Il Marketing della coda lunga : traccia del mio intervento di sabato 7 dicembre

Sono stato invitato a parlare il prossimo sabato 7 dicembre in Ancona nell’ambito della conferenza inaugurale del Salone dell’eccellenza dall’artigianato artistico al design.

SABATO ORE  17  PRESSO LA MOLE VANVITELLIANA. 

Sotto la locandina, in fondo inserisco la brochure con tutto l’evento.

Provo a scrivere alcune riflessioni su questo mio blog di Marketing pandemico per schiarire le idee.

La coda lunga ormai è un aspetto assodato del presente mercato in molti settori e si pensa che lo sarà sempre più per il futuro. Chiariamo in poche parole cosa si intende per coda lunga dando merito a Chris  Anderson che nel suo articolo del 2004 su Wired Usa ha coniato e iniziato ad approfondire il concetto per poi meglio esplicitarlo nel suo libro del 2006.

L’assunto di base di Anderson è che oggi assistiamo a forze “democratizzanti” che tendono a far si che molti prodotti in molti settori possono essere prodotti e consegnati con spese assai inferiori che in passato. Questo permette a molti di cimentarsi a realizzare articoli che possono incontrare persone interessate e se sono sufficienti creano una nicchia del mercato totale. Con l’ultimo libro, infatti analizza come stiano nascendo milioni di MAKERS, di Facitori di prodotti di Nicchia, la quale   può essere sfruttata per realizzare un buon Business, ma non è detto. Non è automatico.

A fronte di tali forze occorre anche considerare che le persone oggi sono più informate, desiderano in molti ambiti a cui sono particolarmente legati prodotti personalizzati o con caratteristische uniche e meno di “massa”.  Il sottotitolo del libro infatti è:

Da un Mercato di Massa a una Massa di mercati.

La massa dei mercati sono appunto le Nicchie che si possono oggi creare o scoprire, fate voi, e in tal modo realizzare prodotti stra-ordinari  per le persone di  tali nicchie.

Anderson essendo di visione americana, e conoscendo il mercato afferma più e più volte che comunque il leader del mercato, quello che detiene la fetta maggiore del mercato rimante sempre leader, solo cala un pò la sua leadership a vantaggio appunto della coda lunga. Sempre meno persone si rivolgono alla massificante produzione e sempre più a quelle personalizzate. Ma badate bene, ognuno di noi lo farà nell’ambito dei settori ove maggiormente si sente coinvolto emotivamente.

NON IN TUTTI e NON PER TUTTI.

Ecco allora che a fronte di quanto detto, se la comprensione delle aperture di nicchia possono essere un enorme vantaggio per i produttori creativi e start-up innovativi, questi devono però per avere successo e sperare di aprire una Nicchia almeno un minimo di competenze di Marketing.

Anderson lo ripete molte volte nel libro, la nicchia deve essere REMUNERATIVA, ovvero il ricavo della vendita al netto dei costi deve essere tale per cui l’utile che se ne ricava permetta nuovi e migliori investimenti.. Tra i costi occorre considerare il tempo e la ricerca propri. ALtrimenti è solo un perdita di tempo e denaro, altrimenti aggiungo è un’opera d’arte non un prodotto da vendere.

Credo che l’aspetto di come impostare la vendita di un prodotto di nicchia, dalla mission alla strategia alla  implementazione delle tattiche specifiche tipo posizionamento del brand, prezzo, prodotto allargato, distribuzione e comunicazione aziendale  sono centrali anche per tutti coloro che intendono sfruttare la coda lunga.

Prendo esempio per meglio spiegare il fenomeno di come cavalcarlo dal settore Birra Artigianale.

Esistono i leader di mercato, tipo Peroni, Moretti, ecc. ecc. Le quali hanno mantenuto le loro altissime quote di mercato in virtù del prezzo, posizionamento, brand image che nel corso del tempo giustamente si sono guadagnati e meritatamente.

Tuttavia è sotto gli occhi di tutti l’esplosione delle innumerevoli birre artigianali che hanno invaso il mercato della birra. Offerte infinite direi, che hanno occupato e creato nicchie, pensiamo alla birra al tamarindo, allo zenzero, al caffè, bio, alcolica ecc. ecc.

Nel lontano 1996 Teo Musso fu il primo dall’altro della sua assoluta pazzia visionaria a realizzare la prima birra artigianale, che io sappia., e pensate un pò in paesino del cuneese regno assoluto del vino piemontese per eccellenza il BAROLO. Impiegò circa di 10 anni, dal 1986 al 1996 a pensare di realizzare qualche cosa di unico e stra-ordinario. Ovvero un Birra ad hoc per il suo locale innovativo e “strambo”, per tipi Strambi. Oggi ne produce oltre 30 la più famosa rimane la  ISAAC. Ha aperto da poco anche vari birrerie ultime a Milano e Dubai.

Ecco da  quel lontano 1996 altre centinaia di etichette di birra sono nate, ma non tutte trovano il loro sbocco sul mercato e hanno un profitto. Molte sono solo un dopolavoro divertente per i birrai. Molti dopo un pò chiudono, perchè comunque il MARKETING serve eccome a creare e mantenere il mercato. E il sig. Musso lo sa molto bene, sicuramente meglio dei prof. di Marketing.

In Italia il concetto della coda lunga sembra fatto apposta per essere sfruttato appieno. Siamo un popolo di gran lavoratori intraprendenti, con un sistema di valori per lo più sano, l’imprenditore che è in noi ce lo portiamo dietro dal medio-evo, non a caso il 90% dei distretti sono nati proprio là dove le botteghe artigiane avevano una storia.

Occorre solo saper innestare la cultura, la comprensione del Marketing ai Makers che siamo. Con una Vision, una Missione e una Strategia pensata per creare o scoprire una nicchia che sia in grado di remunerare con profitto la nostra impresa.

Forza Italia che ce la possiamo fare nonostante tutto e nonostante tutti.

Sotto la locandina dell’evento. Vi aspetto tutti.

Locandina del Salone

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