Saper Vendere: una questione sottile sottile

    Le linee sottili sottili per vendere, semplici regole da seguire. Vendere non è mai semplice e facile. Sembra che lo sia, magari a chi ha una predisposizione particolare, i cosiddett venditori  ematici ne conoscono alcuni stra-ordinari, ma per la maggior parte delle persone  la vendita mette paura, fa venire fuori tutto il nostro IO che si identifica con il prodotto o servizio che stiamo offrendo, è come se ci si mette a nudo. Questo terrorizza. Insomma credo che vendere a molti provoca una sensazione tipo urticaria, ad altri invece una euforica, a me per esempio la vendita provoca sensazioni di assoluto piacere, specie se rendo felice la persona che decide di dare fiducia al prodotto che offro. Cerchiamo ora di analizzare la vendita fuori dai classici schemi ragionieristici, normalmente impartiti nelle scuole di vendita, o dovrei dire pseudo corsi di formazione, specie quelle pilotate dalle CNA, Confesercenti o sindacati vari. Prendo spunto da un mito della vendita di auto Nissan in USA, riportato dal grande M. Gladwell sul suo libro BLINK di alcuni anni fa. Mr. Bob Galomb è stato per anni il miglior venditore di auto di tutta l’America. Concessionario Nissan, ma non solo, era in grado di vendere 20 auto a mese per anni, in genere il doppio della media dei suoi colleghi, e non che non avesse concorrenza. Quali sono i primi e unici consigli che dava a chi chiedeva lumi.

Si possono riassumere in 3 linee sottili sottili ma che fanno la differenza:
  1. Lasciate a casa i problemi vostri, solo la persona che viene da voi conta e che vi dia fiducia

  2. Raccogliere le informazioni sottili che trasmettono le persone che arrivano, le cosiddette thin slices, ovvero ascolto e intuizione insieme.

  3. NON GIUDICARE mai DALLA APPARENZE MA ASCOLTARE e cercare di far venire fuori e soddisfare i desideri delle persone.

Analizziamole da vicino.

1- La prima è scontata, ma vale la pena di ripeterlo. La vendita è sempre un atto di fiducia di una persona che scambia denaro per un bene che desidera. Se inserite nella fiducia il vostro mal-essere per situazioni esterne ovvio che influenzate la persona che avete davanti in modo spesso irrimediabile. Se proprio non state in forma in senso familiare-comunitario, meglio prendere una pausa. Un punto importante quindi anche per chi assume. La serenità durante una transazione è fondamentale. Se non riuscite a essere Persona (che in greco significa Maschera, ovvero quella che si usa nel teatro greco) meglio non affrontare una vendita.

2- Il punto due è quello che spesso invece fa la differenza tra un venditore e un bravo venditore. Per tutti noi è semplice cogliere i segnali di ogni tipo che vengono lanciati dalle persone, solo che alcuni li sanno interpretare,capire e soddisfare, altri invece pur recependoli come i primi non ci fanno attenzione e lasciano cadere importanti informazioni utili per la vendita.  Ecco occorre sicuramente allenare tale facoltà , che ripeto abbiamo tutti. Riusicre a capire cosa vogliono i clienti spesso, anzi sempre, NON DALLE PAROLE, ma dal viso, dal comportamento, dalla postura, ecc. ecc. Insomma da micro-segnali che ci fanno INTUIRE i desideri che dobbiamo soddisfare. In sociologia si chiamano  “thin slices”, le fette sottili del comportamento. Sono segnali molto ma molto sottili, dei brevissimi attimi  che  lasciano trapelare molto di più di quanto si possa dire con le parole. A questi segnali occorre dare ascolto.  Ma ricordate, parlo di SEGNALI, al plurale, sono molti, non pochi. Occorre saperli leggere tutti insieme e interpretarli. Ecco perché questo punto va di pari passo con il fondamentale punto 3.  Le infinità di sottili informazioni devono essere ascoltate, accolte, analizzate,, occorre anche molta immaginazione, elaborarle, e adeguare il nostro comportamento ai micro segnali ricevuti. Capite bene che se siete poco sereni, da vostri problemi, impedite questa analisi e la ricezione delle trasmissioni si fa lacunosa. Il tutto poi badate  bene, nei primissimi istanti del primo incontro.

3- Infine risulta fondamentale NON pre- GIUDICARE MAI LA PERSONA CHE AVETE DI FRONTE, in special modo non lasciatevi ingannare dall’aspetto esteriore. Occorre riflessione, concentrazione, non occorre il pre-giudizio. Questo è il tipico errore dei venditori di auto, specie quelli della BMW, ove mi imbatto spesso e mi trattano solitamente da pezzente. So che al momento farei fatica a cambiare la mia vecchia bmw  con una nuova, ma il mio desiderio è quello, e a nessuno fa piacere che ti ricordino che al momento il mutuo ti opprime perché …..Prima o poi…. Solo che quando sarà ho già elenco di venditori merdaccia da evitare . (Uno addirittura ultima volta mi ha lasciato un suo bigliettino dicendomi che IO avrei dovuto richiamarlo a ottobre per la prova nuova BMW serie 1, poiché LUI si sarebbe dimenticato, ma vaffanculo stronzo, ma chi ti chiama, ma che sei mister Porsche!!! licenziatelo!!!).

Le tre semplici regole sono sottili sottili, e vanno tutte e tre di pari passo. Se solo una di queste viene infranta, la vendita si fa ardua, o se si completa si lascia una sensazione poco positiva sia a voi che all’acquirente.

Queste tre semplici regolette a carattere sociologico sono alla base di ogni vendita, cerco che alla base, diamo per scontato che l’oggetto della vendita sia dal venditore PERFETTAMENTE CONOSCIUTO, CAPITO E APPREZZATO.

Altrimenti, anche con tutte le empatia del mondo risulterebbe impossibile vendere un oggetto e trarne profitto. La così detta frase, quello è un venditore che potrebbe vendere il ghiaccio agli eschimesi è di qualche deficiente laureato in lettere classiche, perché un venditore, se è tale non venderebbe cose inutili giusto per vendere.

Ne va della sua persona. Insomma alla base della vendita sta sempre l’umanità, la persona che instaura con l’altra persona una rapporto di mutuo vantaggio. Sarebbe interessante conoscere le modalità con le quali Galomb trattava i casi in cui le auto venduto avessero avuto dei problemi, ma sono sicuro che visto gli anni di vendita, sia riuscito spesso se non sempre a render al cliente ragione del danno subito.

8 thoughts on “Saper Vendere: una questione sottile sottile

    1. A dire il vero l’articolo intendeva sottolineare proprio quanto da lei specificato, ovvero l’importanza della relazionalitá, che può. Essere facilmente studiato. So che per molti é naturale, magari per altri meno spontaneo. Volevo solo amplificare le capacità relazionali necessarie per instaurare un rapporto commerciale.

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  1. Da venditore, mi scontro giornalmente con questi problemi e penso spesso che vorrei fare un corso su come riconoscere meglio i significati di tutti quei messaggi non verbali che vengono lanciati.
    Un altro problema, che mi interessa personalmente è il fatto della distanza culturale, poiché vivo in Cina e il 95% dei miei clienti sono cinesi che non parlano neanche inglese. Capire certe sfumature anche nei messaggi verbali non è facile, aggiungendo che anche il background culturale non ha quasi basi comuni, diventa molto importante fare affidamento ai messagi non verbali di cui parlavo prima.

    Ps i venditori che dicono “mi chiami Lei” scordano che siamo noi a dover cullare e coccolare il cliente e soprattutto portarlo per mano in un processo di cui è meglio essere in controllo, senza lasciare troppo al caso

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    1. grazie infinite, si ho appena ora approvato il tuo post nel mio blog. Li filtro per evitare gli spam.
      Il corso che desideri temo sia difficile che lo trovi in italia, molto più facile in USA o inghilterra, magari anche in streaming. E ricorda che i segnali Non verbali alcuni sono Universali, validi ogni dove, altri culturali solo di uno specifico popolo. Pertanto il mio consiglio è quello di trovare un corso specifico magari in Hong Kong. Se mi viene in mente qualche nome o altro che ti può essere utile te lo segnalo. Comunque il primo fu Paul Ekman, che ispirò la serie televisa Lie to Me. Se la vedi la serie, specie le prime 7 puntate sono utilissime per esercitarsi.
      Grazie ancora a presto.

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      1. Ciao Paolo,
        In effetti ho visto qualche puntata di Lie to Me e le ho trovate molto interessanti.
        Diciamo che da un lato non affiderei tutto solo a delle puntate televisive, e dall’altro (come dicevi anche tu) non sono sicuro di quanti aspetti non verbali possano essere comuni anche in Cina.
        Comunque grazie ancora della risposta.

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