le start-up poco attente alla concorrenza

Il mercato NON esiste!!!   O per dirla meglio, NON ESISTE FINO A QUANDO NON LO SI CREA.

Io penso che il mercato, ovvero l’incontro o lo scontro tra chi offre e chi domanda non possa esserci fino a quando qualche persona piena di spirito d’iniziativa non si inventi un prodotto straordinario che possa attirare i desideri delle persone.

Non esiste il mercato dell’I-PHONE, prima che l’I-PHONE sia inventato, idem per la NUTELLA. Non mi sembra che le cronache dell’epoca,1953 quando uscì per la prima volta la nutella,  riportino di folle disperate che si radunavano  sotto casa del sig. Ferrero in attesa che trovasse la formula per poter spalmare la cioccolato, tra l’altro oggi assai denigrata ingiustamente. Semplicemente perché NON c’era un mercato di cioccolata da spalmare, oggi invece c’è eccome se c’è date le innumerevoli imitazioni.

Insomma, una offerta bene o male crea sempre una domanda.

Molto spesso, anzi quasi sempre insufficiente per un business remunerativo, ma se si riesce a  scavalcare il punto critico, allora l’esplosione è più che esponenziale nelle vendite e nei guadagni. Ma il raggiungimento del punto critico è una lunga e tortuosa strada irte di insidie e trabocchetti. cfr la cavalcata di Paul River

Il primo trabocchetto nel quale in genere le start-up cadono è quello di fare poco o nulla ricerca, in particolare non si ricerca in modo attento dei concorrenti presenti o potenziali. Ovvio che se il prodotto è innovativo i concorrenti sono di prodotti simili o succedanei, che magari già soddisfano il bisogno. Per tornare all’esempio della Nutella, all’epoca il bisogno di dolce era ampiamente soddisfatto con i panetti di cioccolata che venivano affettati e posti sul pane. Quindi nel momento in cui Nutella esce sul mercato NON HA UN CONCORRENTE DIRETTO. Tuttavia non appena il successo arriva, allora si che penetrano nel mercato i concorrenti da tutte le parti, sia chi produceva i panetti sia chi dal nulla si immette sul mercato.

Lo schema del Prof. Porter ci può aiutare a considerare il nostro mercato sotto i 5 aspetti essenziali che lo compongono e che possono farci avere un vantaggio COMPETITIVO tale per cui possiamo profittare del nostro mercato.

I 5 punti da analizzare sono :

  1. Concorrenti diretti di prodotto (che come detto magari all’inizio non ci sono ma….arriveranno solo se avrete successo)
  2. Fornitori (da selezionare con assoluta cura  e far crescere )
  3. Clienti – Persone alle quali intendiamo vendere
  4. Prodotti sostitutivi al nostro
  5. Prodotti Potenziali entranti

Come vedete questo semplice schema ci aiuta a  riflettere su quello che ci gira attorno e non pensarci isolati da tutti e da tutto.

Il principale difetto degli start-upper è che spesso sono talmente concentrati sul loro prodotto, lo perfezionano e lo adorano a tal punto da dimenticarsi poi che se si apre un mercato VINCENTE, i primi ad arrivare dopo i clienti sono i CONCORRENTI.

Ecco che quindi al pari delle politiche di marketing qui ampiamente discusse, dal buzz marketing alla guerrilla, alle comunicazioni al posizionamento, ecc. ecc. occorre sempre considerare che prima o poi subiremo l’attacco dei concorrenti, sia dal nulla sia di prodotti simili sia di prodotti diversi. E quindi è fondamentale realizzare Vantaggi Competitivi difendibili nel Tempo. In modo da essere sempre un passo avanti agli altri.

Insomma bisogna sempre stare vigili e NON FINIRE MAI DI RICERCARE e RENDERE IL NOSTRO PRODOTTO STRA-ORDINARIO anche grazie a politiche di Brand, nella comunicazione aziendale , nella innovazione di prodotto. Sottolineo come il Brand risulti di gran lunga un aspetto INIMITABILE di vantaggio competitivo, poiché penso che tutto ci possono copiare ma non il BRAND.

Allo stesso tempo la selezione dei fornitori risulta assai fondamentale, legarli alle nostre visioni, alla nostra mission e farli crescere insieme a noi. Su questo aspetto poi vedo un assoluta indifferenza da parte degli start-upper. Invece la selezione e la collaborazione con i fornitori risulta spesso vincente.

Per concludere auspichiamo che gli imprenditori dedichino tempo a controllare il proprio mercato così come il proprio prodotto. Magari con persone che possano monitorare in modo critico e propositivo le linee guida dello schema Porter.

Le principali crisi aziendale sono avvenute proprio per il peccato di superbia pensando che nessuno mai potesse eguagliare gli skills costruiti nel tempo. Questo capita poi soprattutto quando l’azienda ha grande successo e pensa di essere inattaccabile. Smette di guardarsi attorno e quando ricomincia a farlo è ….. troppo tardi.

 

5 thoughts on “le start-up poco attente alla concorrenza

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