canali distributivi primi diffusori di prodotti pandemici: selezionali,seguili e forma il guardiano del canale

Come sapete stiamo scrivendo un e-book di MARKETING PANDEMICO noi di

ITALIAN BUSINESS DESIGN

Stiamo ormai alla fine, tuttavia proprio mentre  mi stavo informando sulle tattiche del marketing mix, in particolare sui canali distributivi (sotto un piccolo regalo per voi, uno  stralcio del paragrafo dedicato al tema) mi sono accorto di aver particolarmente trascurato questo IMPORTANTISSIMO fattore qui nel mio BLOG di marketing pandemico.

Giusto qui  alcuni CENNI DI MARKETING MIX ma non ho mai dedicato un post  in modo specifico al canale di vendita e distributivo.

Eppure la scelta, le valutazioni e il controllo sul canale che accompagna il nostro prodotto al cliente finale risulta essenziale per la riuscita della nostra impresa.

Se state per aprire un mercato attraverso l’offerta del vostro prodotto e pensate di avere una potenziale Mucca viola, una delle primissime tattiche da decidere  sarà quella realitiva al canale di vendita e distributivo.

In quanto specie se siete all’inizio non sarete in grado di raggiungere con i vostri mezzi molte zone territoriali, più facile affidarsi a intermediari. 

  • MA COME LI SCEGLIETE?
  • QUALI SONO LE CARATTERISTICHE CHE DEVONO AVERE ?
  • CHI LI DEVE SCEGLIERE
  • COME LI SCEGLIERETE Ovvero quali sono i criteri di scelta?

Domande alle quali DEVI dare una risposta coerente con il tuo BUSINESS.

In PRIMIS affidati alla tua stella guida, ovvero alla MISSION , LEGGI QUI.

Se hai scritto una  MISSION efficace ti sarà facile indirizzare le scelte, in quanto selezionare il canale distributivo che meglio possa raccontare il tuo prodotto.

Inoltre sappi che TU, imprenditore,  sei il principale indiziato a raccontare per primo l’azienda e per questo ti consigliamo di essere TU il contatto principale con i più importanti intermediari, NON LASCIARE MAI QUESTO COMPITO AD ALTRI, a meno che non siano di tua completa fiducia e sappiano trasmetter la MISSION AL CANALE intero.

Il canale distributivo è un veicolo PANDEMICO, LEGGI QUIE quindi devi averne cura, nel senso che

IL TUO PRODOTTO, LA SUA STORIA,

LE EMOZIONI, IL FATTORE PRESA,

DEVONO PASSARE ATTRAVERSO IL CANALE DISTRIBUTIVO. 

Specie l’ultimo intermediario, il NEGOZIOLEGGI QUI,

DEVI TRASFORMARLO IN UN NEGOZIO

DIFFUSORE DELLA TUA PANDEMICA PROPOSTA. 

Lo puoi fare se tu per primo infetti loro con il tuo prodotto e se il negozio selezionato ha tra la sua clientela le persone da infettare, quelle con OTAKU,

ovvero una PASSIONE PROFONDA PER IL TUO SETTORE E

CHE POTREBBERO ESSERE FAVOREVOLI E

APERTI AL TUO PRODOTTO. 

Inoltre UTILIZZA LA FORMAZIONE, LEGGI QUI,

INVESTI nel formare il personale dei negozi

nei quali desideri vendere  i tuoi  prodotti. 

Saper trasmetter la pandemia attraverso il canale distributivo fino al negozio finale  è LA MOSSA VINCENTE che ti permetterà anche di avere un profittevole scambio di aiuti con il personale del negozio al fine di migliorare continuamente il tuo prodotto. Nulla è più prezioso dei consigli di chi giornalmente sta a contatto con le persone.

Nella tua impresa ci sia una persona giovane che faccia questo in maniera costante e continuativa sia per i tuoi prodotti che per quelli della concorrenza.

Rientra tra i compiti di un  

antropologo d’impresa 

TUTTAVIA possiamo chiamarlo

il guardiano del canale distributivo

con compiti meno ampi e impegnativi e specifici. 

ECCO UN PICCOLO STRALCIO DEL LIBRO IN USCITA  A DICEMBRE:

    1. Canali Distributivi

I canali distributivi possono essere definiti come dei percorsi da utilizzare per far arrivare il tuo prodotto al cliente che lo desidera.
 In breve possiamo distinguere tra :
  • Canali Diretti
  • Canali Indiretti
I canali diretti sono percorsi che ti portanto direttamente a vendere ai clienti finali. Oggi con le tecnologie digitali e una capillare distribuzione tramite i corrieri c'è la maggiore e concretai possibilità, rispetto al passato, di vendere direttamente alle persone, addirittura consegnando in pochissimo tempo e nelle ore consgigliate. Occorre però che Studiate attentamente questa possibilità poiché pur essendo vero che è sempre più importante avere un filo diretto con i propri clienti, piuttosto che tramite un intermediario, tuttavia le difficoltà e gli ostacoli da superare per aver un successo sono moltissimi e non sempre di facile e conveniente soluzione. 
Infatti oltre agli indubbi vantaggi, ci sono difficoltà oggettive, tipo il tempo per ottenere un numero minimo di clienti che possa risultare profittevole, rispetto magari alla possibilità che vi può offrire un commerciante che ha già i suoi clienti ai quali proporre il tuo prodotto. Nella storia di successo di molte imprese il primo passo di messa in vendita è quasi sempre stato attraverso il canali indiretto e poi una volta consolidato e ottenuto un ampio mercato si passa al canale diretto....................
Il fatto di affidarti per la vendita a ingrossi e negozianti sicuramente ti agevola da un punto di vista di volumi e tempistica, in quanto con poco tempo vendi a loro quantità che da solo difficilmente piazzeresti con i tuoi pochi clienti iniziali. Tuttavia devi sempre controllare nel caso di canale indiretto come e quanto e quando vendono i tuoi ingrossi e negozianti. Inoltre il prezzo e il rispettivo margine di contribuzione viene compresso. Indubbiamente se usi il canale diretto ottieni un prezzo con un margine di contribuzione notevole, pertanto è importante che prima o poi il canale diretto sia nelle tue possibilità di Business...................  I canali di vendita pertanto sono una delle tattiche alle quali si pensa solo alla fine mentre invece sarebbe ottimale che possa essere pianificata già prima che il prodotto sia immesso sul mercato, in modo già di creare un terreno fertile sul quale far fiorire il tuo business........
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il tipping Point del Bikini? dopo 20 anni

Reard e il suo primo bikini, 1946 3 luglio

Pochi giorni fa il 3 luglio si festeggiavano il 60° compleanno del moderno bikini. Penso che molti sappiano che lo stilista Louis Réard lo presentò il 3 Luglio 1946.

Qui un bell’excursus storico stilistico: storia del Bikini da www.Totalita.it .

Ecco una evoluzione divertente del bikini:

Quello che a me preme come appassionato di fenomeni marketing, dato che in questi giorni si celebra l’apoteosi del bikini, è capire quando e come  e perché ha raggiunto il Tipping Point, ovvero il punto critico che lo ha praticamente eletto a unico ed incostrato vestito da mare.

Pensate che i primi 15 anni sono stati terribili, nessuna donna, o pochissime, lo indossavano. La vendita era scarsissima e i detrattori moralisti lo indicavano come peccaminoso. Tuttavia sembra che ad innescare il cammino verso il punto critico sia dipeso dalla DIVE DEL CINEMA, quali agenti pandemici.

Infatti   verso la fine del   1960 varie Star facevano a gara a mostrarsi semi nude e magari proprio con il bikini. Ricordiamo M. Monroe in Niagara, oppure Rita Hauywort in Gilda.In Italia, il seducente costume fu sdoganato da  Sofia Loren , che con un due pezzi di raso sbaragliò la concorrenza vincendo il titolo di Miss Eleganza nel 1950.  Esther Wiliams per contratto dagli studios a portare il bikini nonostante i puritani all’attacco.

In Francia poi la icona sexi per antonomasia Brigitte Bardot con i suoi due pezzi mirabilmente esposti sulle spiagge di Saint Tropez  e nei suoi film offriva la possibilità di desiderare di indossare il capo ed essere come lei, per lo meno libera.  Poi arrivò anche Ursula Andress  ad innescare la miccia definitiva della sua consacrazione, ma …… solo negli USA ed in Francia. 

Si perche nel resto d’europa faceva fatica a farsi accettare e vendeva poco. In Usa invece fu un vero e proprio Boom di vendite già alla metà degli anni 60.  In Europa invece occorsero almeno altri 10 anni per imporsi e far si che tutte le donne lo indossassero e lo accettassero.

Come vedete, ciò che oggi è comunemente accettato ha fatto fatica ad emergere, e non pensiate che fosse scontato il suo successo, tutt’altro.

Occorre il canale giusto del tempo, all’epoca il cinema. Le condizioni giuste, il fermento degli anni 60-70 e perché no la bellezza insita nel Bikini.

Ricordiamo sempre che il raggiungimento del Tipping Point è impossibile da prevedere, servono gli agenti pandemici (qui le dive), un ambiente in grado di reciperlo, e il fattore presa in grado di accettare quanto proponiamo.

Nel blog troverete altre info riguardo a queste condizioni per il raggiungimento del Tipping Point

 

 

Le idee Pandemiche con Emozioni e Storie

Ultimo dei miei post dedicato a come si possono rendere Forti le Idee e pandemiche parla delle Emozioni e delle Storie.

Si perché senza Emozioni e senza Storia non si possono diffondere le idee. Non penserete di parlare alla testa e al ragionamento delle persone vero? Rinunciate subito. E’ impossibile, o almeno altamente improbabile o meglio colpite troppe poche persone.

La maggior parte delle persone sono colpite con qualcosa che li catturi emotivamente e magari avvolto in un bella Storia che faccia presa. Intendo tutti, compresi eventuali cervelloni da Master ad Harvard.

Pertanto vale sempre il detto americano:

NON SI VENDE UN TRAPANO CON PUNTA DA 3 MILLIMETRI,

MA UN BUCO DA 3 MILLIMETRI

Oppure come un adagio del Fashion: non si vendono mai un paio di Scarpe, ma la sensazione che si dona a chi le indossa e a coloro che osservano chi le indossa.

LE EMOZIONI

Le EMOZIONI più efficaci quando ci coinvolgono in maniera diretta e concreta, quando stimolano l’identità, quando lasciano intravedere un interesse personale.

  • EMPATIA ; Siamo coinvolti quando sentiamo su di noi qualcosa che possa stimolare ad agire. Si perché le emozioni spingono all’azione. Quindi una forte empatia coinvolgente stimolerà alla diffusione dell’idea.
  • IDENTITA’: Identificarsi in qualche cosa o in qualche movimento ci rende partecipi di un mondo di affinità. Ecco riuscire a stabilire una forte identità è emozionante significa al contempo non tradirla e sempre coerentemente rendersi partecipi della identità Molto usato nel brand, quando si cerca di legarsi alle persone che da sempre usano il brand.
  • Interesse PERSONALE: significa evidenziare in maniera concreta il motivo che mi rende desiderabile l’oggetto . Molte pubblicità sfruttano questo, ti fanno veder il vantaggio che realizzi acquistando il prodotto. Altre invece pensano che sia ottimale mostrare cifre o dati per dimostrare la superiorità del prodotto, secondo me e secondo numerosi studi, sono molto meno efficaci. I dati sono ascoltati ma non SEGUITI, mentre l’esempio di cosa posso fare con il prodotto stimola maggiormente all’azione.

LE STORIE

A conclusione delle Succes del post 1/3 di una settimana fa, i principi per diffondere idee pandemiche

occorre inserire forse il più importante mezzo di trasporto della pandemia della IDEE FORTI : LA STORIA.

Le storie sono veicoli che permettono una diffusione e una presa sulle persone fantastica. Ecco perché le idee che meglio si diffondono sono trasportate da storie credibili, belle, coinvolgenti ed emozionanti.

Nel libro dei Prof. Heath si cita un famoso sceneggiatore nonché formatore per futuri scrittori: Robert Mckee.

Questi riepiloga i modi in cui una storia riesce ad irretire le persone in soli tre tipologie;

  • La SFIDA: classico es. davide contro Golia, dall’impossibile al realistico possibile o perché no futuristico.
  • LA CONNESSIONE: con storie che mettono in contatto persone in maniera ampia e coinvolgente. Nel testo si cita la parabola del Samaritano con il suo agire contro le regole ebraiche con tutti i connotati della novità
  • LA CREATIVITA’: storie che mettono in evidenzia lo stimola della assoluta novità esplosiva. Tipo la mela di Newton, evidente favola ma ancora oggi raccontata per diffonder l’idea della scoperta della gravità.
    Tutte e tre le principali tipologie spingono all’azione alla imitazione. Anche noi vorremmo essere un Davide, un buon Samaritano, un Newton.

Ecco se volete far diffondere una IDEA-PRODOTTO dovete veicolarla attraverso una storia che abbia la potenzialità giusta per il vostro prodotto e con le giuste emozioni.

Infine ricordate nel Marketing oggi è meglio evitare di colpire nel Mucchio le persone, ma mirate a qualcosa di preciso. Se pensate sia adatta la storia SFIDA e ci legate una emozione di IDENTITA’, non preoccupatevi se moltissimi non vi seguiranno, a voi interessano le persone giuste da infettare.

Se il Prodotto è una MUCCA VIOLA ricordatevi di seguire il SUCCES

S imple              semplice
U nexpeted      inaspettato
C oncrete          concreto
C redentiated  credibile
E motional       emozionale
S tories storie  narrativo

E la pandemia è assicurata….. ma considerate sempre il  tempo.

La Storia contagiosa contiene tutti i contagi 6/6

 

Un ultimo post dedicato alle 6 STTEPS del prof. Becker.

S.T.T.E.P.S.

Acronimo con iniziali in inglese dei seguenti strumenti contagioso :

  1. valuta SOCIALE
  2. STIMOLI
  3. REAZIONI EMOTIVE
  4. VISIBILITà PUBBLICA
  5. VALORE PRATICO
  6. STORIE

Lo scopo è  contagiare le persone con il nostro prodotto e le nostre Idee.

Ribadiamo sempre che la spinta principale  è data sempre dal prodotto stesso che NON DEVE ESSERE BANALE, spinta che può essere iniziale o durante il contagio. Un Prodotto Banale prima o poi agisce come anti-virus e blocca il processo di acquisizione da parte delle persone ed il mercato si chiude improvvisamente.

Cerchiamo ora di capire l’ultimo  strumento contagioso:  LA STORIA CHE  NARRA DEL PRODOTTO E DELLE ESPERIENZE.

Tuttavia per raccontare una STORIA occorre molto mestiere e anche molta attenzione alle persone. Base di tutto è sempre la continua ricerca dei desideri delle persone e la capacità di incanarle verso il contagio del nostro prodotto.

Inoltre la storia comprende al suo interno i primi 5 strumenti. Contiene la valuta sociale, sollecita lo stimolo, scontato che esalti la visibilità pubblica ed infine esalta il valore pratico rendendolo ancor di più funzionale.

Ecco dunque la massima importanza del riuscire a legare il nostro prodotto a una storia o meglio ancora ad una esperienza ultra positiva e stra-ordinaria.

Facciamo un esempio:

Se abbiamo problemi con un prodotto e il servizio clienti ci tratta in modo eccezionale, noi raccontiamo l’accaduto e lo abbelliamo di  tutto punto per far condividere le nostre emozioni con gli altri, sia prima  sia dopo l’intervento del servizio clienti. Ecco la Storia serve come un contenitore o meglio come un VEICOLO che trasporta la nostra MUCCA VIOLA.

Chi ascolta, se ascolta, potrebbe essere incuriosito e tentato di compiere una azione di adottare il prodotto o di rifiutarlo o solo di acquisire il nome e riconoscerlo come Brand. In ogni modo la Storia ascoltata svolge un importante veicolo per il nostro Prodotto Stra-ordinario o servizio.

Occorre sempre riuscire a coinvolgere le persone e veicolare il nostro prodotto con una storia. La quale dovrebbe a sua volta essere inserita nella Mission Pandemica, leggi post precedente, in modo che tutti coloro che lavorano nella impresa siano coinvolti nella storia.

Parliamo di una difficoltà enorme che deve essere affrontata passo dopo passo. Occorrono anche persone in grado di saper raccontare, e allora mi chiedo perché le imprese non sfruttano quei giovani appassionati di arte, cultura e letteratura che possano dare una anima al nostro prodotto e alla nostra impresa.

Dovrebbero essere in grado con la loro arte di rendere il prodotto facilmente identificabile attraverso le storie che lo trasportano.

Ovvio che parlo in modo idealistico, immagino la reazione degli imprenditori di fronte a stupidate come queste, tuttavia pensatici bene, dietro ad ogni brand di successo, che sia globale o locale c’è sempre una storia che emerge e ci colpisce e ci coinvolge.

Quando giro per acquistare prodotti eccellenti nelle varie campagne mi vengono raccontate le loro storie e vi assicuro sono assai “banali”  e coinvolgenti però. Ecco il prodotto che acquisto si lega a quella storia. Poi lo faccio assaggiare ai miei amici e ci lego quanto mi è stato raccontato oppure l’esperienza vissuta.  Fa sempre figo. no?

Insomma date spazio alla creatività e legate una storia al prodotto straordinario. Non ve ne pentirete.