La Formazione del Personale per il Negozio Pandemico: Fondamentale e Continua 2/4

Il Secondo che dedico al fondamentale tema del Negozio è incentrato sulla Formazione delle Persone che sono preposte alla vendita o a lavorare per l’organizzazione della vendita.

Un tema assai delicato e diciamolo, completamente dimenticato in Italia, da quasi tutti i  Retailer. Immagino che quando si assumono persone nuove queste subiscono un traninig tipo full immersion sulle operazioni che devono svolgere.

In genere se ne occupa il più “anziano” o esperto del negozio, che in una settimana, massimo due istruisce il nuovo. Tuttavia nel 99% dei casi finisce lì. Sia l’istruttore che l’allievo non avranno altri corsi di formazione nel corso della loro carriera.

SPERO VIVAMENTE CHE QUALCHE D’UNO MI RIMPROVERI E MI FACCIA OSSERVARE CHE QUANTO STO DICENDO NON RISULTA IL VERO. Sarebbe una smentita che mi farebbe immensamente piacere.

Nell’attesa di essere contraddetto ho spulciato il corposo manuale della FOOTLOCKER in dotazione a tutti i ragazzi che vi lavorano e sui quali devono formarsi per approcciare il cliente nel migliore dei modi. Ovvio ci sono controindicazione, tuttavia meglio queste che non avere nulla con il quale formarsi.

In sostanza la  FORMAZIONE DEL PERSONALE  di negozio scarseggia un bel po’. Magari in alcuni comparti si accentua quella di tipo tecnico, tuttavia è insufficiente e soprattuto è completamente carente quelle di tipo relazionale.

Sì perché parlare in modo tecnico a qualcuno che non è tecnico, come capita a tutti noi nel 99% dei casi non è il modo ottimale per vendere. Senza contare poi che la stessa conoscenza tecnica a volte è solo di superficie  e poco approfondita. Spesso faccio il finto tonto quando compro calzature, facendo  parlare il venditore, che non sa che io sono nato e cresciuto in un calzaturificio. Le boiate che sento sono superlative!!! altre volte invece molto e troppo tecnica e non ci capisco nulla, specie da Apple Store, sti ragazzi ne sanno  troppe e non li seguo.

Quello che incredibilmente manca  sono le competenze RELAZIONALI, quelle che consentono nel massimo modo di infettare le persone 

e

scatenare una Pandemia.

In pratica i  ragazzi vengono mandati allo sbaraglio nel momento del contatto con le persone e sanno approcciare molto male con le persone. Possono magari essere edotti sul prodotto, ma NON SANNO TRASMETTERE IL CONTAGIO né sanno parlare con le persone che sono nel negozio, ne sanno analizzare le persone e realizzare i loro desideri. 

esempio: non si vende un etto di prosciutto ma si vende la dolcezza, il profumo e la tenerezza e magari la bella figura che faremo servendo ai commensali  eppoi lo si deve saper abbinare, magari a un pane, a un vino a un formaggio. Sono sicuro che se si lavorasse sulla sensioralità al banco si venderebbe di meno in quantità ma molto molto di più in qualità e varietà  i prodotti più pregiati, facendo fare  un ben balzo al profitto.

Sto affermando che :

  •  non basta sapere cosa si vende,
  • occorre anche saper vendere
  • stabilire una empatia con le persone
  •  guardare e osservare le persone per cercare di capire i loro desideri ( fosse anche solo quello di fare il più in fretta possibile e quindi senza ritardo servirlo oppure stabilire un contatto più approfondito se la persona è interessata,  dipende da….)

Certo alcune Persone  hanno doti innate al riguardo, ma poi non più di tanto,  tuttavia penso che alla fine molti  possano dare il meglio di se per migliorare il proprio talento e far render di più al negozio, in fin de i conti occorre sempre aumentare il PROFITTO.

Io penso che possano essere utile corsi di formazione del titpo :

  • TEATRALE per far stare i venditori come se fossero IN SCENA, perché se ci pensiamo bene, vendere a qualcuno non è come RE-CITARE di nuovo la stessa parte? con l’aggravante che il pubblico in questo caso interagisce e al quale bisogna di volta in volta sapersi adattare.
  • RELAZIONALE EMPATICO: ovvero sviluppare in modo migliore  l’osservazione, il primo passo della vendita è l’ascolto e l’osservazione non mille parole
  • SAPER PARLARE: qui tocchiamo un tasto assai dolente, le PAROLE devono essere PESATE, ecco perché sopra nell’immagine ho posto la famosa regola delle 10 P. Consiglio corsi come quelli da me frequentati con il  Prof. Francesco Muzzarelli
  • RESPONSABILIZZARE e VALORIZZARE : le persone rendono se hanno un vantaggio proprio, non è detto che sia economico, ma sicuramente aiuta. Risulta fondamentale aumentare il carico responsabilizzante e i relativi incentivi per raggiungerlo
  • FORMAZIONE CONTINUA TECNICA A ROTAZIONE dei vari prodotti e marchi esposti: visto il vorticoso cambiamento non si può non formare di continuo le persone sul prodotto che trattano, magari con le forze vendite delle varie aziende fornitrici. Sarebbe sicuramente uno scambio di opinioni basilare per migliorare la filiera produttiva.

Questi sono solo alcuni dei campi formativi e secondo me i principali per miglioare la vendita e il Profitto. Sono stra-sicuro che facendo della formazione mirata su specifiche tematiche questa possa scatenare un virus infettante.

Chiudo sottolineando che al riguardo risulta altresì fondamentale la selezione del personale a Monte che deve essere scelto anche in base alla sua Passione per quel che si vende e soprattutto alla sua disponibilità a mettersi in gioco sempre e di continuo anche con continui corsi di formazione che lui stesso desidera partecipare e magari proporre.

 

Un grande imprenditore si racconta e ci insegna.

Il suo Motto è:

“Per guadagnare bisogna far guadagnare. Guadagnare insieme alle persone, non sulle persone”.

Mister David Hassan

Il sito aziendale è: http://www.7camicie.com

Il protagonista di
boss in incognito
Un programma di RAI 2 da un format Inglese, grandissimo e
degno di nota di cui parlerò approfonditamente presto .

L’Intervista è Tratta dal giornale (spero non spiaccia loro, altrimenti lo toglierò): milionaire

Aggiungo i miei personali  commenti in colore verde. 

BUONA LETTURA

Era il 1967, quando, insieme al padre, alla madre e ai tre fratelli, David Hassan fu espulso dalla Libia, poiché la sua famiglia è di religione ebraica, e arrivò in Italia. Un piccolo profugo nella capitale, costretto a una gavetta che inizia già a otto anni: per pagarsi gli studi la mattina va a scuola e il pomeriggio vende gelati nei cinema. Benzinaio, ragazzo di bottega, magazziniere, apprendista commesso, commesso, direttore di negozio. Apre un’attività nel settore dell’abbigliamento, prima in società, poi da solo. Visti i risultati, decide di aprire una vera e propria rete scegliendo la formula del franchising. Nasce così 7camicie, uno dei maggiori network italiani, di cui oggi è presidente. Con circa 350 negozi sparsi per il mondo, ha ricevuto il primo premio al Franchising Awards 2010.

Sposato con cinque figli, ha la passione per la tecnologia e abbina a quest’ultima tutte le sue iniziative per farle andare di pari passo. David Hassan si dedica completamente ai suoi progetti. Crea le idee, le fa realizzare, le approva e le controlla. Caratteristiche del suo modus operandi sono la sicurezza, l’intuito seguendo, passo dopo passo, ogni “aspetto della filiera aziendale”.

Il business è il business, ma le aziende sono fatte da persone. È d’accordo? Su quali principi basa il rapporto con i suoi collaboratori?

«Ci deve essere la squadra. Un ambiente dinamico basato sullo scambio di esperienze e sul confronto finalizzato al miglioramento continuo di ogni segmento. È qui che io opero a 360 gradi con determinazione, sicurezza e umiltà, pronto a trovare la risposta risolutiva a ogni evenienza. È bello avere un rapporto rispettoso, quasi familiare, con le persone perché questo fa stare bene tutti. Avere rispetto non significa far passare quello che non funziona. Ricerco dunque la familiarità senza trascurare i risultati di cui voglio essere coordinatore e responsabile, capo e “principe”. Non intendo comunque sedermi sul trono perché starei scomodo».

Il successo comporta anche delle responsabilità?

«Tantissime, continuamente. Successo significa non poter più dormire sugli allori. Lavorare continuamente per tenerlo vivo. Impegnarsi sempre di più per non perderlo. Le aziende sono fatte di persone che lavorano. La dedizione continua e costante da parte di tutti è l’unica strada esistente per mantenere il successo costante, a un livello alto, e mantenere il successo significa avere la responsabilità dei risultati. Nel passato aziende sono fallite perché hanno considerato il successo come punto di arrivo. Non è così. Le aziende che si sono fatte superare non sono sopravvissute al passare del tempo. Il successo deve essere un nuovo punto di partenza e non bisogna mai trascurare i dettagli, vecchi e nuovi».

Che significato ha per lei la parola “mercato”?

«Davanti a una parola, che può sembrare semplice e banale, gira tutto l’universo del commercio mondiale. La giusta attenzione alle richieste del pubblico finale – se tramutate in servizio fruibile e ben seguito nella sua realizzazione – porta inesorabilmente alla vittoria, lasciando tutta la concorrenza e i disattenti indietro, a teorizzare su progetti inutili».

Secondo alcuni suoi colleghi imprenditori, l’entità della crisi attuale è solo una forzatura dei media. Condivide questa opinione?

«No, non condivido. La crisi attuale è una realtà, ma attenzione: guai se il pensare che c’è la crisi blocca il nostro impegno e il nostro entusiasmo. Dalle crisi possono nascere le più grosse ricchezze. Perseverare e ottimizzarsi sempre è il miglior metodo per vincere la crisi, scavalcarla e riuscire a diventare una “stella” brillante. Attenzione al sell out aziendale determinato dal gradimento del pubblico. Attenzione ai costi: tutte le aziende commerciali non devono sprecare nulla. Attenzione agli sprechi e ai falsi professionisti, alle persone demotivate, fragili, intimorite, senza determinazione e ai consulenti che inondano le aziende di teorie che non portano a risultati. Le aziende sostanzialmente non vanno avanti con “cravattoni sostenitori di futili teorie”. Le aziende vanno avanti quando hanno la consapevolezza di ottenere un sano risultato economico da ogni attività intrapresa e portata a termine con dedizione».

Ecco qui mi sento colpito al cuore, spero vivamente di seguire il suo consiglio e non essere un FALSO PROFESSIONISTA e soprattutto di non vendere FUTILI TEORIE. (i cravattoni no, perché ho smesso da tempo di indossarle).

Qual è secondo lei il peccato più grave per un imprenditore?

«La prosopopea».

NON AGGIUNGO ALTRO E SOTTOSCRIVO IN PIENO

 

Se la sentirebbe di dare un consiglio a un giovane che voglia intraprendere un’attività in proprio?

«In questo caso un consiglio solo non basta. Volontà e determinazione, impegno, costanza, attenzione ai piccoli dettagli, controllo e analisi personale dei conti economici. La differenza tra un’azienda funzionante e una che non lo è la fanno le persone che, puntando sulla capacità di comunicare, trasmettere, dialogare, interagire con il prossimo, ottengono i migliori risultati. Il fattore umano è essenziale: bisogna ricordare sempre che un’attività non va avanti da sola. Poi attenzione alla tipologia e alla location. Vorrei aggiungere infine che qualsiasi attività commerciale deve essere supportata dagli strumenti informatici. Ed è per questo che il nostro gruppo ha affiancato, alla vendita classica da banco, la vendita online, che permette di rivolgersi a una platea più vasta andando oltre lo spazio dell’esclusiva territoriale».

Cosa volete aggiungere di più e  meglio?

Lei ha fama di essere una persona vulcanica. Quali sono i prossimi obiettivi?

«Miro alla creazione di un network sinergico e interattivo, un club, una community, in cui coloro che sottoscrivono la fidelity card di 7camicie possano usufruire di diversi vantaggi. Per il momento mi riservo però di non andare oltre con la descrizione del progetto. Posso solo parlare di un tassello che ha già visto la luce. Si tratta del progetto “Teatri in franchising”, una proposta che mira al recupero di cinema o teatri centrali abbandonati di molte città d’Italia. L’obiettivo è quello di far incontrare business e cultura, valorizzando così le strutture dismesse e favorendo la fruizione e la diffusione di opere e attività artistiche, dando loro anche un contenuto commerciale. Il progetto punta inoltre alla valorizzazione della cultura popolare italiana, nel panorama nazionale e internazionale. Sarà possibile inaugurare un Teatro 7camicie Golden e GoldenStar Academy anche ai non esperti del mondo dello spettacolo e della formazione, o a investitori che hanno la disponibilità di strutture cinematografiche e teatrali non utilizzate, puntando allo stesso gradimento raggiunto velocemente, in appena due anni, dal Teatro 7camicie Golden di Roma».

La cultura non paga? E noi la facciamo rendere

Potrebbe essere questo lo slogan del nuovo progetto di David Hassan, Teatri in Franchising. dopo l’esperienza del teatro 7camicie gold di roma, l’idea di “teatri in franchising” si sviluppa attorno a una sinergia tra il business in campo immobiliare e quello in campo culturale. Il primo si concretizza nel recupero di cinema e teatri abbandonati o in disuso, nei quali inserire, oltre a una programmazione di spettacoli itineranti, una serie di attività come palestre, caffè, scuole di musica e di teatro, shopping, affitto degli spazi. L’obiettivo è di recuperare una location in ogni città, con bacini di utenza di almeno 100mila abitanti, da rendere operativa ogni giorno dalle 9 alle 24. Il progetto è ancora nella fase di definizione dei dettagli, ma è già attivo un centro informazioni. per contatti via email: franchising@7camicie.com.

a cura della divisione Marketing & Promotion, Millionaire 12/2011

 

Grazie Mister Hassan grazie di cuore. Consigli preziosi e la sua impresa fa onore a tutte le persone che vi lavorano e ai suoi clienti. Aggiungo che anche io sarò presto suo cliente, se magari trovo papillon e  gilet che sto cercando.

 

Business Game: Head Hunter per i ragazzi delle scuole tecniche e professionali

Business Game: head Hunter per le Professionali

 

Oggi vorrei illustrare una iniziativa realizzata nella mia Scuola dove insegno Religione.

Si tratta di un Business Game molto realistico dal titolo:

HEAD HUNTER.

Ideato da me e realizzato in collaborazione con una amica che lavora presso la ADECCO di Fermo come consulente per la ricerca del personale.  Il gioco  ha lo scopo di mettere alla prova i ragazzi nell’affrontare il loro primo colloquio di lavoro, di fargli venire la strizza da …. prima volta.

Mi sono infatti accorto che nonostante la volontà di molti di trovare un lavoro, anche part-time, non sapevano esattamente come fare per trovarlo e che raramente sostenevano dei colloqui di lavoro seri.Visto che secondo me alcune potenzialità professionali le hanno e che in futuro saranno costretti ad affrontare questi momenti, ho pensato di far sperimentare loro il brivido e l’adrenalina del loro PRIMO COLLOQUIO DI LAVORO.

Considerato anche il fatto che negli anni scorsi avevano partecipato ad alcune lezioni su come realizzare il C.V. e dove trovare lavoro ( a  sentir loro senza molto costrutto e seguito, ci credo coloro che insegnavano erano professorini, non professionisti  cacciatori di teste).

Il gioco invece coinvolge proprio chi per professione fa il selezionatore del personale che esaminano i ragazzi con i loro  curriculum Vitae. In questo modo potevano e dovevano sbagliare per meglio imparare.

Svolgimento:

  • Appesi  i cartelloni con data fissata e con alcune affissioni semi-realistiche di ricerca del personale,  esposte circa una settimana prima che loro potevano visionare costantemente.
  • Fissata una data “scomoda”, tipo il lunedì mattina e magari oltre l’orario di lezioni, per vedere quanto ci tenevano ( infatti se ne sono presentati 23 su 36, alcuni influenzati)
  • Indicato ai ragazzi di preparare il loro CV  da presentare alle esaminandi
  • Nessuna correzione ante incontro del CV solo alcune indicazioni di base, devono sbagliare insomma solo così si cresce e apprende.
  • Il giorno della prova dalle 8 alle 9 si fa appello e si lancia iniziativa e si specifica il gioco che prevede anche uno o più vincitori o nessuno. Dipende dalle esaminandi.
  • Per il lancio del gioco ho fatto vedere il video de: la fonte meravigliosa su Il merito. Secondo me andrebbe bene anche il discorso di S- Jobs a Stanford
  • Alle 9 arrivo delle signore Adecco che si presentano e illustrano il mondo Adecco.
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  • Alle 9,20 inizio dei colloquio. Circa 10-15 minuti a testa. (alcuni alunni sono tornati in aula a fare lezione)
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  • Alle 12 termine dei colloqui  tutti riuniti ad ascoltare il resoconto delle professioniste che descrivono le impressioni ricevute e i commenti ai colloqui
  • Di seguito impartiscono una interessante lezione su come fare il CV, la lettera di presentazione e come e dove trovare lavoro. (ragazzi in silenzio assoluto ed ascolto, quando interessa ….. )
  • Infine le Professioniste hanno indicato i vincitori: 2 ragazzi a testa che secondo loro hanno tutti i requisiti per passare una prima selezione.
  • Il premio : inserimento nel database della Adecco per eventuali future offerte di lavoro. Si spera dopo il diploma.

Io penso sia stata una esperienza esaltante per i ragazzi. Ricordo ancora i volti terrorizzati dell’attesa e di chi usciva, specie i primi, dopo aver sostenuto un colloquio non proprio positivo, ad es. chi millantava conoscenza dell’inglese e subito caduti nel più classico dei tranelli.

Insomma un gioco che secondo me ottiene due importanti scopi:

  1. I ragazzi si esercitano e migliorano per le future selezioni, e magari con un minimo in più di fiducia ed austostma
  2. Per i professionsiti Head Hunter che scoprono quanto siano validi i ragazzi specie di alcuni istituti (parole riferite a me da entrambe le professioniste)

Allora spero che in tutta Italia molte scuole possano ripetere l’iniziativa. Considerate che l’Adecco giustamente si fa pagare, poco ma si fa pagare.Tuttavia non è una spesa ma un investimento.

Incoraggiante secondo me che i cacciatori di teste vadano a sentire la “materia prima” da inserir nei loro database, sono sicuro che ne usciranno estremamente soddisfatti.  Inoltre si fanno conoscer a coloro che possono poi essere loro clienti. Un marketing sul campo per i professionisti della ricerca del personale.

Ringraziamento speciale alla mia dirigente scolastica che ha capito al volo la validità dell’iniziativa e mi ha spronato a portarla avanti.

Grazie anche a tutti coloro che hanno contribuito a realizzare l’evento da chi sta in ufficio ai bidelli ai pazienti professori.

Grazie a nome di tutti i nostri ragazzi.

 

Lo Sperimentatore: sbagliando si impara eccome se si.

Il lunedì spesso vedo una reality dal titolo “boss in incognito”. Sorprende spesso come i Boss che si calano nella realtà dei propri dipendenti non conoscano bene a fondo le dinamiche aziendali. In particolare l’ultimo Lunedì il boss in incognito era un armatore con un bel po’ di navi trasporto passeggeri. Egli annuncia al Cda di voler fare questa esperienza in incognito per capire e migliorare il prodotto che vendono. Disse loro che lui stesso erano anni che non saliva in una delle navi di cui era amministratore e dicasi lo stesso di tutti i componenti del Cda, circa una decina, compresi quelli del commerciale, deputati a vendere il prodotto.

In pratica nessuno di loro sapeva esattamente :

  • cosa facevano
  • come producevano,
  • se le persone fossero soddisfatte
  • se il personale fosse soddisfatto
  • se magari ci fossero possibilità di ampliare il business.

O per dirla meglio, non lo sapevano  direttamente, perché sono sicuro che si affidavano ai test compilati dai passeggeri, ma non è la stessa cosa

Domanda: voi vi fidereste di un imprenditore che produce un qualche cosa, di cui non sa nulla e di cui lui stesso diffida e utilizza altri prodotti?

Io personalmente NO.

E state sicuri se mi capiterà di partire, cercherò nei limiti del possibile di evitare di viaggiare con quelle navi, non mi fido. Poiché sfruttano una ventennale rendita di posizione, fin che rende, bene. Ma poi?

Discutendo la cosa con alcuni amici industriali sembra che il fatto sia consueto. Gli imprenditori non testano il loro prodotto, lo conoscono a mala pena. Leggono solo se frutta profitto e basta. Certo ottimo, per carità, ma non credete che forse si potrebbe fare meglio, di più e soprattuto magari alzare barriere contro i concorrenti, e magari scoprire nuove opportunità.

Lo stesso dicasi del caso della macchinetta LATTISSIMA DELLA DE LONGHI di cui ho scritto da SPERIMENTATORE: Lattissima ottimo caffè ma quanti difettucci

Insomma tirando le somme manca in azienda una figura che faccia lo Sperimentatore.

Che sbagli per effettuare poi migliorie. Che testi continuamente il prodotto.

Possibile, mi domando, non si accorgano in azienda che  il packaging è sbagliato?

Possibile che non si accorgono di quanto sia scomodo quel modo di pagare?

Avete mai provato il prodotto che vendete? leggete la mia critica positiva alle macchine Lattisssima per il caffè Nespresso. Mi domando: la avete provata?

Allo sperimentatore basta anche il prototipo ZERO, o MENO Uno, per testarlo e capire come migliorarlo.

Ma sono sicuro che nessuno ci pensa perché nessuno lo testa nelle condizioni ottimali per essere testato. Oggi per esempio ho aperto un pacco di pasta, OTTIMO Prodotto, tuttavia  il packaging mi ha fatto arrabbiare era completamente sbagliato. Apertura impossibile, per non parlare delle scritte mezzo cirillico e piccole. Minuti per la pasta non c’erano, o io non li ho visti.  Poi impossibile richiuderlo, poiché il contenitore si chiude male.

  • Ma che cavolo, lo avete mai aperto il vostro pacco di pasta a casa?
  • Lo avete riposto nella credenza?
  • Possibile che non vi accorgiate quanto il packaging sia stupido e inefficiente?
  • Possibile che non vi venga in mente una idea per miglioare il packaging?

Uno sperimentatore vi darebbe delle dritte giuste, magari non  corrette, ma proprio dai mille sbagli nascono le idee migliori pe innovare. Se non si sbaglia non si innova. Ecco allo sperimentatore va data licenza di sbagliare, come quella di 007 di uccidere, prima che muoia l’imprea.

Ed invece non ci si fanno caso. E invece dovrebbero. Eccome se  dovrebbero.

La figura dello sperimentatore risulta quanto mai necessaria oggi in impresa.

Se poi non l’avete o non avete intenzione per i costi di averla, almeno affidati a consulenti esterni che sperimentino per voi. All’inizio sarà più economico, poi sono sicuro che lo metterete internamente.

Io stesso offro consulenza da sperimentatore, in quanto per primo sono uno come tanti che acquista e … critica il prodotto per il bene dell’impresa, SE ASCOLTA.

Se pensate di voler sperimentare il vostro prodotto eccomi qua confattemi sono facilmente raggiungibile.