Il dilemma dell’Innovatore è  uno dei libri che maggiormente hanno influenzato il Management d’impresa degli ultimi 20 anni.

Interessante anche per chi come me si occupa di aprire, mantenere e sviluppare mercati, grazie al

MARKETING PANDEMICO.

Scritto da Clayton M. Christensen professore ad Harvard, del quale   consiglio di leggere anche  il suo interessante blog clicca qui.

Il pensiero del grande professore americano su come il managemeno gestisce o NON gestisce le innovazione  è illuminante e conferma pienamente le intuizioni del nostro BlOg.

L’assunto di base

 è sostanzialmente questo:

Le imprese che hanno avuto successo all’inizio con enorme  fatica hanno CREATO IL LORO MERCATO scoprendo una clientela, detta domanda, per la loro offerta  grazie a una idea dirompente, quella che noi in questo Blog chiamiamo:

prodotto stra-ordinario

o

mucca viola. 

Una Volta raggiunto il massimo della loro espansione  ed incamerando  utili impressionanti  le stesse imprese che hanno creato un mercato grazie al loro prodotto stra-ordinario, sono le stesse che oppongono resistenza   a seguire, adottare  e sviluppare nuove ed innovanti

prodotti   stra-ordinari “dirompenti” per creare nuovi mercati. 

 Contraddicendo spesso la loro storia iniziale. Il motivo di questa riluttanza secondo il professor Christensen risiede nel dilemma dell’Innovatore: 

• Scegliere tra il   mantenere la loro domanda, i loro clienti,  inseguendo  le migliorie di prodotto marginali che i CLIENTi apprezzano , in modo da rispondere alle continue richieste dei clienti. 
• Scegliere di creare un nuovo mercato, all’inizio assai piccolo, difficile o impossibile da prevedere negli sviluppi futuri, ma se risultasse vincente sarebbe  un nuovo prodotto stra-ordinario Dirompente che potrebbe sostituire ed eliminare dal mercato il prodotto dell’impresa  con conseguente fallimento dell’impresa. Rileggi il caso della KODAK

Ignorando le idee dirompenti innovative che all’inizio sono poco o nulla attraente da un punto di vista economico ed ascoltando in modo esclusivo e SOLO i propri CLIENTI le imprese  Iniziano così la loro lenta ed inesorabile uscita dal mercato, perdendo opportunità di crescita e sviluppo.

DILEMMA 

• Argomentazione che si presenta come un’alternativa fra due ipotesi DETTI: corna del dILEMMA;
•  necessità di scegliere tra due soluzioni alternative.

In pratica il DILEMMA DELL’INNOVATORE si riassume così:

1. Mantenere e migliorare il proprio mercato ascoltando i  suggerimenti, i consigli dei propri clienti, fare soldi attraverso i prodotti straordinari inventati, migliorarli e consolidare il proprio mercato che porta utili continui con miglioramenti innovativi marginali e investendo esclusivamente sul Brand Pandemico. 
2. Creare un nuovo mercato partendo da una idea dirompente nuova, inseguendo clienti nuovi che all’inizio ovviamente non possono che essere pochi. leggi:   Il Marketing Pandemico per oceani blu pieni di mucche viola.

Il prof. Clayton Christensen  ha scoperto nei suoi studi che la maggior parte delle  imprese  compie gli stessi errori. Scelgono una delle due soluzioni del dilemma dell’Innovazione optando sempre e costantemente il corno 1 del dilemma.  Seguono Pedissequamente  il proprio mercato, ascoltano esclusivamente  i propri clienti.

Se questa strategia produce eccellenti risultati per alcuni periodi, nel LUNGO periodo, ma anche medio dipende dalle start-up entranti con prodotti straordinari,  è una fortissima limitazione per il futuro dell’impresa e  molto spesso è CONTROPRODUCENTE, fino a portare al fallimento dell’impresa.

Ricordate il clamoroso caso della KODAK?

Clicca qui 

Ovviamente questo contrasta con il 99,99% dei manuali di management degli ultimi 20 anni, che al contrario riportano come un mantra  l’importanza dell’ascolto dei clienti ed il mettere il cliente al centro del proprio progetto imprenditoriale, senza considerare la possibilità di

CREARE NUOVI MERCATI CON NUOVI

PRODOTTI MUCCA VIOLA

Seguire i propri clienti

in modo a-critico

porta diritto diritto

al fallimento d’impresa. 

Chi si occupa di Marketing Pandemico sa che le innovazioni dirompenti, quelle che chiamiamo in gergo  MUCCA VIOLA  ALL’INIZIO hanno poco successo, se non in quelle poche persone speciali che l’accolgono e che abbiamo chiamato agenti pandemici clicca qui .

Contagiare le persone all’inizio  con dei prodotti straordinari è  assi difficoltoso e complicato. L’esito per nulla scontato.   leggi qui

Ecco perché le imprese sono restie a inseguire mercati NON esistenti per coltivare il loro orto con tanta cura fatto crescere  nel tempo. Le troppe incertezze iniziali fanno paura, ed il rischio è visto come inutile, dannoso e diciamolo:

RISCHIARE

 NON FA FARE CARRIERA.

Così facendo però LE IMPRESE  si scavano la fossa da sole PERCHE’ perdono l’opportunità di cavalcare l’onda di un nuovo mercato con nuove potenzialità e opportunità.

Tutti le Mucche VIOLA prima

o poi Muoiono

o di morte naturale

o di morte violenta. 

MA STATE PUR CERTI MUOIONO. 

Ecco perché  in ogni impresa occorra che ci sia UN

 ANTROPOLOGO DI IMPRESA.

Innovativa figura  che secondo TOM KELLEY  è deputata proprio a capire le potenzialità di un prodotto innovativo, valutarne l’impatto in vari settori, farlo accettare o monitorare le molteplici possibilità.

Un antropologo ha il compito di capire le potenzialità delle innovazioni, sia quelle relative ai prodotti esistenti, ma soprattutto quelle relative ai PRODOTTI STRA-ORDINARI E DIROMPENTI .

Stimolare costantemente le potenzialità dell’impresa sia dei prodotti esistenti sia dei nuovi prodotti dirompenti.  

Inoltre è deputato ad aprire, spalancare le porte all’arrivo de:

IL CIGNO NERO. 

Ne il dilemma dell’innovatore questo lavoro NON è Contemplato. Così il classico schema gandiano che le imprese adottano nei confronti dei concorrenti che immettono sul mercato un prodotto dirompente si ripete costantemente.

Quando decidono di combattere chi ha un prodotto dirompente è troppo tardi. Come illustri esempi tipo Kodak, di cui ci siamo occupati e che si può riassumere secondo lo schema sopra così:

1. Da leader delle fotografie istantanee all’inizio ignorarono la tecnologia entrante
2. poi la derisero quando la vendettero in quanto l’avevano scoperto nei loro laboratori di ricerca e non sapevano cosa farci,
3. indi cercarono di combatterla, ma era troppo tardi
4. Consegnanoron la  vittoria alle imprese concorrenti e dopo  50 anni chiusero bottega.

Non capirono, in quanto i loro clienti preferirono il vecchio, loro li accontentarono con migliorie, ma il mondo della foto andava da un’altra parte.

Non capirono il DATO fondamentale per un Antropologo d’impresa.

NON SI VENDE UN PRODOTTO

MA Ciò CHE DESIDERIAMO QUEL PRODOTTO FA PER NOI.

Vale sempre il famoso motto americano;

Non si vendono i trapani per fare Buchi, 

Si vendono i Buchi .

Non si vendono Scarpe

Si vende il sogno di farsi vedere, di  correre,di stare comodi

Insomma sono sempre i desideri della persone leggi qui che il prodotto soddisfa non il prodotto in se.

Se arriva un prodotto dirompente a farlo meglio del prodotto, non ci sono strategie di management che tengano, il fallimento è arrivato.