Aeron la “orrenda ” mucca viola delle poltrone, grande successo della Herman Miller con il marketing pandemico

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aeron 2017 viola 

La Poltrona AERON della Hermann Miller 1

Prima della novità introdotta dalla Herman Miller, le poltrone da ufficio erano oggettI invisibili. Nel senso che per tutti la tipica sedia da ufficio era tipo

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poltrona tipica la-Z-boy

la la-Z-boy come puoi osservare nella immagine a sinistra. Caratteristica principale di queste tipiche sedie era l’imbottitura, agli americani piace sedere sul morbido e farsi “cullare”. Le ordinavano e le acquistavano gli gnomi dell’ufficio acquisti. Tutti si aspettavano che la sedia dietro una scrivania avesse un aspetto simile a quello della foto. Quello della sedia era un mercato piatto con risultati piatti. In pratica la maggioranza delle persone aveva la sua poltrona e si accontentava. 

 

 

 

L’azienda di poltrone Herman Miller tentò un’altra strada.

RISCHIO’ DI BRUTTO,

leggi anche: Imparare a rischiare per stimolare le reazioni emotive e scatenare il marketing pandemico

 

La  Hermann Miller Ingaggiò Bill Stumpf

img_62219619e1f162e6fecdcb61e80756f8 un designer specializzato in sedute che studiava da tempo l’ergonomia posturale delle persone insieme a dottori e università.

Egli era un visionario

che è l’unica cosa che conta, 

 e si inventò una sedia completamente nuova.

Senza imbottitura e senza pelle, al suo posto fece realizzare una speciale retina che permetteva la traspirazione della pelle. Importantissimo per coloro che siedono per ore sulla sedia.

Chiamò la sua sedia:

Aeron

fu messa in vendita al costo di 750 dollari.

Secondo te sapevano se avrebbe avuto successo? No, certo che non lo sapevano, è stata sicuramente un prodotto  Mucca ViolaLeggi qui

E quando si crea e si lancia un prodotto Stra-ordinario nessuno può dirti in anticipo se aprirà un mercato e avrà un successo, e soprattutto il tempo che si impiega ad aprire un mercato.

La Hermann Miller,   per essere “sicura” del prodotto, la testò con migliaia di persone. “Iniziarono con gruppi di architetti e designer, che in generale risposero bene. Si rendevano conto che si trattava di una sedia rivoluzionaria, ricorda Dowell c.e.o. della Herman Miller. Pur non giudicandola una bellezza, capivano che doveva aver quell’aspetto. Poi la presentarono a gruppi di facility managers, i responsabili dei servizi generali e a esperti di ergonomia, il tipo di persone che si pensava avrebbero in ultima analisi deciso il successo commerciale.2

MA 

come al solito,un conto sono i test un altro conto le vendite. 

I Risultati però furono sempre molto deludenti.

Se alla fine la seduta piacevole era considerata soddisfacente, l’estetica invece fu sempre dileggiata dalla persone del test.

Insomma non piaceva proprio, sembrava una mostruosità.

Il coraggio dell’intuizione della Hermann Miller fu quello di andare avanti lo stesso e proporre la sedia direttamente sul mercato. Coloro che portarono avanti il progetto furono dei BRAVISSIMI ANTROPOLOGI D’IMPRESA.

leggi l’innovazione grazie all’ANTROPOLOGO d’impresa

Capirono i desideri  profondi di coloro che sedevano in ufficio e non si scoraggiarono di fronte alle prime difficoltà.

 leggi post: L’antropologo scopre i desideri delle persone per offrire innovazione: l’ascolto dei clienti non basta.

Vinse alcuni premi, designer esclusivi di interni la notarono ed adottarono, e nei posti allora molto “in” come New York e soprattutto la Silicon Valley fu apprezzatissima e vendutissima.

Piano piano si fece Notare a POCHI, molto POCHI, ma erano LE PERSONE GIUSTE 

LEGGI QUI

Iniziò ad apparire su spot pubblicitarie, su riviste di moda e design. Iniziò la sua ascesa verso l’olimpo del successo. Ad un certo punto sedersi su una poltrona Aeron equivaleva a comunicare la propria creatività, la propria identità sociale futuristica. Ci vollero alcuni anni, ma la POLTRONA BRUTTINA divenne BELLISSIMA AGLI OCCHI DEGLI ADATTATORI PRECOCI, E ANCORA UN Può OLTRE ALLA MAGGIORANZA PRECOCE.

Questo esempio parla di come il Marketing Pandemico possa realizzare un grande e inarrestabile successo.

Si parte sempre dalla ricerca dalla VISIONARIETà, unito al coraggio di intraprendere strade nuove e sconosciute.

Si usa il Design per creare una mucca viola.

Si studia il modo poi di diffonderlo tramite i giusti canali e porre il prodotto alla attenzione degli innovatori, e non si da tanto conto di ciò che dicono la maggioranza precoce.

Si segue l’istinto per far emergere i pochi innovatori.

La Hermann Miller creò un Prodotto Stra-ordinario, capace di scatenare un contagio virale. Quello che una volta era considerato mostruoso oggi è considerato bellissimo, ed esposto al MoMa di New York , l’anno del suo esordio sul mercato, la poltrona Aeron ha venduto milioni di esemplari e oggi è esposta nella collezione permanente del Museum of Modern Art di New York. Mark Schurmann della Hermann Miller ha affermato:” Il design eccellente risolve dei problemi, ma se comunica anche il senso della novità anticipatrice, allora il successo è assicurato.” La Hermann Miller rischiò, ma se avesse prodotto una poltrona normale senza rischio, sarebbe stata invece l’azione più rischiosa che potesse intraprendere. Nel Marketing la prudenza è rischiosa.

QUESTE ED ALTRE STORIE LE POTETE TROVARE NEL LIBRO MARKETING PANDEMICO

E-book: Il Marketing Pandemico

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1Liberamente tratto dal libro di Godin La Mucca viola, Pag. 82-83 e dal libro di Malcolm Gladwell “In batter di ciglio”.

2Da “in un batter di ciglio”, pag. 144

 

 

I 3 agenti pandemici per superare il punto critico e diffondere il tuo prodotto.


I TRE AGENTI DELLA DIFFUSIONE PANDEMICA

Pubblico un estratto del mio nuovo libro sul Marketing pandemico in uscita entro pochi mesi, in collaborazione con Federico C. Gasparini.

estratto del Cap. 3 

ll sociologo Malcolm Gladwell1 è uno dei personaggio più in vista nel panorama culturale americano. Nel 2000 scrisse un libro che in poco tempo divenne un Best Seller, grazie anche al fatto che al sua rubrica sui giornali americani era particolarmente seguita.

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In pratica il sociologo afferma che i cambiamenti o l’adozione e diffusione di nuovi prodotti è come il percorso che compie una epidemia. (grafico epidemie):

La spiegazione del grafico nel libro

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Per dirla con le parole dell’autore :

“Il punto critico è quel livello oltre il quale

un cambiamento diviene inarrestabile”.

Esistono dunque tre semplici regole :

Malcolm Gladwell: Il punto critico, Bur Rizzoli, Milano 2000

 La Prima Regola: La legge dei Pochi

La Legge dei pochi sancisce come solo poche persone sono agenti pandemici per la diffusione. Quelli che Godin indica come Innovatori e adattatori precoci e che si trovano a sinistra della curva di Moore, sono assai pochi.

“Il successo di un qualunque genere di epidemia sociale dipende dal coinvolgimento di persone che dispongono di un insieme di qualità sociali estremamente particolare e raro”.1

Egli considera il famoso principio di Pareto2 denominata principio dei fattori scarsi. Sintetizzata così: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause.

Pareto effettuò numerosi calcoli empirici, e trovò i valori con i quali spesso viene denominato il principio: legge 80/20.

Egli scoprì che il 20% delle cause è responsabile dell’80% degli effetti. Più volte confermata, per quanto riguarda ad esempio le imprese si constata che l’80% dell’incasso viene dato da solo il 20% dei prodotti, oppure che il 20% dei venditori fa l’80% delle vendite. In moltissimi campi questo principio empirico fu ampiamente riscontrato. Solo di recente grazie al principio della Coda Lunga, di Andersonn, iniò ad essere messo in discussione.3

Quindi se accettiamo questo principio si deve scovare il 20% delle persone che possano aiutarci a raggiungere l’80% del mercato. La pandemia virale passa attraverso il 20% delle persone che svolgono l’80% del lavoro.

Gli Innovatori e gli adottatori precoci non sono più del 20% del totale e secondo Gladwell questi sono dei tipi strambi che possono essere suddivisi in 3 categorie:

  • Connettori;

  • Venditori;

  • Esperti di mercato.

  • I connettori

Sono persone che hanno moltissime conoscenze. Esprimono una fortissima empatia in ogni ambiente sociale. Sono estremamente socievoli di natura e sii trovano bene in ogni ambiente sociale. Riescono ad avere contatti con le persone più disparate e fanno amicizia con tutti. Amano essere in contatto con tutti, affabili e normalmente considerati affidabili.

Dotate di una particolare capacità di mettere in comunicazione le persone tra di loro. Sono ascoltati e sono ottimi ascoltatori. Predisposi geneticamente alla socializzazione. Penso che ognuno di noi conosce personaggi simili, che normalmente conoscono “tutti”.

La Persona che fa da Agente Connettore è colui che con le sue elevate capacità relazionali riesce a frequentare numerosissime di associazioni, amici, compagni di corso,bar, luoghi vari di ritrovo ecc. ecc. Allo stesso tempo riesce sempre a creare per se nuove opportunità di conoscenze. Conoscere un Connettore significa aver a disposizione una persona in grado di farti connettere a una qualunque altra persona che non conosci saltando anche i classici 6 passaggi.

I connettori sono molti importanti perchè sfruttano quelli che si definiscono “legami deboli”. Secondo numerosi studi, i conoscenti sono una fonte importantissima di conoscenza per ottenere lavori, idee, soluzioni. Molto più che i “legami forti” che sono quelli derivanti dalla familiarità della relazione, come i parenti, gli amici stretti o i colleghi di lavoro con i quali abitualmente ci frequentiamo.

Perchè i conoscenti, le persone che conoscete poco e non frequentate, sono fonte di novità e occasioni, rispetto al mondo che abitualmente ci circonda. Quindi se cerchi nuove idee, o nuovi prodotti, o nuovi contatti o nuove informazioni amplia le tue conoscenze al di fuori della tua cerchia. Potenzia i “legami deboli”. Se vuoi avere contatti giusti e conoscere le persone giuste e i connettori o sfruttare i connettori coltiva e amplia i “legami deboli”, non te ne pentirai.

I “legami deboli” sono una sorta di potere sociale, pertanto più legami avete e più potere otterrete. Ovvio che questi legami deboli sono anche alla base del passaparola di cui parleremo nel prossimo capitolo, infatti se coinvolgete un connettore a conoscere il vostro prodotto o negozio o ristoranti quante persone saranno poi a sua volta informate.

Esempio di Connettore:

Un importante personaggio della storia della rivoluzione liberale americana viene portato ad esempio da Gladwell: Paul Rever e la sua cavalcata. leggi La cavalcata di Paul Rever

Il 18 aprile 1774 un ragazzino che lavorava in una scuderia di Boston udì per caso un ufficiale dell’esercito britannico dire a un altro commilitone: “domani scoppierà l’inferno”.

Il ragazzo era uso girare per le strade della città ad aiutare chi era in difficoltà coi propri cavalli. Incontrò un argentiere facoltoso che aveva un problema al cavallo, lo aiutò a risolverlo, si chiamava Paul Rever. Nel mentre si scambiavano due chiacchiere riferì di quanto aveva udito, non capendo però l’importanza della soffiata.

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Paul Rever accostò l’informazione avuta ad altre ed alla osservazione dei vari movimenti in porto, assai strani e sospetti. Si convinse insieme al suo amico Dawes che gli inglesi stavano per attaccare la città di Lexington per stroncare le resistenze anti-inglesi. In particolare catturare i capi che lì si rifugiavano: Hancock e Adams.

Da qui in poi si entra nella LEGGENDA DELLA CAVALCATA. Alle 22 Paul Rever ed il suo fidato amico si convinsero a partire per allertare i coloni dell’arrivo degli inglesi. Lui Verso Nord e Dawes verso sud. Egli da Boston si diresse verso Lexington, circa 20 KM, con un cavallo in prestito, ed impiegò circa 2 ore per sollevare le difese dei coloni contro gli inglesi.

In men che non si dica la PANDEMIA POLITICA anti-inglesi si diffuse, come un fuoco alimentato da un vento teso. In 3 ore l’annuncio arrivò a LiNCOLN che era a oltre 60 km da Boston. Per l’epoca era un fatto straordinario ed eccezionale la velocità con la quale i coloni furono avvertiti e si allertarono.

Il mattino seguente del 19 aprile gli inglesi sferrarono il loro attacco, tuttavia non trovarono una popolazione inerme e impreparata, come loro pensavano e speravano, tutt’altro, i coloni erano lì pronti ad aspettarli con le armi in pugno.

Gli inglesi presi in contropiede, forse per questo odiano il calcio all’italiana, furono sonoramente sconfitta nella prima grande guerra dei coloni contro la corona inglese.

PAUL REVER————-

Era un pescatore e un cacciatore, un giocatore di carte e un amante del teatro, un orefice e e un uomo di affari, amava i pub per andare a bere, membro di numerosi club sociali e di numerose logge massoniche. Era un uomo d’azione dotato di un genio fuori dal comune per trovarsi sempre al centro degli avvenimenti.”4 Inoltre aveva una naturale capacità di socializzare e di dialogare con tutti che lo rendeva empaticamente molto accattivante quando trasmetteva i suoi messaggi.

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Estratto dal Libro in Uscita di

MARKETING PANDEMICO. 

Analisi e storia dell’acquisto di una macchina: Parte 2

 

Non Pensavo che Un semplice post di analisi e storia per un acquisto di una automobile,  leggi il post precedente,   potesse avere tanto successo  e stimolato tante persone a inviare mail o semplici apprezzamenti e condivisioni. Segno che il disagio che ho provato e  che continuo a provare per riuscire ad acquistare un’automobile è molto diffuso. 

Senza contare i servizi clienti delle case automobilistiche che hanno avuto la premura di contattarmi e che molto gentilmente ringrazio segnalandole per il loro interessamento:

  1. Nissan
  2. Citroên
  3. Peugeot
  4. aggiornamento al 16 maggio 2016 , gradita telefonata della Mercedes, che avendo ricevuto mia mail non avevano però ricevuto correttamente il link di questo post, e mi hanno invitato a scrivere una nuova mail ad uno specifico indirizzo. Ottimo servizio di attenzione al cliente.

In particolare due di loro mi hanno offerto anche la possibilità di migliorare l’offerta del concessionario, nel caso decidessi, o almeno così mi sembra di aver capito.

Delle altre case automobilistiche Nessun contatto, al massimo la corretta ricezione della mia mail.

Saper Vendere è uno dei capisaldi del marketing Pandemico e noi di Italian Business Design  ( link  chi siamo e cosa facciamo)  sappiamo quanto sia fondamentale formare le persone alla vendita  e migliorare di continuo.

Dedichiamo molte consulenze proprio alla vendita in particolare con la qualifica di ANTROPOLOGO DI IMPRESA

 leggi qui

Si sa la vendita è la parte finale di un processo, tuttavia se inefface può rovinare anche il miglior prodotto. Sono sicuro che questo accade anche e soprattutto nella vendita delle  auto. Le quali spesso sono prodotti  eccellenti, a volte anche straordinari leggi qui ma che se poi la vendita è “inefficace” e sballata …. tutto si perde, finanche un prodotto straordinario.

Grazie a questa personale esperienza, siamo al secondo post qui , ho riletto con piacere un mio vecchio post dedicato alla capacità che il venditore deve avere per saper capire le persone e poter offrire loro il desiderio di acquistare senza timore. Il Post aveva come tesi centrale la seguente affermazione:

Saper vendere significa

leggere  segnali sottili ma chiari

ai quali si deve stare attenti,

percepirli, decriptarli e

di conseguenza agire.

 Leggi il post Saper vendere: una questione sottile

In quel post accennavo al famoso caso del venditore Nissan Bob Golomb, riportato nel Bellissimo Libro di Malcolm Gladwell uno dei miei autori preferiti con si suoi casi e spunti interessanti, a partire dal suo primo best seller “il Punto Critico” del 2000, leggi esempio di  qui .

Così mi sono riletto il capitolo e …. wow.. ho praticamente ritrovato  tutto quello che avevo da dire a coloro che vendono.

Provo a sintetizzare e ad apportare mie considerazione a quanto scritto da Gladwell. Da pag. 75 in avanti.

Il Sig. Golomb da Flemington è considerato un artista della vendita. E una volte che una persona, spesso sconosciuta,  entra nel salone auto per compiere una azione unica e rara e a volte tra le più care della sua vita come l’acquisto di un’auto….

  " a volte è incerto, a volte timoroso, a volte sa esattamente cosa vuole, a volte non ne ha la minima idea. A volte sa tutto di macchine e si risentirà di un tono condiscendente. A volte ha disperatamente bisogno che qualcuno lo prenda per mano e lo guidi in quella che gli sembra una impresa superiore alle sue forze."

Ecco queste sono alcune delle più importanti sensazioni di coloro che entrano in un auto salone. Secondo Golomb

" Un venditore deve raccogliere tutte queste informazioni e immaginarsi le varie dinamiche della persona che entra nel salone, anche di quelle familiari, elaborarle e adeguare di conseguenza il proprio comportamento, il tutto nei pochi istanti del primo incontro."

Sinceramente a me proprio non è sembrato che i venditori incontrati sapessero esattamente chi avessero di fronte. Tutti adottavano una sorta di cliché automatizzato, spesso ripetendo frasi fatte uguali sempre a se  stesse,

senza considerare

cosa a me

come persona  interessasse.

Classiche Domande dei venditori :

  1. Quanti Km fa all’anno?
  2. Quanto intende spendere ? totale o a mese?
  3. Quante persone siete in famiglia?

L’UNICA alla quale so rispondere la terza, e non troppo in quanto ora siamo in 3, ma forse ad Ottobre saremo 4. Nessuno che mi ha preso in cura e fatto sentire persona e accolto, magari con frasi di accoglienza del tipo:

  1. Che lavoro fa? dove lavora?
  2. Quando acquistò la sua attuale auto, e perché scelse una BMW?
  3. come si trova con la BMW?
  4. come è venuto  a conoscenza della nostra marca?
  5. Cosa le piacerebbe  guidare?
  6. Posso offrirle un caffè, un bicchiere d’acqua?
  7. Dove e come va in vacanza?
  8. Si sente sportivo o …. classico.?
  9. Design o massima funzionalità?
  10. Colori vivaci o mono colore?
  11. Posso richiamarla per un prossimo incontro?

Insomma una conversazione tra due persone per capire cosa offrire prima di parlare, di ruote, motore, consumi,  prezzi e finaziamenti ecc. ecc.

LE TRE  REGOLE DI  Golomb :

PRENDERSI CURA DEL CLIENTE  PRENDERSI CURA DEL CLIENTE PRENDERSI CURA DEL CLIENTE

Ecco io questo raramente, forse ancora non a sufficienza, l’ho riscontrato. Infatti non ho ancora scelto definitivamente l’acquisto della mia nuova auto. Pensate che Golomb telefona anche il giorno dopo che ha venduto un’auto, per sapere le prime impressioni e  confortare la persona che lui nel caso ci fossero problemi sta lì e non sparisce.

Secondo voi lo fanno i concessionari nostrani?

Tuttavia Golomb afferma che segue una semplice regola :

" può formarsi un milione di giudizi istantanei sulle esigenze e lo stato d'animo di un cliente, MA cerca sempre di NON giudicare mai nessuno dall'aspetto esteriore. Parte dal presupposto che chiunque varchi la porta del suo salone ha la stessa probabilità di di comprare un'auto  da lui. Afferma : 
In questo mestiere devi dare a tutti il meglio di te stesso. 
NON SI Può GIUDICARE UNA PERSONE A-PRIORI. 
IL PREGIUDIZIO E' MORTALE."

L’ultima frase è tipica dei venditori altezzosi delle case tedesche, ma devo dire anche alcuni venditori superbi li si ritrovano in altre marche, specie se vendono auto di successo.

Ti offrono si il loro tempo

ma si vede che pensano che io

MAI comprerei la loro auto.

In fin dei conti hanno ragione, tipico caso di profezia auto-avveratesi.

La bravura di un venditore è quella di

saper ascoltar la persona e

non trattarla come un CLIENTE qualsiasi

formulando pregiudizi e generalizzazioni.

IO NON SONO UN CLIENTE

SONO UNA PERSONA

CHE

DESIDERA UNA AUTO

PER ME E LA MIA FAMIGLIA. 

Golomb tiene le antenne alzate, pronte a cogliere se il cliente è sicuro di sé o pieno di dubbi, se sa il fatto suo o è ingenuo, se è uno che si fida o se invece è un tipo sospettoso, ma da questa infinità di Thin Slicing, leggi qui, d'informazioni cerca di eliminare le impressioni basate unicamente sull'aspetto fisico o sulle parole.

La mia esperienza per ora è stata frustrante.

Essendo al mio primo acquisto personale di auto mi sono sentito giudicato da frasi tipo: questo non c’ha una lira e sarà difficile che acquisti un’auto.

O per lo meno è quello che io ho avuto come impressione.

Qualche cosa non va nella vendita di auto.

Mi sento veramente confuso e per ora non ho trovato venditori che si son presi cura di me. Tanto più che acquisendo sempre più informazioni ho smascherato proprio quelli che mi erano sembrati più empatici. Faccio un  esempio:

  • Il valore della mia vecchia BMW. Alcuni me la volevano rottamare, altri me l’hanno quotata 2000 ma come sconto. Fino a quando mi sono messo a venderla e …. l’ho quasi venduto per 1500 euro. ALLORA SIGNORI penso che mi stavate fregando!!!   sai cosa vi dico ciao ciao. Se è sconto è sconto, se invece il valore di un bene che oggi vale almeno 1500 vale 1500 euro e quindi va dedotto dal totale, e poi c’è lo sconto. Grazie della fregatura.

ESEMPIO DI UNA MIA ENTRATA NEL SALONE AUTO 

Entro in un Salone noto 4 persone che sono lì vicino alle auto. e tutti si voltano verso di me in silenzio. Io rompo il silenzio  e chiedo gentilmente ” chi è il venditore? ”  … subito si presenta, e iniziamo a dialogare sulla auto. Una marca di auto  che non conosco, e il venditore fa il suo show con Scazzo assoluto, mi mostra l’auto, inizia a descriver le parti meccaniche e stilistiche, le 3 versioni. ecc.ecc. Tutto molto professionale, molto freddo. Poi mi fa accomodare sull’auto, ma non mi chiede di farci un giro, sai troppo ri-scazzo per il sabato mattina. Alfine chiedo una quotazione per la mia auto da permutare, ed un paio di ipotesi di finanziamento. MA… il PC è occupato, allora si segna la mia mail sulla sua agenda con pennarello rosso, non penna, ma pennarello, raccattato per scazzo assoluto. Poi ci si saluta. Pochi gg dopo arriva mail con un calcolo generico,  e non due come richiesto, e nella mail NON C’ERA NULLA DI QUANTO IO AVESSI DETTO, anzi mi faceva delle domande alle quali avevo già risposto. Segno che non solo non mi aveva ascoltato, ma proprio non mi aveva manco capito. Sai che c’è

TIENTILA SA MACCHINA

VENDITORUCOLO.

L’antropologo d’impresa  potrebbe aiutare i concessionari a migliorare i rapporti con le persone fin dal primo importantissimo approccio.

FONDAMENTALE formare maglio gli agenti di vendita. Infatti osservo una comunicazione aziendale ben focalizzata sulle emozioni che intende trasmettere, poi vai nei saloni

Tanti milioni di euro

in comunicazione aziendale

cestinati in un batter di ciglio

dal pregiudizio dei venditori e

dalla poca formazione.

 

 

la scienza di prendere decisioni vincenti: statistica ed intuito

Ieri sera mi sono goduto il film “l’arte di vincere”, tratto dal libro Moneyball, best seller in USA.  Racconta la storia, romanzata, di un ex giocatore di Baseball che diventato Scout di giocatori e General Manager di un club ha rivoluzionato il modo di selezionare i giocatori. Egli  stabilì dei record ma  senza vincere il titolo finale. Tuttavia grazie alle sue teorie i Boston Red Sox, pochi anni dopo,  adottandole hanno vinto le World Series sfatando il nefasto presagio di Babe Ruth.  Vabbè roba americana, poco italiana, ma a me interessa per un aspetto molto interessante.

Il protagonista, nel film uno splendido Brad Pitt, dovendo fare i conti con bilanci risicati, si affida a un mago dei numeri laureato in Economia, il quale dice la celebre frase:

” dobbiamo comperare Punti non Giocatori”.

Intendendo dire che grazie alla statistica si potevano selezionare giocatori NON di nome, ma di rendimento e facendoli giocare nelle posizione migliore si potevano, in teoria, ottenere migliori risultati con budget decisamente ridotti.

In questa foto invece il reale protagonista, Mr. Beane, che quando era giovane fu pronosticato come futura stella del Baseball dagli Scout di Intuito, e per questo rifiutò una borsa di Studio a Stanford. Egli non sfondò, la previsione non era corretta. Era si un bravo giocatore, ma non una stella. Questa esperienza personale ha fatto sì che egli cercasse un modo diverso di leggere i segnali, oltre il solito “intuito” pluriennale degli attempati Scout.  In pratica dando ascolto anche alla statistica-matematica, tramite algoritmi intelligenti  e facendo in modo che le persone selezionate fossero utilizzate per quello che sapevano fare, sulla base dei numeri e non della intuizione ha messo su una squadra vincente.

Egli ha relegato l’intuizione dei cosiddetti esperti in un angolo. Nel film si fa vedere la reazione di coloro che affermano: “tu con i numeri pensi di sostituire noi che da 27 anni facciamo questo mestiere”. La risposta è stata:

CERTO CHE Sì può basta saper legger i dati.

L’intuizione da SOLA NON BASTA.

Come afferma M. Gladwell nel suo celebre “in un batter di ciglio:

“L’intuizione non è una lampadina che si accende dentro la testa.

E’ una tremolante fiammella di candela che si spegne facilmente”.

Per questo l’INTUIZIONE va coltivata e se possibile aiutata nel modo GIUSTO.  Tuttavia sbagliamo a considerare che il modo giusto sia quello di avere tantissime informazioni. L’equazione seguente :  Più informazioni si hanno meglio è, risulta fuorviante.

Il processo decisionale ben riuscito risulta un MIX di pensiero Deliberato e Pensiero intuitivo.

  • Il pensiero deliberato necessita di tempo e dati e analisi
  • Il pensiero intuitivo sintetizza in un istante il pensiero deliberato in senso conscio che inconscio necessita di allenamento continuo anche se la decisione viene presa in un batter d’occhio, ma il tempo che c’è dietro per far scattare l’intuizione è indefinibile a priori.

Per ottenere un buon processo decisionale l’importanza è ESSERE FRUGALI, ovvero MENO è Più.

Ovvio che una serie algoritmica che riduce a soli due parametri migliaia di calcoli e analisi non possa che facilitare la decisione del pensiero deliberato.

Tuttavia ciò non esclude il pensiero intuitivo, questo interviene a colmare l’imponderabile e a veder   più oltre dei numeri. Per veder oltre gli ostacoli, sono necessari anzi FONDAMENTALI gli ostacoli stessi ovvero i numeri estrapolati.

Uno dei motivi per i quali i dati dei focus group non mi hanno mai convinto è che da  soli dicono solo poco di più di ciò che sappiamo. Occorre saperli leggere e andare oltre i dati stessi, cercare di capire cosa si nasconde sotto la cenere. E questo te lo dà l’intuizione.

IN DEFINITIVA SONO ASSOLUTAMENTE COMPLEMENTARI 

L’UNO NON Può LAVORARE AL MEGLIO SENZA L’ALTRO.

Auspico che gli imprenditori, non ultimi quelli del MEDIOCRE Calcio nostrano, magari del mio amato Milan prendano spunto e applicano nelle imprese e nello sport quanto scoperto da Mr BEANE.