Le Origini della Coda Lunga che genera passaparola: case history Sears and Roebuck & Co.

Postiamo un estratto dal nostro Bellissimo e completo e-BOOK se cliccate sopra potete acquistarlo presso le migliori librerie digitali:

il  Marketing Pandemico 

LA CODA LUNGA, LE ORIGINI.

Abbiamo spesso parlato  di coda lunga in alcuni post :

  1. la coda lunga, le nicchie, le persone , il passaparola e il paradosso della scelta
  2. La coda lunga della Birra in Italia
  3. Marketing Pandemico e la competizione della coda lunga

Qui riportiamo un caso storico, per capire le origini del fenomeno che oggi chi fa impresa deve considerare, grazie al bellissimo libro di Anderson.

ALLE ORIGINI DELLA CODA LUNGA

Nel 1887 due soci in affari per la vendita e riparazione di orologi pubblicarono il loro primo catalogo quasi esclusivamente composto da orologi di tutte le forme, taglie e colori. Iniziava l’era del catalogo Sears and Roebuck & Co.

Il loro successo dipendeva dalla loro Mission:

La promessa di Sears and Roebuck & Co: grazie a cataloghi di vendita per corrispondenza, smerciavano orologi agli abitanti delle zone rurali, spesso vittime di esosi commercianti locali e di un’armata di rappresentanti. Grazie ai grandi volumi di vendita e alla consegna gratuita per le zone rurali offriva un’ottima alternativa ai negozi locali e agli alti prezzi praticati. 1”   

Presto i due soci capirono le potenzialità del catalogo e del loro sistema di vendita efficiente e serio. Estesero il catalogo a migliaia di prodotti.  

Costruirono un enorme magazzino di 300 mila quadrati ove contenere i prodotti da vendere, il magazzino più grande del mondo. Il catalogo arrivò a offrire fino a oltre 200 mila prodotti, con quasi 1000 pagine di prodotto. Arrivava ovunque in America e veniva rinnovato almeno 2 volte l’anno. All’inizio del 1900 la popolazione rurale era oltre del 60% di tutta la popolazione americana.

Il catalogo del 1897 era strabiliante, per l’epoca. Ancora oggi nell’era di Amazon sembra impossibile che potesse esserci una simile varietà di articoli. In un volume spesso quanto un elenco telefonico erano ammassati 200 mila articoli e varianti assortite, tutti descritti con caratteri minuscoli e circa 6000 illustrazioni a stampa litografica. Un esempio delle prime dieci pagine: 67 tipi di Thé, 38 tipi di caffè, e 29 tipi di cacao. Poi c’erano centinaia di tipi di spezie e di estratti e un numero analogo di frutti canditi e secchi, seguiti da altre offerte di prodotti alimentari degni di un piccolo supermercato. ”2

Immagina l’effetto che poteva fare all’inizio del ‘900, una simile offerta, per di più con una Value Innovation enorme agli abitanti di zone rurali. I prezzi erano molto ma molto convenienti, con sconti anche oltre il 50% e senza le spese di spedizioni e per Sears and Roebuck & Co il costo dei prodotti, grazie ai grandi volumi era assai contenuto. 

Sears si stava facendo conoscere dai suoi futuri clienti grazie a uno dei primi esempi di “marketing virale”. Nel 1905 l’azienda scrisse ai suoi migliori clienti dello Iowa chiedendo loro di distribuire 24 cataloghi tra amici e vicini. Inoltre, chiese loro di fornire i nomi di coloro a cui avevano fatto avere il catalogo. Questi ultimi se ordinavano fornivano sconti ai primi clienti che avevano diffuso il catalogo.3

Il magazzino e il sistema inventato per la consegna erano, per l’epoca, assai innovativi. Oggi sono imitati da molti. Si narra che Henry Ford visitò più volte gli stabilimenti della Sears per capirne i segreti e copiarne l’efficienza. Il tempo di evasione merce era di poche ore. Invidiabile persino per i giorni nostri.

Ironia della sorte furono proprio le linee di assemblaggio della Ford che alla fine costrinsero Sears a muovere il passo successivo costruendo il grande magazzino, visto che le auto avevano ormai un prezzo abbordabile, la rete viaria era nettamente migliorata e i clienti rurali di Sears non erano più obbligati a servirsi degli ordini per corrispondenza.

Nel frattempo, era cominciata la grande urbanizzazione dell’America e quegli stessi clienti stavano abbandonando le fattorie per le fabbriche. Nel 1900 la popolazione rurale superava ancora quella urbana ma già nel 1920 la situazione si era capovolta. Nel 1925 gli abitanti della città preferivano comperare nei negozi e meno sui cataloghi. Sears and Roebuck & Co aprì il primo grande magazzino a Chicago con un successo clamoroso. In pochi anni ne aprirono oltre 30 di grandi magazzini, con ampia scelta e prezzi bassi. 4

1Ibidem pag. 34

2Ibidem pag. 34

3Ibidem

4Ibidem

Advertisements

Lambretta e Vespa: La concorrenza è il vento per le vele delle imprese

Pochi giorni fa ho discusso con una amica che da circa un anno ha aperto la sua attività di produzione e vendita monili per Signora. Lei  molto brava, estroversa ed i suoi oggetti per signora sono molto apprezzati. Li vende un po’ in tutti i mercatini che d’estate da noi proliferano.

A cena una sera parlavamo ed ho chiesto a Lei perché non alimentasse la sua vendita anche con il Web, tramite Blog o semplicemente aprendo una Pagina Fb, almeno per farli conoscere a più persone.

Risposta: Non voglio che i miei monili vengano copiati, temo molto  che mi copiano e penso che lo abbiano già fatto specie una impresa locale molto nota.

Io non ho nascosto la mia sorpresa e ho cercato di convincerla con un motto americano :

Se Ti copiano significa che vai forte

e  

 hai un mercato

Non preoccuparti.

SE non TI copiano    PREOCCUPATI.

A mo’ di esempio scrivo un Post che da tempo avevo in mente, su uno degli esempi più clamorosi di concorrenza in un settore che da OCEANO BLU diventò OCEANO ROSSO LEGGI QUI dove alla fine solo 1 dei numerosi concorrenti rimane ancora oggi in piena forma.

La FAMOSA CONCORRENZA VENTENNALE TRA VESPA E LAMBRETTA.

Ho scritto alcuni posti indicati com MARKETING DELLA MANOVELLA  dedicati al mercato creato in Italia subito dopo il dopoguerra della Motorizzazione Economica e pratica quella degli SCOOTER.

  1. Post sul mito dello Scooter
  2. Post su come Enrico Piaggio ha creato il suo mercato con la VESPA LEGGI QUI

La Vespa inizia ad ampliare il suo mercato a partire dal 1947, dopo gli stentati inizi del 1946.

Nello Stesso anno un altro grandissimo personaggio, Ferdinando Innocenti, riuscì a metter in produzione ed in vendita i primi esemplari della LAMBRETTA.

cushmann in dotazione alle truppe avio trasportate USA con il suo paracadute
Lambretta 1947

La Innocenti era una impresa che per anni ha fatto tubi metallici ed oggetti per la costruzioni di strutture. Ma dopo la fine della guerra doveva riconvertirsi e come molti all’epoca il grande imprenditore Ferdinando Innocenti pensava di realizzare un mezzo economico per le persone. Obiettivo era che costasse meno di 100 mila lire, ma difficile a farsi. Il primo prototipo che vedete sopra si ispirava ad un mezzo delle truppe avio trasportate american
il famoso Cushmann, cfr primo post al punto 1.

Ebbene dopo alcuni disegni  venne fuori questo scooter che fu chiamato dal nome del fiume che costeggiava lo stabilimento ovvero LAMBRO.

Ora siamo nel 1947, la VESPA di Piaggio inizia a vendere oltre 10 mila pezzi e la Innocenti doveva ancora metterla in produzione. Ecco un colpo di genio Marketing Pandemico sarebbe bello sapere chi ebbe questa idea: Sfruttare la RADIO .

Tutte le sere alle 20,35 VENIVA comunicato questo messaggio:

SONO LE 20,35

è

L’ORA DELLA LAMBRETTA

Il bello è che Nessuno all’epoca spesso cosa fosse una LAMBRETTA. Bravissimo l’IDEATORE anche a scegliere un orario inconsueto, le 20,35. Chissà se presero spunto dai pubblicitari USA.

LA CAMPAGNA COMUNICATIVA per farla conoscere è partita con ALMENO UN ANNO DI ANTICIPO!!!
Capito, se si deve aprire un locale, vendere un prodotto e creare un Mercato PRIMA VIENE LA COMUNICAZIONE meglio è, anche se non c’è materialmente il prodotto leggi qui possiamo quasi dire che fu una comunicazione da guerrilla marketing comunicazione pandemica!!.

La Lambretta A non si vendette, e molte nel 1948 rimasero invendute. Ma la Lambretta B ebbe un notevole successo in grado di contrastare la VESPA.

La Vespa creò i Vespa Club, idem fece circa un anno dopo la Lambretta con i Lambretta Club, alcuni ancora oggi resistono.

Non so e non sono riuscito a trovare documenti sui primi concessionari, ma dalle cronache dell’epoca sembra che il Sig. Ferdinando Innocenti puntò molto sul fatto che in ogni parte d’Italia ci doveva essere un riparatore di Scooter affiliato alla Lambretta, in modo che chi comperava la Lambretta doveva sapere di stare al sicuro per ogni evenienza.

All’INIZO il design dei due antagonisti era assai diverso, carenata la Vespa con il motore a Vista la Lambretta, ma dal 1950 anche la Lambretta si carenò e così rimase fino al 1971, con molte proteste della Vespa, tanto che per i non esperti gli Scooter di quegli anni sono assai simili esteriormente.

La Lambretta agli inizi degli anni 60 vince assai gare contro la Vespa e gli strappa i record di velocità.

Ferdinando Innocenti punta anche alla Differenziazione nei COLORI, fin da subito commercializza la Lambretta in 6 colori e negli 50-60 introduce per primo il BICOLORE, imitato da li a poco da Vespa.

Bisogna ammettere che  a mio giudizio la Comunicazione Pubblicitaria e grafica era superiore quella della PIAGGIO, molto più sobria e milanese quella Innocenti  ma sempre assai efficace .

Un Lambretta MOODS

La  Innocenti puntò anche forte sulla internazionalizzazione realizzando impianti chiavi in mano per produrre la Lambretta. In Germani, in Argentina, In Spagna e il più famoso in Inghilterra con la BSA. Famoso perché in GBR la Lambretta diventa lo Scooter di uno dei fenomeni moda più autentici e poliedrici di sempre chiamato MOODS. Ancora oggi molti si richiamano a loro e da giovane ne fui attratto.

Le due aziende se le sono date di santa ragione per oltre 20 anni, poi quando il mercato dello scooter ha iniziato a ritirarsi a favore delle Utilitarie, in quanto la ricchezza grazie al capitalismo e l’offerta auto economiche consentiva alle famiglie di comperare un mezzo assai più comodo come la 500 fiat o 600 fiat, in regime di monopolio.

Entrambe le aziende ebbero idea di entrare nel mercato della utilitaria, la Innocenti grazie agli Inglesi realizza la Mini ed altri mezzi, ma dopo la morte di Ferdinando Innocenti nel 1966 e le difficoltà economico ed ambientali nel 1971 il figlio Luigi decide di vendere le catene di montaggio agli Indiani, qui la Vespa 200, l’ultimo nata e perfetta dicono gli esperti (ma come la qualità non vince sempre hahaha L’ottimo è Pesssimo) Lambretta 200 rimane in produzione fino ai giorni nostri !!! Ma in India.

Sono SICURISSIMO CHE GRAZIE ALLA CONCORRENZA DELLA LAMBRETTA LA PIAGGIO SI è RAFFORZATA E HA ACCUMULATO GLI ANTICORPI CHE OGGI LA RENDONO UNA AZIENDA ANCORA IN VITA.

Purtroppo non così per la Innocenti, segno che nel Marketing Pandemico Nulla è automatico e scontato.

Concludendo questo post dedicato alla mia amica. Per il Marketing Pandemico La Concorrenza Te la Devi Aspettare Se Pensi di aprire un mercato.  In quanto

Se hai successo

ci sarà sempre qualcuno pronto a imitarti

Se Non hai successo

sta sicuro che Nessuno vorrà imitarti.

La Concorrenza  fa migliorare il prodotto a beneficio delle persone che lo desiderano , fa bene alle imprese che così migliorano di continuo. Per questo in regime di Monopolio le imprese peggiorano sempre (ogni riferimento a imprese italiane monopolistiche per anni grazie allo Stato è puramente voluto).

Quando le  Start-Up intendono aprire il loro Mercato ricordino sempre il classico e semplicissimo schema Porter sulla concorrenza  LEGGI  e oggi soprattuto il concetto teorico e pratico della CODA LUNGA di ANDERSON . leGGI QUI

Un caro saluto alla mia cara amica che sappia trarre beneficio da questo POST e comunichi la sua collezione in tutti i modi possibili senza timore di essere copiata, anzi lo auspichi e adotti tattiche in grado di sviluppar il suo VANTAGGIO COMPETITIVO

la CONCORRENZA

è

COME UN VENTO

CHE SOFFIA NELLA VELA

DELLA TUA IMPRESA.  

Devi però averne percezione, seguirla, monitorarla, prendere il meglio che fa ed evitare gli errori che commette. Grave Errore Temerla ma anche IGNORARLA.

Per questo ci Sono IO come

ANTROPOLOGO DI IMPRESA 

 insieme ai Team di

Italian Business Design

ti aiutano a Migliorae il Tuo Business ed a sfruttare il VENTO DELLA CONCORRENZA che soffia sul tuo BUSINESS.

 

 

 

Il gioco del Burraco e il Marketing Pandemico: esempi pratici

 

La settimana scorsa ho scritto  POST sulle dinamiche che si instaurano con il gioco e che diventa Valuta Sociale, una Moneta che circola per creare contagio e far conoscere prodotti specie se  straordinari. (leggi esempio

Il gioco è un aspetto fondamentale dalla vita di tutte le persone. Basti pensare al fatto che iniziamo a esplorare il mondo, ad apprendere il funzionamento dei meccanismi, a fare le prime sperimentazioni di relazioni sociali, insomma il GIOCO ci fa immergere in un mondo pieno di significati.

Continuiamo  a giocare da adulti  in molti momenti della nostra vita.  Ci procura piacere, tensione, fibrillazione e tante ma tante emozioni disparate.

Spesso il gioco ci fa dimenticare i momenti della vita, si gioca anche per “staccare” la spina e per rigenerare il nostro cervello affollato da troppi pensieri.

Si gioca anche

 solo per il GIOCO! 

Vale sia per chi gioca sia per chi assiste al gioco, pensate ai Fan dello sport, non è anche quello un gioco, il grande gioco delle parti.

In tutti questi casi agisce in profondità i meccanismi del gioco e chi intende realizzaare un

MARKETING OPERATIVO PANDEMICO

NON Può IGNORARLO. leggi qui

Semmai sarebbe il caso di sfruttarne

il più possibile le potenzialità.

Il gioco infatti ha una forza enorme di coinvolgimento pertanto  riuscire a cavalcarne le potenzialità potrebbe essere un ulteriori punto di innesco del PASSAPAROLA.(leggi post  dedicato ai  nodi “sociali” da sfruttare per la diffusione contagiosa del prodotto).

Proviamo a fare qualche esempio sulla base della realtà italiana che conosco in modo approfondito dato che  collaboro da anni con la Azienda Modiano spa.

Ho monitorato dal 2010 la crescita esponenziale dei giocatori di carte e devo dire che esiste una Pandemia per il gioco delle carte che non si poteva minimamente immaginare, dato che con l’avvento del digitale si pensava che le carte fossero…… .OBSOLETE e roba da vecchi.

NIENTE DI Più SBAGLIATO!!!!!!

 Negli ultimi anni  è esplosa la Mania del gioco da tavolo in particolare BURRACO e TEXAS HOLD’EM.

Ovunque si vedono tavoli piene di carte con 4 persone serissime sedute attorno che si contendono la vittoria a suon di Pinelle.

Il Gioco che Impazza maggiormente tra le signore e i signori  è il BURRACO. Circoli che nascono come funghi, ove si gioca almeno una volta a settimana, che poi si sfidano in tornei regionali o provinciali. Centinaia di persone, se non migliaia ogni fine settimana si ritrovano per competere tra di loro e decretare il vincitore spesso per pochi spiccioli o semplici premi.

Domandiamoci: Cosa spinge migliaia di persone a uscire di casa di sera, o interi pomeriggi se non interi fine settimana  a dimostrare la loro abilità con le carte? Sapendo che i premi o sono minimi o inesitenti.

Solo la Gloria e le Abilità dimostrate …..

da condividere magari anche sui social  Net-work.

In Facebook quasi ogni circolo ha la sua pagina, io ne ho creata una che si chiama Circoli di Burraco e raccoglie più di 1500 appassionati di Burraco di Tutta Italia.

Li spinge una passione irrefrenabile che colpisce come un virus tantissime persone senza distinzioni di classe sociale, età. QUELLA che Godin Chiama OTAKU .  LEGGI QUI

Collaboro da  anni con la

MODIANO SPA carte da gioco e affini  

e so che molti famosi Brand utilizzano il veicolo del dorso delle CARTE per promuovere la conoscenza del loro Brand. Uno dei modi di veicolare UN BRAND è quello di apporre sui dorsi delle carte il logo in modo che sia sempre visibile e rafforzi la conoscenza del Brand. Come fa ad es. il WORL POKER TOUR.

E’ un modo di rendere Pandemico il proprio Brand, uno dei tanti possibili punti di innesco: leggi qui.

Proviamo  a Formulare azioni Concrete di  MARKETING OPERATIVO che Possano Cavalcare  questa  situazione unica italiana.

CLASSICHE TECNICHE DI MARKETING 

Comunicazione Aziendale  tramite  :

PROMOZIONI (per approfondimento leggi qui ):
  • ad es. Sponsorizzare un  MAIN EVENT. Realizzare un torneo che possa essere di risonanza in modo che il nome stesso dell’evento sia associato al BRAND. So che molti Hotel ospitano tornei, ma SOLO come  Location.  Potrebbe essere invece associato al Torneo il nome dell’HOTEL o della LOCALITÀ’.  Allo stesso modo potrebbe essere utilissimo per sfruttare il lancio di nuovi prodotti, in particolare quelli rivolti ad un pubblico femminile, in quanto oltre il 65% dei giocatori risulta essere donna, e soprattutto la quasi totalità di coloro che gestiscono le sale da torneo.
  • I circoli di carte in Italia sono in enorme espansione, moltissimi sono piccoli, altri stanno crescendo, ma al loro interno sono assai poco “abbelliti”, perché non pensare una presenza sul posto di oggetti che possano richiamare al brand.
  • Il classico libro di ANDERSON “FREE”, da leggere e  ri-leggere, ci insegna come la leva  del GRATIS è molto potente, allora mi chiedo se si offrisse GRATIS l’accesso a tornei online o LIVE, con magari l’acquisto di un prodotto, o di una serie di prodotti. In pratica si regala il gioco si vende il prodotto. Si potrebbe fare anche a  livello LOCALE, tipo i Supermercati, le panetterie, ecc. ecc. o negozi per la casa. Per acquisti oltre una certa soglia si regala l’iscrizione alla coppia al TORNEO. sfruttabile anche con i siti INTERNET che offrono il gioco online, che sono tanti e che ogni giorni vedono milioni di giocatori.
  • Gadget  PROMOZIONALI Nel  Beverage and Food con una adeguata CAMPAGNA PUBBLICITARIA a Supporto.  In passato hanno funzionato, per molto tempo e bene. Perché oggi non lo si sfrutta più?  Il settore Beverage, anni e anni fa, realizzava carte personalizzate con il Brand sul dorso delle carte. Ora lo fa molto meno, proprio ora che riprende il BOOM delle carte. Ma anche offrire l’esperienza del Bere non sarebbe male, magari inviando ai circoli la prova campione, o presenziare i tornei nazionali con oltre 500 persone, di un target medio alto per testare il prodotto.
  • I Premi Promozionali secondo me  banalmente funzionano MOLTO MA MOLTO MENO. Solo chi li riceve ne viene influenzato e gratificato.  Premi possono essere veicoli contagiosi ma NON più di tanto, solo magari se vengono esposti ed evidenziati fin da subito per il fascino che possono avere sui concorrenti. Ma ricordiamo che chi gioca a Burraco il Premio interessa poco, quello che conta è GIOCARE e divertirsi.
  • Promozioni attraverso le iniziative dei punti Vendita. Tipo raccolta punti  o altro PER DIFFONDERE IL GADGET CON IL BRAND IMPRESSO. Si Lo So è vecchio ma da tempo non si usa più ed il Burraco è la NOVITA’.

IL BRAND 

  •  Veicolare il Brand attraverso L’APPOSIZIONE SUL DORSO DELLE CARTE DEL NOME DEL Brand tipo la foto a fianco. Dura nel tempo, molto apprezzata e ricordata. Un metodo efficacissimo per valorizzare il Brand specie se la CARTA è Professionale e non da “SCARTO”. Si rimanda presenti ovunque per moltissimo tempo.

Guerrilla Marketing (leggi POST):

  • Oggetti  arredamento, tavoli, sedie, porta carte, porta punti, penne, ecc. ecc. insomma tutto un mondo legato al gioco praticamente IGNORATO da chi cura l’AMBIENTE. Allora perché non sfruttarlo ai fini dell’AMBIENT Marketing, che rientra tra le tecniche della Guerrilla Marketing. Considerato che coloro che sono appassionati di Burraco sono UNA TRIBù SECONDO ME molto interessante ed abbastanza omogenea, si potrebbe pensare a stimolare la curiosità attraverso l’uso sapiente dell’ambiente e degli oggetti per il GIOCO.  (Tempo fa, molto tempo fa, ebbi un contatto con la ALESSI, ma dopo poco la Resp. Marketing non fu interessata. Peccato, Secondo me, gli oggetti specifici, di design legati al GIOCO sarebbero apprezzatissimi da chi ha la passione dentro. Così come il mondo dello Sport, quello per tutti e quello per gli appassionati, spesso divergono notevolmente.)
  • Pensare ad un DESIGN specifico per il GIOCO DELLE CARTE O Addirittura del BURRACO.

PACKAGING (LEGGI POST):

  • Il packaging potrebbe includere le CARTE nelle confezioni per attrarre maggiormente le persone giuste a provare nuovi prodotti. Io penserei più a un CAPSULe COLLECTION limitata nel tempo, ma si potrebbe anche ideare un Packaging specifico che contenga le carte sempre, specialmente se si volesse sfruttare il CO-BRANDING con il Leader delle carte da gioco nei Tornei, ovvero  MODIANO. 

Tirando le somme, ho elencato alcuni semplici spunti di riflessione che secondo me possono essere approfonditi e messi all’opera per verificarne l’efficacia.

Di certo il fenomeno che ti ho descritto esiste e non dovrebbe essere ignorato. Considerato poi che al pari del gioco del Buraco in Italia i ragazzi e le ragazze più GIOVANI, GIOCANO a TEXAS HOLD’EM. In barba al divieto del 9-9-09 che proibisce questo tipo di  gioco  con i soldi.

Comunque vale anche per questo il concetto del gioco da sfruttare con in più il fatto che si rivolge a persone molto più giovani, dinamiche e meno Upper class rispetto a quelle del Burraco.

A dire il vero E devo dire che per questo specifico gioco e  target le imprese sono state più lungimiranti, ho visto carte regalate da profumi, oggetti brandizzati per giocare, tipo le fiches. Alcuni liquori hanno realizzato immagini con giocatori. Persino cappellini e altri oggetti da “tavolo” sono in vendita. Sicuramente il clamore lo  falicita le pagine di alcuni giornali sportivi che possono veicolare gli investimenti sulla comunicazione pandemica. leggi qui  

 Il GIOCO è un

POTENTISSIMO VEICOLO di EMOZIONI,

pertanto è CONTAGIOSO di SUO,

 se riuscite ad ATTACCARE

il vostro BRAND AL GIOCO

renderete contagioso anche il vostro Brand.

Sembra facile, NON LO E’

 Nonostante ciò

VA TENTATO E TESTATO.

Quando si gioca si abbassano le difese, ci si apre agli altri e siamo maggiormente esposti a contagi dei prodotti. Si ascoltano gli altri. Ecco perché è importante che il MARKETING OPERATIVO della COMUNICAZIONE PANDEMICO lo SFRUTTI A FONDO.

Noi di

ITALIAN BUSINESS DESIGN

potremmo aiutarti a realizzare la pandemia del tuo Brand sfruttando il gioco.

 

 

la coda lunga, le nicchie, le persone , il passaparola e il paradosso della scelta

 

In questi giorni sto affrontando in aula la tematica relativa al prodotto stra-ordinario leggi qui e alla sua naturale e futuristica evoluzione dovuta alla coda lunga.

Come ho scritto tempo addietro (leggi qui) la coda lunga  non è altro che la esplicitazione del motto del grande economista francese a cui noi di ITALIAN BUSINESS DESIGN ci ispiriamo:

L’OFFERTA CREA

SEMPRE

LA PROPRIA DOMANDA.

Corollario: poi però occorre verificare che la domanda possa essere sufficiente per realizzare un Business capace di generare profitto.

Il bellissimo Libro da cui tutto è partito scritto da Anderson    dal titolo: LA CODA LUNGA, afferma in sintesi due REGOLE DI BASE per la creazione della coda Lunga:

  1. Il mercato deve offrire qualsiasi cosa
  2. Aiutate le persone a trovare le cose che desiderano

Se nel mondo del digitale si è fatto particolarmente tesoro delle indicazioni strabilianti ed anticipatorie del libro, considerato che è stato scritto circa nel 2006 da un articolo pubblicato su WIRED del 2004, leggi qui articolo originale.  ( Non entro nel merito delle innumerevoli implicazioni di Web Marketing, potete trovare in rete migliaia di siti che ne parlano, vi consiglio però sempre di leggere e ri-leggere il libro, poiché spesso chi parla nel mondo del digitale ne travisa grandemente.)

Nel mondo reale invece penso che non si sia ancora potuto sfruttare al massimo. Oppure si è esagerato. Mi spiego.

Anderson afferma che il primo supermercato al mondo il King Kullen fu il primo esempio di attuazione sul piano reale della coda lunga. Uno spazio fisico limitato ben organizzato che offriva alle persone la possibilità di scegliere tra varie tipologie di prodotto e di marche. Con comodità e prezzi bassi.

Insomma la Coda Lunga inizia a manifestarsi con questo esempio. Altro esempio riportato da Anderson è stato il catalogo di SEARS,  ROEBUCK and Co.   La coda lunga di tantissimi oggetti su un catalogo consegnato a casa e dal quale si poteva scegliere i desiderata. Spediti con celerità e  garantiti nel rimborso se non graditi o rovinati.

Oggi possiamo verificare come la CODA LUNGA sia attuata  in tutti i negozi commerciali. Dal piccolo genere alimentari ai giganteschi centri commerciali, siamo sopraffatti dalle offerte di ogni genere. Eredità di un passato che si è dimostrato vincente, una offerta ampia di prodotti garantiva migliori introiti.

Tanto più oggi che  in tutti i settori si  sono moltiplicati i produttori, grazie alla  DEMOCRATIZZAZIONE  DELLA PRODUZIONE, i negozianti hanno aumentato a dismisura le offerte di prodotto sia di tipologie che di marche.

  • Tuttavia chiediamoci è proprio così profittevole ?
  • Vale sempre?
  • E alle persone che entrano in un negozio che effetto fa?

Premesso che scegliere fa sempre piacere,sembra però che di fronte a TROPPA VASTITA‘ di scelta ci blocchiamo e alla fine rinunciamo. Numerosi test dimostrano che esiste un limite per poter scegliere, superato il quale si ottiene l’effetto opposto. In dialetto marchigiano si direbbe:

LO TROPPO STROPPIA

Si chiama IL PARADOSSO DELLA SCELTA, l’effetto dato dalla incapacità di scegliere a fronte di troppi prodotti che ci vengono presentati. A me succede spessismo, quando entro in un negozio super affollato di roba, o lungo le corsie dell’IPER.

Troppa scelta, vado in confusione ho paura di prendere una fregatura. CONSEGUENZE TIPICHE:

  1. NON SCELGO ergo NON COMPRO
  2. SCELGO IL SOLITO CHE CONOSCO, se lo trovo facilmente sennò desisto
  3. SCELGO IN BASE A PROMOZIONI DI PREZZO O QUANTITA‘ , se ben visibili

Anderson sul suo libro affroNta la questione nel capitolo  Troppa scelta? a pag. 168-170. e racconta dell’esperimento fatto con offerta di marmellata. Una volta con 6 gusti, una seconda con 24 gusti. Risultato, si vendeva di più quando sul banco c’erano solo 6 gusti. Conclude l’autore:

I clienti sembravano confusi, persino oppressi, dall’abbondanza: perchè mai avrebbero dovuto diventare degli esperti di marmellata per scegliere con sicurezza? ….L’indecisione e il rimpianto degli acquirenti peggioravano le cose. All’improvviso sembrava tutto troppo complicato.”

Se la coda Lunga ha un effetto positivo sulle vendite, se troppo LUNGA e indirizza in MODO generico, ovvero a coloro che NON sono Esperti, annulla la sua spinta positiva, di conseguenza ottiene l’effetto opposto. Non apre un Mercato.

“Con l’aumento della scelta iniziano ad affiorare gli aspetti negativi derivanti da una moltitudine di opzioni. Se la scelta cresce ulteriormente i fattori negativi si intensificano, fino a farci sentire sovraccaricati. A quel punto, la scelta non è più liberatoria, ma SPOSSANTE, quasi tirannica”.

Come detto se per realizzare una coda lunga occorre offrire qualsiasi cosa come seconda regola però occorre far si che le persone siano aiutate a trovare ciò che desiderano.

Occorrono i “FILTRI” per agevolare la scelta e soprattutto stimolare il Passaparola, leggi  fondamenti del passaparola.   Il passaparola infatti risulta decisivo per creare il mercato e riunire tutta la domanda delle persone che desiderano prodotti particolari, diremmo di nicchia. Solo che il passaparola si scatena se AGEVOLIAMO LA SCELTA E INVOGLIAMO LE PERSONE GIUSTE NON IN MODO GENERICO. (leggi buzz marketing)

Se nel mondo del Web Marketing i filtri sono alla base di ogni strategia, nel mondo reale questi sono poco o nulla utilizzati.

Per FILTRO intendiamo un qualche cosa che aiuti a cercare meglio, a stimolare le persone giuste nella soddisfazione dei propri desideri, selezionare meglio. Filtrare non è altro che un’azione  di ELIMINAZIONE e SELEZIONE a fronte di una ENORME SCELTA.

Tempera in un qualche modo la CODA LUNGA. In questo modo si cerca di SCOVARE UNA DOMANDA specifica di appassionati desideranti, che possano essere si spera sufficienti per il nostro prodotto.

COME ATTUARLO?

Con assoluta CREATIVITA’!!!!

Torniamo all’esempio delle marmellate. Se Ci rivolgiamo a un pubblico generico, 6 tipi diversi di marmellate sono più che sufficienti per soddisfare il desiderio della scelta e che non risulti tirannica.

TUTTAVIA. Se intendiamo creare un mercato con le persone ADORANTI la marmellata, beh a queste persone 6 marmellate NON sarebbero sufficienti, e a dire il VERO non lo sarebbero nemmeno 24, ma di sicuro per loro sarebbe meglio. Immaginiamo che per gli amanti della marmellata una offerta di coda lunga con 200 marmellate sarebbe UNA GODURIA PAZZESCA. Una tale Negozio, se esistesse, scatenerebbe un PASSAPAROLA tra gli appassionati IMPRESSIONANTE. Poi bisogna vedere se produce Business. Ma di sicuro il mercato ci sarebbe.

Altri esempi. Per coloro che offrono troppi prodottti in maniera indistinta suggerisco di FILTRARE L’OFFERTA  IN modo da non opprimere le persone, magari in base a :

  1. Stagionalità: prodotti tipici del periodo e basta. o in enorme evidenza
  2. Regionalità: prodotti di una solo regione diviso per settimane
  3. Nazioni: prodotti da altre nazioni per alcuni giorni
  4. Dolce o Salato: in evidenza
  5. Colori: tutto bianco, tutto rosso, tutto marrone, ecc. ecc
  6. Piccante e Piccantissimo
  7. Rotondo o Quadrato
  8. Ecc. Ecc.

Insomma non buttate là in modo confuso tanta roba, offrite dei filtri che possano indirizzare le persone. Chissà magari individuate anche nicchie INASPETTATE da poter meglio servire e dominare. Scatta così il Business.