La statistica aiuta l’intuizione ottimo per il Marketing

Il Marketing Pandemico si basa fortemente sulle persone, intese sia in chi ci lavora sia quelle che dovrebbero essere attratte dal prodotto che si sta proponendo. Nei post precedenti ho sempre messo  in rilievo la capacità delle persone di marketing di sviluppare intuito e la loro  spiritualità.

Tuttavia occorre approfondire questo importantissimo aspetto,  altrimenti si rischia di cadere in un fare Marketing  teorico troppo  aleatorio Il pericolo è che la persona che si ritiene intuitiva tenda a fidarsi ciecamente del suo intuito e dunque a sganciarsi dai dati di fatto.

Mi sono imbattuto in due libri, assai interessanti e bizzarri ultimamente e di cui parlerò diffusamente in seguito poiché meritano una profonda riflessione.

Il primo si intitola : elogio dell’errore, di T. Hartford

Il secondo si intitola: Super crunchers, di Ian Ayres 

Come potete intuire il primo tratta di come gli errori siano fondamentali per crescere e sviluppare un business, senza errare non si va da nessuna parte. Eliminare o pensare di limitare la possibilità dell’errore non consente all’impresa di scoprire nuove possibilità di business e far crescere le persone.

Il secondo avvalora la tesi del primo. Analizzando come la Statistica possa aiutarci a commettere gli “errori” giusti e a non fidarci del nostro semplice intuito.  L’intuito serve eccome ma a stabilire i termini della ricerca statistica dalla quale poi ricavare la giusta direzione da prendere.

In particolare due logaritmi statistici risultano fondamentali. Il primo è il fenomeno della randomizzazione statistica che  assegna  un ruolo importantissimo alla causalità, la quale viene  generata dalla creatività e poi analizzata con strumenti statistici in modo quasi da provocare un errore per migliorare il nostro marketing. In pratica con la random è come se provocassimo un errore circoscritto a un campione,  suddividendo  in vari gruppi e analizzando i comportamenti con diversi   esperimenti, solo alla fine possiamo trarre le giuste conclusioni, spesso molto in disaccordo con le “intuzioni” a-priori dei manager.

L’esperimento che ottiene il miglior risultato è giocoforza la migliore decisione da prendere.

Certo per effettuare una randomizzazione la mole di info sono enorme, tuttavia io penso che anche nel piccolo effettuare esperimenti “casuali” e poi analizzarli con strumenti semplicissimi statistici possono aiutare l’imprenditore a “intuire” meglio.

Ricordo che il Marketing è principalmente INDUTTIVO, cioè parte dall’episodio reale come un fatto per poi se funziona renderlo teoria, quasi mai il contrario, ovvero dalla teoria alla pratica.

Sempre si deve sperimentare testare e verificare che quanto stiamo facendo funzioni. Pronti a “strambare”, gergo velico per cambiare improvvisamente traiettoria nel caso il vento cala.

La seconda formula statistica considerata  importante per le valutazioni decisionali di marketing è la regressione statistica.

Cito da WIKIPEDIA : “L’analisi della regressione è una tecnica usata per analizzare una serie di dati che consistono in una variabile dipendente e una o più variabili indipendenti. La variabile dipendente nella equazione di regressione è modellata come una funzione delle variabili indipendenti più un termine d’errore. Quest’ultimo è una variabile casuale e rappresenta una variazione non controllabile e imprevedibile nella variabile dipendente. I parametri sono stimati in modo da descrivere al meglio i dati. Il metodo più comunemente utilizzato per ottenere le migliori stime è il metodo dei “minimi quadrati” (OLS), ma sono utilizzati anche altri metodi.”

In parole povere è possibile studiare il comportamento delle persone sulla base di quanto fanno, prevendo come si comporteranno in futuro, non solo, ma inserendo all’interno anche possibili scelte assai diverse dal passato, tanto da far passare a un errore della persona nella scelta. Usata da tutti i social netework o amazon o altri siti per immettere come pubblicità, accanto alla tua personale navigazione prodotti che possono piacerti. Ad es. io scelgo il libro di Harford sotto mi inseriscono titolo simili in tematica, più qualcosa della mia squadra del cuore, o della cucina, e un titolo “strambo” scelto a caso, così per vedere se potesse interessarmi.

Anche in questo caso la differenza la fa la mole dei dati, tuttavia anche con pochi dati che possiede un piccolo negozio o artigiano secondo è possibile lavorare sulla regressione per migliorare le decisioni di marketing.

In conclusione, il post forse troppo tecnico, voleva solo far riflettere che la semplice intuizione avulsa dai dati è assai pericolosa. Risulta sempre importantissima, ma va costantemente monitorato il risultato, pronti a cambiare se non risulta positiva la strada intrapresa.      
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