Guy Kawasaky e la lezione di Steve jOBS

 

guy kawasaky

 

Riporto una interessante intervista di Guy Kawasaky, che parla della sua mitica esperienza a contatto con Steve Jobs. Sottolineo in particolare tutti gli aspetti che richiamano il Marketing Pandemico, quello che mi sono prefisso di divulgare, a dispetto di quanti pensano che il Marketing sia solo comunicazione ed in particolare pensano sia solo pubblicità.

Sottolineo solo alcuni passaggi mentre sotto riporto il Link da cui ho tratto il brano e che potete leggere per intero.

 http://www.ilpost.it/2011/10/10/guy-kawasaki-lezioni-steve-jobs/2/

Sotto i punti riporto alcune mie considerazioni che richiamano i miei post e le mie idee sul Marketing Pandemico.

la descrizione iniziale biografica  di  Guy Kawasaky di cui consiglio il libro: L’Arte di chi parte bene

Guy Kawasaki ha 57 anni, si occupa di investimenti nella Silicon Valley e ha contribuito al successo di Apple nei primi anni della sua esistenza. Iniziò a lavorarci nel 1983 e per circa quattro anni si diede da fare per far conoscere i prodotti della società, lavorando a stretto contatto con Steve Jobs….. Kawasaki ha deciso di mettere insieme sul suo profilo di Google+ un elenco delle cose che dice di avere imparato lavorando con Jobs, per «non perdere o dimenticare nessuna delle sue lezioni».

1. Gli esperti non ne sanno niente
Giornalisti, analisti, consulenti, banchieri e guru non sanno fare e quindi danno consigli. Ti sanno dire che cosa c’è che non va nel tuo prodotto, ma non sono capaci di farne uno. Ti possono dire come vendere qualcosa, ma non sanno vendere. Ti possono spiegare come creare grandi gruppi di lavoro, ma sanno gestire a malapena una segretaria. Per esempio, gli esperti ci dissero che i due principali difetti del Macintosh a metà anni Ottanta erano la mancanza del supporto per una stampante a margherita e l’assenza di Lotus 1-2-3; un’altra perla fu il suggerimento di acquistare Compaq. Questo è quello che dicono gli esperti, ma non bisogna sempre dargli retta.

Come dargli torto. Gli esperti sanno fare il loro mestiere, ovvero metterti in difficoltà. Poi il visionario sa come mandarli a…. e continuare per la sua strada. Lo dico  IO  che in teoria sono un esperto, ma chi conta sono gli imprenditori.

2. I clienti non sanno dirti ciò che vogliono
“Ricerca di mercato Apple” è un ossimoro. Il focus group di Apple era l’emisfero destro del cervello di Steve che parlava all’altra metà sinistra. Se chiedi ai clienti che cosa vogliono, te lo diranno: «Migliore, più veloce e meno caro». Ma una cosa monotona migliorata non ha nulla del cambiamento rivoluzionario. I clienti sanno solo descrivere i loro desideri in termini di ciò che stanno già usando: nel periodo in cui fu introdotto il Macintosh, tutti dicevano di volere computer con MS-DOS migliori, più veloci e meno costosi. La cosa migliore per una startup è creare un prodotto che tu vorresti usare: è quello che hanno fatto Steve e Wozniak.

Questo mi ricorda molto quello che diceva Ford, quello della T-mobile. “se avessi chiesto ai miei clienti cosa volessero, mi avrebbero risposto: carri e cavalli più veloci. Non certo auto-mobili con motore”. Insomma dai grandi del marketing non sentirete mai parlar  di target posizionamento  e stupidaggini universitarie simili. Il visionario crea e apre i mercati, pertanto no pensa che già ci siano coloro che desiderano il suo prodotto, li crea i desideri. 

3. L’importanza del balzo in avanti
I grandi cambiamenti si verificano quando vai oltre la monotonia. I migliori produttori di stampanti a margherita avevano iniziato a introdurre nuovi caratteri con diversi corpi. Apple introdusse un balzo in avanti: le stampanti laser. Pensate a quelli che raccoglievano il ghiaccio, alle aziende che lo producevano e a quelle che fanno frigoriferi. Ghiaccio 1.0, 2.0 e 3.0. Raccogliete ancora il ghiaccio durante l’inverno da un pozzo ghiacciato?

Ecco il punto, la ricerca è la base di tutto, una volta che osservate il mondo si deve avere l’ambizione di cambiarlo non di accomodarsi su di esso. 

5. Il design conta
Steve ha fatto impazzire diverse persone con le sue richieste sul design: alcune sfumature di nero non erano nere abbastanza. I comuni mortali pensano che il nero sia nero, e che un cestino sia un cestino. Steve era un vero perfezionista – un perfezionista “oltre la sfera del tuono” – e aveva ragione: alcune persone hanno a cuore il design, mentre molte lo notano appena. Magari non tutte, ma quelle importanti.

Sempre sottovalutata questa assoluta importanza della bellezza e del design. In tutti i prodotti, per tutti i settori. Sempre e ovunque. Prodotto o Servizio.

7. Cambiare idea è segno di intelligenza
Quando Apple consegnò il primo iPhone, non c’erano le applicazioni. Le app, decretò Steve, erano una cattiva idea perché non sapevi mai che cosa potessero fare al tuo telefono. Introdurre applicazioni web all’interno di Safari era l’unica possibilità presa in considerazione, fino a quando sei mesi dopo Steve decise – o qualcosa lo convinse – che le app fossero la giusta cosa da fare. Apple percorse molta strada in poco tempo arrivando al suo celebre slogan “there’s an app for that” (“c’è un’applicazione per ogni cosa”).

Siccome sapete, o meglio chi mi segue lo sa, l’errore è alla base di ogni successo, il cambiare idea è segno di capire dove sta l’errore e imboccare la strada giusta.

8. Il valore è diverso dal prezzo
Miseri voi se decidete di basare tutto sul prezzo. Miseri ancora di più se decidete di competere solo sul prezzo. Il prezzo non è tutto ciò che conta: quello che conta, almeno per un po’ di gente, è il valore. E il valore comprende nel conto la preparazione, l’assistenza e la gioia intrinseca di utilizzare il miglior strumento esistente. Possiamo dire che nessuno compra i prodotti Apple in virtù di quanto è basso il loro prezzo.

Questa è una lezione precisa precisa per il tipico produttore italico, che ritiene che il prezzo sia l’unica soluzione alla vendita. Quando invece il prezzo è solo una delle tanti componenti spesso non la più importante. Attenti alla elasticità del prezzo. 

12. Marketing
Pensate a un quadrato diviso in quattro quadrati più piccoli. L’asse verticale misura quanto il vostro prodotto è diverso da quello della concorrenza. L’asse orizzontale misura il valore del vostro prodotto. In basso a destra: di valore ma non unico, richiede un prezzo concorrenziale. In alto a sinistra: unico ma non di valore, sarete i primi in un mercato che non esiste. In basso a sinistra: non unico e non di valore, siete un asino. In alto a destra: unico e di valore, ed è qui che avete margini di guadagno e potete fare la storia. Per esempio: l’iPod era unico e di valore perché era il solo modo per scaricare musica legalmente, a basso costo e facilmente dalle principali etichette discografiche.

In pratica e in teoria è l’esplicitazione della MUCCA VIOLA altresì detto Prodotto Stra-ordinario. Solo voi dovete venderlo e potete difenderlo, specie se il prodotto allargato riuscite a valorizzar il brand.

13. Bisogna credere in alcune cose per poterle vedere
Quando cerchi di fare balzi in avanti, di sfuggire o ignorare gli esperti, di affrontare grandi sfide, di essere ossessionato dal design e di focalizzare l’attenzione sul valore unico di un progetto, dovrai convincere le persone a credere in quello che stai facendo per far fruttare i tuoi sforzi. Le persone hanno dovuto credere nel Macintosh per vederlo diventare realtà. E lo stesso vale per l’iPod, per l’iPhone e per l’iPad. Non tutti ci crederanno, ma va bene così. Il punto d’inizio per cambiare il mondo è cambiare le idee di pochi. Questa è la più grande lezione che ho imparato da Steve.

Qui siamo nel campo della teoria della legge dei pochi e degli agenti pandemici di Gladweell. Per cambiare il mondo attraverso i vostri prodotti dovete colpire le persone giuste, non tutti, ma solo quelle giuste.

Questi punti che ho voluto evidenziare mi hanno fatto molto piacere leggerli, poiché mi confortano sulle mie teorie. So che in ITALIA il Marketing è lontano anni luce da queste teorie e quindi ancor più piacere essere in compagnia a personaggi che stimo. Nella speranza di gettare un seme che possa fruttificare  attraverso visioni e mission che realizzino imprese fruttuose.

BUZZ PANDEMICO LABORATORY 3/3: spunti pratici

 

Basta mi accorgo di essere troppo fumoso, troppa teoria e poca pratica, quando io stesso ripeto spesso che il Marketing nasce in modo induttivo, da piccoli esperimenti, a volte giuste a volte fallimentari che ti permettono di intraprender la via giusta del successo.

Pertanto questo terzo post sul passaparola lo scrivo come se dovessi realizzare un laboratorio (da labor in latino lavoro), ove mettere in pratica alcune soluzioni per tentare di innescare il BUZZ di un prodotto o servizio che si intende lanciare per aprire un mercato. Vale sia per coloro che iniziano una nuova attività che per coloro sono già in attività e necessitano di ampliare il mercato, cercando nuovi clienti.

 

PRIMO

 REALIZZATE UN PRODOTTO STRA-ORDINARIO, o se preferite , una MUCCA VIOLA.  Il banale non fa parlare di sé, anzi in genere fa proprio incazzare.

LEGGETE : il prodotto STRA-ORDINARIO, una Mucca viola

START-UP E MUCCA VIOLA

SECONDO

PRATICATE MOLTEPLICI INIZIATIVE, NON SOLO UNA E UNICA, MA MOLTE.

PICCOLI FUOCHERELLI MEGLIO DI UNA CONCENTRAZIONE IN UN UNICO PUNTO

TERZO

CONSIDERATE IL TEMPO

DIFFICILE PREVEDERE ANZI IMPOSSIBILE,QUANDO E SE IL PASSAPAROLA SI SCATENERA’ IN MODO SUFFICIENTE  PER FARE BUSINESS,

IL TEMPO DOVREBBE ESSERE VOSTRO ALLEATO, MA….. SPESSO LE RISORSE SONO SCARSE, PERTANTO …. VALUTATE BENE IL TEMPO E LE RISORSE CHE AVETE.

Dopo queste prime accortezze di buon senso proviamo a elencare alcuni laboratori che possiamo mettere in atto per scatenare un BUZZ MARKETING :

  1. Prima di iniziare qualsiasi attività imprenditoriale, di vendita prodotti o  di servizio, cosa buona e giusta è anticipare prima possibile il vostro prodotto comunicando ciò che andrete a fare e a vendere. Mi spiego. Se pensate di aprire un negozio a giugno 2015, vi consiglio fin da ora di iniziare divulgare la notizia in modo “magistrale”. ZERO SEGRETI, non abbiate paura di essere copiati, se  così fosse, non avete un prodotto unico ma uno banale. Spargete voce in ogni modo, fate nascere la curiosità, un pizzico di mistero su come sarà il locale o quali le marche esposte non guasta, ma non esagerate, dovete seminare prima, molto prima di aprire il vostro negozio. Affidate a esperti di comunicazione, oppure studiate voi il modo di farlo con un pizzico di creatività. Magari iniziate molto piano, spargendo voce tra i conoscenti (vi scongiuro NON TRA I PARENTI, MAI CON I PARENTI SPECIE IL GIORNO DELL’INAUGURAZIONE, caso mai dedicate loro un giorno apposito, tipo family-day). Poi aumentate le comunicazioni, a MAGGIO sparate il di più e se ve la sentite inventati un percorso di GUERRILLA MARKETING.  (cfr marekting pandemico da guerrilla ) . Sono sicuro che se vendete una mucca viola, non saprete dove mettere i soldi incassati.
  2. Se invece siete già in commercio da tempo e avete necessità di ampliar il mercato un modo interessante è quello che hanno scatenato in Australia dei ragazzi.  Hanno fatto spargere la voce tramite alcuni conoscenti, che se si diceva una frase al banco del negozio, o a un commesso questi rispondeva con una frase convenzionale, e questo giochetto di parole offriva la possibilità di ottenere uno sconto del 20%. Non ci crederete ma per il successo avuto hanno dovuto cambiare spesso la parola d’ordine per quante persone la sapevano. Così ad oggi ogni circa 6 mesi fanno questo giochetto, invece di metter i cartelli di sconto, questo viene concesso solo a chi riporta il passaparola. Togo no?  Provateci, costo zero, se non riporta le cose sono due, o il vostro prodotto è una ciofeca, oppure il passaparola che avete tentato di scatenare  è stato mal calibrato, e occorre ritentare con altri metodi. Se invece riesce………
  3. Un metodo direi classico di far parlare di sé e del proprio prodotto è STUPIRE, allora perché non stupite le persone con effetti INASPETTATI? Inventatevi un modo stupefacente, senza paura, di far parlare di voi. Approfittate dei luoghi affollati ove potete trovare tante persone con cui testare il prodotto, essere carbonari nel commercio vale ZERO, a meno che non riuscite a scatenare quella voglia di mistero per farvi venire a trovare. Insomma Scatenate la vostra creatività, in Italia state certi che vecchi e imbecilli vi urleranno, ma LA LEGGE DEI POCHI di Gladwell ci dice che a noi interessa colpire i connettori, i venditori e i consulenti di mercato. Poi tutti gli altri arrivano poi.  Stupire in un BAR? Semplice UNA VOLTA L’ANNO TUTTO GRATIS!!! O A 1 EURO. Oppure meglio, una volta a cadenza mensile o settimanale, dalle 6-8 con suono del GONG cappuccino e cornetto a 1 EURO. Oppure estemporaneo, decidete voi quando, se suonate la campanella allora scatta la promozione. Insomma stupite e magari fate divertire gli avventori. NOTA: si ma se i vostri cornetti sono come quelli degli altri, e il vostro servizio è banale, NON SEGUITE questo consiglio è perfettamente inutile.
  4. Uno dei metodi più efficaci per il passaparola è il test-campione. Spargete, se il prodotto lo consente, in ogni dove, magari coinvolgendo il vostro cliente nel cercare insieme soluzioni o consigli. Si lo so, siamo nel banale più banale, ma vi assicuro che funziona e vi fa capire se avete una mucca viola oppure no. Spesso capito nei soliti luoghi e per caso osservo prodotti nuovi, messi là, senza che siano ben comunicati. Ma come fanno a esser venduti se non li proponete. Io penso che sia la mancanza di coraggio, si mette lì e si spera che …. maddai, ma fatemelo provare, proponetelo, ve lo dico se va o non va. Lancio di un prodotto nuovo deve esser prima offerto gratis, specie se commestibile.
  5. Packaging deve essere pensato e studiato in modo mirabile, prendete esempio da DYSON, IKEA, APPLE. Non dall’ASUS, SAMSUNG, PANASONIC, CHICCO, ecc. ecc. Insomma il Packging parla di voi, Studiatelo molto ma molto attentamente. A parità di prodotto fa la differenza eccome se la fa. Non sottovalutatelo, spesso è il primo incipit del passaparola.
  6. Ingaggiate creativi, attori, artisti, pazzi scatenati, non imbolsiti boccononiani per lanciare il vostro prodotto, siate folli e siate affamati. Vi assicuro che la follia e la fame fanno parlare di sé. le orrende cravatte e abiti dei Manager. NO!!!!
  7. Tutti gli strumenti comunicatevi dovete usare, se avete un budget dividetelo per tanti modi di comunicare. Poi testate quale è quello che meglio ha reso. Il valore qualitativo deve sempre essere un minimo misurato a livello quantitativo. Per poi migliorare e azzeccare le future comunicazioni, sempre pronti però a cambiare se si verificano cali di tensioni. Di classici metodi comunicativi ai più moderni. Sfruttateli tutti, piano piano all’inizio, poi una volta che ne sapete di più concentrate il vostro fuoco sempre pronti però a cambiare.
  8. Ricordate di mettere una persona incaricate di ASCOLTARE  i clienti, in ogni dove. e che vi sappia raccontare cosa si dice di voi e del vostro prodotto. Insomma una antenna ricettiva per captare i segnali deboli, gli unici che contano, per migliorare il vostro prodotto e il vostro  business. NON LO DEVE FARE SOLO L’IMPRENDITORE, ma tutti i dipendenti, tuttavia meglio che almeno UNO abbia come compito precipuo questo aspetto dell’ascolto. Risulta spesso fondamentale.

Si lo so, scusate non sono stato eccezionalmente creativo, oggi proprio non ci riesco. Sono massime che lascio a chi magari ha più creatività di me. Di sicuro sono 8 laboratori che possono essere presi a riferimento a chi si avventura con coraggio nel lancio di un prodotto o di un servizio.

Vi auguro tantissima fortuna, siete voi il bene dell’ITALIA, pregheremo per la vostra attività imprenditoriale. Per qualsiasi consiglio vi rimando alla pagina in alto SOS.

CONSIGLI DI BUZZ MARKETING? PAURA DI NON VENDERE?

Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola

Il fenomeno del passaparola è assai complesso e merita una particola riflessione, ecco perché ho deciso di filtrare quanto da me appassionatamente studiato e ponderare alcuni post utili a chi è impegnato sul campo a lanciare la propria impresa.

Come sapete ho un debole per quei pazzi scatenati, gli imprenditori, che con il coraggio  alla don Chisciotte si lanciano contro i mulini a vento sperando di riuscire ad aprire un mercato.

Il primo problema che affrontano, dopo aver ideato una prodotto stra-ordinario, un business unusual, è comunicare al mondo che esiste questo prodotto unico e NON ORDINARIO, in modo da scatenare un passaparola che si trasformi in vendita.  IL PRODOTTO STRA-ORDINARIO

Una volta che siete ultra-convinti di aver un prodotto mucca viola, occorre convincere le persone a parlarne e di conseguenza ad acquistare il prodotto con fiducia, e poi aspettare che tornino ancora a parlare e ad acquistare in un vortice di lieta novella di successo imprenditoriale.

Facile a dirsi ESTREMAMENTE DIFFICILE A REALIZZARSI.

Vediamo oggi come si può scatenare un passaparola, passando attraverso alcune persone “giuste” o meglio speciali, che chiameremo NODI. Queste persone sono quelle che Malcolm Gladwell chiama con tre nomi diversi:

  1. i venditori
  2. gli esperti di mercato
  3. i connettori

Confronta vecchio post sul grande sociologo-opinionista Gladwell:

Sono in pratica coloro che hanno una passione per il settore del prodotto che noi produciamo, e quindi lo valutano. Poi ci sono quelli che conoscono migliaia di persone e lo diffondono infine ci sono coloro che con la loro influenza invitano a fare come loro, ovvero acquistarlo. Sfido chiunque a negare di  aver  consultato un amico esperto per acquistare un pc, una macchina o una  casa, o semplicemente info su un pub.

Ecco questi sono i nodi da scovare e comunicare loro il vostro prodotto. In più occorre che il prodotto hanno un forte FATTORE PRESA e sia immesso in un terreno UBERTOSO e il potere del contesto come contorno:

Lo so facile a dirsi che a farsi, ma vi assicuro che per ogni passione esistono luoghi in cui le persone si incontrano dialogano e dove potete testare il vostro prodotto e sapere se potesse essere da loro lanciato o meno.

Ricordate poi che i Nodi sono INDIPENDENTI, ne va della loro credibilità. Non sono tifosi. Se alla lunga il prodotto stanca, vi abbandonerà per altri prodotti. E poi sarà molto difficile riconquistarli.

Cosa molto importante NON FOCALIZZATE TUTTE LE RISORSE COMUNICATEVI SUI NODI.

Se il prodotto è una Mucca Viola, probabile si imporrà anche da solo. I Nodi dovete CONSIDERARE come acceleratori e anche come test drive in positivo e in negativo del vostro business unusual.

Ecco alcune caratteristiche elencate dal celebre testo di Rosen “il passaparola”:

  • Le persone appassionate ed esperte adottano in anticipo i nuovi prodotti
  • Hanno una buona rete di collegamento con altri appassionati
  • viaggiano di più, o meglio si informano di più della loro passione
  • parlano di più della loro passione e sono di conseguenza esposti ai media

Ripeto sono caratteristiche scontate e generiche, dovete però ricavarne spunti utili per poterle applicare al vostro prodotto stra-ordinario, magari anche per capire che così straordinario non lo è!!!

Come possiamo intercettare i nodi?

Ecco 4 indicazioni sempre tratte dal libro di Rosen:

  1. Lasciate che i nodi vengano a voi: quindi aprite spalancate le porte, mirando magari all’inizio al mucchio per poi migliorare la mira e riuscendo a capire dove sono i nodi. Cercare i “terreni” i luoghi ove sono i vostri nodi, o pensate che ci siano e lì iniziate a diffondere la comunicazione.
  2. identificate categorie di nodi: questo vi impone un minimo di riflessione, in quanto dovete lavorare molto sul posizionamento del prodotto, un problema tipico da marketing man, ma non scoraggiatevi provateci, prima l’azione e poi la teoria, questa la base di ogni successo di marketing. Azione ovviamente Ponderata.
  3. individuate i nodi sul campo: solo l’azione e l’errore può permettere di scoprire le persone. Non state lì tanto a pensarci, agite e poi vedrete che se il prodotto è una mucca viola le persone “nodi” vi troveranno loro.
  4. scoprite i nodi tramite sondaggi (molto USA , difficile e costoso e forse inutile in Italia).

Per non farla tanto lunga, il passaparola è molto ma molto complesso. Sappiate solo che dovete in qualche modo  scatenarlo.

La soluzione tattica migliore rimane quella di attivare tanti piccoli fuochi in vari punti in modo da gettare delle fiammelle un po’ dove si ritiene possa scatenare un incendio, poi monitorar sempre ciò che facciamo per meglio poi mirare al target che abbiamo colpito.

Non fossilizzatevi troppo a lambiccare scenari Mentali: AGITE, Sbagliate e RE-AGITE di conseguenza.

Solo così potete sperare di scatenare un passaparola positivo o….. negativo che vi dice :

HeI non è una mucca viola, allora l’E’ TUTTO DA RIFARE.!!!!

E con coraggio si riparte  a rifare tutto.

 

 

 

 

Saper Vendere: una questione sottile sottile

    Le linee sottili sottili per vendere, semplici regole da seguire. Vendere non è mai semplice e facile. Sembra che lo sia, magari a chi ha una predisposizione particolare, i cosiddett venditori  ematici ne conoscono alcuni stra-ordinari, ma per la maggior parte delle persone  la vendita mette paura, fa venire fuori tutto il nostro IO che si identifica con il prodotto o servizio che stiamo offrendo, è come se ci si mette a nudo. Questo terrorizza. Insomma credo che vendere a molti provoca una sensazione tipo urticaria, ad altri invece una euforica, a me per esempio la vendita provoca sensazioni di assoluto piacere, specie se rendo felice la persona che decide di dare fiducia al prodotto che offro. Cerchiamo ora di analizzare la vendita fuori dai classici schemi ragionieristici, normalmente impartiti nelle scuole di vendita, o dovrei dire pseudo corsi di formazione, specie quelle pilotate dalle CNA, Confesercenti o sindacati vari. Prendo spunto da un mito della vendita di auto Nissan in USA, riportato dal grande M. Gladwell sul suo libro BLINK di alcuni anni fa. Mr. Bob Galomb è stato per anni il miglior venditore di auto di tutta l’America. Concessionario Nissan, ma non solo, era in grado di vendere 20 auto a mese per anni, in genere il doppio della media dei suoi colleghi, e non che non avesse concorrenza. Quali sono i primi e unici consigli che dava a chi chiedeva lumi.

Si possono riassumere in 3 linee sottili sottili ma che fanno la differenza:
  1. Lasciate a casa i problemi vostri, solo la persona che viene da voi conta e che vi dia fiducia

  2. Raccogliere le informazioni sottili che trasmettono le persone che arrivano, le cosiddette thin slices, ovvero ascolto e intuizione insieme.

  3. NON GIUDICARE mai DALLA APPARENZE MA ASCOLTARE e cercare di far venire fuori e soddisfare i desideri delle persone.

Analizziamole da vicino.

1- La prima è scontata, ma vale la pena di ripeterlo. La vendita è sempre un atto di fiducia di una persona che scambia denaro per un bene che desidera. Se inserite nella fiducia il vostro mal-essere per situazioni esterne ovvio che influenzate la persona che avete davanti in modo spesso irrimediabile. Se proprio non state in forma in senso familiare-comunitario, meglio prendere una pausa. Un punto importante quindi anche per chi assume. La serenità durante una transazione è fondamentale. Se non riuscite a essere Persona (che in greco significa Maschera, ovvero quella che si usa nel teatro greco) meglio non affrontare una vendita.

2- Il punto due è quello che spesso invece fa la differenza tra un venditore e un bravo venditore. Per tutti noi è semplice cogliere i segnali di ogni tipo che vengono lanciati dalle persone, solo che alcuni li sanno interpretare,capire e soddisfare, altri invece pur recependoli come i primi non ci fanno attenzione e lasciano cadere importanti informazioni utili per la vendita.  Ecco occorre sicuramente allenare tale facoltà , che ripeto abbiamo tutti. Riusicre a capire cosa vogliono i clienti spesso, anzi sempre, NON DALLE PAROLE, ma dal viso, dal comportamento, dalla postura, ecc. ecc. Insomma da micro-segnali che ci fanno INTUIRE i desideri che dobbiamo soddisfare. In sociologia si chiamano  “thin slices”, le fette sottili del comportamento. Sono segnali molto ma molto sottili, dei brevissimi attimi  che  lasciano trapelare molto di più di quanto si possa dire con le parole. A questi segnali occorre dare ascolto.  Ma ricordate, parlo di SEGNALI, al plurale, sono molti, non pochi. Occorre saperli leggere tutti insieme e interpretarli. Ecco perché questo punto va di pari passo con il fondamentale punto 3.  Le infinità di sottili informazioni devono essere ascoltate, accolte, analizzate,, occorre anche molta immaginazione, elaborarle, e adeguare il nostro comportamento ai micro segnali ricevuti. Capite bene che se siete poco sereni, da vostri problemi, impedite questa analisi e la ricezione delle trasmissioni si fa lacunosa. Il tutto poi badate  bene, nei primissimi istanti del primo incontro.

3- Infine risulta fondamentale NON pre- GIUDICARE MAI LA PERSONA CHE AVETE DI FRONTE, in special modo non lasciatevi ingannare dall’aspetto esteriore. Occorre riflessione, concentrazione, non occorre il pre-giudizio. Questo è il tipico errore dei venditori di auto, specie quelli della BMW, ove mi imbatto spesso e mi trattano solitamente da pezzente. So che al momento farei fatica a cambiare la mia vecchia bmw  con una nuova, ma il mio desiderio è quello, e a nessuno fa piacere che ti ricordino che al momento il mutuo ti opprime perché …..Prima o poi…. Solo che quando sarà ho già elenco di venditori merdaccia da evitare . (Uno addirittura ultima volta mi ha lasciato un suo bigliettino dicendomi che IO avrei dovuto richiamarlo a ottobre per la prova nuova BMW serie 1, poiché LUI si sarebbe dimenticato, ma vaffanculo stronzo, ma chi ti chiama, ma che sei mister Porsche!!! licenziatelo!!!).

Le tre semplici regole sono sottili sottili, e vanno tutte e tre di pari passo. Se solo una di queste viene infranta, la vendita si fa ardua, o se si completa si lascia una sensazione poco positiva sia a voi che all’acquirente.

Queste tre semplici regolette a carattere sociologico sono alla base di ogni vendita, cerco che alla base, diamo per scontato che l’oggetto della vendita sia dal venditore PERFETTAMENTE CONOSCIUTO, CAPITO E APPREZZATO.

Altrimenti, anche con tutte le empatia del mondo risulterebbe impossibile vendere un oggetto e trarne profitto. La così detta frase, quello è un venditore che potrebbe vendere il ghiaccio agli eschimesi è di qualche deficiente laureato in lettere classiche, perché un venditore, se è tale non venderebbe cose inutili giusto per vendere.

Ne va della sua persona. Insomma alla base della vendita sta sempre l’umanità, la persona che instaura con l’altra persona una rapporto di mutuo vantaggio. Sarebbe interessante conoscere le modalità con le quali Galomb trattava i casi in cui le auto venduto avessero avuto dei problemi, ma sono sicuro che visto gli anni di vendita, sia riuscito spesso se non sempre a render al cliente ragione del danno subito.

Davide contro Golia: elogio dei piccoli che sovrastano i giganti

 

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paolo orlandi

Nuovo articolo pubblicato sul sito di marketing creativo

 

Davide contro Golia: elogio dei piccoli che sovrastano i giganti.

Il racconto biblico di Davide contro Golia tratto da Samuele cap. 17 nell’Antico Testamento è il filo conduttore dell’ultimo libro di M. Gladwell. Un inno ai piccoli che possono sconfiggere i giganti i quali poi così giganti non sono. Il grande scrittore americano prende spunto da questa epica esaltante per infondere coraggio a tutti coloro che devono affrontare forze gigantesche per affermarsi.

Fin dalle prime pagine Gladwell sottolinea come per essere un efficace Davide occorre seguire determinati sentieri e condizioni imprenscindibili al fine di ottener una vittoria.

david-and-goliath

Innanzitutto lo spirito di avventura, quella curiosità che ti spinge dove magari non si dovrebbe andare, le convenzioni, che invece a volte bisogna infrangere. L’autore riporta anche una celebre frase di G.B.Shaw: “l’uomo ragionevole adatta sé stesso al mondo: l’irragionevole persiste nel tentativo di adattare il mondo a sé stesso. Perciò ogni progresso dipende dall’uomo irragionevole”. Dunque i piccoli devono accettare la loro irragionevole debolezza, come in San Paolo citato “perché quando io sono debole, allora sono forte”, sfruttarla per rendersi forti.

La conseguenza di questo assunto iniziale è la sicurezza di sé e nelle proprie decisioni le quali rispettano il nostro essere e ci fa capire cosa vogliamo fare e dove vogliamo andare. Infatti Davide pur di vedere la battaglia abbandona il suo gregge, va sul campo e si informa di quanto sta avendo. E chi trova a rimbrottarlo? Suo fratello che lo tratta proprio male. Quante volte le male parole ci feriscono e frenano nei nostri intenti più “folli”? Ecco essere Davide significa anche non farsi abbattere da chi ci vorrebbe “normale”.

Infatti lui non se ne cura e continua a domandare in giro, fin quando capisce che la situazione è disperata e solo grazie alla sua superba irragionevolezza e tenacia convince il re Saul ad affidargli l’incarico di tentare di battere il gigante (sembra fosse alto 2,80 metri).

Davide una volta convinto il re Saul rifiuta da questi di farsi bardare con le tradizionali armature, come se fosse un piccolo Golia, poiché non gli appartiene questo modo consueto di combattere, si sente più sicuro e veloce senza in quanto la sua arma sarà una innovazione straordinaria per i farisei, il popolo di Golia: la fionda.

Se avesse ceduto e si fosse presentato bardato di pesanti armature non sarebbe stato in grado di usarla né di essere veloce. Ecco il coraggio di mischiare le carte e sorprendere l’avversario più grande occorre usare la creatività e l’innovazione con il giusto coraggio e un pizzico di follia.

La fionda usata da Davide era uno strumento che evidentemente Golia il fariseo poco conosceva, per l’epoca era una novità assoluta, che solo pochi e oculati pastori usavano, mentre i guerrieri ancora non la conoscevano. L’energumeno pensava che non potesse metterlo in difficoltà, per questo si è avvicinato al piccoletto credendo di massacrarlo, i giganti hanno la tendenza a sminuire la forza di chi non è alla loro altezza, peccato di presunzione tipico di chi si sente invincibile. E’ bastata una sola pietra in testa per farlo rotolare a terra e per essere finito con la sua stessa spada che Davide con un balzo aveva rapidamente afferrato e con la quale gli taglia la testa.

Occorre tuttavia sottolineare come il piccolo eroe per meglio usare la fionda ha scelto il terreno giusto, ubertoso direbbero gli agronomi, un terreno capace di generare molto frutto. Davide sceglie il campo aperto, dove può correre e di corsa prende la mira per abbattere il gigante. Fondamentale quindi l’ambiente per coltivare e far sbocciare i nostri talenti. A tal proposito Gladwell dedica un intero capitolo alla teoria del “pesce grande in un piccolo stagno”, ove sottolinea che è la considerazione relativa che ci fa rendere al meglio non quella assoluta dove rischiamo di essere schiacciati dalle armature di turno. In pratica consiglia di scegliere il terreno perfetto per far emergere le nostre qualità, non per forza deve essere quello considerato da tutti in modo assoluto, ma dobbiamo essere bravi a individuare un ambiente adatto ai nostri talenti. La scelta ovvio fa parte integrante di chi diventerà un Davide vincente.

Infine il coraggio delle strategie da portare a termine con fermezza in modo da mettere in pratica quanto avevamo prefissato con convinzione. A costo naturalmente di andare incontro a una tremenda sconfitta. Sì perché se nel testo biblico si racconta di una spumeggiante vittoria dei piccoli, nei seguenti capitoli spesso si sottolinea come la vittoria finale della guerra spesso arrivi proprio grazie ai numerosi tentativi ed errori, battaglie perse dalla quali molto si è imparato per migliorare ancor di più. Quelle che l’autore chiama le teorie delle difficoltà desiderabili, che seppur tremende ( come gli esempi sugli imprenditori dislessici) sono quelle che danno la spinta decisiva verso una radiosa affermazione. Una frase illumina: “I geni hanno la tendenza perversa a sbocciare in condizioni le più avverse”.

La tenacia pertanto risulta, al pari della volontà determinante.

Un libro godibilissimo come sempre quelli di Gladwell, ricco di spunti e riflessioni di carattere sociologico e imprenditoriale. Importante per coloro che stanno per iniziare o hanno appena iniziato una avventura imprenditoriale e sono dei piccoli Davide alle prese con il Golia di turno.

Si comincia sempre con l’essere dei Davide che affronta il fariseo gigantesco mercato, ove già esistono dei competitor che hanno la loro offerta e la loro domanda, tuttavia basta sbaragliare il campo creare una offerta da prodotto straordinario (tipo mucca viola) e il gigante si scopre con le gambe d’argilla, basta poco e viene giù, e il nostro prodotto prende il suo posto,per poi diventare Golia e magari poi farsi sconfiggere da un nuovo Davide.

Faccio l’esempio della multinazionale Kodak, appena fallita, che da piccola si è imposta quasi dal nulla, per poi diventare un colosso mondiale che alla fine si è fatta sconfiggere dal Digitale-Golia (considerando che il digitale lo avevano anche loro in casa ma non ci hanno creduto il peccato del gigante Kodak fa ancor di più riflettere).

Concludo con una personale critica. L’autore non sottolinea abbastanza il fatto che Davide compie la sua impresa in nome e per conto di Dio, ovvero la forza gli viene dallo Spirito del Dio degli eserciti. Inoltre penso che altri esempi che riporta nel libro traggano la forza per imporre i propri talenti da qualche cosa che è fuori di loro e alla quale si aggrappano per poter aver la forza di emergere. Ecco come nell’ultimo libro di Kotler, Marketing 3.0, la spiritualità dona la forza necessaria per poter affrontare la sfida della vita.

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