Birkenstock e Miss Fraser: come aprire un mercato tramite il Passaparola

Siamo a fine anno. Il nuovo sta per arrivare e chissà qualche pazzo coraggioso ha il desiderio di iniziare una attività in proprio ed aprire un suo mercato.

Dedico questo e i miei futuri Post a tutti coloro che sognano di FARE IMPRESA.

Alcuni esempi di come alcune persone con un sogno sono riuscite a sfondare e oggi raccolgono i frutti. Ecco il primo

BIRKENSTOCK

la FORZA DEL PASSAPAROLA

Tra GLI OTAKU del biologico.

Quando ero a Venezia a studiare a Cà Foscari, ricordo come ci divertivamo ad individuare la nazionalità delle turiste straniere. Le più facili da scoprire erano quelle tedesche, poiché indossavano i loro tipici sandali Birkenstock con immancabili calzini bianchi.

All’epoca per gli italiani era considerato poco elegante indossare i sandali con i calzini. Come potete osservare oggi anche gli italiani li indossano e la Birkenstock fa affari d’oro, così come i suoi imitatori.

Ma dobbiamo risalire a molti anni fa per conoscere come la Birkenstock ha conquistato il suo mercato, l’azienda  vanta  oltre due secoli di storia e  la puoi leggere nel loro sito aziendale clicca qui

Il prodotto è stato veramente una

 Mucca Viola 

quella che leggiamo dal loro sito:

L'INVENTORE DEL PLANTARE 

Creiamo prodotti che migliorano e semplificano la vita dei nostri clienti. Il prodotto centrale è il nostro esclusivo plantare dalla forma anatomica. BIRKENSTOCK ha inventato il plantare e anche il significato che attribuiamo oggi a questa parola. Il plantare non è solo un'idea di prodotto esclusiva e rivoluzionaria, che ha aperto la strada a un mercato del tutto nuovo. È anche l'idea conduttrice e il punto di riferimento per tutto ciò che facciamo. Oggi e in futuro. Tutti devono avere accesso al nostro plantare.

Sembra che il Plantare così come lo conosciamo sia nato alla fine dell’800 e che per diffonderlo e farlo conoscere

"Konrad Birkenstock tiene per 15 anni conferenze specialistiche dinanzi a esperti del settore e corporazioni per illustrare la sua idea della scarpa plastica su misura e per stipulare contratti di licenza per produrre le sue scarpe con il plantare. Questo lo porta
Margo Fraser
a viaggiare in Germania e Austria."

Grazie a questo è riuscito, nel corso del tempo, ad innescare  il passaparola e così nel centro europa il successo del sandalo fu assicurato.

Ma facciamo un salto in America.

Qui le Birkenstock non erano conosciute fino alla fine anni ’60 quando iniziò l’avventura di

Margo Fraser

(leggi qui interessante articolo).

La simpatica Signora ha scoperto le Birkenstock quando viveva in Germania, per lavoro e vacanza. Indossare quei sandali le aveva risolto alcuni problemi dei piedi e le trovava estremamente comode. Nel 1965 ebbe l’idea di importarle in USA, dove non si trovavano ancora. Ne comprò alcune decine di paia, andò presso alcune rivendite di calzature, ma nessuno era interessato a quel prodotto.

Poi ebbe una intuizione, da brava ANTROPOLOGA D’IMPRESA capì che  era l’inizio di un certo ritorno alla natura, i giovani delle università riscoprivano il biologico e il buon cibo, pensò di affittare uno spazio in una fiera di prodotti biologici.

Iniziò così il PASSAPAROLA (leggi le basi del passaparola): dice la Fraser che si limitava a dire alle persone che passavano:

“” DOVREBBE PROVARE QUESTI SANDALI”

ecco come tutto è iniziato.”

L’ESPERIENZA DI UN PRODOTTO

è sicuramente il Più POTENTE INNESCO DEL      Buzz Marketing.

Ebbe coì terminato la scorta di sandali. Capì che quella dei negozi biologici era quella giusta. Coloro ai quali aveva venduto il sandalo hanno iniziato a indossarli a parlarne in giro a consigliarli. Facile quindi fu per lei vendere ai negozi di questo tipo i Birkenstock.

Erano i perfetti NEGOZI PANDEMICI per il suo prodotto.  L’innesco del Passaparola era partito alla grande.

Poi la Signora Fraser parlò direttamente con il sig. Birkenstock e lo convinse nel 1971 a darle l’esclusiva della distribuzione dei sandali negli USA.

Di fronte a cotanta passione l’imprenditore Tedesco lo concesse.

Oggi le Birkenstock stravedono in USA  e ci scommetto che proprio per questo hanno di conseguenza conquistato tutto il mondo, compreso il consumatore italiano che fino a 30 anni fa dileggiava il tedesco che le indossava.

Prediamo esempio da questa bravissima signora, i FONDAMENTALI sono:

  • Pensare da Antropologo d’impresa

  • Fare un Prodotto Stra-ordinario

  • AVERE la Passione per il tuo  prodotto

  • Ricerca del mercato giusto 

  • Comunicazione Pandemica tramite Passaparola

  • tempo e perseveranza infinita

  • e …… LA FORMAZIONE DEI COLLABORATORI!!!!

Il successo della diffusione dei sandali è stata possibile anche grazie alla bravura della Fraser nel circondarsi di persone con la passione delle Birkenstock e che Lei ha fortemente motivato e formato.

Pensate che oggi la Birkenstock Usa è totalmente in mano ai dipendenti al 100%.

Lei cura con particolare cura i rapporti con loro, li stimola a creare prodotti nuovi e li coinvolge.

 LEGGI Qui altro esempio di formazione del personale

Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Di recente due miei amici, entrambi ingegneri, un dirigente di un importante azienda digitale ed un imprenditore nel campo delle energie rinnovabili, mi hanno consigliato, separatamente ma concordemente, la lettura di questo libro di Marketing che sto per presentarvi.

Si sono meravigliati che io non lo conoscessi, dato che risulta uno dei testi più diffusi al mondo sulla materia. A dire il vero, mi sono sorpreso anche io di non averlo letto né giammai incontrato nelle bibliografie dei miei autori preferiti di Marketing. Data la mia curiosità inappagata e la mia proverbiale tirchieria ho chiesto a uno di loro di prestarmelo. L’ho letto in un baleno e devo dire ho capito parecchie cose.

Innanzitutto è un bellissimo ed interessantissimo libro. I due autori, Chan Kim e R. Mauborgne, sono degli autorevoli professori di Business Management e  ricercati e pagati profumatamente per i loro Master. Inoltre il Libro è scritto più per esperti del settore economico tipo dirigenti, manager o  ingegneri, ecco spiegato perché piacque  tanto ai miei due amici ingegneri.

Pubblicato nel 2005, risulta essere contemporaneo al mio Libro preferito di Marketing: La Mucca Viola, di Seth Godin uscito circa nel 2004 che in questo Blog ha un assoluto e preminente posto d’onore leggi qui.

Strano che gli autori delle Strategie dell’oceano Blu non venga citato in bibliografia. Comunque sta di fatto che entrambi SOSTANZIALMENTE affermano la stessa cosa con due approcci diversi ed anche alcune peculiarità interessanti che possono e debbono  essere sfruttate in modo complementare.

Vediamo se riesco a mixare il tutto in modo semplice e comprensibile. Partiamo dal conoscere cosa significa realizzare una Strategia per ottenere un Oceano Blu.

  • OCEANO BLU  scovare e inventare mercati  che OGGI NON ESISTONO quindi CREARE una DOMANDA  NUOVA per una crescita REDDITIZIA.
  • OCEANO ROSSO : MERCATO con una  DOMANDA già CREATA e presente  ove si COMPETE IN MANIERA FORTE CERCANDO DI RUBARSI I CLIENTI A VICENDA CON LE SOLITE TECNICHE DI MARKETING.

Per chi segue le mie lezioni o i miei post è evidente l’assonanza tra l’OCEANO BLU e la creazione di un PRODOTTO STRA-ORDINARIO che solitamente chiamiamo un prodotto MUCCA VIOLA  Leggi QUI .

Il Marketing Pandemico  apre il MERCATO con il Motto L’OFFERTA CHE CREA LA TUA DOMANDA ,  grazie  due colonne PORTANTI :

  1. Creare un Prodotto Stra-ordinairio – Mucca Viola 

  2. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto leggi qui

Abbiamo creato una pagina  con alcuni Esempi di imprenditori  che hanno realizzato prodotto Straordinari e Contagiato Pandemicamente aprendo così il loro Mercato e Scovato il loro Oceani Blu leggi la pagina apposita.

Personaggi come MICHELE FERRERO, ENRICO PIAGGIO qui, FIORUCCI qui, ( per rimanere ai soli italiani)  hanno cercato con il loro prodotto straordinario, una mucca viola appunto, e trovato un Oceano Blu in cui nuotare e far prosperare la loro impresa.

Pertanto di base direi che il Marketing Pandemico e la strategia Oceano Blu perseguono le stesse finalità. Tuttavia la Strategia OCEANO blu si basa su una  unica  GRANDE COLONNA PORTANTE:  INNOVAZIONE DI VALORE. 

VALUE INNOVATION

L'innovazione di valore pone la medesima  enfasi sul valore e sulla innovazione. La ricerca di valore , quando manca l'innovazione, tende a focalizzarsi sulla creazione di valore su scala incrementale, un'attività che accresce il valore, ma non è sufficiente a distinguere un'azienda dai concorrenti del mercato. La ricerca della innovazione, quando manca il valore, si risolve in uno sforzo unicamente tecnologico oppure in un approccio commerciale pionieristico, o anche solo futuristico..  pag. 14

Gli autori evidenziano il fatto che hanno accertato su casi di imprese degli ultimi  100 anni, che l’impresa ha successo nel trovare un loro Oceano Blu quando riesce ad UNIRE :

INNOVAZIONE  E UTILITA’

VOCI DI COSTO  E  PREZZO

=

VALUE INNOVATION 

"così facendo l'innovazione viene legata strettamente al valore. Altrimenti anche i più grandi innovatori tecnologici e i pionieri del mercato finiscono per seminare ciò che potrà essere raccolto da altri.......chi cerca di dar vita a un oceano blu persegue allo stesso tempo l'obiettivo della differenziazione e quello del contenimento dei costi. " pag. 15

Realizzare un prodotto   Stra-ordinario  non è sufficiente per scovare un oceano Blu, è anche necessario che si traduca in una seria innovazione di processo che permetta ai costi di abbattersi in modo che il prodotto possa essere attraente per le tasche di quanti più persone possibili il più presto possibile. Di sicura la Value Innovation aiuta il contagio nel suo aspetto di base del Valore Pratico leggi qui

In pratica i professori ci riportano con i piedi per terra dai meravigliosi voli pindarici di Godin e bisogna ammettere che effettivamente se il Prodotto Stra-ordinario non si traduce  in una innovazione di processo e di prodotto capace di accaparrarsi prima possibile quante più persone giuste possibili, il prodotto rimane una semplice innovazione fine a se stessa e non si scatena i primi contagi.

Un aspetto che abbiamo trattato anche nel nostro e-book quando si parla di prezzi e costi, qui in special modo quando parliamo dell’importante tattica di Marketing del prezzo leggi qui.

Grazie a questo libro ho compreso che alone le colonne portante del Marketing Pandemico sono aumentate da due a tre.  Occorre infatti considerare la VALUE INNOVATION come la terza colonna che concorre ad aprire un mercato e scovare un oceano Blu.

  1. Creare un Prodotto Mucca Viola

  2. Value Innovation
  3. Comunicare il Contagio Pandemico del Prodotto

Il Valore Pratico di un bene è spesso legato al prezzo.

Il Valore Pratico è uno dei principali agenti scatenanti il contagio pandemico del prodotto, capace così di aprire un MERCATO da Oceano BLU.

Dunque  occorre tenere in considerazione  le  strategie Oceano Blu che sappiano legare il ProdottO Stra-ordinario alla VALUE INNOVATION,  tramite struttura dei costi, al break event point ed anche alla elasticità della domanda in base al prezzo, alla utilità.

Da leggere i bellissimi esempi riportati  nel libro Strategia Oceano Blu nell’appendice A.

Secondo Me, per alcuni aspetti il libro appare datato, in particolare per quelli  legati ai recenti sviluppi del Marketing Pandemico nella Comunicazione Aziendale.  Inoltre a me sembra che sia stato scritto principalmente per chi lavora già in una impresa, piuttosto che per coloro che partono da “zero”.

Tuttavia la colonna portante della VALUE INNOVATION   va assolutamente tenuta da conto nel realizzare la Mission qui delle Imprese per scovare un MERCATO CHE SIA un OCEANO BLU.