Politiche di prezzo nel Marketing Pandemico: strategie e riflessioni

In agosto in genere mi dedico alla lettura di qualche bel romanzo o di romanzi di storia e fanstasia. Quest’anno ho voluto leggere il libro premio Pulitzer 20014 di Donna Tartt:

il Cardellino                    .

Il protagonista del libro, Theodor Decker ad un certo punto, circa a metà del libro si scopre un bravo venditore e l’autrice in un paio di pagine, su quasi 900 totali secondo me troppe, parla come se fosse esperta di Strategie di Marketing in particolare con le tecniche utilizzate dal protagonista per prezzare i pezzi e venderli. In questo caso si trattava di vendere antiquariato antico.

Ho pensato che la mia deformazione professionale non mi abbandona mai e allora vi riporto alcuni brani del libro e alcune riflessioni legate alle Tattiche di Prezzo per la vendita. Dato che in Italia la politica di  Prezzo è sempre considerato come il problema Ultimo e al contempo il più Importante:

  • Ultimo problema perché si risolve sempre apponendo il prezzo più basso possibile quindi c’è poco da decidere e  l’unica decisione saggia.
  • Più importante PROBLEMA  perché si pensa che basta vendere al minore prezzo per avere successo.

Due aspetti del pensiero dell’imprenditore italiano che raramente si riesce a scalfire. A volte qualche d’uno ci prova ad alzare il prezzo con i misteriosi motivi legati alla QUALITA’, tipico quelli dei ristoranti che spesso ti fanno strapagare pietanze assolutamente sproporzionate rispetto a quanto offrono, ma siccome c’è la qualità. La qualità assurge a parolina magica, ma che per il Marketing dice poco o nulla ma che invece fa pensare a chi produce che da sola possa giustificare ogni sorta di politica di  prezzo.

Partiamo dalle considerazioni del sig. Decker, antiquario.  Pertanto consideriamo lo specifica caso, ovvero la vendita di oggetti pregiati antichi. E riflettiamoci sopra.

IL PREZZO GIUSTO NON ESISTE

Il valore oggettivo del listino non Esiste.

Un oggetto di antiquariato valeva quel che riuscivi a farti Pagare.

Ed ecco un trucco che Theo faceva sulla base di alcuni pezzi che prima del suo arrivo erano venduti sotto costo:

“il TRUCCO: che scoprii dopo una serie di tentativi e di errori, era tenere basso almeno un quarto delle quotazioni e alzare le altre a volte persino del 4 o 500% . Anni di prezzi bassissimi avevano fatto si che si formasse uno zoccolo duro di clienti affezionati e pronti a cogliere le occasioni con i prezzi stracciati.  A loro offriva ancora alcuni pezzi per non perderli ai nuovi offrivo sia l’uno che l’altro.”

Inoltre leggete qua:

” Inoltre se mantenevi basso il 25% dei prezzi, per una qualche perversa alchimia quelli gonfiati sembravano giustificati in confronto. Chissà perché c’era gente che sborsava più volentieri 15000 dollari per una teiera Messen 

se era collocata di fianco a un articolo  più semplice ma del tutto simile che ne costava (giustamente) poche centinaia.” 

La psicologia del prezzo conta, eccome se conta. Per vendere un pezzo pregiato si consiglia di accompagnarlo di uno non molto dissimile ma con meno valore. E’ il concetto della gratificazione che scatta in chi vuole comperare. Se acquista quello economico si consola che sono simili, se acquista il più caro si consola della migliore qualità e valore del più caro.

Inoltre questo potrebbe essere una tattica per coloro che vogliono aumentare il valore del loro prodotto dopo anni di prezzi bassi. Provatelo magari vi aiuta a migliorare la vostra politica di prezzo.

Ma il concetto più importante che FA PIENAMENTE parte del Marketing Pandemico è questo passo del libro:

” .. avevo scoperto di avere il talento di saper offuscare e creare mistero, possedevo l’abilità di descrivere articoli di poco conto in maniera da renderli desiderabili agli occhi dei clienti.

Quando mi impegnavo a vendere un pezzo quando ne esaltavo la qualità … per me era tutto un gioco.

Dovevo prima inquadrare il cliente, capire quale immagine desiderava dare di sé, non tanto chi fosse in realtà (un arredatore saccente? una casalinga del New Jersey? Un gay timido e poco sicuro di sé?), ma

CHI AVREBBE VOLUTO ESSERE.

tutti in fondo arredavano un palcoscenico. …

il segreto era quello di rivolgersi al loro

IO -IDEALE 

ANZICHè

ALLA PERSONA INSICURA CHE AVEVI DI FRONTE.”

Ecco il PUNTO PRINCIPALE della Pianificazione di Marketing nello scegliere la giusta tattica del prezzo.

Occorre inquadrare la strategia di Marketing nel suo complesso ove

politica di prezzo nel marketing pandemico è una delle componenti insieme a tutte le altre.

In primis al fatto che il prodotto sia DESIDERATO e DESIDERABILE dalle Persone.

Se il prodotto NON è desiderato allora il prezzo lo fanno gli altri, non lo fate voi.

Pertanto occorre partire dal fatto di rendere unico e straordinario il prodotto con tutte le le di marketing:

Insomma le decisioni relative al prezzo sono da considerare COMPLEMENTARI a molte altre decisioni strategiche di Marketing.

Considerate anche eventuali Prove ed Errori (cfrelegia degli errori) . sI Perché nessuno a priori vi può dire se fate bene o male nell’applicare certi prezzi o meno. Col tempo imparerete e comunque sbaglierete. 

Per finire da riportare delle considerazioni IMPORTANTISSIME sul MODO con il quale si può vendere, ovvero come parlare, come vestire, come muoversi che sono aspetti FONDAMENTALI e che bisogna imparare, anche se qualche d’uno potrebbe avere un talento personale, ma se non viene coltivato non serve a nulla .

Era sempre tenersi un posò a distanza non essere troppo diretti. Imparai presto

come vestirmi e come trattare i clienti sofisticati e quelli meno sofisticati,

calibrando gradi diversi di cortesia ed indolenza;

in entrambi i casi davo per scontato la loro esperienza,

sapevo quando adularli e quando perdere interesse ed allontanarmi. “

Insomma sapere come e cosa vendere al cliente è fondamentale. Tuttavia dispiace che i corsi di formazione non vengono ben frequentati specie in Italia e spesso vedi imbranati, svogliati, maleducati, scocciati, assonnati, supponenti.

Ecco questo è un aspetto da non sottovalutare per chi fa commercio, la tecnica di vendita SI Può IMPARARE oltre a doti naturali che uno possiede o meno. Ma certamente si possono acquisire delle competenze utili per trattare le Persone come Persone e non come ClIENTI o come CONSUMATORI.

La  formazione del personale 

è FONDAMENTALE

Se volete una mia personale consulto sono a disposizione.

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