Estate, tempo di lettura, tempo di rifornire di nozioni, passioni, studi. Così dalla mia scorta arretrata di libri da leggere , finalmente ho iniziato a leggere un autore che in parte contrasta ed in parte completa autori precedentemente letti e diventati favoriti.
Si tratta del prof. George Gigerenzer, psicologista e direttore del Max Plank Institut di Berlino. Noto per essere uno studioso di come le persone prendono le proprie decisioni, ed in particolare la sua ricerca si concentra sul motivo che ci spinge a prendere decisioni POCO RISCHIOSE e Pertanto Risultano Sbagliate.
Infatti il suo ultimo libro capolavoro si Intitola:
” IMPARARE A RISCHIARE.
Come prendere le decisioni giuste”.
Sufficiente il titolo per capire quanto i suoi studi e i suoi suggerimenti possano essere utili a chi come noi si occupa di Impresa, Start-up, Marketing Pandemico, aprire Mercati, mantenerli, ampliarli e non perderli.
Siamo sempre di fronte a scelte a decisioni delicate, dobbiamo dire si, no e raramente forse. Insomma le decisioni GIUSTE sono l’ossessione di ogni Antropologo d’Impresa .
Inoltre anche per l’aspetto riguardante la comunicazione Aziendale occorre considerare le decisioni che prendono le persone che ci danno fiducia e speriamo possano comperare il nostro prodotto. Perché belle sono le parole, le presentazioni delle idee, Start-up e quant’altro, ma se poi chi deve prendere una decisione NON SI DECIDE PER IL NOSTRO PRODOTTO, AHI VOGLIA A SBANDIERARE PREMI DELLA MIGLIORE STAR-UP DEL SECOLO (a proposito ricordiamo che non sempre vince l’OTTIMO che Spesso è PESSIMO La tastiera qwerty ad Esempio)
Insomma saper come le persone prendono le decisioni e spronarle a RISCHIARE per il bene delle decisioni stesse è il tema principale del libro, la cui copertina è in alto, e degli studi del bravissimo professore stesso.
Oggi ci soffermiamo solo sul primo capitolo del Libro ove a un certo punto trovo riportata questa illuminante frase:
SE C’E’ UN CONFLITTO FRA
LA RAGIONE E UNA FORTE EMOZIONE
NON CERCARE DI RAGIONARE
TROVA UNA EMOZIONE
OPPOSTA ANCOR Più FORTE.
Il testo riportato a pag. 16 cercava di spiegare come per convincere una persona che ha in testa un ragionamento sbagliato grazie alla non comprensione del rischio, non si può fargli cambiare idea con un ragionamento SILLOGICO greco, ma molto meglio toccare le corde delle emozioni.
Il caso era di un prof. di Statistica che cercava di far capire alla Moglie dopo gli attentati compiuti con degli aerei di linea dell’11 settembre che viaggiare in auto era 100 volte più pericoloso che viaggiare in AEREO. Pensate che dopo quella data si calcola nel giro di 12 mesi ben 1600 morti sulle strade in USA a causa della insensata ritrosia a prendere gli aerei per paura di attentati.
Il prof. Tentò di mostrare alla moglie i risultati statistici, usando la LOGICA RAZIONALE, ma non c’era nulla da fare. Sarebbe stato meglio se avesse toccato le emozioni della signora attraverso questo :
“una delle emozioni che POSSONO controbilanciare i rischi terrificanti è l’amore materno o paterno. Quel professore avrebbe potuto ricordare alla moglie che facendo lunghi viaggi in macchina avrebbe messo a rischio la vita dei figli in primis, oltre che la sua e quella del marito”.
Ecco forse in questo modo, la certezza non la si può mai avere, la signora si sarebbe potuta convincer a prendere un volo aereo.
Secondo Gigerenzer occorre iniziare ad
ALFABETIZZARE AL RISCHIO.
Saper leggere le situazioni e Soprattutto SAPERLE COMUNICARE in modo che coloro che ricevono la comunicazione sappiano EFFETTIVAMENTE quale sia la decisione veramente rischiosa e quale invece quella POTENZIALMENTE meno rischiosa.
Nel caso in questione è MOLTO MA MOLTO Più PERICOLOSO il viaggio in auto fino all’aeroporto che il volo dell’aereo dovunque vada.
Un libro che inizia così chissà quali e quante pepite d’oro nel corso della lettura. Per ora questo mi ha ricordato un altro autore al quale abbiamo dedicato diversi Post e che studia i “contagi” delle idee tra le persone e le modalità di trasmissione.
Jonah Berger nel suo “il CONTAGIOSO” elenca i 6 PRINCIPI attraverso i quali un prodotto, una idea scatena una PANDEMIA. LEGGI QUI E QUI
leggi la Categoria QUI
- valuta SOCIALE
- STIMOLI
- REAZIONI EMOTIVE
- VISIBILITà PUBBLICA
- VALORE PRATICO
- STORIE
Secondo Berger il terzo principio combacia con quello del professore tedesco e permette una ottima comunicazione aziendale di prodotto :
LE REAZIONI EMOTIVE
Siamo essere umani, amiamo condividere le nostre esperienze e queste sono maggiormente condivise proprio in virtù delle emozioni che ci trasmettono. Una fredda analisi chimica non credo ci possa convincere a mangiare un tubetto di bistecca, pur sapendo che a livello nutrizionale sia identico alla stessa bistecca, se non addirittura meglio e più sicura.
L’emozione di addentare la bistecca, il luogo dove la mangiamo, con chi la mangiamo e persino il valore sociale di mangiarla in un posto ritenuto “fico”, il servizio al cliente ricevuto, tutto questo ci offre una emozione IMPAREGGIABILE che difficilmente non vorremmo condividerla con gli altri.
Gli studi condotti su vari prodotti o idee hanno mostrato che TUTTE LE EMOZIONI sono VEICOLI DI PANDEMIA, sia quelle positive che quelle negativa.
LA CLASSIFICAZIONE TRA LE VARIE EMOZIONI IMPORTANTE E’ SUL TASSO DI ECCITAMENTO CHE PROVOCA.
Alto tasso di eccitamento POSITIVO : Meraviglia, Esaltazione, Divertimento
Alto tasso di eccitamento NEGATIVO :Collera, Ansia
Basso tasso di eccitamento POSITIVO: Appagamento
Alto tasso di eccitamento NEGATIVO: tristezza.
Secondo Berger :
- l’ECCITAMENTO SPINGE ALL’AZIONE
- MENTRE L’APPAGAMENTO LO INIBISCE E REPRIME L’ECCITAMENTO.
“I messaggi di Marketing tendono troppo a concentrarsi sulle informazioni ………
Dobbiamo insistere meno su dati e statistiche e
mirare di più ai SENTIMENTI,
alle reazioni emotive
che spingono le persone ad agire“
pag. 121 de Il contagioso di J. Berger
Per concludere, a tutti coloro che si occupano di comunicazione aziendale cerchiamo di stimolare i DESIDERI delle PERSONE eccitando le EMOZIONI Suscitanto REAZIONI ad ALTO TASSO DI ECCITAMENTO.
Non si vende un GELATO perché ci apporta zuccheri o patatine perché contengono SELENIO, ma comperiamo il gelato per stare con gli amici, per l’emozione di passeggiare in riva al mare, o gustarlo di fronte al nostro programma preferito, o per le emozioni del gusto che ci trasmette.
Le patate invece sono sempre e solo quelle che NON BASTANO MAI CON IL POLLO HAHAHAHAHA ma questa è un’altra storia per un prossimo post.
5 thoughts on “Imparare a rischiare per stimolare le reazioni emotive e scatenare il marketing pandemico”