i miracolo del “priming” per il marketing pandemico

Ultimamente mi sto appassionando a leggere studi sui comportamenti delle umane persone. In brevis sembra che non siamo proprio così razionali come sembra o perlomeno è una razionalità che  non si avvicina a quella che gli economisti immaginavano.

Infatti dagli studi sui comportamenti delle persone di fronte alle decisioi da prendere, emerge che  decidiamo in base a  due sistemi:

  1. Sistema UNO : rapido, intuitivo, impressionabile, sempre attivo
  2. Sistema DUE : lento, PIGRO, calcolatore, misuratore, costa fatica, sempre spento se non sollecitato e motivato.

La somma dei due sistemi, o l’uso di uno dei due ci fa decidere cosa scegliamo ogni volta.

Coscientemente o non coscientemente.

Penso sia un aspetto molto interessante da approfondire specie per i Retail manager, coloro che gestiscono spazi di vendita ma anche per gli esperti del Packaging, o di chi offre servzi. Insomma credo che gli studi del premio Nobel Kahneman siano estremamente Utili al marketing.

Per convincere le persone a comperare o per lo meno a prendere in considerazione l’ipotesi di acquistare il nostro prodotto, occorre conoscere il sistema 1 e il 2. Perché  entrambi devono essere nostri alleati affinchè la persona diventi nostro cliente

e ….

non si penta di esserlo stata.

Sono sicuro che sin da subito leggendo il post hanno pensato  che il più importante dei due sistemi sia il 2, quello al quale possiamo parlare in termini tecnici, spiegare, far ragionare , elencare pregi dei nostri prodotti e le innumerevoli qualità.

Allora prepariamo di tutto punto il nostro bel materiale che meglio spiega alle persone i motivi per acquistare i nostri prodotto. Et Voilà…. vendita assicurata!!

Tuttavia NON E’ così.

Godin lo intuisce nella celebre frase : l’ottimo è pessimo 

intendendo sottolineare l’importanza della sorpresa, di ciò che ci colpisce la persona, attraverso il sistema 2, nella speranza di stimolare la pigrizia del nostro ragionare deputato al sistema 2.

Allo stesso modo tutti gli studi sul Buzz Marketing (cfr. post precedenti), confermano l’importanza del modo in cui i messaggi sono trasmessi. https://pandemiapolitica.com/2014/09/23/buzz-pandemico-23-i-nodi-del-passaparola/

Kahneman afferma che il così detto “effetto PRIMING”, ovvero delle minime percezioni che colpiscono anche incosciamente  il solo sistema 1 sono per la  maggior parte delle volte molto più importante di tutte le razionanti motivazioni che dovrebbero essere recepite e decriptate  dal sistema 2. Insomma troppe spiegazioni Stroppiano e non servono assolutamente a nulla.

Cito da “pensieri lenti e veloci“di Kanhemann :

Il sistema 1 fornisce le impressioni che spesso si trasformano nelle nostre convinzioni, ed è la fonte degli impulsi che spesso diventano le nostre scelte e le nostre azioni“.

 

Soprattutto perchè il sistema 2 è PIGRO e si fa fatica, molta fatica ad attivarlo.

Che cosa ci offre come riflessione. Che tante spiegazioni per vendere un prodotto servono a poco, aiutano molto di più invece stimolare in maniera corretta la persona in modo che magari attivi il sistema 2 valuti l’acquisto.

Il sistema 1 risponde a stimoli ambientali quali i colori, gli odori, le forme, ecc. ecc. tutto ciò che colpisce i nostri 5 sensi in maniera positiva o anche negativa , pertanto questi stimoli devono essere i primi da prendere in considerazione per far si che le persone valutino il vostro prodotto, servizio o negozio.

Riponete maggiore attenzione al sistema 1 e molto ma molto meno al sitema 2, perlomeno nelle prime fasi del lancio del  vostro prodotto, avete poi tempo, se le persone sono state colpite nel sistema 1 di spiegare nel dettaglio al sistema 2 la intrinseca qualità del vostro prodotto o servizio.

 

Alcuni esempi pratici:

  •  Negozi con Porta chiusa e piccola NON invita a entrare e se nuovo spesso non è chiara l’offerta la persona desiste e ….tira dritto.
  •  Bar o ristoranti con scarsa illuminazione ed  esposizione alle pareti dei paesaggi della città, fa venire voglia di uscire dal locale. Se è vostra intenzione far rimanere a consumare il più possibile affiggete immagini di chi mangia, in maniera salutare e gratifica.
  • TRUCCO: Sembra che se riuscite ad irretire il sistema 2, chessò con indovinello o cruciverba, il sistema 1 non si controlla, pertanto è più disposto a lasciarsi andare…. così magari il cliente cede al dolce o ad acquisti di impulso. Non abusate di questo suggerimento.
  • Trucco 2: apporre alla parete immagini di sole, e sale stimola la sete. Pregasi i baristi di non abusare di ciò.
  • Immagini sempre positive alle pareti, specie sorridenti, mai deprimenti, anche se di artisti famosi, lo so sembrano stupidaggini, ma non lo sono.
  •   Attenzione massima  agli odori. Il primo impulso che arriva al cervello sono gli odori, se vendete leccornie … sparatelo con delicatezza per strada, ma fatelo, impossibile non entrare a gustare. Un odore troppo sgradevole stimola i due sistemi a fuggire, invece un odore che irretisce il sistema 1 può aiutare il venditore a stimolare il sistema 2 per parlargli del prodotto in maniera approfondita. leggete qua ; importanza degli odori nel marketing
  •  Lo studio dei colori è fondamentale.
  • effetto alone da tenere sempre presente. Il tipico es. è l’impressione che abbiamo delle persone sulla loro intelligenza solo in base a come e cosa vestono, come appaiono, i loro nomi, ecc.ecc una sorta di pre-giudizio che ci blocca specie nei primi istanti. Pertanto massima cura nell’abbigliamento dei commessi, alle loro parole e ai loro nomi e comportamenti. Se nomi non presentabili, suggerite un simpatico soprannome.

Insomma specie per chi apre una  attività nuova   o lancia un prodotto nuovo, COLPITE IL SISTEMA 1  poi IL SISTEMA 2 dovrebbe scrollarsi di dosso la sua pigrizia e darvi ascolto, ma …. non è detto.

Inoltre ribadiamo per ennesima volta che tali tecniche di marketing comportamentale sono efficace ed efficiente

SE E SOLO SE IL VOSTRO PRODOTTO è STRA-ORDINARIO

ALTRIMENTI POTETE STIMOLARE QUANTO VOLETE

MAGARI ALL’INIZIO POTETE ANCHE INGANNARE IL SISTEMA 1

MA STATE PUR CERTI CHE L’INGANNO DURA POCO E

SE IL PRODOTTO NON è STRA-ORDINARIO IL SISTEMA 2 VE LA FARA’ PAGARE CARA.

Chiarisco tutto in questo video e relativi link:

https://pandemiapolitica.wordpress.com/wp-admin/post.php?post=941&action=edit

Vedo in giro che invece si fa esattamente il contrario, specie per le nuove start-up. Piene di ampollose spiegazioni, ma che attirano zero le persone interessate.

Ricordate la PIGRIZIA dovete vincere, per batterla passate dal sistema 1.

Se desiderate qualche suggerimento, o semplicemente dei chiarimenti sono a disposizione:

S.O.S. start up come aprire un mercato

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