IL MARKETING PANDEMICO, solo per chi intende fare sul serio e aprire un mercato

E’ uscito il  Nuovo E-BOOK  di :

PAOLO ORLANDI

E

FEDERICO CHIGBUH GASPARINI 

Si intitola:

IL MARKETING PANDEMICO

Ci abbiamo messo tutto quanto possa aiutare le persone seriamente intenzionate ad aprire un impresa ed a realizzare una Offerta che conquisti la sua Domanda.

Potete acquistarlo nelle Migliori Librerie:

tipo:

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AMAZON 

 

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La comunicazione d’impresa genera il passaparola grazie al Marketing Pandemico

 

Estratto da E-BOOK

 MARKETING PANDEMICO

in uscita 1 MARZO 2017 

La comunicazione d’impresa genera il passaparola

La comunicazione classica d’impresa è un utile strumento per alimentare il passaparola. Secondo il prof. Rosen,Emanuel che ha scritto il libro  Passaparola, (edito dal  Il Sole24ore e cui ci siamo più volte occupati leggi ; Buzz Pandemico 2/3: i nodi del passaparola),

che cita uno studio della Nielsen:

Un notevole sostegno dei media può essere un importante stimolo per il passaparola, tuttavia quest’ultimo, nell’ambito di una forte presenza dei mezzi di comunicazione, talvolta non è nient’altro che l’eco derivante dal grande clamore.

La formula per generare un passaparola significativo non consiste semplicemente nell’investire risorse economiche.

Secondo l’indagine, l’estensione della distribuzione dei prodotti è un altro elemento molto importante per il passaparola e questo evidenzia un semplice fatto: se i consumatori non vengono mai esposti a un prodotto, se esso non è disponibile nel negozio locale, avranno meno probabilità di sentirne parlare e quindi di scriverne sui blog”.1

In altre parole la comunicazione aziendale deve essere accompagnata alle altre tattiche del marketing pandemico quali: il canale di vendita, il packaging, il posizionamento e il prezzo. Tutto deve concorrere a rendere contagiosamente pandemico il tuo prodotto.

La comunicazione è un potentissimo mezzo per stimolare il passaparola, se colpisce le persone giuste, i c.d. agenti pandemici, e non tutti in modo indistinto.

La pubblicità è una strategia piuttosto efficace per entrare in contatto con i nodi di rete.

Gli opinion leader vengono maggiormente esposti ai messaggi sulla carta stampata rispetto alle persone “normali”: siccome sono affamati di informazioni, leggono di più.

Se scegliete una rivista di motori potete raggiungere quei nodi che consigliano altri utenti sugli acquisti riguardanti le auto e i prodotti affini. La conseguenza speculare di questo è che un annuncio può anche invogliare le persone a cercare maggiori informazioni sul prodotto rivolgendosi ai nodi stessi della rete.2

Tramite la tua comunicazione deve passare un messaggio corretto e preciso. Bisogna, però, evitare la sua distorsione. Potrebbe, infatti, accadere come nel gioco del telefono senza fili, ove “pesci in faccia” diventava “esci a caccia”.

Tieni a mente che il contenuto di una pubblicità e di una promozione emerge spesso nelle discussioni tra le persone.

Se si parla di un Brand,

(leggi qui )

una volta su 4

si parla della sua pubblicità o della sua promozione.

I consumatori sembrano utilizzarla per avvalorare i loro commenti, con frasi tipo (l’ha detto la pubblicità); segnalano anche altre fonti di Marketing: le esposizioni nei punti vendita (8%), le promozioni (7%) e il direct mailing o la posta elettronica (4%).

Ma la ricerca Nielsen ha individuato un elemento ancora più interessante riguardante la pubblicità:

ha scoperto che nelle conversazioni in cui viene menzionata la pubblicità, i consigli per acquistare o provare il prodotto aumentano dal 40%-47%3”.

Dunque, soprattutto, una comunicazione di tipo informativo è in grado di aumentare il passaparola tra gli agenti pandemici, i quali sono sempre alla ricerca di novità che possano soddisfare i loro desideri.

La pubblicità può inibire o vanificare il passaparola. Questo avviene quando l’annuncio è fatto in modo da essere indistinguibile da altri messaggi simili. A volte poi la comunicazione è meravigliosa, artistica tanto che fa parlare di sé, ma… non porta alcun risultato sulle vendite del prodotto.

Spot Evian: divertentissimi ma… fini a se stessi

L’esempio più clamoroso fu quello della Evian, l’acqua in bottiglia più famosa al mondo. L’azienda realizzò una serie di comunicazioni per pubblicizzare il prodotto, tramite video-spot sia per la tv che per il Web. Erano meravigliosi spot pubblicitari, ricchi di ironia e divertenti, riguardanti dei bambini di pochi mesi che ballavano. Furono dei video cliccatissimi. Tutti li ricordavano e ne parlavano.

Purtroppo, però non facevano riferimento per nulla al prodotto.   Pertanto, il passaparola si concentrava sullo spot e non sul prodotto.

In  conclusione possiamo affermare che la comunicazione aziendale tramite pubblicità è sicuramente in grado di stimolare il passaparola, ma bisogna saperla indirizzare in tal senso. E cosa più importante verificarne gli effetti.

Uno dei principali  compiti dell’Antropologo d’impresa è quello di

verificare che le azioni di  Marketing Pandemico risultino efficaci. 

Nel prossimo Post analizzeremo quali sono le principali regole da rispettare per fare in modo che la comunicazione aziendale possa far parlare le persone del prodotto in modo positivo e

PANDEMICO. 

paolo orlandi
paolo orlandi

 

 

 1Emanuel Rosen, Passaparola, Il Sole24ore, 2006 ,pag. 276

2Rosen, ibidem pag. 279

3Rosen. Idbiem, pag. 280

4Rosen, ibidem pag. 285

Il Marketing Pandemico per i Professionisti: suggerimenti da un Antropologo d’Impresa primo post

Da qualche  tempo ho ricevuto  proposte per intervenire come Antropologo d’impresa  in ambiti molto particolari. Sono professionisti privati nel campo medico, giuridico, commerciale e ingegneristico che leggendo i miei post, si sono fatti avanti per ottenere da me alcune consulenze, al fine di ampliare il loro mercato.

Io alle prime richieste ho risposto con gentilezza a tutti i loro quesiti. Gratuitamente li ho incontrati per spronarli ad attivare alcune tattiche perf aumentare i clienti secondo il

 Marketing Pandemico.

(a proposito il 1 marzo uscirà il nostro prossimo E-BOOK)

Ovviamente sempre dal punto di vista

dell’ Antropologo d’impresa.

Alcuni di loro, dopo un primo incontro mi hanno anche proposto di stipulare un contratto di consulenza. Allora penso possa essere interessante scrivere un post per approfondire l’argomento.

IL MARKETING PANDEMICO PER I PROFESSIONSTI

Secondo Paolo OrlandiI S

PRIMI PASSI PER CERCARE CLIENTI PER PROFESSIONISTI

  1. Analisi della situazione attuale. Io parto sempre da una analisi quantitativa della situazione. Quanti sono i clienti, da dove vengono, costo medio, ecc.ecc. più dati si analizzano in questa fase e meglio si riesce ad avere un quadro esatto della situazione.   Chi sono i  concorrenti, i fornitori, da dove provengono i clienti nuovi, ecc.ecc. Possibile utilizzare  lo  Schema Porter sulla concorrenza. Utile per fotografare la situazione.
  2. Valutazione del prodotto/SERVIZIO  che si offre. Suggersico che debba essere chiaro e distinto dalle persone a cui ci si rivolge immediatamente. Si deve apparire come

IL medico

non UN medico.

L‘ Avvocato

non UN avvocato.

L‘ingegnere

non UN ingegnere.

Insomma qualificare la specialità di ciò che si propone. In particolare fare in modo che il prodotto sia offerto in modo stra-ordinario, magari con il servizio al cliente (pensa anche con parcheggi facili, visite a domicilio del professionsista, contatti via skype ecc.ecc. ). Insomma esaltare una SPECIFICA caratteristica con la quale potersi accreditare agli occhi del possibile cliente. Si deve almeno tentare di distinguersi dagli altri e non esser confusi con gli altri. E soprattutto non essere BANALI!!

3- Sarebbe ottimo se lo studio professionale si dotasse di una Mission, leggi qui. In questo modo sarebbe più facile comunicare. Il moti vo che ispira la vostra professionalità, sarebbe importante che trapelasse a tutti coloro che vi sono a fianco, dai clienti ai collaboratori. e NON SIATE BANALI.

3 – Valorizzazione del Brand. LEGGI QUI . Per un professionista il Brand Name è tutto. Bisogna realizzare il massimo per valorizzare il Brand Name.

 Il Brand si basa sulla Mission,

se questo è chiara,

il Brand ne segue la stella. 

4- Sviluppare il Buzz Marketing. Questo è il punto cruciale. Come sviluppare un passaparola profittevole per il professionista. Ovvio che il passato conta. Le persone si informano sempre prima di assumere un professionista. E di conseguenza si sceglie quello che viene diffuso in maniera più convincente dalle persone. Ma non dovete aver paura del passato, degli errori commessi. Di fatto sembra che si tende a ricordare il BENE fatto piuttosto che il MALE. Siamo noi stessi, che invece pensiamo il contrario e di conseguenza ci abbattiamo e limitiamo la nostra autostima. Per far circolare il passaparola del tuo studio professionale devi quanto meno essere VISIBILE LEGGI QUI.  Visibile in modo tale che le persone sappiano chi SEI, cosa FAI, dove Ricevi, con gli orari, un telefono sempre raggiungibile. Il passaparola passa anche attraverso molti mezzi di comunicazione che si possono usare. Dal biglietto da visita, alla pagina Facebook o Linkedin. Consiglio vivamente di ingaggiare un bravo grafico ed esperto in comunicazione, almeno per poter impostare il modo di comunicare lo studio. Anche con le Mail e perché no, dato che siamo in Italia con le lettere. Tutto deve essere coordinato.

Il passaparola necessita di tempo per essere sviluppato. Ha inoltre bisogno di essere constantemente alimentato. Dovete curare in modo continuo le operazioni di Buzz Marketing. Approntarle sempre di nuove.  La base del Buzz sono i vostri primi clienti. A loro dovete sempre tutto. Auspico che li contattiate spesso, per  sapere come vanno le cose. Star loro vicini. Un modo per far capire che voi siete IL LORO PROFESSIONISTA DI FIDUCIA. Non siate però invadenti, ma dimostrate loro vicinanza.

  • Frequentate ambienti ove potete incontrare persone che possono diventare vostri clienti.
  • Cercate di pensare come pensano le persone che cercano professionisti  come voi
  • cosa piace loro
  • dove si trovano.
  • Imponiti di dedicare almeno un pomeriggio a settimana a cercarli.
  • COSA DESIDERANO????

Importante poi il confronto delle iniziative che approntate. E non abbiate paura che qualcuno vi possa copiare. Ognuno ha le sue specificità. la sua MISSION pertanto è impossibile fare la stessa medesima cosa.

Queste sono solo alcuni piccoli suggerimenti che mi sento di dire a chi è un professionista. Ne seguiranno altri.

Il Marketing Pandemico nel corso della storia: il caso di Josiah Wedgewodd

Esempio Storico tratto dal libro in uscita di  Marketing Pandemico

la Storia della Impresa di Ceramica di Josiah Wedgewood

Iconic British brand

Da quando l’uomo produce e commercia si è ingegnato in ogni modo per vendere i suoi prodotti. Gli agricoltori, gli artigiani e gli artisti dovevano farsi un nome per poter fare in modo che le persone acquistassero i loro prodotti. In ogni epoca quindi il problema principale è fare in modo che le persone inizino a dare fiducia al venditore ed acquistino i prodotti.

Un esempio storico è quello della Wegdwood, una famosa azienda di ceramica inglese , ancora oggi in attività, tratto liberamente tratto dal libro di Seth Godin “Che pasticcio di Marketing2 e dalle informazioni storiche dell’azienda stessa.

Josiah Wedgwood proveniva da una famiglia di vasai. Nel 1759 poté mettersi in proprio e fondò la propria fabbrica nella Ivy House di Burslem nello Staffordshire, oggi un sobborgo di Stoke-on-Trent. 

“Josiah Wedgwood visse come noi in un periodo di grandi cambiamenti, ma in un'epoca in cui la vita era molto più dura di oggi. ….. Come molti membri della sua famiglia e della comunità locale, Wedgwood fu apprendista presso un vasaio, ma una serie di decisioni lo portò a diventare il ceramista di maggior successo di tutti i tempi. In primo luogo capì di poter fare crescere il suo business. L'idea che un'attività potesse svilupparsi oltre il livello del semplice artigiano aiutato da alcuni assistenti ed apprendisti fu una componente essenziale della prima rivoluzione industriale. ...In secondo luogo capì che la crescita del business sarebbe derivata da una visione del prodotto che superasse quella del minimo indispensabile per soddisfare la richiesta. E' rimasto celebre per l'abitudine di frantumare i prodotti non perfetti con il suo bastone, dichiarando: 
                             “ Questo non è all'altezza di Josiah Wedgwood!”. 

Aveva capito che il suo prodotto, non era  solo un prodotto,

ma anche un mezzo per veicolare il suo nome nel mondo. (leggi qui)

 “Non era un semplice oggetto d'uso, ma parte di un continuum che avrebbe fatto conoscere il suo nome a un numero più vasto di potenziali acquirenti. Ricordiamo che all'epoca era uso abituale consumare il pasto in un recipiente ricavato da una pagnotta di pane raffermo. Le ceramiche erano oggetti di lusso, molto preziosi. Il fatto di romperne una perché ritenuta imperfetta era una sorta di pura follia.” 

Nel 1765 donò alla regina Carlotta, moglie di Giorgio III, un servizio da Thè,  fatto con materiale nuovo creato da Wedgwood,

un prodotto stra-ordinario.

La regina ne rimase entusiasta e perciò diede il permesso di chiamare questo nuovo materiale Queen’s Ware.

Egli lo commercializzò con questo nome e lo vendette a moltissime persone anche non facoltose.

Quattro anni più tardi Wedgwood insieme al commerciante e letterato  e commerciante Thomas Bentley fondò nei dintorni di Stoke-on-Trent una grande manifattura. Bentley convinse Wedgwood a prendere a modello l’arte antica,
ad esempio gli oggetti che venivano scoperti in quegli anni ad Ercolano, secondo la moda del Neoclassicismo. Anche lo stabilimento ebbe un nome ispirato all’Antichità: “Etruria“. Si trattava di un insediamento industriale per l’epoca moderno: i laboratori formavano una sorta di villaggio che comprendeva anche le abitazioni di Wedgwood e degli operai.

Realizzò anche moltissime ceramiche per Caterina la Grande di Russia, ma prima di spedirle ottenne dalla regina la possibilità di esporle, con grande successo di pubblico. “La mostra delle ceramiche destinate a Caterina la Grande di Russia, fu un evento eccezionale, che suscitò un enorme interesse e richiamò nelle sue sale espositive di Londra (un’alttra innovazione) vaste schiere di persone, molte delle quali divennero suoi clienti.” Altra innovazione fu che Wedgwood pagava delle commissioni per la vendita dei prodotti. Chi più vendeva più guadagnava, non era usuale all’epoca. Lui fu uno dei primi a formalizzare la pratica.

Wedgwood, secondo gli storici dell’economia, fu forse il primo grande Brand nella storia del commercio, conosciuto in tutta Europa ed America, per la bellezza e l’unicità delle sue ceramiche.

Organizzando l'azienda attorno al Brand modificò la dinamica della crescita organizzativa. Non si limitò tuttavia a questo, ma sviluppò ben oltre la sua idea di Marketing. Fu lui a concepire l'idea di attrarre le masse dei nuovi benestanti vendendo prima il prodotto direttamente alle classi privilegiate. Nel 1771 mise a rischio la sopravvivenza della sua azienda investendo una cifra enorme per inviare campioni non richiesti della sua 
produzione a un migliaio di facoltosi cittadini tedeschi. Che ci crediate o no, dopo qualche tempo, oltre la metà di essi lo contattò per un ordinativo.” 

Tutto il sistema produttivo ideato da Wedgwood fu improntato a soddisfare
la domanda di ceramica, in modo da realizzare porcellane ineguagliabili. Per far fronte all’aumento dei clienti creò anche una specie di catena di montaggio.

La straordinarietà della sua impresa sta nel fatto che egli ridefinì l'intera idea del business a partire dalle fondamenta.
 Fu praticamente l'inventore dei concetti di controllo standardizzato di alta qualità, di design innovativo per oggetti d'uso, (la sua teiera a cavolfiore fece scalpore) e di rassicurazione per la sua salute (una qualche forma ) per la forza lavoro. Egli aveva capito che una nuova classe di clienti e un nuovo tipo di distribuzione avrebbe garantito la prosperità di un nuovo tipo di organizzazione.”

Assumeva persone in cui aveva fiducia e li formava internamente. 

La sua Value Innovation era sempre molto alta.

Vendeva almeno  4 volte il prezzo dei concorrenti. 

 

Tutti i prodotti che uscivano dai suoi Laboratori erano firmati, passaparola VISIVO 

Godin conclude così ed io mi accodo:

 “Wedgwood era un uomo di Marketing? Possiamo rispondere affermativamente solo se comprendiamo che il Marketing necessita di un tipo di organizzazione in sintonia con le proprie esigenze. Sfruttando positivamente i cambiamenti dello scenario esterno, egli riuscì a modificare di conseguenza l'organizzazione.....
	
	
Apprestandoci ad entrare in una nuova era, 

abbiamo bisogno di nuovi Josiah Wedgwood 

per reinventare le aziende e adeguarle al nuovo scenario”.

1http://www.wedgewood.com

2Seth Godin, “Che pasticcio di Marketing”, Sperling & Kupfer, 2007, pag. 27