Le Origini della Coda Lunga che genera passaparola: case history Sears and Roebuck & Co.

Postiamo un estratto dal nostro Bellissimo e completo e-BOOK se cliccate sopra potete acquistarlo presso le migliori librerie digitali:

il  Marketing Pandemico 

LA CODA LUNGA, LE ORIGINI.

Abbiamo spesso parlato  di coda lunga in alcuni post :

  1. la coda lunga, le nicchie, le persone , il passaparola e il paradosso della scelta
  2. La coda lunga della Birra in Italia
  3. Marketing Pandemico e la competizione della coda lunga

Qui riportiamo un caso storico, per capire le origini del fenomeno che oggi chi fa impresa deve considerare, grazie al bellissimo libro di Anderson.

ALLE ORIGINI DELLA CODA LUNGA

Nel 1887 due soci in affari per la vendita e riparazione di orologi pubblicarono il loro primo catalogo quasi esclusivamente composto da orologi di tutte le forme, taglie e colori. Iniziava l’era del catalogo Sears and Roebuck & Co.

Il loro successo dipendeva dalla loro Mission:

La promessa di Sears and Roebuck & Co: grazie a cataloghi di vendita per corrispondenza, smerciavano orologi agli abitanti delle zone rurali, spesso vittime di esosi commercianti locali e di un’armata di rappresentanti. Grazie ai grandi volumi di vendita e alla consegna gratuita per le zone rurali offriva un’ottima alternativa ai negozi locali e agli alti prezzi praticati. 1”   

Presto i due soci capirono le potenzialità del catalogo e del loro sistema di vendita efficiente e serio. Estesero il catalogo a migliaia di prodotti.  

Costruirono un enorme magazzino di 300 mila quadrati ove contenere i prodotti da vendere, il magazzino più grande del mondo. Il catalogo arrivò a offrire fino a oltre 200 mila prodotti, con quasi 1000 pagine di prodotto. Arrivava ovunque in America e veniva rinnovato almeno 2 volte l’anno. All’inizio del 1900 la popolazione rurale era oltre del 60% di tutta la popolazione americana.

Il catalogo del 1897 era strabiliante, per l’epoca. Ancora oggi nell’era di Amazon sembra impossibile che potesse esserci una simile varietà di articoli. In un volume spesso quanto un elenco telefonico erano ammassati 200 mila articoli e varianti assortite, tutti descritti con caratteri minuscoli e circa 6000 illustrazioni a stampa litografica. Un esempio delle prime dieci pagine: 67 tipi di Thé, 38 tipi di caffè, e 29 tipi di cacao. Poi c’erano centinaia di tipi di spezie e di estratti e un numero analogo di frutti canditi e secchi, seguiti da altre offerte di prodotti alimentari degni di un piccolo supermercato. ”2

Immagina l’effetto che poteva fare all’inizio del ‘900, una simile offerta, per di più con una Value Innovation enorme agli abitanti di zone rurali. I prezzi erano molto ma molto convenienti, con sconti anche oltre il 50% e senza le spese di spedizioni e per Sears and Roebuck & Co il costo dei prodotti, grazie ai grandi volumi era assai contenuto. 

Sears si stava facendo conoscere dai suoi futuri clienti grazie a uno dei primi esempi di “marketing virale”. Nel 1905 l’azienda scrisse ai suoi migliori clienti dello Iowa chiedendo loro di distribuire 24 cataloghi tra amici e vicini. Inoltre, chiese loro di fornire i nomi di coloro a cui avevano fatto avere il catalogo. Questi ultimi se ordinavano fornivano sconti ai primi clienti che avevano diffuso il catalogo.3

Il magazzino e il sistema inventato per la consegna erano, per l’epoca, assai innovativi. Oggi sono imitati da molti. Si narra che Henry Ford visitò più volte gli stabilimenti della Sears per capirne i segreti e copiarne l’efficienza. Il tempo di evasione merce era di poche ore. Invidiabile persino per i giorni nostri.

Ironia della sorte furono proprio le linee di assemblaggio della Ford che alla fine costrinsero Sears a muovere il passo successivo costruendo il grande magazzino, visto che le auto avevano ormai un prezzo abbordabile, la rete viaria era nettamente migliorata e i clienti rurali di Sears non erano più obbligati a servirsi degli ordini per corrispondenza.

Nel frattempo, era cominciata la grande urbanizzazione dell’America e quegli stessi clienti stavano abbandonando le fattorie per le fabbriche. Nel 1900 la popolazione rurale superava ancora quella urbana ma già nel 1920 la situazione si era capovolta. Nel 1925 gli abitanti della città preferivano comperare nei negozi e meno sui cataloghi. Sears and Roebuck & Co aprì il primo grande magazzino a Chicago con un successo clamoroso. In pochi anni ne aprirono oltre 30 di grandi magazzini, con ampia scelta e prezzi bassi. 4

1Ibidem pag. 34

2Ibidem pag. 34

3Ibidem

4Ibidem

Advertisements

IL MARKETING PANDEMICO, solo per chi intende fare sul serio e aprire un mercato

E’ uscito il  Nuovo E-BOOK  di :

PAOLO ORLANDI

E

FEDERICO CHIGBUH GASPARINI 

Si intitola:

IL MARKETING PANDEMICO

Ci abbiamo messo tutto quanto possa aiutare le persone seriamente intenzionate ad aprire un impresa ed a realizzare una Offerta che conquisti la sua Domanda.

Potete acquistarlo nelle Migliori Librerie:

tipo:

IBS 

AMAZON 

 

La comunicazione d’impresa genera il passaparola grazie al Marketing Pandemico

 

Estratto da E-BOOK

 MARKETING PANDEMICO

in uscita 1 MARZO 2017 

La comunicazione d’impresa genera il passaparola

La comunicazione classica d’impresa è un utile strumento per alimentare il passaparola. Secondo il prof. Rosen,Emanuel che ha scritto il libro  Passaparola, (edito dal  Il Sole24ore e cui ci siamo più volte occupati leggi ; Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola),

che cita uno studio della Nielsen:

Un notevole sostegno dei media può essere un importante stimolo per il passaparola, tuttavia quest’ultimo, nell’ambito di una forte presenza dei mezzi di comunicazione, talvolta non è nient’altro che l’eco derivante dal grande clamore.

La formula per generare un passaparola significativo non consiste semplicemente nell’investire risorse economiche.

Secondo l’indagine, l’estensione della distribuzione dei prodotti è un altro elemento molto importante per il passaparola e questo evidenzia un semplice fatto: se i consumatori non vengono mai esposti a un prodotto, se esso non è disponibile nel negozio locale, avranno meno probabilità di sentirne parlare e quindi di scriverne sui blog”.1

In altre parole la comunicazione aziendale deve essere accompagnata alle altre tattiche del marketing pandemico quali: il canale di vendita, il packaging, il posizionamento e il prezzo. Tutto deve concorrere a rendere contagiosamente pandemico il tuo prodotto.

La comunicazione è un potentissimo mezzo per stimolare il passaparola, se colpisce le persone giuste, i c.d. agenti pandemici, e non tutti in modo indistinto.

La pubblicità è una strategia piuttosto efficace per entrare in contatto con i nodi di rete.

Gli opinion leader vengono maggiormente esposti ai messaggi sulla carta stampata rispetto alle persone “normali”: siccome sono affamati di informazioni, leggono di più.

Se scegliete una rivista di motori potete raggiungere quei nodi che consigliano altri utenti sugli acquisti riguardanti le auto e i prodotti affini. La conseguenza speculare di questo è che un annuncio può anche invogliare le persone a cercare maggiori informazioni sul prodotto rivolgendosi ai nodi stessi della rete.2

Tramite la tua comunicazione deve passare un messaggio corretto e preciso. Bisogna, però, evitare la sua distorsione. Potrebbe, infatti, accadere come nel gioco del telefono senza fili, ove “pesci in faccia” diventava “esci a caccia”.

Tieni a mente che il contenuto di una pubblicità e di una promozione emerge spesso nelle discussioni tra le persone.

Se si parla di un Brand,

(leggi qui )

una volta su 4

si parla della sua pubblicità o della sua promozione.

I consumatori sembrano utilizzarla per avvalorare i loro commenti, con frasi tipo (l’ha detto la pubblicità); segnalano anche altre fonti di Marketing: le esposizioni nei punti vendita (8%), le promozioni (7%) e il direct mailing o la posta elettronica (4%).

Ma la ricerca Nielsen ha individuato un elemento ancora più interessante riguardante la pubblicità:

ha scoperto che nelle conversazioni in cui viene menzionata la pubblicità, i consigli per acquistare o provare il prodotto aumentano dal 40%-47%3”.

Dunque, soprattutto, una comunicazione di tipo informativo è in grado di aumentare il passaparola tra gli agenti pandemici, i quali sono sempre alla ricerca di novità che possano soddisfare i loro desideri.

La pubblicità può inibire o vanificare il passaparola. Questo avviene quando l’annuncio è fatto in modo da essere indistinguibile da altri messaggi simili. A volte poi la comunicazione è meravigliosa, artistica tanto che fa parlare di sé, ma… non porta alcun risultato sulle vendite del prodotto.

Spot Evian: divertentissimi ma… fini a se stessi

L’esempio più clamoroso fu quello della Evian, l’acqua in bottiglia più famosa al mondo. L’azienda realizzò una serie di comunicazioni per pubblicizzare il prodotto, tramite video-spot sia per la tv che per il Web. Erano meravigliosi spot pubblicitari, ricchi di ironia e divertenti, riguardanti dei bambini di pochi mesi che ballavano. Furono dei video cliccatissimi. Tutti li ricordavano e ne parlavano.

Purtroppo, però non facevano riferimento per nulla al prodotto.   Pertanto, il passaparola si concentrava sullo spot e non sul prodotto.

In  conclusione possiamo affermare che la comunicazione aziendale tramite pubblicità è sicuramente in grado di stimolare il passaparola, ma bisogna saperla indirizzare in tal senso. E cosa più importante verificarne gli effetti.

Uno dei principali  compiti dell’Antropologo d’impresa è quello di

verificare che le azioni di  Marketing Pandemico risultino efficaci. 

Nel prossimo Post analizzeremo quali sono le principali regole da rispettare per fare in modo che la comunicazione aziendale possa far parlare le persone del prodotto in modo positivo e

PANDEMICO. 

paolo orlandi
paolo orlandi

 

 

 1Emanuel Rosen, Passaparola, Il Sole24ore, 2006 ,pag. 276

2Rosen, ibidem pag. 279

3Rosen. Idbiem, pag. 280

4Rosen, ibidem pag. 285

Il Marketing Pandemico per i Professionisti: suggerimenti da un Antropologo d’Impresa primo post

Da qualche  tempo ho ricevuto  proposte per intervenire come Antropologo d’impresa  in ambiti molto particolari. Sono professionisti privati nel campo medico, giuridico, commerciale e ingegneristico che leggendo i miei post, si sono fatti avanti per ottenere da me alcune consulenze, al fine di ampliare il loro mercato.

Io alle prime richieste ho risposto con gentilezza a tutti i loro quesiti. Gratuitamente li ho incontrati per spronarli ad attivare alcune tattiche perf aumentare i clienti secondo il

 Marketing Pandemico.

(a proposito il 1 marzo uscirà il nostro prossimo E-BOOK)

Ovviamente sempre dal punto di vista

dell’ Antropologo d’impresa.

Alcuni di loro, dopo un primo incontro mi hanno anche proposto di stipulare un contratto di consulenza. Allora penso possa essere interessante scrivere un post per approfondire l’argomento.

IL MARKETING PANDEMICO PER I PROFESSIONSTI

Secondo Paolo OrlandiI S

PRIMI PASSI PER CERCARE CLIENTI PER PROFESSIONISTI

  1. Analisi della situazione attuale. Io parto sempre da una analisi quantitativa della situazione. Quanti sono i clienti, da dove vengono, costo medio, ecc.ecc. più dati si analizzano in questa fase e meglio si riesce ad avere un quadro esatto della situazione.   Chi sono i  concorrenti, i fornitori, da dove provengono i clienti nuovi, ecc.ecc. Possibile utilizzare  lo  Schema Porter sulla concorrenza. Utile per fotografare la situazione.
  2. Valutazione del prodotto/SERVIZIO  che si offre. Suggersico che debba essere chiaro e distinto dalle persone a cui ci si rivolge immediatamente. Si deve apparire come

IL medico

non UN medico.

L‘ Avvocato

non UN avvocato.

L‘ingegnere

non UN ingegnere.

Insomma qualificare la specialità di ciò che si propone. In particolare fare in modo che il prodotto sia offerto in modo stra-ordinario, magari con il servizio al cliente (pensa anche con parcheggi facili, visite a domicilio del professionsista, contatti via skype ecc.ecc. ). Insomma esaltare una SPECIFICA caratteristica con la quale potersi accreditare agli occhi del possibile cliente. Si deve almeno tentare di distinguersi dagli altri e non esser confusi con gli altri. E soprattutto non essere BANALI!!

3- Sarebbe ottimo se lo studio professionale si dotasse di una Mission, leggi qui. In questo modo sarebbe più facile comunicare. Il moti vo che ispira la vostra professionalità, sarebbe importante che trapelasse a tutti coloro che vi sono a fianco, dai clienti ai collaboratori. e NON SIATE BANALI.

3 – Valorizzazione del Brand. LEGGI QUI . Per un professionista il Brand Name è tutto. Bisogna realizzare il massimo per valorizzare il Brand Name.

 Il Brand si basa sulla Mission,

se questo è chiara,

il Brand ne segue la stella. 

4- Sviluppare il Buzz Marketing. Questo è il punto cruciale. Come sviluppare un passaparola profittevole per il professionista. Ovvio che il passato conta. Le persone si informano sempre prima di assumere un professionista. E di conseguenza si sceglie quello che viene diffuso in maniera più convincente dalle persone. Ma non dovete aver paura del passato, degli errori commessi. Di fatto sembra che si tende a ricordare il BENE fatto piuttosto che il MALE. Siamo noi stessi, che invece pensiamo il contrario e di conseguenza ci abbattiamo e limitiamo la nostra autostima. Per far circolare il passaparola del tuo studio professionale devi quanto meno essere VISIBILE LEGGI QUI.  Visibile in modo tale che le persone sappiano chi SEI, cosa FAI, dove Ricevi, con gli orari, un telefono sempre raggiungibile. Il passaparola passa anche attraverso molti mezzi di comunicazione che si possono usare. Dal biglietto da visita, alla pagina Facebook o Linkedin. Consiglio vivamente di ingaggiare un bravo grafico ed esperto in comunicazione, almeno per poter impostare il modo di comunicare lo studio. Anche con le Mail e perché no, dato che siamo in Italia con le lettere. Tutto deve essere coordinato.

Il passaparola necessita di tempo per essere sviluppato. Ha inoltre bisogno di essere constantemente alimentato. Dovete curare in modo continuo le operazioni di Buzz Marketing. Approntarle sempre di nuove.  La base del Buzz sono i vostri primi clienti. A loro dovete sempre tutto. Auspico che li contattiate spesso, per  sapere come vanno le cose. Star loro vicini. Un modo per far capire che voi siete IL LORO PROFESSIONISTA DI FIDUCIA. Non siate però invadenti, ma dimostrate loro vicinanza.

  • Frequentate ambienti ove potete incontrare persone che possono diventare vostri clienti.
  • Cercate di pensare come pensano le persone che cercano professionisti  come voi
  • cosa piace loro
  • dove si trovano.
  • Imponiti di dedicare almeno un pomeriggio a settimana a cercarli.
  • COSA DESIDERANO????

Importante poi il confronto delle iniziative che approntate. E non abbiate paura che qualcuno vi possa copiare. Ognuno ha le sue specificità. la sua MISSION pertanto è impossibile fare la stessa medesima cosa.

Queste sono solo alcuni piccoli suggerimenti che mi sento di dire a chi è un professionista. Ne seguiranno altri.