Le Origini della Coda Lunga che genera passaparola: case history Sears and Roebuck & Co.

Postiamo un estratto dal nostro Bellissimo e completo e-BOOK se cliccate sopra potete acquistarlo presso le migliori librerie digitali:

il  Marketing Pandemico 

LA CODA LUNGA, LE ORIGINI.

Abbiamo spesso parlato  di coda lunga in alcuni post :

  1. la coda lunga, le nicchie, le persone , il passaparola e il paradosso della scelta
  2. La coda lunga della Birra in Italia
  3. Marketing Pandemico e la competizione della coda lunga

Qui riportiamo un caso storico, per capire le origini del fenomeno che oggi chi fa impresa deve considerare, grazie al bellissimo libro di Anderson.

ALLE ORIGINI DELLA CODA LUNGA

Nel 1887 due soci in affari per la vendita e riparazione di orologi pubblicarono il loro primo catalogo quasi esclusivamente composto da orologi di tutte le forme, taglie e colori. Iniziava l’era del catalogo Sears and Roebuck & Co.

Il loro successo dipendeva dalla loro Mission:

La promessa di Sears and Roebuck & Co: grazie a cataloghi di vendita per corrispondenza, smerciavano orologi agli abitanti delle zone rurali, spesso vittime di esosi commercianti locali e di un’armata di rappresentanti. Grazie ai grandi volumi di vendita e alla consegna gratuita per le zone rurali offriva un’ottima alternativa ai negozi locali e agli alti prezzi praticati. 1”   

Presto i due soci capirono le potenzialità del catalogo e del loro sistema di vendita efficiente e serio. Estesero il catalogo a migliaia di prodotti.  

Costruirono un enorme magazzino di 300 mila quadrati ove contenere i prodotti da vendere, il magazzino più grande del mondo. Il catalogo arrivò a offrire fino a oltre 200 mila prodotti, con quasi 1000 pagine di prodotto. Arrivava ovunque in America e veniva rinnovato almeno 2 volte l’anno. All’inizio del 1900 la popolazione rurale era oltre del 60% di tutta la popolazione americana.

Il catalogo del 1897 era strabiliante, per l’epoca. Ancora oggi nell’era di Amazon sembra impossibile che potesse esserci una simile varietà di articoli. In un volume spesso quanto un elenco telefonico erano ammassati 200 mila articoli e varianti assortite, tutti descritti con caratteri minuscoli e circa 6000 illustrazioni a stampa litografica. Un esempio delle prime dieci pagine: 67 tipi di Thé, 38 tipi di caffè, e 29 tipi di cacao. Poi c’erano centinaia di tipi di spezie e di estratti e un numero analogo di frutti canditi e secchi, seguiti da altre offerte di prodotti alimentari degni di un piccolo supermercato. ”2

Immagina l’effetto che poteva fare all’inizio del ‘900, una simile offerta, per di più con una Value Innovation enorme agli abitanti di zone rurali. I prezzi erano molto ma molto convenienti, con sconti anche oltre il 50% e senza le spese di spedizioni e per Sears and Roebuck & Co il costo dei prodotti, grazie ai grandi volumi era assai contenuto. 

Sears si stava facendo conoscere dai suoi futuri clienti grazie a uno dei primi esempi di “marketing virale”. Nel 1905 l’azienda scrisse ai suoi migliori clienti dello Iowa chiedendo loro di distribuire 24 cataloghi tra amici e vicini. Inoltre, chiese loro di fornire i nomi di coloro a cui avevano fatto avere il catalogo. Questi ultimi se ordinavano fornivano sconti ai primi clienti che avevano diffuso il catalogo.3

Il magazzino e il sistema inventato per la consegna erano, per l’epoca, assai innovativi. Oggi sono imitati da molti. Si narra che Henry Ford visitò più volte gli stabilimenti della Sears per capirne i segreti e copiarne l’efficienza. Il tempo di evasione merce era di poche ore. Invidiabile persino per i giorni nostri.

Ironia della sorte furono proprio le linee di assemblaggio della Ford che alla fine costrinsero Sears a muovere il passo successivo costruendo il grande magazzino, visto che le auto avevano ormai un prezzo abbordabile, la rete viaria era nettamente migliorata e i clienti rurali di Sears non erano più obbligati a servirsi degli ordini per corrispondenza.

Nel frattempo, era cominciata la grande urbanizzazione dell’America e quegli stessi clienti stavano abbandonando le fattorie per le fabbriche. Nel 1900 la popolazione rurale superava ancora quella urbana ma già nel 1920 la situazione si era capovolta. Nel 1925 gli abitanti della città preferivano comperare nei negozi e meno sui cataloghi. Sears and Roebuck & Co aprì il primo grande magazzino a Chicago con un successo clamoroso. In pochi anni ne aprirono oltre 30 di grandi magazzini, con ampia scelta e prezzi bassi. 4

1Ibidem pag. 34

2Ibidem pag. 34

3Ibidem

4Ibidem

One thought on “Le Origini della Coda Lunga che genera passaparola: case history Sears and Roebuck & Co.

Rispondi

Effettua il login con uno di questi metodi per inviare il tuo commento:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...