La conversione del cliente-elefante: mio articolo su 4marketing.biz

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Di seguito l’articolo Pubblicato.

Oggi [4]Marketing ospita Paolo Orlandi , con una interessante riflessione. Si può dire che la conversione sia uno degli aspetti essenziali del Marketing. Gli uomini del marketing d’altronde tentano di continuo di convertire i clienti a comperare o ad ascoltare i loro consigli.

Tutta la comunicazione aziendale spera di effettuare tante e più conversioni possibili. In teologia la conversione, il cambiamento della vita e della propria mente si chiama Metanoia, dal greco μετανοεῖν, metanoein, cambiare il proprio pensiero, cambiare idea.

Far cambiare alle persone le proprie idee non è proprio semplice, tutti oppongono le loro resistenze, come se fossero degli elefanti testardi che non rispondono ai comandi di una guida e non seguono il percorso indicato, ma data la mole perseguono la loro strada come se avessero i paraocchi. E’ una lotta tra coloro che incitano al cambiamento e coloro che non cambiano, anche se a volte lo desiderano.

La metafora dell’elefante e della guida è del famoso psicologo statunitense Jonathan Haidt .

In generale si pensa che per cambiare sia sufficiente aver bisogno di analizzare il problema, poi di pensare e di conseguenza agire.

Su questi concetti logici e necessari si basa tutta la scuola italiana ad esempio, col risultato che i ragazzi odiano tutto ciò che studiano per anni (i dati sulla lettura libri e frequenze museo sono eloquenti).

E’ un modo semplicistico di affrontare il problema e che non raggiunge il risultato sperato, ovvero quello di far amare la conoscenza, se non in rari casi rispetto al totale degli alunni (si pensi che l’Italia ha il record europeo di dispersione scolastica). Inoltre, come si possono spiegare i milioni di fumatori che nonostante le analisi sul fumo che fa male ed il pensiero contrario alla morte che immagino abbiano continuano a fumare?

No, questo non è proprio un valido ed efficiente modo di spronare alla conversione. Il sillogismo del bisogno è assai poco efficace e molto inefficiente.

Meglio molto meglio il seguente percorso del desiderio: vedere-sentire-cambiare.

Se vediamo siamo colpiti al cuore, nel profondo e allora qualche cosa in noi ci smuove. Se sentiamo, inteso in senso allargato a tutti i sensi rimanenti secondo la Sinestesia , lo stimolo diventa irresistibile.

Ecco che l’elefante comincia a vacillare sulle proprie certezze abitudinarie e la guida può tentare di convertirlo.

Insomma un conto è dire: bisogna convertirsi. Un altro è: stimolare il Desiderio per Convertirsi.

Il Desiderio ( leggi il marketing e il desiderio), deriva dal latino de-sidero, ovvero togliere la stella. Era l’augurio dei marinai veneziani per dire, che tu possa raggiunger la meta seguendo la stella. Infatti una volta giunti la stella non serviva più.

Si capisce allora come per raggiungere i desideri e toglier la stella occorre il tempo del percorso, durante il quale l’elefante ambisce conferme quasi immediate e continue per essere sicuro di stare nella giusta direzione (i continui voti bassi scolastici di certo non aiutano anzi…) .

Il Prof. Haidt afferma che l’elefante ama essere gratificato per i piccoli passi che compie nel cambiare. Ecco allora che per convertire le persone occorre che gli stimoli al desiderio siano confermati in qualche modo.

Immaginate una telefonata post vendita per i vostri mobili, o auto, o altri oggetti di un certo valore. L’enoteca che invia sms per sapere se il vino della serata sia stato di gradimento ai commensali. Insomma delle conferme che aumentano la fidelizzazione del cliente.

Perché non la si fa più? (leggi :  il servizio al cliente) Eppure il post vendita secondo me è il momento ideale per accarezzare l’elefante e stabilire con lui una relazione desiderata e duratura, dato che si conforta la persona nel possibile momento del ripensamento e del pentimento post acquisto.

Insomma per la conversione impariamo dai maestri e padri della Chiesa che da millenni parlano al cuore delle persone e sanno che la conversione è un processo che va sempre e costantemente confermato passo dopo passo.

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