuo prodotto tramite il passaparola. Se il prodotto non fa presa sulle persone giuste, allora non pensare che possa avere una diffusione virale.

Gladwell consiglia di “ Prestare molta attenzione alla struttura e al formato del materiale di cui disponete, potrete accrescere automaticamente il fattore presa….. tutti amiamo credere che la chiave per ottenere un certo effetto su qualcuno sia da ricercare nella qualità intrinseca delle idee o dei prodotti che presentiamo. In nessuno dei casi analizzati , tuttavia, qualcuno apportò cambiamenti sostanziali al contenuto del proprio messaggi: al contrario, tutti lo portarono al punto critico ritoccando i dettagli, lavorando sulla presentazione delle idee o del prodotto….. La linea di confine tra ostilità e accettazione, in altre parole, tra una pandemia che raggiunge il punto critico e una che resta al di qua del tipping point, a volte è molto più sottile di quanto sembra.” 

Concludendo ti consiglio di creare il tuo Prodotto Stra-ordinario sperimentando vari Fattori Presa  magari anche usufruendo di un ANTROPOLOGO D’IMPRESA in modo che possano

acchiappare le persone giuste

in particolare gli agenti pandemici

che diventino così  i tuoi connettori,

i tuoi esperti di mercato e

i tuoi venditori.

le idee forti pandemiche con+credibili 2/3

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Comunicare  e diffondere le nostre idee è una delle cose più difficili in assoluto. Il secondo post sulle IDEE FORTI che si diffondo, secondo il bellissimo libro dei fratelli Dan è dedicato ad altri due principi basilari che facilitano la trasmissione delle idee.

I due principi in questione sono molto basilari e scontati per certi versi, tuttavia sembra che abbiamo una certa difficoltà a perseguirli.

Parliamo delle IDEE FORTI che sono tali in quanto:

  1. CONCRETE 
  2. CREDIBILI 

1 + 2 = FUSE INSIEME

 CON+CREDIBILI

1- CONCRETE

Viviamo e comunichiamo in modo schizofrenico. La nostra capacità di comprensione e di assimilazione nuove idee si basa principalmente sul dato CONCRETO, comprendiamo subito e meglio solo ciò che possiamo toccare con mano, tuttavia per spiegare, comunicare agli altri  utilizziamo l’astrazione, ci distacchiamo dalla realtà concreta.

Forse l’astrazione ci arreca vantaggi di autostima, del tipo guarda quando volo alto, ma questo impedisce agli altri di seguire i nostri voli.

Forse il nostro obiettivo di comunicare non è quello di condividere ma semmai di mettere un ostacolo tra noi e gli altri. Una sorta di vanità inconscia.

Forse ci dimentichiamo che gli altri non sanno ciò che sappiamo noi, oppure che gli altri non hanno fatto il nostro stesso percorso esperienziale e diamo per scontato cose che invece non sanno. Un’altra manifestazione della maledizione della conoscenza (cfr post precedente).

Invece si necessità  fare uno sforzo di umiltà, rendere CONCRETO E TANGIBILE la nostra IDEA, in modo che gli altri la possano comprendere con facilità e magari adottarla e diffonderla  a sua volta.

Facciamo un esempio CONCRETO- Spesso capita nella compravendita trovare un venditore che parla un linguaggio tecnico, tipico è il venditore di auto (specie quelli dalla BMW a me tanto cari): ad es. un conto parlare di cavalli motore altro dire tale motore le consente di percorrere con 1 lt 16  km in un percorso collinare come le Marche.

I cavalli Motori NON SO COSA SIANO

I KM con un litro SO COSA SONO.

Alcuni Piccoli Consigli per essere concreti:

  •  Sfruttate il Contesto : il luogo ove vendete, lo spazio in cui vivete, in modo che le persone possano capire concretamente ciò che dite
  • La memoria è composta da tanti ricordi che possono e devono esser sfruttati. Immaginate che tali ricordi siano come il VELCRO.  Ecco per render concreta una IDEA individuate il ricordo nella memoria e fate in MODO CHE SI APPICCHI A UN RICORDO COME AL VELCRO.
  • Siate Trasparenti ovvero NON NASCONDETE informazioni, evitate linguaggi che siano troppo distanti dalla comprensione delle persone. Senza Paura di essere semplicisti, fate capire tutto a tutti.
  • NON USATE TERMINI ASTRATTI per comunicare la vostra idea. Il più abusato: LA QUALITA’. Un termine che non dice assolutamente NULLA e che non indirizza per nulla la nostra decisione. Ci mancherebbe altro che l’idea non sia di qualità. Dite piuttosto concretamente cosa intendete per qualità. Immagino che qui caschi l’asino. Se trovate difficile spiegarlo avete un serio problema di concretezza.
  • Corollario al punto precedente: NON USATE TERMINI ASTRUSI TECNICI SE NON PARLATE A TECNICI.  Il 99,99% delle persone non sa niente dei termini tecnici e allora NON LI USATE.

Insomma il nostro cervello lavora principalmente sul concreto poi semmai si sforza di penetrare l’astratto, ma solo in un secondo livello e momento. Pertanto per comunicare un idea e farla diventare forte occorre il massimo della CONCRETEZZA, solo in questo modo si possono condividere le IDEE e solo se condivise e a loro volta trasmesse possono essere considerate FORTI e Pandemiche.

2- CREDIBILI

La credibilità chi la Dà.  Specie alla idee innovative chi O cosa  le  rende credibili? Difficile a dirsi. Sicuramente occorre Tempo per essere credibili in quanto la credibilità impone  la verficabilità.

Si rende fiducia a una idea, si crede a quella idea, tuttavia occorre che mantenga le promesse che mi hanno spinto a darle fiducia.

Spesso si ricorre a una autorità, riconosciuta tale, che mette il suo peso e renda credibile una idea, ecco l’ampio uso nelle pubblicità di volti noti ai quali diamo fiducia e che trasmettono credibilità al prodotto che promuovono. Pensiamo anche al caso clamoroso di Giovanni Rana per i suoi tortellini.

Altre volte si pensa che siano i premi di qualche concorso a rendere credibile una idea. In Italia poi ci sono concorsi a iosa. Specie nel campo delle Start-up.  Premi alla miglior start-up dell’anno, del mese del giorno. Ecc. Ecc. Poi però non ho mai capito se queste imprese rimangono sul mercato oppure chiudono. Per quanto mi riguarda conta solo IL MERCATO non I PREMI. E là la credibilità è meno scontata.

Altre volte si pensa che la credibilità la diano le SIGLE di determinati concetti astratti, tipico del mercato FOOD & WINE. Termini come IGP. DOC. DOCG, ecc. ecc. Ma che diavolerie sono? che significano? Perchè dovrei fidarmi? chi ha dato queste sigle? perchè? ma chi ha tempo di saperlo?

Avete mai visto una sigla simile su una bottiglia di ChampagnE?  Immagino di NO. Champagne è una regione precisa del centro sud della Francia dove un consorzio stabilisce chi produce Champagne e chi non può avvalersi del nome. Basta ciò!!  Dalla metà dell’800 l’ebbrezza del Nome OMEN Champagne dice tutto e di più. Vuoi mettere rispetto allo Spumante DOC?

Le sigle inventate NON DANNO CREDIBILITA’ MA fanno solo incavolare, perchè non MI FIDO DI CARROZZONI PARA-STATALI CHE METTONO SIGLE AL CIBO O AL VINO.

In particolare la credibilità la diamo a quei prodotti che ci sono presentati da chi conosciamo e ci fidiamo. La fiducia risposta in una persona si trasferisce all’IDEA. Lo so è semplicistico ma se ci pensiamo bene è così.  Ci fidiamo solo di alcune persone e loro sono credibili. Le possiamo verificare sempre, chiedere dettagli, e semmai insultarlo se ci hanno dato un consiglio che non si è rivelato all’altezza.

Tuttavia siamo positivi e pensiamo che data la vicinanza l’altro non ci venda una IDEA che non sia all’altezza della sua credibilità, o per lo meno lo fa in buona fede e caso lo perdoniamo e offriamo a lui la nostra esperienza negativa che lede la credibilità.

Si conferma ancora una volta l’importanza del Buzz Marketing per imporre una IDEA. La credibilità passa per forza dalle cerchie che ci sono più o meno vicine. Di conseguenza il Tempo rende credibile una IDEA, solo un costante lavoro di trasmissione della IDEA attraverso le varie esperienze delle persone rende una IDEA credibile e Pandemica.

In sostanza le IDEE FORTI SI DIFFONDONO MOLTO MA MOLTO MEGLIO SE POSSIEDONO LE CARATTERISTICHE DELLA CONCRETEZZA E DELLA CREDIBILITA’ in una parola se sono

CONCREDBILI