“nudge”:il pungolo gentile per le decisioni

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Richard Thaler è stato insignito del Premo Nobel dell’Economia. Uno dei padri putativi del Marketing. Infatti le sue teorie del Nudge sono estremamente interessanti per coloro che intendono vendere un prodotto e convincere le persone ad acquistarlo.

Vediamo perché pungolare gentilmente le persone fa scegliere in modo ottimale.

  • Gli studi di economia comportamentale negli ultimi anni si sono soffermati su come e perché prendiamo determinate decisioni e se queste possono essere considerate razionali o irrazionali. Insomma se nelle nostra libertà di scelta, ammesso che ci sia, Riusciamo ad adottare le migliori scelte possibili.
    I risultati di tali studi mettono in evidenza come siamo molto “umani” ed in quanto tali prendiamo decisioni che spesso contrastano con le motivazioni razionali tanto care alle teorie economiche.
    Insomma sembra che siamo molto meno razionali di quanto potessimo pensare e che le decisioni che prendiamo sono spesso dettate da situazioni, momenti o semplicemente da come si pone la questione o da chi la pone, dai colori, dell’umore del momento ecc. ecc. Siamo perciò influenzati da tutta una serie di condizionamenti che ci sollecitano determinate scelte o ci impediscono di prendere le giuste decisioni per noi.
    Si è scoperto che questo accade perché in noi convivono due sistemi distinti che agiscono in modo complementare o in modo alternato, dei due il primo predomina nelle scelte il secondo si usa con molta fatica.

Il Sistema 1

 è incontrollato , spontaneo, associativo, veloce nel prendere le decisioni e inconsapevolmente intuitivo, sempre attivo senza sforzo da parte nostra.

Il Sistema 2

è riflessivo, controllato, meditato, deduttivo, lento, anzi molto lento, consapevole e ligio alle regole e soprattutto pigro e lo si attiva con un enorme sforzo.

Il problema quindi è che facciamo molto fatica a ragionare e a calcolare utilizzando i ragionamenti del sistema 2 mentre attiviamo di continuo per prendere le decisioni il sistema intuivo 1. Ovvia deduzione, le scelte non possono essere considerate sempre razionali, i due sistemi spesso non si completano, di conseguenza tra i due sistemi si frappongono vari ostacoli e distorsioni, ecco alcune di queste non esaustive:

  •  paura alle perdite e predilezione allo status quo.   Entrambi producono inerzia cambiamenti, infatti la paura di perdere ciò che si ha o si conosce produce l’effetto resistenza al cambiamento e alla novità . La paura di perdere ciò che abbiamo frena sempre a cercare nuove strade.
  •  regole pratiche di vita usuali e comprovate. Studiate in particolare da Kanhemann, premio Nobel per l’economia. Tali regoli sono innate in noi e ci aiutano a rispondere in modo pratico e veloce ai problemi che dobbiamo affrontare. Non sempre tali regole offrono soluzioni ottimali, in questo caso il sistema 1 come se andasse in automatico pertanto il rischio è che si sottovaluti i pericoli data la ripetitivita o al l’opposto si enfatizzano i problemi. Il sistema 2 non si attiva mai con le abitudini acquisite. A meno che…..
  •  eccesso di fiducia. è la distorsione che permette di affrontare il rischio anche contro ogni probabilità. Il sistema 1 si illude facilmente e mostra una fiducia sproposita verso ciò che conosce e vede. Difficile che in uno stato di massima fiducia si pensi a riflettere sulle decisioni, magari leggendo attentamente i dati e la statistica.
  • formulazione. molti studi certificano che il modo di formulare le domande influenza la decisione. Pertanto a seconda di cosa vogliamo sollecitare dobbiamo ideare una formulazione idonea. Se la decisione deve essere ragionata occorre formulare una domanda in modo da attivare il sistema 2. A seconda di come formuliamo le domande otteniamo risposte diverse.

Quindi a causa delle distorsioni tra i due sistemi e dato che attivare il sistema 2 costa molta fatica, si adotta la decisi.dettato dalle impulsività del sistema 1. Ecco perché capita spessissimo che le nostre decisioni risultano del tutto irrazionali, frutto delle emotività del momento ed influenzate da chi le pone o da come vengono poste.
Per supportare le persone a prendere le decisioni migliori per loro, il prof. Thaler nel suo libro “la spinta gentile” ritiene che si debbano ideare dei pungoli, detti nudge in inglese, come dei meccanismi o condizioni o metodi che possano offrire la possibilità di prendere le giuste decisioni in modo gentile e far si che il sistema1 supporti e aiuti il sistema 2 a intervenire specie nelle decisioni complesse.
Questi pungoli devono agire come complici della volontà e non devono mai essere o apparire come coercitivi, quello che il prof. Thaler definisce paternalismo libertario. Una Libertà di scelta dettata da una linea paterna che tenta di prendere giuste decisioni sapendo come funziona il sistema 1 e il sistema 2.
Un pungolo dovrebbe attivarsi come se fosse una spinta gentile allo scopo di guidarci alla giusta decisione. Una gentilezza che sa stimolare senza fare molta fatica a prendere la migliore decisione.
Pertanto secondo il prof. Thaler PROPONE

la regola aurea del nudge 

creare pungoli con massima probabilità di essere efficaci

e

la minima probabilità di essere dannosi.

Per fare un semplice esempio di pungolo che stimola decisioni possiamo indicare le scelte fatte con le “opzioni di default”, ovvero gli automatismi che scattano se non si interviene a interromperle, tipici sono i rinnovi automatici ad abbonamenti a riviste. In pratica se non si interviene per interrompere l’automatismo dell’abbonamento questo si rinnova senza che noi prendiamo alcuna decisione. Il pungolo in questo caso è stato accettato da noi al momento della sottoscrizione, può essere positivo se ci viene detto e ricordato in modo esplicito e chiaro e si offre facilmente la possibilità di interromperlo. Meno positivo se non ci viene detto o ricordato a tempo debito e lo scopriamo ogni qual volta ci ri-abboniamo leggendo il resoconto mensile della nostra carta di credito.
In conclusione possiamo dire che tutti noi siamo persone pungolabili e possiamo essere influenzati ed aiutati a prendere la migliore decisione in modo gentile con un uso sapiente dei pungoli. Ecco perché occorre farsi architetti delle scelte che sarà il tema del prossimo post.

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