La Via Negativa e Frugale nella selezione dei prodotto campionari.

Di recente sono tornato alla fiera del MICAM. La più importante fiera delle calzature per le  imprese calzaturiere, ad eccezione di quelli del lusso.

Un ritorno al passato che mi ha fatto molto piacere e al contempo un pochettino rattristato dato che anni per anni ero uno dei tantissimi espositori e devo dire ancora oggi subisco il fascino di un lavoro duro e stressante ma pieno di soddisfazioni se si …azzecca il campionario.  Chissà magari il futuro mi riserba una rentrée.

Ora che ho cambiato settore ed  ho approfondito gli studi di Marketing e ideato una mia via al Marketing chiamato Pandemico, mi permetto, con tutto il rispetto dei bravissimi miei colleghi del settore di dedicare un post per tentare  di offrire una prospettiva diversa su come si realizzano i campionari.

Allargando il discorso si tratta  di quella attività  che ogni impresa svolge a monte del ciclo produttivo, ovvero la ricerca, la selezione e la realizzazione dei prototipi da sottoporre al mercato, sperando che i campioni realizzati attirino un offerente.

Premesso che La Mission Aziendale deve essere sempre alla base di ogni decision strategica di prodotto, come una stella che ci guida, e Premesso che la bacchetta magica non ce l’ha nessuno, nel campo moda le fasi pre-produzione di ricerca e campionatura avvengono come minimo due volte l’anno, a volte anche tre o quattro se si insegue l’offerta sul last minute detta pronto-moda.

Dunque coloro che lavorano nel campo della MODA affrontano due volte l’anno le problematiche che normalmente una impresa affronta una volta l’anno, o a volte una volta ogni più anni.

Ripeto spesso che queste fasi sono tutto per l’impresa, sono FONDAMENTALI. La ricerca, lo sviluppo dei campionari GIUSTI, permettono di avere clienti. Specie quelli internazionali che generalmente sono preparatissimi sulle tendenze e sulla conoscenza del mercato.

Ora mi permetto di “criticare”, in senso positivo come l’etimo di crisi impone (crisis in greco significa valutare con attenzione ).

Primo aspetto importante IL TEMPO:

Per realizzare una ottima ricerca occorre TEMPO. Il tempo permette di meglio selezionare ciò che stiamo cercando. Il tempo permette la sedimentazione delle idee che possano poi emergere per meglio realizzare il nostro campione e metterlo alla prova. Per fare questo occorre avere il tempo di ignorare il rumore che ci circonda per ascoltare il SEGNALE che cerchiamo.

Paul Valery diceva per scrivere una poesia: ” quante cose bisogna ignorare per agire”.

Il tempo è essenziale e specie per il settore moda occorre sfruttarlo in qualità piuttosto che in quantità, in modo da poter captare i segnali e non farsi abbindolare dai rumori che ci distraggono.

Steve Jobs nel suo libro diceva: ” La gente pensa che essere concentrati significhi dire sì alla cosa sulla quale ci si deve focalizzare. Ma non è affatto così. Significa dire di NO ad altre cento buone idee. Dovete scegliere con cura. Di fatto Io sono orgoglioso delle cose che NON abbiamo fatto tanto quanto lo sono di quelle che ho  fatto. INNOVAZIONE SIGNIFICA DIRE NO A MILLE COSE”.

La bravura nel far i campionari sta pertanto nel dire no a mille cose e realizzarne solo poche quelle giuste.

Un aspetto che si richiama al principio Jugaad, che potete trovare in altri post precedenti  , che sfrutta la frugalità secondo MENO è Più

leggi mio articolo: http://wp.me/p30IzY-eH

Invece io in fiera vedo piccoli spazi di 16-30 metri quadri pieni zeppi di scarpe, sandali, stivali ecc. ecc. Spesso con pochissima differenza tra loro, che danno solo l’illusione, rumore appunto, che si è realizzato un campionario pieno di idee, i segnali. Quando in realtà se ci fosse un segnale almeno uno, verrebbe colto subitamente dai clienti che si concentrano, tutti e senza che si siano accordati, sul 10% degli articoli che sono il vero segnale della collezione.

Segno che colui che ha realizzato il campionario non ha filtrato bene la ricerca, non è riuscito a essere frugale, ottenendo si una indicazione dai clienti soliti, ma rischia di allontanare i nuovi per troppo rumore.

Pertanto sarebbe meglio, sfruttare al meglio il tempo e togliere, scartare riflettere , sul campionario, viaggiare verso clienti influenti che possano vedere magari in anteprima, cogliere le reazioni, con discrezione però, in quanto si potrebbe cadere nel pericolo opposto, ovvero quello di rimanere legati a un segnale della nostra collezione sempre uguale a se stessi e perciò vecchio.

LA STORIA NELLE RICERCA CONTA SOLO SE HA MOLTISSIMI ANNI altrimenti NON CONTA.

Mi spiego.

Se siete identificati per un certo campionario, i vostri clienti vorranno, memori del passato, lo stesso articolo che si vende. Voi però dovete sapere che ogni prodotto è destinato a morire, pertanto ascoltate il vostro illuminato cliente, ma se il segnale che avete colto è molto forte e in distonia con la storia, i clienti abituali NON SARANNO di aiuto.

DOVETE ESSERE  VOI ad avere il coraggio di imporlo.

Solo che fare questo comporta ancora una volta il tempo di capire i segnali.

Un metodo che deriva dai grandi del passato potrebbe essere  la così detta

VIA NEGATIVA 

che permette di cogliere meglio i segnali scartando i rumori negativi.

Ovvero si capisce meglio ciò che NON VA, piuttosto che ciò che VA, rileggete ciò che disse steve jOBS nella frase sopra riportata.

Si cerchi di realizzare un campionario in via negativa ovvero   TOGLIETE Ciò CHE NON VA, piuttosto che pensare a quello Che potrà andare.

Secondo ME è Più FACILE CAPIRE IL SEGNALE NEGATIVO DA TOGLIERE

PIUTTOSTO QUELLO POSITIVO.

Lasciate quindi in Campionario solo ciò che pensate possa essere positivo.

E ricordate MENO CAMPIONI SELEZIONATE E MEGLIO è!!

Questo permette anche di non far cadere il cliente nel paradosso della scelta, di cui parleremo presto e di cui ci siamo già occupati. Non sempre una grande selezione aumenta la vendita, anzi genera confusione e il rumore di acquisto sopraffà il segnale dell’acquisto. Perdete  vendita per troppa indecisione.

P.S. Mi scuso con tutti i miei ex-colleghi calzaturieri bravissimi e coraggiosi, non voglio essere supponente, ma solo un piccolo contributo, magari completamente sbagliato, ma qui si fa accademia, voi fate grande un Paese come l’Italia. grazie a voi e scusate di nuovo

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